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MATERIAL TERCER PARCIAL GENERA ADMINISTRACIÓN
Creatividad: Su ser y qué hacer creativo.
Proceso creativo: pensamiento creativo, creatividad y su desarrollo.
Ideas creativas.
Gestación de la idea o proyecto
Listado de carencias a satisfacer o problemas por solucionar (en el mercado);
Selección de una carencia/problema;
Análisis del reto seleccionado; opciones para satisfacer/solucionar carencia/ problema; Análisis y
selección de la mejor alternativa de satisfacción/solución de carencia/problema.
Mercadotecnia. (Principales funciones; las 4 P de la Mercadotecnia)
Conocimiento del mercado: clave del éxito
El
mercado,
elección
del
mercado
meta,
posicionamiento,
comportamiento
del
comprador, difusión y adopción de difusión, bloqueos y riesgos.
CREATIVIDAD
La palabra creatividad se deriva del latín creare, que significa "crear algo nuevo", es decir, hacer
algo que no había, ya sea un invento o una obra de arte. Incluso, este término puede aplicarse
a la introducción de un cambio en algo ya existente, una modificación que le añada
particularidades que no tenía o que mejore sus características de funcionamiento o eficiencia
(Entiéndase esto último como Innovación).
Nos interesa explorar aquellas facetas de la creatividad que pueden estar orientadas a los temas
empresariales. Por ello, no se tratará la creatividad artística o de otras orientaciones, y es
conveniente tener claridad sobre los siguientes puntos:

La creatividad empresarial debe surgir como respuesta a algo (necesidad, deseo,
problema, cambio, gusto, etc.) con el propósito de dar solución a dicha situación a
través de un evento empresarial.

La creatividad es una actividad con implicaciones sociales y, por tanto, debe tener valor
para alguien, además de la persona creativa.

La creatividad se mira en términos de originalidad y productividad, pero la existencia de
una sola de ellas no garantiza creatividad (decir que 3 + 6 = 700, por ejemplo, es
original pero no creativo).

Algunas personas creativas tienen la noción peculiar de que su trabajo termina en el
momento en que ellos sugieren las ideas, y que, luego, alguien se debe encargar del
trabajo sucio de implementarlas. Recuérdese que crear empresa implica, entre otras
cosas, lograr que las cosas se hagan, y, por tanto, la creatividad, sin un trabajo
orientado a la acción, es una forma errada de conducta; casi una conducta
irresponsable e intolerable.

Cuando una persona creativa sugiere una idea, se debe determinar qué implica su
ejecución, qué actividades la componen, cuáles son los costos" los recursos, el tiempo,
la gente y los riesgos involucrados en su ejecución.
Sólo así se podrá determinar, en principio, si la idea tiene potencial productivo y si es original;
es decir, si es realmente creativa.
EL PROCESO CREATIVO
Como se anotó en la sección anterior, el proceso creativo en sí ha evolucionado a lo largo de
los años, pero el esquema de Wallas1, con los aportes provenientes de los otros investigadores,
es uno de los más aplicables y entendibles para el área de creación de empresa. Sus fases
básicas son:

Encuentro: corresponde al momento en el cual el ser humano percibe o experimenta
un problema o una situación para la cual no tiene solución. Es un problema nuevo.

Preparación: corresponde a todas las actividades que el ser humano realiza para tratar
de entender el problema. Incluye búsqueda de datos, análisis detallado de factores y
variables, y bases tecnológicas. Es sumergirse en el problema y aplicar conocimientos y
habilidades analíticas. Pasteur dijo: "La casualidad sólo favorece a mentes preparadas y
listas para recibida".

Concentración: corresponde al encuentro de una línea de acción, de un principio, de
una dirección que la mente humana empieza a dar al hacer diversas asociaciones, al
unir diferentes marcos de referencia.

Incubación: corresponde al proceso incesante de búsqueda de soluciones que la mente
humana sigue haciendo; de las posibles combinaciones, de la información que haya
recogido. Es, en forma figurada, la digestión de todos los elementos que la mente logra
recoger e idear sobre el problema.

Iluminación: es cuando, por fin, la mente genera su producto. Es el momento del
Eureka, del al fin, del esto era lo que buscaba, etcétera. Es la llegada definitiva de la luz.
Es el momento en el cual el proceso creativo llega a su máximo.

Verificación: corresponde a la comprobación de la validez de la solución; es estudiar
sus características de factibilidad. En la innovación, se incluye el análisis de costos,
tiempo, mercados, clientes, rentabilidad, etcétera.

Persuasión: corresponde al cierre del proceso creativo. Es cuando la solución se
comunica, y se convence a los usuarios de la validez de ella como solución.
Es posible asociar las fases de encuentro -preparación, concentración e incubación- con la
etapa de generación de ideas de empresa, y las fases de iluminación, verificación, persuasión
con la etapa de desarrollo de la oportunidad de empresa.
Otro esquema útil para este proceso creativo es el propuesto por Shapero:
a) Sumérjase en el problema: lea, revise, examine y analice todo el material que pueda
encontrar acerca del problema. Hable con la gente que sabe de él. Mire el problema por todos
los lados. No acepte autoridad sin análisis; evalúe los supuestos. Insista en encontrar una forma
de resolver el problema y rechace toda opinión acerca de que el problema no tiene solución.
b) Juegue con el problema: considere el problema con flexibilidad. Ensaye diferentes
supuestos; imagine que cambian las condiciones o reglas y vea hacia dónde va. Enfoque el
problema en diferentes direcciones y voltéelo. Suponga diferentes ambientes. Cambie
mentalmente la posición de las partes, en términos espaciales y temporales.
c) Suspenda los juicios: no saque conclusiones rápidas. No se quede aferrado a un punto del
problema sin mirar sus ramificaciones. Manténgase abierto a nuevas informaciones y
posibilidades no consideradas. A medida que le surjan ideas de solución, escríbalas y colóquelas
aparte, para que siga pensando en nuevas soluciones.
d) Tenga como meta producir almenas dos soluciones: esto permite mantener el pro-ceso
inquisitivo y no quedarse en la idea que, por lo general, es la primera que se le ocurre. Cuanto
más se incentiva la búsqueda de nuevas soluciones, más soluciones se encuentran.
e) ¿Qué hacer cuando está bloqueado?: cambie, de descripciones verbales, a gráficas y
abstractas. Trate su problema con gente que no lo conoce; esto le ayudará a poner el problema
en términos inteligibles. Esté alerta a sus comentarios y preguntas, pues allí puede estar la base
de la solución. Si todavía está frenado, tome un descanso, cambie de problema, deje que el
inconsciente trabaje.
CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS CREATIVAS
Según Guilford, para ser creativo es necesario contar con una sensibilidad especial para los
problemas (propios y ajenos). También se debe tener fluidez de pensamiento o ideas fértiles, así
como la capacidad para integrarlas y aplicadas en la situación o el problema analizado.
Esta flexibilidad puede ser espontánea cuando es una disposición para proponer una gran
variedad de ideas o adaptativa cuando tiende a enfocarse en la solución de un problema
específico. Según ciertos autores, las personas creativas poseen varias características básicas:

Son observadoras; ven las cosas de forma diferente que los demás;

Son independientes; están motivadas por sus talentos y valores; son capaces de
visualizar al mismo tiempo muchas ideas y compararlas, para integrarlas en una síntesis.

Son muy sensibles y tienen un amplio sentido de libertad.
Tal como lo afirman Murad y West5 (2004), durante los últimos 15 años en las empresas, la
política, las ciencias y el arte, ha crecido el interés por distinguir a las personas que piensan
creativamente de las que no lo hacen, con la finalidad de localizar y captar a las que tienen la
capacidad de cambiar positivamente el camino de la institución, organismo, grupo o sociedad
donde se desenvuelven.
Por eso, se han realizado innumerables investigaciones para establecer criterios que permitan
medir la capacidad creativa de cada individuo, a partir de las características de su personalidad
(como sucede con el perfil emprendedor), que favorecen su capacidad para actuar
creativamente en su cotidianidad.
Tras estudiar las opiniones y las investigaciones de autores como Guilford, Perkins, López,
Schnarch, Keil, Grossman y otros, se puede concluir que las personas que piensan creativamente
tienen algunas de las siguientes características en común, además de las ya mencionadas:

Fluidez de ideas y capacidad para jugar con ellas.

Flexibilidad de pensamiento.

Capacidad de juicio y de adaptación ante cualquier situación.

Originalidad e imaginación.

Sensibilidad hacia los problemas.

Espíritu de investigación.

Uso adecuado y provechoso de los errores.

Disposición para tomar riesgos.

Altas autoestima y autosuficiencia.

Alto grado de curiosidad.

Su conocimiento es base de ideas nuevas.

Disposición para el uso de metáforas y analogías en la solución de problemas.

Se rigen generalmente por criterios estrictos y exigentes.

Procuran lograr un buen equilibrio entre subjetividad y objetividad.

Aceptan con facilidad la confusión y la incertidumbre.

Pueden dejar a un lado los compromisos emocionales.

Son capaces de considerar diferentes puntos de vista sobre un mismo tópico.

No se apresuran para conducir una obra determinada.

Están orientados a la autocrítica y aceptan la que proviene del exterior con facilidad.
También
se
encontró
Csikszentmihalyi12
(2001)
en
un
que
estudio
las
realizado
personas
por
creativas
el
psicólogo
presentan
estadounidense
rasgos
opuestos
de
personalidad en diferentes momentos. Este especialista señala que los creativos son individuos
agudos e ingenuos; extravertidos e introvertidos; humildes y orgullosos; agresivos y protectores;
realistas y fantasiosos; rebeldes y conservadores; enérgicos y pausados; integrados y
diferenciados. Son personas que en sus reflexiones cotidianas no sólo se preguntan el qué y el
cómo, sino también el porqué de las cosas.
Entrepreneur, volumen 16, número 2. pp:14
Murad, J. y D. West (2004) ''The definition and measurement of creativity: What do we know?",
Joumal of Advertising Research, número. 44, p. 188, junio de 2004
Perkins, David (2003) La bañera de Arquímedes y otras historias del descubrimiento científico: el
arte del pensa-miento creativo. Barcelona, Paidós.
IDEAS
El diccionario presta muchas aceptaciones de la palabra idea:

Acto del entendimiento que se limita al simple conocimiento de una cosa.

Representación que del objeto percibido queda en la mente.

Noción elemental que se tiene sobre una persona, cosa o meta.

Concepción de un plan o proyecto para realizar una cosa.

La intención de hacer una cosa.

Ingenio para disponer o inventar.

Manía o imaginación extravagante
Como se anotó, las ideas provienen de la capacidad imaginativa y creativa del individuo.
Pueden tener cualquier orientación y propósito, pero no siempre están orientadas a la creación
de una empresa. Esto sucede muchas veces con los inventores -gente de una gran capacidad
creativa/intelectual- o con muchos investigadores, en extremo lúcidos y conocedores de su
campo, que indagan y generan nuevas ideas, nuevas formas, nuevas tecnologías, nuevos
productos, nuevos procesos, etcétera, pero nunca son capaces de convertir esas ideas en
actividades empresariales, pues su propósito es totalmente diferente en muchos casos. En un
estudio realizado, se encontró que sólo el 0,1% de los inventos patentados se convierten en
empresa.
Thomas Alba Edison, tal vez el inventor más prolífico que haya existido, logró transformar en
empresas muy pocos de sus inventos y no puede afirmarse que haya logrado beneficios
sustantivos a partir de ellos. La generación de ideas empresariales, como indicó algún autor, se
da en ese momento de iluminación que le permite a uno ver las cosas desde otro ángulo, que
une pensamientos, en apariencia dispares, con una nueva idea empresarial.
La idea de empresa se da cuando el futuro empresario relaciona y orienta sus capacidades
imaginativas, creativas, de invención y de innovación a una perspectiva de empresa; cuando
empieza a asociar esa idea con mercados, clientes, tecnología, recursos, contactos, etcétera, y lo
hace con una intencionalidad específica de establecer una empresa. La idea de empresa es la
etapa que inicia el proceso de dar valor económico a las ideas; es empezar a revisar la idea con
una concepción concreta de empresa; es ver en el futuro una luz clara de potencial empresarial.
Llegar a generar y evaluar ideas de empresa, es una condición necesaria en el proceso
empresarial. Pero, como se verá más adelante, no es suficiente para empezar, construir y operar
una empresa exitosa. Para ello, se requieren otros pasos que iremos analizando.
En el proceso de generación de ideas empresariales, el empresario en potencia necesita
proceder con ciertas actitudes como las que siguen.

Asumir que hay lugar para el cambio y que el mundo puede ser diferente de lo que es
hoy.

Pensar y actuar con la idea de que los problemas son oportunidades de mejora, y que
son el momento preciso para iniciar un cambio productivo que otros están esperando,
deseando o necesitando.

Actuar con un espíritu de aventura, en el sentido de que en el desarrollo de su idea de
empresa no hay mapa claro; la brújula a veces no indica del todo el norte, a veces gira
sobre sí misma y obliga a reanudar caminos ya recorridos, pero debe mirar las brechas,
atajos que de alguna forma están en el camino.

Estar mentalmente preparado, tener una meta y algún conocimiento de lo que busca,
antes de salir a desarrollar la idea de empresa.
Además de estas actividades y de los conocimientos, el empresario necesita algunas
herramientas, como lo sugieren Bodell et al1. En forma metafórica, son:

Un telescopio o unos binoculares que le permitan ver un poco a lo lejos, pensar en el
futuro, imaginarse lo que viene, identificar barreras o caminos que están más allá de su
lugar, ver lo que nunca ha visto, ver en grande para luego poder reducir.

Un microscopio que le permita ver detalles, hechos muy pequeños que pueden ser
importantes; que le permita poner toques y pequeños detalles; ver pequeño para poder
después magnificar aspectos.

Un prisma que le permita ver el entorno desde distintos ángulos, con tonos, con
variantes, con deformaciones; que le permita girarlo, ponerlo al revés, añadirle, quitarle,
con el propósito de darle nuevas tonalidades.

Un diario, en el cual pueda registrar todos estos eventos, todas estas ideas, todas estas
mejoras que las herramientas y las actitudes antes planteadas van produciéndole en el
camino de la aventura de identificar ideas de empresa.
La generación de ideas empresariales está, entonces, definida por conocimientos, motivaciones,
estilos de pensamiento y el entorno que el empresario potencial vive. Esta etapa, en su inicio,
requiere mucho pensamiento divergente para generar "múltiples, variadas e inusuales" ideas
empresariales.
Para este ejercicio el desarrollo de la amplitud perceptiva, de la flexibilidad, del pensamiento
conceptual y de la orientación a la acción se vuelven procesos fundamentales. Para que el
proceso de generación de ideas empresariales sea fructífero se deben manejar varias reglas:

No haga juicio o valoración de las ideas empresariales en la etapa de
generación.

Busque muchas ideas empresariales y vaya anotándolas sin preocuparse de si
tienen sentido o no.

Libere al máximo su imaginación, piense que todo es posible, que nada está
prohibido o no es factible.

Mantenga claro su objetivo: generar "múltiples, variadas e inusuales ideas
empresariales".

No escuche consejos que limitan su capacidad creativa. Mantenga su optimismo
y su inconformismo positivo.

Recuerde siempre que hay otras ideas empresariales que se pueden derivar de
las que tiene: por lo tanto, búsquelas.

Haga cambios en los conceptos y elementos.
MERCADOTECNIA.
Sólo si hace ventas, puede considerar que tiene un negocio; y todo proceso implicado en las
ventas está relacionado con un marketing apropiado. Un buen marketing es vital para todo
negocio, ya que cubre todo el proceso de ventas de bienes y servicios; también comprende la
fijación correcta de los precios, publicidad apropiada, una promoción fructífera y, finalmente,
ventas eficaces.
Estos cuatro aspectos necesitan estar en armonía para funcionar exitosamente; de ahí la
necesidad de una estrategia de mercado para obtener los mejores resultados. El concepto de
marketing reside en la importancia del consumidor para una compañía y declara que:

TODAS las políticas de la compañía deben estar enfocadas a satisfacer las necesidades
del consumidor, y

Un volumen de ventas RENTABLE es una mejor meta de compañía que el máximo
volumen de ventas.
Para usar el concepto de marketing, un negocio pequeño debe de:

Determinar las necesidades de sus consumidores – Investigación de Mercado.

Analizar sus ventajas competitivas – Estrategia de Mercado.

Seleccionar mercados específicos – Mercado Objetivo; y

Determinar cómo satisfacer esas necesidades – Preparación de Mercado.
El éxito en los negocios nunca llega de manera automática. El iniciar empresa pequeña siempre
implica un riesgo, y las probabilidades de tener éxito son muy bajas. Se estima que más del
50% de las empresas pequeñas fracasan en el primer año y el 95% en el transcurso de los
primeros
cinco.
Michael
Ames,
plantea
en
su
libro
“Small
Business
Management”
(Administración de Empresas Pequeñas), las siguientes razones del fracaso de una empresa:
1. Falta de experiencia.
2. Falta de capital.
3. Mala ubicación.
4. Mal manejo de inventario.
5. Sobre inversión en activos fijos.
6. Malos acuerdos crediticios.
7. Uso personal de los recursos económicos de la empresa.
8. Crecimiento imprevisto.
Gustave Berle, en su libro “The Do It Yourself Business Book” (Haga su Empresa Usted Mismo)
añade dos razones más: 9. La competencia. 10. Ventas bajas.
Esta información no tiene el objetivo de asustar, sino de preparar para el camino que tendrá
que recorrer. Uno de los obstáculos más grandes que enfrentan los empresarios es el
menospreciar lo difícil que es emprender un negocio. No obstante, el éxito puede alcanzarse
con paciencia, entereza y perseverancia.
ESTRATEGIA DE MERCADO La estrategia de mercado abarca el identificar grupos de
consumidores (mercados objetivos), los cuales un negocio pequeño puede servir mejor que los
competidores señalados y adaptando las ofertas de productos, precios, distribución, esfuerzos
promocionales y servicios inclinados hacia ese segmento de mercado en particular (dirigiendo la
preparación de mercado). Idealmente, la estrategia debería tratar de direccionar las necesidades
del consumidor las cuales actualmente no están siendo presentadas en el lugar del mercado y
las cuales representan un tamaño adecuado de potencial y rentabilidad. Una buena estrategia
implica que un negocio pequeño no puede brindar todas las cosas para toda la gente y debe
analizar su mercado y sus propias capacidades para así enfocarse en el mercado objetivo al que
puede servir mejor. Una Estrategia de mercado se refiere básicamente a las cinco "P" del
marketing:
1. Producto.
2. Precio.
3. Promoción.
4. Posicionamiento.
5. Parking (Mercado Objetivo).
PRODUCTO Estrategias de producto efectivas para un negocio pequeño pueden incluir
concentrarse en una estrecha línea de productos, desarrollando un producto o servicio
altamente especializado, o un paquete de producto o servicio que contenga una cantidad
inusual del servicio.

Mix de producto.

Fortalezas y debilidades de producto.

Gestión del ciclo de vida del producto y desarrollo de nuevo producto.

Nombre de marca, imagen de marca y equidad de marca.

El producto extendido.

Análisis de cartera de productos.

Desarrollo de la Función de Calidad.
DECISIÓN DE PRECIOS Determinar los niveles de precio y/o las políticas de precios (incluyendo
políticas crediticias) es el factor principal que afecta las ventas totales. Generalmente, precios
más altos significan volúmenes más bajos y viceversa; de cualquier forma, negocios pequeños
pueden a menudo ordenar precios más altos dado el servicio personalizado que pueden
ofrecer.

Objetivos de precio.

Método de precio (por ejemplo, a partir de coste, a partir de demanda, o según
competencia).

Estrategia de precio.

Descuentos.

Elasticidad de precios y sensibilidad del consumidor.

Price zoning (Asignación de precios por zonas).

Análisis de punto muerto para varios precios.
Fije el precio de su producto o servicio El primer aspecto que debe tener el cuenta es la
fijación de precios; algo difícil de hacer correctamente. El elemento clave para calcular el precio
consiste en tener una idea clara de sus costos. Una vez conocidos, tiene el elemento principal
para calcular su precio. Hay dos tipos de costos que debe tomar en cuenta:

Costos fijos: También conocidos como costos indirectos, los costos fijos están
relacionados con los gastos del negocio, que son básicamente constantes o
fijos, sin importar el nivel de operaciones mercantiles. Algunos ejemplos de
costos fijos son: rentas, impuestos, gran parte de los salarios y los seguros.

Costos variables: También conocidos como costos directos, éstos comprenden
los gastos que varían directamente con relación con el nivel del negocio; por
ejemplo, el costo de la materia prima.
El precio que usted elija debe cubrir sus costos fijos y variables, además generar un excedente
(que es la utilidad). Esto es lo mínimo que necesita para realizar sus ventas y estar vigente en
los negocios. Respecto a los costos fijos, hay una gran diferencia si usted vende un artículo o
vende cientos al año, si proporciona un servicio por un día o por cien días, ya que tiene que
recuperar todos los costos fijos de dicha venta.
Si divide los costos fijos entre uno, entre cien o entre cualquiera otra cantidad, evidentemente
habrá un enorme impacto en el precio final. Sea muy cauteloso al pronosticar sus ventas
probables en términos de unidades vendidas o de costo por tiempo.
Los
costos
fijos
siempre
deben
mantenerse
al
mínimo,
ya
que
pueden
elevarse
desmesuradamente y abatir pronto las utilidades del negocio. Por lo general los negocios
controlan mejor sus “costos variables”. Por ejemplo, cuando un proveedor aumenta sus precios,
la mayoría de los negocios toma nota de ello, y si se trata de un aumento injustificado, lo
cuestionan o cambian a un nuevo proveedor.
PROMOCIÓN
Esta área de decisión de marketing incluye actividades para anunciarse, de habilidades para
ventas y otras actividades promocionales. En general, habilidades para la venta de alta calidad
son indispensables para un negocio pequeño dada su limitada habilidad para anunciarse de
forma global. Buenos anuncios de Página Amarilla son indispensables para pequeños
distribuidores. Correo directo es un medio efectivo y de bajo costo de anunciarse para
pequeños negocios.

Objetivos de promoción.

Mix promocional.

Alcance publicitario, frecuencia, tramos, medios de comunicación, contenido.

Requisitos de la fuerza de ventas, técnicas y gestión.

Promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.

Promoción electrónica (por ejemplo: Web o teléfono).
DIVERSOS MÉTODOS DE PUBLICIDAD Ustedes pueden tener un producto o un servicio
deseable a un precio atractivo, pero si nadie lo conoce, es poco probable que se venda. Hay
muchas maneras de hacer publicidad para llegar a sus clientes potenciales; incluso los negocios
pequeños deben aspirar a usar una combinación de métodos publicitarios. Algunos métodos
son más costosos que otros, en tanto que otros son más eficaces. Costo y efecto no siempre
están claramente relacionados.
La función de la publicidad consiste en despertar el interés en los lectores específicos, además
de alentarlos a dar el siguiente paso (es decir, que visiten su establecimiento, que llamen por
teléfono o que compren su producto). Con la publicidad, el mensaje casi siempre va dirigido a
la persona que puede tomar la decisión de compra.
Por consiguiente, es esencial elegir el mejor medio para su mensaje. Para dirigir su publicidad al
mercado objetivo, examine su investigación de mercados para estar seguros de quiénes son sus
clientes, dónde viven o trabajan, cuál es su apariencia personal y qué los hace diferentes a los
demás. Esto le puede ayudar a formarse una idea de los lugares que frecuentan y de las
publicaciones que leen, para saber donde es probable que adviertan su publicidad.
Su publicidad necesita ser parte de una campaña. La gente tiende a olvidar la mayoría de los
anuncios aislados casi tan pronto como los ha visto, a menos que casualmente necesiten dicho
producto o servicio al momento de ver el anuncio. Una campaña de publicidad exitosa requiere
publicidad continua.
No necesitan ser anuncios grandes; de hecho, un anuncio pequeño publicado frecuentemente
tiene posibilidades de obtener mejores resultados. La creación de un anuncio eficaz y de alta
calidad requiere tiempo y experiencia en la materia.
Puede ahorrar tiempo (y así poder crear un anuncio más eficaz) si utiliza los servicios de un
diseñador profesional. Analice los anuncios que el diseñador a producido en el pasado, para
darse una idea acerca de su trabajo. Proporcione al diseñador un resumen detallado por escrito
acerca de sus requerimientos y no olvide preguntarle por sus honorarios
VENTAS Y PROMOCIÓN Hay tantas formas de promover las ventas como ideas y conceptos de
negocios. La promoción difiere de la publicidad en cuanto a que favorece más la acción,
pretende estimular al comprador a que realice una compra de inmediato. Aunque a menudo es
más barata que la publicidad convencional, una promoción cuesta dinero. Es importante
destacar que la manera en que usted promueva las ventas puede depender de las
circunstancias y de las oportunidades, para obtener los mejores resultados, centre su atención
en alcanzar un objetivo en particular.
DISTRIBUCIÓN El fabricante y mayorista debe decidir cómo distribuir sus productos.
Trabajando a través de distribuidores establecidos o agentes de fabricantes, generalmente es
más factible para fabricantes pequeños. Los pequeños proveedores deberían considerar el costo
y el flujo de tráfico como dos factores principales en la selección del sitio de colocación,
especialmente desde que la renta y los anuncios pueden ser recíprocos.
En otras palabras, bajos costos, bajo tráfico de colocación significa que se debe invertir más en
anunciarse para crear tráfico. La naturaleza del producto/servicio es también importante en las
decisiones de colocación. Si las compras son hechas mayormente sobre impulso (p. e. palomitas
de maíz), el alto tráfico y visibilidad son críticos. Por otro lado, la ubicación es de menor
importancia para productos/servicios que los consumidores buscan por si solos (p. e.
suministros de restaurantes). La reciente disponibilidad de listas de correo altamente
segmentadas (adquiridas desde agentes de listas, revistas u otras compañías) ha permitido a los
negocios pequeños operar en cualquier lugar – y servir a los mercados nacional e internacional.

Cobertura geográfica.

Canales de distribución.

Cadena de suministro y logística.

Distribución electrónica.
La función de distribución implica el reparto físico de los productos y la creación de relaciones
intermediarias que orienten y apoyen el movimiento de los artículos hasta los consumidores. A
estas relaciones se les llama canales de distribución. EI canal de distribución del producto
representa el eslabón entre el productor y el consumidor.
Un bien no tiene valor si no está al alcance del consumidor. La distribución desempeña un
papel fundamental en la función de marketing de la empresa, así como en la dinámica propia
del negocio. Asimismo, es importante para que la actividad emprendedora genere utilidades,
pues es responsable de los costos de entrega del producto a los consumidores.
Esto requiere de la compañía una estrategia y un sistema eficiente de distribución y entrega.
Tipos de canales de distribución La mayoría de las empresas no vende sus productos en
forma directa a los consumidores finales, aun cuando el recurso de Internet ha facilitado este
proceso. Por lo general, los productores trabajan con agentes intermediarios – o minoristaspara ofrecer sus bienes a los compradores.
Los minoristas compran a los productores y venden las mercancías. Sin compradores
intermediarios, el proceso de compraventa seria más caro y lento. Las firmas que adquieren
bienes de transformación para utilizarlos en sus operaciones industriales ejecutan un proceso
directo con los proveedores, lo cual acorta el canal de distribución.
Por el contrario, el canal de distribución de productos para los consumidores es más largo y
complejo. Existen cuatro formas principales de distribución de productos, una directa y tres
indirectas. La distribución dual, o multicanal, es la que ocurre cuando una empresa utiliza más
de un canal de distribución.
Distribución directa En ciertos casos, no existen intermediarios entre productor y consumidor. La
distribución va en forma directa del primero al segundo. Los empresarios que realizan ventas
directas a los consumidores mediante catálogos, transacciones por teléfono e Internet utilizan
canales de distribución simples. Las editoriales venden libros de manera directa al público a
través del sitio de la empresa y utilizan el correo como forma simple de distribución y entrega
del producto.
Distribución indirecta En la distribución indirecta hay uno o más intermediarios en la relación
entre productor y consumidor. Las principales formas de distribución indirecta son las
siguientes:

Del productor al minorista y de este al consumidor. Es la más común de las
prácticas de distribución; los fabricantes venden sus productos a los minoristas y
estos, a su vez, a los consumidores. Es el caso de la empresa Bimbo, en México,
que vende a los consumidores en un sinfín de tiendas minoristas.

Productor-mayorista-minorista-consumidor.
Los
productores
venden
sus
artículos a los mayoristas, quienes los venden a los minoristas y estos a los
consumidores. Este proceso es en particular atractivo para los pequeños
productores que tienen pocos recursos para vender o efectuar entregas directas
a los diversos minoristas.

Productor-vendedor
o
agente-mayorista-minorista-consumidor.
Un
canal
adicional, el vendedor o agente, es común en ciertos sectores, tales como el
agrícola, en el que se requieren especialistas para negociar transacciones o
clasificar y dividir mercancías.
En el caso de las empresas de servicios, dado que la entrega de estos exige un contacto directo
entre el proveedor y el usuario, la distribución en la mayoría de las veces se realiza mediante un
canal directo. No obstante, hay situaciones que involucran intermediarios; por ejemplo, las
compañías aéreas y los hoteles, que venden pasajes de avión y hospedaje a las agencias de
viajes..