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PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO DE
GESTIÓN COMERCIAL Y SEVICIO DE
ATENCIÓN AL CLIENTE
CICLO
ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
CURSO
Enseñanzas de Formación Profesional
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INDICE
Introducción
A. Capacidades terminales , contenidos y criterios de
evaluación
B. Organización y distribución temporal de los contenidos
C. Metodología didáctica
D. Procedimientos e instrumentos de evaluación
E. Criterios de calificación
F. Actividades de recuperación orientación y apoyo para los
alumnos pendientes
G. Materiales y recursos didácticos a utilizar, incluidos los
libros para uso de los alumnos
H. Medidas de atención a la diversidad y adaptaciones
curriculares para los alumnos que las precisen
I. Plan de contingencia
J. Mecanismos de seguimiento y valoración
K. Información sobre el módulo para facilitar al alumnado
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
propio usuario antes del uso.
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Introducción
Objetivo General del Módulo:
La referencia del sistema productivo de este Módulo la encontramos en la unidad de competencia nº
5 de título: " Realizar y supervisar operaciones de asesoramiento, negociación, reclamación y venta
de productos y servicios" (Real Decreto 1659/1994. B.O.A. 30/09/1994).
Capacidades Terminales:
En el Real Decreto 1659/1994, se señalan los resultados que deben ser alcanzados por los/las
alumnos/as, expresados en lo que denomina capacidades terminales, y que son:
5.1.- Aplicar técnicas de comunicación y habilidades sociales en situaciones de atención al cliente y
operaciones comerciales.
5.2.- Analizar y aplicar métodos adecuados en la negociación de las condiciones de contratación y
venta de productos o servicios.
5.3.- Analizar y aplicar procesos y procedimientos de administración y gestión, de información y
documentación, en un departamento de atención al cliente o de comercialización de productos
y/o servicios.
5.4.- Aplicar procedimientos para obtener y procesar información necesaria en el desarrollo de los
procesos de gestión comercial y de atención al cliente.
5.5.- Analizar aspectos básicos que configuran el “marketing” aplicado en la gestión comercial.
5.6.- Analizar y aplicar métodos de motivación y relación en el entorno laboral.
Duración: 50 horas.
Relación de Unidades:
Unidad 1: La organización en la empresa.
Unidad 2: Principios de marketing interno.
Unidad 3: Introducción al marketing.
Unidad 4: El mercado.
Unidad 5: La investigación comercial.
Unidad 6: El plan de marketing.
Unidad 7: El producto.
Unidad 8: El precio.
Unidad 9: La distribución.
Unidad 10: La comunicación.
Unidad 11. El marketing de relación.
Unidad 12. El contacto con el cliente.
Unidad 13. El servicio al cliente.
Unidad 14. La gestión integral del cliente.
Unidad 15. La protección del consumidor.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
propio usuario antes del uso.
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A. Capacidades terminales, contenidos y criterios de evaluación
- Aplicar técnicas de comunicación y habilidades sociales en situaciones de atención al
cliente y operaciones comerciales.
- Analizar y aplicar métodos adecuados en la negociación de las condiciones de
contratación y venta de productos o servicios.
- Analizar y aplicar procesos y procedimientos de administración y gestión y de información
y documentación en un departamento de atención al cliente o de comercialización de
productos y servicios.
- Aplicar procedimientos para obtener y procesar la información necesaria en el desarrollo
de los procesos de gestión comercial y de atención al cliente.
- Analizar los aspectos básicos que configuran el marketing aplicado en la gestión
comercial.
- Analizar y aplicar métodos de motivación y relación en el entorno laboral.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
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Los contenidos subrayados, son considerados “contenidos mínimos”
UNIDAD 1: LA ORGANIZACIÓN EN LA EMPRESA
Tiene un carácter introductorio, abordando desde un punto de vista global los aspectos
organizativos de la actividad empresarial para, posteriormente, hacer referencia a la
organización del departamento comercial.
CONTENIDOS

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


La dirección de la empresa.
La organización formal.
La división del trabajo.
El departamento de marketing.
La organización informal.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN




Conocer
las distintas
tipologías de
empresas.
Describir las funciones de dirección.
Conocer las fases del proceso organizativo.
Describir cómo se realiza la división del
trabajo y encuadrar dentro de este esquema
al departamento de marketing.
UNIDAD 2: PRINCIPIOS DE MARKETING INTERNO
Se trata de la tarea de contratar, entrenar y motivar personal que sirva bien a los clientes.
Por lo tanto, se estudian los conceptos precisos y se trabajan las habilidades que los
alumnos deben adquirir
CONTENIDOS











Los directivos y el personal del
departamento de marketing.
El liderazgo en el departamento de
marketing.
Los estilos de liderazgo.
La teoría X y la teoría Y.
La motivación.
Principales teorías de la motivación.
La teoría de Maslow.
La teoría de Herzberg.
Los métodos de motivación.
La comunicación interna.
Gestión y calidad total de una
organización.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN




Conocer en qué consiste el marketing
interno.
Describir las cualidades y capacidades de
un líder.
Describir los estilos de mando.
Conocer las principales técnicas de
motivación.
UNIDAD 3: INTRODUCCIÓN AL MARKETING
Se estudian los conceptos de marketing, mercado, decisión de compra, SIM, etc.,
organizándose el proceso educativo en torno a las habilidades que los alumnos deben
adquirir mediante el análisis y la realización de las actividades propuestas.
CONTENIDOS





Enfoques empresariales.
El marketing.
El comportamiento del consumidor 
El Sistema de Información de

Marketing (SIM)

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Conocer los diferentes enfoques empresariales
hacia el mercado.
Describir los principales aspectos del
marketing.
Conocer el comportamiento del consumidor y
el proceso de decisión de compra.
Conocer las fuentes de información.
UNIDAD 4: EL MERCADO
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
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El mercado es el punto de referencia en la actividad de marketing. El mercado son los
clientes y su comportamiento. En esta unidad tratamos del cliente de forma un tanto
impersonal como grupo.
CONTENIDOS
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










El mercado.
Tipos de mercado:
La segmentación del mercado.
Criterios para la segmentación.
Métodos para segmentar el
mercado.
Estrategia tras la segmentación.
La diferenciación.
El posicionamiento.
La demanda.
Estados de la demanda.
La
elasticidad-precio
de
la
demanda.
Las decisiones de marketing mix.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN





Conocer los distintos tipos de mercados.
Conocer las técnicas y métodos para
segmentar el mercado.
Ventajas de la segmentación
Realizar cuadros de segmentación del
mercado.
Conocer los estados de la demanda y el
concepto de elasticidad-precio.
UNIDAD 5: LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Analizar el concepto de investigación comercial como soporte para la toma de decisiones
e identificar las distintas técnicas para la obtención de información son el fundamento de
los aprendizajes planteados, los cuales se organizan entorno a los procedimientos que
los alumnos deben adquirir, expresados a través de la realización de las actividades
propuestas. CONTENIDOS
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 La investigación comercial.
 Conocer los tipos de estudio y las etapas
 Técnicas para la obtención de
para el desarrollo de la investigación.
información.
 Conocer las técnicas para la obtención de
 El cuestionario.
información.
 El muestreo.
 Elaborar cuestionarios y tratar e interpretar la
 Tratamiento e interpretación de
información obtenida.
datos.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
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UNIDAD 6: EL PLAN DE MARKETING
La planificación es la primera función directiva e implica tomar decisiones orientadas al
futuro de la empresa, sobre la base de la información disponible. Del mismo modo, los
aprendizajes se organizan en torno a las habilidades y destrezas que los alumnos deben
adquirir a través de la adecuada realización y análisis de las actividades planteadas.
CONTENIDOS








El plan de marketing.
Análisis de la situación de partida:
Análisis interno, Análisis externo,
Análisis DAFO.
Políticas y objetivos.
La estrategia.
Las decisiones del marketing mix.
El programa de acción.
El presupuesto.
El control.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN




Conocer las fases del diseño del plan de
marketing.
Saber analizar la situación de partida antes
de la elaboración del plan de marketing.
Elaborar un plan de acción a partir del
análisis previo.
Calcular el punto de equilibrio de un
producto.
UNIDAD 7: EL PRODUCTO
Se inicia el estudio de las cuatro variables clásicas de la mezcla comercial, dedicándose
de modo sucesivo una unidad específica a cada una de ellas.
Sobre la ejecución y análisis de las actividades y reflexiones propuestas descansa el
aprendizaje de los procedimientos involucrados
CONTENIDOS












El producto y sus atributos.
Clasificación de los productos.
La segmentación del mercado:
Criterios para la segmentación.
El posicionamiento del producto.
El ciclo de vida del producto.
Lanzamiento de nuevos productos.
Análisis de la gama de productos.
Análisis ABC.
Análisis BCG.
Marca envase y etiqueta.
Estrategias de producto, marca y
envase:
 El producto.
 La marca.
 El envase.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN




Conocer el concepto de producto.
Saber diferenciar entre línea y gama de
productos.
Elaborar mapas de posicionamiento.
Aplicar las técnicas ABC y BCG.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
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UNIDAD 8: EL PRECIO
Los factores que determinan el precio y los distintos métodos para su fijación forman el
eje de los procedimientos que deben adquirir los alumnos. Como en el resto de unidades
el proceso de aprendizaje descansa sobre la adecuada realización de las actividades
planteadas CONTENIDOS
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
 El precio.
 Precisar los distintos tipos de costes en la
 Los costes.
empresa.
 Métodos para fijar los precios:
 Identificar los factores que influyen en la
 Métodos basados en los costes
determinación del precio.
del producto.
 Calcular el precio en función de distintos
 Métodos
basados
en
la
parámetros.
demanda.
 Métodos
basados
en
la
competencia.
 Estrategias de precios.
UNIDAD 9: LA DISTRIBUCIÓN
La tremenda importancia que ha cobrado esta variable comercial ha determinado que
muchos autores denominen a los tiempos que vivimos como la era de la logística
CONTENIDOS











Concepto y funciones de la 
distribución.
Los canales de distribución. Sus 
elementos.
La selección del canal de 
distribución.
Las grandes superficies.
Las cadenas de supermercados.
Los hipermercados.
Los centros comerciales: shopping
centers.
Las
grandes
superficies
especializadas: category killers.
Las
tiendas
de
descuento:
discount, hard discount.
Las franquicias: franchise.
Estrategias de distribución.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Conocer el concepto de distribución y sus
funciones.
Analizar la estructura comercial e identificar
cada uno de sus elementos.
Aplicar
estrategias
de
distribución
seleccionando adecuadamente el canal de
distribución.
UNIDAD 10: LA COMUNICACIÓN
Las decisiones estratégicas y operativas sobre la comunicación comercial tienen un
efecto determinante sobre los mercados. La publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones publicas son los conceptos que vertebran esta Unidad.
CONTENIDOS




Concepto y elementos de la 
comunicación.
La comunicación en la empresa.

La planificación de la comunicación.
La publicidad:

 Tipos de publicidad.
 Medios, soporte y formas
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Conocer el concepto de comunicación y sus
elementos.
Describir las fases del proceso de
planificación.
Determinar el concepto y distinguir, de otras
formas de comunicación, la promoción de
ventas y las relaciones públicas.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
propio usuario antes del uso.
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publicitarias.
 La campaña publicitaria.
 La promoción de ventas.
 Relaciones públicas.
 Estrategias de comunicación.
UNIDAD 11: EL MARKETING DE RELACIÓN
El papel central que desempeña el cliente hace que entren en juego todos los contenidos
de ese gran procedimiento que expresa la unidad de competencia asociada al módulo,
comprensivo de todas las capacidades que se pretende que desarrollen los alumnos.
CONTENIDOS





CRITERIOS DE EVALUACIÓN
La relación con el cliente

La estrategia de relación
La identificación y diferenciación de 
clientes
La interacción

La personalización.

Valorar la información como herramienta par
al competitividad
Interpretar la satisfacción del cliente como
factor clave de la rentabilidad.
Valorar el conocimiento del cliente para el
éxito de la estrategia comercial.
Analizar la relación con el cliente como base
para las decisiones comerciales.
UNIDAD 12: EL CONTACTO CON EL CLIENTE
Las habilidades comunicativas desempeñan en el perfil profesional del Técnico Superior
en Administración y Finanzas una función primordial. Por consiguiente, la Unidad aborda
este análisis de un modo sencillo, comprensible y facilitador.
CONTENIDOS








Dirigirse a los clientes.
La venta directa.
El trato con el cliente
La imagen personal
Habilidades vendedoras
El proceso de venta
El marketing directo
El mailing
CRITERIOS DE EVALUACIÓN





Identificar las motivaciones que impulsan a
las organizaciones .
Comprender el concepto de venta personal y
el proceso de venta.
Identificar el perfil profesional del agente
comercial.
Valorar los aspectos fundamentales de la
comunicación interpersonal en la antención
al cliente.
Definir los aspectos que configuran las
acciones de marketing directo
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
propio usuario antes del uso.
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UNIDAD 13: EL SERVICIO AL CLIENTE
El servicio al cliente está presente en todas las tareas de la organización y, por ende,
compromete de nuevo a todas las capacidades del personal de la empresa. Por tanto, la
Unidad se orienta al desarrollo continuo de la totalidad de las capacidades terminales.
CONTENIDOS



La política de servicio.
El programa de servicio.
El merchandising.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN



Relacionar la implantación de una estrategia
de servicio con el reto de supervivencia a
largo plazo de una empresa.
Conocer los aspectos relacionados con el
servicio al cliente.
Justificar el modelo de aseguramiento de la
calidad del producto.
UNIDAD 14: LA GESTIÓN INTEGRAL DEL CLIENTE
La unidad profundiza en el proceso de desarrollo de las seis capacidades terminales del
módulo.
CONTENIDOS
CRITERIOS DE EVALUACIÓN



La gestión integral de clientes

La infraestructura del conocimiento
El comercio electrónico.


Analizar la necesidad de establecer vías de
comunicación permanente con los clientes.
Interpretar el papel de las nuevas
tecnologías en relación con las relaciones
comerciales.
Definir la importancia de la logística
comercial en la nueva economía..
UNIDAD 15: LA PROTECCIÓN DEL CONSUMIDOR
Se pretende profundizar en la información y documentación referente al departamento de
atención al cliente, así como toda la legislación en cuanto a protección de datos.
CONTENIDOS




Concepto de consumidor .
Los derechos del consumidor.
Organismos de protección.
El acceso a la justicia.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN



B.
Conocer la normativa que regula los
derechos del cliente-consumidor.
Conocer las instituciones y los organismos
encargados de la protección al consumidor.
Conocer las ventajas que se derivan de la
adhesión al sistema arbitral de consumo.
Distribución temporal de los contenidos
Las 90 horas destinadas al módulo se reparten de la siguiente manera: En la primera evaluación se
verán las unidades 1 a 6; mientras que el resto quedarán para la segunda
U1: La organización en la empresa
U2: Principios de marketing interno
U3: Introducción al marketing
U4: El mercado
U5: La investigación comercial
5
5
5
10
5
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
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propio usuario antes del uso.
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U6: El plan de marketing
U7: El producto
U8: El precio
U9: La distribución
U10: La comunicación
U11: El marketing de relación
U12: El contacto con el cliente
U13: El servicio al cliente
U14: La gestión integral del cliente
U15: La protección del consumidor
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5
2
2
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4
Metodología didáctica
La metodología que se propone es la siguiente:
1. Presentación del módulo de Gestión Comercial y Atención al Cliente, explicando sus
características, los contenidos, las capacidades terminales que deben adquirir los
alumnos/as y la metodología y criterios de evaluación que se van a aplicar.
2. Al inicio de cada Unidad Didáctica, se hará una introducción a la misma, que muestren los
conocimientos y aptitudes previos del alumno/a y del grupo, comentando entre todos/as los
resultados, para detectar las ideas preconcebidas y de despertar un interés hacia el tema.
3. Posteriormente se pasará a explicar los contenidos conceptuales intercalando actividades
de apoyo como pueden ser comentarios de textos o resoluciones de casos prácticos.
4. Al finalizar cada unidad didáctica, se debe proponer a los alumnos la resolución de
actividades de enseñanza-aprendizaje, que faciliten la mejor comprensión del tema
propuesto.
E. Criterios de calificación
LA NOTA FINAL DE CADA EVALUACIÓN:.

Se valorará teniendo en cuenta las notas medias obtenidas en dicha evaluación, siendo
condición indispensable tener una nota igual o superior a 5 puntos, para poder tener el módulo
aprobado.

El trabajo personal, la asistencia, la participación, conducta, etc., servirán para redondear por
exceso o por defecto, la nota tanto de cada uno de los exámenes de la evaluación, como de la
nota final de la misma.

La NOTA FINAL DEL MODULO se calculará como media de las dos evaluaciones.
Actividades de RECUPERACIÓN:
Se realizarán actividades de recuperación al final de la primera y la segunda evaluación con el fin de
que los alumnos puedan recuperar las evaluaciones pendientes. En estos casos; y a efectos de
media para la nota final, se considerará recuperado con un cinco. Las puntuaciones decimales se
redondearán a números enteros por exceso o por defecto a partir de 0,5. (Ejemplo.: 4,5 se
redondeará a 5 y 4,4 se redondeará a 4)
En Junio, los alumnos que tengan alguna evaluación pendiente, tendrán posibilidad de presentarse al
examen final de aquella evaluación que tengan pendiente. Únicamente superarán el módulo, aquellos
que tengan todas las evaluaciones con una nota superior a 5.
Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
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Materiales y recursos didácticos que se vayan a utilizar, incluidos los
libros para uso de los alumnos
Apuntes del profesor.
Gestión Comercial y Atención al Cliente. McGraw-Hill
Gestión Comercial y Servicio de Atención al Cliente. Juan Jurado - Juan Ballesta. Editex.
Gestión Comercial y Servicio de Atención al Cliente I y II. J.L. García del Pueyo - Fernando
Barrientos. IADE Instituto Universitario de Administración de Empresas. Universidad Autónoma
de Madrid.
Dirección de Marketing. Philip Kotler. Prentice Hall.
Principios de Marketing. Miguel A. Quintana. Ediciones Deusto.
Introducción al Marketing. Salvador Miquel. Editorial McGraw Hill.
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Todos los documentos deben ser utilizados en soporte informático. La realización de copias impresas no está permitida, salvo para uso temporal y de alcance limitado.
Cualquier persona que realice una copia de un documento es responsable de su control y de verificar que mantiene su vigencia durante su periodo de utilización. Un
documento impreso es, por principio, un documento incontrolado, susceptible de quedar obsoleto en cualquier momento, y por tanto su vigencia debe ser verificada por el
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