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Sección 4.
INTERMEDIARIOS IDENTIFICADOS
Tanto para la ciudad de Houston, TX como de Los Ángeles, CA se han identificado más de 15
intermediarios orientados a suplir el mercado mexicano y centroamericano, su identificación se ha basado
en información de los compradores, datos en los empaques, referencias e información disponible en línea.
Aquellos que poseen un sitio web en funcionamiento han permitido obtener algunos datos
complementarios para mejor referencia del lector.
Ciudad de HOUSTON, TEXAS.
1. MEXILINK INC
Giro: Importador/Distribuidor
Es una empresa Importadora y Distribuidora a nivel nacional de
marcas líderes que se venden en México, se centran en hacer crecer
las ventas de los florecientes mercados hispanos y el conocido como
¨crossover¨. Poseen relación familiar con el mayor distribuidor que
atiende los negocios independientes de comestibles en México y su marca ha crecido desde sus
inicios en el año 2000. Su personal cuenta con experiencia y posee relación con la industria en
Estados Unidos, las cuales le brindan una ventaja. Desde la preparación de la exportación o
importación, el almacenamiento, hasta la consolidación de sus líneas de productos y la
distribución nacional, Mexilink es uno de los proveedores preferidos para el suministro de
auténticos productos hispanos y marcas nostálgicas exclusivas.
2. MAMA LYCHA
Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor
En el año 1993 la familia Padilla comenzó a importar productos
alimenticios Centroamericanos para satisfacer la demanda de
los negocios latinos en Houston, Texas. Después de una gran
aceptación, Mama Lycha Foods fue creada. Mama Lycha se especializa en la producción,
importación y distribución de productos alimenticios Latinoamericanos e Internacionales. Esta
empresa familiar cuenta con más de 15 años en la industria alimenticia y un extenso portafolio
de más de 300 productos que comprenden desde Frijol Rojo de Seda y Tamales de Elote marca
MAMA LYCHA hasta marcas líderes de El Salvador, México, Guatemala, Brasil y Honduras entre
otros. Sus oficinas y centros de distribución están localizados en Houston y Dallas, Texas; los subdistribuidores al mayoreo se encuentran en: Arkansas, Kansas, Georgia, Indiana, Carolina del
Norte, área metropolitana de Washington D.C., Massachusetts, Illinois, California y Florida.
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3. PREMIER GROUP
Giro: importador/Distribuidor
Premier Group inició por primera vez en el año 2002 y comenzó
a importar productos auténticos de América Central para
satisfacer la demanda de la comunidad hispana en Houston, TX.
La empresa se especializa en la fabricación, la importación y la distribución de productos
alimenticios y bebidas de Centro América y de otras partes del mundo. Tiene más de 12 años en
la industria de alimentos y bebidas y cuenta con una base de datos especializada con más de 500
productos de frijoles, granos, café gourmet y suplementos naturales de orígenes étnicos
hispanos. Hoy en día, Premier Group ofrece sus productos en la mayoría de ciudades importantes
en los Estados Unidos y se mantiene ampliado su alcance a otros estados como Arkansas,
Oklahoma, California, Illinois, Washington DC, Georgia, Virginia y la mayoría de los estados en la
región de Nueva Inglaterra.
4. MARKET 5201
Giro: Distribuidor
Market5201 es una comercializadora que ha incursionado
desde hace algunos años en el mercado hispano en Estados
Unidos de América y ha logrado colocar con éxito diversos
productos. Es una empresa que indica estar comprometida
con el bienestar y salud de los consumidores, por ello
desarrollan productos, investigan tendencias del mercado y diseñan planes comerciales que se
adaptan a cada necesidad e implementan logísticas interesantes de acuerdo con requerimientos
específicos. Su director general posee experiencia en la industria de productos de consumo y
trabajo por varios años con empresas fabricantes de jugos. Actualmente manejan líneas de
productos mexicanos de marcas muy bien posicionadas y conocidas por los consumidores.
Indican tener acceso a grandes cadenas de supermercados en diversos estados como Texas,
California, Arizona, Georgia, Nueva York, New Jersey, Tennessee, Carolina del Norte, Carolina del
Sur e Illinois.
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5. EL SALVADOR PRODUCTS
Giro: Importador/Distribuidor
Es una empresa importadora y distribuidora de productos
alimenticios y bebidas, especializados en productos
salvadoreños y centroamericanos. De México,
actualmente importan únicamente bebidas. Iniciaron operaciones en el año de 2004, de El
Salvador, adquieren productos de diversos proveedores a través de una empresa que les
consolida y con la cual tienen un acuerdo para ese proceso. Manejan productos secos,
refrigerados y congelados, de estos últimos la mayor parte provenientes de Guatemala. Poseen
presencias en el estado de Texas con énfasis en las ciudades de Houston, Dallas, Austin, San
Antonio y Galveston.
6. EXCEL DISTRIBUTION LLC
Giro: Distribuidor
Empresa distribuidora de alimentos mexicanos establecida en
el año 2000, es la principal proveedora de la cadena de
supermercados La Michoacana Meat Market, y es propiedad
del mismo dueño. Su sitio web: www.excelgrocery.com aun
aparece bajo construcción. Distribuyen en exclusividad
diversos tipos de productos bajo la marca La Michoacana, entre los cuales se encuentran
productos enlatado, frijoles en granos, carbón, café, lácteos, leche y tortillas entre otros.
7. Food Distributors Solutions
Giro: Bodega/Logística/Distribución
Es una empresa dedicada a proveer servicios de
almacenamiento y distribución de productos en Estados
Unidos. Servicio con el firme objetivo de apoyar a los
productores Hispanos a exportar sus productos hacia
diferentes segmentos de mercado dentro de Estados Unidos.
Ofrecen servicios de oficina presencial y virtual en Estados
Unidos, apoyo administrativo, búsqueda de oportunidades de negocio, estudios de inteligencia
de mercado, identificación de clientes potenciales y gestión de agendas comerciales.
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Ciudad de LOS ANGELES, CALIFORNIA.
1. MEGAMEX FOODS
Giro: Fabricante/Distribuidor
MegaMex Foods, LLC abrió sus puertas por primera vez el 26 de
octubre de 2009 en el sur de California. Es una empresa conjunta de
dos gigantes de la industria alimenticia, Hormel Foods y Herdez del
Fuerte, SA de CV. Como resultado, MegaMex Foods cuenta con la experiencia en marketing,
ventas y cadena de suministro que hace que sea un excelente socio para las empresas minoristas
y de servicios de alimentos. MegaMex Foods, LLC, ofrece una amplia variedad de productos
alimenticios mexicanos e ingredientes en los EE.UU., incluyendo: salsas, Chiles, tortillas, aderezos,
sazonadores y condimentos, guacamole y alimentos congelados. Algunas de las marcas que
representan son: Herdez, La Victoria, Chi-Chi’s, El Torito, Wholly Guacamole, Embasa, Del Fuerte,
Doña María, Búfalo Y Don Miguel. Asimismo atienden el segmento de food service. Su énfasis es
en los sabores auténticos de México.
2. MERCADO LATINO, Inc.
Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor
Establecida en 1963, Mercado Latino, Inc. es una empresa
fabricante, importadora y distribuidora de una línea
completa de productos latinos, incluyendo alimentos y artículos de especialidad. La compañía
opera 9 centros de distribución que proporcionan servicios de entrega directa en tiendas a través
de Estados Unidos. Mercado Latino ofrece una amplia gama de servicios que incluyen relaciones
de ventas, entrega de productos y merchandising. La compañía ofrece una variedad de productos
comestibles, como frijoles secos y granos, frijoles enlatados, escobas, trapeadores y dulces
españoles. También ofrece una amplia gama de productos especializados, como chiles serranos,
pimientos, alcachofas y verduras enlatadas. Además, Mercado Latino ofrece una gama de
vinagres, botellas de agua embotellada, vinos españoles, sidras y salsas de cocina listas para servir.
Distribuyen la marca Faraón.
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3. MONTALVAN'S SALES, INC.
Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor
Es una de las principales empresas distribuidoras de productos hispanos
en la región, poseen productos que elaboran y otros que importan de
Costa Rica, Guatemala, El Salvador, Colombia, Perú, Chile, Brasil, Fiji,
Australia, Nueva Zelanda, Samoa, Tailandia y Jamaica. La misión de la empresa es convertirse en
el principal distribuidor de los productos líderes en alimentos étnicos en los Estados Unidos.
Distribuye sus productos en el Norte y Sur de California, Nevada, Washington, Arizona, Utah,
Hawái, Alaska, Oregón, Texas y Chicago, para lo cual contratan transportistas independientes de
forma semanal y pueden así brindar el servicio de entrega fuera del estado. Manejan productos
frescos, secos, refrigerados y congelados.
4. MARQUEZ BROTHERS INTERNATIONAL, Inc.
Giro: Importador/Distribuidor
Márquez Brothers International, Inc., es una corporación familiar,
dedicada a la producción y distribución de auténticos y frescos
productos lácteos, carnes, productos enlatados y mercancías secas,
estilo mexicano por más de 25 años. Establecida en el año 1981 como
fabricante de auténticos productos mexicanos bajo el nombre “El Mexicano,” su variedad ha
crecido a más de 1000 productos, abarcando productos perecederos y una línea completa de
abarrotes. Importan productos y abarrotes de renombre de México y Centro América. Entre sus
marcas están: El Mexicano, Danesa, Cañaveral, Márquez Family, Cosecha, Lily´s, Rancho Grande,
La Malinche y La Siembra.
5. AMAZONAS IMPORTS INC.
Giro: Importador/Distribuidor
La empresa importa diversos productos alimenticios dirigidos al
consumo hispano como jugos, sodas, horchatas, tamales, encurtidos,
fríjol, arroz, especias, salsas, entre otros productos. Dentro de la variedad de productos se pueden
encontrar productos mexicanos, centroamericanos y suramericanos. La empresa fue fundada en
1985. La mayoría de los productos se distribuyen bajo marca privada: Tucán y Amazonas. Tiene
relación comercial con empresas salvadoreñas y buena parte de su cartera de productos está
orientada a esta comunidad.
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6. EL GRANERO
Giro: Distribuidor
El Granero Distributor es una empresa importadora y distribuidora, es propiedad del señor Carlos
Torres, de origen salvadoreño, y se ha especializado en alimentos étnicos salvadoreños. En
términos de cobertura geográfica, la empresa distribuye directamente en la ciudad de Los
Ángeles y llega a través de terceros a otras ciudades cercanas del estado de California. Algunos
de los productos que importa y distribuye incluyen: frijol rojo de seda, queso, atoles, semilla de
chan, cacao en grano, morro, bebidas en polvo como cebada y horchata, dulce de panela y pan
dulce.
7. CREMI-MEX
Giro: Distribuidor
Empresa distribuidora especializada en quesos y cremas. Su énfasis es hacia los productos
mexicanos pero han ido incorporado diferentes productos salvadoreños y centroamericanos.
Distribuyen en varias cadenas relevantes en la ciudad de Los Ángeles y alrededores, como
también tiendas independientes. Poseen su propia flota de camiones para entregar a clientes
mayoristas de servicios de alimentos, incluyendo panaderías, restaurantes, hoteles y empresas
de procesamiento de alimentos.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES.
Diversidad
El mercado en las ciudades investigadas es muy diverso, por ejemplo en cuanto a población, orígenes,
gustos, sabores, tradiciones, etc. Solo la comunidad hispana en sí es muy diversa y proviene de varios
países y regiones, cada uno habituado a sus propios alimentos, especias y sabores, esto representa
todo un reto para comprender y diseñar una oferta atractiva, lo cual debe ser muy bien analizado por
los fabricantes al momento de apostar por este mercado. Ante esto su capacidad de adecuación y
flexibilidad a dicha diversidad será un elemento clave para poder ofrecer líneas de productos que
tengan éxito en el mercado.
Demanda insatisfecha
Existe una demanda insatisfecha en cuanto a sabor, origen y variedad de productos alimenticios con
las características étnicas buscadas por el consumidor. Existen diversos productos disponibles, pero
fue indicado que el apego al sabor tradicional aun es una tarea pendiente en buena parte de ellos.
Esto puede ser generado por los procesos de fabricación que son requeridos para hacer cumplir la
entrada de un producto o por factores como la capacidad de producción bajo otros procesos; por lo
que es importante que los fabricante estén constantemente monitoreando y dando seguimiento a la
opinión y percepción de los consumidores sobre sus productos. Se debe buscar lograr ofrecer líneas
de producto en las cuales el apego al sabor tradicional sea el factor más relevante, lo que permitirá
generar una mayor aceptación de los productos y la marca bajo la cual se posicionen.
El componente étnico está presente
Los factores étnicos influyen fuertemente en el comportamiento de compra, por lo que las empresas
de alimentos que trabajan con los hispanos deben entender las particularidades de los diferentes
grupos a los que dirigen su oferta, aspectos como la tradición, el tipo de mensaje, los sabores, la
forma de presentación, el empaque, etc., son elementos que distinguen claramente los diferentes
productos étnicos, mismo que deben ser destacados para aprovechar esa demanda en específico.
Como ha sido indicado, la percepción del consumidor es que la demanda de estos productos
continuara, pues si bien existen opciones consumidas por las nuevas generaciones, también existe al
interior de las familias hispanas la costumbre de mantener los sabores y gustos alimenticios, pues los
tiempos de comida son muy importantes y, desde la óptica de las consumidoras entrevistadas, ellas
continuaran transmitiendo su tradición en alimentos a las futuras generaciones.
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Los productos salvadoreños son conocidos por lo salvadoreños
Se mantiene una fuerte brecha entre los consumidores salvadoreños y los mexicanos en cuanto a la
demanda de estos últimos por productos salvadoreños, en buena parte por el desconocimiento aun
existente sobre los productos salvadoreños. Fue muy marcada la falta de conocimiento sobre la
variedad de productos alimenticios salvadoreños, los cuales en muchos casos están disponibles en
tiendas con orientación mexicana pero sin que éstos los demanden. Esto lleva a que los
establecimientos detallistas y distribuidores pongan poco interés en tales productos, ya que,
comparados con los niveles de demanda que tienen los productos mexicanos, la ganancia que
representan los productos salvadoreños no resulta interesante, esto sobre todo en las zonas donde
la población salvadoreña no es relevante, la cual termina consumiendo los productos mexicanos. Se
debe entonces poner énfasis en hacer que los productos salvadoreños sean más ampliamente
conocidos, para luego, a partir de ahí, realizar acciones complementarias que generen gusto por éstos
y aumente la demanda.
Atención a tendencias generales
Destacar los aspectos nutritivos, disponer de empaques más acordes a los existentes en las grandes
cadenas de supermercados, el uso de certificaciones, etc., que son algunas de las tendencias
generales indicadas, es aún una tarea pendiente en buena parte de los productos salvadoreños. Esto
tal vez se explica por el claro enfoque que han tenido, y tienen, hacia el consumidor salvadoreño, de
forma tal que les identifiquen con mayor facilidad; sin embargo, se deben tomar en cuenta e
implementar varias de estas tendencias a fin que los productos estén más acordes a los estándares
del mercado estadounidense aparte del étnico, pues este es un mercado aun mayor, lo cual no
garantiza el éxito de inmediato, pero sí es el punto de partida para incursionar en estos segmentos
que, de ser aceptados, representan una oportunidad mucho mayor para cualquier fabricante.
Falta de promoción de los alimentos de tipo salvadoreño.
Esta es quizás una de las tareas que más ha faltado en la oferta de productos salvadoreños en un
mercado tan competitivo y acostumbrado a las acciones de promoción intensas. Degustaciones,
promoción virtual, promoción impresa, demos, promoción en los puntos de venta, descuentos,
cupones, entre otros, son de los aspectos fuertemente desarrollados por empresas, mexicanas por
ejemplo, lo cual les ha representado una identificación con el consumidor, presencia de marca,
conocimiento de los productos, preferencia, etc. y consecuentemente mayor demanda de sus
productos. Los resultados son claros, el conocimiento y consumo de los productos salvadoreños, más
allá del consumidor centroamericano, es limitado. Son pocos los productos, como la crema estilo
salvadoreñas o tamales de elote, que han logrado un gusto en otros consumidores, si este tipo de
productos lo han logrado, es válido considerar que otras variedades también los pueden lograr,
sumando además que no ha sido por una promoción dirigida, sino más bien por un curso natural en
el mercado, con la desventaja que conlleva demasiado tiempo si no se acompaña con acciones
promocionales bien planificadas.
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Negociaciones de otro tipo
Si bien incursionar en el mercado mexicano es todo un reto, el mercado estadounidense lo es aún
más, pues se trata de convencer a un consumidor distinto, que valora otros aspectos, que habla otro
idioma, que tiene patrones de consumo diferentes, etc. Por otra parte, implica negociar con otro tipo
de intermediario, habituado a recibir constantes ofertas de productos novedosos, de proveedores
locales, en donde en muchas ocasiones intervienen otros actores como agentes o bróker. Esto
conlleva a que los fabricantes deben prepararse muy bien antes de decidir iniciar un proceso de
negociación, el cual muy probablemente toma mucho más tiempo el conseguirlo, y por lo tanto se
debe aprovechar desde el primer momento en que se logra presentar una oferta de producto. A fin
de ilustrar mejor este punto, a un distribuidor de productos centroamericanos será mucho más fácil
presentarle un nuevo producto que a un intermediario que atiende a las grandes cadenas de
supermercados, esta diferencia radica en el tamaño, nivel de especialización en líneas de productos,
organización interna, etc. y esto debe ser tomado en cuenta por los fabricantes en su esquema
comercial. Por otra parte, los primeros muy probablemente conocen del producto, pero para los
segundos, con seguridad se trataran de nuevos sabores o nuevos ingredientes, y por lo tanto la
persona encargada de presentarlos debe saber manejarse sobre la base de ese desconocimiento por
parte del potencial comprador.
Existencia de oportunidades
Como se ha mostrado, existen oportunidades para diversos productos, entre estos están los dulces
típicos, la fruta congelada, la fruta deshidratada, el pescado congelado, los snacks de vegetales, los
alimentos para foodservice. Los fabricantes de estos tipos de productos deben tomar en
consideración los datos y opiniones indicadas por las diferentes fuentes de información descritas, ello
les permitirá un acercamiento más apropiado a las condiciones actuales del mercado, permitiéndoles
reducir el riesgo implícito en todo proceso de exportación. La validación y visita al mercado por parte
de los fabricantes, les brindará una mejor perspectiva y complementará sin lugar a dudas los aspectos
acá indicados. Está de más señalar que otros fabricantes de otros países buscan igualmente
aprovechar estas oportunidades, por lo que trabajar en ellas a la brevedad posible puede ser un factor
determinante.
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RECOMENDACIONES.
Como una estrategia, posicionar productos por categoría y origen más que por marcas
Los procesos de promoción en el mercado de EUA representan una fuerte inversión y deben generar
impacto, ante ello una alternativa podría ser el diseñar y desarrollar una estrategia que promueva los
alimentos salvadoreños, como un grupo de productos bajo un mismo mensaje y concepto,
destacando beneficios generales, por ejemplo los diversos productos a base de maíz y su aporte
nutricional a una dieta balanceada y sin preservantes, es decir, una promoción de la categoría y origen
del producto y no la promoción de distintas marcas. Esto permitiría que diversas empresas participen
del esfuerzo, se diluya la inversión entre los participantes y todos
obtengan beneficios, pues el objetivo es posicionar la categoría y
origen del producto en el gusto de los consumidores, ya luego los
encontrará en el mercado bajo diferentes marcas. Durante las visitas
de campo, se encontró un esquema de mucho éxito que se podría
adaptar a este esquema y vale la pena estudiar, el esfuerzo se
denomina “Avocados From Mexico” 96 (Aguacates de México). Su
éxito es tal que tienen promoción a nivel nacional, pautan en
secciones previas a uno de los más importantes eventos deportivos
como es el Super Bowl97, tanto en Houston como en Los Ángeles, fue escuchado en la promoción
radial interna de las grandes cadenas de supermercados, realizan promociones entre los
consumidores que incluyen premios de $25 mil. Este esfuerzo nació en 1997 como una organización
sin fines de lucro para realizar la labor comercial en EUA de dos asociaciones productoras de aguacate
en México. Mayores detalles con cifras y datos relevantes pueden ser encontrados en su página Web.
Desarrollar una estrategia promocional.
Todo producto alimenticio que pretenda ser introducido en el mercado de Estados Unidos, debe, sin
excepción, estar acompañado de un plan de promoción adecuado, es decir, que genere impacto en
el segmento al cual está dirigido, pudiendo considerare el apoyo y entrenamiento al distribuidor, una
estrategia de marketing virtual, degustaciones en los puntos de venta, patrocinios, participación en
los especiales de los supermercados, el uso de cupones, pauta en las radios internas de los
supermercados, mayor despliegue y visualización de los productos salvadoreños, etc. Es muy amplia
y variada la promoción que se puede realizar y que lamentablemente, no se está realizando, lo cual
como se ha indicado, ha incidido sustancialmente en el poco despliegue y preferencia de la oferta
salvadoreña en otros segmentos de mercado. Los fabricantes deben entonces analizar al interior de
su organización y evaluar qué acciones puede llevar a cabo, dejar de lado que es una labor exclusiva
del distribuidor, éste como se ha mostrado, tiene a disposición una variada oferta de productos que
le resulta fácil sustituir y apostar por aquellos con mayores niveles de demanda o mejores programas
96
97
http://www.avocadosfrommexico.com/
http://www.nfl.com/
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de promoción. El reto es entonces participar y realizar acciones promocionales en el mercado
estadounidense a fin de alcanzar mejores niveles de posicionamiento y demanda de los productos.
Esto se debe ser realizado como y bajo una estrategia de promoción debidamente estructurada, de
lo contrario, se puede caer en acciones dispersas, eventuales y de poco impacto; y lo que se requiere
es todo un esquema promocional con objetivos claros que puedan ser medidos, realizando acciones
bien planificadas que permitan alcanzarlos.
Factor clave: los distribuidores mexicanos
Es fundamental acercase a los distribuidores mexicanos para lograr una mejor cobertura y demanda
de los productos salvadoreños. Esto requiere un buen proceso de preparación de parte de los
fabricantes, pues como punto de partida, se debe lograr romper el limitado interés hacia este tipo de
productos. Se debe hacer un planteamiento desde la óptica comercial del distribuidor, es decir,
mostrarle escenarios que le permitan visualizar lo que puede llegar a representar para ellos, se deben
manejar datos, estadísticas, capacidad de crecimiento, mostrarles que los productos pueden llegar a
nuevos segmentos, que la oferta ha evolucionada y puede competir en calidad, variedad, precios. Se
debe diseñar planes agresivos de promoción que les dé mayor certeza sobre los beneficios por el
esfuerzo comercial que deberán realizar. Los fabricantes son los que mejor conocen las virtudes de
sus productos, transmitírselos con claridad es fundamental para iniciar una mayo incursión hacia el
mercado mexicano que atienden.
Aprovechar el segmento de foodservice hispano
Como se indica en el documento, tanto en Houston como en Los Ángeles, existe una fuerte cantidad
de restaurantes, pupuserías, panaderías, carnicerías y taquerías que demandan opciones más
prácticas de productos, como pulpas de fruta, masas pre-cocidas, maíz desgranado, frijoles
procesados, algunos tipos de salsas entre otros productos, claro está, cumpliendo estándares de
sabor y calidad que les permita mejorar sus procesos internos de cocción, lo cual tiene un fuerte
impacto en el costo global de dichos establecimientos. Es recomendable por lo tanto que, en primer
lugar, los fabricantes analicen y prioricen aquellos productos que, en términos de tiempo de
preparación, pueden ser más interesantes para el establecimiento, ya que esto les brinda un buen
elemento de negociación al momento de presentar la oferta y es un beneficio evidente para estos
potenciales consumidores. También, garantizar, y sobre todo poder comprobar, que el sabor del
plato final se mantendrá sin alteración por el uso de dicho producto, para esto se pueden hacer
demostraciones e invitarles a “condimentar o dar el toque final” al producto (como a los frijoles
procesados por ejemplo). Finalmente, pueden considerar hacer y presentarles un análisis del
beneficio en costo que tendrán, tomando en cuenta el tiempo, pago de personal, duración de vida
del producto, capacidad de racionar, etc. a fin que el establecimiento se percate en mejor forma de
los beneficios del producto dispuesto especialmente para este tipo de establecimientos.
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Distinguir la oferta: Lo étnico y lo no étnico.
Existen aspectos claros relacionados a los productos étnicos, en cuanto a los empaques,
características más valoradas, sabores, ingredientes, formas de promoción, lugar en donde se ubican
los productos, etc. y hay un consumo actual relacionado a ellos, esto sin lugar a dudas los fabricantes
deben continuar aprovechándolo y mejorando la oferta para obtener mejores resultados. Por otra
parte, como se ha indicado, segmentos que no conocen los productos, como los mexicanos y
estadounidenses, están habituados a otros empaques, ingredientes, sabores, formas de preparación,
etc., por lo que, los fabricantes deben claramente adecuar su oferta para cada segmento y lograr
distinguirla. La forma de presentación de la fruta congelada por ejemplo, aun cuando contenga la
misma fruta como el mango, deberá ser presentada bajo dos formatos muy distintos, el consumidor
estadounidense buscara un buen empaque, con diseños llamativos y claras imágenes indicándole el
tipo de producto, el consumidor étnico buscará elementos que le relacionen el origen y le permitan
apreciar el producto, como una empaque transparente. Ambos segmento se deben atender pues
para los fines de comercialización son relevantes, pero aun cuando se trata del mismo producto los
formatos de empaque, por ejemplo, deben estar adaptados para cada uno.
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