Download TENDENCIAS DEL MARKETING

¡BIENVENIDOS!
ESTRATEGIAS DEL COMERCIO FRENTE A
LAS GRANDES SUPERFICIES
Carlos Fernando Villa Gómez
Decano de la Fac. de Administración de la
Universidad CES y Miembro de
ESTADIO DE BEISBOL
SHEA STADIUM DE NUEVA YORK
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EJERCICIO
A continuación verá una lista de
palabras...
NO COPIE NADA; SOLAMENTE OBSERVE
Y TRATE DE RECORDAR.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CUMBIA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
APERTURA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
COJINERÍA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CAPILLA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
IGUANA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EBANISTERÍA
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PAVARANDOCITO
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EJERCICIO
Usted ha visto una lista de
palabras.
TRATE DE RECORDAR Y HAGA LA
LISTA DE LAS MISMAS, EN ORDEN
DE APARICIÓN.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EJERCICIO
Ahora verá una lista de objetos o
cosas...
NO COPIE NADA; SOLAMENTE
OBSERVE Y TRATE DE RECORDAR.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ÚLTIMAS DEFINICIONES 1
“Mercadeo es una función organizacional y una serie de procesos para la
creación, comunicación y suministro de valores para un mercado, y
para administrar relaciones con quienes lo conforman, de forma tal
que se generen beneficios para la empresa y quienes la componen”.
“Marketing is an organizational function and a set of processes for creating,
communicating and delivering value to customers and for managing customer
relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders”.
American Marketing Association-Agosto de 2004
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ÚLTIMAS DEFINICIONES 2
“Mercadeo es la actividad, el conjunto de iniciativas y
procesos para crear, comunicar, suministrar e intercambiar
ofertas de valor para los clientes, consumidores, socios y la
sociedad en general”.
“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating,
communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for
customers, clients, partners, and society at large”.
American Marketing Association - 2008
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CLIENTE
Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente
es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no
necesariamente el Consumidor final)".
En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?" se
menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace
referencia a la «persona que depende de». Es decir, los clientes son aquellas
personas que tienen cierta necesidad de un producto o servicio que una
empresa puede satisfacer".
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EN RESUMEN…
El mercadeo se trata de desarrollar (formar y
mantener) los mercados, es decir, los
clientes.
El propósito de cualquier organización es
formar para tener clientes, dijeron Levitt y
Drucker.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EL MERCADO… SON PERSONAS:
Son el(los) grupo(s) objetivo(s) de cualquier
organización:
Demografía: Edad, sexo, profesión, ingresos, estado civil,
tamaño de la empresa, años en el mercado, No. de
empleados, nivel de ventas, % del mercado, etc.
Geografía: ubicación, clima, barrio, etc.
Psicografía: sociabilidad, perfil alto o bajo, participativo, etc.
Conducta y razones de acción: hobbies, beneficios buscados,
etc.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
LA ÓPTICA DEL MERCADEO
Debe determinarse si se está para una de dos
ópticas mercadológicas:
Oferta: la empresa parte de la base de que puede ofrecer lo
que le parece que es interesante para el mercado.
Demanda: la empresa parte de las necesidades y/o deseos
del mercado para establecer la oferta y su operación.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EL MERCADEO TRADICIONAL
ENFOQUE TRADICIONAL DEL MERCADEO
PRODUCTO
EMPAQUE
DISTRIBUCIÓN
CRM
PUBLICIDAD
CLIENTE
ESTO YA NO FUNCIONA BIEN…, ¡HAY QUE
CAMBIAR EL ENFOQUE, O SEA LA VISIÓN DEL
MERCADEO!
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
EL MERCADEO PARA HOY Y EL
FUTURO
ENFOQUE DEL MERCADEO MODERNO
CONSUMIDOR
PUBLICIDAD CRM DISTRIBUCIÓN EMPAQUE PRODUCTO
HOY ES DESDE AFUERA HACIA ADENTRO
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
!BIEN!... Y, ¿CÓMO LOGRARLO?
 Con innovación de la oferta, centrándose
en el cliente.
 Haciendo la oferta tan espectacular que a
la gente no le queda más remedio que
hablar de élla.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
CÓMO DESCUBRIR EL INTERIOR DE LA
GENTE
Observando
+
Escuchando
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
MÉTODOS TRADICIONALES
Grupos Focales
Entrevistas personales
Estudios Etnográficos
Antropología y Cultura
Sondeos
Pruebas de uso en laboratorio
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
MÉTODOS EMERGENTES
LA ANTROPOLOGÍA DIGITAL
¡Y FALTAN MÁS!
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
Y…, MUY IMPORTANTE (1)
Darse a conocer en el mercado.
2. Escuchar a los clientes y prospectos.
3. Definir grupos objetivos.
4. Definir ventajas competitivas.
5. Generar mentalidad de mercadeo.
6. Administrar satisfacción.
7. Generar y cuidar “valores”.
8. Dejar que los Clientes sean Clientes!
1.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
Y…, MUY IMPORTANTE (2)
Crear y mantener relaciones y lealtad.
9. Comprometerse con innovaciones y mejoras
continuas.
10. Administrar la cultura de mercadeo.
11. Destruir la “burocracia” de mercadeo.
12. Administrar expectativas.
13. Respetar los precios
8.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY…
Todos compiten contra todos 24 horas al
día, siete días a la semana, 365 días al
año, en todo el mundo, y por todo el
mundo.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
¿QUÉ SE BUSCA ENTONCES?
1)
Mantener activos los Clientes
actuales.
2) Atraer nuevos.
(Nuevos y de la competencia).
3) Generar el futuro
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ENTONCES…
Hay que librar batallas…, pero en las
mentes de los clientes y prospectos.
Carrera 32 No. 1B Sur-51
Oficina 316
Teléfono (4) 268-2430
MEDELLÍN - COLOMBIA
www.tiempodemercadeo.com
POR ESO…, HAY QUE ENTENDER
CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO…
MEMORIA
ACTIVA
5-10%
TECHO MENTAL – ZONA DE BLOQUEO
MEMORIA INACTIVA – 90-95%
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PROBLEMAS CON LOS MENSAJES
Atención selectiva
Interpretación selectiva
Retención selectiva
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
SICOLOGIA DE LA MEMORIA
(Curva del Olvido o Desinterés)
PORCENTAJE DE
RECORDACIÓN EN MEMORIA
ACTIVA
100%
UMBRAL DE INTERÉS
50%
35%
UMBRAL DE DESINTERÉS
30%
10-15%
UMBRAL DE OLVIDO
1 HORA
8 HORAS
48 HORAS
1 MES
2 MESES
TIEMPO
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
LA JERARQUÍA DEL PROCESO DE
DECISIÓN
CONFIANZA
Referencias de
Clientes satisfechos
Referencias de una fuente
de confianza
Relación actual
Opinión de un experto reconocido
Publicidad, Promociones, Web, Blogs, etc.
Visita o llamada no programada de un vendedor
COMPETENCIA
RELACIONES
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
Y HAY QUE ACEPTAR Y CONOCER… El
Cuadrante Estratégico de Competencia.
LÍDER (40%)
Guerra Defensiva
FLANQUEADOR (10%)
Guerra por los Flancos
RETADOR (20%)
Guerra Ofensiva
GUERRILLERO (5%)
Guerra por Trincheras
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY…, COMO DICE SETH
GODIN
“Una cosa sobresaliente merece los comentarios de
la gente, se nota, es excepcional, nueva,
interesante…, es una vaca púrpura; lo que cansa, es
invisible, es una vaca café.
El mercadeo sobresaliente es el arte de construir las
cosas que merecen que la gente destaque
directamente por medio del producto o servicio.”
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY…
“Desarrollar ofertas innovadoras
es lo que estamos encaminados
a hacer.”
Steven Marrs
Vice Chairman Global Head of Digital and Branded Content NITRO
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
POR ESO, ANTE LOS “GRANDES”…
No hay que tener pánico.
Ellos no pueden hacer muchas cosas que
los pequeños pueden y deben.
3. No hay que imitarlos.
1.
2.
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ENTONCES…
• No hay que tener pánico
• Hay que ser diferente
• Las estrategias de precio
• Hay que tener gente buena y suficiente
• Un excelente servicio al cliente
• Hay que ser flexibles
• Se necesita facilitar las cosas
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY…
 Hay que reducir los gastos, no las
inversiones
 Hay que ser creativos
 Hay que hacer lo que otros no hacen
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
PORQUE HOY…
Hay que segmentar y trabajar
posicionamiento competitivo
CARLOS FERNANDO VILLA GÓMEZ
ENTONCES…
¡MUCHAS GRACIAS
Y MUCHA SUERTE!