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La columna de Graham
Que te quede claro: es imposible crecer y mejorar estando en tu
zona de confort.
Dado eso, analiza si lo que piensas, lo que dices y lo que haces te
está ayudando a crecer y a mejorar, o te está obligando a seguir
igual.
Te lo comento porque muchos vendedores dicen que quieren
ganar más dinero, dicen que quieren el reconocimiento de
sus jefes o de la empresa, dicen que quieren la oportunidad
de ser gerente, hasta dicen que ya no quieren vivir con las
presiones constantes tanto en casa como en la chamba (que
frecuentemente se acompañan de los bajos ingresos); pero
¡no hacen lo necesario para conseguir esos cambios que
supuestamente tanto quieren!
Una zona de confort tiene tres perfiles principales que se
manifiestan en múltiples y variantes formas:
Uno, es el perfil que te mantiene a donde estás porque
simplemente es “cómodo”; por ejemplo, no eres el mejor
vendedor en el equipo, pero tampoco el peor; te gustaría ganar
más lana, pero con lo que ganas actualmente “ahí la llevas” y
mientras no te esté presionando el jefe, “pa’qué le mueves”.
El otro perfil, es una zona de confort creada por el miedo; por
ejemplo, no te gusta lo que ganas y sabes que salir a la calle a
prospectar es importante para poder incrementar tus ingresos,
pero tu incomodidad y el miedo al rechazo que acompañan a la
Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin076.html
Tu zona de confort
Edición 076
Boletín quincenal
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prospección te llevan a evitar hacer lo que incrementa
tus ingresos y que al mismo tiempo te ayuda a eliminar
los apuros financieros.
El tercer perfil lo identifico como la zona de confort
del factor intelectual; es donde el vendedor se “autojustifica”. Es decir, se persuade él mismo, a veces en
maneras sumamente convincentes sobre el “por qué no”
de las cosas; por ejemplo, no sale a prospectar porque
si sale, está totalmente convencido (y hasta te lo puede
comprobar con múltiples historias de experiencias
propias y/o de testimoniales de otros que lo avalan) de
que otros vendedores le van a “piratear” sus prospectos.
Ojo: si tu zona de confort no es estar constantemente
buscando y empujando, en el proceso para saber cómo
salir fuera de esa zona, existe una seria posibilidad
de caer en el conformismo, mismo que te lleva a la
mediocridad.
Conozco muchos vendedores que tienen un verdadero
potencial de crecer y de ganar más, pero no lo hacen
aunque dicen que si quieren hacerlo. Sin duda tienen
el talento, la habilidad, la experiencia y el conocimiento
necesarios, pero su zona de confort es más fuerte que
su deseo de crecer y de ganar más.
Un vendedor que realmente quiere ganar más, no se
guarda ventas para el próximo mes. ¡Al contrario!…
Sabe que el reportar todas sus ventas es lo que, a través
de la constancia y disciplina al hacerlo, lo obliga a seguir
creciendo y a lograr ganar más.
Existen vendedores que justifican el guardar ventas para
“el próx…” con el fin de garantizar el cumplir con la
cuota, para manipular algún resultado de un concurso,de
algún bono a su favor o también para que el jefe no les
exija una cuota mayor si dicho vendedor le muestra que
puede exceder su cuota.
Vendedores mediocres y conformistas están mal
enfocados. Erróneamente se enfocan en tratar de
cumplir con la cuota en vez de dedicarse a incrementar
sus ingresos -que irónicamente les hará llegar a la cuota-.
Compra este concepto, de lo contrario podrías
condenarte al camino de la mediocridad y el
conformismo:
¡Cubrir la cuota es lo mínimo que se espera de ti, no lo
máximo!
No dar seguimiento a su cartera:
A continuación te proporciono unas señales típicas de
conformismo y mediocridad en el medio de ventas:
Guardarte ventas para el próximo mes o periodo de
pago:
Vendedores de alto rendimiento, alto desempeño, altos
ingresos y altos resultados saben que la cultivación de su
cartera le ayudará a crecer, a incrementar sus ingresos y
a independizarse de la cultura de la guardia y de la cuota.
Pero el vendedor que vive en esa zona de confort
mediocre y conformista, ve una venta como algo aislado.
Decide ignorar la fuente de ingresos futuros más grande
que tiene y no decide entender que existen múltiples
oportunidades de recomendados y recompras.
Las consecuencias de una cartera ignorada para un
vendedor son: una dependencia total de piso, el vivir de
mes a mes rezándole a los dioses del buró de crédito
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poder abordar a prospectos calificados y vender el precio
por encima del producto -que inevitablemente incrementa
las objeciones de los prospectos que no confían tanto en
el vendedor como aquellos que son parte de su cartera
de clientes-.
El olvidar por qué uno trabaja:
Vendedores que viven dentro de su zona de confort por
naturaleza no hacen su mejor esfuerzo. Más bien hacen
sólo lo “suficiente”. Cuando la realidad es que hacer lo
suficiente rara vez es suficiente para poder ser excelente;
dentro de eso, tienen la habilidad de desasociarse de
sus motivadores principales como sus seres queridos,
mientras que se mienten a si mismos diciendo que harían
“cualquier cosa” por su familia y a la vez critican al
mercado, a la competencia, al jefe o a la empresa por sus
propias fallas y resultados.
Vendedores excelentes no menosprecian la importancia
de los estímulos y motivadores emocionales y
psicológicos necesarios para ser exitosos. Tienen muy
presente esa realidad en sus vidas, sea a través de su
familia, o para ser “el/la mejor” o para ganarse premios y
reconocimientos.
En resumen, el vendedor que vive en su zona de confort
tiene prioridades mal enfocadas y en vez de trabajar en
exceder expectativas y ser valioso, se enfoca en sobrevivir
y al anonimato de la mediocridad.
Graham Ross
GrahamRossYCYC
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GrahamRossYCYC
¡Cuidado! Una zona de confort que por su razón de ser
fomenta la mediocridad y el conformismo se convierte
en un hábito y después en una manera de pensar,
hablar y actuar. Si ya está establecida en un vendedor, es
sumamente difícil (no imposible) cambiar el chip.
www.grahamross.com.mx
Primero, sé consiente si realmente ya no puedes más, o
ya no quieres más. Segundo, crea el hábito de exceder las
expectativas de los demás y aún más importante: las tuyas.
Después, acostúmbrate al cambio. Adáptate a ello en vez
de luchar en su contra.
R
Recuerda: tu éxito es tu responsabilidad.
Nos vemos en la trinchera.
Graham
Fuente: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin076.html
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