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UNIDAD 4
Tipos de mercado y su
segmentación
INTEGRANTES:
 CARDEÑA SEGOVIA CARLOS DANIEL
 CELIS RUÍZ ARMADO ISAIAS
 ITZÁ TZEC MARCO ANTONIO
 MENDOZA BENÍTEZ PABLO GAEL
4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES.
EXISTEN TRES TIPOS DE MERCADOS ORGANIZACIONALES:
 MERCADO INDUSTRIAL: TAMBIÉN DENOMINADO “MERCADO DE
PRODUCTORES”, SON EMPRESA Y ORGANIZACIONES QUE COMPRAN
PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA ATENDER LAS NECESIDADES QUE
SE DERIVAN DE SUS OPERACIONES.
 •MERCADO DE REVENDEDORES: FORMADO POR AQUELLOS QUE
ADQUIEREN BIENES PARA REVENDERLOS A OTRAS
ORGANIZACIONES.
 MERCADO GUBERNAMENTAL: FORMADO POR EL CONJUNTO DE
INSTITUCIONES O UNIDADES DEL ESTADO QUE ADQUIEREN
PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA PODER REALIZAR SUS FUNCIONES
BÁSICAS.
4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES
CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES.
 DEMANDA DERIVADA. . ES UNA ORGANIZACIÓN QUE COMPRARÁ PRODUCTOS Y
SERVICIOS EN LA MEDIDA EN QUE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE ELLA
PRODUZCA SEAN, A SU VEZ, DEMANDADOS POR OTRAS ORGANIZACIONES O
POR OS CONSUMIDORES FINALES.
 GRAN VOLUMEN DE VENTAS TOTALES. LAS VENTAS QUE SE REALIZAN EN LOS
MERCADOS ORGANIZACIONALES SON MUCHO MAYORES QUE LAS QUE SE
REALIZAN EN LOS MERCADOS DE CONSUMO, A PESAR DE QUE EL NÚMERO DE
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES ES MUCHO MENOR.
4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES.
 NÚMERO REDUCIDO DE COMPRADORES. LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES
POSEEN UN NÚMERO DE CLIENTES POTENCIALES MÁS REDUCIDO QUE LOS
MERCADOS DE CONSUMO, ESO FACILITA EL CONOCIMIENTO DE SUS CLIENTES
POTENCIALES.
 GRAN CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES. LOS COMPRADORES
INDUSTRIALES SUELEN ESTAR CONCENTRADOS EN ÁREAS METROPOLITANAS O
EN GRANDES ZONAS INDUSTRIALES.
 UNA GRAN FLUCTUACIÓN EN EL VOLUMEN DE COMPRAS. TODO ES
CONSECUENCIA DE LA DEMANDA DERIVADA. SI SE REDUCE LA DEMANDA DE
BIENES DE CONSUMO, AUMENTARÁN LOS STOCKS DE LOS MINORISTAS, QUE
REDUCIRÁN SUS COMPRAS A LOS MAYORISTAS QUIENES, A SU VEZ, REDUCIRÁN
SUS COMPRAS A LOS PRODUCTORES.
4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES.
 LA DEMANDA ES MÁS INELÁSTICA. LA DEMANDA DE BIENES
ORGANIZACIONALES ES MENOS SENSIBLE A LAS VARIACIONES DEL PRECIO
QUE LA DEMANDA DE BIENES DE CONSUMO.
 EN LA DECISIÓN DE COMPRA INTERVIENEN VARIAS PERSONAS. EN LA TOMA
DE DECISIONES RELATIVAS A LAS COMPRAS DE UNA ORGANIZACIÓN
GENERALMENTE INTERVIENEN VARIAS PERSONAS, QUE APLICAN
EXPERIENCIA Y CRITERIOS DISPARES.
 NIVEL MAYOR DE ESPECIFICACIONES EN LAS COMPRAS. LAS
COMPRADORES ORGANIZACIONALES PIDEN A SUS PROVEEDORES QUE SUS
PRODUCTOS CUMPLAN CIERTAS CONDICIONES O REQUISITOS DE CALIDAD,
AL PLAZO DE ENTREGA, ETC. COMPORTAMIENTO QUE NO SUELE DARSE EN
LOS MERCADOS DE CONSUMO.
4.1 MERCADOS ORGANIZACIONALES
 NEGOCIACIONES MÁS COMPLEJAS. LA RELACIÓN CLIENTE-PROVEEDOR EN
LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES SUELE ESTAR PRECEDIDA DE UNA
COMPLEJA NEGOCIACIÓN EN LA QUE SE TRATA DE LLEGAR A UN ACUERDO
SOBRE PRECIOS, CANTIDADES, CALIDADES.
 MENOR FRECUENCIA DE NEGOCIACIONES. UNA VEZ QUE SE ALCANZA EL
PRIMER ACUERDO TRAS LARGAS NEGOCIACIONES, NO SE SUELE
PRODUCIR NINGUNA MÁS.
 COMPRAS RECÍPROCAS. ES MUY FRECUENTE QUE EN LOS MERCADOS
ORGANIZACIONALES, UNA ORGANIZACIÓN SEA A LA VEZ CLIENTE Y
PROVEEDOR DE OTRA.
 GRAN USO DEL LEASING.
4.1.1 MERCADO INDUSTRIAL
 ESTA FORMADO POR INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES QUE ADQUIEREN
PRODUCTOS, MATERIAS PRIMAS Y SERVICIOS PARA LA PRODUCCIÓN DE
OTROS BIENES Y SERVICIOS: DICHAS ADQUISICIONES TAN ORIENTADAS
HACIA UN FIN POSTERIOR.
 EN ESTE MERCADO INDUSTRIAL SE RAZONA MAS LA COMPRA, UTILIZANDO
MÉTODOS MAS SOFISTICADOS (REQUERIMIENTOS ATREVAS DE
COMPUTADORAS) O SENCILLOS (A TRAVÉS DE COTIZACIONES DE POCOS
PROVEEDORES) PERO SIEMPRE SE HACEN EVALUACIONES DE QUIENES
ESTÁN OFRECIENDO MEJORES PRECIOS, MEJOR TIEMPO DE ENTREGA MÁS
CRÉDITOS, SE COMPRA MÁS VOLÚMENES Y SE PLANEA LA COMPRA; EN
ESTE TIPO DE MERCADO EXISTEN POCOS COMPRADORES EN
COMPARACIÓN CON EL MERCADO DEL CONSUMIDOR, LA COMPRA SE HACE
CON FINES DE LUCRO.
4.1.1 MERCADO INDUSTRIAL
 ESTOS MERCADOS SE ENCUENTRAN FORMADOS POR EMPRESAS
MANUFACTURERAS, PRODUCTORES AGRÍCOLAS, INDUSTRIA DE LA
CONSTRUCCIÓN, INDUSTRIAS EXTRACTIVAS, INDUSTRIAS DE LA
TRANSFORMACIÓN, ENTRE OTRAS.
 EL OBJETIVO MAS IMPORTANTE DEL MERCADO INDUSTRIAL ES LA
OBTENCIÓN DE UTILIDADES, PARA LOGRARLO, SE DEBE TENER UN ALTO
GRADO DE CONOCIMIENTO DE LOS PROVEEDORES Y DE LOS CLIENTES,
UNA INFORMACIÓN ACTUALIZADA DE COMO SE ENCUENTRA LA
COMPETENCIA, UN ANÁLISIS DEL MEDIO, UN CONOCIMIENTO DE LAS
REGULARIZACIONES GUBERNAMENTALES.
4.1.2MERCADOS DE CONSUMO
 LOS MERCADOS DE CONSUMO ESTÁN INTEGRADOS POR LOS INDIVIDUOS O
FAMILIAS QUE ADQUIEREN PRODUCTOS PARA SU USO PERSONAL, PARA
MANTENIMIENTO Y ADORNO DEL HOGAR. POR LO TANTO, AQUÍ PODEMOS
ENGLOBAR INNUMERABLES PRODUCTOS DE TODO TIPO.
 LA FRECUENCIA DE COMPRA DEPENDE DE MUCHOS FACTORES; UNO DE
ELLOS ES EL TIPO DE PRODUCTO: LOS PRODUCTOS DURADEROS NO SE
CONSUMEN CON UN SOLO USO, POR LO CUAL SE COMPRAN CON MENOR
FRECUENCIA QUE LOS NO DURADEROS, ES DECIR, AQUELLOS QUE SE
CONSUMEN CON UNO O POCOS USOS (POR EJEMPLO, PRODUCTOS
ALIMENTICIOS).
4.1.2MERCADOS DE CONSUMO
 ALGUNOS SON DE COMPRA DIARIA Y RUTINARIA, POR EJEMPLO, EL
PERIÓDICO, MIENTRAS QUE EN OTROS HAY MAYOR PLAZO ENTRE DOS
ADQUISICIONES SUCESIVAS. EN ALGUNOS PRODUCTOS INFLUYE MUCHO
LOS AVANCES TECNOLÓGICOS (POR EJEMPLO, ELETRODOMÉSTICOS).
 LA DECISIÓN DE COMPRA DEPENDE TAMBIÉN DEL TIPO DE PRODUCTO. EN
LOS DE USO PERSONAL, LA DECISIÓN ES TAMBIÉN PERSONAL. EN CAMBIO
CUANDO EL PRODUCTO AFECTA A LA VIDA FAMILIAR, LA DECISIÓN DE
COMPRA PUEDE VARIAR MUCHO.
4.1.3 MERCADOS DE PRODUCTOS
SON MERCADOS DONDE SE NEGOCIAN OPCIONES Y FUTUROS SOBRE UN
ACTIVO SUBYACENTE YA EXISTENTE. ÉSTOS SE PUEDEN DIVIDIR EN DOS:
 MERCADOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO INMEDIATO.
SON AQUELLOS EN LOS QUE LA ADQUISICIÓN DE PRODUCTOS POR LOS
COMPRADORES INDIVIDUALES O FAMILIARES SE REALIZA CON GRAN
FRECUENCIA, SIENDO GENERALMENTE CONSUMIDOS AL POCO TIEMPO DE
SU ADQUISICIÓN. ES EL CASO DEL PESCADO, DE LA CARNE, LAS BEBIDAS,
ETC.
4.1.3 MERCADOS DE PRODUCTOS
 MERCADOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO DURADERO.
SON AQUELLOS EN LOS QUE LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS POR LO
COMPRADORES INDIVIDUALES O FAMILIARES SON UTILIZADOS A LO LARGO
DE DIFERENTES PERÍODOS DE TIEMPO HASTA QUE PIERDEN SU UTILIDAD O
QUEDAN ANTICUADOS, POR EJEMPLO: LOS TELEVISORES, LOS MUEBLES,
LOS TRAJES, ETC.
4.1.4 MERCADOS DE SERVICIOS
ESTÁN CONSTITUIDOS POR AQUELLOS MERCADOS EN LOS QUE LOS
COMPRADORES INDIVIDUALES O FAMILIARES ADQUIEREN BIENES INTANGIBLES
PARA SU SATISFACCIÓN PRESENTE O FUTURA, EJEMPLO: LOS SERVICIOS, LA
LAVANDERÍA, ENSEÑANZA, SANIDAD, ETC.
 EL MERCADO DE SERVICIOS ESTÁ COMPUESTO BÁSICAMENTE POR
CUATRO TIPOS DE MERCADO EN EL QUE CONFLUYEN LA OFERTA Y LA
DEMANDA DE SERVICIOS
4.1.4 MERCADOS DE SERVICIOS
 EL MERCADO DE SERVICIOS DEL SECTOR PÚBLICO: LA OFERTA DE ESTE
MERCADO ESTA CONFORMADO POR LAS INSTITUCIONES DEL ESTADO QUE
OFRECEN Y BRINDAN DIVERSOS SERVICIOS A TRAVÉS DEL PARLAMENTO,
AGENCIAS PÚBLICAS DE EMPLEO, SERVICIOS MILITARES, POLICIALES Y DE
BOMBEROS, CORREOS, ESCUELAS, UNIVERSIDADES, HOSPITALES
PÚBLICOS, INSTITUCIONES REGULADORAS, DEFENSORÍAS PÚBLICAS, ETC.
POR SU PARTE, LA DEMANDA DE ESTE MERCADO ESTÁ CONFORMADO
BÁSICAMENTE POR LA "POBLACIÓN EN SU CONJUNTO".
 EL MERCADO DE SERVICIOS DEL SECTOR PRIVADO: LA OFERTA DE ESTE
MERCADO ESTÁ CONFORMADO POR DIVERSOS TIPOS DE ORGANIZACIONES
Y EMPRESAS QUE SE DIVIDEN EN DOS GRANDES
 INSTITUCIONES NO LUCRATIVAS: SON ORGANIZACIONES QUE OFRECEN
SERVICIOS SIN FINES DE LUCRO, YA QUE SU OBJETIVO ES CUMPLIR CON
UNA DETERMINADA LABOR SOCIAL. ALGUNOS EJEMPLOS DE ESTE TIPO DE
INSTITUCIONES SON: LOS MUSEOS, LAS IGLESIAS, LAS FUNDACIONES, LOS
ORFANATOS, LOS ASILOS PARA ANCIANOS, ETC.
4.1.4 MERCADOS DE SERVICIOS
 EMPRESAS DE SERVICIOS CON FINES DE LUCRO: SE DIVIDEN EN
DOS:
 1) EMPRESAS QUE OFRECEN SERVICIOS A NEGOCIOS COMO:
ESTUDIOS DE MERCADO, PUBLICIDAD, TRANSPORTE,
PRÉSTAMOS BANCARIOS, SEGUROS, SERVICIOS JURÍDICOS,
SERVICIOS CONTABLES, CONSULTORÍAS, ETC.
 2) EMPRESAS QUE OFRECEN SERVICIOS DE CONSUMO, COMO:
RENTA DE VIVIENDAS, RECREACIÓN, ENTRETENIMIENTO, AYUDA
TEMPORAL, REPARACIONES, ETC.
4.1.4 MERCADOS DE SERVICIOS
 EL MERCADO DE SERVICIOS DEL SECTOR PRODUCTIVO: A ESTE MERCADO
PERTENECEN LOS MILLONES DE SUMINISTRADORES DE SERVICIOS, TALES
COMO OPERADORES INFORMÁTICOS, CONTADORES, PERSONAL DE
LIMPIEZA, ETC., QUE SEGÚN KOTLER, CÁMARA, GRANDE Y CRUZ,
CONSTITUYEN UNA «FACTORÍA DE SERVICIOS» QUE PROPORCIONA
SERVICIOS A «EMPRESAS PRODUCTIVAS» [2].
 EL MERCADO DE SERVICIOS EN INTERNET: LA OFERTA Y DEMANDA DE
SERVICIOS EN INTERNET ESTÁ PROLIFERANDO RÁPIDAMENTE, EN
ESPECIAL, LOS ORIENTADOS HACIA LOS NEGOCIOS. POR ESE MOTIVO, EN
LA ACTUALIDAD MUCHAS EMPRESAS Y EMPRENDEDORES OFRECEN Y/O
SOLICITAN SERVICIOS DE ASISTENCIA VIRTUAL, CONSULTORÍAS,
EDUCACIÓN A DISTANCIA (ONLINE), ASESORAMIENTO, VENTAS ONLINE,
DISEÑO DE SITIOS WEB, DISEÑO GRÁFICO, ENTRE OTROS
4.2 MERCADO INTERNACIONAL
ES AQUEL QUE SE ENCUENTRA EN UNO O MAS PAÍSES EN EL EXTRANJERO.
 ES LA PLANEACIÓN Y CONDUCCIÓN DE TRANSACCIONES A TRAVÉS DE LAS
FRONTERAS NACIONALES PARA SATISFACER LOS OBJETIVOS DE LOS
INDIVIDUOS Y LAS ORGANIZACIONES. TAMBIÉN SE DICE QUE ES LA
APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA ENTRE UNOS MERCADOS
NACIONALES Y OTROS QUE SE ENCUENTRAN FUERA DEL PAÍS DE ORIGEN;
ABARCA TANTO A LOS CONSUMIDORES COMO A LAS ORGANIZACIONES
PRIVADAS O PÚBLICAS.
4.2 MERCADO INTERNACIONAL
 UNA EMPRESA CUYOS PRODUCTOS SE VENDEN EN DOS O MÁS PAÍSES
REALIZA EL MARKETING INTERNACIONAL. LOS PRINCIPIOS BÁSICOS DEL
MARKETING SE APLICAN A EL DE IGUAL FORMA QUE EL MARKETING
DOMESTICO. SIN IMPORTAR SI UNA COMPAÑÍA DE OHIO VENDE EN TOLEDO,
TAIWÁN O ALEMANIA, SU PROGRAMA DE MARKETING DEBERÁ GIRAR EN
TORNO A UN BUEN PRODUCTO QUE TIENE UN PRECIO ADECUADO, QUE SE
PROMUEVE BIEN Y QUE SE DISTRIBUYE A UN MERCADO SELECCIONADO
CON MUCHO CUIDADO.
4.2 MERCADO INTERNACIONAL
 MARKETING INTERNACIONAL ES UNA DISCIPLINA PARA CONOCER,
INTERPRETAR, EVALUAR Y TOMAR DECISIONES SOBRE LOS MERCADOS
EXTERNOS Y PLANIFICAR ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL.
 EXISTEN MUCHOS FACTORES PARA QUE UNA ORGANIZACIÓN TENGA ÉXITO
AL VENDER SUS PRODUCTOS INTERNACIONALMENTE, TALES COMO LOS
RECURSOS CON QUE CUENTA, SUS NECESIDADES INTERNAS, SU
CAPACIDAD DE VENTA, ASÍ COMO CIERTOS FACTORES POLÍTICOS, PERO
SOBRE TODO EL QUE ENCUENTRE NECESIDADES QUE SATISFACER.
4.3 CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
☼ PARA SEGMENTAR UN MERCADO DEVEN UTILIZARSE VARIABLES QUE DIVIDEN
ESE MERCADO DE ACUERDO A SUS CARACTERISTICAS
☼ VARIABLES DE SEGMENTACION MAS USADAS
☼ VARIABLES DEMOGRAFICAS (POBLACIÓN, GEOGRÁFICAS, GRUPOS DE
REFERENCIA, CULTURA)
☼ VARIABLES DE COMPORTAMIENTO (BENEFICIO, UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO,
FIDELIDAD DE LA MARCA)
☼ VARIABLES DE PREFERENCIA (DEPORTIVAS, PASATIEMPOS, HOBBIES)
☼ VARIABLES PARA COMPRADORES COORPORATIVOS (TAMAÑO DE LA EMPRESA,
OBJETIVO SOCIAL, UBICACIÓN)
4.3 CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
PATRONES DE UTILIZACION DEL PRODUCTO
☼ -SE REFIERE A LA FORMA EN QUE LOS COMPRADORES UTILIZAN EL PRODUCTO
Y LA FORMA EN QUE ÉSTE ENCAJA EN SUS PROCESOS DE PERCEPCIÓN DE SUS
NECESIDADES Y DESEOS.
CATEGORIA DE CLIENTES
☼ -LOS MERCADOS PUEDEN DIVIDIRSE DE ACUERDO AL TAMAÑO DE LAS CUENTAS
Y ÉSTAS SEGÚN SEAN DEL SECTOR GUBERNAMENTAL, PRIVADO O SIN ÁNIMO
DE LUCRO. EN CADA CLASIFICACIÓN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
TIENE CARACTERÍSTICAS DIFERENTES Y ESTÁ DETERMINADO POR DISTINTAS
REGLAS, NORMAS Y SISTEMAS DE EVALUACIÓN, Y TAMBIÉN POR DISTINTOS
NIVELES DE ESPECIALIZACIÓN EN LA COMPRA.
4.3 CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
☼ LAS ANTERIORES VARIABLES DE SEGMENTACIÓN ESTÁN ORIENTADAS HACIA
LOS MERCADOS DE CONSUMO. SIN EMBARGO, LOS MERCADOS INDUSTRIALES
PUEDEN SEGMENTARSE UTILIZANDO TAMBIÉN ESTAS VARIABLES PERO
TAMBIÉN OTRA MUY IMPORTANTE COMO ES LA SEGMENTACIÓN POR ENFOQUE
DE NIDO.
SEGMENTACION POR ENFOQUE DE NIDO
☼ SE LE LLAMA DE NIDO PORQUE ES UNA ESTRUCTURA DE CRITERIOS QUE SE VA
CONSTRUYENDO DE AFUERA HACIA ADENTRO. ESTOS CRITERIOS SON
FACTORES DEMOGRÁFICOS, VARIABLES OPERATIVAS TALES COMO TAMAÑO DE
LA CUENTA, NECESIDAD DE SERVICIOS Y DE TECNOLOGÍA; ENFOQUES DE
COMPRA DEL CLIENTE COMO SON LAS ESTRUCTURAS DE PODER EN LA
EMPRESA, CRITERIOS Y POLÍTICAS DE COMPRAS; FACTORES SITUACIONALES
COMO LA URGENCIA, EL TAMAÑO DEL PEDIDO Y LA APLICACIÓN ESPECÍFICA
DEL PRODUCTO. EN EL NÚCLEO DEL NIDO ESTARÁN LAS CARACTERÍSTICAS
PERSONALES DEL COMPRADOR COMO SON SU ACTITUD HACIA EL RIESGO,
LEALTAD HACIA EL PROVEEDOR Y SEMEJANZAS ENTRE VENDEDOR Y
COMPRADOR.
4.3 CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL
MERCADO
☼ SEGMENTACION SOCIOECONOMICA (NIVEL DE INGRESO Y EDUCACIÓN, CLASE
SOCIAL)
☼ SEGMENTACION POR USO (POR CANTIDAD, POR TIPO Y POR OPORTUNIDAD DE
USO)
☼ SEGMENTACION POR ESTILO DE VIDA (ENGLOBAN DIVERSOS CRITERIOS A LA
VEZ )
☼ SE BASAN EN DATOS ESTADISTICOS REALES QUE COMBINAN LAS VARIABLES
ANTERIORES EBTENIENDO GRUPOS CON INDIVIDUOS QUE PIENSAN Y
CONSUMEN DE MANERA SIMILAR Y QUE COMPARTEN ADEMÁS CIERTAS
VARIABLES SOCIO ECONOMICAS Y DEMOGRAFICAS
☼ SEGMENTACION CONDUCTUAL (OCACION DE LA COMPRA, ESTATUS DEL
USUARIO, BENEFICIOS BUSCADOS)
4.4 TARGET
LOS TÉRMINOS MERCADO OBJETIVO, PÚBLICO OBJETIVO, GRUPO OBJETIVO Y
MERCADO META, ASÍ COMO LOS ANGLICISMOS TARGET, TARGET GROUP Y TARGET
MARKET, SE UTILIZAN COMO SINÓNIMOS PARA DESIGNAR AL DESTINATARIO IDEAL
DE UNA DETERMINADA CAMPAÑA, PRODUCTO O SERVICIO.
 SIN EMBARGO EN EL ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA, EL MERCADO
OBJETIVO, DESIGNA LA TOTALIDAD DE UN ESPACIO PREFERENTE DONDE
CONFLUYEN LA OFERTA Y LA DEMANDA PARA EL INTERCAMBIO DE BIENES Y
SERVICIOS. COMPRENDE ENTRE SUS ELEMENTOS MÁS IMPORTANTES EL
ALCANCE GEOGRÁFICO, LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, LAS CATEGORÍAS DE
PRODUCTOS COMERCIADOS, EL REPERTORIO DE COMPETIDORES DIRECTOS E
INDIRECTOS, LOS TÉRMINOS DE INTERCAMBIO, Y A LOS REPRESENTANTES DE
LA DEMANDA ENTRE LOS QUE SE ENCUENTRAN INFLUENCIADORES,
PROSPECTOS COMPRADORES Y TAMBIÉN EL GRUPO META. DE MODO QUE LA
ACEPCIÓN DE MERCADOTECNIA PARA EL TÉRMINO ES SUSTANCIALMENTE MÁS
AMPLIA Y NO DEBE CONFUNDIRSE CON LA UTILIZADA PARA FINES
PUBLICITARIOS.
4.4 TARGET
•
EL TARGET GROUP O GRUPO META ES EL SEGMENTO DE LA DEMANDA AL QUE
ESTÁ DIRIGIDO UN BIEN, YA SEA PRODUCTO O SERVICIO. INICIALMENTE, SE
DEFINE A PARTIR DE CRITERIOS DEMOGRÁFICOS COMO EDAD, GÉNERO Y
VARIABLES SOCIOECONÓMICAS
•
CONOCER LAS ACTITUDES DE UN MERCADO OBJETIVO FRENTE A LAS
CAMPAÑAS Y LOS DIFERENTES MEDIOS DE COMUNICACIÓN HACE MÁS FÁCIL
PREVER LOS RESULTADOS Y LLEGAR CON EL MENSAJE ADECUADO PARA
OPTIMIZAR EL RETORNO DE LA INVERSIÓN. ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR DE UN TARGET ESPECIFICO ES MUY IMPORTANTE A LA HORA
DE DECIDIR UN TIPO DE PROMOCIÓN. SE FIJA EN EL CENTRO DE LA PERSONA Y
PRINCIPALMENTE EN SU RELIGIÓN.
4.4 TARGET
 EN EL MOMENTO DE DEFINIR EL OBJETIVO ES NECESARIO CLARIFICAR LAS
VARIABLES DEMOGRÁFICAS Y/O SOCIOGRÁFICAS. UNA VEZ ACOTADO EL
TARGET (O MERCADO OBJETIVO), SE ANALIZAN SUS CARACTERÍSTICAS PARA
TRATAR DE AVERIGUAR QUÉ LES MUEVE A ACTUAR CÓMO LO HACEN Y, POR
TANTO, QUÉ LES MUEVE A LA COMPRA.
 HAY TRES PASOS PARA ESTABLECER MERCADOS OBJETIVOS:
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
4.4 TARGET
LAS ESTRATEGIAS PARA ACOTAR UN TARGET ESTÁN INFLUIDAS POR:
 LA MADUREZ DEL MERCADO
 LA DIVERSIDAD DE PREFERENCIAS Y NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
 EL TAMAÑO Y ALCANCE GEOGRÁFICO DE LA COMPAÑÍA QUE PATROCINA LA
CAMPAÑA
 LA FORTALEZA DE LA COMPETENCIA O LA ECONOMÍA
 EL VOLUMEN DE VENTAS REQUERIDO PARA PRODUCIR BENEFICIOS.