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La distribución de
productos alimenticios
en Vietnam
Julio 2015
Este documento ha sido realizado por
Carlos Domínguez Agulleiro, bajo la supervisión de la
Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Ciudad Ho Chi Minh
LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO
4
2. ÍNDICE
7
Índice
7
2.1. Índice de ilustraciones, tablas y gráficos
11
3. SITUACIÓN GENERAL
12
3.1. Contexto geográfico
12
3.2. Contexto legal
15
3.3. Contexto social
17
3.4. Factores de seguridad alimentaria y nutricionales
18
4. EL CANAL TRADICIONAL
22
5. EL CANAL MODERNO
24
5.1. Hipermercados & cash & carry
26
5.2. Supermercados
28
5.3. Tiendas de conveniencia (24h y semejantes)
33
5.4. Cadenas gourmet
35
5.5. Restauración
36
6. PRESENCIA DE PRODUCTOS ESPAÑOLES
39
7. BARRERAS Y OPORTUNIDADES
43
7.1. Requisitos administrativos para la exportación de alimentos y bebidas a vietnam
47
7.2. Registro del Producto: Food Quality Registration Certificate
48
7.3. Conformity Declaration
49
7.4. Certificado de venta libre, Certificate of Free Sale, CFS
50
7.5. Certificación para la exportación de alimentos de origen animal: Certificación según la
circular 25
51
7.6. Etiquetado y embalaje
52
7.7. Acuerdos Bilaterales y Certificados Fitosanitarios Aprobados
54
7.8. Niveles máximos de residuos químicos y biológicos, aditivos permitidos
55
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7.9. Certificado de Origen
56
7.10.
Exportación de Vegetales, Circular 13 y Pest risk analysis
57
7.11.
Certificaciones HACCP o Equivalente
57
8. ESTRATEGIAS DE ACCESO
59
9. INFORMACIÓN PRÁCTICA
61
9.1. Ferias.
61
9.2. Asociaciones
63
9.3. Recomendaciones para el exportador
64
9.4. Realidad económica del país.
64
9.5. Cultura empresarial: cómo hacer negocios en vietnam
64
9.6. Recomendaciones de negocio
65
10.REFERENCIAS
68
3
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
1.
RESUMEN EJECUTIVO
Dentro de los sectores emergentes en Vietnam que vaticinan grandes oportunidades destaca el
de la distribución de alimentos y bebidas. Además de las oportunidades que ofrece a los proveedores de bienes de consumo, estos centros denominados “modernos” de aparición reciente están
viviendo una ferviente actividad de inversiones, adquisiciones y fusiones entre operadores nacionales e internacionales. Por otra parte el consumo de artículos alimenticios está experimentando
una evolución muy rápida que favorece significativamente a los productos modernos u occidentales.
Vietnam es un país muy poblado con un porcentaje elevado de gente joven. Cerca del 42% de
sus habitantes tienen menos de 25 años. Las diferencias generacionales existentes en cualquier
sociedad son más pronunciadas puesto que este 42% ha nacido y crecido en un país ya abierto a
influencias sociales y culturales extranjeras y dentro de una economía de mercado. Este grupo joven es muy permeable a productos extranjeros y tiene ánimo de experimentación. Socialmente, la
integración laboral de la mujer es total y la mayoría de las mujeres combinan el trabajo dentro y
fuera del hogar. La reducción del tiempo disponible y cierto abandono de los roles sociales tradicionales han cambiado la cesta de la compra desde ingredientes muy básicos a alimentos preparados de todo tipo. En la decisión de compra actual influyen poderosamente consideraciones sociales (ánimo de exhibición de renta o de educación), consideraciones nutricionales (existe una
obsesión nacional hacia la estatura y fuerza física) y los problemas nacionales crónicos de seguridad alimentaria; estos factores impulsan a que, quien pueda, compre alimentos importados.
Geográficamente existen dificultades estructurales a la distribución. Vietnam está muy mal comunicado interiormente y el alcance de los distribuidores tradicionales es regional. El número de
operadores que cubren todo el territorio nacional es muy limitado. Incluso sus dos ciudades principales, Hanói y Ciudad Ho Chi Minh tienen, con excepciones que confirman la regla, sus propios
supermercados y agentes.
En la práctica para la empresa extranjera la distribución alimentaria se delimita a estas dos ciudades que son las que han concentrado la renta nacional, el proceso de modernización y la apertura
a bienes y culturas foráneas (mucho más Ho Chi Minh, que Hanói). A medio plazo los socios de la
distribución moderna, deben poner sus miras en el crecimiento simultáneo que se está produciendo en muchas otras capitales de provincia que presentan grandes oportunidades.
El sector de la distribución alimentaria en Vietnam está y seguirá estando dominado por el llamado “canal tradicional” compuesto por mercados rurales, de barrio y colmados. Este tipo de co4
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mercio es aún el preferido de los vietnamitas y copa el 95% del mercado minorista de la alimentación, sobre todo los mercados que venden alimentos frescos como verduras, carne y pescado.
El sector minorista tradicional de alimentos representa el 29% del PIB en Vietnam.
El canal tradicional se nutre de cadenas de suministro bastante opacas y poco accesibles. Muchos de esos puntos de venta son productores, o familia de productores que transportan a diario
los artículos desde las provincias agrícolas; sin embargo esa imagen tradicional y sostenible está
enturbiada por la abundancia de bienes, sobre todo de procedencia china, introducidos de contrabando en Vietnam y que han sido causa de numerosos escándalos de salud.
Debido a esto, el canal tradicional suele estar en el punto de mira dada su destacada falta de
higiene y escasa trazabilidad de sus mercancías pero a pesar de esto, no hay presiones dignas de
mención encaminadas a reducir su presencia en las ciudades. Las políticas de mejora de sanidad
en este tipo de establecimientos se han limitado a informar a los vendedores de algunos protocolos básicos de limpieza y aseo.
A pesar de la fuerza y la impermeabilidad de los vendedores tradicionales, los operadores internacionales miran al fenómeno reciente del canal moderno. En Vietnam existen alrededor de 700 supermercados y centros comerciales, de los cuales el 40% son inversión extranjera directa. De
acuerdo con el ministerio de industria y comercio, en 2020 Vietnam tendrá alrededor de 12001300 supermercados y 157 centros comerciales.
Desde comienzos de 2013 hasta la fecha de este documento (2015), se han estado produciendo
varios movimientos corporativos. En 2014 la alemana Metro Cash & Carry anunció la venta de sus
tiendas vietnamitas a la empresa tailandesa Berli Jucker. El mismo Berli Jucker había accedido
antes en el año al mercado vietnamita comprando la cadena Family Mart. En junio de 2014, la cadena Auchan y la vietnamita CT Group, especializada en el sector inmobiliario de retail, firmaron
un acuerdo de entendimiento. Otros operadores internacionales que están avanzando sus proyectos de entrada son Carrefour, Walmart, Tesco y el español Grupo Dia. Los agentes de venta del
canal moderno presentes más importantes son:
-
Hipermercados: Metro Cash & Carry, Big C, Lottemart.
Supermercados: Coopmart, Fivimart, Citimart, Intimex, Hapro, Aeon, Vinatex, Lotte,
Vinmart.
Tiendas de conveniencia: Vinmart+, Circle K, Select, Co.op, Shop & Go, B’smart, Coop
Food, Family Mart, Satra, Zakka y Mini Stop.
Tiendas Gourmet: Annam, Veggy’s, Classic Fine Foods.
Aún en crecimiento y con pocos importadores, existe un cuello de botella pronunciado en el acceso a estos puntos de venta. En la práctica y a pesar de que socialmente existe una permeabilidad muy alta a los productos occidentales, los supermercados están dominados por productos
de origen asiático. Alrededor del 54% de todas las importaciones agroalimentarias de Vietnam,
provienen de Asia. De ellas, un 25% son con origen en China. El segundo continente en importancia para este tipo de productos es América, con el 23,75% de la cuota de mercado. Europa se
encuentra casi a la par con Oceanía: 10,05% y 10,22% respectivamente. Las exportaciones europeas más importantes son las de bebidas alcohólicas (espirituosos y cerveza), productos lácteos, y cereales y productos de la molienda (aunque el grueso de esa partida es malta, sobre todo
para la producción local de cerveza).
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Aunque en los pasados siete años todas las exportaciones españolas a Vietnam han crecido a un
buen ritmo (18% de promedio), son los productos alimenticios quienes muestran una tendencia
más constante y ligeramente más acelerada que el total de la cartera de productos españoles.
Así, cuando en 2008, los productos alimenticios españoles eran poco más del 11% del total de
ventas españolas a Vietnam, en 2014 esa cifra era del 21%. Además de la partida de pescados
congelados, los capítulos de exportaciones españolas agroalimentarias más importantes a Vietnam son los de preparados alimenticios, carne y despojos, tanto frescos como congelados, semillas, aceite de oliva, alimentación infantil y otros derivados lácteos. Más allá de los capítulos de
aceite de oliva y preparados alimenticios, las exportaciones a Vietnam son insumos para su industria de producción alimenticia, con menos incidencias de bienes de consumo finales. En la presencia directa de los productos españoles ante el consumidor, en el canal de distribución moderno, destaca el aceite de oliva del cual España lidera la cuota de mercado. También hay productos
españoles en los lineales de galletas y confitería, zumos, conservas: Tanto de pescado y alimentos preparados como de encurtidos, productos vegetales y mieles. Incluso se puede encontrar
con relativa facilidad chorizo.
Por otra parte, existen ausencias notables por diferentes motivos. Por anotar algunas: Vino, jamón
y lácteos en general.
Una de las resistencias a la que el exportador e inversor debe enfrentarse, es el sistema administrativo de Vietnam que es opaco, ineficiente y corrupto. En consecuencia, las empresas españolas
pueden encontrarse cerca de la imposibilidad práctica de entrar en el mercado; tal es el caso del
vino o de las frutas. Tampoco existe marco que permita la exportación de carne de rumiantes, o
frutas españolas a Vietnam.
Por otra parte, existe bastante facilidad administrativa para la exportación de productos del cerdo
y aceite de oliva; en esos casos, sin embargo, las dificultades pueden encontrarse en la saturación del mercado o en la limitación de renta de las familias.
Para el exportador español el plan de entrada debe contemplar las limitaciones distributivas en el
país y diseñar maneras en que se pueda llegar tanto a los consumidores del sur, como del norte.
Debe conocer bien las posibilidades reales del producto según los hábitos de consumo y los canales existentes.
En Vietnam es muy importante apoyarse en la capacidad informativa de la Oficina Comercial de
España y realizar consultas frecuentes puesto que la legislación cambia con mucha frecuencia.
Realce en el etiquetado y promoción las facultades nutricionales y los efectos positivos de la salud de sus productos, el origen europeo, y el énfasis en la calidad. Ayude al importador a trasmitir
esos factores a sus clientes mediante promoción y formación. Establezca una marca en Vietnam y
rodéela de esas connotaciones.
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2.
ÍNDICE
ÍNDICE
leche, 42, 45
A
pescado, 5, 6, 11, 18, 22, 39, 42, 47
Aceptación de los consumidores, 44
pollo, 55
Aceptación de los importadores y distribuidores, 44
preparados alimenticios, 40
Acuerdo Bilateral, 54
queso, 35, 42, 44
Agencia Española de Seguridad Alimentaria, 51, 58
semillas, 6, 40
alimento
tabaco, 48
aceite de oliva, 36, 40, 41, 44
uva, 57
aditivos, 47, 48, 50, 55
vino, 42, 44
alimentación infantil, 40
yogur, 42
alimentos infantiles, 46
zumos, 41
bebidas alcohólicas, 41
alimentos
caqui, 57
carne, 45
carne, 5, 6, 22, 35, 40, 44, 45, 47, 54, 55, 62
fruta, 19, 43, 45
carne de cerdo, 44
frutas, 35
carne de vacuno, 45
verduras, 5, 22, 35
cereales, 41
vino, 43
cerveza, 41
Análisis de Riesgo de Plagas. Véase Pest Risk Analysis
chorizo, 42
ASEAN, 20, 64
cítricos, 57
Australia, 19
confitería, 41, 46
B
conservas, 42
conservas de pescado, 45
balanza comercial, 43
conservas de verduras, 45
barreras administrativas, 44
despojos, 40, 46
embutidos, 36, 44, 54
C
fruta, 6, 45, 47
frutas, 45
calificaciones de origen, 35
galletas, 41, 46
canal tradicional, 22, 23, 29, 33
ingredientes, 46
caprino, 45
jamón, 6, 42
catálogo, 42
lácteos, 40, 41, 42, 45, 55
Centros Comerciales, 16
lactosuero, 42
certificado CFS. Véase Certificate of Free Sale
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Certificado de Análisis, 47
Decreto 38, 47, 49
Certificado de Conformidad, 47
deficiencias nutricionales, 19
Certificado de Declaración Conformidad, 49
demografía, 17
Certificado de Declaración de Conformidad, 49
Departament of Animal Health, 48
certificado de libre venta, 50
Department of Animal Health, 51, 54
certificado de negocio, 49
Dificultades Administrativas, 44
Certificado de Origen, 48, 56, 57
documentación de exportación, 66
Certificado de Registro de Calidad. Véase Food Quality
E
Registration Certificate
Certificado de Salud, 54
empaquetado, 21, 48, 51, 52, 59, 64
Certificado de venta libre. Véase Certificate of Free Sale
ENT, 16, Véase Test de Necesidad Económica
Certificado de Venta Libre. Véase Certificate of Free Sale
Entidad Nacional de Acreditación, 58
certificado fitosanitario, 48
Estados Unidos, 19
Certificado GMP, 47, 49
estándares higiénicos, 49
Certificate of Free Sale, 50
estatus, 65
CFS, 47, 50
etiqueta, 6, 48, 49, 50, 52
Circular 13, 57
Europa, 19
circular 25, 44, 45, 47, 59
exclusividad, 59
Ciudades
exportaciones españolas, 6
Binh Duong, 26, 31
F
Can Tho, 13, 31
Ciudad Ho Chi Minh, 13, 20, 26, 27, 28, 29
fábricas, 46
Danang, 12, 13, 30, 35
familia, 18, 26, 44
Hai Phong, 12, 30, 31
FBO. Véase Food Business Operator
Hanói, 12, 13, 26, 27, 29, 30, 33, 35, 38
Fecha de caducidad, 53
Ho Chi Minh, 12, 13, 28, 30, 31, 34, 35, Véase Ciudad Ho
Fondo Monetario Internacional, 64
Chi Minh
Food Business Operator, 47
Nha Trang, 26, 31
Food Quality Registration Certificate, 48
Phan Rang, 31
Food& Hotel, 61
Saigón, 33, Véase Ciudad Ho Chi Minh
Vung Tau, 26, 30
G
colmados, 22
gastronomía francesa, 35
comercio
exportaciones americanas, 40
gastronomía occidental, 35
exportaciones asiáticas, 40
gourmet, 42
exportaciones europeas, 5
Gourmet, 35
comercio internacional
H
exportaciones españolas, 39, 40
Competitividad, 43, 44
hábitos de consumo, 17
contrabando, 23
HACCP, 47, 49, 50, 57, 58
contrato, 34, 36, 59, 64, 65, 67
higiene, 18, 19, 23
coste, 44
sanidad, 5
cultura vietnamita, 65
hipermercados, 26, 27
Ho Chi Minh City. Véase Ciudad Ho Chi Minh
D
hoteles, 12, 16, 35, 36, 38
DAH, 51, 54, 55, Véase Department of Animal Health, Véase
Department of Animal Health
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I
registro, 59, 64
regulaciones técnicas, 43, 55
ingredientes, 46
relación personal, 64
integración laboral de la mujer, 18
renta media, 43
intérprete, 65, 67
representante, 66
inversión extranjera, 12, 16, 24
Requisitos administrativos, 47
Inversor
residuos, 19, 52, 55, 56
Hanoi Trade Corporation. Véase HAPROGROUP
restauración, 36, Véase restaurantes, Véase reataurantes
HAPROGROUP, 30
restaurante
VINGROUP, 31, 35
Carmen, 38
Inversor internacional
El Latino, 38
AEON, 34
La Bicicleta, 38
Alimentation Couche-Tard, 34
La Salsa, 38
Berli Jucker, 34
Ola de Tapas, 38
Ministop, 34
restaurantes, 16, 35, 36, 37, 38
Sojitz, 34
gastronomía española, 38
ISO 22000, 58
gastronomía francesa, 38
ISO 9001, 58
Olé, 38
ISO9001, 49, 50
Pacharán, 38
restaurantes europeos, 37, 38
M
restaurantes italianos, 38
monitorización, 49, 58
Tapas Saigon, 38
Viva Tapas, 38
N
retailer
niveles microbiológicos, 48
AEON, 29, 34
nutrición
Annam, 5, 35
deficiencias nutricionales, 18
Auchan, 25
delgadez, 19
B’Smart, 34
Berli Jucker, 5, 25, 26
O
Big C, 5, 26
OMC, 24, 54, 56
BIG C, 32
orgánica, 18, 21, 35
Carrefour, 25
ovino, 45
Casino, 26
CASINO, 26
P
Circle K, 5, 34
Citimart, 5, 29, 30
Pest risk analysis, 57
Classic Fine Foods, 5, 36
Pham Nhat Vuong, 31
co.op, 34
PIB, 5, 12, 13, 22
Co.op-Mart, 28
población, 12
Co.opXtra, 27
precio, 16, 45
Coop Foods, 29
promoción, 29, 60
CoopFood, 34
proteccionismo, 43
Coopmart, 5
Coop-Mart, 32
R
CT Group, 5, 25
raquitismo, 19
Family Mart, 5, 25, 34
RC, 48, 49, Véase Food Quality Registration Certificate
Fivimart, 5, 29, 34
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S
G7 Service & Trading Joint Stock Company, 34
Grupo Dia, 25
Saigón, 13, 31, Véase Ciudad Ho Chi Minh
Hapro, 5
seguridad alimentaria, 18, Véase higiene
HAPRO, 30
sostenibilidad, 21
Intimex, 5, 30
sostenible, 18
Lotte, 5, 27
supermercado, 27, 28
MAXIMARK, 31
Supermercado, 15
Metro Cash & Carry, 5, 25, 26
supermercados, 27, 28
Mini Stop, 5, 34
Ministop, 34
T
OCEAN-MART, 31
PARKSON, 30
tarifa aduanera, 48
Saigon Co.op, 34
tarjetas de negocios, 65
Saigon Co.Op, 27
Test de Necesidad Económica, 16, 17
Saigon Trading Group. Véase SATRA
Tienda Especializada, 16
Saigon. Coop, 34
trazabilidad, 5, 18, 23
Satra, 5
tribunales, 67
SATRA, 34
turismo, 12
Select, 5, 30
V
Shop & Go, 5, 34
Tesco, 25
vendedores ambulantes, 22
Veggy’s, 35
VFA, 49, Véase Vietnam Food Administration
VEGGY’s, 35
Vietnam Food Administration, 47, 49
Veggy’s,, 5
Vino, 42
Vinatex, 5
W
VINATEX-MART, 30, 31
VINMART, 31
wet markets. Véase mercados abiertos
VIN-MART, 31
WTO, 64
Vinmart+, 5, 35
VIN-MART+, 31
Walmart, 25
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2.1. ÍNDICE DE ILUSTRACIONES, TABLAS Y GRÁFICOS
Ilustración 1: Mapa de Vietnam y principales ciudades ................................................................. 14
Gráfico 1: Pirámide poblacional de Vietnam. Fuente: Indexmundi ................................................. 17
Gráfico 2: Factor de decisión en la compra de las amas de casa de las principales ciudades de la
ASEA. Fuente: Hakuhodo Inc., ‘Attitudes to Shopping and Current/future Spending in 15 Asian
Cities’ <http://www.hakuhodo.jp/pdf/2014/20140206.pdf>. ......................................................... 20
Gráfico 3: Evolución de ventas del canal tradicional en Vietnam. Millones de USD. Fuente:
Euromonitor International, ‘Retailing in Vietnam’, 2014.................................................................. 22
Gráfico 4: Nivel de ventas por canal. Millones USD. Fuente: Euromonitor International, ‘Retailing in
Vietnam.’ ....................................................................................................................................... 23
Gráfico 5: Ventas del canal moderno (por modelo). Millones USD. Fuente: Euromonitor
International, ‘Retailing in Vietnam.’ ............................................................................................... 24
Gráfico 6: Número de supermercados en Vietnam, Hanoi y Saigon. Fuente: General Statistics
Office Of Vietnam, ‘Number of Markets as of December 31 Annually by Class and by Province’
<http://www.gso.gov.vn/default_en.aspx?tabid=780>]. ................................................................ 28
Gráfico 7: Popularidad de los supermercados. Fuente: ASEAN CONFIDENTIAL, 2014 ................ 32
Gráfico 8: Evolución de número y ventas de las tiendas de conveniencia en Vietnam- Fuente:
Euromonitor International, ‘Grocery Retailers in Vietnam’, Grocery Retailers in Vietnam, 2014. .... 33
Gráfico 9: Valor en el PIB del sector HORECA. Millones de USD. Fuente: General Statistics Office
Of Vietnam, ‘Gross Domestic Product at Current Prices by Kinds of Economic Activity’
<http://www.gso.gov.vn/default_en.aspx?tabid=775>. ................................................................. 37
Gráfico 10: Número de restaurantes en 2013 por modelo de menu. Fuente: Euromonitor
International, FULL-SERVICE RESTAURANTS IN VIETNAM, 2014. ............................................... 37
Gráfico 11: Evolución en el número de restaurantes por formato de menú. Fuente: Euromonitor
International, FULL-SERVICE RESTAURANTS IN VIETNAM. ........................................................ 38
Gráfico 12: Exportaciones españolas a Vietnam de alimentos y de pescado congelado. Miles de
dólares. Fuente: Aduanas Españolas, ‘Estadísticas de Comercio España-Vietnam’, 2015. ........... 39
Gráfico 13: Cuota de alimentos y bebidas en las exportaciones españolas a Vietnam. Miles de
dólares de exportaciones totales. Fuente: Aduanas Españolas. .................................................... 40
Gráfico 14: Cuotas de mercado de los productos alimenticios importados en Vietnam, por origen.
Fuente: United Nations Commodity Trade Division (COMTRADE), ‘United Nations Commodity
Trade Statistics Database’ <http://comtrade.un.org/db/>. ............................................................ 41
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3.
SITUACIÓN GENERAL
3.1. CONTEXTO GEOGRÁFICO
Vietnam es un país con 90 millones de habitantes distribuidos en 331.000 km2. Como imagen
comparativa, España posee 506.000 km2 y alberga a 46 millones de personas; es decir: Vietnam
compacta el doble de la población de España, en no mucho más que la mitad de su territorio.
Aumenta esa presión el hecho de que gran parte de su territorio está dominado por montañas
selváticas de difícil habitabilidad y que una gran parte del terreno (alrededor del 20%) de las tierras llanas, deben ser destinadas a cultivos agrícolas. En resumen, Vietnam es una estrecha franja
de terreno llano a lo largo de la costa y de los ríos principales donde las casas se suceden sin
límites claros entre poblaciones.
Tradicionalmente, Vietnam se divide en Norte, Centro y Sur. En el norte la ciudad más importante
es Hanói, capital de Vietnam. Es una ciudad de tres millones de personas, con tres más repartidos
en el área metropolitana adyacente y con una renta per cápita de unos 3.000 dólares por persona
y año. Hanói contribuye un 12,6% al PIB del país.
También en el norte se encuentra Hai Phong, el principal puerto marítimo del norte de Vietnam.
Hai Phong suma dos millones de personas en la que supone la tercera ciudad en importancia. Las
dos ciudades, Hanói y Hai Phong suponen el eje de distribución del Delta del Río Rojo, donde viven diecinueve millones de personas en 15.000 km2.
El centro de Vietnam comprende la franja más estrecha del país, pinzada entre el mar y las montañas. Alrededor de veinte millones de personas habitan en las provincias situadas en esa zona
cuya distribución logística depende de la arteria principal del país: la carretera Nacional 1 (NH1),
que une los 1.200 kilómetros que distan Ho Chi Minh de Hanói. La ciudad más importante de la
zona es Danang, quinta ciudad en número de habitantes (un millón) y tercer puerto y aeropuerto
internacional de Vietnam. Danang ha cobrado importancia en los últimos años gracias a su eficacia administrativa en el tratamiento de la inversión extranjera y en su gestión turística. Gran parte
de los hoteles y resorts más lujosos del país se sitúan en la costa entre Hue y Hoi An, entre las
cuales se encuentra Danang como plataforma logística de ambas y centro turístico a su vez. En
Danang se encuentra el restaurante La Maison 1888, premiado, en la categoría de diseño y am-
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biente, como el cuarto mejor restaurante del mundo 1, bajo la tutela del chef galardonado con tres
estrellas Michelín, Michel Roux Sr. Incorporamos esta anécdota para reflejar la aparición de Danang como ciudad con vocación internacional de alta calidad saltando puestos en su importancia
para el comercio de bienes gourmet y de calidad.
En el Sur de Vietnam, Ciudad Ho Chi Minh (antes llamada Saigón), con 8 millones de habitantes,
es la ciudad más poblada y la capital económica de Vietnam al que contribuye con el 20% del
PIB. Es la urbe más cosmopolita del país con una renta per cápita superior a 5.000 dólares por
persona y año. Desde el punto de vista de la distribución, es donde está teniendo más fuerza la
aparición del sector moderno, supermercados e hipermercados. Casi dos tercios de las grandes
empresas privadas de Vietnam, nacionales o extranjeras, se establecen en Ho Chi Minh; bien como sede única, bien en paralelo a sedes en Hanói o en otras provincias. El estilo de vida en Ciudad Ho Chi Minh es vocacionalmente más moderno que en las demás ciudades de Vietnam, y la
permeabilidad de la gastronomía y productos extranjeros es mucho mayor que las demás ciudades.
Más al sur, como centro del Delta del río Mekong, se sitúa Can Tho con millón y medio de habitantes, es la cuarta ciudad en tamaño dentro de Vietnam y es el centro logístico de todo el Delta
del Río Mekong, principal centro de producción agrícola de Vietnam y donde viven cerca de dieciocho millones de personas.
1 Architectural Digest, ‘La Maison 1888 : The 10 Most Beautifully Designed New Restaurants’
<http://www.architecturaldigest.com/ad/travel/2013/best-restaurant-design-basel-berlin-napa-new-yorkslideshow_slideshow_item9_10>.
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Ilustración 1: Mapa de Vietnam y principales ciudades
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3.2. CONTEXTO LEGAL
Vietnam es una república comunista en la que el comercio estuvo controlado muy estrictamente,
cuando no completamente censurado, entre 1975 -fin de la guerra- y 1986. En 1990 Vietnam
cambia de rumbo político adoptando lo que se denomina oficialmente “Economía de mercado de
orientación socialista”2 En este sistema económico coexisten los sistemas de propiedad privada,
propiedad estatal, colectivos y cooperativas. El estado adopta un rol director mediante planes nacionales de desarrollo, con rango de ley, control directo sobre las empresas industriales más importantes y numerosos textos reguladores que intenten dirigir todos los aspectos económicos y
sociales.
Tras la crisis profunda en la que se sumió el país en la posguerra y que duró más de diez años, el
estado de Vietnam aceptó la imposibilidad de dirigir el comercio de bienes como venía haciendo
y subrayó la importancia de la propiedad individual y la capacidad de las personas de vender y
beneficiarse del trabajo, como bases de desarrollo del país y bienestar social. Se promovieron y
facilitaron mercados en provincias y barrios y se fomentaron la colectivización y las cooperativas
comerciales.
El marco legal actual que regula el comercio minorista tiene su origen en 2007 con el “Plan Nacional de Desarrollo de Mercados hasta 2010, con una orientación hacia 2020” 3. Este plan establecía
el número y tipo de mercados y centros de negocio que se debían desarrollar o ampliar en cada
provincia y ciudad, marcando la importancia de que existieran centros mayoristas en todas las
provincias y la comunicación logística entre ellos y los puntos productores y minoristas.
La regulación vietnamita4 divide los tipos de establecimientos comerciales en tres clases (I, II, III)
según criterios de superficie, número de productos expuestos y número de clientes potenciales
que puede atender. Las condiciones son diferentes dependiendo de si el establecimiento es un
Centro de Negocios general, un supermercado o una tienda especializada.
Tipo de comercio
Supermercado
CLASE I
CLASE II
Más de 5.000m2
Entre 2.000m2 y 5.000m2
CLASE III
Entre 500m2 y 2000m2
Más de 20.000 Más de 10.000 productos Más de 4.000 productos
productos
ex- expuestos
expuestos
puestos
2
Kinh tế thị trường ñịnh hướng xã hội chủ nghĩa
Decreto 012/2007/Qð-BCT (Min. of Industry & Trade, ‘Decree 012/2007/Qð-BCT QUYẾT ðỊNH Phê Duyệt
Quy Hoạch Tổng Thể Phát Triển Mạng Lưới Chợ Trên Phạm vi Toàn Quốc ðến Năm 2010 và ðịnh Hướng ðến
Năm 2020’, 2010. modificado –en el número de mercados- por la Decisión 03/2008/Qð-BCT Min. of Industry
& Trade, Decree 03/2008/Qð-BCT QUYẾT ðỊNH V/v ðính Chính Quyết ðịnh Phê Duyệt Quy Hoạch Tổng Thể Phát
Triển Mạng Lưới Chợ Trên Phạm vi Toàn Quốc ðến Năm 2010 và ðịnh Hướng ðến Năm 2020, 2008.03
3
DECISION 1371/2004/Qð-BTM (Min. of Industry & Trade, ‘DECISION 1371/2004/Qð-BTM. QUYẾT ðỊNH
CỦA BỘ TRƯỞNG BỘ THƯƠNG MẠI SỐ 1371/2004/Qð-BTM NGÀY 24 THÁNG 09 NĂM 2004 VỀ VIỆC BAN HÀNH
QUY CHẾ SIÊU THỊ, TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI’, 2004.)
4
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Tienda
zada
Especiali- Más de 1.000m2
Entre 500m2 y 1.000m2
Entre 250m2 y 500 m2
Más de 2.000 Más de 1.000 productos Más de 500 productos
productos
ex- expuestos
expuestos
puestos
Centros Comercia- Más
les
50.000m2
de Más de 30.000m2
Más de 10.000m2
Actividades mul- Actividades multifunciona- No puede incluir banca,
tifuncionales de les de bienes y servicios. no es obligatorio contener
bienes y servi- No puede organizar Ferias restaurantes u hoteles.
cios. Puede organizar ferias y
exposiciones
Considerado por Vietnam como un sector estratégico, la apertura del comercio minorista a la inversión extranjera ha visto, desde que se aprobó conceptualmente la posibilidad en 20075, numerosos problemas. La regulación vietnamita imponía al inversor extranjero varios requisitos y dificultades creados para mantener limitado el acceso y control foráneo de los canales de distribución. Uno de los escollos más significativos era el denominado Test de Necesidad Económica
(ENT). El ENT es un estudio de impacto económico y social que debe acompañar la solicitud de
apertura de cualquier PdV de capital extranjero subsecuente al primero establecido. El principal
problema consistía en que no existían guías precisas6 respecto a los criterios de estudio y evaluación de dicho test con lo que en la práctica las solicitudes de varios operadores internacionales
para ampliar sus cadenas eran rechazadas directamente o entraban en el limbo de un proceso de
evaluación sin plazo de resolución.
En 2013 un cambio legislativo7 relajó las dificultades ocasionadas por el ENT reduciendo el organismo de evaluación del nivel provincial o ciudad, al comité local del distrito donde se vería la inversión. Además de esto y más importante, permiten la inversión sin necesidad de remitir el Test
Decreto 23/2007/Nð-CP (government of Vietnam, Decree 23/2007/Nð-CP CỘNG NGHỊ ðỊNH Quy ðịnh Chi
Tiết Luật Thương Mại về Hoạt ðộng Mua Bán Hàng Hoá và Các Hoạt ðộng Liên Quan Trực Tiếp ðến Mua Bán
Hàng Hoá Của Doanh Nghiệp Có Vốn ðầu Tư Nước Ngoài Tại Việt Nam, 2007). guiado por la Circular
09/2007/TT-BTM (government of Vietnam, CIRCULAR No. 09-2007-TT-BTM SOCIALIST GUIDING
IMPLEMENTATION OF DECREE 23-2007-ND-CP OF THE GOVERNMENT DATED 12 FEBRUARY 2007
IMPLEMENTING THE COMMERCIAL LAW REGARDING TRADING AND DISTRIBUTION ACTIVITIES BY
ENTERPRISES WITH FOREIGN OWNED CAPITAL IN VIETNA, 2007.)
5
Existían unas líneas muy generales de estudio tales como el número de comercios ya existentes en la provincia
o ciudad, la estabilidad de los Mercados y los precios en la provincia, la densidad poblacional y la consistencia
del proyecto de inversión con el plan maestro de la ciudad o provincia, pero no se definían intervalos o condiciones aceptables en cada capítulo.
6
Circular 8/2013/TT-BCT (Min. of Industry & Trade, Circular 08/2013/TT-BCT; THÔNG TƯ Quy ðịnh Chi Tiết
về Hoạt ðộng Mua Bán Hàng Hóa và Các Hoạt ðộng Liên Quan Trực Tiếp ðến Mua Bán Hàng Hóa Của Doanh
Nghiệp Có Vốn ðầu Tư Nước Ngoài Tại Việt Nam.)
7
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de Necesidad Económica en los casos en que la inversión es un local de menos de 500 m2 y se
realiza en una zona pre-definida por la Administración Pública como zona de comercio que se encuentre ya construida.
3.3. CONTEXTO SOCIAL
Existen varios elementos en la demografía y estructura social de Vietnam que tienen importancia
para el sector de la distribución.
En primer lugar es un país muy poblado con un porcentaje elevado de gente joven. Cerca del 42%
de sus habitantes tienen menos de 25 años. Las diferencias generacionales existentes en cual-
Gráfico 1 : Pirámide poblacional de Vietnam. Fuente: Indexmundi
quier sociedad son más pronunciadas puesto que este 42% ha nacido y crecido en un país ya
abierto a influencias sociales y culturales extranjeras y dentro de una economía de mercado.
Los dos grupos: mayores y menores de 30 años, tienen hábitos de consumo muy diferentes.
El grupo de mayor edad refleja las durezas que han vivido: un sentido de austeridad bastante alto, gastronomía de ingredientes básicos, pequeñas compras diarias que apenas llegan a almacenarse en el refrigerador, gestión del hogar realizado en exclusiva por las mujeres y, en general, un
estilo de vida rural, tradicional y modesto incluso en las ciudades.
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El grupo más joven por otra parte es más desprendido y acomete gastos con más facilidad. Es
muy permeable a productos extranjeros y tiene ánimo de experimentación. Se ha criado con una
carrera académica y profesional como prioridad por lo que a cambio, no sabe cocinar o gestionar
un hogar. Prefiere las tiendas modernas y los precios fijos, y prefiere comer fuera que cocinar en
casa.
La integración laboral de la mujer es total y la mayoría de las mujeres combinan el trabajo fuera y
dentro de casa. Los hombres entregan el salario a sus mujeres para la gestión doméstica. Son solo las mujeres las encargadas de comprar y cocinar. En tiempos recientes la reducción de tiempo
disponible y de educación tradicional ha cambiado la cesta de la compra desde ingredientes muy
básicos a alimentos preparados de todo tipo. Donde antes se compraba el pescado y ave, (aún
vivo incluso en la capital), la cena casera actual está salpicada de fideos instantáneos y platos
congelados.
El hogar vietnamita está compuesto de manera regular por padre, madre, dos hijos y un abuelo.
Las familias monoparentales son extremadamente raras, así como las familias sin hijos o con más
de dos.
Son familias jóvenes. La edad media a la que las mujeres tienen su primer hijo es 22 años. Algo
más en las ciudades. En todo caso, lo normal es que cualquier vietnamita de treinta años esté ya
casado o casada y con hijos en la escuela.
Debido al trabajo fuera de casa de las mujeres, es habitual que uno de los abuelos vaya a vivir con
la familia para ayudar al cuidado de los niños hasta que entren en edad de escolarización. Este
traslado suele ser permanente en caso de viudedad. La tradición marca que el hijo varón mayor
debe cuidar de los padres, pero esta obligación puede pasar a uno de los hermanos. Aunque la
abuela o suegra viva con la familia, las tareas domésticas son siempre realizadas por la esposa
del pater familias y la hija mayor. En los casos en que es aplicable, la mujer del hijo mayor entra
inmediatamente como hija mayor en las obligaciones de limpieza y cocina. Son esas dos personas: La madre y la hija (o nuera) quienes toman las decisiones de compra y toda publicidad o intento de acercamiento al hogar vietnamita debería ir dirigido a ese perfil específico.
3.4. FACTORES DE SEGURIDAD ALIMENTARIA Y NUTRICIONALES
A pesar del orgullo y fidelidad de los vietnamitas a su dieta tradicional, ésta tiene dos puntos débiles de los cuales tanto el gobierno como las familias están muy sensibilizados, y que constituyen
circunstancias absolutamente claves para la penetración de productos alimenticios foráneos, especialmente occidentales: Falta de higiene/Seguridad alimentaria y deficiencias nutricionales
crónicas
Existe un problema nacional crónico de falta de seguridad alimentaria con intoxicaciones alimenticias8, muchas de ellas masivas, frecuentes. Los vietnamitas están poco sensibilizados a factores
como producción orgánica o sostenible, trazabilidad, cadena de frío e higiene alimentaria, elementos todos ellos en los que no están educados. En lugar de esos factores de control estándar,
la población atribuye el envenenamiento tan extendido de los alimentos a la codicia de los agentes económicos que, o bien importan productos de muy baja calidad, donde se agrupan todos los
8 Vietnam sufre de media anualmente, sin que se aprecien tendencias desviantes en los pasados quince años, entre
150 y 200 casos de intoxicación, que afectan entre 5.000 y 7.000 personas, matando a alrededor de 50 al año.
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provenientes de china, o se utilizan técnicas de producción peligrosas para el ser humano, o repercuten la situación generalizada de degradación ambiental. Por ejemplo, la mayoría de los ríos
están envenenados de residuos industriales y pesticidas; son esos mismos ríos donde radican casi todas las piscifactorías que proveen al mercado local, o las que riegan y lavan la producción
agrícola. Debido a esta situación estructural, la reacción del gobierno de Vietnam ha sido la redacción de leyes muy estrictas respecto a las condiciones higiénicas, microbiológicas y técnicas
de los productos. Estas leyes son tajantes en los puestos fronterizos para el producto importado
pero ven poca aplicación en el interior del país y en la producción nacional.
Por parte de las familias, en la medida en que la renta lo permite, se prefiere comprar ingredientes
provenientes de países “de confianza”, entre los que están todos los europeos, Estados Unidos o
Australia.
Otro factor que lleva a la preferencia de producto extranjero sobre el nacional está relacionado
con las medias antropométricas nacionales. Vietnam es el cuarto país más delgado, de media, del
mundo.9 y el cuarto o quinto de menor estatura. La media de los hombres es de 164cm y de las
mujeres de 153cm. Aunque existen fundamentos genéticos se reconoce en Vietnam que una causa importante son las deficiencias nutricionales de su dieta.
Aunque alabada internacionalmente por sus fundamentos hipocalóricos y la importancia de los
vegetales y frutas frescas, la dieta vietnamita es deficiente de modo muy grave en micronutrientes
fundamentales como vitaminas A, B12, D, K, calcio, zinc y hierro10. En consecuencia, el 50% de
las mujeres sufren anemia crónica. El 17% de la población muestra delgadez extrema y no consume las calorías mínimas diarias para su trabajo; el 30% de los niños sufren problemas de crecimiento provocados por deficiencias nutricionales y hasta un 45% de los niños muestran signos,
en distintos grados, de raquitismo.
Estas enfermedades nutricionales han llevado a que el crecimiento infantil y la altura personal se
hayan convertido en una obsesión nacional y de las familias. En 2013, Vietnam lanzó un programa
nacional, financiado con 283 millones de dólares, para elevar la altura media de los adolescentes
a 167 cm (hombres) y 156 cm (mujeres) para 2020. Es decir: Subir la altura media entre 3 y 4
centímetros en siete años. La aplicación de este programa se ha centrado en llevar leche a las
provincias más alejadas y a supervisar y complementar los comedores públicos. El programa ha
sido muy criticado tanto en la viabilidad de sus objetivos como en la transparencia de su implementación11.
Además de este programa específico, cada provincia tiene planes regionales con el mismo objetivo básico de incrementar la estatura de sus ciudadanos.
9 Tras Bangladesh, Sri Lanka y Nepal, The Telegraph; London School of Hygiene & Tropical Medicine., ‘The World’s
Fattest Countries: How Do You Compare?’ <http://www.telegraph.co.uk/news/earth/earthnews/9345086/The-worldsfattest-countries-how-do-you-compare.html>
10 Improvement of the Vietnamese Diet for Women of Reproductive Age by Micronutrient Fortification of Staples
Foods and Condiments http://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0050538
11 Se han realizado también críticas al exceso de enfoque hacia la alimentación, y la falta de infraestructuras deportivas nacionales. En este sentido los médicos de Vietnam han llamado la atención a que gran parte de los retrasos
en el crecimiento y el raquitismo se originan por la privación de luz solar y de ejercicio de los niños.
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Para las familias, la altura física es el factor de belleza y salud más importante que puede tener un
individuo y para obtenerla, dada la falta de educación nutricional, casi todas las familias tienden a
sobrealimentar en la actualidad a sus hijos provocando un nuevo problema nacional de obesidad
infantil. Debido a que la nutrición se realiza con criterios calóricos y no micronutricionales, la mayoría de los niños obesos sufren, simultáneamente, de raquitismo y problemas de desarrollo.
Cómo lograr una dieta que promueva la salud y el crecimiento se ha convertido para muchas familias en un misterio al que como solución deciden adoptar ingredientes y gastronomía occidental.
Sin embargo no todas las consideraciones de compra son tan racionales. En Vietnam y mucho
más en el sur del país, es muy importante la proyección de la imagen personal y existe una sensibilidad muy alta a la marca y a estar en cabeza de las tendencias. Esto influye también en las
compras de alimentos.
Una encuesta realizada por toda la ASEAN por la consultora japonesa Hakuhodo reveló que las
amas de casa de Ciudad Ho Chi Minh eran aquellas en las que en su decisión de compra tenía
más importancia la imagen que su cesta de la compra proyectaba sobre ellas mismas. Los bienes
Gráfico 2: Factor de decisión en la compra de las amas de casa de las principales ciudades de la ASEA. Fuente:
Hakuhodo
Inc.,
‘Attitudes
to
Shopping
and
Current/future
Spending
in
15
Asian
Cities’
<http://www.hakuhodo.jp/pdf/2014/20140206.pdf>.
deben ser conocidos, para que los demás puedan saber qué son y cuánto has gastado; deben
tener una imagen cosmopolita, moderna y diferente. Las amas de casa vietnamitas evitarán en la
medida de lo posible comprar lo mismo que sus vecinas.
En resumen los factores más importantes en la decisión de compra del ama de casa vietnamita y
que la empresa que desee entrar debe añadir a su estrategia son:
1. Precio
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2. Garantía de salubridad alimenticia, como provenir de un país con buena imagen
3. Beneficios para la salud del producto, especialmente cualidades para el crecimiento y la
fuerza física: calcio, vitaminas…
4. Curiosidad: Elemento nuevo, empaquetado llamativo.
El lector habrá notado que entre los factores de decisión no se ha apuntado al sabor (o notas
de cata), a cuestiones ecológicas –alimentación orgánica-, o de sostenibilidad medioambiental
o social de la producción. Con muy contadas excepciones, el consumidor vietnamita es completamente inmune a esos factores. No tienen ninguna influencia en la decisión.
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4.
EL CANAL TRADICIONAL
Los puntos de venta tradicionales en Vietnam son los mercados abiertos –“wet markets”- y los
pequeños colmados en los bajos de las casas, así como vendedores ambulantes. Este tipo de
comercio es aún el preferido de los vietnamitas y copa el 95% del mercado minorista de la alimentación, sobre todo los mercados que venden alimentos frescos como verduras, carne y pescado. Otro tipo de comercio tradicional son las calles especializadas, donde varias tiendas se suceden vendiendo exclusivamente un tipo de producto, como leche infantil o arroz.
El sector minorista tradicional de alimentos representa el 29% del PIB en Vietnam.
Gráfico 3: Evolución de ventas del canal tradicional en Vietnam. Millones de USD. Fuente:
Euromonitor International, ‘Retailing in Vietnam’, 2014.
El canal tradicional se nutre de cadenas de suministro bastante opacas y poco accesibles. Muchos de esos puntos de venta son productores, o familia de productores que transportan a diario
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los artículos desde las provincias agrícolas; sin embargo también abundan los productos, sobre
todo de procedencia china, introducidos de contrabando en Vietnam.
Aunque los profesionales de este tipo de comercio están asociados y ostentan mucha influencia
en la política, no existe una organización entre ellos que permita englobar y canalizar el acceso de
productos específicos al consumidor por esta vía.
El canal tradicional suele estar en el punto de mira por su destacada falta de higiene y escasa trazabilidad de sus mercancías pero a pesar de esto, no hay presiones dignas de mención encaminadas a reducir su presencia en las ciudades. Las políticas de mejora de sanidad en este tipo de
establecimientos se han limitado a informar a los vendedores de algunos protocolos básicos de
limpieza y aseo.
No se espera que este sector reduzca su importancia ni en el medio ni en el largo plazo. A todos
los problemas que presenta, se contrasta la sólida relación creada con sus clientes habituales y
precios inferiores a los ofrecidos en los puntos de venta modernos. Hasta ahora, el crecimiento de
ambos ha sido, cada uno en su escala, paralelo.
Gráfico 4: Nivel de ventas por canal. Millones
Millones USD. Fuente: Euromonitor International, ‘Retailing in
Vietnam.’
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5.
EL CANAL MODERNO
En Vietnam existen alrededor de 700 supermercados y centros comerciales, de los cuales el 40%
son inversión extranjera directa. De acuerdo con el ministerio de industria y comercio, en 2020
Vietnam tendrá alrededor de 1200-1300 supermercados y 157 centros comerciales.
2015 es un año clave para el sector puesto que desde el uno de enero, ha entrado en vigor la liberalización total del sector a la inversión extranjera, sin límite de participación12. Aunque su potencial real fluctúa de acuerdo con la renta nacional y el índice del ahorro (las familias vietnamitas son
Gráfico 5 : Ventas del
del canal moderno (por modelo). Millones USD. Fuente: Euromonitor
International, ‘Retailing in Vietnam.’
12 Según los acuerdos firmados en el acceso de Vietnam a la OMC, a partir del uno de enero de 2015, es posible la
inversión en el sector minorista de capital 100% extranjero. Hasta ahora, los accesos al mercado se han realizado en
joint-ventures.
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muy proclives a adoptar medidas de austeridad en épocas de crisis que alcanzan las compras de
alimentos), el sector retail está identificado como de gran potencial. Desde comienzos de 2013
hasta la fecha de este documento (2015), se han estado produciendo varios movimientos corporativos. En 2014 la alemana Metro Cash & Carry anunció la venta de sus tiendas vietnamitas a la
empresa tailandesa Berli Jucker por 655 millones de euros, sin embargo en abril de 2015, la
operación seguía frenada por varios accionistas de BJC y su desenlace está aún sin resolver.
El mismo Berli Jucker había accedido antes en el año al mercado vietnamita comprando la cadena Family Mart. En junio de 2014, la cadena Auchan y la vietnamita CT Group, especializada en el sector inmobiliario de retail, firmaron un acuerdo de entendimiento. Otros operadores
internacionales que están avanzando sus proyectos de entrada son Carrefour, Walmart, Tesco
y el español Grupo Dia.
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5.1. HIPERMERCADOS & CASH & CARRY
Se incluye en este apartado el gigante Metro Cash & Carry. Aunque su licencia es de mayorista y
no está autorizado a vender al cliente final, la realidad es que es extremadamente fácil obtener
una tarjeta de cliente de manera que casi todas las familias tienen una, pudiendo acceder a comprar igual que en cualquier hipermercado. El otro gran operador nacional, es BIG C, del grupo internacional CASINO.
5.1.1. METRO CASH & CARRY
Este mayorista está en un limbo de gestión, habiendo sido
anunciada su venta al grupo Berli Jucker de Tailandia, aunque la operación está siendo bloqueada.
Metro Cash & Carry opera un negocio con 19 puntos de venta repartidos en seis ciudades13, bajo un esquema teórico
de mayorista en que solo clientes profesionales pueden acceder y efectuar sus compras. En la práctica abundan las
familias que realizan sus compras semanales. Metro se estableció en Vietnam en 2002 y La primera tienda Metro C&C fue abierta en Ciudad Ho Chi Minh en 2005. El grupo Metro cuenta en
Vietnam con 3.600 empleados e informó de ingresos por ventas en 2013 de 516 millones de euros.
Metro C&C se provee de productores locales, distribuidores e importadores, y también importa directamente bienes perecederos y congelados.
Algunas acciones: Misiones, ferias, exposiciones… organizadas por la Oficina Comercial han despertado el interés y asistencia de este comprador, que ha incorporado alguno de los productos en
sus líneas.
5.1.2. BIG C
Big C Supercenter realiza su negocio en el esquema de hipermercado o
supercentro, bajo el paraguas del grupo CASINO cuya sede central está
en Francia, aunque la rama de Vietnam, al igual que la tailandesa y la
laosiana, tienen independencia de gestión. La primera tienda BIG C abrió
en Vietnam en 2003. BIG C cuenta en la actualidad con más de 8.000
empleados y 27 tiendas. Se estima que sus ventas superan los 500 millones de dólares. Se provee directamente de importadores y distribuidores locales, aunque tiene una sección de importación que está creciendo
en importancia en la empresa. BIG C es más reacio a aceptar citas con
13 3 en Ciudad Ho Chi Minh, 3 en Hanói, y uno en las ciudades. Vinh, Da Nang, Binh Duong, Long Xuyen, Hung Loi,
Rach Gia, Ha Long, Hong Bang, Quy Nhon, Buon Ma Thuot, Nha Trang, Bien Hoa y Vung Tau.
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productores internacionales. En su lugar, recomienda visitar o citarse con algunos de sus suministradores locales, los cuales realizan las importaciones por ellos.
5.1.3. Lotte Mart
A caballo entre hipermercado y supermercado se sitúa la cadena de descuento Lotte. Lotte Mart es una corporación japoneso-coreana de ventas de alimentación que en 2007-2008
comenzó su expansión por Asia: China, Indonesia y Vietnam.
En Vietnam este operador posee 3 hipermercados. Trabajan a través de terceras empresas importadoras; no suelen importar directamente salvo sus propios productos.
5.1.4. Co.opXtra
Es la nueva entrada en los hipermercados por parte del operador Saigon
Co.Op, gestor de las cadenas más numerosas de supermercados y tiendas
de conveniencia en el país. Por el momento, hay 2 hipermercados en Ciudad Ho Chi Minh, y un
hipermercado en Hanoi, de esta marca.
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5.2. SUPERMERCADOS
El formato moderno de supermercado es el que ha visto un crecimiento mayor en el número de
Gráfico 6: Número de supermercados en Vietnam, Hanoi y Saigon. Fuente: General Statistics Office Of
Vietnam, ‘Number of Markets as of December 31 Annually by Class and by Province’
Province
<http://www.gso.gov.vn/default_en.aspx?tabid=780>].
puntos de venta en Vietnam desde 2008, duplicando su número en una tendencia que no muestra
señales de agotamiento. El futuro de los supermercados en Vietnam pasa por la extensión de su
red a las ciudades de las provincias menos cosmopolitas, aunque bien pobladas.
Dentro del sector y como reacción a las operaciones de las grandes corporaciones internacionales en Vietnam, ha habido varios llamamientos a que los supermercados nacionales tomen posiciones consolidadas en las capitales de provincia dado que existe una sensibilidad agudizada ante el peligro de que el dominio extranjero de los canales de distribución afecte a la red nacional de
suministros alimenticios con marginalización de los productores nacionales y preferencia hacia los
extranjeros.
5.2.1. Co-Opmart
Coop Mart es un supermercado minorista de Vietnam de la Unión Cooperativa de Comercio de Ho Chi Minh City (Saigon Co-op). Es la principal red de
supermercados de todo el país, aunque su presencia se concentra fundamentalmente en el sur. La mayoría de la presencia es en la Ciudad Ho Chi Minh con 32 supermercados. Además de este núcleo, hay otros 33 supermercados en otras ciudades de Vietnam, sobre
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todo en el sur y el centro. Las estimaciones de sus ingresos se quedan un poco cortas de los mil
millones de dólares.
Coop es una cadena con una filosofía de suministro local y hace hincapié en ser punto de venta
de productores regionales por lo que los bienes expuestos pueden ser muy diferentes de provincia a provincia. También es la cadena que ha puesto más empeño en desarrollar y promover una
marca propia “Coop Foods”, tanto producida en Vietnam como de bienes importados preetiquetados.
Coop es el supermercado vietnamita por excelencia. Su clientela es la familia vietnamita de clase
media y es la cadena de supermercados que mayor competencia le hace al canal tradicional, al
tener el mismo tipo de producto a la venta con mayores garantías de seguridad alimentaria.
Coop trabaja sobre todo con importadores y distribuidores establecidos, si bien tiene una unidad
de importación. A la hora de atender visitas de proveedores internacionales, suele recomendar visitar a terceras partes importadoras, pero atiende y le interesan las ferias y ofertas variadas.
5.2.2. Fivimart.
Lo que Coopmart es en el sur del país, FIVIMART lo es en el norte. Un supermercado de naturaleza local, y principal cadena moderna de venta de alimentos en Hanoi y las provincias adyacentes. Coopmart y Fivimart ilustran muy
bien la comentada regionalización de las redes de distribución en Vietnam.
Incluso hoy en día, Coopmart encuentra dificultades para establecerse en
Hanoi, al igual que Fivimart las tiene para establecerse en Saigón. FIVIMART
posee 16 tiendas en Hanoi; sus importaciones las hace a través de importadores/distribuidores
regionales. Se ha encontrado que FIVIMART es bastante permeable a productos españoles traídos a través de esos importadores locales.
FIVIMART es de propiedad privada (de la compañía First Vietnam Joint Stock Company Ltd ). En
2015, el gigante japonés AEON compró un 30% de esta cadena norvietnamita, y un 45% de otra
cadena de supermercados Citimart).
5.2.3. Citimart
Ahora llamado AEON-CITIMART, opera supermercados y
tiendas de conveniencia en todo el país, pero tiene una presencia mayor en el sur, sobre todo en Ciudad Ho Chi Minh
donde tiene 11 de los 18 supermercados de su cadena. En
Hanoi, Citimart dispone de 3 puntos de venta.
Citimart es un supermercado con una presencia de producto importado muy alta y que apela a
profesionales “White collar” nacionales y expatriados. La compra de AEON no son buenas noticias para el producto español. AEON tiene una estrategia de venta enfocada a la promoción de
productos japoneses. Tras la compra, varios de los lineales de todos los supermercados Citimart
fueron dedicados en exclusiva a bienes japoneses, con la expulsión total o parcial en cantidad, de
productos de otros orígenes; entre otros, los españoles.
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5.2.4. HAPRO
Hapro es la unidad de supermercados de una empresa estatal,
Hanoi Trade Corporation, HAPROGROUP. Esta es una empresa
vestigio de la producción dirigista gubernamental enfocada hacia la
exportación y sus unidades más conocidas son las de fabricación
de artesanía, sobre todo cerámica, y producción de pimienta, café, y otras commodities exportables. Una de las ramificaciones de la empresa son los 10 supermercados Hapro, exclusivamente
en el norte del país, donde dan salida local a gran parte de la producción tanto propia como general de Vietnam.
5.2.5. Intimex
Al igual que HAPRO, Intimex es un fabricante y trader vietnamita especializado en la producción general y exportación y la importación de insumos
para la producción nacional.
En el terreno de la distribución retail, tienen 14 supermercados en la zona norte y centro del país
donde venden sus propios productos, producción local y algunas importaciones realizadas por
importadores/distribuidores locales.
5.2.6. Select
Hay 7 supermercados “Select” de propiedad privada vietnamita, con
una estrategia de venta de “gama alta”. Estos supermercados se encuentran dentro de los centros comerciales de lujo que han ido apareciendo en Vietnam en los pasados cinco años.
Los supermercados Select se localizan en Ho Chi Minh y Vung Tau
5.2.7. PARKSON
Parkson es una cadena de centros comerciales (semejante al Corte Inglés
español) con 123 tiendas repartidas entre Malasia, China, Vietnam, Indonesia y Birmania. En Vietnam tiene 9 tiendas en cuatro ciudades (6 tiendas
en Ho Chi Minh City, una en Hanói, una en Danang y una en Hai Phong). Los centros comerciales
Parkson cuentan con un supermercado de marca propia, aunque en Vietnam son gestionados por
Citimart, con lo que los artículos ofrecidos son los mismos.
5.2.8. Vinatex-Mart
Vinatex Mart es un supermercado con origen en mercado-retail de ropa fabricada localmente aunque con el tiempo han dado paso a alimentos frescos
y preparados. Es una compañía pública, subsidiaria de la corporación textil
nacional VINATEX, que está en proceso de ser equitizada (OPV). Vinatex-Mart tiene 58 puntos de
venta repartidos en 26 ciudades, de los cuales 40 son supermercados.
30
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
El perfil de VINATEX-MART es bastante provincial. Su núcleo de negocio sigue siendo la ropa de
producción nacional y sin marca, con el añadido de productos frescos y preparados locales, o
importados y distribuidos por empresas locales.
Vinatex-Mart ha saltado muy recientemente a la primera línea de las tendencias corporativas del
sector retail moderno, al haber sido comprada por el conglomerado Vingroup, para formar parte
de la red Vin-Mart¡Error!
¡Error! Marcador no definido. y Vin-Mart+.
5.2.9. MAXIMARK
Es un supermercado de propiedad privada (An Phong Corp), con 6 tiendas
en Ho Chi Minh, Can Tho, Nha Trang, Binh Duong y Phan Rang; es decir,
centrados en el sur del país. Son un supermercado bastante dinámico que
aunque compra de proveedores locales y terceros importadores, también realiza importaciones
propias. Maximark tiene tiendas de cara a la calle, pero también opera supermercados dentro de
centros comerciales más variados.
5.2.10. VInMart-OceanMart-Vinatex-Mart
Aunque aún muy por detrás de las cadenas establecidas y sin una cartera
de clientes bien definida, Vinmart es la nueva estrella del sector.
Vinmart es un caso destacable puesto que aunque su presencia actual es
bastante minoritaria y es un nuevo participante del sector, ha hecho las
declaraciones de tener en dos años 100 supermercados y 1.000 tiendas
de conveniencia, lo que le convertiría en la segunda cadena de supermercados más grande, y la principal de tiendas de conveniencia. El grupo
está llevando en la práctica esta estrategia mediante la apertura frecuente
de nuevas tiendas y las compras de cadenas establecidas, tal y como ha hecho con los supermercados OCEAN-MART y VINATEX-MART (este último, aún en transición hacia el nuevo nombre
y gestión).
El caso de VINMART está en el radar de todos los operadores económicos nacionales dado que
sus movimientos corporativos tienen detrás el músculo financiero de la corporación vietnamita
VINGROUP, que es la conglomerado más fuerte de Vietnam, dirigido por su dueño, Pham Nhat
Vuong; el hombre más rico de Vietnam y una de las 100 fortunas más grandes del mundo según la
revista FORBES.
VINGROUP que ya es en la actualidad una de las empresas más dominantes en el sector inmobiliario de lujo, oficinas y retail, ha lanzado en 2015 su propósito de dominar el sector logístico y de
la distribución. La creación y expansión de VINMART con el propósito de ser el más importante
agente de retail, es uno de los extremos de la estrategia. En el extremo opuesto, VINGROUP ha
hecho pujas para comprar casi en su totalidad (80%) los puertos de Saigón y de Hai Phong.
VINGROUP posee ya en la actualidad un tercio del puerto de Nha Trang.
De aprobarse su propuesta con respecto a los puertos y de llevar a cabo con éxito su expansión
de VINMART, VINGROUP controlaría el sector comercial de Vietnam.
31
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
5.2.11. Otros
Aunque existen algunos otros supermercados, de una sola tienda, bastante populares gracias a
su ubicación, realmente no ocupan un porcentaje significativo ni en el número ni en las ventas del
retail moderno.
En cuanto a la popularidad de los supermercados, según una encuesta realizada por ASEAN Confidential, la mayoría de los que respondieron la encuesta (67%) afirmaban visitar BIG C con regularidad. El siguiente en importancia para los encuestados, era Coop-Mart14.
Gráfico 7 : Popularidad de los supermercados. Fuente: ASEAN CONFIDENTIAL, 2014
14
Financial Times-Asean Confidential, ‘Foreign Investment Surges into Vietnamese Retail - FT.com’
<http://www.ft.com/intl/cms/s/0/1a9e321e-f01b-11e4-aee0-00144feab7de.html#axzz3eWQjkIbE> [accessed 30 June
2015].
32
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
5.3. TIENDAS DE CONVENIENCIA (24H Y SEMEJANTES)
El formato de tienda de conveniencia es uno de los que han visto más crecimiento y movimientos
de inversión y corporativos en Vietnam, aunque su peso en el total de ventas nacionales es aún
pequeño y aún está muy distante de tener la preponderancia que tiene en otros países del área,
como Tailandia, Malasia o Singapur.
Gráfico 8: Evolución de número y ventas de las tiendas de conveniencia en VietnamVietnam- Fuente:
Fuen te: Euromonitor
International, ‘Grocery Retailers in Vietnam’, Grocery Retailers in Vietnam , 2014.
De todos los operadores de retail, las tiendas de conveniencia son las que más han acusado la
crisis de 2010-2012 en Vietnam. Los productos que venden son más elaborados, con mayor valor
añadido y más caros que en los supermercados, hipermercados y que el canal tradicional. La familia vietnamita que es muy rápida en ajustar sus gastos en condiciones de crisis realiza el primer
recorte en este tipo de productos y tiendas.
El fenómeno de las tiendas de conveniencia en Vietnam es uno de los que mejor pueden reflejar
las diferencias existentes en el consumo tanto entre las diferentes generaciones, como entre los
dos núcleos urbanos: Saigón y Hanói.
Mientras que en Hanói la aparición de tiendas de conveniencia está siendo extremadamente lenta,
y las familias siguen fieles a sus pautas de compra tradicionales en los colmados de su barrio, en
Saigón la transformación de tiendas familiares en una de las sucursales de las redes de tiendas de
conveniencia que se están expandiendo, es habitual.
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
CADENA
Número de tiendas
Propiedad de la marca
180 (casi todas en Ho Chi Minh)
Saigon. Coop
125 (107 en Ho Chi Minh)
Singapur
100 (51 en Ho Chi Minh)
Canadá (Alimentation CoucheTard) 17
97 (casi todas en Ho Chi Minh)
Tailandia (Berli Jucker) 15
78 (casi todas en Ho Chi Minh)
Saigon. Co-Op
65 (casi todas en Ho Chi Minh)
Japón (Family Mart) con colaboración de AEON. 16
45 (Casi todas en Ho Chi Minh)
Saigon Trading Group, SATRA
17 tiendas
Japón (Ministop) y Sojitz con colaboración de AEON y Fivimart17
Coop
Shop & Go
Circle K
B’Smart
CoopFood
Family Mart
Satra Foods
Mini Stop
15
Hasta esta compra, en 2015, B’smart pertenecía al grupo tailandés TCC Group y al vietnamita Phu Thai.
16
Circle K y Family Mart están en conversaciones corporativas para fusionar sus cadenzas en Asia.
17 Esta es nueva línea de gestión (abril de 2015). Ministop trabajaba hasta ahora con un contrato de colaboración con
G7 Service & Trading Joint Stock Company, que han decidido disolver.
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
30 (15 en HCM y 15 en Hanoi). Han anuncia- VINGROUP
do la apertura de 1.000 tiendas para 2017.
Vinmart+
5.4. CADENAS GOURMET
Las denominadas tiendas “Gourmet” están dirigidas al cliente expatriado. Los productos a la venta son ingredientes esenciales de la gastronomía occidental, sobre todo europea, con calificaciones de origen y marcas de alto valor añadido. En estas tiendas es donde pueden encontrarse variedades europeas de queso y de embutido, conservas de productos de lujo, tales como foie, caviar y chocolate.
Las tiendas son el frontal minorista de empresas que realizan la distribución mayorista a hoteles y
restaurantes.
Están surgiendo en los últimos tres años numerosas tiendas de filosofía gourmet o boutique, con
un énfasis más acentuado a producción nacional vietnamita de carácter orgánico con altos controles de calidad.
De carácter importador, destacan tres cadenas en Vietnam:
Annam Gourmet Market. Del grupo Annam que importa y distribuye alimentación, bebidas y cosméticos en Vietnam, Camboya, Laos y Birmania.
Tienen oficinas de distribución en Ho Chi Minh City, Hanoi y Danang. En cuanto
a supermercado retail, hay tres tiendas en C. Ho Chi Minh, y 1 tienda en Hanoi.
Es uno de los supermercados de lujo con una presencia más consolidada en
Vietnam y más conocidos por la comunidad expatriada.
Annam es un supermercado con énfasis en la gastronomía francesa. Tienen una plataforma de
compra en Francia y muestran preferencia por productos galos sobre cualquier producto alternativo de Italia y España. En cuanto a las posibilidades de agenda con empresas españolas, Annam
ha rechazado consistentemente cualquier cita y ha pedido que se borren sus datos y que no se le
contacte para visitas de proveedores.
VEGGY’s
Veggy’s es un pequeño supermercado/frontal minorista especializado en alimentación fresca: Frutas y verduras importadas, así como carnes de alta calidad. Aunque sus dos tiendas en Ho Chi
Minh y su tienda en Hanói son muy pequeñas, son proveedores de varios hoteles y restaurantes y
35
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
varias empresas españolas han firmado contratos de distribución con ellos para aceite de oliva o
embutidos.
Classic Fine Foods: Es la representación vietnamita de una cadena de distribución de bienes alimenticios de lujo, presente en Japón, China, Malasia o
Filipinas. Sus propietarios son una empresa de inversiones internacional.
Aunque Classic Fine Foods tiene una plataforma de compra en Francia, también importan directamente. La Oficina comercial tiene buenas relaciones con el management de esta empresa y
aunque más reacios a aceptar citas de empresas visitantes, Classic Fine Foods envía con relativa
frecuencia solicitudes de listados de proveedores españoles de productos específicos.
5.5. RESTAURACIÓN
Comer en restaurantes, en grupo, es una de las actividades de ocio preferida por los vietnamitas.
Desde celebraciones con los compañeros de la empresa, a reuniones familiares, las comidas en
grupo son un componente social extremadamente importante y muy frecuente. La mejora del nivel
de renta y el aumento de la oferta favorecen esa tendencia natural.
El sector hotelero y de restauración es uno de los de crecimiento más destacable en Vietnam, tanto por el número de establecimientos que aumenta cada año, como por el coste medio de los platos servidos, los cuales se incrementan alrededor de un 8% anual debido tanto a la inflación como al incremento en la exigencia de calidad de los consumidores.
Se debe apuntar que aunque un 8% del crecimiento en valor del sector proviene del la subida de
los precios de restaurantes y hoteles, el crecimiento neto sigue señalando una tendencia al alza
en utilizar este tipo de servicios que seguirá manteniéndose en los próximos años, mientras siga
creciendo la renta familiar media.
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Gráfico 9 : Valor en el PIB del sector HORECA. Millones de USD.
USD. Fuente: General Statistics
Office Of Vietnam, ‘Gross Domestic Product at Current
Current Prices by Kinds of Economic Activity’
Activity
<http://www.gso.gov.vn/default_en.aspx?tabid=775>.
En la parte del sector que tiene más importancia para el exportador español, aunque existe un
número bastante elevado de restaurantes europeos y occidentales, éstos son una cifra marginal
cuando se tiene en
cuenta la totalidad
del sector.
Los incrementos en el
número de restaurantes han sido también
muy superiores en el
formato de comida
asiática, que en el
modelo
occidental.
Así, cuando entre
2008 y 2013 el número de restaurantes
Gráfico 10:
10: Número de restaurantes en 2013 por modelo de menu. Fuente: europeos pasó de
1.358 a 1.718 con un
Euromonitor International, FULL
FULL--SERVICE RESTAURANTS IN VIETNAM , 2014.
incremento del 26%
en 6 años, el número de establecimientos de comida asiática en ese mismo periodo fue del 56%,
pasando de 76.727 a 81.098.
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Dentro de los restaurantes europeos el formato más habitual es gastronomía francesa, enlazando
con la historia compartida entre Francia y Vietnam, que une desde la época colonial al elevado
número de expatriados franceses y vietnamitas que han vivido en Francia.
Los restaurantes italianos son también bastante típicos y tienen una presencia culinaria de alta categoría, en los hoteles de rango más alto y en las calles más importantes.
La gastronomía española está representada por apenas un puñado de restaurantes especializados en comida española: 4 restaurantes en Ho Chi Minh ( Pacharán, Olé, Viva Tapas y Tapas Saigon) y cinco en Hanói (Ola de Tapas La Salsa, la Bicicleta, Carmen, El Latino). Además de estos
restaurantes, pueden encontrarse algunos platos de la gastronomía española en otros restaurantes, sobre todo por el popular formato de “tapa”; sin embargo, no es habitual que la tapa selec-
Gráfico 11:
11: Evolución en el número de restaurantes por formato de menú. Fuente: Euromonitor
International, FULL
FULL--SERVICE RESTAURANTS IN VIETNAM .
cionada contenga ingredientes específicos españoles y suelen ser recetas cocinadas con ingredientes locales.
38
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
6.
PRESENCIA DE PRODUCTOS ESPAÑOLES
En los últimos siete años, las exportaciones de productos agroalimentarios españoles a Vietnam
han ido creciendo a un ritmo promedio de un 30% alcanzando en la actualidad un valor de sesenta y tres mil millones de dólares. Cerca de la mitad de esas exportaciones se deben al masivo incremento de los envíos de pescado congelado a Vietnam.
Gráfico 12:
12: Exportaciones españolas a Vietnam de alimentos y de pescado congelado. Miles de
dólares. Fuente: Aduanas Españolas, ‘Estadísticas de Comercio EspañaEspaña- Vietnam’, 2015.
Aunque en los pasados siete años todas las exportaciones españolas a Vietnam han crecido a un
buen ritmo (18% de promedio), son los productos alimenticios quienes muestran una tendencia
más constante y ligeramente más acelerada que el total de la cartera de productos españoles.
39
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Así, cuando en 2008, los productos alimenticios españoles eran poco más del 11% del total de
ventas españolas a Vietnam, en 2014 esa cifra era del 21, 55%.
Gráfico 13:
13: Cuota de alimentos y bebidas en las exportaciones españolas a Vietnam. Miles de dóladól ares de exportaciones totales. Fuente: Aduanas Españolas.
Además de la partida de pescados congelados, los capítulos de exportaciones españolas agroalimentarias más importantes a Vietnam son los de preparados alimenticios, carne y despojos, tanto frescos como congelados, semillas, aceite de oliva, alimentación infantil y otros derivados
lácteos. Más allá de los capítulos de aceite de oliva y preparados alimenticios, las exportaciones a
Vietnam son insumos para su industria de producción alimenticia, con menos incidencias de bienes de consumo finales.
La presencia marginal española es paralela a la de los productos europeos. Alrededor del 54% de
todas las importaciones agroalimentarias de Vietnam, provienen de Asia. De ellas, un 25% son
con origen en China.
El segundo continente en importancia para este tipo de productos es América, con el 23,75% de
la cuota de mercado.
40
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Europa se encuentra casi a la par con Oceanía: 10,05% y 10,22% respectivamente. Las exportaciones europeas más importantes son las de bebidas alcohólicas (espirituosos y cerveza), produc-
Gráfico 14:
14: Cuotas de mercado de los productos alimenticios
alimenticios importados en Vietnam, por origen.
Fuente: United Nations Commodity Trade Division (COMTRADE), ‘United Nations Commodity Trade
Statistics Database’ <http://comtrade.un.org/db/>
>.
tos lácteos, y cereales y productos de la molienda (aunque el grueso de esa partida es malta, sobre todo para la producción local de cerveza).
Aparte de las estadísticas de importación, que incorporan insumos para la industria y bienes de
consumo directo, existe presencia de productos españoles en los canales de distribución moderno.
Destacan:
-
Aceite de oliva:
oliva España lidera la cuota de mercado del aceite de oliva, con cerca del 49%.
las marcas más ubicuas son Fragata y Latino Bella18.
-
Galletas y confitería:: Aunque en los supermercados entre las galletas importadas destaca
la confitería asiática (japonesa, coreana, malaya, tailandesa…) es bastante fácil de encontrar en los lineales productos de Gullón y chocolates Valor.
-
Zumos:
Zumos: En algunos de los supermercados y tiendas de conveniencia se pueden encontrar
zumos españoles Don Simón.
18 Para más información, Carlos Domínguez Agulleiro, El Mercado Del Aceite de Oliva En Vietnam, 2015
<http://www.icex.es/icex/GetDocumento?dDocName=DOC2015414323&urlNoAcceso=/icex/es/registro/iniciarsesion/index.html?urlDestino=http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacionde-mercados/paises/navegacion-principal/el->.
41
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-
Conservas:
Conservas Tanto de pescado y alimentos preparados (Calvo), como de encurtidos, productos vegetales y mieles (Borges)
-
Chorizo
Ch orizo:
orizo Es el único embutido español con cierta presencia en algunos supermercados en
Vietnam. Tanto loncheado, como entero, dulce o picante.
Por otra parte, existen ausencias notables por diferentes motivos. Por anotar algunas:
-
V ino:
ino No existe representación significativa del vino español en Vietnam en los supermercados. En los contados casos en que las tiendas especializadas tienen algún vino en el
catálogo, sería solo una marca.19
-
Jamón:
Jamón No hay importaciones de jamón de calidad. El jamón curado solo se encuentra en
las tiendas gourmet que aunque puedan tener algo de Jamón de Bayona, o Selva Negra o
Prosciutto, no suelen tener jamón serrano, mucho menos calidades superiores.
-
Lácteos en general:
general No hay ninguna presencia española en lácteos como leche o yogur.
Igual que el jamón, existen anecdóticos encuentros de queso Manchego en algunas tiendas gourmet. A pesar de esta falta de productos lácteos para el consumidor final, España
es una exportadora muy importante de lactosuero para la industria alimentaria en Vietnam.
19 Carlos Domínguez Agulleiro, El Mercado Del Vino En Vietnam, 2015
<http://www.icex.es/icex/GetDocumento?dDocName=DOC2015369870&urlNoAcceso=/icex/es/registro/iniciarsesion/index.html?urlDestino=http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacionde-mercados/paises/navegacion-principal/el->.
42
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
7.
BARRERAS Y OPORTUNIDADES
El acceso de bienes importados en un país se enfrenta a cuatro estratos cuya resistencia individual condicionan, en la práctica, la capacidad práctica de introducción del producto en el nuevo
mercado. Estos cuatro estratos son:
- Permeabilidad Administrativa: Aquí se incluyen las políticas nacionales tanto tarifarias como la normativa técnica aplicable a las importaciones y que refleja el interés o falta del
mismo de las administraciones en favorecer el acceso de ese bien de ese país.
- Permeabilidad empresarial / Intermediarios: Aquí se agrupa tanto la capacidad logística (en
tamaño del tejido empresarial importador y distributivo relacionado), como la presencia de
una producción local o un país preferente para los intermediarios.
- Permeabilidad del consumidor. Aquí se agrupa la percepción del comprador final al producto extranjero y su apertura cultural al mismo.
- Competitividad en precio. Se tiene en cuenta la diferencia en coste que tendría el producto
importado con la oferta nacional e internacional disponible hasta el momento, tanto por
producción autóctona como por productos importados establecidos.
En el caso de Vietnam las resistencias más fuertes a las que se enfrentan los productos son la impermeabilidad administrativa y los precios. La administración pública de Vietnam ha estado en los
últimos años entretejiendo un marco legal de regulaciones técnicas claramente proteccionista (si
no respecto al producto en sí mismo, sí para frenar los fuertes déficits de la balanza comercial). En
consecuencia, las empresas españolas pueden encontrarse cerca de la imposibilidad práctica de
entrar en el mercado; tal es el caso del vino o de las frutas.
Por otra parte, el exportador español no debe perder de vista en ningún momento que gran parte
del interés existente respecto al mercado vietnamita, está mirando al futuro previsto del país más
que a su realidad actual. Vietnam es una nación que ha salido hace muy poco de la lista de países
en vías de desarrollo, y la renta media es muy baja, colocando la mayoría de los bienes de consumo importados fuera del alcance.
43
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
Producto
Dificultades a dministrativass
ministrativa
Aceptación de los
importadores y
distribuidores
Aceptación de los
consumidores..
consumidores
Competitividad
esdel producto e
soferpañol con la ofe
rta disponible.
Aceite de oliva
Bajas. Se ponen
pocas dificultades.
Media-Baja.
Los
importadores acusan exceso de
oferta española
Muy alta. Es un
producto solicitado.
Relativamente alta.
Es un gasto aceptado y las empresas
españolas
compiten
entre
ellas
Vino
Muy altas: Existen
todo tipo de barreras administrativas.
Muy baja. Es un
producto de poca
rotación.
Baja. No existe
demanda de vino
español.
Baja. Se prefiere
en gama baja la
oferta local, en
gama media la chilena y en gama alta
la francesa y australiana de prestigio
Embutidos
Bajas. Se ha firmado un acuerdo entre Vietnam y España que facilita
enormemente
la
exportación
de
productos del cerdo. Solo hay que
atender con anticipación el registro
de la circular 25.
Baja. Existen muy
pocos importadores y distribuidores
locales que trabajan este producto.
Baja. No hay consumo en las casas
y la hostelería y
restauración española no son más
que anecdóticas
Baja: Los embutidos están restringidos al mercado
gourmet, dominado por la preferencia de productos
franceses.
Queso (curado o
semi curado)
Bajas: Existen pocos problemas a la
importación
de
productos lácteos.
Baja. Existen muy
pocos importadores y distribuidores
locales que trabajan este producto.
Baja: El consumo
de quesos, más los
curados, no entra
en los gustos locales.
Baja: El queso curado está restringido al mercado
gourmet, dominado por la preferencia de productos
franceses.
Carne
fresca
Bajas. Se ha firmado un acuerdo entre Vietnam y España que facilita
enormemente
la
exportación
de
productos del cerdo. Solo hay que
Alta: Hay numerosos traders y distribuidores de carne de cerdo (blanco) fresca que
atienden todo el
país.
Alta: La carne de
cerdo es uno de
los productos predilectos de los
vietnamitas
Alta: Aunque más
cara que la local,
muchas
familias
aceptan el exceso
de coste por el incremento en calidad.
de
cerdo
44
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
atender con anticipación el registro
de la circular 25.
Carne de vacuno
Total. Por el momento no se pueden exportar carnes de vacuno,
ovino o caprino
desde España a
Vietnam20.
Alta:
Numerosos
traders de carne
importada
que
atienden a todo el
país.
Media: La carne de
vacuno es menos
apreciada por los
vietnamitas que la
de cerdo, pero los
restaurantes trabajan solo con carnes
importadas
Alta: La oferta local
es desestimada y
de la carne importada, solo está
presente Australia
y EEUU con precios bastante elevados
Conservas de pescado
Medianas: La empresa debe registrarse según la circular 25, y los
estándares de sus
productos, marcas
y etiquetados deben ser registrados
por un importador
Alta: Tanto el canal
moderno como el
canal
tradicional
son muy permeables a conservas
importadas.
Mediana y creciente: Había poca cultura de uso de
conservas, pero los
nuevos
hábitos
familiares los están
incorporando
Mediana: La oferta
local es sobre todo
tailandesa y bastante barata.
Conservas de verduras
Medianas:
Los
estándares de sus
productos, marcas
y etiquetados deben ser registrados
por un importador
Alta: Tanto el canal
moderno como el
canal
tradicional
son muy permeables a conservas
importadas.
Mediana y creciente: Había poca cultura de uso de
conservas, pero los
nuevos
hábitos
familiares los están
incorporando
Alta: La oferta local
es sobre todo italiana y relativamente cara
Leche y yogures21
Bajas. España y
Vietnam tienen firmado un acuerdo
bilateral para la
exportación
de
lácteos.
Media: Los importadores
parecen
autorestringirse a
importar leches caras “de lujo”
Alta y creciente: El
interés por incrementar el consumo
de lácteos es obsesivo.
Alta: Las leches
importadas son extremadamente caras a pesar de todos los intentos
por controlar sus
precios.
Frutas frescas
Total. Por el momento no se pueden exportar frutas
a Vietnam
Alta: Existen numerosos distribuidores que atienden el
canal tradicional y
el canal moderno
Alta: Los vietnamitas son muy aficionados a las frutas
de calidad
Alta: La oferta de
fruta importada es
sobre todo de China, con numerosos
escándalos
de
higiene. Se está
20
21
Se está negociando y es posible que esta barrera sea eliminada a lo largo de 2015-2016.
Cristina Gómez Sánchez, El Mercado de Los Productos Lácteos En Vietnam, 2015.
45
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dispuesto a pagar
el Premium.
Galletas y confitería
Medianas:
Los
estándares de sus
productos, marcas
y etiquetados deben ser registrados
por un importador
Alta: Tanto el canal
moderno como el
canal
tradicional
son muy permeables a galletas, un
producto estrella
de las tiendas de
conveniencia.
Alta y creciente:
Cubre tanto los
aspectos de alimentación moderna y nutrición calórica infantil.
Mediana: La oferta
local es muy variada y competitiva
Despojos,
deshechos, ingredientes de alimentación
Depende
caso.
No es aplicable
Muy Alta. El cliente
de estos productos, las fábricas de
alimentación
de
Vietnam, son importadoras netas y
en crecimiento de
todo tipo de ingredientes, orgánicos
y químicos para la
producción.
No es aplicable
Alimentos infantiles
y alimentos reforzados22
Medianas-altas:
Los estándares de
sus
productos,
marcas y etiquetados deben ser registrados. Los productos
infantiles
están sometidos a
regulaciones
de
precio y todos estos productos deben pasar controles especiales.
Alta y creciente:
Estos
productos
son la esencia de
redes de distribución formales e informales, tradicionales y modernos
Muy alta y creciente.
Muy alta: Los vietnamitas no hacen
economías
en
comprar la mejor
calidad disponible
en alimentos infantiles y productos
para la salud o el
crecimiento.
caso
a
22 Julia Martín García, Alimentos Reforzados En Vietnam, 2015. Y Julia Martín García, Alimentación Infantil En
Vietnam.
46
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7.1. REQUISITOS ADMINISTRATIVOS PARA
ALIMENTOS Y BEBIDAS A VIETNAM
LA
EXPORTACIÓN
DE
Aunque el procedimiento administrativo para la importación de bienes, es muy complicado para el
importador, en la práctica sólo hay una serie de pasos o especificaciones en los que el exportador
español debe participar o que debe tener en cuenta.
A) Todo producto alimenticio, salvo carne, pescado y fruta fresca, debe obtener un “Certificado de Registro de Calidad” o un “Certificado de Conformidad”23 Vietnam Food Administration (VFA), dependiente del Ministerio de la Salud (MOH).
B) Todos los preparados alimenticios deben aportar su Certificado GMP, HACCP, o equivalente, y un Certificado de Análisis. Los aditivos alimenticios, además, deberán estar en la
lista restringida de aditivos autorizados24, y poseer un certificado CFS.
C) Los alimentos especiales, agua, productos vegetales y aditivos alimenticios deben poseer
un Certificado de Venta Libre (Certificate of Free Sale –CFS-)25
D) Los alimentos de origen animal, sea terrestre o acuático, deben provenir de un Food Business Operator (FBO26) aprobado por las autoridades vietnamitas. Para el caso de empresas españolas, el expediente debe contar con la certificación del Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino de España.
E) Los productos de origen vegetal, deben provenir de países cuyas regulaciones de seguridad alimentaria son reconocidas por las Autoridades vietnamitas adecuadas. Los productos vegetales deberán además estar aprobados, según especie y origen, por el departamento de Protección de Plantas de Vietnam27 Deberán además poseer el CFS24
23
Decreto 38. (Government of Vietnam, DECREE 38 (38/2012/N -CP) DECREE DETAILING THE
IMPLEMENTATION OF SOME ARTICLES OF THE FOOD SAFETY LAW, 2012.)
24 Circular 27/2012 (Min. of Health, CIRCULAR 27/2012/TT-BYT CIRCULAR GUIDANCE ON THE
MANAGEMENT OF FOOD ADDITIVES, 2012.)
25
Decision 10/2010 (Government of Vietnam, DECISION 10/2010/QD-TTg ON CERTIFICATES OF FREE
SALE FOR EXPORTS AND IMPORTS, 2010.)
26 Circular
25 (Min. of Agriculture & Rural Development, CIRCULAR 25/2010/TT-BNNPTNT; CIRCULAR
GUIDING ON THE FOOD HYGIENE AND SAFETY CONTROL FOR IMPORTED FOODSTUFFS OF ANIMAL
ORIGIN, 2010.)
27 Circular 12/2015. Min. of Agriculture & Rural Development, Circular 12/2015/TT-BNNPTNT Guidance on the
Food Safety Inspection for Imported Goods of Plant Origin, 2015. Sustitiye las anteriores circulares 13 y circular
5.
47
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
F) Los productos deben tener sus propiedades, advertencias y estándares aplicables28 correctamente expuestos, bien en el paquete o bien en la etiqueta o en su caso, en documentos que acompañen la mercancía. Este anuncio debe realizarse acorde con el decreto
sobre el etiquetado.
G) Aunque no tiene base legal, Vietnam está en la práctica rechazando aquellos alimentos
provenientes de animales cuyo modelo de certificado fitosanitario no ha sido previamente
aprobado por el Departament of Animal Health (DAH). Para dicha aprobación es normalmente necesario la firma de un acuerdo mutuo de entendimiento de los estándares de calidad, supervisión y análisis relacionados con la seguridad alimentaria e higiene en el ámbito de cierto producto.
H) De manera frecuente y por razones de Seguridad Alimentaria, Vietnam prohíbe con carácter temporal (pero sin plazos de finalización) la importación de alimentos específicos de
ciertos países. Igualmente en ocasiones puede exigir niveles microbiológicos y químicos
mucho más estrictos que la media internacional creando en la práctica una prohibición a la
importación de algunos productos dentro de cuyos estándares de fabricación es imposible
alcanzar esos niveles.
I)
Certificado de Origen. Vietnam aplica un 50% de sobrecargo a la tarifa aduanera a aquellos productos de origen desconocido, por lo que es necesario que el envío contenga un
certificado de origen reconocido29.
7.2. REGISTRO DEL
CERTIFICATE
PRODUCTO:
FOOD
QUALITY
REGISTRATION
El Food Quality Registration Certificate, o RC, es una certificación de registro, obligatoria para la
mayoría de bienes y que debe incorporarse en algunos casos al dossier de importación, por lo
que debe ser obtenido anticipadamente al primer envío. El certificado dura 3 años y valida el mismo producto del mismo fabricante durante ese tiempo, independientemente de su comercializador.
28 Ley del etiquetado, Circular 34. Min. of Health – Min. of Agriculture and Rural Development – Min. Of Trade,
JOINT CIRCULAR 34/2014/TTLT-BYT- BNNPTNT-BCT Guiding the Goods Label for Some Foods, Food
Additives and Aids for Processing Packaged Foods (Vietnam, 2014).
29
Decreto 19 del Origen de los productos. (Government of Vietnam, DECREE No. 19/2006/N -CP OF
FEBRUARY 20, 2006, DETAILING THE PROVISIONS OF THE COMMERCIAL LAW ON GOODS ORIGIN, 2006.)
48
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El RC es obligatorio para los alimentos, aditivos, cigarrillos e ingredientes alimenticios. También
para aquellos bienes relacionados con la seguridad alimentaria, tales como envases y embalajes
de alimentos.
El certificado es emitido por la Vietnam Food Administration (VFA), dependiente del Ministerio de
la Salud. El dossier –por duplicado- que el registrador deberá presentar para obtener el RC consiste en:
Formulario modelo de las especificaciones del producto.
Tabla de estándares e indicadores de calidad del producto, así como su descripción física según
un formulario modelo.
Copia notariada del certificado de negocio del que registra el producto. Si es una empresa extranjera bastará la autorización para implantar una oficina de representación.
Documento del producto con las especificaciones técnicas y los resultados de exámenes de calidad y estándares higiénicos.
Etiqueta del producto o fotos de la misma, y borrador de la etiqueta auxiliar de ser necesaria.
Copia de cualquiera de estos certificados: GMP. HACCP, u otro equivalente. Esta copia debe estar notariada por un notario público oficial vietnamita o del país de origen.
7.3. CONFORMITY DECLARATION
Según el Decreto 38 (el principal texto relacionado con los procedimientos administrativos de seguridad alimentaria), los alimentos preparados, deben contar con un Certificado de Declaración
Conformidad.
Para obtener el certificado de Declaración de Conformidad, se debe facilitar30:
Formulario de solicitud
Copia notariada del RC, e informe de la agencia estatal certificadora del RC
Una muestra etiquetada, y una etiqueta modelo, acorde con la ley de etiquetado, sellada por el
solicitante.
Descripción del producto
Sistemas de producción y planes de control de calidad según modelo de formulario adjunto a la
ley. Puede sustituirse por certificaciones de calidad de sistemas de gestión.31
Planes para la monitorización periódica del producto.
30
Min. of Health, CIRCULAR 19/2012/TT-BYT Guiding the Regulation Conformity Announcement and Food
Safety Announcement., 2012.
31
Más adelante se hace mención expresa de los HACCP, GMP e ISO9001
49
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Resumen:
Para la realización de este registro o certificación, el productor español deberá presentar a su importador:
Documento certificado y notariado de análisis del producto.
Una etiqueta del producto, en algunos casos una muestra etiquetada.
Certificación BMP, HACCP, o ISO9001.
7.4. CERTIFICADO DE VENTA LIBRE, CERTIFICATE OF FREE SALE, CFS
El CFS es un documento emitido por una agencia competente en el país de fabricación del producto, que certifica que dicho producto es comercializado sin restricciones en el país donde es
producido y que es apto para el consumo humano.
En Vietnam este certificado es pedido para los alimentos infantiles, los aditivos alimentarios, y
complementos alimenticios. También para los productos de origen vegetal.
Vietnam exige que el contenido del CFS, en inglés, en hojas A4 contenga las siguientes especificaciones:
a.- Nombre de la agencia emisora del CFS
b.- Número de referencia
c.- Fecha de emisión
d.- Nombre del producto certificado
e.- Tipo o grupo de producto
f.- Nombre y dirección del fabricante
g.- Afirmación de que el bien o el producto son vendidos libremente en España. 32
h.- Nombre completo, firma y título de la persona emisora del CFS, y sello del organismo emisor.
En España los certificados de libre venta son expedidos por la autoridad sanitaria competente y
su contenido se ajustará a la situación legal de los productos que el exportador quiera acreditar:
que la empresa cuenta con licencia de funcionamiento como fabricante, que cuenta con marcado
CE, que está inscrita en el registro de responsables de la comercialización, que ha comunicado la
puesta en el mercado de una relación concreta de productos, etc.
El certificado de libre venta se tramita a través del organismo encargado del Registro General Sanitario de Alimentos donde está inscrita la empresa (normalmente Consejerías o Departamentos
de Salud o Sanidad de las Comunidades Autónomas33).
32
“freely sold on the market of the country of manufacture”
50
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La Agencia Española de Seguridad Alimentaria (http://www.aesan.msc.es),
hacerse cargo de esta tramitación.
también puede
7.5. CERTIFICACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN DE ALIMENTOS DE ORIGEN
ANIMAL: CERTIFICACIÓN SEGÚN LA CIRCULAR 25
Los productos no procesados de origen animal y destinados a consumo humano deben provenir
siempre de un fabricante o proveedor explícitamente aprobado por el Departamento de Salud
Animal de Vietnam (Department of Animal Health –DAH-)
Los requisitos para la obtención de esa certificación son:
1. Cumplimentar la información del anexo 3 de dicha circular34, haciendo referencia:
i. Nombre comercial
ii. Dirección
iii. Productos
b. Condiciones de producción35
i.
ii.
iii.
iv.
Cría y procesamiento
Métodos de preparación y procesamiento del producto
Uso de piensos y sistemas de control de cría.
Etiquetado, empaquetado y sistema de distribución
2. Sistema de control de calidad utilizado
Dicho dossier deberá ser enviado a la Subdirección General de Acuerdos Sanitarios y Control en
Frontera del Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino de España, que firmará y sellará esos documentos. Junto con otras hojas relativas a la relación de empresas dadas de alta
para Vietnam, y la metodología de control de higiene alimentaria en España, serán enviados al
DAH, que en plazo de 30 días aceptará o pedirá enmiendas a la documentación. Las empresas finalmente aceptadas, son publicadas en la página web del DAH: http://www.nafiqad.gov.vn/
33
El listado de los Registros Generales de los Servicios de Salud por Comunidad Autónoma puede encontrarse en
http://www.msc.es/organizacion/ccaa/directorio/home.htm
34
Los formularios de solicitud, se encuentran en el vinculo:
http://cexgan.magrama.es/Modulos/NotasInformativas.aspx?mercancia=3&Tipo=32&pais=402
35
En caso de que el productor realice también cría, especificar condiciones de la producción. En otro caso, especificaciones de procesamiento
51
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7.6. ETIQUETADO Y EMBALAJE
7.6.1. Embalaje
No existe en Vietnam ley o regulación que limite tamaño, peso, o características biodegradables o
de reciclaje de los materiales. Existen algunas condiciones a la reutilización de envases para alimentos, conforme a las instrucciones de residuos biológicos en alimentos y sus envases36.
7.6.2. Etiquetado
La regla de etiquetado se aplica para todos los productos excepto alimentos frescos, combustibles, materiales en bruto, materiales de construcción y materiales de desecho, siempre y cuando
estos productos sean vendidos sin empaquetado.
La etiqueta deberá ser visible, estar escrita en vietnamita37 y utilizar un diseño de letras fácilmente
legible.
La etiqueta debe mostrar todo caso el origen del producto, el nombre y dirección de la empresa o
individuo productor, así como el nombre y dirección del importador (o representante en Vietnam,
o franquiciado del productor). Las cantidades y medidas deben expresarse según el sistema
métrico, y las fechas en el orden: día, mes y año (dd/mm/aaa).
Alimentos
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Bebidas sin alcohol
X
X
X
X
X
X
X
Bebidas con alcohol
X
X
X
X
X
X
Preparados Alimenticios
OTROS
ETHANOL
CONTENIDO DE
CONSERVACION
USO Y
INSTRUCCIONES DE
HIGIENE
ADVERTENCIAS
SEGURIDAD E
INFORMACION DE
CANTIDADES
INGREDIENTES Y/O
FECHA DE
CADUCIDAD
FECHA DE
PRODUCCION
CANTIDAD
Los alimentos deberán contener la siguiente información en la etiqueta, con mayor detalle según
cierto tipo de productos.
X
36 Aunque hay un nuevo texto legislativo relativo a los máximos niveles de residuos de los alimentos, los residuos en
los envases y embalajes se encuentran en la decisión anterior, No. 46/2007/QD-BYT. (Min.of Health, Decision
No.46/2007/Q -BYT to Promulgate "Permitted Maximum Levels of Biological/ Chemical Residues in Food”, 2008.)
37 Con la excepción de aquellos ingredientes cuyo uso internacional se decanta por su descripción química o nombre
científico en latín. Cuando la etiqueta original esté en otro idioma distinto del vietnamita, o el contenido informativo
de la etiqueta original no sea suficiente, deberá pegarse una etiqueta suplementaria, en vietnamita, conforme a la
etiqueta original y con información veraz al contenido. Ambas etiquetas deberán ser visibles.
52
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Vino
X
X
X
X
Aditivos alimenticios
X
X
X
X
Alimentos Infantiles
X
X
X
X
Alimentos Genéticos
X
X
X
Alimentos irradiados
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Según los tipos de productos, puede haber requisitos de presentación del contenido específico.
Origen del Producto: Se marcará con “Produced at”, “Manufactured at” u “Origin:..”, seguido por
el nombre del país o territorio donde se ha producido.
Cantidad: Puede exigirse que sea peso neto, volumen, peso neto y secado, volumen a 20º, etc.
Fecha de producción: Puede según el tipo de producto usarse fecha de envasado, fecha de cosecha, fecha de inspección…
Fecha de caducidad: Puede ser una referencia temporal desde la fecha de producción. Se puede
expresar como expiry date, best before end o semejantes.
Ingredientes: Pueden expresarse como cantidad del mismo, o como porcentaje sobre el total. Se
deben presentar siempre por orden de proporción en el producto.
Otros: Productos como los modificados genéticamente, irradiados y otros, además de los alimentos infantiles, pueden exigir que se marque el producto con textos específicos en vietnamita.
53
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7.7. ACUERDOS BILATERALES
APROBADOS
Y
CERTIFICADOS
FITOSANITARIOS
Aunque tras su acceso en la OMC Vietnam eliminó las licencias de importación por productos, en
la práctica la mayoría de los productos agroalimentarios deben tener la aprobación del Department of Animal Health para que su paso por frontera sea aprobado. El DAH exige que el expediente del envío les sea enviado con anterioridad a la expedición de la mercancía creando un sistema de licencias de facto. Descansando en su capacidad de entidad de inspección y cuarentena,
el DAH suele exigir que las mercancías cuenten con un Certificado de Salud o Fitosanitario cuya
admisión es arbitrariamente aprobada, de no existir un Acuerdo Bilateral entre Vietnam y el país
productor, para el modelo de estos certificados38.
El Ministerio de Agricultura español expide un certificado sanitario general que puede estar incluido en los expedientes de envíos de mercancías agroalimentarias39. Sin embargo, la administración
vietnamita no siempre admite la validez de dicho certificado y existen conversaciones para la
creación de un modelo general.
A pesar de ese modelo general, en ciertos productos se han reclamado certificados específicos
para ese tipo de productos.
En la actualidad España y Vietnam han firmado, o se encuentran firmando los siguientes acuerdos40:
PORCINO
Producto
38
Contenido del Certificado Aprobado
Carne de cerdo
veterinary CERTIFICATE For exports of PORK
PRODUCTS TO VIETNAM
Productos curados del cerdo
veterinary CERTIFICATE For exports of PORK
PRODUCTS TO VIETNAM
Hemoderivados
Certificado sanitario para la exportación a la República Socialista de Vietnam de productos
hemoderivados de origen porcino destinados a
alimentación animal.
Entrañas y despojos (rojos)
para consumo humano
veterinary CERTIFICATE For exports of PORK
PRODUCTS TO VIETNAM
Modelo de certificado
comentarios
ASE-1293
ASE-976
El certificado sólo es válido para productos con destino de alimentación
animal
ASE-1293
Vietnam no está registrando, de
acuerdo con la Circular 25, a las empresas que desean exportar ofales
blancos.
Según la carta 615/TY-KD del Department of Animal Health
39
Orden APA 334/2008 por el que se modifica el procedimiento para la emisión del certificado de exportación de carne y productos cárnicos.
40 Los pasos generales para la solicitud por vez primera de expedición de certificados para la exportación, se encuentran en la página web : http://cexgan.magrama.es/Modulos/AccesoCertificados.aspx
54
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Carne de pollo, fresca y
congelada
No existe certificación. Cada envío debe someterse a autorización
En negociación
Se está iniciando el procedimiento de
negociación
Entrañas y despojos para
consumo humano
No existe certificación. Cada envío debe someterse a autorización
No
La exportación de ofales está siendo
problemática, al no aceptar Vietnam
los registros de empresas que desean
inscribir ese producto en la Circular
25.
Patas de pollo
No existe certificación para el consumo humano y
DAH ha rechazado la autorización para fabricación de piensos
No
Vietnam importa patas de pollo para
consumo humano que no posee certificación, ni ha obtenido hasta ahora
autorizaciones oficiales. Consta que
algunos importadores realizan importaciones frecuentes
Todos los productos cárnicos
NO
NO
Se estn comenzando negociacionespara abrir este mercado
Harinas procesadas
NO
NO
Las harinas procesadas de vacuno
Español deberán someterse a pruebas de ADN para corroborar la no
existencia de ESB.
Lácteos
Certificado Sanitario para exportar productos
lácteos a Vietnam
ASE 459
.
BOVINO
POLLO Y AVES
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7.8. NIVELES MÁXIMOS DE RESIDUOS QUÍMICOS Y BIOLÓGICOS, ADITIVOS
PERMITIDOS
Debido a numerosos escándalos de Seguridad Alimentaria, Vietnam tiene una normativa particularmente celosa en los niveles permitidos de residuos41 aceptables en los productos agroalimentarios.
Aditivos:
La lista de aditivos autorizados para ser empleados en los alimentos, está delimitada.42 La forma y
uso de estos aditivos se encuentra pormenorizada en las regulaciones técnicas de los productos.
41
Pesticidas, antibióticos, aditivos, fertilizantes, hormonas, etc.
42
Min. of Health, Circular No.27/2012/TT-BYT Regarding Guidance on the Management of Food Additives
(Vietnam, 2012).
55
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Agentes
Agen tes microbiológicos y químicos
Existe una lista muy exhaustiva de los niveles máximos de residuos que se permiten en las diferentes partes de los productos agroalimentarios.43 La lista está pendiente de ser revisada en un
nuevo borrador de decreto, pero aún no está anunciada su publicación. 44
Entre los niveles máximos exigidos, se presta particularmente atención a la Salmonella y la Melamina, ante las cuales existe tolerancia casi-cero, llegando a prohibirse productos que cumplen los
estándares internacionales.
Teniendo en cuenta que el desarrollo de la industria local agroalimentaria no permite que la producción local cumpla estos estándares tan estrictos, estos niveles están siendo disputados en la
OMC.
Existen asimismo regulaciones particulares tanto en el contenido químico como la certificación
analítica. En el caso de las bebidas alcohólicas se exige un análisis químico completo, mucho
más profundo que el habitual en España, que incluya los niveles de metales pesados y microbiológicos. Entre los laboratorios certificados para este tipo de análisis se encuentran los siguientes:
Metales pesados (plomo y zinc):
Laboratorio Arbitral Agroalimentario (M. Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente)
Laboratorio Agroalimentario de Valencia
Laboratorio Normativo de Salud Pública de Bilbao solo para plomo.
Microbiología (microorganismos aeróbicos totales, E. coli, Clostridium perfringens, y mohos y levaduras):
Laboratorio Arbitral Agroalimentario (M. Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente)
Laboratorio Agroalimentario de Granada.
7.9. CERTIFICADO DE ORIGEN
La legislación vietnamita trata sobre la identificación del origen de las importaciones en numerosos textos legales45.
43
Min. of Agriculture & Rural Development, Circular 29/2010/TT-BNNPTNT; Promulgating the Lists of Food
Safety Criteria and Maximum Levels Thereof in Certain Foodstuffs of Animal Origin under the Management of the
Ministry of Agriculture and Rural Development, 2010. Y Min. of Health, Decision No.46/2007/Qð-BYT to
Promulgate "Permitted Maximum Levels of Biological/ Chemical Residues in Food”.
44
http://www.spsvietnam.gov.vn/EnglishSPS/Lists/Documents,notification/Attachments/61/Draft%20cicular%20chemical%20on%20foods%20VNM55_Vie.
pdf
56
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Para que una mercancía se pueda beneficiar de cualquier ventaja por su origen (tarifas preferenciales46 o aplicación de acuerdos bilaterales en certificación), es obligatorio presentar un C/O emitido por la agencia legalmente capacitada para la emisión de estos documentos. En ocasiones, el
importador Vietnamita necesitará certificar con anticipación por la Administración en Vietnam el
origen de la mercancía, para lo cual se necesitará el C/O de España.
En España en Certificado de Origen debe obtenerse en la Cámara de Comercio47 pertinente en la
cual debe estar con anterioridad registrada la firma. Desde abril de 2011, es uno de los formularios que puede ser solicitado on-line con firma electrónica y tiene una validez de 5 meses.
7.10. EXPORTACIÓN DE VEGETALES, CIRCULAR 13 Y PEST RISK ANALYSIS
Tras años de negociación con las autoridades Vietnamitas, España fue incluida en la lista de países aprobados para exportar productos de origen vegetal a este país48; sin embargo, poco después de la entrada en vigor de esa legislación, se impuso la obligación de que cada especie vegetal de cada origen geográfico, debe ser superar un Análisis de Riesgo de Plagas49, antes de ser introducida a Vietnam. El expediente de ese análisis tiene previsto un tiempo prolongado para la
realización del mismo (alrededor de dos años). Abundando en el dilatado tiempo que lleva el expediente, las autoridades están resultando particularmente lentas en atender y responder las solicitudes y revisar los dosieres de registro.
En la actualidad, España ha iniciado la solicitud para la aprobación de uva de mesa, caquis y cítricos. No se esperan aprobaciones de esos expedientes en el tiempo inmediato.
7.11. CERTIFICACIONES HACCP O EQUIVALENTE
Vietnam exige en los expedientes de importación el Certificado Hazard Analysis and Critical Control Points, o HACCP (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control APPCC).
45 Para Certificados de origen generales, se emplea el decreto19 ( Government of Vietnam, DECREE No.
19/2006/N -CP OF FEBRUARY 20, 2006, DETAILING THE PROVISIONS OF THE COMMERCIAL LAW ON
GOODS ORIGIN.), modificada por la circular No. 10/2006/TT-BTM de 1 de junio de 2006. Para certificados de origen relacionados con tratados preferenciales de comercio, es aplicable el decreto 06/2011 (Min. of Industry & Trade,
Circular No . 06 / 2011 / TT-BCT of March 21 , 2011 , Stipulating Procedures for Issuing Preferential Certificates of
Origin, 2011.)
46
En concreto, para que una mercancía se pueda beneficiar de las tasas de Nación más favorecida, debe presentar
un C/O. En otro caso, se aplicará un 50% de incremento sobre la tarifa NMF
47
http://www.plancameral.org/camaras/webcamaras.asp
48
http://www.nafiqad.gov.vn/a-news-events/12211211list-of-approved-countries-for-export-to-vietnam-3.doc
49 La necesidad de cuarentena y el proceso administrativo se encuentra recogido en Government of Vietnam, Law
41/2013/QH13 on Plant Protection and Quarantine (Vietnam, 2013). Los artículos que se encuentran sometidos a
este requerimiento están recogidos en Min. of Agriculture & Rural Development, Circular 30/2014/TT-BNNPTNT
List of Regulated Articles Subject to Pest Risk Analysis before Importing into Vietnam (Vietnam, 2013).
57
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Según la regulación50 de la Unión Europea, todos los negocios alimentarios deben cumplir un sistema de procedimientos de control basados en los principios HACCP, por lo cual todo establecimiento productor o comercializador Europeo legalmente inscrito y licenciado, sigue los sistemas
HACCP. La educación y monitorización en el uso de los principios de este sistema recaen en España en la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición.51
Cualquier certificación adicional de la empresa en el área de la calidad general (ISO 9001) o particular (Sistema BRC, ISO 22000), incluyen en sí mismos la certificación de cumplimiento de los
principios APPCC.
Aunque en España la certificación (auditoría por una entidad independiente autorizada) de los
HACCP no es obligatoria, debido a su utilidad dentro del comercio internacional, es recomendable
que las empresas puedan presentar algún tipo de certificación que incluya este sistema, como
ISO 9001 o ISO 22000. En España el organismo máximo de certificación es la Entidad Nacional de
Acreditación (ENAC)52, que a su vez ha acreditado a otras empresas para la emisión de ciertos
certificados53.
En el caso de no poseerse ninguna de estas certificaciones, se está negociando que sea posible
presentar un plan de control y gestión54 de producción y sistemas de control de calidad empleados. Este dossier deberá ser sellado por la Subdirección General de Acuerdos Sanitarios y Control
en Frontera del Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y Marino de España.
Tanto para la elaboración de un expediente aprobable por la Administración Vietnamita, como para preparar a la empresa para la certificación correspondiente, es conveniente seguir las guías,
publicaciones y jornadas elaboradas por la AESAN55 y la EFSA; más concretamente, la guía general de obligaciones del operador alimentario: Seguridad, Trazabilidad, Transparencia, Emergencia,
Prevención y Cooperación.
50
(EC) No.852/2004, artículo 5
51
http://www.aesan.msc.es/
52
http://www.enac.es/
53
http://www.aenor.es/ http://www.es.sgs.com y otras.
54
Semejante al Anexo III de la circular 25. (página 8)
55
http://www.aesan.msc.es/AESAN/web/publicaciones_estudios/publicaciones_estudios.shtml
58
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8.
ESTRATEGIAS DE ACCESO
Diferentes productos deben seguir líneas estratégicas diferentes elaboradas según la información
disponible. Es necesario estudiar los informes existentes de la Oficina comercial y, de no existir,
contratar uno. Los costes iniciales de acceso al mercado vietnamita son muy altos en tiempo y en
dinero: Visitas, registro de los productos y promociones. Estos costes solo podrán verse compensados a largo plazo y dicho largo plazo necesita de un plan estratégico específico y proactivo.
El plan de entrada debe contemplar las limitaciones distributivas en el país y diseñar maneras en
que se pueda llegar tanto a los consumidores del sur, como del norte. En los casos de que un distribuidor tenga poca presencia en otra zona geográfica, se debe contemplar en el contrato la viabilidad de usar otro distribuidor para otra área. Si la legislación obliga a que un producto sea registrado y vendido por un solo importador, se debe prever y preparar la posibilidad de etiquetados
o envases o marcas diferentes para el norte o para el sur.
Es muy frecuente la exigencia de exclusividad, bien de la marca bien del producto, en los contratos. Los contratos deben tener negociada e incluida por tanto una cláusula de salida si la relación
no resulta satisfactoria. Dicha cláusula debe prever y definir el precio de compra del registro del
producto por parte de otro importador local.
El plan de entrada debe ser proactivo y aceptar esos costes. Es muy importante aprovechar inercias para ampliar el catálogo de productos o el músculo promocional. Esas iniciativas deben salir
de la empresa española puesto que la empresa vietnamita es generalmente pasiva. Si consigue
situar un producto no espere a sus resultados para introducir venta cruzada. Es muy importante
para los importadores tener un catálogo variado y les interesa aumentarlos con ofertas de sus
proveedores habituales.
Si su empresa está afectada por obligaciones de registro (circular 2556), no espere a tener un importador para realizar el procedimiento. Si su producto está sometido a obligaciones de etiquetado o de análisis, téngalos ya diseñados antes de buscar importador.
Conozca bien las posibilidades reales del producto según los hábitos de consumo y los canales
existentes. Los productos gourmet son aún muy limitados y solo deben entrar estrategias a muy
largo plazo y muy realistas.
56 Min. of Agriculture & Rural Development, CIRCULAR 25/2010/TT-BNNPTNT; CIRCULAR GUIDING ON THE
FOOD HYGIENE AND SAFETY CONTROL FOR IMPORTED FOODSTUFFS OF ANIMAL ORIGIN.
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Recalce en el etiquetado y promoción las facultades nutricionales y los efectos positivos de la salud de sus productos, el origen europeo, y el énfasis en la calidad. Ayude al importador a trasmitir
esos factores a sus clientes mediante promoción y formación. Establezca una marca en Vietnam y
rodéela de esas connotaciones.
60
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9.
9.1.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
FERIAS.
La feria más significativa para el sector es la Food& Hotel, de carácter bianual (FOOD AND HOTEL
VIETNAM http://foodnhotelvietnam.com/en/home/ ) y que en 2015 tuvo lugar del 21 al 23 de abril.
En la edición de 2015, ICEX organizó un pabellón español agrupado con empresas de todos los
productos de la gastronomía.
Para eventos especializados los importadores y distribuidores suelen acudir a las ferias de Singapur (FOOD & HOTEL ASIA http://www.foodnhotelasia.com
En Vietnam existen muchas ferias del sector de la alimentación, en las que el sector suele estar
presente:
FOOD & HOTEL VIETNAM 2017
Feria internacional orientada a difundir alimentos y bebidas en general, equipos y maquinarias para la industria hotelera y alimenticia.
Próxima fecha: Abril 2017 en Ho Chi Minh City.
VIETFOOD & BEVERAGE 2016
Feria del sector de la alimentación y bebidas.
Próxima fecha: Entre 8 al 11 de septiembre 2016 en Ho Chi Minh City.
ILDEX VIETNAM 2016
Feria internacional del Ganado y productos lácteos.
Próxima fecha: Entre 23 y 25 marzo 2016 en Ho Chi Minh City
FOOD INGREDIENTS VIETNAM (FI VIETNAM)
Esta feria se centra exclusivamente en ingredientes para bebidas y alimentos, no en productos terminados.
Próxima fecha: Mayo 2016 en Ho Chi Minh City
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LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS EN VIETNAM
V IETBABYFAIR
Del 11 al 14 junio de 2015 y 5-7 noviembre 2015, Ho Chi Minh City
Es la única feria de productos para bebés que se celebra en Vietnam. Ofrece un gran abanico de productos y servicios destinados a bebés y niños pequeños: educación, alimentación y cuidado del bebé, mobiliario, etcétera.
VIETNAM FOOD EXPO
Del 13 al 16 mayo 2015, Ho Chi Minh City (Vietnam)
La Vietnam International Food Industry es la única exposición a nivel nacional organizada
por el Gobierno, como parte del Programa de Comercio Nacional. La exposición, que
cuenta con un total de 300 empresas participantes procedentes de 15 países diferentes,
acogerá a las mayores empresas del sector alimenticio en Vietnam.
La duración de la feria es de 4 días y tendrá lugar en el Saigon Exhibition & Convention
Center (SECC) en el que muestran todo tipo de productos y servicios relacionados con el
sector de la alimentación en general.
I3F VIETNAM
Del 05 al 07 junio, Ho Chi Minh City (Vietnam)
Feria que pretende promover el Mercado de la alimentación sana en el país. Orgnizada por
la Vietnam Association of Functional Food y bajo la supervisión del Ministerio de Sanidad,
del Ministerio de Ciencia y Tecnología, del Departamento para la Salud Alimenticia y del
Departamento de Aplicaciones y Tecnología. Los asistentes son empresas de varios países procedentes tanto del sector alimenticio como del sector cosmético.
FOOD DRIN & PHARMA VIETNAM 2016
Del 01al 03 marzo de 2016, Ho Chi Minh City (Vietnam)
Es uno de los eventos importantes e interesantes de alimentos y productos de la industria
de alimentación, donde tienen cabida todos tipo de productos, desde cerveza, carne y
productos lácteos, especias, bebidas alcohólicas y bebidas no alcohólicas, pasteles y
productos de confitería,…
VIETNAM INTL’ RETAIL & FRANCHISE SHOW
Del 5 al 7 de noviembre de 2015; feria que se celebrará en Ciudad Ho Chi Minh tanto para
la búsqueda de distribuidores de marca en el campo retail, como búsqueda de franquiciados.
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9.2.
ASOCIACIONES
ASEAN Alliance
Alliance of Health Supplement Association (AAHSA)57: representa la industria de los
suplementos de la salud en los países miembros de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático ( ASEAN). Está compuesta por siete asociaciones nacionales de suplementos
de salud con la misión de facilitar el comercio de calidad para este tipo de productos en
beneficio de los consumidores y de asegurar el desarrollo de un marco legal que funcione
correctamente tanto para empresas pequeñas como para grandes multinacionales.
Vietnam Food Association (Vietfood)58: organización de empresas que operan en el campo
de la producción, transformación y comercialización de alimentos, producción agrícola y
otros productos transformados a base de alimentos. Su fin es coordinar la protección de
los intereses legítimos de sus miembros; contribuir a la seguridad alimentaria y lograr sinergias a la hora de importar y exportar alimentos en el mercado internacional.
Agencias:
National Institute of Nutrition (NIN)59: creado por el Ministerio de Salud de Vietnam en 1980.
El NIN es la institución líder responsable de la investigación, la formación y las actividades
de aplicación en el campo de la nutrición, ciencias de la alimentación y la nutrición clínica
para todo el país. Entre sus tareas se encuentras la investigación sobre las necesidades
nutricionales y la ingesta dietética de los vietnamitas en relación con el estado fisiológico y
las condiciones socio-económicas del país; realización de estudios epidemiológicos nutricionales y otros problemas de salud relacionados con la nutrición, investigación sobre los
valores nutritivos y aspectos sanitarios de los alimentos vietnamitas, investigación sobre
higiene de los alimentos y la seguridad alimentaria, investigación sobre las medidas para
mejorar el estado de nutrición, higiene de los alimentos y el estado de seguridad alimentaria y el desarrollo de las directrices dietéticas basadas alimenticios para los vietnamitas así
como la coordinación de la red de alimentación para todo el país y la implementación de
los diferentes programas de acción de la nutrición.
Food Administration of Vietnam60: es el organismo responsable de la gestión de la higiene
alimentaria, la seguridad y la calidad y ha hecho una progresión significativa desde su
creación en 1999. La seguridad alimentaria sigue siendo una alta prioridad en Vietnam debido al crecimiento de los mercados de exportación y el aumento de las importaciones de
alimentos.
57
http://www.aahsa.org.sg/
http://vietfood.org.vn/en/
59 http://viendinhduong.vn/news/en/158/110/a/national-institute-of-nutrition.aspx
60 http://wbi.worldbank.org/developmentmarketplace/partner/vietnam-food-administration
58
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9.3.
RECOMENDACIONES PARA EL EXPORTADOR
La empresa española debe contemplar las limitaciones distributivas en el país y diseñar maneras
en que se pueda llegar tanto a los consumidores del sur, como del norte. En los casos en que un
distribuidor tenga poca presencia en otra zona geográfica, se debe contemplar en el contrato la
viabilidad de usar otro distribuidor para otra área. Si la legislación obliga a que un producto sea
registrado y vendido por un solo importador, se debe prever y preparar la posibilidad de etiquetados o envases o marcas diferentes para el norte o para el sur..
9.4.
REALIDAD ECONÓMICA DEL PAÍS.
Vietnam es el decimocuarto país más poblado del mundo con una población estimada cercana a
92,5 millones de personas y con una renta per cápita en crecimiento constante (es considerado
actualmente como país de renta media por los organismos internacionales). Está estratégicamente situado en el sudeste asiático con más de 3000 km de costa además de ríos transitables que lo
convierten en una alternativa como puerta de entrada de mercancías a la zona Asia-Pacífico.
El país es muy dinámico: según datos del Fondo Monetario Internacional el crecimiento de Vietnam durante 2013 fue del 5,3% anual, con previsión de crecimiento continuado durante los dos
próximos años. La inflación ha sido controlada por el Gobierno, situándose actualmente por debajo del 7%. La renta per cápita se ha multiplicado por cuatro en la última década según datos del
Banco Mundial, lo que ha dado lugar a una nueva estructura social con una creciente clase alta y
media.
Vietnam es una economía abierta al comercio exterior, con una tasa de apertura cercana al 75%.
Forma parte de la ASEAN y de la WTO (2007). El objetivo principal del Gobierno es convertir Vietnam en un hub comercial de la zona Asia-Pacífico y para ello está trabajando en la firma de dos
acuerdos bilaterales, el Trans-Pacific Strategic Economic Partnership con EEUU a través de la
ASEAN y un Acuerdo de Libre Comercio con la Unión Europea de manera individual. Tras la firma
de estos acuerdos Vietnam podrá convertirse en nexo de unión entre los tres principales mercados a nivel continental, Asia, América y Europa.
9.5.
CULTURA EMPRESARIAL: CÓMO HACER NEGOCIOS EN VIETNAM
La relación personal a largo plazo es lo más importante de la negociación para los vietnamitas.
Los negocios son personales y no dejan de serlo con el tiempo, lo que conlleva una gran dedicación y un compromiso de continuidad de las partes.
No se debe abordar este mercado con el único objetivo de establecer una relación comercial puntual, sino que se debe estar abierto a una relación más a largo plazo tanto comercial, como especialmente personal
No iniciarán una relación si no tienen un claro y definido interés inicial en lo que puede ofrecer esta. Son muy pragmáticos y no muestran cortesía alguna ante el inicio de una relación que no les
interesa
Para los vietnamitas es más importante llegar a conocer y medir el valor de la contraparte como
potencial socio que cuantificar el tiempo empleado en la negociación.
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Las formas armoniosas y la buena disposición son fundamentales para ganar reputación. Siempre
debe preservarse la cara propia y la ajena. Todo vietnamita es consciente de su estatus y aprecia
el valor de una buena reputación.
La cultura vietnamita es formal. Se utilizan tarjetas de negocios en las presentaciones y se presta
especial respeto a la edad, tanto en la empresa como en la sociedad en general. Se espera a que
el señor de más edad (normalmente es el de rango superior) se siente primero en la mesa, por
ejemplo
Una relación más informal se produce con el tiempo pero siempre acotada en espacios y ocasiones determinadas.
En las culturas asiáticas se seleccionan individuos con un alto estatus para estos propósitos. La
antigüedad y el estatus tienen gran importancia en la sociedad. Los títulos se consideran muy importantes y merecedores de respeto
Los nombres vietnamitas empiezan con el apellido seguido por el segundo nombre y, por último,
el nombre de pila. Al referirse a ellos utilizan el título apropiado seguido por el primer nombre
La cultura vietnamita tiende a ser indirecta en su estilo de negociación. Los vietnamitas tratan de
evitar decir de forma clara lo que piensan. Igualmente evitan los conflictos en público y decir “no”.
Los silencios muy prolongados implican una respuesta negativa.
El intérprete cumple dos funciones: ayuda a suavizar la relación y preserva “la cara” de los jefes
vietnamitas ante sus colaboradores pues no suelen dominar bien el inglés.
El confucianismo promueve la idea de que una persona culta debe ejercer el autocontrol y restringir el impulso a mostrar sus emociones, especialmente en público, porque amenaza la armonía.
Los asiáticos no sólo tienden a no expresar sus emociones, sino que desconfían de aquellos que
las manifiestan abiertamente , pudiendo percibirlos como agresivos y soeces
La iniciativa y el fracaso están penalizados por una sociedad colectivista donde los individuos son
más temerosos de la vergüenza de fallar a los demás (la importancia de preservar la cara) que de
la culpa de fallarse a sí mismos.
Esta tendencia de los vietnamitas a no tomar demasiados riesgos a menudo dificulta la introducción de ideas creativas o atrevidas. Prefieren diluir responsabilidades tomando decisiones por
consenso.
En Vietnam prefieren llevar a cabo un contrato con unas directrices y principios generales y luego
ir negociando y especificando diferentes partes del contrato conforme se vayan planteando contingencias que no se habían previsto.
Se trata de una sociedad con un elevado nivel de tolerancia a la incertidumbre donde las reglas
deben ser escasas y amoldarse o cambiarse si dejan de funcionar en determinadas situaciones.
9.6.
RECOMENDACIONES DE NEGOCIO
1. Tenga en cuenta que hacer negocios en Vietnam tiene un elevado coste relacional. Este
elevado coste, que sólo se mitiga ligeramente con el tiempo, debe ser internalizado por la
empresa española a la hora de decidir si Vietnam forma o no parte del conjunto de países
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incorporados a su estrategia de internacionalización. O se asume, o mejor descartar Vietnam como país objetivo. En cualquier caso, considere igualmente el coste oculto de no entrar en este mercado a largo plazo (los beneficios a los que renuncia su empresa si no lo
hace)
Una solución intermedia (visitas muy espaciadas en el tiempo y sin seguimiento activo) no
suele funcionar, además de la mala imagen y reputación que adquiere esa empresa y, por
extensión, las de ese país en ese sector.
2. Los representantes no venden a la empresa española, se venden a sí mismos. Dé el teléfono móvil directo como parte imprescindible y más importante de sus datos de contacto.
No cambie la interlocución con otra persona de la propia empresa y nunca delegue en un
colaborador o secretaria. Muestre siempre su disponibilidad, atendiendo personalmente
con diligencia y rapidez los correos electrónicos recibidos/comprometidos previamente.
Son muy sensibles a esta cuestión. Gestione adecuadamente su propia cara (el prestigio
social, el reconocimiento de los demás) siendo serviciales (nunca serviles) y poniendo a
disposición del socio vietnamita las capacidades propias de intermediación y de acceso a
terceros a favor de sus intereses.
3. Presente proactivamente a la empresa española de la forma más atractiva posible. La rapidez en el servicio de muestras y la documentación de exportación son fundamentales.
Es habitual que la contraparte vietnamita haya buscado ya referencias de la marca que se
trate, la haya estudiado a fondo y tenga muy claros los ítems sobre los que buscará aclaraciones adicionales, iniciar negociaciones, e incluso cerrar rápidamente acuerdos. Les interesan cosas concretas en condiciones asumibles, presentadas de forma clara por alguien que les inspire confianza.
4. Valore la reacción e interés mostrado por la contraparte vietnamita. Si una empresa local
no responde a la petición de entrevista, no hay nada que hacer pues el silencio ya es una
respuesta. Suele ser inútil intentarlo otra vez si no ha variado sus condiciones o la percepción que ya tengan sobre su empresa. Si tiene interés, la contraparte vietnamita colaborará
de modo que ambos salgan ganando en la negociación, pero en ocasiones necesitan
comprobar la disposición del potencial nuevo socio antes de decidir si es merecedor de
confianza. No olvide la recomendación número 2. No debe presionarles nunca para que
tomen decisiones. Sus esfuerzos deben centrarse en facilitarles argumentos que minimicen su percepción de riesgo y lograr ser aceptado como un socio fiable.
5. Sea muy consciente de que los vietnamitas esperan “estatus” de su contraparte. Es muy
importante destacar que el representante de la empresa española que negocie en Vietnam
debe disponer de estatus, antigüedad en la empresa y capacidad de decisión. Dado el
carácter personal de los negocios en Vietnam y la importancia del estatus, es totalmente
contraproducente que sea o demasiado joven, o falto de experiencia o carente de nivel suficiente en la empresa, pues no será considerado. Si bien la edad es un elemento crucial
para determinar el estatus, el sexo del representante no es relevante. La cultura vietnamita
ni somete a la mujer al dictado del hombre, ni le impide prosperar y desarrollarse en el
mundo empresarial.
6. Siga ciertas normas básicas de cortesía y respeto.
a. No Llegue tarde a las reuniones pues se considera de muy mala educación. Si va a
hacerlo, avise tan pronto como sea posible.
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b. Al ofrecer su tarjeta, ofrézcala con las dos manos. Cuando reciba la de su contraparte obsérvela unos segundos y téngala visible sobre la mesa durante la reunión.
c. Vestimenta: Camisa y corbata para el día a día en el trabajo. Para reuniones importantes, traje. Las mujeres usan el traje formal de negocios que cubre los hombros.
d. El hablar alto o gesticular excesivamente pueden ser percibidos como groseros.
Igualmente si le ofrece cualquier alimento o bebida debería de aceptarlo siempre.
7. No sobrecargue la agenda de visitas pues las reuniones de trabajo suelen alargarse. En
muchas ocasiones y porque así lo exige la contraparte será necesario un intérprete. La
traducción consecutiva exige hablar despacio, claro y con pausas. La contraparte vietnamita suele ser numerosa (líder más los colaboradores que necesite para tomar decisiones)
aunque sólo su director suele llevar el peso de la reunión. Los vietnamitas suelen esperar
un tiempo antes de responder. No trate de tapar esos silencios continuando con su exposición. Cuando tengan dudas o sean contrarios a asumir algún compromiso evitarán dar
respuestas claras. No es recomendable insistir demasiado para aclarar todos los puntos
en cuestión
8. Haga un seguimiento inmediato y por escrito los temas tratados en la reunión. Después de
la reunión debería escribir inmediatamente a la contraparte en relación con cualquier eventual acuerdo que se interprete que se haya alcanzado y para asegurarse de que no ha
habido ningún malentendido, aprovechando para solicitar aclaraciones adicionales. El escrito es de por sí una vía más indirecta y menos agresiva de relación, pero es además conveniente que el destinatario de estas comunicaciones sea un miembro de la contraparte
que tiene encomendadas esas funciones, no el propio director. Es importante recalcar por
escrito los compromisos que verbalmente se hayan asumido en la reunión mantenida y
nunca olvidar la Recomendación número 2
9. Acepte con naturalidad las invitaciones del socio a eventos lúdicos. Cuando la relación ya
está iniciada y es fluida, es muy normal que los vietnamitas inviten a sus socios a comidas
o cenas, así como a otros eventos lúdicos (Karaokes). En estas celebraciones no se suele
hablar de negocios ni de temas concretos de trabajo, sino que sirven al propósito de que
las partes se conozcan mejor. No es recomendable utilizar abiertamente estas celebraciones para tratar de seguir negociando o cerrar acuerdos. Los eventos lúdicos son muy habituales en Vietnam, tanto dentro como fuera del ámbito empresarial, y acotan en un espacio
y tiempo determinados un marco en el que las relaciones interpersonales son más relajadas. Una vez terminadas se retoma la relación más formal y jerárquica
10. Sea cauto con los contratos, sus incumplimientos y las reclamaciones. Los vietnamitas
prefieren contratos con pocas cláusulas y resolver conflictos hablando y negociando como
parte normal de la relación. Se recomienda tratar de explicitar en el contrato las cláusulas
más sensibles, pero mostrarse siempre dialogante. Un elemento que ellos valoran especialmente de su socio es la facilidad de intermediación/acceso ante terceros en cuestiones
que sean de su interés. Esta es una buena baza para mejorar la posición negociadora.
Nunca se reclama formalmente (agresión abierta) sino que se aborda la cuestión indirecta
e insistentemente buscando su resolución. No acuda a los tribunales, salvo que sea con
intención de romper la relación definitivamente.
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10.
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2010
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Tổng Thể Phát Triển Mạng Lưới Chợ Trên Phạm vi Toàn Quốc ðến Năm 2010 và ðịnh
Hướng ðến Năm 2020, 2008
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