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Agregando valor a la empresa y a los clientes
DIPLOMADO EN MARKETING Y VENTAS
Certificado por la Universidad Adolfo Ibáñez e impartido con la metodología eClass
Diplomado
>> Diplomado en Marketing y Ventas
>> Objetivos Generales
El Diplomado en Marketing y Ventas proporciona una visión teórica y práctica de
funciones y aplicaciones del marketing en la gestión comercial. Para ello, se
técnicas modernas de ventas de productos y servicios, implementando las
las
estudian
Cursos del Diplomado
herramientas
más adecuadas para incrementar las ventas a antiguos clientes, así como para conquistar
nuevos interesados y otros mercados. Lo anterior, teniendo en cuenta que el
objetivo
primordial es la generación de relaciones rentables de largo plazo con los clientes, y que
es necesario conocer y manejar las emociones al momento de negociar, de modo
de
consolidar relaciones duraderas con los clientes.
Fidelización de Clientes
generando relaciones rentables de largo plazo
Ventas
de la venta confrontacional a la venta racional
Conducta del Consumidor
innovando desde la emoción
A través de los contenidos del programa, los alumnos aprenderán a
desarrollar
estrategias de marketing adecuadas y orientadas a los clientes, en conjunto con
una
Negociación Comercial
una relación rentable basada en la confianza
mirada estratégica de la venta. Lo anterior, permitirá formar profesionales que agregarán
Marketing Estratégico
valor a sus empresas y a sus clientes, quienes están cada día más informados sobre los
creando una propuesta de valor única
productos que compran y cambian continuamente sus conductas de consumo, creando
nuevas oportunidades de negocio para las compañías.
>> ¿A quién está dirigido?
El Diplomado en Marketing y Ventas está orientado a profesionales y ejecutivos
distinta formación académica que ocupen o aspiren a ocupar cargos relativos al
de
*Cada Diplomado está compuesto por 5 cursos: 4 del Diplomado escogido + 1 curso de libre elección.
área
eClass se reserva el derecho a cambiar el trimestre en que se dicta cada curso y a no dictar aquellos que
alcancen una cantidad de inscritos inferior a la requerida.
comercial, tales como la gestión de ventas y la creación e implementación de estrategias
de marketing.
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
>> Objetivos de Aprendizaje
Fidelización de Clientes
Los participantes podrán utilizar los conocimientos adquiridos para obtener una
Generando relaciones rentables de largo plazo
Pablo Luis Canepa
sobresalir en el mundo hipercompetitivo y así generar mayores rentabilidades para
su
capte la atención del cliente de manera prolongada.
>> ¿A quién está dirigido?
Guillermo Beuchat
El curso Fidelización de Clientes está dirigido a empresarios o ejecutivos que
Master en Gestión de la Innovación en la Universidad de
Barcelona y EAE Business School, España. Ingeniero Civil
Industrial de la U. de Chile, posee además un Diploma en
Administración de Empresas ESAE de la U. Católica de Chile
y ha realizado estudios de especialización en Management
en las Universidades de Harvard y Virginia en USA. Profesor
en programas de postgrado en la U. Adolfo Ibañez y la U.de
Chile. Consultor y Director de Empresas.
quieran
aprender los principales conceptos del Marketing Relacional y cómo aplicarlos para lograr
una mayor satisfacción de los clientes y así establecer una relación de largo plazo
ellos.
>> Temáticas del Curso
• Cómo retener a un cliente y no morir en el intento
• Plataformas tecnológicas para la fidelización: ¿Qué es CRM?
>> Descripción
• Un amor para toda la vida
• Customer Experience: Optimizando la Experiencia del Cliente
En el escenario actual de negocios, los procesos no concluyen con una
simple
venta, sino que los consumidores exigen cada vez más a las compañías
una
• Promete, cumple y crecerás
• Customer Intelligence: Tecnologías para conocer mejor a los clientes
atención integral, que incluya, entre otras cosas, la “post-venta”. Los consumidores
• El antídoto para un consumidor “infiel”
están cada vez más demandantes y al mismo tiempo las obligaciones legales
• CRM 2.0: De los procesos administrativos a las redes sociales
van
ejerciendo una presión mayor sobre la gestión de las empresas.
En un entorno crecientemente competitivo e innovador, las compañías no sólo
esfuerzan por conquistar nuevos clientes a quienes ofrecerles y venderles
se
sus
productos y servicios, sino que también por establecer con ellos sólidos vínculos que
se mantengan en el tiempo. Este fenómeno del marketing se conoce
como
“fidelización” y es exitoso en la medida que una firma logra mantener relaciones
a
largo plazo con sus clientes más rentables.
relacional
(cliente/empresa), concentrándose en tópicos relativos a la gestión y satisfacción de
los clientes, como parte del éxito de la estrategia.
fácil
empresa. A través de ejercicios prácticos, los alumnos podrán desarrollar un servicio que
Executive MBA,Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero
Comercial, Universidad de Chile. Diplomado en Marketing,
Universidad de Chile. Profesor titular de la UAI. Consultor y
Director de Empresas.
Por ello, este curso abordará los principales temas del marketing
mayor
fidelización de los clientes. Obtendrán herramientas con las que se les hará más
con
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
>> Objetivos de Aprendizaje
Ventas
A lo largo del curso, los alumnos quedarán capacitados para desarrollar una visión sobre
De la venta confrontacional a la venta racional
la estrategia de ventas que les permita desempeñarse con éxito en un mercado cada vez
Jaime Acuña
más competitivo. Aprenderán, además, a aplicar técnicas de venta y podrán detectar las
necesidades de esta área en los distintos niveles organizacionales, enfocándose
Executive MBA, Master en Psicología Organizacional
y Master en Innovación, UAI. Director del del Master
of Science en Gestión Estratégica, especialidad
Gestión y Dirección de Venta. Profesor full time
Universidad Adolfo Ibáñez en áreas de Dirección
Estratégica de Ventas, Coaching de Ventas y
Alianzas Comerciales con foco en el Cliente.
entregar herramientas de generación de valor para las empresas a través del
en
desarrollo
de una mirada estratégica.
>> ¿A quién está dirigido?
>> Descripción
¿Por qué vender esta siendo cada vez más difícil? ¿Ha sido más lenta
la
profesionalización de ventas que las otras áreas de la empresa? ¿Hacemos
un
aporte estratégico a la organización cuando vendemos? ¿Cómo vender en
un
mundo en que los clientes han encontrado otras formas de comprar (como
por
ejemplo Internet y Tele Ventas)?
Las personas que trabajan en ventas se preguntan además cómo pueden mejorar su
rendimiento y cómo agregar valor a sus clientes. Especialmente, cómo hacerlo en un
mundo de clientes altamente informados sobre los productos que compran.
El curso Ventas está dirigido a empresarios y ejecutivos que se desempeñen en el
área
comercial o en áreas de apoyo a la gestión comercial, de empresas o instituciones
que
requieran adquirir y manejar herramientas efectivas de venta, las que les
diferenciarse y generar una ventaja competitiva desde la perspectiva comercial.
>> Temáticas del Curso
• La Venta como creadora de valor
• Cómo ampliar la cartera de clientes
• Las preguntas y las necesidades
• Motivar la urgencia por comprar
• Cómo encontrar las necesidades del cliente
Lo anterior ha producido un gran desconcierto en las personas que se desempeñan
• Los clientes con dudas no compran
en ventas y se ha reflejado en una importante pérdida en los puestos de trabajo. Los
• El trabajo luego del cierre de la venta
directorios también se preguntan cuál es la verdadera función de la fuerza de ventas
• Jefatura de Ventas: De supervisor de actividades a instructor de habilidades
y si será ésta necesaria. Por ello, en este curso se enseñará cómo tener una mirada
• Seminario Final
estratégica de la venta, la que ayudará a perfeccionar a estos profesionales, los que
de esta forma podrán agregar más valor a sus empresas y a sus clientes.
permitan
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
>> Objetivos de Aprendizaje
Conducta del Consumidor
Los participantes del curso Conducta del Consumidor podrán comprender que
Innovando desde la emoción
consumidores deben ser analizados con una mirada multidisciplinaria.
Rodrigo Saa
los
Adicionalmente,
adquirirán herramientas concretas de uso cotidiano para rentabilizar este conocimiento
del consumidor, logrando generar innovaciones de alto impacto. Esta nueva visión sobre
Ingeniero Civil Industrial, Universidad Técnico Federico
Santa María. Magíster en Comportamiento del Consumidor
UAI. Conferencista y columnista en temas de innovación,
emprendimiento, conducta del consumidor para audiencias
en LATAM. Nueve años de experiencia en consultoría de alta
dirección y emprendimiento corporativo.
el consumidor permitirá a los alumnos incrementar las habilidades a la hora de diferenciar
los insights que motivan la conducta. De esta manera, quedarán capacitados
para
entender globalmente el comportamiento de quien consume y podrán desenvolverse con
importantes estrategias en un mercado cada vez más competitivo.
Juan Pablo Forno
>> ¿A quién está dirigido?
Con mas de 15 años asociados a consultoría de Inteligencia
de Clientes, actualmente es socio fundador de Formulisa
Consultores, empresa focalizada a generar valor desde la
integración y modelamiento de la información generada por
los consumidores. Es ingeniero comercial de la Universidad
Católica, Magíster en Comportamiento del Consumidor de la
Universidad Adolfo Ibañez, se desempeña como director
académico del programa de Inteligencia de Clientes y Data
Mining de la Universidad de Chile y profesor del Magister de
Marketing y del MBA de la misma universidad. Ha
participado en distintos emprendimientos entre los cuales se
encuentra Chile%, empresa enfocada en desarrollar los
temas de Open Data, que se enfoca en explorar el
entendimiento de los fenómenos sociales de consumo desde
herramientas de Big Data.
El curso Conducta del Consumidor está dirigido a empresarios, ejecutivos y profesionales
orientados a la creación de valor desde el punto de vista de los consumidores.
>> Temáticas del Curso
• Énfasis en el consumidor
• Simbolismo y consumo: Cambio dinero por sueños
• El complejo y particular mundo del consumidor
• La segmentación vincular del consumo
• Etnografía de la data: rentabilizando la información
• Tendencias: el tarot del consumo
• B2B: Cuando el cliente es una empresa
• ¡La experiencia es todo!
>> Descripción
• Seminario Final
La creciente oferta de productos, servicios o experiencias que caracteriza
mercado actual hace imperioso que cada empresa o marca entienda al
al
consumidor
como una persona integral. Esta situación exige estar atento a las necesidades
y
realidades del individuo, para incluirlo en las eventuales estrategias comerciales
y
conseguir nuevas utilidades. Para entender el comportamiento del consumidor
es
necesario analizarlo desde distintas disciplinas como la psicología, la biología o
la
sociología. Esta visión multidisciplinaria permitirá identificar vivencias o experiencias
internas de la persona (insights) que pueden resultar claves a la hora de
generar
valor para los clientes actuales y potenciales. En este curso se enfatizará
que
entender la cadena del valor del consumidor es un imperativo para que las empresas
puedan diseñar estrategias que vayan en la dirección adecuada y así logren
sus
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
>> Objetivos de Aprendizaje
Negociación Comercial
Una relación rentable basada en la confianza
Carlos Sanhueza
Los participantes comprenderán la importancia de estar conscientes de las
emociones,
entenderlas y reflexionar sobre ellas, pues así se va desarrollando un
negociador
experimentado y se consolidará una relación de largo plazo con sus clientes.
Empresario y Consultor de empresas. Profesor titular de
Negociación del Programa Executive MBA de la Universidad
Adolfo Ibáñez (UAI) de Chile. Autor del libro “Inteligencia
Relacional y Negociación”. Socio Cono Sur Gestión de
Riesgos y Convergente Consultores. MBA y DPA de la UAI,
Administrador Público de la Universidad de Chile.
Asimismo entenderán que las emociones son el fundamento de todo quehacer y que es el
emocionar del negociador el que define sus actos. No son las oportunidades,
la
estrategia, ni las posiciones lo que define qué hace un negociador al momento
de
negociar, sino su emocionar.
Jaime García
Postgrado en Biología del Conocimiento, Instituto Matríztico
del Doctor Humberto Maturana; director del Centro de
Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez;
con
experiencia en las más importantes empresas
de
telecomunicaciones y del sector financiero de Chile.
>> ¿A quién está dirigido?
El curso de Negociación Comercial está dirigido a ejecutivos de venta, ejecutivos
de
cuenta, ejecutivos de negocios, representantes de ventas, directores de cartera,
key
accounts manager, gerentes de cuentas mayores, subgerentes comerciales,
>> Descripción
La venta entendida como la satisfacción de las necesidades de un cliente a través de
un bien o servicio, es una mirada que no tiene vigencia hoy en día. Responde
realidad hacen, los vendedores de las más diversas áreas.
a
ideas que dejaron de existir hace 20 años.
El curso de negociación comercial que ofrecemos pone la mirada en una
relación
que se sustenta en la confianza, en la relación, en las personas, y de
ninguna
manera, en el producto o servicio que se ofrece. Entendido así, desde el
gerentes
comerciales, en definitiva, a todas las personas que ocultan en su cargo lo que
primer
>> Temáticas del Curso
• ¿En busca de relaciones de largo plazo
minuto vamos construyendo una relación que no debiera terminar nunca, mas allá de
• El Desarrollo del Negociador
si se vende o no puntualmente, porque el tema no es vender un par de veces, si no
• Cambio de mirada
que tener una relación fructífera y rendidora en el largo plazo.
• Las emociones en la negociación
• El arte de conversar
• La negociación es acción
• Negociar para conservar, escuchar para entender
• La estrategia es la relación
en
Cursos
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
>> Objetivos de Aprendizaje
Marketing Estratégico
Los alumnos podrán realizar acabados análisis de mercado, con particular énfasis en
Creando una propuesta de valor única
Pablo Javier Cánepa
para desarrollar un plan de marketing adecuado a sus objetivos.
MBA, Escuela Superior de Administración de
Empresas ESADE. DPA Universidad Adolfo Ibáñez.
Ingeniero Politécnico con mención en Economía y
Administración, APM. Profesor en las áreas de
Marketing y Estrategias Comerciales de la
Universidad Adolfo Ibáñez.
Los participantes también quedarán capacitados para formar equipos de trabajo, en
cuales podrán potenciar habilidades personales y aplicar los conocimientos
para una gestión óptima y morderna del servicio al cliente
>> ¿A quién está dirigido?
>> Descripción
instituciones y que requieran adquirir conocimientos y herramientas para aplicar
juzga?
¿Cómo juzga a la competencia? ¿Qué es una estrategia de entrada? ¿Cuál es
manera eficiente las ideas más innovadoras del Marketing.
el
nuevo marketing para enfrentar los nuevos mercados de distribución?
>> Temáticas del Curso
El marketing es una función básica de toda organización que busca orientar
empresa a los diversos mercados. Tradicionalmente, esta actividad se
consumidor ha tomado cada vez mayor protagonismo, lo que ha
la
había
enfocado en la difusión de los productos o servicios, pero con el tiempo el cliente
o
cambiado
la manera clásica de realizar esta actividad.
• Marketing: A la conquista de nuevos horizontes
• Conducta de Consumo y Segmentación
• ¿Qué hacer para que los consumidores prefieran mi marca?
• ¿Cómo posicionar mi marca en la mente de los consumidores?
• El Desarrollo de Productos
• ¿Qué precio le pongo a mi producto?
Este curso analiza tanto el enfoque tradicional del marketing como las
nuevas
tendencias, que apuntan a la generación de relaciones rentables de largo plazo con
los clientes. Para ser exitoso en el proceso, es necesario desarrollar las estrategias
adecuadas que permitan enfrentar los nuevos mercados y satisfacer al
nuevo
consumidor, así como conocer y estudiar a la competencia.
mercados,
posicionamiento, diferenciación y diseño de productos, fijación de precios, inversión
estrategia de marketing orientada a los clientes.
se
desempeñen en los departamentos de Marketing de diversas organizaciones, empresas o
¿Qué es el Marketing? ¿Quién es el cliente? ¿Qué quiere? ¿Cómo nos
en publicidad, y otros tópicos de vital importancia para el éxito de una
los
necesarios
El curso Marketing Estratégico está dirigido a empresarios y ejecutivos que
Durante el curso se abordarán temas como la segmentación de
el
proceso de toma de decisiones del consumidor, lo que les permite diseñar una estructura
correcta
• El punto de venta como producto principal
• Comunícate con tu cliente
• Seminario Final
de
Información General
>> Modalidades de Estudio y Certificación
Programa
Valor Normal
Valor con Descuento
Diplomado Semipresencial
certificado por la Universidad Adolfo Ibáñez
$2.812.500
$2.250.000*
$562.500
$450.000**
Curso Semipresencial
(Clases Online + Clase Presencial)
(El curso semipresencial es conducente a Diplomado eClass)
Valores vigentes por matrículas hasta el 31/12/2016
*Matrículas de los cinco cursos que componen el Diplomado al mismo tiempo
**20% de descuento para ex alumnos UAI y suscriptores La Tercera
Los descuentos no son acumulables
>> Formas de Pago:
Webpay, Depósitos Bancarios/Transferencias, Facturas, Sence*
La realización del pago total o parcial de un Diplomado o de un Curso implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en www.uai.eclass.cl
*Actividad/es de capacitación autorizada/a por SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.
>> Información e inscripciones
(56 2) 2950 9344
[email protected]
Carmencita 20, oficina 104, Las Condes.
Diplomado en
MARKETING Y VENTAS
www.eclass.cl