Download Quién dice qué... - Grupo de Psicología Política

Persuasión
Unidad 3: Influencia Social
●
●
●
●
Contexto geo-político de surgimiento de los
estudios experimentales en psicología social.
Rutas y tipos de procesamiento cognitivo
(efectos diferenciables, ¿complementarios?).
Elementos del proceso de persuasión
(quién dice qué por qué medio a quién).
Resistencia al poder de influencia
(inoculación de actitudes).
Persuasión
Unidad 3: Influencia Social
●
●
●
●
Contexto geo-político de surgimiento de los
estudios experimentales en psicología social.
Rutas y tipos de procesamiento cognitivo
(efectos diferenciables, ¿complementarios?).
Elementos del proceso de persuasión
(quién dice qué por qué medio a quién).
Resistencia al poder de influencia
(inoculación de actitudes).
Rutas de la persuasión
Etapas de respuesta al mensaje persuasivo (Hovland, 1949 grupo de Yale)
→ CUÁNDO: secuencia atención - comprensión - aceptación - retención.
Hipótesis del convencimiento por doble vía
(Petty & Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1999; Eagly & Chaiken, 1993, 1998)
→ POR QUÉ: procesamiento cognitivo conducente al cambio de actitud.
●
CENTRAL
●
PERIFÉRICA
R: motivado y reflexivo, capaz
de pensar sistemáticamente.
R: distraído, desinteresados,
ocupados, no atienden mensaje.
M: argumentos sólidos, de peso
(fuerza de respuesta elaborada).
M: claves heurísticas, imágenes,
emociones (juicios instantáneos).
A: cambio de actitud tiende a
estabilidad e influencia en
comportamiento futuro.
A: cambio de actitudes
transitorias y superficiales,
sujetas a mayor volatilidad.
Persuasión
Unidad 3: Influencia Social
●
●
●
●
Contexto geo-político de surgimiento de los
estudios experimentales en psicología social.
Rutas y tipos de procesamiento cognitivo
(efectos diferenciables, ¿complementarios?).
Elementos del proceso de persuasión
(quién dice qué por qué medio a quién).
Resistencia al poder de influencia
(inoculación de actitudes).
Quién dice qué...
●
Fuente
Credibilidad: capacidad y confiabilidad percibidas, pericia / veracidad.
→ Efecto del durmiente -retardo, desconexión fuente/mensaje(Cook & Flay, 1978; Gruder y otros, 1978; Pratkanis y otros, 1988).
Atractivo: asociaciones positivas, identificación y semejanza.
→ Principios de influencia: autoridad, gusto, prueba social,
reciprocidad, consistencia, escasez (Cialdini, 2000).
●
Mensaje
Razón vs Emoción: según audiencia (ruta central vs periférica).
Según tema: emociones positivas vs negativas (miedo, ansiedad).
→ En actividades placenteras = negación (Aronson, 1997).
Discrepancia vs Credibilidad: incomodidad del desacuerdo favorece
cambio hasta cierto punto (efecto disonancia), refuerzo dsd fuente.
Quién dice qué...
●
Fuente
Credibilidad: capacidad y confiabilidad percibidas, pericia / veracidad.
→ Efecto del durmiente -retardo, desconexión fuente/mensaje(Cook & Flay, 1978; Gruder y otros, 1978; Pratkanis y otros, 1988).
Atractivo: asociaciones positivas, identificación y semejanza.
→ Principios de influencia: autoridad, gusto, prueba social,
reciprocidad, consistencia, escasez (Cialdini, 2000).
●
Mensaje
Argumentación única vs dos sentidos: según conocimiento de la
audiencia (público más o menos informado y motivado).
→ Caso juicio, aporte de pruebas defensa (Williams y otros, 1993).
Primacía vs Novedad: según tiempo y compromiso de la audiencia.
→ Primera info matiza interpretación (Asch, 1946).
→ Ante olvido prima recuerdo de última info (Miller y Campbell, 1959).
...dice por qué medio a Quién
●
Medio
Repetición favorece la fluidez y la credibilidad en el mensaje.
Fluidez favorece la confianza.
Convencimiento tiende a disminuir en la medida en que crecen
el significado y la familiaridad con el tema.
Contacto personal.
→ “Casi todos los universitarios dicen
que aprendieron más de sus amigos y
otros estudiantes que del contacto con
libros y profesores” = efecto de rr. personales
en maduración del aprendizaje
(Astin, 1972 Wilson y otros, 1975).
INFLUENCIA MEDIADA (T. two step flow) →
Realidad. Más cercano a la vida real, más persuasivo el mensaje.
Orden de convencimiento: en vivo, video, audio y texto...
→ Mensajes difíciles = convencimiento más efectivo por medios impresos
(asimilación a ritmo personal) (Chaiken & Eagly, 1976).
...dice por qué medio a Quién
●
Audiencia
Efectos de brecha generacional, más que de la etapa de ciclo vital
(Sears, 1979, 1986).
Advertencia de persuasión. Favorece elaboración de defensas
y predispone a la réplica (Chen y otros, 1992; Petty Cacioppo, 1979).
Distracción desarma contra-argumentos (eficaz a través de imágenes)
(Festinger & Maccoby, 1964 … Harkins & Petty, 1981 entre otros).
Desinterés vs necesidad de cognición, favorece procesamiento
periférico o central respectivamente.
→ Estímulo del razonamiento mediante preguntas retóricas, determina mayor
impacto persuasivo de mensajes fuertes (premisas de Petty, Cacioppo y otros).
Persuasión
Unidad 3: Influencia Social
●
●
●
●
Contexto geo-político de surgimiento de los
estudios experimentales en psicología social.
Rutas y tipos de procesamiento cognitivo
(efectos diferenciables, ¿complementarios?).
Elementos del proceso de persuasión
(quién dice qué por qué medio a quién).
Resistencia al poder de influencia
(inoculación de actitudes).
Resistencia a la persuasión
●
Más fácil aceptar que dudar de mensajes,
pero comprensión y creencias pueden
revertir una aceptación inicial automática.
→ “Inoculación” de actitudes
Exponiendo a personas a ataques sutiles a sus actitudes,
se les ofrece repertorios para rebatir argumentos más fuertes
en un futuro (W. McGuire, Universidad de Yale, p. 140).
→ Implantación de “parásitos venenosos”
(Cialdini y otros, 2003). Ej. “hombre Marlboro”.