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MARKETING
…Semántica y Terminología
En Puerto Rico se creó como “mercadeo”.
En México, inventaron un neologismo, “Mercadotecnia”.
En Argentina se creó otro neologismo, “Comercialización”.
En el Brasil cundió el aspecto científico y adoptaron
propio neologismo, “Mercadología”.
su
En España, se optó el término de “Marketing”.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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MARKETING
Significados.-
Si se refiere a la ciencia del Marketing, a su filosofía, a la
acumulación sistemática de conocimientos, de teorías y
doctrinas, se hablaría de Mercadología.
Si se refiere a la función administrativa, mercados y de tomar
las decisiones correspondientes, se hablaría de mercadeo.
Si nos referimos al conjunto de sistemas desarrollados para
planificar el mercadeo, se hablaría de Mercadotecnia.
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MARKETING
…Significados
Si con Marketing nos referimos a la función de posibilitar la
oferta de productos, previamente seleccionados, en las
cantidades y oportunidades, con las características y a los
precios que los mercados requieren, se estaría hablando de
Comercialización.
Merchandising, se refiere a los métodos utilizados para la
exhibición de los productos en el punto de venta.
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LA FILOSOFIA DEL MARKETING
La filosofía de marketing, en cuanto a pensamiento que pone en el
centro de toda actividad de la empresa al consumidor, y la orientación
al mercado como comportamiento empresarial resultante del
establecimiento de esta filosofía en la empresa no son exactamente lo
mismo.
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El Marketing como filosofía y actividad
La actividad de intercambio es una tarea llevada por el ser humano
donde se relaciona con los demás de su especie. Estas relaciones de
intercambio, con el tiempo, han ido aumentando en número y se han
hecho cada vez más complejas.
El “marketing” surge como una forma de concebir y realizar la
relación de intercambio, por ello es tanto una filosofía como una
técnica.
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Es una filosofía, en el sentido de que aporta una forma de concebir la
relación de intercambio entre la empresa y los consumidores que
consiste en conocer cuales son las necesidades de estos, para ofertar
un producto que pueda satisfacerlas de forma beneficiosa tanto para
la consumidor como para la empresa.
El “marketing” también es una técnica, como modo específico de
llevar a cabo la relación de intercambio en el sentido de que
identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda.
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… LA FILOSOFIA DEL MARKETING
La orientación al mercado es el particular comportamiento
empresarial (consecuencia) de la implantación de la filosofía de
marketing en la empresa (causa).
Gráficamente, se podría explicar esta relación como:
Filosofía de marketing + implantación (su puesta en práctica) =
orientación al mercado.
La importancia de la implantación de la filosofía de marketing en las
empresas radica en la creencia de que ésta conduce hacia una mayor
satisfacción del cliente, un mayor compromiso de los empleados, y una
mayor rentabilidad.
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MARKETING
Conceptos Iníciales .-
- Marketing es el conjunto de medios de que disponen las empresas para
crear, conservar y desarrollar sus mercados o si se prefiere su clientela.
- Proceso Gerencial por el cual se hacen coincidir los productos con los
mercados y se efectúan transferencias de la propiedad.
- Proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del precio,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios
que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
- Actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante
procesos de intercambio.
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MARKETING
Conceptos de varios autores.
“El Marketing es la función del negocio que identifica los deseos y
necesidades actuales insatisfechos, define y calcula su magnitud,
determina para qué mercados objetivo puede ser mejor la organización
y decide sobre los productos, servicios y programas apropiados para
servir a esos mercados.
De esta manera, el marketing sirve como un nexo entre las necesidades
de la sociedad y el modelo de una respuesta industrial”.
•Philip Kotler, gurú norteamericano de marketing
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“Esto, que se llama concepto de marketing, hace hincapié en
la orientación al cliente y en la coordinación de las
actividades de marketing para alcanzar los objetivos de
desempeño de la organización”.
Stanton, Etzel y Walker
“El Marketing mira hacia el negocio a través de los ojos del
cliente”.
* Peter Drucker
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“El concepto de marketing es una filosofía sencilla e
intuitivamente atractiva que articula una orientación de
mercado. Afirma que, en los aspectos social y económico, la
razón fundamental de la existencia de una organización
consiste en satisfacer los deseos y necesidades del cliente a
la par que se alcanzan los objetivos de esa empresa”.
Para Lamb, Hair y McDaniel
Según McCarthy y Perreault, el concepto de marketing
implica que una empresa dirige todas sus actividades a
satisfacer a sus clientes y al hacerlo obtiene un beneficio. Es
una idea sencilla pero muy importante.
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El Marketing abarca cinco descripciones:
1. Se define como el concepto de que el cliente es de
primordial importancia. El éxito proviene de ver cada
aspecto del negocio a través de los ojos del cliente,
anticipando sus necesidades y proporcionando lo que ellos
necesitan del modo que lo quieren.
2. Tiene una función responsable de identificar, anticipar y
satisfacer la necesidad del cliente de manera rentable y que,
por lo tanto, se relaciona con el proceso que implementa el
concepto. Alguien debe de ponerse “el traje” del marketing,
aun cuando esa persona tenga también otras
responsabilidades.
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3. Comprende una variedad de técnicas, que incluyen no sólo
venta y publicidad, sino también investigación de mercado,
desarrollo de producto, fijación de precios, presentación y
promoción.
4. Es un proceso que actúa para “atrapar el negocio” utilizando
diferentes técnicas de manera continua, apropiada y creativa
para asegurar el éxito. El marketing no puede garantizar el
éxito.
5. Es un sistema que toma en consideración tanto los factores
internos como externos, muchos de los cuales limitan lo que
se puede hacer o lograr. El sistema de Marketing conecta a
los clientes y a los clientes potenciales con la compañía e
intenta reconciliar cualquier conflicto entre ellos.
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Conceptos Fundamentales del Marketing.a) Necesidades, deseos y demandas.
Necesidad. Concepto fundamental que sustenta el
marketing
es el de las necesidades humanas. Las
necesidades humanas son estados de una privación
experimentada.
Entre ellas se incluyen las necesidades físicas básicas:
alimento, ropa, techo y seguridad.
Las sociales: de pertenencia y afecto, y
Las individuales: conocimiento y expresión de la
personalidad.
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…Conceptos Fundamentales del Marketing
Deseos. Son las formas que adoptan las necesidades
humanas a medida que son modeladas por la cultura y la
personalidad individual.
Una persona hambrienta en Perú puede desear un arroz
con pollo, en Brasil pueden desear mango, lechón y
frijoles.
Los deseos se describen en términos que satisfacen las
necesidades.
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…Conceptos Fundamentales del Marketing
Demandas (exigencias). Las personas tienen deseos casi
ilimitados, pero sus recursos son limitados. Por consiguiente,
deben elegir los productos que proporcionan el valor y las
insatisfacciones mayores por su dinero.
Los consumidores a los productos como conjuntos de beneficios y
eligen los productos que proporcionan el conjunto más grande
por su dinero.
Según sus deseos y sus recursos, las personas demandan
productos con los beneficios que se suman para proporcionar la
máxima satisfacción.
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…Conceptos Fundamentales del Marketing
b) Producto.
Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con
productos. Un producto es cualquier cosa que se pueda
ofrecer a un mercado para atraer su atención, para su
adquisición, su empleo o su consumo, que podría satisfacer
un deseo o una necesidad.
Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
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…Conceptos Fundamentales del Marketing
c) Valor del Cliente, satisfacción del cliente y calidad.
Valor del Cliente.
Es la diferencia entre los valores que obtiene el comprador por la propiedad y el
empleo de un producto y los costos de obtener el producto. Es la evaluación que
hace el consumidor de la capacidad general del producto de satisfacer sus
necesidades.
Satisfacción del Cliente.
Es el grado hasta el cual el desempeño percibido de un producto es igual a las
expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no está a la altura de las
expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeño es igual a las
expectativas o las excede, el comprador se siente satisfecho o complacido.
Calidad.
La calidad tiene un impacto directo sobre el desempeño de un producto o un
servicio, por lo que está estrechamente vinculada con el valor y la satisfacción del
cliente. Las compañías centradas en el cliente definen la calidad en términos de la
satisfacción del cliente: la totalidad de aspectos y características de un producto o
servicio, que se relacionan con su habilidad de satisfacer las necesidades del cliente.
La calidad empieza con las necesidades del cliente y termina con la satisfacción de
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este.
…Conceptos Fundamentales del Marketing
d) Intercambio, transacción y relaciones.
Intercambio.
Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado,
ofreciendo algo a cambio. Se intercambian cosas de
<<valor>>, siendo generalmente productos o servicios por
dinero.
Transacción.
Es un trueque entre dos partes, que implica por lo menos
dos cosas de valor, convenir en las condiciones, el
momento y el lugar para llegar a un acuerdo.
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…Conceptos Fundamentales del Marketing
e) Mercados.
Los conceptos de intercambio y relaciones conducen al de
un mercado, el cual es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto.
Estos compradores comparten una necesidad o un deseo
particular, susceptibles de satisfacer por medio de
intercambios y relaciones. El volumen de un mercado
depende del número de personas que exhiben la
necesidad, que tienen recursos para hacer un intercambio y
que están dispuestos a ofrecer esos recursos a cambio de
lo que quieren.
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Importancia del Marketing
-
Soluciona el gran problema
de
económicamente productos y/o servicios.
distribuir
-
Estimula la demanda.
-
Encuentra consumidores que necesitan los productos
y/o servicios.
-
Ofrece productos y/o servicios en el momento
oportuno, en el lugar adecuado y a precios moderados.
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Objetivo del Marketing
-
El objetivo del Marketing comienza por determinar el
objeto que este puede describir concisamente , en la
forma de como lograr una cantidad satisfactoria de
ventas a un costo razonable, y que la manera del
tiempo y el lugar en que se hagan las ventas satisfaga
por completo los deseos del consumidor.
-
El objetivo del Marketing viene a ser una meta que se
determina mutuamente, porque han de cumplirse a la
vez los deseos del producto y del consumidor.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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EL ENTORNO DEL MARKETING
DEFINICIÓN:
Es todo aquello ajeno a la empresa, es decir, viene dado por el conjunto de
fuerzas y factores que escapan al control de la firma y que pueden tener un
impacto sobre ella; su importancia en los últimos años se produce por un
incremento en su velocidad de cambio y dificultad para predecirlo. (Según
Mintzberg)
¿Cuál es el significado del entorno de marketing?
El entorno de marketing comprende todos los actores y fuerzas no
controlables por la empresa que impactan los mercados y al marketing de los
mismos. De una manera específica:
El entorno de marketing de una empresa se compone de los actores y fuerzas
que afectan a su capacidad para desarrollar y mantener transacciones y
relaciones exitosas con sus públicos
objetivos.
Está formado por
denominamos como:
- El Microentorno.
- El Macroentorno.
dos
distintos
sub
entornos
que
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Principales Actores y Fuerzas del Entorno de Marketing de las
AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
Empresas
MACROAMBIENTE:
F. Demográficas
MICROAMBIENTE:
Empresa
Proveedores
Competidores
Intermediarios
Clientes
Públicos
F. Tecnológicas
Ing. Miguel A. Colmenares D.
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EL MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
Está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que
influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, esto es: la
empresa, los mercados de consumidores, los canales de
marketing que utiliza, los competidores y sus públicos.
EL MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
1.- PROVEEDORES:
Proporciona los recursos que necesita la
empresa para producir sus bienes y
servicios.
El Marketing debe vigilar:
la disponibilidad de suministros,
La escasez o las demoras, Las
huelgas laborales, Otros.
2.- EMPRESA:
Alta Gerencia, Finanzas, Investigación y
Desarrollo, Fabricación y Contabilidad.
El Marketing debe trabajar en
estrecha colaboración con los
demás departamentos.
3.- COMPETIDORES:
Se debe poner a disposición del cliente
un valor y una satisfacción mayores que
los proporcionados por la competencia.
La mercadotecnia debe ganar una
ventaja estratégica, posicionando
poderosamente sus ofertas contra
las de la competencia en la mente
de los consumidores
EL MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA
4.- INTERMEDIARIOS:
Revendedores, Empresas Distribuidoras
Físicas, Las Agencias de Servicios de
Mercadotecnia, Los Iintermediarios
Financieros
Ayudan a promover, vender y
distribuir sus bienes a los
compradores finales. Crean
relaciones satisfactorias con los
clientes
5.- CLIENTES:
Los Mercados de Consumidores, Los
Mercados de Negocios, Los Mercados de
Revendedores, Los Mercados del
Gobierno, los Mercados Internacionales
Cada tipo de mercado tiene
características especiales que
requieren un cuidadoso estudio de
parte del mercadologo.
6.- PUBLICOS:
Financieros, Los Medios,
Gubernamentales, Acción Ciudadana,
Locales, General, Internos.
cualquier grupo que tiene un
interés real o potencial en la
habilidad de la empresa para
lograr sus objetivos o influyen en
esa habilidad.
EL MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA
El macroentorno (macroambiente) son todas aquellas
fuerzas sociales que influyen dentro del microentorno.
1.- F. DEMOGRAFICAS:
Estudio de las poblaciones humanas en
términos de su volumen, densidad,
ubicación, edad, sexo, raza, ocupación, etc.
2.- F. ECONOMICAS:
Factores que afectan el poder adquisitivo
del consumidor y sus patrones de gastar.
Los mercadólogos deben seguir de cerca
las tendencias y los desarrollos
demográficos:
Estructura de edades de la población, La
Familia Cambiante, Cambios geográficos,
Una población mejor instruida y de mayor
número de profesionales, diversidad
étnica y racial.
Las naciones varían grandemente en sus
niveles y distribución de ingresos.
Eeconomías de Subsistencia y Economías
Industriales
EL MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA
3.-F. NATURALES:
Los recursos naturales que los
mercadólogos necesitan como entrada, o
que se ven afectadas por las actividades de
mercadotecnia .
4.- F. TECNOLOGICAS:
Cuando las viejas industrias han luchado
contra las nuevas tecnologías, o las han
ignorado, sus negocios han disminuido.
Aumento de las preocupaciones
ambientales:
Escasez de materia prima, costo creciente
de la energía, contaminación creciente,
control de recursos por el gobierno.
Las nuevas tecnologías crean mercados y
oportunidades. El mercadólogo debe
observar las tendencias tecnológicas:
El ritmo rápido del cambio tecnológico,
Elevados presupuestos de investigación y
desarrollo, Cconcentración en pequeños
mejoramientos, Crecientes regulaciones.
EL MACROAMBIENTE DE LA EMPRESA
5.- F. POLITICAS:
Lo componen las leyes, Agencias del
gobierno y grupos de presión que influyen
en varias organizaciones e individuos y los
limitan.
Las decisiones de mercadotecnia se ven
poderosamente afectadas por los
desarrollos en el ambiente político.
Legislación que regula los negocios y un
creciente énfasis en la ética y en las
acciones socialmente responsables.
6.-F. CULTURALES:
Se compone de instituciones y otras fuerzas
que afectan los valores, percepciones,
preferencias y conductas básicas de la
sociedad.
Las características culturales que afectan el
proceso de toma de decisiones de
mercadotecnia:
Persistencia de los valores culturales,
cambio en los valores culturales
secundarios.
Utilidad del Marketing
El Marketing es administrar un negocio con una filosofía claramente
orientada al mercado.
¿En qué beneficia al consumidor una empresa que haga Marketing?.
1) Si el negocio donde uno compra hace marketing, el servicio de ventas
que uno recibe será de alto nivel de excelencia, con vendedores
preparados y entrenados.
2) Los productos o servicios serán pensados y fabricados en función de
sus reales necesidades, tomándose en cuenta sus motivaciones y sus
gustos y con el valor agregado en servicios que se requiera para el
caso.
3) La publicidad contendrá mensajes acordes a su idioma (código) a su
medida como consumidor.
4) El precio tendrá que ver con sus posibilidades de pago y manteniendo
inalterada la relación precio/calidad.
5) La atención al cliente se convertirá en lo más importante en el negocio
y las opiniones de los clientes serán consideradas al tomar decisiones.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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Creación de la utilidad del Marketing
El poder satisfactorio de un producto se dice que es su utilidad.
A través del Marketing es como se crea gran parte de la utilidad de un
producto.
Tipos de Utilidad del Marketing:
1. La utilidad de forma, se asocia con la producción (los cambios
físicos o químicos que hacen más valioso un producto).
Cuando la madera se convierte en muebles, se crea utilidad de
forma (en producción). El marketing contribuye a las decisiones
sobre el estilo, el tamaño y el color del mobiliario, así como por
ejemplo de diseñar un sitio web para la exhibición y venta del
producto.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
2. La utilidad de lugar, se da cuando un producto es fácilmente accesible a
los clientes potenciales.
Una subasta en internet puede aumentar el número de compradores y
vendedores, pero una vez que se compran los productos, todavía falta
entregarlos de manera rápida y en buen estado, el poder derivarlo así
(rápida y en buen estado), es un elemento esencial del valor del bien.
3. La utilidad de tiempo, significa tener un producto disponible cuando el
comprador lo desee.
Los compradores en una tienda virtual pueden visitar el sitio de internet a
cualquier hora del día, sin necesidad de tener la tienda abierta ni personal
contratado para la atención
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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…Tipos de Utilidad del Marketing:
4. La utilidad de información, se crea informando a los prospectos de
comprador que existe un producto.
A menos de que el cliente sepa de la existencia de un producto y
dónde puede obtenerlo, éste no tiene valor. La utilidad de imagen es
un tipo especial de utilidad de la información; es el valor emocional o
psicológico que una persona le da a un producto por la reputación o
ubicación social de éste.
Comprar por internet en una subasta es todavía una novedad. Para
algunos puede ser como un status.
5. La utilidad de posesión, se crea cuando un cliente compra un
producto. Cuando la propiedad se transfiere al comprador.
En la compra física (cara a cara) hay menos problemas que en la
compra virtual, incrementándose la calidad de descripciones del
producto por internet.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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CADENA DE VALOR
(Michael Porter)
El concepto de cadena de valor se enfoca en la
identificación de los procesos y operaciones
que aportan valor al negocio, desde la
creación en la demanda hasta que ésta es
entregada como producto final.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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…. Cadena de Valor
Una cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un
proceso económico, desde la materia prima a la distribución de los
productos terminados.
En cada parte del proceso se agrega valor.
Una cadena de valores completa, abarca toda la logística desde el cliente al
proveedor.
De este modo, al revisarse todos los aspectos de la cadena se optimizan los
procesos empresariales y se controla la gestión del flujo de mercancías e
información entre proveedores, minoristas y consumidores finales.
Disgrega actividades importantes de la empresa.
La cadena de valor comprende desde el proveedor hasta el cliente.
Cada actividad de valor emplea insumos, recursos humanos, algún tipo de
tecnología para desempeñar su función.
Cada actividad de valor utiliza y crea información. (por ejemplo: datos del
comprador, parámetros de desempeño de maquinaria, estadísticas de fallas
del producto, etc.).
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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Factores
• La exigencia de mercado actuales. En un tiempo a la fecha la
logística empresarial ha tomado fuerza.
• Integración y globalización. Las firmas tienen que competir con
empresas a nivel mundial y deben atender de la mejor manera a
todos los clientes.
• Aparición de nuevas tecnologías de información. Han reducido
el tiempo y el costo de las transacciones, obligando a las
empresas a tomar más en serio la gestión logística si es que
quieren seguir siendo competitivas.
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Tipos de Cadena de Valor
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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Tipos de Cadena de Valor
Las actividades de valor se pueden dividir en dos grandes tipos:
Actividades primarias
Actividades implicadas en la producción del producto y su venta
o entrega al comprador y la asistencia posterior a la venta.
Actividades secundarios (o de apoyo).
Actividades que dan soporte a las actividades primarias y se
apoyan entre sí, proporcionando insumos, tecnología, recursos
humanos y varias funciones de la empresa.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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Actividades primarias
Logística interna: Actividades relacionadas con la recepción,
almacenamiento y distribución de insumos del producto (manejo de
materiales, control de inventarios, devolución a los proveedores, etc.).
Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de insumos en
la forma final del producto (maquinado, empaque, ensamble,
mantenimiento de equipo, etc.).
Logística externa: Actividades asociadas con la recopilación,
almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como
almacén de materias terminadas, manejo de materiales, operación de
vehículos de entrega, etc
Mercadotecnia y ventas: Actividades relacionadas con proporcionar un
medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos
a hacerlo (publicidad, fuerza de ventas, selección del canal, etc.).
Servicio: Actividades relacionadas con la prestación de servicios para
realizar o mantener el valor del producto, como instalación, reparación,
mantenimiento, etc.).
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Actividades de apoyo
Abastecimiento: Se refiere a la función de comprar insumos
utilizados en la cadena de valor, no a insumos comprados en sí.
Desarrollo de Tecnología: cada actividad de valor representa
tecnología, sea conocimientos (know how), procedimientos, o la
tecnología dentro del proceso.
Administración de recursos humanos: Actividades implicadas en
la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo, etc. de
todos los tipos de personal.
Infraestructura de la empresa: Consiste en varias actividades,
incluyendo la administración general, planeación, finanzas,
contabilidad, asuntos legales, etc.
Apoya normalmente a toda la cadena de valor y no a actividades
individuales.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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• La CADENA DE VALOR despliega el valor total y
consiste de las actividades de valor y del
margen.
• El margen es la diferencia entre el valor total y
el costo colectivo de desempeñar las
actividades de valor.
Docente: Ing. Juan A. Paucar Rupay
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El marketing y el valor para el cliente
• La dirección de Marketing implica satisfacer deseos y
necesidades de los consumidores.
• La función de cualquier empresa es ofrecer valor a sus
cliente a cambio de utilidades.
Existen varias clases de elasticidades:
a)Elasticidad directa.
Es aquella que mide la sensibilidad de la demanda frente a una de
sus variables controlables.
b)Elasticidad cruzada.
Es aquella que mide el efecto, de sus variables controlables.
c) Elasticidad a corto plazo.
Mide el efecto inmediato que sobre la demanda tiene una alteración
en uno de sus factores precisos.
d) Elasticidad a largo plazo.
Mide la acumulación de los efectos instantáneos y diferidos de un
factor determinante sobre la demanda.
e) Elasticidad implícita o crítica.
Establece una condición sobre el valor que debe tomar la elasticidad
del mercado (en relación con el factor determinante considerado)
para que se alcance un objetivo.
Tipos de demanda:
Demanda Agregada.
Consumo e inversión global, es decir, total del gasto en bienes y
servicios de una economía en un determinado período de tiempo.
Demanda Derivada.
La que es consecuencia de otra demanda. Así, la demanda de
capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes
y servicios.
Demanda Elástica.
Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica
de forma fundamental como consecuencia de cambios en el precio de
dicho bien o cambios en la renta de los consumidores.
Demanda Inelástica.
Demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de un
bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad
demandada de ese bien, de forma que queda manifiesta la exactitud
de su demanda. En ocasiones esta relación es incluso inexistente, y
entonces se habla de total rigidez de la demanda.
Demanda Exterior.
Demanda de un país de bienes o servicios
producidos en el extranjero.
Demanda Interna.
Suma del consumo privado y del consumo
público de bienes y servicios producidos en el
propio país.
Demanda Monetaria.
Función que expresa la cantidad de riqueza que
las personas y las empresas guardan en forma
de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes
y servicios o a invertirlo en otros activos.
•El mercado potencial.
Se define como el límite hacia el cual
tiende la demanda global, cuando el
esfuerzo de marketing del mercado tiende
hacia el infinito, en un entorno
considerado.
El mercado potencial no es constante,
sino que evoluciona a lo largo del tiempo
como consecuencia de la incidencia de
factores tales como la introducción de
nuevos productos, los cambios de hábitos
de consumo, etc.
Tipos de mercados potenciales:
El mercado potencial actual.
Que viene determinado por el esfuerzo de
marketing de las empresas que actúan en el
mercado considerado.
El mercado potencial absoluto.
Que es el límite máximo hacia el que tiende el
mercado potencial actual a lo largo del tiempo.
Clases de Marketing.
Son todos los sistemas de comunicación y ventas cuyos resultados se pueden medir y son:
marketing relacional.
Beneficio a cambio de la satisfacción del cliente.
marketing directo.
Es un sistema interactivo de Marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para
obtener una respuesta medible o una transacción en un determinado lugar.
marketing virtual.
Es el nombre que reciben las acciones de Marketing aplicadas a Internet.
Internet es el más nuevo y poderoso medio de comunicación y ventas. su mercado potencial
es todo ser humano o empresa que tenga un ordenador o una línea telefónica.
marketing de boca a boca.
Marketing de boca a boca, es el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad sino que
también se genera con una inversión monetaria mínima.
Por otro lado, el nacimiento de nuevas tecnologías como Internet ha permitido que cada vez
más haya consumidores conectados, con lo que están más cercanos unos y otros
conociendo diferentes opiniones de boca a boca capaces de hacer triunfar un producto.
marketing viral.
Es una estrategia a través de la cual, los cibernautas transmiten mensajes de marketing a
amigos y conocidos, ofreciendo su opinión sobre un producto y servicio, pero que requiere
ser suficientemente poderoso y convincente para que éste pueda ser retransmitido y tomado
en cuenta por quienes lo han leído.
Clases de Mercado.
Las acciones de marketing de una empresa deben estar
sistemáticamente dirigidas a cubrir las exigencias particulares de
estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus
necesidades específicas. Y estas son:
Mercado Total.
Conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.
Conformado por todos las existencias del mercado total que además
de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.
Está conformado por los segmentos del mercado potencial que han
sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la
gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide
captar.
Mercado Real.
Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores
de los segmentos del mercado meta que se han captado.
Otros Tipos de Mercado.
Mercado mayorista.
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en
grandes cantidades. Allí acuden generalmente los
intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los
productos que después han de revender a otros
comerciantes, a precios mayores.
Mercado minorista.
Llamados también de abastos, donde se venden en
pequeñas cantidades directamente a losconsumidores.
En aquellos se emplea el "autoservicio", es decir, que el
mismo consumidor elige los artículos que va a comprar,
eliminándose el empleado dependiente y al pequeño
comerciante que vende personalmente sus artículos.
componentes del mercado
3.10.1 Oferta y demanda.
Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente
independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos
aseguramos que los planes de los compradores o vendedores dependa de las
propiedades objetivas del mercado y no de suposiciones sobre posibles
comportamientos De los demás. Con estas características tendremos un mercado
perfecto.
3.10.2 Competencia perfecta.
Un mercado es competitivo cuando existe muchos vendedores pequeños en
relación con el mercado, el producto es homogéneo, los compradores están bien
informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones
independientes, tanto de los
oferentes
como
de
los
demandantes.
3.10.3 Competencia imperfecta.
Es cuando las empresas generosas influyen individualmente en el precio del
producto de la industria. Las empresas presentes no actúan como precio
aceptante, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los
precios que
rigen
en
el
mercado.
3.10.4 Determinación del precio.
El precio de un bien es su relación de cambio por
dinero, esto es, el número de unidades monetarias que
se necesitan obtener a cambio una unidad del bien.
3.10.5 Economía de mercado.
Se caracteriza porque los medios de producción son
propiedad privada. Las decisiones sobre que producir
como producir y para quien producir las toma el
mercado.
Principales estructuras de mercado.
Las formas principales del mercado son:
Competición perfecta.
En la cual el mercado consiste en un número muy grande de firmas produciendo un
producto homogéneo.
Competición monopolística.
Llamada mercado competitivo, donde hay una gran cantidad de firmas de la
independiente que tienen una proporción muy pequeña de la cuota de mercado.
Oligopolio.
Es dominado por un número pequeño de las firmas que poseen más el de 40% de la
cuota de mercado.
Oligopsonio.
Es un mercado dominado por muchos vendedores y algunos compradores.
Monopolio.
Donde hay solamente un abastecedor de un producto o de un servicio.
Monopolio natural.
Es cuando la eficacia de la economía, resulta ser la causa del aumento en la escala del tamaño
de la firma.
Monopsonio.
Cuando hay solamente un comprador en un mercado. Estas preocupaciones algo abstractas
tienden para determinar alguno pero no todos los detalles de un sistema concreto específico
del mercado donde los compradores y los vendedores satisfacen y confían realmente al
comercio.
Tipos de canales de
distribución
Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o
fabricante vende el producto o servicio directamente al
consumidor sin intermediarios.
Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto,
porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o
consumidor final
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único
intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual
en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de
diseño
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,
distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes
comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de
consumo,
Relaciones entre empresas
de un canal de distribución
Canales de conexión horizontal: se establece
entre empresas que realizan la misma función en
la cadena de distribución
Canales de conexión vertical: se establece entre
empresas que realizan distintas funciones dentro
de la distribución.
MARKETING DIRECTO
El marketing directo es un sistema interactivo
que utiliza uno o más medios de comunicación
para obtener una respuesta medible en un
publico objetivo
El marketing directo difiere de los métodos
habituales de publicidad en que no utiliza un
medio de comunicación intermedio o se
expone en público, como por ejemplo, en el
punto de venta. Por el contrario, se envía
directamente al consumidor.
marketing estratégico
Por tanto, el marketing estratégico busca conocer
las necesidades actuales y futuras de nuestros
clientes, localizar nuevos nichos de mercado,
identificar segmentos de mercado potenciales,
valorar el potencial e interés de esos mercados,
orientar a la empresa en busca de esas
oportunidades y diseñar un plan de actuación que
consiga los objetivos buscados. Así pues, el
marketing estratégico es indispensable para que la
empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino
posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
La dirección estratégica puede ser dividida en tres fases:
- Definición de objetivos estratégicos:
– Definir la filosofía y misión de la empresa o unidad de
negocio.
– Establecer objetivos a corto y largo plazo para lograr la
misión de la empresa, que define las actividades de negocios
presentes y futuras de una organización.
PUBLICIDAD PROMOCIÓN DE VENTAS RELACIONES
PÚBLICAS
OBJETIVOS DE PUBLICIDAD
Los objetivos de la publicidad deben ser consecuencia de
decisiones anteriores en cuanto a mercado meta,
posicionamiento, en el mercado y mescla de marketing. Se
pueden clasificar según su propósito:
- Publicidad informativa.
- Publicidad persuasiva. Inducir a creer con razones hacer
algo
- Publicidad de recordación
PASOS PARA UNA ESTRATEGIA CREATIVA
Generación de mensajes: el mensaje de beneficio del
producto, se debe decidir como parte del concepto del
producto.
Evaluación y selección del mensaje: aquí el anuncio debe ser
una investigación para determinar cuál es llamado que
funciona con el público meta.
Ejecución de mensaje: el impacto del mensaje depende no
solo de lo que se dice si no de como se dice.
Escoger tonos y voces adecuados para cada situación.
La selección de encabezado de texto puede afectar mucho el
impacto.
Reseña de responsabilidad social: se deben relacionar de que
los anuncios no violen ninguna norma o ley social
Beneficios de Lograr la Satisfacción del Cliente
Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve
a comprar .Por tanto, la empresa obtiene como beneficio su
lealtad y por ende, la posibilidad de venderle el mismo u
otros productos adicionales en el futuro.
Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus
experiencias positivas con un producto o servicio [1]. Por
tanto, la empresa obtiene como beneficio una difusión
gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares,
amistades y conocidos.
Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la
competencia . Por tanto, la empresa obtiene como beneficio
un determinado lugar (participación) en el mercado.
Elementos que Conforman la Satisfacción del Cliente:
El Rendimiento Percibido: Se refiere al desempeño (en
cuanto a la entrega de valor) que el cliente considera haber
obtenido luego de adquirir un producto o servicio.
Las Expectativas: Las expectativas son las "esperanzas" que
los clientes tienen por conseguir algo.
Los Niveles de Satisfacción: Luego de realizada la compra o
adquisición de un producto o servicio, los clientes
experimentan uno de éstos tres niveles de satisfacción.
Complacencia: Se produce cuando el desempeño percibido
excede a las expectativas del cliente.
SEGMENTACIÓN, MARCA Y POSICIONAMIENTO.
Una opción es atacar los diferentes nichos de mercado a los
que podemos acceder, y ser capaces de satisfacer sus
necesidades y demandas para cada uno de ellos, que
seguramente serán diferentes en cada nicho. Ello es posible
con la segmentación de mercados, que permite dividir el
mercado en grupos de potenciales clientes con necesidades o
perfiles similares y que presenten unos hábitos de compra
similares.
SEGMENTACION:
La segmentación en un mercado es hacer particiones lo más
uniformes de la población de manera que permitan abordar
óptimamente el mercado.
LA MARCA
Ha sido considerada sólo como una herramienta de
diferenciación comercial. El concepto de marca es dinámico y
no estático, esta puede evolucionar en función de los
mercados
EL POSICIONAMIENTO
Es una estrategia de comunicación basada en el acto de
colocar una marca en la mente del consumidor. El objetivo
de posicionar un producto, es el de conseguir que ocupe un
determinado lugar en la mente de los consumidores,
diferenciándolo de los competidores.
La investigación de mercados
La investigación de mercado es un punto fundamental para
descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el
producto y que se definirá como la ventaja competitiva.
¿Qué es una investigación de mercado?. Es un método para
recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con
una situación específica en el mercado.
Investigación comercial para penetrare en un mercados
complejo
En la actualidad la comercialización de nuevos productos y o
servicios, forman parte del cotidiano de las empresas, es
necesario en estos casos realizar una investigación o
exploración del mercado donde se van a colocar.
TIPOS DE MERCADO Y SUS COMPORTAMIENTOS
TIPOS DE MERCADO
Conozca cuáles son los diferentes tipos de mercado según su
ubicación geográfica, el tipo de cliente, la competencia
establecida, el tipo de producto, el tipo de recurso y el grupo
de no clientes.
MERCADO INTERNACIONAL: Es aquel que se encuentra en
uno o más países en el extranjero.
MERCADO NACIONAL: Es aquel que abarca todo el territorio
nacional para el intercambio de bienes y servicios.
MERCADO REGIONAL: Es una zona geográfica determinada
libremente, que no coincide de manera necesaria con los
límites políticos.
MERCADO DE INTERCAMBIO COMERCIAL AL MAYOREO: Es
aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan
al mayoreo dentro de una ciudad.
MERCADO METROPOLITANO: Se trata de un área dentro y
alrededor de una ciudad relativamente grande.
MERCADO LOCAL: Es la que se desarrolla en una tienda
establecida o en modernos centros comerciales dentro de un
área metropolitana
TIPOS DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE:
MERCADO DEL CONSUMIDOR: En este tipo de mercado los bienes y
servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de
casa que compra una lavadora para su hogar.
MERCADO DEL PRODUCTOR O INDUSTRIAL: Está formado por
individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la producción de otros bienes y
servicios.
MERCADO DEL REVENDEDOR: Está conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
MERCADO DEL GOBIERNO: Está formado por las instituciones del
gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para
llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje,
pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA:
MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA: Este tipo de mercado tiene
dos características principales:
- Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y
- los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún
comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por
tanto, se dice que son precio-aceptantes.
MERCADO MONOPOLISTA: Es aquel en el que sólo hay una empresa
en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto
totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del
monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas
no pueden ingresar y competir con la empresa que gacel monopolio.
MERCADO DE COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA: Es aquel
donde existen muchas empresas que venden productos
similares pero no idénticos
MERCADO DE OLIGOPOLIO: Es aquel donde existen pocos
vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser:
A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un
producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas
empresas venden productos heterogéneos
MERCADO DE MONOPSONIO
Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y
Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da
cuando los compradores ejercen predominio para regular la
demanda, en tal forma que les permite intervenir en el
precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie
como resultado de las decisiones que se tomen
TIPOS DE MERCADO, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO
MERCADO DE PRODUCTOS O BIENES: Está formado por
empresas, organizaciones o individuos que requieren de
productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto,
etc...).
MERCADO DE SERVICIOS: Está conformado por empresas,
personas u organizaciones que requieren de actividades,
beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de
transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...
MERCADO DE IDEAS: Tanto empresas como organizaciones
necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más
competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por
una "buena idea
MERCADO DE LUGARES: Está compuesto por empresas,
organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un
determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir
su fábrica o simplemente para vivir.
MARKETING DE PRODUCTOS
Un producto es cualquier cosa que se puede
ofrecer a un mercado para satisfacer un
deseo o una necesidad De los
consumidores. El producto es parte de la
mezcla de marketing de la empresa, junto al
precio, distribución y promoción, lo que
conforman las 4 Ps.
EN MARKETING SE ENTIENDE POR
PRODUCTO
• Bienes o productos físicos: son todos los
elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables (se
producen y consumen al mismo tiempo), son
variables y son incurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de
distintas áreas, por ej.: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o
determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo universidades,
fundaciones, empresas (no sus bienes o
servicios), etc.
 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO
SEGÚN SU TANGIBILIDAD.
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes
tangibles que se consumen en forma rápida; por
ejemplo, vaso, llanta.
Bienes de consumo duraderos: son bienes
tangibles que se pueden utilizar varias veces; por
ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios
que se venden, por ejemplo, reparaciones de
artefactos, corte de pelo, etc.
NIVELES DE PRODUCTOS: CLASIFICACIÓN SEGÚN LA
PROPORCIÓN DE BIEN Y SERVICIO DE UN PRODUCTO.
Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin
ningún tipo de servicio asociado; por ejemplo, sal, arroz,
vareta, ruedas.
Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende
acompañado de uno o más servicios; por ejemplo,
automóviles, máquinas.
Híbrido: igual proporción de bienes y servicios; por
ejemplo, restaurante, fuentes de soda, sastrería.
Servicio principal con bienes secundarios anexos, por
ejemplo, hotel, aerolíneas.
Servicio puro: la oferta es básicamente un servicio, por
ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de ancianos.
LA ESTRATEGIA DE MARKETING O MARKETING MIX
VARIARÁ DE ACUERDO CON LA CLASIFICACIÓN DEL
PRODUCTO.
Para el marketing el producto es mucho más que el bien físico.
El especialista en marketing analiza el producto desde la
perspectiva del consumidor. Para el consumidor el producto
además de una serie de atributos o aspectos físicos, tiene
muchos atributos psicológicos. Por ejemplo, para el consumidor
un automóvil no es sólo una cierta cantidad de acero y plástico.
Desde el punto de vista del consumidor un automóvil puede ser
joven o mayor, simpático, elegante, deportivo, masculino. Un
cigarrillo además de un montón de nicotina y otras sustancias
perjudiciales envueltas en un papel para el consumidor es algo
más. El consumidor considera ciertas marcas como masculinas,
otras como .aventuras o femeninas.
MARKETING DE SERVICIOS
DEFINICIONES
Entenderemos por servicios a "todas aquellas
actividades identificables, intangibles, q son el objeto
principal de una operación que se concibe para
proporcionar la satisfacción de necesidades de los
consumidores."Las organizaciones de servicios son
aquellas que no tienen como meta principal la
fabricación de productos tangibles que los compradores
vayan a tener siempre, por lo tanto, el servicio es el
objeto del marketing, es decir, la compañía está
vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta
al mercado.
CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS
INTANGIBILIDAD
Los servicios son esencialmente
intangibles. Con frecuencia no es
posible gustar, sentir, ver, oír u oler los
servicios antes de comprarlos. Se
pueden buscar de antemano opiniones
y actitudes;
INSEPARABILIDAD Con frecuencia los
servicios no se pueden separar de la
persona del vendedor.
HETEROGENIDAD
Con frecuencia es difícil lograr estandarización de producción
en los servicios, debido a que cada "unidad". Prestación de un
servicio puede ser diferente de otras "unidades".
PERECIBILIDAD
Los servicios son capaces de perecer y no se pueden
almacenar
PROPIEDAD
La falta de propiedad es una diferencia básica entre una
industria de servicios y una industria de productos, porque un
cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio
determinado.
HETEROGENIDAD
Con frecuencia es difícil lograr estandarización de producción
en los servicios, debido a que cada "unidad". Prestación de un
servicio puede ser diferente de otras "unidades".
PERECIBILIDAD
Los servicios son capaces de perecer y no se pueden
almacenar
PROPIEDAD
La falta de propiedad es una diferencia básica entre una
industria de servicios y una industria de productos, porque un
cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio
determinado.
BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES
Los clientes se mantendrán leales a una empresa cuando
reciben mayor valor de acuerdo con lo que esperan obtener
las empresas de la competencia.
La asociación de largo plazo con las compañías también
proporciona a los clientes otra clase de beneficios. Muchas
veces, más que los atributos del servicio básico, son los
beneficios de la relación los que mantienen la lealtad de los
clientes a una compañía.
Existen diferentes tipos de beneficios que los clientes
experimentan cuando sostienen relaciones de servicio a
largo plazo.
Beneficio sociales.
Beneficios que se derivan de un trato especial.
Beneficio de la confianza.
Cliente Potencial: Es un consumidor muy
particular, pues reúne todas las condiciones o
aparentemente tiene todas las características para
ser un cliente, pero aun no lo es.
Mercado Potencial: Está constituido por el
conjunto de Clientes Potenciales, que por alguna
razón que es necesario investigar no forman parte
de nuestro mercado actual (real o efectivo), sin
embargo precisada las razones es posible actuar
sobre ellas e incorporarlo a nuestro mercado. Las
razones pueden ser por falta de información,
disponibilidad y accesibilidad geográfica, precio o
condiciones de pago (costo total), valor percibido o
ventajas buscadas, entre otros aspectos.
CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING
INDUSTRIAL
El marketing industrial se caracteriza
fundamentalmente por el tipo de mercados y productos
a los que se aplican los principios generales del
marketing, se aplica de empresa a empresa: business to
business.
En el marketing industrial tiene especial aplicación el
marketing de relaciones, que se fundamenta en el
mantenimiento de unas relaciones estables y duraderas
con los clientes.
La utilización del producto comercializado es lo que
distingue al marketing industrial del de productos de
consumo.
ESTRATEGIA DE MARKETING INDUSTRIAL
Factores condicionantes:
La efectividad del marketing industrial depende en
mayor medida de otras funciones empresariales
(fabricación...)
Su venta depende en mayor medida de aspectos
técnicos y relaciones personales.
Hay mayor interacción entre comprador y vendedor.
El proceso de compra es más largo y complejo.
Instrumentos de la estrategia de marketing.
Producto: la oferta del producto de marketing
industrial poner mayor énfasis en los servicios
TIPOS DE ESTRATEGIAS.
estrategias basadas en los mercados seleccionados:
Estrategia vertical: supone concentrarse intensamente en un
solo sector industrial, abarcando el mayor número posible de
niveles del proceso de producción y distribución.
Estrategia horizontal: supone dirigirse a distintos sectores
industriales.
estrategias ante situaciones de “hacer o comprar”
Cuando nuestro cliente se plantea hacer el mismo lo que nos
compra, las causas pueden ser:
Costos menores
Utilizar capacidad disponible
Asegurar el suministro
Controlar la producción o calidad del producto .
ESTRATEGIAS BASADAS EN LA INNOVACIÓN DE LOS
PRODUCTOS. EL MARKETING DE LAS NUEVAS
TECNOLOGÍAS.
Estrategia innovadora ofensiva: supone actuar como
líder tecnológico mediante la introducción continuada de
nuevos productos y creación de nuevos mercados. El riesgo
es grande pero podrá obtener una alta rentabilidad.
Estrategia innovadora defensiva: propia de empresas
que no quieren ser las primeras en el mercado, pero
tampoco quedar rezagadas, por lo que siguen al líder
tecnológico. Las empresas con altas cuotas de mercado
tienden a seguir esta estrategia. Explota los éxitos del
pionero si no está bien protegido por patentes.
Estrategia imitativa: consiste en imitar la estrategia de
otras empresas. Para que resulte efectiva tendrá que cumplir
alguna de las siguientes ventajas: mercado cautivo, menores
costes de mano de obra, elevada eficiencia directiva...
Estrategia oportunista: implica aprovecharse de los puntos
más débiles de los competidores y explotarlos.
Estrategia dependiente: se trata de establecer una relación
estable y duradera con una o más empresas clientes. La
pueden seguir tanto empresas innovadoras como no
innovadoras. El riesgo es que está ligada a los éxitos y fracasos
de la empresa cliente.
Estrategia tradicional: supone limitarse a hacer siempre lo
mismo y de la misma forma.
un Sistema de Información está configurado por:
Estructura organizativa que administra los flujos de
información informal y formal, horizontales y
verticales, existentes entre los niveles operativo,
táctico y estratégico, con la máxima eficacia y
eficiencia
en
su
captación,
proceso
almacenamiento y distribución.
SUB-SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS
recopilar y manejar información que se genera en
el interior de la organización. Se trata básicamente
de datos sobre tipos de clientes por consumo, por
área geográfica, por antigüedad, por distribuidores,
por agentes de ventas, por volúmenes de venta,
etc.
¿CÓMO SE COMPONE?
 Reunir
 Clasificar
 Analizar
 Evaluar
 Distribuir información necesaria, oportuna y exacta.
Para tomar decisiones de mercadeo.
Importancia
 Permiten una orientación metódica, y
coordinación adecuada de recursos disponibles.
 Identificación rápida de los problemas
evaluación cuantitativa de los resultados.
y
 Es una herramienta de trabajo de gran utilidad
para un ejecutivo de mercadeo de una empresa
importante en un mercado altamente
competitivo.
SUBSISTEMA DE INTELIGENCIA COMERCIAL
Este sistema de información nos ayuda a identificar
en el mercado gustos y preferencia de los consumidores
ya que estos son cambiantes este sistema se encarga de
recopilar, registrar y analizar sistemáticamente todos los
datos relacionados con los problemas en la
comercialización de bienes y servicios. Para mejorar o
innovar en el mercado.
El scanning competitivo
Es una herramienta de anticipación competitiva.
sistemáticamente información clave de la competencia.
Rastrea
El tablero de comando
Es una herramienta de control. Selecciona las variables claves del
negocio y permite la medición sistemática y el control del
desempeño de las acciones comerciales, comparando los resultados
obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.
Diferencias entre Sistema de Información de
Marketing e Investigación Comercial
Sistema de Información de Marketing (S.I.M)

Utiliza datos tanto internos como externos

Busca solución y prevención de problemas

Necesita procesos informáticos

Actúa de forma continua

Tiene varios subsistemas
Investigación Comercial

Utiliza principalmente información externa

Busca la solución de problemas

Se centra en la información del pasado

Actúa en momentos determinados para problemas
específicos como cortes transversales.

Es un subsistema del S.I.M.
Los Subsistemas de Inteligencia
Comercial.
Identifica oportunidades, amenazas y debilidades
que la competencia pueda tener para
aprovecharlas como una fortaleza hacia nuestra
empresa.
El Subsistema Externo.
Incluye información relacionada con los
consumidores( nuevos gustos y preferencias), los
canales y la competencia.
Estudio del Comportamiento del
Consumidor
•
•
•
•
•
•
Estudio de las actitudes
Estudios de los gustos y preferencias
Estudios de los estilos de vida
Estudio de los patrones de consumo
Estudio de los ligares de compra
Hábitos y actitudes de compra.
Análisis del Producto
• Posibilidades de nuevos productos
• Percepciones de los productos propios y de la
competencia
• Estudio de los productos actuales, atributos,
características, usos y deficiencias
Estudio del Mercado
•Potencial del mercado
•Cuota de mercado
•Distribución geográfica y temporal de las
ventas
•Previsión de la demanda
Estudios de la Comunicación
Medida de la eficacia publicitaria
Investigación de medios de comunicación
Preparación y control de las promociones de
ventas
Estudios sobre creatividad y mensaje
publicitario.
• El Subsistema Interno.
Este subsistema lo constituye la empresa y
contiene información relacionada con su
desempeño: ventas, rentabilidad, stocks, costos,
calidad.
• Aquí, todas las fuentes de información son
internas:
–
–
–
–
Sistema de contabilidad general.
Sistema de administración comercial.
Base de datos de clientes.
Sistema de quejas y reclamos.