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M. Mar A. G.
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Unidad 3: El mercado
Con el estudio del mercado tratamos de averiguar la
respuesta del mercado ante un producto o servicio, con el
fin de plantear la estrategia comercial más adecuada.
MERCADO: conjunto de compradores y vendedores de un
producto o servicio.
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OTROS CONCEPTOS:
NECESIDAD: Insatisfacción producida por no tener algo.
DEMANDA: Cantidad de producto que los compradores están dispuestos a
adquirir a un determinado precio.
OFERTA: Cantidad de producto que los vendedores están dispuestos a ofrecer
a un determinado precio.
INTERCAMBIO: Obtención de algo deseado, que pertenece a otra persona, a
cambio de algo que ella desea.
MERCADO: Se puede entender como el lugar donde se realizan intercambios,
pero en
nuestro caso utilizaremos este término como el conjunto de
compradores y vendedores de un producto.
MARKETING: Es la actividad humana dirigida a satisfacer las necesidades y
deseos de las personas mediante procesos de intercambio. Dentro de la
empresa, el marketing es el conjunto de técnicas destinadas a conseguir el
mayor número posible de ventas.
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Unidad 3: El mercado
2.1. Oferta y demanda.
OFERTA:
Disposición de los vendedores a vender el producto a un precio
determinado. A mayor precio, mayor será la cantidad de
producto que estarán dispuestos a vender
Precio
1.000
Oferta
500
100
100
500
1.000
Cantidad
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Unidad 3: El mercado
Disposición por parte de los compradores a adquirir un producto a
un precio determinado. Cuanto mayor es el precio, menor será la
cantidad que los compradores estarán dispuestos a adquirir.
Precio
1.000
500
Demanda
100
100
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500
1.000
Cantidad
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Unidad 3: El mercado
Preci
o
1.000
Oferta
500
Demanda
350
€
100
100
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500
550 unidades
1.000
Cantidad
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Unidad 3: El mercado
Precio
Exceso de
oferta
1.000__
Ofert
a
800
450
Demanda
100
500
200
1.000
800_
Cantidad
El precio tenderá a disminuir, debido a que los vendedores no
podrán vender sus productos, hasta al ccanzar el de equilibrio
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Unidad 3: El mercado
Precio
Exceso de
demanda
1.000__
Ofert
a
450
Demanda
100
500
100
1.000
800_
Cantidad
El precio aumentará ya que los vendedores encontrarán
clientes dispuestos a pagar más dinero
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Unidad 3: El mercado
Los compradores reales son los que compran un determinado producto
(por ejemplo, los usuarios de teléfonos móviles),y los potenciales, los
que pueden llegar a adquirirlo (los que actualmente no lo usan pero
podrían hacerlo).
El tamaño del mercado de un producto es la cantidad vendida durante
un periodo determinado en un área geográfica concreta, medida en
unidades físicas o económicas = Tamaño actual.
Mercado potencial
potenciales
Lo
os compraadores reales más los compradores
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2.3 CUOTA DE MERCADO. Participación de una empresa en el total
de unidades vendidas.
Cuota de Mercado=
Mercado de una empresa x 100
Mercado total
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2.4. Tipos de mercado
CRITERIO
Características de
los compradores
Número y tipo de
competidores
TIPO DE
MERCADO
EJEMPLOS
Consumo
Compradores individuales o familiares
Alimentación, coches, sanidad
Industrial
Adquiridos por empresas para incorporarlos al
proceso productivo o venderlos
Madera en una fábrica de
muebles
Monopolio
1 solo vendedor
Transmediterranea, RENFE,
empresa con una patente
Oligopolio
Pocos vendedores
Telefonía
Competencia
monopolística
Muchos vendedores, pero con productos
diferenciados (marcas, modelo, diseño...)
Cocacola, Nike, Levi´s...
Competencia
perfecta
Muchos vendedores y compradores con producto
homogeneo
Trigo, ...
Actual
Relación con la
empresa
DESCRIPCIÓN
Potencial
Tendencial
Clientes que compran en un momento determinado Clientes de una compañí de
telefonía
Todos los clientes a los que podríamos vender
Conjunto de clientes de
telefonía
Mercado que se espera en el futuro
Usuarios futuros de telefonía
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3. La competencia
COMPETENCIA: concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de
bienes o servicios.
Buscaremos alguna VENTAJA COMPETITIVA. Esta ventaja competitiva puede
residir en el precio, la calidad, las ventajas en el producto ampliado
(servicio posventa, trato individualizado, servicios financieros, etc.) o en
otras características.
Para analizar a la competencia debemos:
●
●
●
Analizar y describir sus productos o servicios.
Destacar sus puntos fuertes y débiles (aprovechar sus errores), y compararlos
con los de nuestra empresa.
Conocer el número de empresas que están en el mercado al que queremos
acceder y la cifra de ventas de cada una de ellas (este dato se puede obtener en
el Registro Mercantil o a través de alguna agencia de informes comerciales
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Unidad 3: El mercado
¿Qué debemos saber de nuestros clientes?
●
Quién decide, quién compra, quién paga y quién
consume.
●
Qué se compra y por qué.
●
Cuándo se compra y con qué frecuencia.
●
Dónde se compra.
●
Cuánto se compra.
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Unidad 3: El mercado
estudio del mercado
Siempre no es la misma persona la que decide la compra,
compra y consume.
Ejemplo con los libros de texto:
PRESCRIPTOR:
COMPRADOR:
CONSUMIDOR:
Profesor
Padres
Alumno
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4.1. Mercado meta
Segmentación del mercado: dividir el mercado en grupos de compradores con
características similares.
Criterios:
Geográficos: barrio, localidad, provincia, zonas cálidas o frías, etc.
Demográficos: edad, sexo, etc.
Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura, etc.
Familiares: tamaño y estructura de las familias, situación, etc.
Psicológicos: motivaciones de compra, actitud ante el producto, etc.
Conductuales: fidelidad a un producto o marca, regularidad de compra,
etc.
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Una vez definidos los segmentos, podemos aplicar 3 tipos de
Estrategia de segmentación diferentes:
INDIFERENCIADA
O
MASIVA
No diferencia entre
segmentos y ofrece el
mismo producto.
+ Ahorro en costes
- Necesidades
diversas
- Muchos
competidores
DIFERENCIADA
Adapta la oferta a cada
segmento de mercado,
cambiando envase,
marca, atributos,
precios...
+ Aumenta ventas
- Aumentan costes de
produccción y
comercializa- ción
CONCENTRADA
Se dirige a un sólo
segmento de mercado,
especializándose.
+ Fuerte posición en ese
seg- mento
- Riesgo (crisis
segmento, nueva
competencia)
Público objetivo o target: conjunto de consumidores(segmento de mercado)
al que se dirige la empresa.
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