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TEMA I:
GERENCIA DE VENTAS
PROFESIONAL
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PARTE 1:
VENTA PERSONAL
Profa. J. Dávila
MKTG-3235
Objetivos
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Definir el concepto venta personal.
Explicar la importancia de la venta personal para
el marketing.
Describir el rol del vendedor personal.
Parte 1: Venta Personal
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Según el Departamento del Trabajo de Estados
Unidos, en ese país sobre 10 millones de personas
laboran como vendedores. Ya sea en tiendas de
artículos para uso personal, en lugares de comida,
bienes raíces, farmacéuticas, universidades, seguros
de salud, canales de distribución, entre otros. Son
los vendedores y vendedoras una parte importante
de la fuerza laboral.
Parte 1: Venta Personal, cont.
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Definamos el concepto venta personal.
 Según
el sitio www.marketingteacher.com la venta
personal se refiere al proceso que realiza un vendedor
con el fin de vender un producto, servicio o solución a
un cliente. Ese proceso que se da “cara a cara” entre
el vendedor y el comprador.
 Pero ojo, este proceso no se limita a la venta del bien,
sino que busca crear relaciones duraderas entre el
cliente y la empresa. Y esto, señores, es vital para
cualquier empresa. Se trata de lograr una venta y
asegurar que el cliente regresará.
Parte 1: Venta Personal, cont.
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Definamos el concepto venta personal, cont.
 Otra
descripción del concepto que encontramos y es
una de mis favoritas es:
 “La
venta personal se refiere a la comunicación
interpersonal que se da entre compradores y vendedores
que inicia, desarrolla y mejora las relaciones con los
clientes”.
Parte 1: Venta Personal, cont.
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En el campo del Marketing se entiende que la
venta personal es clave para lograr que el proceso
de venta se complete. El vendedor es la cara de la
empresa ante su cliente y, muchas veces, es el
responsable directo de la relación cliente-empresa.
Todos conocemos lo que es el “Marketing Mix”. Son
las 4P’s del marketing que habrán estudiando en
cursos anteriores. Las P de Producto, Precio, Plaza
y Promoción. ¿En cuál de estas P debemos ubicar la
venta personal?
Parte 1: Venta Personal, cont.
4 P’s
Producto
Precio
Plaza
Promoción
?
Parte 1: Venta Personal, cont.
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Si usted respondió que en Promoción es que se
debe considerar la venta personal está en lo
correcto.
Las ventas personales requieren ciertas estrategias
promocionales cuyo propósito es, por su puesto,
lograr la venta. Y como explicamos anteriormente,
va más allá de lograr la venta, queremos crear
relaciones duraderas con nuestros clientes.
Parte 1: Venta Personal, cont.
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Algunas ventajas de la venta personal:
Personaliza el mensaje que se le ofrece al comprador,
teniendo en cuenta sus necesidades.
 Provee una explicación detallada del producto.
 Permite demostrar o probar el producto antes de la
compra.
 El vendedor tiene la oportunidad de utilizar elementos de
persuasión.
 Se puede obtener retroalimentación instantánea por parte
del cliente.
 Un buen ejemplo que todos conocemos lo es la venta de
autos. El vendedor ofrece una prueba de manejo mientras
dialoga y persuade a su potencial cliente.

ASIGNACION 1
Enviar en o antes del 31 de agosto de 2014
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Visite el sitio:
 www.marketingteacher.com/personal-selling
y lea las cinco
etapas del proceso de ventas personal (“A Five Stage
Personal Selling Process”).
 Explique cada etapa.
 Luego repase el Proceso de decisión de compra del
consumidor y responda lo siguiente:
 En
su opinión, ¿el comportamiento post-compra debe formar parte
de las etapas de venta personal o no? Explique su respuesta.
Proceso de decisión de compra del consumidor
Reconocimiento
de la necesidad
Búsqueda
de
informació
n
Evaluación
de
alternativas
Decisión de
compra
Comportamiento
post-compra
Fuentes adicionales de información
 www.marketingteacher.com
 https://mysite.dmacc.edu/personal/kamabe/instructor
/salesmanagement/Shared%20Documents/Ch%202%
20SM%20PP.pdf