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CARRERA: LICENCIATURA en COMERCIALIZACIÓN
ASIGNATURA: HABILITACIÓN PROFESIONAL I
PLAN: 2012
NIVEL: TERCER AÑO
HORAS CÁTEDRA POR SEMANA: SEIS
AÑO ACADÉMICO: 2013
PROFESOR A CARGO: Lic. Miguel Angel Grosso
I-OBJETIVOS:
Capacitar al estudiante en técnicas de venta modernas y en la supervisión de
equipos de vendedores, su selección, entrenamiento, motivación y control.
II-CONTENIDO:
Unidad 1:
Definición, American Marketing Association
Diferencias
Escalera de la planificación
Elementos del plan estratégico
Definición de producto
Definición, Peter Drucker
7 principios para optimizar el rendimiento de Sus vendedores
1) Trabajos bien definidos
Objetivos de un supervisor
Objetivos culi cuantitativos
Varias maneras de cómo matar una idea
Arriesgar al éxito
El secreto del éxito
El secreto de un líder
Primeros logros
Definición, Peter Drucker
División de tareas de acuerdo a su componente
Del CHA
Cargos del Vendedor
Especificaciones del puesto
Tarea: vender
Tarea: Organizar territorio de venta
Descripción del trabajo
El vendedor, Philip Kotler
Conocimiento del producto
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del mercado
2) Contratar personas que tiene alta capacidad
y motivación hacia el trabajo
Características de un vendedor campeón
3) comunicar objetivos
Como comunicar la cuota
Ley de Pareto
Es importante comunicar estándares de rendimiento
Estándares Cuantitativos
4) Capacitar a la gente
5) Promover herramientas/medios para realizar el
Trabajo
6) Medición constante: rendimiento
7) Reconocer o corregir el rendimiento
Principios de corrección
Resumen: los 7 principios
Matriz producto – segmento
Primera etapa: planeamiento del territorio
Segunda etapa: planeamiento de ventas
Bibliografía:
Gerencia de Ventas, Jorge Eliecer Prieto Herrera, ECOE Ediciones.
Basta de Perder Clientes y Ventas, Tom Wise, Errepar.
Manual de Marketing Directo e Interactivo, Asociación de Marketing directo e
Interactivo de la Argentina (AMDIA).
Dirección de Marketing, Philip Kotler. Prentice Hall.
El vendedor más grande del mundo, Og Mandino, Diana.
Quien se ha llevado mi queso?, Spencer Johnson, Urano.
Las 5 Grandes reglas de la Venta, Percy Whiting, # 5099/07 Cúspide Libros,
Suipacha 764, (1008) Capital Federal.
Up the Loyalty Ladder, Murray Raphel, Harper Collins Publishers Inc.,10 East
53 Street, New York, N. Y. 10022, USA.
Be Your Own Sales Manager, Alessadra Anthony, Cathcart Jim and Monoky
John, Simon and Shuster, 1230 Av. Of the Americas, New York, N. Y. 10020,
USA.
Maximarketing, Stan Rapp and T. Collins, Mc Graw-Hill, disponible en español,
en Argentina.
Dirección Eficaz Humanizada, Dale Carnegie, Sarmiento 1113, 7A, Capital
Federal.
Influence, The Psichology of Persuasion, Robert Cialdini, Ph. D, William Morrow
& Company, 1350 Av. Of the Americas, New York, N. Y., 10019, USA.
Unidad 2:
Creando índices
Creando índices: probabilidades
Creando índices: índice PPP
Establecer objetivos
Frecuencias de visitas (vendedor)
Cantidad de vendedores necesarios
Cuantos clientes atiende un vendedor
Necesidad de visitas por vendedor
Cantidad de vendedores
Adaptabilidad, Charles Darwin
Otro ejemplo de planificación de ventas
Venta a empresas
Responsabilidad del supervisor: 1 planificación
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor I ventas
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor II relación con el cliente
post venta
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor III con el producto
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor IV administrativas
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor V motivación
Responsabilidad del supervisor: 2 sobre el vendedor VI las 6 claves de la
motivación
Responsabilidad del supervisor: 3 reclutamientos
Como contratar vendedores campeones
Algunos mitos de la contratación de vendedores
Involucrados en la contratación
Que debemos buscar en los candidatos?
Lo que debe buscarse en los candidatos
Perfil del vendedor profesional
Análisis de la solicitud
Responsabilidad del supervisor: 4 selección / Evaluación
Responsabilidad del supervisor: 5 la entrevista / Análisis de la solicitud
Secretos de entrevistar con éxito
Los objetivos de la entrevista
Durante la entrevista
Comprobando la madurez del solicitante
Responsabilidad del supervisor: 6 movilizar al nuevo vendedor, 1er día clave
Los representantes de venta, Philip Kotler
Asignación de zonas
Principios de asignación
Forma circular
Forma de cuña
Bibliografía:
Gerencia de Ventas, Jorge Eliecer Prieto Herrera, ECOE Ediciones.
Basta de Perder Clientes y Ventas, Tom Wise, Errepar.
Manual de Marketing Directo e Interactivo, Asociación de Marketing directo e
Interactivo de la Argentina (AMDIA).
Dirección de Marketing, Philip Kotler. Prentice Hall.
El vendedor más grande del mundo, Og Mandino, Diana.
Quien se ha llevado mi queso?, Spencer Johnson, Urano.
Las 5 Grandes reglas de la Venta, Percy Whiting, # 5099/07 Cúspide Libros,
Suipacha 764, (1008) Capital Federal.
Up the Loyalty Ladder, Murray Raphel, Harper Collins Publishers Inc.,10 East
53 Street, New York, N. Y. 10022, USA.
Be Your Own Sales Manager, Alessadra Anthony, Cathcart Jim and Monoky
John, Simon and Shuster, 1230 Av. Of the Americas, New York, N. Y. 10020,
USA.
Maximarketing, Stan Rapp and T. Collins, Mc Graw-Hill, disponible en español,
en Argentina.
Dirección Eficaz Humanizada, Dale Carnegie, Sarmiento 1113, 7A, Capital
Federal.
Influence, The Psichology of Persuasion, Robert Cialdini, Ph. D, William Morrow
& Company, 1350 Av. Of the Americas, New York, N. Y., 10019, USA.
Unidad 3:
Responsabilidad del supervisor: 7 training
Responsabilidad del supervisor: 8 las reuniones
La reunión
La reunión: los participantes
La reunión: el vendedor problema
Responsabilidad del supervisor: 9 motivación
6) Motivando a su equipo
Pirámide de Maslow
Teoría de Maslow
Principios de motivación
Los cuatro estilos sociales
La linea vertical: alta correspondencia
La linea vertical: baja correspondencia
La linea horizontal: baja Asertividad
La linea vertical: alta Asertividad
Los estilos de cuadrantes
Los cuatro estilos sociales
Los cuatro estilos sociales: fortalezas y debilidades
Los cuatro estilos sociales
Como motivar a su equipo
Ideas para motivar a su equipo
Ideas para motivar
Responsabilidad del supervisor: 10 control / evaluación
Descripción del trabajo
Conocimiento del producto
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del mercado
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades de marketing
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades de venta
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades administrativas
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades administrativas
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades financieras
Como ocupan su tiempo los supervisores: actividades con personal de ventas
Los objetivos y la vida
Causas de fracasos personales
Plan de definición de objetivos
Estructura de equipos de venta
Estructura alternativa
Estructura alternativa: show room
La incorporación
Bibliografía
Gerencia de Ventas, Jorge Eliecer Prieto Herrera, ECOE Ediciones.
Basta de Perder Clientes y Ventas, Tom Wise, Errepar.
Manual de Marketing Directo e Interactivo, Asociación de Marketing directo e
Interactivo de la Argentina (AMDIA).
Dirección de Marketing, Philip Kotler. Prentice Hall.
El vendedor más grande del mundo, Og Mandino, Diana.
Quien se ha llevado mi queso?, Spencer Johnson, Urano.
Las 5 Grandes reglas de la Venta, Percy Whiting, # 5099/07 Cúspide Libros,
Suipacha 764, (1008) Capital Federal.
Up the Loyalty Ladder, Murray Raphel, Harper Collins Publishers Inc.,10 East
53 Street, New York, N. Y. 10022, USA.
Be Your Own Sales Manager, Alessadra Anthony, Cathcart Jim and Monoky
John, Simon and Shuster, 1230 Av. Of the Americas, New York, N. Y. 10020,
USA.
Maximarketing, Stan Rapp and T. Collins, Mc Graw-Hill, disponible en español,
en Argentina.
Dirección Eficaz Humanizada, Dale Carnegie, Sarmiento 1113, 7A, Capital
Federal.
Influence, The Psichology of Persuasion, Robert Cialdini, Ph. D, William Morrow
& Company, 1350 Av. Of the Americas, New York, N. Y., 10019, USA.
Unidad 4:
La propuesta laboral
Modelo de sistema de venta
Método de incorporación
La selección
La incorporación
La capacitación
Promoción escalonada
Por objetivos
Promociones individuales
Títulos de los niveles
Asuntos tácticos
La secuencia de planificación
Control del tiempo
Análisis del uso del tiempo
Análisis de consumidores de tiempo
Venta para punto de equilibrio
Retorno de la inversión en tiempo
Remuneraciones
Premios e incentivos
Tipos de remuneración variable
Tipos de remuneración fijas
Tipos de remuneración
Tipos de remuneración: sobreprecio
Tipos de remuneración: mínimo garantizado
Tipo de remuneración de los jefes
Que quieren los vendedores
El supervisor debe vender?
Premios e incentivos
Evaluación del supervisor
La tipología
Evalué al vendedor en las siguientes áreas
Ver planillas de evaluación
Evaluación del supervisor
Gerencia de ventas: los siete pecados del gerente
Plan de venta Anticrisis
Crisis, Albert Einstein
Diseño de la fuerza de venta, Philip Kotler
Alcanzar la excelencia
Bibliografía
Gerencia de Ventas, Jorge Eliecer Prieto Herrera, ECOE Ediciones.
Basta de Perder Clientes y Ventas, Tom Wise, Errepar.
Manual de Marketing Directo e Interactivo, Asociación de Marketing directo e
Interactivo de la Argentina (AMDIA).
Dirección de Marketing, Philip Kotler. Prentice Hall.
El vendedor más grande del mundo, Og Mandino, Diana.
Quien se ha llevado mi queso?, Spencer Johnson, Urano.
Las 5 Grandes reglas de la Venta, Percy Whiting, # 5099/07 Cúspide Libros,
Suipacha 764, (1008) Capital Federal.
Up the Loyalty Ladder, Murray Raphel, Harper Collins Publishers Inc.,10 East
53 Street, New York, N. Y. 10022, USA.
Be Your Own Sales Manager, Alessadra Anthony, Cathcart Jim and Monoky
John, Simon and Shuster, 1230 Av. Of the Americas, New York, N. Y. 10020,
USA.
Maximarketing, Stan Rapp and T. Collins, Mc Graw-Hill, disponible en español,
en Argentina.
Dirección Eficaz Humanizada, Dale Carnegie, Sarmiento 1113, 7A, Capital
Federal.
Influence, The Psichology of Persuasion, Robert Cialdini, Ph. D, William Morrow
& Company, 1350 Av. Of the Americas, New York, N. Y., 10019, USA.
III-METODOLOGÍA
El método de enseñanza se basa en la constante interacción docente/alumno,
a nivel teórico/práctico. Se utilizara el método de casos prácticos reales, con
resolución de ejercicios, role play y en la mayoría de los casos se proyectara
con elementos multimedia.
La materia se encuentra dividida en dos módulos semanales, el primero de
cuatro horas en el que se dictara la teoría, y el segundo es en un modulo de
dos horas en el que generalmente se procederá a efectuar la parte práctica de
la materia.
IV-CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Constará de un parcial escrito, a realizarse en la fecha prevista por la Unidad
Académica, el cual de resultar reprobado, podrá recuperarse en el primer
llamado a exámenes finales.
Las notas estarán a disposición de los alumnos dentro de la semana de
realizado el parcial.
Se prepara un Trabajo Práctico sobre un texto a determinar, el cual una vez
evaluado formara parte de la nota global de los trabajos prácticos.
Se realizara un Role Play al inicio de las clases y otro al finalizar la materia
donde el alumno deberá demostrar las técnicas de venta y supervisión
aprendidas en la materia.
Se realizaran dos Trabajos Prácticos de motivación, el primero de equipos y el
segundo de liderazgo.
Con el Trabajo Practico sobre texto a determinar, el Role Play y los Trabajos
Prácticos de Motivación y Liderazgo, se calificara la nota global de todos
trabajos prácticos (en el marco de la Res. Nº 044/10)