Download Curso de Formación Profesional de Agente de Propaganda Médica

Curso de Formación
Profesional de Agente
de Propaganda Médica
La carrera se organiza en una duración de 15 meses de clase efectiva. La modalidad es presencial, de 1 vez por semana y con
apoyatura on line a distancia vía la página web del curso. Cada día de cursada consistirá en tres módulos de clase, de 1hora 20
minutos cada uno, en los que se impartirán los contenidos de las distintas materias. Además, dos recesos de 15 y 10 minutos
respectivamente.
¿A quienes está dirigida esta propuesta?
Objetivos:
Su objetivo primordial es la formación profesional, académica y técnica, para el correcto desarrollo de una actividad que se vincula estrechamente al quehacer del médico. El Agente de Propaganda Médica (APM) debe poder aportar información actualizada
sobre avances farmacológicos y terapéuticos, líneas de investigación y desarrollo, y sobre todo, lo relativo a beneficios, ventajas
y características de los medicamentos de última generación que ofrece la Industria Farmacéutica y que están validados mediante
documentación y experimentación, a través de la experiencia nacional e internacional.
El cursante podrá en el futuro, desarrollar su actividad profesional en La Industria Farmacéutica y los campos afines:
droguerías, farmacias, distribuidoras, institutos de ortopedia, centros radiológicos y radioterápicos, laboratorios elaboradores de
productos odontológicos, productos nutricionales, laboratorios de análisis clínicos, entidades de medicina prepaga, y otros
ámbitos referentes a la salud.
Por lo demás, la incorporación a la Industria Farmacéutica significa el ingreso en un atractivo campo de actuación, marcado por
el dinamismo, los continuos desafíos y posibilidades de crecimiento tanto profesional como personal. Se podrá hallar variados
estímulos vocacionales y nuevas posibilidades de ascendentes desempeños laborales: Supervisor de Fuerza de Ventas / Promoción, Jefe de Visita Médica, Jefe de Ventas, en el Marketing y sus distintas áreas: Asistente de Marketing, Gerente de Marketing,
Asistente de Producto, Gerente de Producto, Asistente de Publicidad, Gerente de Publicidad, Asistente de Analista de Mercado,
Analista de Mercado, Asistente de Capacitación, Gerente de Capacitación, Gerente de Relaciones Profesionales, etc.
El Curso cuenta con tres módulos básicos que son: el Modulo Médico, El Módulo Marketing y el Módulo Comunicación. Dentro de
cada uno de estos módulos se organizan las materias de contenidos afines. Además, se dictan otras materias que hacen a la formación integral del futuro APM. El esquema del curso es el siguiente:
Para el dictado de todos los contenidos académicos el índice de materias se organiza de la siguiente manera:
AREA
MATERIA
CONTENIDO
• Citología e Histología
• Sistema Osteoarticular
• Sistema Vascular
• Aparato Circulatorio
• Tejido Muscular
ANATOMÍA
• Aparato Respiratorio
(25 horas
• La Piel
cátedra)
• Aparato Urinario
• Sistema Endocrino
MEDICO
• Aparato Genital
CIENTÍFICA
• Especialidades Médicas
• Sistema Nervioso
• Conceptos Generales
• Farmacología Del Aparato Cardiovascular
FARMACOLOGÍA • Antimicrobianos
(20 horas
• Farmacología Del Sistema Nervioso
cátedra)
• Farmacología Aines
• Terapias Hormonales Y AAS
• Farmacología Del Aparato Respiratorio
COMUNICACIÓN • Definición de Comunicación
(13 horas
• Los Roles en la comunicación
cátedra)
• La comunicación en la visita Médica
• La psicología y el marketing
• Aportes de la psicología
• Atención
PSICOLOGIA Y
• Percepción
MARKETING
• Memoria
(20 horas
• Personalidad
cátedra)
• Motivación
• Habilidades sociales
• Toma de decisiones
• La visita médica actual
• El proceso de compra
AREA
• El proceso de ventas
COMUNICACIÓN
• El marco adecuado
TECNICA DE
• Conocimiento del médico
VENTAS
• Conocimiento de la competencia
(20 horas
• Conocimiento de los productos
cátedra)
• Conocimiento de la Compañía
• De planificación y organización
• De técnicas de venta
• Sociales
• Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios
Básicos.
NEGOCIACIÓN • Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder de
(10 horas
Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones
cátedra)
• Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación de la
Entrevista. Establecer Objetivos Específicos. Trazar un Plan de
NEGOCIACIÓN
(10 horas
cátedra)
E-BUSINESS
(10 horas
cátedra)
AREA DE
COMERCIAL
EL APM
PROFESIONAL
(10 horas
cátedra)
• Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios
Básicos.
• Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder de
Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones
• Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación de la
Entrevista. Establecer Objetivos Específicos. Trazar un Plan de
Acción. Transacción. Evaluación de Resultados Parciales. Plan
de Acción Correctivo. Solución
• Técnicas Específicas. Comportamiento y Valores Asociados
• Estilos de Negociación. Creación de Opciones
• Brainstorming ( Como generar ideas ) Tipos de Oponentes.
Como Encarar a los Difíciles.
• PC
• Word
• Excel
• Outlook
• Internet Explorer y otros navegadores.
• Significado
• Estructura
• Historia de la red
• CMS
• LMS E-leanrning
• Congresos Virtuales
• Introducción a CRM
• CRM en la Administración comercial, en Promoción.
• Sitios de comunidad: Pacientes, Sociedades Médicas,
Hospitales y Clínicas, Obras Sociales y Prepagas, Droguerías
Farmacias y Distribuidores
• Cliente-productor-comercializador, Cliente-información,
CMS: Cliente-info Info-Cliente
• Búsquedas de Laboratorios y Cadena Comercial. Manual
Farmacéutico. Kairos.
• Contexto de la actividad
• El laboratorio
• El medico
• Productos Bajo Receta, de Venta Libre Genéricos
• El APM Como Agente de Salud
• Vademecum
• Planificación
• Planillas
• Asignación de Zona
• Gerenciamiento de Zona
• Los Médicos de la Zona
• Identificación de los Médicos de Referencia
• La Tarea del APM en el Laboratorio
• Planificación - Planillas - Informes - Supervisión
• Comunicación Institucional (intra laboratorio)
• La Función Promocional
• Las Muestras - Su Administración
• La Relación con los Colegas de la Competencia
• Contexto de la actividad
• El laboratorio
• El medico
• Productos Bajo Receta, de Venta Libre Genéricos
• El APM Como Agente de Salud
• Vademecum
• Planificación
• Planillas
• Asignación de Zona
EL APM
PROFESIONAL
• Gerenciamiento de Zona
(10 horas
• Los Médicos de la Zona
cátedra)
• Identificación de los Médicos de Referencia
• La Tarea del APM en el Laboratorio
• Planificación - Planillas - Informes - Supervisión
• Comunicación Institucional (intra laboratorio)
• La Función Promocional
• Las Muestras - Su Administración
• La Relación con los Colegas de la Competencia
• La "Venta" Del APM: Negociación con el Médico
• La "Venta" Del APM: Negociación con Las Instituciones
• Definición de Marketing. Distintos tipos de Marketing.
• Diferencias entre productos RX; OTX y OTC.
• Definición de Segmentación.
• Definición de Posicionamiento.
AREA DE
• Análisis F.O.D.A.
COMERCIAL
• Interacción del Marketing con otras áreas de la Compañía.
• Marketing y gestión.
• Liderazgo por objetivos.
• Organigrama de Estructura Vertical de la Compañía.
• Organigrama de Estructura Horizontal de la Compañía.
• Definición de Planeamiento. Planeamiento Estratégico.
• Formación del precio salida laboratorio.
• Distintos modelos de Consumidor.
MARKETING
• Marketing Mix. Las 5 P.
(23 horas
• Consumidor
cátedra)
• El Consumidor y el Proceso de Compra.
• Pirámide Jerárquica de las Necesidades de Maslow.
• Necesidades – Deseos – Satisfactores.
• El Visitador Médico. Tareas y Responsabilidades del APM.
• La Entrevista Médica.
• Definición de Muestra Médica.
• Auditorias Médicas.
• Auditorias en Farmacias.
• El Marketing y la Farmacias.
• Nuestro Cliente el Médico.
• Nuestro Cliente el Farmacéutico.
• Plan de Marketing/Negocio.
• Desarrollo de un Marketing. Como lanzar un nuevo
producto al Mercado.
• Los Derechos y Obligaciones
MARCO ÉTICO
• Ética de la Práctica Profesional
JURÍDICO
• Ética de las Organizaciones
(05 horas cátedra)
• Los Entes Reguladores
• Las Instituciones de Salud
• Las Asociaciones Medicas
• El Sistema de Salud en Argentina
• Politicas en Salud
• El Sistema de Salud y Los Laboratorios
• Contextos de trabajo del APM
SISTEMA DE SALUD • Características Geográficas: población, organización a nivel regional y
(05 horas cátedra)
nacional.
• Obras sociales / Prepagas
• PAMI
• Marco Jurídico
• Vademecums
• Inclusión de un producto
• El gasto en salud
Asignaturas
Anatomía
Comunicación
Objetivo
Instruir a los alumnos en las nociones básicas de la
medicina, específicamente, de la anatomía, rama del
conocimiento que es de vital importancia en la formación del Agente de Propaganda Médica. Conocer el
desarrollo y función de los distintos órganos y sistemas
orgánicos, como así también sus patologías y terapéuticas.
Objetivo
Es una materia introductoria que tiene como objetivo el
análisis de las características básicas de toda comunicación humana.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Citología e Histología
b. Sistema Osteoarticular
c. Sistema Vascular
d. Aparato Circulatorio
e. Tejido Muscular
f. Aparato Respiratorio
g. La Piel
h. Aparato Urinario
i. Sistema Endocrino
j. Aparato Genital
k. Especialidades Médicas
l. Sistema Nervioso
1.Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Definición de Comunicación
i. La comunicación como un sistema de relaciones
ii. Axiomas de la Comunicación
b. Los Roles en la Comunicación
i. Dinamismo de la Comunicación
ii. Circularidad: Ser emisor/receptor/emisor
c. La Comunicación en la Visita Médica
i. La observación
ii. La pregunta
iii. La entrevista
2. Modo de Evaluación
Se evalúa mediante la exposición grupal de distintos
temas de pertinencia para los grupos.
2.Modo de Evaluación
Exámenes parciales y trabajos prácticos con defensa.
Psicología y Marketing
Negociación
Objetivo
Introducir al alumno en los conceptos técnicos en los
que estas dos ciencias, psicología y marketing, se unen
para estudiar la conducta del consumidor.
Objetivo
Esta materia tiene como objetivo principal, introducir al
alumno, futuro APM, en las técnicas y tácticas que se
utilizan en el proceso de negociación. Mediante ejercicios prácticos y exposiciones teóricas, se busca que los
alumnos aprendan a negociar centrados en la concreción de objetivos, disposición de recursos, inversiones y
ganancias.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Conexión entre la Psicología y El Marketing: Acercamiento de estas dos ciencias y aportes comunes.
b. Algunas Escuelas de Psicología: Psicoanálisis,
Psicología Humanista, Conductismo Psicología Cognitiva, Psicología Sistémica.
c. Enfoque Biopsicosocial en Psicología: El hombre
como un conjunto integrado por su vida social, su experiencia mental y la herencia biológica.
d. Los procesos psicológicos básicos: Funcionamiento y
modos de intervención de los distintos procesos
básicos de la mente del hombre.
i. la atención y la percepción
ii. la memoria
iii. La conciencia
e. Personalidad y Temperamento: Tipos, conductas de
consumo y abordajes más comunes.
f. Procesamiento de la información: ¿Cómo pensamos y
como surge una decisión?
g. La motivación:¿Qué es y cómo funciona la motivación?
i. La motivación fisiológica.
ii. La motivación basada en la satisfacción de necesidades.
iii. La motivación externa: los incentivos y recompensas.
iv. La motivación desde el modelo cognitivo: las expectativas.
v. La motivación emocional.
h. La motivación en el proceso decisorio: Toda conducta
es conducta. motivada.
i. La motivación: sus etapas.
ii. El proceso decisorio.
i. Factor estímulo: el manejo de la propia motivación.
j.La Inteligencia Emocional: Autoconocimiento y manejo
funcional de las emociones.
k. El Pensamiento Lateral: Entrenar la creatividad.
2.Modo de Evaluación
Exámenes parciales y orales, de modalidad individual y
grupal.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios Básicos.
b. Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder
de Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones.
c. Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación
de la Entrevista. Establecer Objetivos Específicos.
Trazar un Plan de Acción. Transacción. Evaluación de
Resultados Parciales. Plan de Acción Correctivo. Solución.
d. Técnicas Específicas. Comportamiento y Valores
Asociados.
e. Estilos de Negociación. Creación de Opciones.
f. Brainstorming (Como generar ideas ) Tipos de Oponentes. Como Encarar a los oponentes difíciles.
2. Modo de Evaluación
Se toma un examen final del tipo parcial de carácter
presencial.
Asignaturas
Técnica de Ventas
Sistema de Salud
Objetivo
En esta materia se busca capacitar en las técnicas
referentes a la profesión de APM, y lograr el éxito
buscado en nuestra profesión, para obtener un excelente desempeño en todas las áreas referentes a la función
específica.
Objetivo
Que los alumnos conozcan el ámbito de inserción laboral, su organización, las características geográficas y
demográficas y los diferentes perfiles profesionales
acordes a dicho ámbito.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Capítulo1: Proceso de la Visita Médica. Definición.
Características, Ventajas y Beneficios. Los 7 pasos de
la Visita Médica. Muestra Médica. Definición.
b. Capítulo 2: La Comunicación. Concepto y Definición.
Tipos de Comunicación. Escuchatoria. Test de Escucha
Activa.
c. Capítulo 3: Visitador Médico de Alta Competitividad.
Definición. Perfil. Habilidades Personales. Habilidades
en Ventas.
d. Capítulo 4: Técnicas de Ventas aplicadas. Diferencias
con otras actividades. Proceso de Compras para prescripción. Proceso de Ventas. Marco adecuado para la
Visita Médica. Caracterología Médica.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a. Introducción
i. Contextos de trabajo del APM
ii. Características Geográficas: población, organización
a nivel regional y nacional.
b. Estructura del Sistema de Salud
i. Salud Pública
ii. Obras Sociales / Prepagas
iii. PAMI
c. Programa Medico Obligatorio (PMO)
i. Marco Jurídico
ii. Vademecums
iii. Inclusión de un producto
iv. El gasto en salud
2. Modo de Evaluación
Se evalúa mediante un parcial escrito presencial.
e. Capítulo 5: Proceso de Venta Institucional. Ventajas.
Desventajas. Trabajo en Segmento Hospitalario. Criterios Éticos. Códigos Éticos. Roll Play. Vestimenta del
APM.
2. Modo de Evaluación
Mediante la evaluación del proceso de adquisición de
distintas herramientas y habilidades para la visita
médica, a través de ejercicios prácticos, ejercicios de
rol, preparación de literaturas, ejercicios de entrevistas
laborales. Además, cuenta con un parcial teórico
presencial.
E Business
Liderazgo y Conducción
Objetivo
Se busca que el alumno pueda hacer uso de la informática aplicada a la Promoción Farmacéutica. El futuro
APM, debe poder utilizar las herramientas tecnológicas
para la obtención de información que le fuera necesaria
para la correcta realización de su tarea.
Objetivo
Se trata de un breve seminario sobre las características
de los liderazgos en las organizaciones del ámbito
farmacológico.
1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a.Introducción a la Informática aplicada.
i.PC
ii.Word
iii.Excel
iv.Outlook
v.Internet Explorer y otros navegadores.
b.Internet
i.Significado
ii.Estructura
iii.Historia de la red
c.Tipos de Sitios
i.CMS
ii.LMS E-leanrning
iii.Congresos Virtuales
iv.Introducción a CRM.
d.CRM en la Administración Comercial, en Promoción.
e.Sitios de Salud Nacionales y Mundiales.
i.Sitios de Comunidad :Pacientes, Sociedades Médicas,
Hospitales y Clínicas, Obras Sociales y Prepagas,
Droguerías Farmacias y Distribuidores
f.Actores en Internet:
i.Cliente-productor-comercializador,
Cliente-información, CMS: Cliente-info Info-Cliente
g.Prácticas e Investigación.
i.Búsquedas de Laboratorios y Cadena Comercial.
Manual Farmacéutico. Kairos.
2.Modo de Evaluación
Trabajos prácticos presenciales en gabinete de computación. Exámen parcial.
1.Contenido Los temas a tratar en la materia son los
siguientes:
a.Definición de Liderazgo
i.Diferencias entre Liderazgo Formal y Natural.
ii.Implicancias y Estilos.
b.El rol del Supervisor
i.Diferencias entre Supervisor y Líder.
ii.Atributos; Habilidades y Manejo del Cambio.
c.Coordinación de Promoción y Ventas.
i.Herramientas
ii.Capacitación
iii.Concepto de Cliente
iv.Obtención de la Receta
2. Modo de Evaluación
Al ser un seminario complementario sólo se evalúa la
presencia al mismo.
Características del trabajo:
Metodología
Se implementará una metodología que promueva la participación de los estudiantes a través de instancias de análisis de
problemáticas planteadas o temas de relevancia actual con el soporte de guías.
Asimismo, en cada uno de los módulos se implementarán diferentes estrategias didácticas con el fin de promover el desarrollo
de las competencias. Algunas referirán a:
• Prácticas de simulación;
• Instancias de discusión a partir de las propias experiencias;
• Análisis de casos;
• Resolución de problemas.
Empresas que se confían en EAN
www.iuean.edu.ar
[email protected]
Autorizado por el Poder Ejecutivo Nacional con dictamen favorable de la CONEAU (conforme ley 24521, autorización provisoria Decreto 488/04)