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Paralelo de Créditos
Bancos y Casas Comerciales
¿Cómo es el mercado de las tarjetas en Chile?
En Chile mas que hablar de bancarización se habla de
acceso al crédito (+ del 60% de la población mayor de
edad tiene acceso a algún instrumento de crédito),
donde la fuerte presencia del sector de casas
comerciales en el crédito de consumo ha contribuído a
este acceso al crédito, que ha sido sin duda, un
impulsor del dinamismo de la economía en los últimos
años.
Los sectores más solventes de la población (AB, C1,
C2) son los que tienen mayor participación en el acceso
al crédito bancario. No ocurre lo mismo con las tarjetas
del comercio, que muestran una elevada presencia en
los segmentos medios y más populares (C2, C3 y D).
Actualmente, en el universo de tarjetas de crédito
habilitadas (no necesariamente usadas), los bancos
tienen cerca de 6 millones, contra cerca de 15 millones
de las casas comerciales.
Casas Comerciales
Bancos
AB
C1
Falabella, Paris,
Ripley
C2
La polar,
DinAbc
C3
Banca
VIP
Banca
Personas
Divisiones de
Consumo,
Convenios,
pagos de
sueldos
D
Johnsons,
Corona, Tricot,
Hites, Presto
+ clientes, + rentabilidad, + tráfico, + riesgo
= + OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS !
¿ Como fue evolucionado el tema del
crédito en Chile ?
•
Los bancos apuntaban a segmentos de mayores ingresos.
•
Los segmentos medios eran atendidos por Financieras.
•
Los segmentos más populares compraban bienes a plazos
(letras).
•
La regulación de la SBIF de los años 80’ puso mayores exigencias
en el riesgo de cartera.
•
La tasa de colocación lleva implícito costo de fondos + gastos +
utilidad + RIESGO.
•
Una tasa máxima siempre dejará fuera segmentos de alto riesgo
sin acceso al crédito.
•
En los 90’ se comenzó a atender los sectores mas populares en
créditos de equipamiento del hogar por Casas comerciales
pioneras en Sudamérica (se comenzó a especializar el crédito
retail).
La evolución continúa............
•
Los bancos siguieron ampliándose a sectores de ingresos medios.
•
Las Financieras fueron reemplazadas por las Divisiones de
Consumo.
•
Las Casas Comerciales se especializaron en créditos a segmentos
populares, ampliándose la oferta a avances de consumo y
comercios asociados.
•
En los 2.000’ comenzaron a especializarse los estudios
estadísticos de cartera.
•
Los bancos tienen endeudamientos promedios altos y los de casas
comerciales son endeudamientos pequeños.
•
Los bancos realizan un esfuerzo importante de evaluación en el
origen del crédito.
•
Las casas comerciales efectúan un esfuerzo importante en análisis
matriciales de admisión, con micro-créditos, basados en procesos
de “siembra” de créditos.
•
En los últimos años los estudios estadísticos altamente
segmentados por tipología de clientes y los sistemas de behaviour
marcan la administración de carteras masivas.
Predictor
Predictor
Predictor
Predictor
Predictor
Admisión:
# clientes
300-499
500-599
600-699
700-799
800-999
21-24
Cupo
300-499
500-599
600-699
700-799
800-999
21-24
Colocación
300-499
500-599
600-699
700-799
800-999
21-24
25-29
Edad /Scoring admisión
30-39
40-64
65-70
100
100
25-29
Edad /Scoring admisión
30-39
40-64
65-70
$ 30.000
$ 80.000
25-29
Edad /Scoring admisión
30-39
40-64
65-70
$ 3.000.000
$ 8.000.000
Tasa riesgo 21-24
300-499
500-599
600-699
700-799
800-999
25-29
Pérdida
300-499
500-599
600-699
700-799
800-999
25-29
21-24
Edad /Scoring admisión
30-39
40-64
65-70
20%
7%
Edad /Scoring admisión
30-39
40-64
65-70
$ 600.000
$ 560.000
Colocación total
Pérdida total
Tasa de riesgo total
$ 11.000.000
$ 1.160.000
11%
Comportamiento:
Behaviour
Predictor
Predictor
Q1
Colocación actual :
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Tasa de riesgo :
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Q2
Q3
Q4
Q5
$ 100.000
$ 60.000
5%
18%
+ tendencia
Predictor
Predictor
Colocación actual
Pérdida esperada actual
Tasa riesgo actual
Aumento % :
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
Nuevos cupos :
Q1
Q2
Q3
Q4
Q5
$ 160.000
$ 15.800
10%
20%
0%
$ 120.000
$ 60.000
Colocación futura
Pérdida esperada futura
Tasa riesgo futura
$ 180.000
$ 16.800
9%
Cobranza : Para cada tipo de cliente, para cada etapa y por
cada evento hay que tener una estrategia !
Cobranza por contenedores y fases ( y eventos dentro de los contenedores )
Contenedor
1
Contenedor
2
Preventivo y temprano
Cobranza intermedia
Contenedor
3
Contenedor
4
Cartera vencida
Fase
5
Fase
6
Recuperación Castigos
Al día
1-30
31-60
61-90
91-120
121-150
Pre-castigo
151-180
Castigo
contable
Castigo
Tributario
Contribuciones a las Personas :
• Los bancos han permitido un fuerte
desarrollo en la economía de las
personas, fomentando compra de
viviendas, vehículos, fomento del ahorro,
medios de pago, etc.
• Las Casas comerciales han contribuído
a que los sectores mas modestos hayan
accedido a bienes de consumo y al
equipamiento de sus hogares.
En resumen :
•
Los bancos efectúan una evaluación más rigurosa en el origen vs un proceso
de siembra basado en modelos estadísticos de las Casas Comerciales.
•
Los montos de los créditos de los Bancos son altos vs. comparados con los
microcréditos de las Casas Comerciales, que crecen con el comportamiento.
•
El tráfico de las Casas comerciales no existe en los Bancos, los Malls y las
tiendas departamentales se usan incluso de paseos familiares.
•
Los horarios de atencíón de las Casas Comerciales facilita el acceso a los
consumidores y se premia el crédito “inmediato”.
•
Una regulación con la misma tasa máxima para todos, dejaría fuera a sectores
de mayor riesgo sin acceso al crédito.
•
Regulaciones de riesgo en origen haría provisionar créditos a personas sin
ingresos (créditos promocionales de siembra).
•
Las casas comerciales siembran incluso en segmentos sin historia crediticia
(apuesta de mayor crédito en “brotes verdes”).
•
En el comportamiento y en la cobranza se usan métodos muy masivos pero
muy segmentados con estrategias ad-hoc a cada segmento.
•
Ambos, Bancos y Casas Comerciales, han contribuído al desarrollo
del país y se han convertido en “motores” importantes de la
economía.
Gracias !!