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ANALISIS DE FACTOR DE EXITO
CRITICO
"aquellas pocas áreas donde
las cosas deben marchar bien
para que el negocio florezca".
para cada equipo de alta
administración.
¿Cuáles son los CSFs para el
vice-presidente de marketing, el
vice-presidente de producción, el
vice-presidente de sistemas de
información, etc?
EFECTOS DEL ANALISIS CSF
dos efectos en los ejecutivos individualmente.
Primero, los ayuda a enfocarse en aquellas actividades que
son más importantes.
el general más efectivo concentra sus fuerzas en las pocas
batallas importantes.
Un general menos efectivo dispersa sus fuerzas a través del
área completa de la batalla.
Segundo, Que información necesitan?
identificar la información crítica? Quien y para que los
necesita? herramientas de soporte de decisión? y recursos
apropiados?.
DEFINICIONES
Los factores de éxito críticos son diferentes de los objetivos o metas.
Objetivos. Los objetivos son proposiciones generales sobre las
direcciones en las que una firma intenta ir, sin establecer destinos
específicos a ser alcanzados en un instante de tiempo particular.
Metas. Las metas son los destinos específicos que se intentan
alcanzar en un instante de tiempo dado. Una meta es por tanto una
transformación operacional de uno o más objetivos.
Factores de Éxito críticos Los CSFs son unas pocas áreas clave
donde "las cosas deben marchar bien" para que el negocio florezca
y para lograr las metas del administrador.
Las metas de un administrador son los destinos a los que apunta.
Los CSFs son los factores que más afectan a su éxito o fracaso en
la persecución de estas metas.
Una meta es un objetivo general; un CSF es lo que tiene que
hacerse para alcanzar esa meta.
Las metas son los fines; los CSFs son los medios para esos fines.
Un CSF en el nivel uno puede convertirse en una meta en
un nivel inferior.
Por ejemplo, un CSF en el nivel tope puede ser "Contratar
administradores de alta calidad". Para el departamento de
personal esto se vuelve una meta y son establecidos los
CSFs necesarios para alcanzar esta meta: por ejemplo,
"Establecer un esquema de valoración para reconocer el
talento ejecutivo",
"Establecer un esquema para desarrollar la lealtad del
ejecutivo",
"medir la efectividad del plan de bonos/incentivo".
los factores de éxito críticos Difieren bastante:
de un tipo de negocio a otro.
Difieren de un tiempo a otro.
El entorno externo puede cambiar los factores de éxito críticos.
EJEMPLOS DE CSFs
Industria del automóvil
.
Economía del petróleo
.
Imagen
.
Eficiente organización de comerciantes
.
Ajustar el control de los costos de fabricación
Industria del software
.
Innovación del producto
.
Calidad de las ventas y literatura del usuario
.
Mercado mundial y servicio
.
Facilidad de uso de los productos
Corporación de Comida Pre-empaquetada
.
Efectividad de la propaganda
.
Buena distribución
.
Innovación del producto
Compañía de seminarios
.
Obtener a los mejores oradores
.
Identificación de los temas
.
Enviar por correo el tamaño de la lista y calidad
Algunos ejemplos de listas de factores de éxito críticos
de un negocio.
•Regulación del gobierno
•Eficiencia de operaciones
•Visión de los pacientes de la práctica
•Relación con el hospital
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CSFs de clínica 1
Regulación del gobierno
Eficiencia de operaciones
Visión de los pacientes de
la práctica
Efecto del mal uso del
seguro
Relación con la
comunidad
Una clínica madura con una
estructura organizacional firme
y población de pacientes
asegurados.
Los
únicos
factores que pueden alterar su
status quo favorable son las
regulaciones del gobierno,
subida de costos rápida, y mal
uso del seguro elevado
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CSFs de clínica 2
Cuidado de calidad
Fondos federales
Regulación del gobierno
Eficiencia de operaciones
Visión de los pacientes de la
práctica
Otros proveedores en la comunidad
Relación con la comunidad
Una clínica en un área rural en un estado
pobre, dependiente de los fondos
federales y también en su habilidad de
ofrecer un tipo de cuidados médicos no
disponibles en profesionales privados, su
más importante CSF es su imagen de
entrega de cuidados de calidad.
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


CSFs de clínica 3
Eficiencia de
operaciones
Regulación de gobierno
Visión de los pacientes
de la práctica
Relación con el seguro
Relación con la
comunidad
Una
nueva,
rápido
crecimiento,
práctica
de
grupo, dependencia pesada
en su habilidad para atraer
un buen staff y establecer
operaciones eficientes.
Muestra los CSFs para la industria clínica médica y muestra los CSFs
para tres clínicas particulares con diferentes características.
Muestra los CSFs para una corporación de cadena de tiendas en el nivel alto y al nivel de seis vice-presidentes. Los
CSFs pueden desarrollarse para el nivel inferior a este.
•Crecimiento a través de adquisición
•Mejorar la efectividad de ventas y marketing
•Mayor productividad a menor costo
•Incrementar la posición de liderazgo
•Mejorar la contabilidad de la administración

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CSFs de Ventas
Incrementar ventas por
ticket
Medir la elasticidad de los
precios para fijar precios
óptimos
Incrementar el tráfico en
almacén vía promociones,
imágenes diferentes.
Reducir robos en almacén
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Controlar y retener personal
competente
Motivar al personal
Mejorar/enfatizar programas
de entrenamiento a la
administración
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
CSFs de Personal
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CSFs de Marketing
Ampliar cartera de clientes
Mejorar práctica y énfasis de
marketing
Crear distintas estrategias
Promover y mejorar servicios al
cliente.
CSFs de Bienes Raíces

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

Obtener mejores lugares,
preferentemente esquinas
Cerrar tiendas inoperantes
Mejorar el estado real de las
inversiones
Completar el complejo de la
oficina matriz en presupuesto
CSFs de Administración
Mayor productividad a menor
costo
Reducir costos de soporte y
administración
Implementar búsqueda de
obstáculos y análisis de
sistemas
Lograr mayor eficiencia vía
consolidación
CSFs de Planeamiento
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

Habilitar de fondos al capital
de inversión
Integración del planeamiento
con el seguimiento del plan
Seguimiento de rentabilidad
del producto y rentabilidad de
la tienda
Plan de crecimiento mediante
adquisición.
CARACTERISTICAS DE LOS CSFs
No son un conjunto de medidas standard que pueden aplicarse a todas las
corporaciones.
Son específicos para una situación particular en un momento particular.
Tienen diversas medidas. Algunos son evaluados con medidas subjetivas
blandas.
La mayoría de CSFs son internos. mejorar la calidad del producto o bajar los
precios de inventario.
Los CSFs externos se relacionan con los factores en el mundo exterior, tales
como las adquisiciones de la compañía o la adquisición de financiamiento.
Los CSFs pueden dividirse en:
1.- CSFs de monitoreo: por ejemplo, vigilar la moral del empleado, o monitorear
la cantidad de reportes defectuosos. (pasan su tiempo apagando los incendios)
2.- CSFs de construcción: se relacionan con cambiar la empresa o el
planeamiento futuro: por ejemplo, mejorando la mezcla de productos o
estableciendo las operaciones de franquicia. (les interesa principalmente el
planeamiento)
cinco fuentes de CSFs:
•La industria
•Estrategia competitiva o Posición de la Industria. Una corporación puede tener un lugar
o rol particular dentro de una industria. Puede tener estrategias únicas para crecer más
rápido que su competencia en la industria.
•Factores del entorno. Los cambios en el entorno ocurren, tales como aumentos en las
tasas de interés y cambios en la regulación. La corporación debe tomar ventaja de estos si
es posible.
•Factores temporales. Estos se relacionan con situaciones de corta duración, a menudo
crisis, tales como un accidente importante, mala publicidad, recorte de efectivo, pérdida de
un ejecutivo, o pérdida de un segmento del mercado por la aparición repentina de productos
de la competencia. Los factores de éxito críticos relativos a tales crisis pueden ser
importante pero de corta duración.
•Posición administrativa. Algunos CSFs se relacionan con un administrador en particular o
con su rol. Ciertos trabajos tienen ciertos CSFs asociados a ellos.
CSFs para la
industria
CSFs para la
corporación
CSFs para la unidad
organizacional
CSFs para el gerentes
individuales
naturaleza jerárquica de los CSFs.
medir un factor de éxito crítico produce mediciones diferentes
Por ejemplo, medir su reputación tecnológica con sus clientes.
Ellos desarrollaron siete medidas posibles:
1.- Una simple medida numérica fue la relación de ofertar hechos a órdenes
recibidas. (agresividad de las ventas).
2.- la moral de los científicos e ingenieros
3.- Las medidas abarcaban desde datos numéricos tales como reorganización,
ausentismos, y tardanza, hasta la realimentación de las discusiones informales
de la administración con los empleados.
Estructura de metadatos para metas y Factores Críticos de Éxito
UNIDAD
ORGANIZACIONAL
GERENTE
TIENE
PROBLEMA
CONSIS
TE DE
SE
REPORTA
A
META
RESUEL
VE
TIENE
FACTOR CRITO
DE EXITO
DIRIGE
ACTUALIZACION PROGRESIVA
FACTOR CRÍTICO
DE EXITO
INFORMACIÓN
CRÍTICA
SUPOSICIÓN
CRITICA
DECISIÓN
CRITICA
ACTUALIZACION PROGRESIVA
Los factores de éxito críticos cambian con el tiempo.
Nuevos factores se hacen importantes cuando cambia la competencia o cambian factores externos.
Los CSFs cambian de algún modo cuando hay cambio en el equipo administrativo, porque diferentes ejecutivos tienen
diferentes puntos de vista de lo que es crítico y toman diversos ataques contra la competencia.
•Determine las características mas rentables de nuevo producto
•Determine prioridades entre desarrollo y adquisición
•Determine apropiada relación deuda/equidad
•Determine cuales productos deberán ser retirados/reemplazados
•Determine asignación entre gasto y retiro de deuda
•Determine el gasto optimo de gastos y retiros
•Decida cuales propiedades vender, adquirir, comprar o retener
•Determine balance de actividad empresarial y actividad controlada
•Determine áreas de máxima ventaja competitiva
•Reestructure actividades MIS sobre la base de metodología de cuarta generación
•Reestructure actividad de mantenimiento a nivel mundial tomando ventaja de la red de
computo
•Determine relación de alquiler/compra de productos
•¿deberá ser un objetivo tener ganancia paralela a flujo de caja?
•Ajuste recompensas/incentivos para personal clave
•Determine máximo nivel aceptable de riesgo de proyecto
Fig.5.7 Ejemplos típicos de decisiones críticas que están asociadas con CSFs.
El juego de suposición crítica, el juego de decisión crítica, y el juego de
información crítica proporcionan entradas para el modelo de datos
estratégico. Esto se usa para construir sistemas de información ejecutivos y
sistemas de soporte de decisión.
ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS
METAS DE LA
ADMINISTRACION
FACTORES CRITICOS
DE EXITO
CONJUNTO DE
SUPOSICIÓN CRÍTICA
CONJUNTO DE DECISION
CRÍTICA
CONJUNTO DE
INFORMACION CRÍTICA
MODELO ESTRATÉGICO DE DATOS
Tres preguntas para dirigir la atención sobre los factores de éxito
críticos:
1.Cuáles son esas cosas que tú ves como factores de éxito críticos para
tu trabajo en este momento?
2.En qué podrían fallar una, dos o tres áreas como para perjudicarte?
Dónde no te gustaría ver que algo marcha mal?
3.Si te aislaran del negocio por dos semanas, sin ninguna
comunicación, qué es lo que más te gustaría conocer sobre el negocio?
El entrevistador debe revisar la lista en las siguientes formas para asegurar que la
entrevista no tuvo un enfoque limitado:
• ¿Han sido considerados los CSFs externos así como los CSFs internos: por ejemplo, los
CSFs relativos a las tasas de interés, el precio delos productos, los ataques a la
competencia, nueva tecnología, resultados regulatorios, etc?
• Han sido considerados los CSFs de construcción así como los CSFs de monitoreo: por
ejemplo, nuevos diseños de productos, uso de nueva tecnología, restructuración de
procedimientos o la organización?
• Han sido considerados los factores a corto plazo: por ejemplo, las crisis actuales,
accidentes, recorte de efectivo, anuncios competitivos?
• Han sido considerados los CSFs relacionados con:
• la posición o punto de vista del administrador en la empresa?
• actividades de la competencia?
• la industria en general?
• Asegurarse de no restringir la lista para los CSFs que tienen medidas duras. Algunos
CSFs importantes tienen medidas blandas.
• Asegurarse que la lista no se limita a CSFs que son apropiados para la computarización.
El objetivo es obtener todas las necesidades de información.
• A menudo, se propone el mismo CSF en múltiples formas. Agregar a la lista de CSF para
evitar esta redundancia.
• A menudo, un administrador se estanca discutiendo de muchas formas un área de
interés actual. Asegurarse que sean examinados también los intereses del pasado y del
futuro.
1
2
3
4
5
6
7
8
Collins
Jones
Weston
Goldberg
Zeldin
Mc Fado
Kopley
Ness
3
4
5
4
2
4
5
2
2
1
3
1
2
1
1
4
5
5
1
4
4
3
3
4
3
3
1
3
2
1
2
2
3
2
Los números indican prioridad dada por ejecutivo
Fig.5.10 CSFs de los altos ejecutivos obtenidos en entrevistas separadas son
combinados para obtener CSFs corporativos en los talleres enfocándose a
alta gerencia
Crecimiento a través de adquisición
Mejore habilidades de marketing y énfasis
Mejor productividad a menor costo
Mejore contabilidad de gerencia
Contrate y retenga gerentes de calidad competente
Imagen de compañía por parte del cliente
Disponibilidad de fondos para inversión de capital
Respuesta a regulación gubernamental
Relación con comercializadores
Mejor gerencia de inmueble
UBICACIONES