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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
MAESTRIAS EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CON ÉNFASIS EN
GERENCIA ESTRATÉGICA
EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL GRADO
ACADEMICO DE MAGISTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CON
ÉNFASIS EN GERENCIA ESTRATÉGICA
TEMA
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL
CRECIMIENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS EN LA EMPRESA
NOVAINSER DE LA CIUDAD DE BABAHOYO PROVINCIA DE
LOS RÍOS.
AUTOR: NELSON DAVID MOREIRA MACIAS
ASESOR: ING. MAURICIO SIERRA MORENO. MBA
Ambato – Ecuador
2016
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DEL EXAMEN COMPLEXIVO
Yo, Nelson David Moreira Macías, con cédula de ciudadanía №
1802416261, tengo a bien indicar que los criterios emitidos en el Trabajo
de Graduación: “ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN
EL CRECIMIENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS EN LA EMPRESA
NOVAINSER DE LA CIUDAD DE BABAHOYO PROVINCIA DE LOS
RIOS” es original, auténtico y personal, en tal virtud la responsabilidad de
contenido de esta investigación, para efectos legales y académicos son
de exclusiva responsabilidad del autor y el patrimonio intelectual de la
misma a la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES”.
Ambato, 8 de Marzo del 2016
Atentamente
AUTOR
C. I. Nº. 1201149976
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Yo, Ing. Mauricio Sierra Moreno, MBA en mi calidad de tutor del trabajo de
investigación sobre el tema “ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU
INCIDENCIA EN EL CRECIMIENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS EN LA
EMPRESA NOVAINSER DE LA CIUDAD DE BABAHOYO PROVINCIA
DE LOS RIOS” desarrollado por NELSON DAVID MOREIRA MACIAS,
egresado de la Maestría en Gerencia Empresarial considero que dicho
informe investigativo reúne los requisitos tanto técnicos como científicos y
corresponden a las normas establecidas en el Reglamento de Graduación
de Posgrado, de la Universidad Regional Autónoma de los Andes.
Por lo tanto, autorizo la presentación del mismo ante el organismo
pertinente, para que sea sometido a evaluación por la Comisión de
Calificadores.
Ambato, 8 de Marzo del 2016
Ing. Mauricio Sierra Moreno, MBA
ASESOR
DEDICATORIA
Dedico esta tesis, a Dios, mis padres e hijos quienes me brindaron a lo
largo de mi vida amor, confianza, y sobre todo apoyo incondicional, el cual
me ha permitido tener una buena educación. A mis hermanos por su
apoyo, cariño y comprensión.
David
AGRADECIMIENTOS
Agradezco sinceramente a:
A Dios por haberme dado la fortaleza y sabiduría para salir adelante y
permitirme alcanzar uno de mis primeros anhelos en mi vida.
A mis padres que me infundieron los valores primordiales de un buen ser
humano.
A la, UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES por darme la oportunidad de ser parte de ella y formarme con
sus conocimientos
A ING. MAURICIO SIERRA MORENO, MBA mi Tutor de Tesis por su
paciencia y su guía invalorable al momento de desarrollar este trabajo.
A todos los profesores que tuve durante mis estudios universitarios.
David
ÍNDICE
PORTADA
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DEL EXAMEN COMPLEXIVO
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS
ÍNDICE
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE TABLAS
RESUMEN EJECUTIVO
EXECUTIVE SUMMARY
INTRODUCCIÓN ....................................................................................... 1
ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
Y
SU
INCIDENCIA
EN
EL
CRECIMIENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS EN LA EMPRESA
NOVAINSER DE LA CIUDAD DE BABAHOYO PROVINCIA DE LOS
RÍOS. .......................................................................................................... i
b)
PROBLEMA QUE SE VA INVESTIGAR ............................................. 3
Antecedentes de la investigación............................................................... 3
c)
PROBLEMA CIENTÍFICO................................................................... 7
d)
JUSTIFICACIÓN
DE
LA
NECESIDAD,
ACTUALIDAD
E
IMPORTANCIA DEL TEMA. ...................................................................... 7
e)
OBJETIVOS........................................................................................ 9
f)
FUNDAMENTACIÓN
TEÓRICA
–
CONCEPTUAL
DE
LA
PROPUESTA ........................................................................................... 11
1.1
Conceptos Generales ................................................................. 11
1.2
Proceso Administrativo ............................................................... 12
1.2.1
Elementos del Proceso Administrativo ................................. 12
1.3
Funciones Administrativas .......................................................... 12
1.4
Marketing .................................................................................... 13
1.4.1
¿Qué se comercializa? ......................................................... 13
1.4.2
¿Quién comercializa? ........................................................... 13
1.5
Conceptos fundamentales de marketing .............................. 14
1.5.1
Necesidades, deseos y demandas....................................... 14
g)
LA METODOLOGÍA .......................................................................... 25
h)
DESARROLLO DE LA PROPUESTA ............................................... 52
2.1
Título de la propuesta ................................................................. 52
2.2
Objetivos de la propuesta ........................................................... 52
2.3
Justificación ................................................................................ 53
2.4
Factibilidad de la propuesta. ....................................................... 57
2.4.1.
Desde el punto de vista social .............................................. 57
2.4.2.
Desde el punto de vista económico...................................... 57
2.5
Actividades ................................................................................. 57
2.6
Diseño del plan estratégico de marketing ................................... 58
i)
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................... 92
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................ 92
DATOS PERSONALES ........................................................................... 95
ANEXOS .................................................................................................. 96
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
Grafico N°
1. Servicio integral ................................................................. 31
2. Desarrollo Novainser ......................................................... 32
3. Programa específico.......................................................... 33
4. Responsabilidad directivos ................................................ 34
5. Relación de los objetivos ................................................... 35
6. Mejora de volumen de ventas ........................................... 36
7. Objetivos de ventas ........................................................... 37
8. Visión................................................................................. 38
9. Políticas empresariales ..................................................... 39
10. Volumen de ventas .......................................................... 40
11. Servicio integral ............................................................... 41
12. Desarrollo de la empresa ................................................ 42
13. Programa específico........................................................ 43
14. Directivos ......................................................................... 44
15. Objetivos ......................................................................... 45
16. Mejora ventas .................................................................. 46
17. Motivación ...................................................................... 47
18. Enfoque orientador .......................................................... 48
19. Políticas ........................................................................... 49
20. Estrategias de marketing ................................................. 50
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Población ................................................................................... 27
Tabla 2. Encuesta Directivos. .................................................................. 28
Tabla 3 . Encuesta equipo operativo. ....................................................... 29
Tabla 4. Encuesta equipo operativo porcentual ....................................... 30
Tabla 5. Servicio integral ......................................................................... 31
Tabla 6. Desarrollo Novainser.................................................................. 32
Tabla 7. Programa específico .................................................................. 33
Tabla 8. Responsabilidad directivos ........................................................ 34
Tabla 9. Relación de los objetivos ........................................................... 35
Tabla 10. Mejora de volumen de ventas .................................................. 36
Tabla 11. Objetivos de ventas................................................................. 37
Tabla 12. Visión ....................................................................................... 38
Tabla 13. Políticas empresariales ............................................................ 39
Tabla 14. Volumen de ventas .................................................................. 40
Tabla 15. Servicio integral ....................................................................... 41
Tabla 16. Desarrollo de la empresa ......................................................... 42
Tabla 17. Programa específico ................................................................ 43
Tabla 18. Directivos ................................................................................. 44
Tabla 19. Objetivos .................................................................................. 45
Tabla 20. Mejora ventas .......................................................................... 46
Tabla 21. Motivación ................................................................................ 47
Tabla 22. Enfoque orientador .................................................................. 48
Tabla 23. Políticas ................................................................................... 49
Tabla 24. Estrategias de marketing ......................................................... 50
Tabla 25. Entrevistas ............................................................................... 51
Tabla 26. FODA ....................................................................................... 59
Tabla 27. Evaluación factores internos .................................................... 85
Tabla 28. Matriz de evaluación de perfil competitivo ............................... 89
Tabla 29. Impacto Financiero................................................................... 90
Tabla 30. Presupuestos de Gastos 2015 ................................................. 91
RESUMEN EJECUTIVO
La empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia de Los
Ríos, se ha dedicado a la venta de productos tecnológicos y se encuentra
actualmente en la etapa de crecimiento por tal motivo es indispensable
tomar acciones estratégicas para mejorar la situación actual de la
empresa, que constituye un elemento indispensable para el logro de los
objetivos ya que permite la optimización de recursos para incrementar la
eficacia en la gestión Administrativa y así mejorar la situación actual de la
empresa.
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo diseñar un plan
de marketing para el incremento del volumen de las ventas de la
empresa, realizando un minucioso análisis tanto de los factores internos
como externos de la empresa, y de esta forma establecer que estrategias
serán adecuadas para implementar en la organización.
Los resultados de la investigación de campo aplicada a la empresa
muestran que es importante corregir temas como de publicidad e imagen
corporativa como parte esencial del éxito para el posicionamiento e
incremento de las ventas de la empresa, puesto que un gran porcentaje
de clientes consideran que es una falencia que se debe mejorar.
Se realiza una propuesta direccionada a diseñar unas estrategias de
Marketing para el incremento de sus ventas,
es importante en la
actualidad que los administradores lo apliquen de una manera eficaz para
satisfacer las necesidades de los usuarios.
Al interior del trabajo se establece la línea base del proyecto
contextualizando la problemática de la empresa y estableciendo el nivel
de seguimiento de las actividades dentro de cada uno de los procesos
inherentes a las estrategias de Marketing.
EXECUTIVE SUMMARY
The company NOVAINSER City Babahoyo Los Rios province, is
dedicated to selling technology products and is currently in the growth
stage for this reason it is essential to take strategic actions to improve the
current situation of the company, which is a prerequisite for achieving the
objectives because it allows the optimization of resources to increase
efficiency in the administration and improve the current situation of the
company element.
This research aims to design a marketing plan to increase the volume of
sales of the company, performing a thorough analysis of both the internal
and external factors of the company, and thus establish which strategies
will be appropriate for implemented in the organization.
The results of field research applied to the company show that it is
important to address issues such as advertising and corporate image as
an essential part of success for positioning and increased sales of the
company, since a large percentage of customers consider it one
shortcoming needs to be improved.
A proposal directed to design a marketing plan for increasing sales is
done, it is important now that administrators implement it in an effective
manner to meet the needs of users.
Within the project work based contextualizing the problems of the
company and establishing the level of monitoring of activities within each
of the processes inherent in online marketing plan is established.
INTRODUCCIÓN
Considerando el actual entorno empresarial por el que atraviesa el
Ecuador y las perspectivas a futuro, los empresarios están tomando
consciencia de aquellos factores de éxito del pasado, para ser
rediseñados para adaptarse al presente y futuro, garantizando la
proyección de la compañía.
Siendo conscientes de la necesidad de desarrollar nuevas orientaciones
estratégicas tendientes a potenciar las fortalezas de la empresa, existe la
tendencia de los ejecutivos en adoptar nuevas estrategias de marketing
que ayude a desarrollar competencias y su incidencia en el crecimiento
del volumen de ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de
Babahoyo Provincia de Los Ríos
Por lo tanto la presente investigación se ha llevado a cabo conforme a la
seriedad en la obtención de datos tanto teóricos como los facilitados por
la organización, los cuales han sido necesarios para la elaboración del
presente documento.
La tesis se encuentra distribuida en los siguientes literales, b) Se detallara
los fundamentos teóricos- conceptuales que se va a investigar, aquí
revisamos
los
Antecedentes
Investigativos,
Situación
Problémica,
Problema Científico, Identificación de la Línea de Investigación y
Delimitación del Problema, en el literal c) Justificación de la necesidad la
actualidad e importancia del tema, luego en el literal d) Objetivos, aquí va
el objetivo general, como los específicos así como también Idea a
Defender y las Variables de la Investigación, en el literal e)
Fundamentación teórica – conceptual de la propuesta, se revisa el Origen
y evolución de la Administración, Proceso Administrativo, Elementos del
Proceso Administrativo, Sistemas de Control de Gestión, Elementos que
componen el Sistema de Control de Gestión, Optimización de Recursos y
1
su Clasificación, en el literal f) Se establece la metodología de
investigación en el cual se hace conocer los tipos, métodos, técnicas de
investigación, determinando la población que será utilizada para el
recogimiento de la información (encuestas), que proporcionan información
primaria en la investigación haciendo conocer cuál será el procesamiento
y análisis de la información, en el literal g) Propuesta, se define aquí el
desarrollo de la propuesta diagnóstico externo e interno, análisis
estratégico, estrategias de marketing y Plan de acción, así como también
la decisión política, compromiso de la gerencia media y los gerentes,
Identificar áreas clave, identificación de los procesos clave del negocio,
elección de los indicadores, análisis de la diferencia entre la situación
actual y la que quiere lograr la compañía.
2
b) PROBLEMA QUE SE VA INVESTIGAR
Antecedentes de la investigación
En el Ecuador debido a la globalización y la alta competencia de
productos y servicios, se concibe una alerta a las exigencias y
expectativas del mercado, para ello es de vital importancia asegurar el
éxito de las empresas, hacer el uso de técnicas y herramientas que
permitan enfocar las estrategias de marketing a las condiciones
cambiantes de mercado.
En la Provincia de Los Ríos existen muchas empresas que se dedican a
la actividad tecnológica en lo que concierne a la venta de equipos
informáticos, lo cual origina una gran competitividad para ofertar sus
productos, por lo tanto se ha tomado en cuenta algunos temas de
investigación que permita realizar una relación entre estos temas.
En lo que concierne a los antecedentes sobre la presente investigación:
“Las Estrategias de Marketing y su incidencia en el volumen de ventas de
la Empresa “NOVAINSER” de la ciudad de Babahoyo, durante el año
2015, no se ha encontrado un tema igual al que se presenta, sin embargo,
si existen otros trabajos con aportes relevantes que tienen cierta similitud;
por lo que, se ha considerado oportuno citarlos a continuación con sus
respectivas conclusiones a las que llegó cada autor:
1.
El plan de marketing y su incidencia en la Gestión de Ventas de
accesorios para baño, en CERAMICA NOVEL, año 2008. Autora:
Johanna Elizabeth Chacón Zúñiga, Director: Ing. MBA Jaime Arroyo.
Conclusiones:

Las visitas de los agentes vendedores no se ajustan a las
necesidades de los clientes permanentes o propietarios de locales
comerciales.
3

La mayoría de clientes permanentes encuestados, al preguntarles
si conocen toda la variedad de los accesorios para baño, afirmaron
no conocerla, esto se debe principalmente a la falta de publicidad y
promoción de los accesorios, a la falta de frecuencia de las visitas
de los agentes vendedores a los propietarios de locales
comerciales especializados en la venta de accesorios de baño.

La calidad de los accesorios es catalogada como buena por la
mayor parte de los clientes permanentes, pero se quejan de la
calidad del embalaje con el que son envueltos los accesorios para
baño ya que en ciertas ocasiones llegan a su destino con mellas o
roturas.
2. Plan estratégico de marketing para la empresa, año 2007: Autor:
Amaluisa Carlos. Comercial Electrónica Muñoz en la zona central del
país. Facultad de Ciencias de la Universidad Técnica de Ambato.
Objetivos:

Proponer un plan estratégico de marketing en la empresa
Electrónica Muñoz que permita mejorar las ventas en los mercados
de Guayaquil, Quito y Ambato dentro de un entorno dolarizado y
globalizado con un buen servicio al cliente.

Diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas en los
mercados de Guayaquil, Quito y Ambato.
Conclusiones:

Se puede advertir que Electrónica Muñoz tiene segmentado su
mercado, es su interés las negociaciones con mayoristas, sin
4
embargo, se han podido identificar potenciales clientes en la ciudad
de Ambato, residencia de la empresa, cuya proyección de compra
de componentes y repuestos de audio y video representan un
importante incremento en las ventas de estos productos. Este
mercado se compone básicamente de: almacenes eléctricos, auto
lujos y casa musicales, con lo que se mantendría la política de
distribución a mayoristas, con una posibilidad de incremento local.
No se considera al usuario directo como cliente potencial,
estableciéndose claramente que este acudirá a los negocios antes
mencionados para poder adquirir el producto.

En definitiva, es necesario diseñar e implementar un Plan
Estratégico de Marketing (piloto), para mejorar las ventas de la
empresa comercial Electrónica Muñoz en el mercado de Ambato y
posteriormente en los mercados de Quito y Guayaquil.
Campaña, V. (2005). Plan estratégico de marketing para satisfacer las
necesidades de los clientes de la empresa Girasoles & Girasoles.
Facultad de Ciencias Administrativas de la UTA.
Objetivos

Determinar estrategias para mejorar la satisfacción del cliente.

Proponer un plan estratégico de marketing para aumentar la
producción para satisfacer las necesidades de los clientes del
mercado Ambato-Quito.
Conclusiones:

No se ha propuesto estrategias para atender las necesidades del
cliente y que este se quede conforme con la atención que da
5
nuestra empresa, la empresa se ha descuidado de entregar los
pedidos cuando ellos lo necesiten, esto ha hecho que los clientes
se cambien de proveedor a una empresa que si cumpla con sus
pedidos cuando ellos lo necesiten.

Hay que reducir costos para así reducir el precio por bonche ya
que existen proveedores que les ofrecen menor precio pero con
menor calidad esto se da por el rechazo de las exportaciones.
Situación Problemática.
La empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo Provincia de Los
Ríos, al tener inconvenientes para convencer y hacer que los
consumidores prefieran su producto que lo diferencian de la competencia,
entre los que se encuentran; la calidad, tecnología, la distribución.
Conversaciones
preliminares
con
el
propietario
de
la
empresa
NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo, manifiesta que en la actualidad
existen un número considerable de problemas detectados en la empresa
que afectan al normal desenvolvimiento de sus actividades principalmente
en las ventas, además lo importante en este proceso es buscar las
ventajas competitivas del producto y saber explotarlas al máximo,
responder a las principales necesidades del consumidor.
Luego de a ver realizado un diagnostico en NOVAINSER se puede
evidenciar las siguientes dificultades:

Falta de publicidad para vender su marca a nivel local y nacional

No manejar estrategias de marketing para incrementar sus ventas

La marca no se encuentra posicionada en el mercado

Los clientes no identifican a la empresa

Falta de competencia de estrategias de los vendedores
6
c) PROBLEMA CIENTÍFICO
¿Cómo mejorar la aplicación de las estrategias de marketing para
incrementar el volumen de venta de la empresa NOVAINSER de la ciudad
de Babahoyo, Provincia de Los Ríos?
Identificación de la línea de investigación.
Para el presente trabajo investigativo la línea de investigación será:
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.
Delimitación del Problema
Espacial
Empresa: NOVAINSER
Lugar: Cantón Babahoyo - Provincia de Los Ríos
Temporalidad: Año 2015
Objeto de Estudio: Estrategias de marketing.
El campo de acción: Competitividad, Administración Estratégica y
Operativa.
d) JUSTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD, ACTUALIDAD E
IMPORTANCIA DEL TEMA.
El plan de Marketing, es esencial para el buen funcionamiento y
comercialización eficaz y rentable de la empresa, a nivel interno, en la
empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia de los Ríos,
más aun con el excesivo pago de impuestos y con un cambio constante
en la política económica del país, esto crea serias dificultades en el
control administrativo, por ende la necesidad de la elaboración del
presente tema de investigación.
7
En la actualidad los adelantos informáticos agilitan diferentes procesos y
al no aprovechar los diferentes beneficios tecnológicos, provoca un
dispendio de recursos y de tiempo, sin capacidad de prospección del
propietario a nivel estratégico para poder visualizar el futuro.
La importancia del presente tema de investigación radica que por medio
de las estrategias de marketing mejore el crecimiento del volumen de
ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia
de Los Ríos, permitirá la factibilidad para un mejoramiento continuo que
garantiza
las
actividades
internas
para
obtener
mejores
réditos
económicos y como una ventaja holística para su consolidación de las
actividades comerciales, para que alcancen la optimización de los
recursos y la superación en beneficio de la colectividad.
Dentro del aporte teórico se dará a conocer la estructura de un plan de
marketing, objetivos, estrategias para vender y de esta manera la
empresa obtenga más ingresos. Se tomará en cuenta los múltiples
factores que influyen en esa corriente, fundamentando teóricamente para
ello se realizara una investigación amplia de la situación actual con el
objetivo de formular las posibles soluciones si el caso lo amerita.
El Plan de Marketing proporcionara una visión clara a la empresa del
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia éste. A la
vez, informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de
cubrir para llegar desde donde se está hasta donde se quiere ir
Es original ya que el contenido se trata de un estudio de estrategias que
ayuden aumentar el volumen de ventas, y esto se realiza por primera vez
en la empresa y no se conoce de trabajos anteriores realizados en la
misma por lo que la investigación beneficiara al propietario y su empresa,
ya que por medio del presente estudio se entregará una herramienta de
trabajo para el óptimo desenvolviendo de la actividad comercial y
8
administrativa de la empresa que permitirá alcanzar los objetivos
propuestos por la organización.
e) OBJETIVOS
Objetivo general
Elaborar estrategias de marketing para incrementar el volumen de ventas
en la empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia de Los
Ríos.
Objetivos específicos

Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing para
aumentar los ingresos económicos de la empresa NOVAINSER.

Realizar un análisis situacional la empresa NOVAINSER en la
ciudad de Babahoyo.

Proponer estrategias de marketing que permitan incrementar el
volumen de ventas de la Empresa NOVAINSER en la ciudad de
Babahoyo.
Fundamentación legal
La empresa “NOVAINSER” con número de RUC. 1802496765433, se
creó en el año 2005 en la ciudad de Babahoyo, Provincia de Los Ríos,
con el propósito de brindar el servicio de distribución y comercialización
de insumos informáticos para computadoras. El mismo propietario de la
empresa es el Gerente Ing. Juan Sobenis Cortez, cuenta con un personal
administrativo, vendedores y técnicos en instalación de computadores. El
tema de investigación se fundamenta en:

Ley Orgánica de Defensa al Consumidor.
9

Ley de Compañías

Código de Trabajo

Código Tributario

Ley de Seguridad Social

Ley de Registro Único de Contribuyentes

Ley de Régimen Tributario Interno

Ley Orgánica de Aduanas

Reglamento General a la Ley Orgánica de Aduanas

Reglamento a la Ley de Cheques

Reglamento de Facturación.
Idea a Defender
Con el diseño y aplicación de estrategias de marketing, se incrementará el
volumen de ventas de la Empresa NOVAINSER de la Ciudad de
Babahoyo, Provincia de Los Ríos.
Variables de la investigación
La Variable Independiente: Estrategias de marketing
La Variable Dependiente: Volumen de ventas.
10
f) FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA – CONCEPTUAL DE LA
PROPUESTA
1.1 Conceptos Generales
Administración
(Antezana, 2006) Manifiesta que: “La Administración es un arte cuando
interviene los conocimientos empíricos. Sin embargo, cuando se utiliza
conocimiento organizado, y se sustenta la práctica con técnicas, se
denomina Ciencia” (p.1).
(Ponce, 1978) Afirma: “La Administración busca en forma directa
precisamente la obtención de resultados de máxima eficiencia en la
coordinación, y solo a través de ella, se refiere a la máxima eficiencia o
aprovechamiento de los recursos materiales, tales como capital, materias
primas, máquinas, etc” (p.19).
Importancia
La administración, es tan indispensable en la vida de todo organismo
social, por todo lo que aporta, hace que se puedan lograr más fácilmente
los objetivos trazados por las personas y organismos que la ejerzan para la
consecución de sus metas.
 La administración se da donde quiera que exista un organismo
social, aunque lógicamente sea más necesaria, cuanto mayor y
más complejo sea éste.
 El éxito de un organismo depende de su buena administración, y
sólo a través de ésta, de los elementos materiales, humanos,
tecnológicos, financieros, se logrará obteniendo desde luego, los
beneficios esperados dentro del ente social.
 Para las grandes empresas, la administración técnica o científica es
indiscutible y obviamente esencial, ya que por su magnitud y
complejidad simplemente no podrían actuar si no fuera a base de
una administración sumamente técnica. En ellas es quizás, donde
la función administrativa puede aislarse mejor de las demás.
 Para las empresas medianas y pequeñas, quizá su única
posibilidad de competir con otras, es tal vez en el mejoramiento de
su administración, es decir, obtener una mejor coordinación de sus
elementos, maquinaria, mercado, calificación de mano de obra,
11

etc., en los que indiscutiblemente, son superadas por sus grandes
competidoras.
La elevación de su productividad, (preocupación quizá la de mayor
importancia actualmente) en el campo económico social, depende
de la adecuada administración de las empresas, ya que si cada
célula de esa vida económica y social es eficiente y productiva, la
sociedad misma, formada por ellas, tendrá que serlo.
(García Santillán, 2100)
1.2 Proceso Administrativo
El proceso administrativo es el instrumento teórico básico del administrador
profesional que le permite comprender la dinámica del funcionamiento de
una empresa (organización). Sirve para diseñarla conceptualizarla,
manejarla, mejorarla, etc., El proceso administrativo da la metodología de
trabajo consistente para organizar una empresa y facilitar su dirección y
control. (Rodríguez, 2008)
Rodas & Arroyo (2005) afirma: "Es todo proceso social que tiene como
finalidad planear, determinar, clasificar, y evaluar todas las actividades y
personas que integran un sistema organizacional" (p.94).
1.2.1
Elementos del Proceso Administrativo
(Antezana, 2006) Manifestó que: “Según el libro Administración una
perspectiva global de los autores Harold Koontz y Heinz Weihrick, las
funciones del administrador son: Planificación, Organización, Dirección y
Control
1.3 Funciones Administrativas
De acuerdo con las funciones, los gerentes realizan ciertas actividades o
deberes al tiempo que coordinan de manera eficaz y eficiente el trabajo de
los demás. ¿Qué son actividades o funciones? En la primera parte del siglo
XX, el industrial francés Henri Fayol propuso que todos los gerentes
desempeñen cinco funciones: planear, organizar, mandar, coordinar y
controlar. A mediados de la década de 1950, en un libro de texto
aparecieron por primera vez, como marco teórico, las funciones de
planear, organizar, reunir personal, dirigir y controlar. En la actualidad, la
mayor parte de los libros de texto están organizados en cuatro funciones
administrativas muy importantes: planear, organizar, dirigir y controlar.
(Stephen P. Robbins, 2009)
12
1.4 Marketing
Concepto.
Según (Kotler P. y., 2013): el marketing trata de identificar y satisfacer las
necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas
definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera
rentable”.
1.4.1
¿Qué se comercializa?
Bienes. Los bienes físicos constituyen el grueso de la producción y la labor
de marketing de la mayor parte de los países.
Servicios. A medida que las economías avanzan, un parte creciente de
sus actividades se concentra en la producción de servicios. Muchas ofertas
de mercados son combinaciones de bienes y servicios.
Experiencias. Al orquestar diversos bienes y servicios. Es posible crear,
presentar y vender experiencias. Ej. Disney.
Eventos. Los mercadólogos promueven eventos que se llevan a cabo cada
cierto tiempo.
Personas. El “marketing de celebridades” se ha convertido en un negocio
importante.
Lugares. Los lugares (ciudades, regiones, países) compiten para atraer
negocios y nuevos residentes.
Propiedades. Las propiedades son derechos de posesión intangibles, ya
sean reales ó financieras. Estas se compran y venden y eso da lugar a una
labor de marketing.
Organizaciones. Las organizaciones trabajan para crear y vender una
imagen fuerte y favorable en la mente de su público.
Información. La información se puede generar y vender como un producto.
La producción, presentación y distribución de la información es una de las
principales industrias de la sociedad. Ejemplos: escuelas y universidades.
Ideas. Toda oferta de mercado lleva una idea básica en su interior. Los
mercadólogos buscan la necesidad central insatisfecha. Ej. Un taladro es
un agujero. (Kotler P. y., 2013)
1.4.2
¿Quién comercializa?
Especialistas en marketing (Marketers) y clientes potenciales, un
especialista en marketing es alguien que busca una respuesta-captar la
atención, una compra, un voto, un donativo-de un tercero, llamado cliente
potencia. Si dos partes buscan vender algo entre sí, a ambas se les puede
considerar especialistas en marketing.
Mercados. Tradicionalmente, un “mercado”, era una ubicación física donde
se reunían compradores y vendedores para comprar y vender bienes. Los
economistas describen al mercado como el grupo de compradores y
13
vendedores que realizan transacciones sobre un producto o clase de
productos (como el mercado de vivienda o el mercado de granos).
(Kotler P. y., 2013)
1.5 Conceptos fundamentales de marketing
Según los Autores (Kotler P. y., 2013): para entender la función de
marketing, es necesario comprender el siguiente grupo de conceptos
fundamentales.
1.5.1
Necesidades, deseos y demandas.
Las necesidades son requerimientos humanos básicos tales como: aire,
vestido y refugio. Los humanos también tenemos una fuerte necesidad de
ocio, educación, y entretenimiento. Estas necesidades se convierten en
deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la
necesidad.
Las demandas son deseos de un producto específico respaldadas por la
capacidad de pago. Muchas personas carecen de un Mercedes Benz, pero
sólo unas cuantas pueden pagarlo. Las empresas deben medir no
solamente cuantas personas quieren su producto, sino también cuántas
carecen de él y pueden pagarlo.
Algunos clientes tienen necesidades de las cuales no tienen conciencia
plena o que no pueden expresar.
¿Qué significa cuando un cliente pide una “poderosa” podadora de césped
o un hotel “pacífico”? El especialista en marketing debe investigar más allá.
Es posible distinguir entre cinco tipos de necesidades:
Necesidades expresadas. (El cliente quiere un automóvil barato)
Necesidades reales. (El cliente quiere un coche cuyo costo de operación, y
no el precio inicial, sea bajo).
Necesidades no expresadas. (El cliente espera buen servicio de parte del
concesionario)
Necesidades de placer. (El cliente quisiera que el concesionario incluyera
un sistema de navegación GPS a bordo del automóvil).
Necesidades secretas. (El cliente quiere que sus amigos lo miren como un
consumidor inteligente). (Kotler P. y., 2013)
Entorno de marketing
Entorno del marketing consiste en el entorno funcional y el entorno
general. El entorno funcional incluye a los actores que participan en la
producción, distribución y promoción de la oferta. Estos son la empresa,
los proveedores, los distribuidores, los mayoristas y los clientes meta. En el
grupo de proveedores se encuentran los proveedores de materiales y los
14
de servicios como agencias de investigación de marketing, agencias de
publicidad, bancos y aseguradoras, empresas
de trasporte y de
telecomunicaciones. Los distribuidores y mayoristas incluyen los agentes,
intermediarios, representantes de los fabricantes y otros que facilitan la
identificación y venta a los clientes. (Kotler P. y., 2013)
Decisiones
Dependiendo de la estrategia de marketing que elija, sus nuevas ventas
aumentan o no. Entonces, ¿qué se puede hacer? ¿Cuál estrategia tiene
que elegir? Aquí están 10 mejores estrategias de marketing en línea que
todos los dueños de tiendas deben tener en cuenta. (Diane, 2015)
Estrategias
El término estrategia es de origen griego. Estrategeia. Estrategos o el arte
del general en la guerra, procedente de la fusión de dos palabras: stratos
(ejército) y agein (conducir, guiar).
Como se sabe la aplicación de la planeación estratégica data de la década
del 60 del siglo XX y es acuñada por Alfred Chandler en Estados Unidos.
Vale la pena valorar la evolución del término estrategia en relación con la
aplicación a lo largo de los años.
En el diccionario Larousse se define estrategia como el arte de dirigir
operaciones militares, habilidad para dirigir. Aquí se confirma la referencia
sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de
derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de
rivalidad, competencia; no obstante, es necesario precisar la utilidad de la
dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar
oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una
guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos
los recursos en el cumplimento de la misión. (Ronda Pupo, 2015)
De acuerdo a la cita anterior se puede manifestar que estrategia es el
medio para la obtención de objetivos de una organización, por medio de
un análisis interno el investigador crea valores de los recursos y
habilidades y así supera los obstáculos para manejarse con eficiencia.
Objetivos Estratégicos
La estrategia que adoptemos se concreta con el planteamiento de
Objetivos Estratégicos y con ellos concluimos una gran etapa, fundamental
dentro del proceso estratégico.
Si tuviéramos que escoger una palabra para tipificar este momento
podríamos elegir “coherencia”, pues los Objetivos Estratégicos han de ser
ante todo una traducción fiel de la Estrategia Genérica adoptada, ellos se
15
condicionan a la Misión-Visión-Valores y al Balance de Fuerzas de la
empresa.
Un Objetivo Estratégico es aquella formulación de propósito que marca la
posición en que deseamos estar a largo plazo. Es, aún más importante, la
apuesta por algo que valoramos decisivo para el presente y futuro de la
organización. Implica un riesgo y un resultado. Son en su conjunto las
victorias que necesitamos alcanzar para conquistar la posición deseada.
Es usual que con ellos propongamos algunos cambios radicales de
enfoque pues, en base a los Objetivos Estratégicos, se tomarán decisiones
relevantes (incomprensibles para quien no conoce nuestra estrategia)
Comprometeremos normalmente recursos significativos y no será fácil
retornar a la situación de partida. (Grant, 1996)
Los Objetivos Estratégicos constituyen los ejes de acción de la empresa
una vez delimitados, responden especialmente a la definición que hicimos
de FCE y Fuerza Impulsora de la empresa. Si la Intimidad con el Cliente,
por citar un ejemplo, se convierte para nosotros en un factor estratégico
por el que pasa cualquier decisión que podamos tomar, es muy sensato
suponer que nos propondremos varias metas de largo alcance asociadas a
este factor-valor estratégico. ( Castellanos Crúz , 2015)
Los objetivos estratégicos de acuerdo al párrafo anterior manifiesta que
son los fines o metas desarrollados a nivel estratégico que una empresa
pretende alcanzar a largo plazo. Están basados en la visión, la misión y
los valores de una organización y condicionan las acciones que se
llevarán a cabo, las características de un objetivo estratégico son: claros,
coherentes, medibles, alcanzables y motivadores.
Estrategias de Precios
"Probablemente la decisión más importante de la mercadotecnia sea el
precio" (Czinkota, 2001)
La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso
fundamental dentro del «proceso de fijación de precios» porque establece
las directrices y límites para: 1) la fijación del precio inicial y 2) los precios
que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto, todo lo cual,
apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los mercadólogos tengan un buen
conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cuáles
son las principales opciones que debe considerar al momento de diseñar
una estrategia de este tipo.
Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artículo se brinda la
respuesta a dos preguntas básicas pero fundamentales: 1) ¿Qué es una
estrategia de precios? y 2) ¿cuáles son las principales o más usadas
estrategias de precios?
16
1.- ¿Qué es una Estrategia de Precios?
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de
fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para
un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo
largo del ciclo de vida del producto. (Charles, 2002)
Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey
Randall, la política general de fijación de precios de una empresa es una
decisión estratégica: tiene implicaciones a largo plazo, hay que
desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es
parte de la estrategia de posicionamiento general. (Randall, 2003)
Por lo tanto se puede manifestar que estrategia de precios, es el conjunto
de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de
precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo que se
pretende alcanzar los objetivos que se persiguen con el precio, además
se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
¿Cuáles son las Principales Estrategias de Precios?
Diversos autores en temas de mercadotecnia coinciden en las siguientes
estrategias de precios:
Estrategia de Descremado de Precios.
Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto
para un producto nuevo se le denomina asignación de precios
descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con
la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se
pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados
pagarán por el nuevo producto. (Stanton, 2004)
Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el término
descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la
superficie" y denota un precio alto con relación a los precios de productos
competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la
empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de
mercado más grandes. (Charles, 2002)
Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer
márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y
desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no
rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar
17
flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar un precio inicial
que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos). (Stanton, 2004)
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en
las siguientes condiciones:
Según (Randall, 2003) “Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y
nuevos que atraigan a los compradores y por los que éstos estén
dispuestos a pagar”.
(Roger, 2004) Manifestó: “Cuando el número de clientes potenciales
dispuestos a comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas sean rentables”.
También (Stanton, 2004) manifestó: “Cuando el producto está protegido
de la competencia por una o más barreras de entrada, como una patente
Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto”.
De acuerdo (Roger, 2004) dice que: “Cuando los clientes interpretan el
precio alto como indicativo de calidad igualmente alta”.
Estrategias de Precios de Penetración.
Otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente
opuestos al descremado de precios.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial
bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir,
para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir
una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los
costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus
precios. (Kotler P. , 2003)
18
Según (Kotler P. , 2003) manifiesta que:”Un clásico ejemplo de este tipo
de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetró en el mercado de
computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos
a través de canales directos que reducían su nivel de costes”
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:
Según (Stanton, 2004) manifiesta:” Penetrar de inmediato en el mercado
masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran
participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas de
introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes
adicionales que son sensibles al precio”.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
“1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio
(Talaya, 1997), 2) los costes de fabricación y de distribución se pueden
disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas”. (Kotler P. , 2003)
, 3)” ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o
se espera que se presente poco después de que se introduzca el
producto”. (Stanton, 2004)
Estrategias de Precios de Prestigio.
Según (Roger, 2004), el uso de precios de prestigio consiste en
establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la
calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.
Ejemplos: Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier,
Cristalería Lalique y relojes suizos.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes
situaciones: 1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga
buena disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la
calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales
tengan la capacidad económica para adquirirlo, 3) que el producto o
servicio sea de alta calidad, tenga características exclusivas o innovadoras
y dé una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de
19
distribución selectivos o exclusivos, 5) que sea difícil que aparezcan pronto
los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por
encima del precio inicial. (Roger, 2004)
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.
En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los
competidores. Según Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las
siguientes actuaciones:
Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay
gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La
empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también
una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre,
como en los periódicos. (Talaya, 1997)
Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal
de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o
exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con
productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe
que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopción de un
precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto
de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un
precio elevado por el alto valor que perciben del producto. (Talaya, 1997)
“Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex
se enorgullece de hacer énfasis en fabricar los relojes más costosos que
una persona pueda comprar”. (Roger, 2004)
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal
de ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los
segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al
precio. Esta estrategia es válida si la demanda global es ampliable, es
decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales están
dispuestos a adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio si
se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por
lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rápidamente, sin perjudicar su
rentabilidad. (Talaya, 1997)
“Los fabricantes de productos genéricos y los detallistas que ofrecen
productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate
hasta champúes, fijan deliberadamente a sus productos precios 8-10%
menos que los productos de marcas registradas” (Roger, 2004).
20
Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de ésta
estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas
de los consumidores ante una subida de precios.
Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada
participación en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir también
este tipo de precios para colaborar con las políticas gubernamentales de
lucha contra la inflación o proyectar una imagen social. (Talaya, 1997)
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.
Según (Kotler P. , 2003) manifiesta que: “en ocasiones la estrategia para
fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte
de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto
de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos”.
A continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las
empresas no diseñan productos aislados, sino líneas completas de
productos. Para la fijación de precios para líneas de productos, la dirección
de la empresa debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los
diferentes escalones de una línea de productos. Por ejemplo, las tiendas
de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para
sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociará trajes
de baja, media y alta calidad a éstos tres niveles de precios
respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas
diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de
precios. (Kotler P. , 2003).
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los
productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el
caso de varios modelos de automóviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar
un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.
(Talaya, 1997)
Estrategia de precios para productos cautivos:
Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el
funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta
que deben ser específicos para cada modelo de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y
reservan los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o
productos adicionales necesarios. (Kotler P. , 2003)
21
Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinación de
productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio
atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que
de otra forma prescindirían, ya que el coste agregado de todos es más
bajo. (Talaya, 1997)
Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.
Según (Talaya, 1997) manifiesta que: “el transporte es un factor
importante en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a
medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su
participación en los gastos variables”.
Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de
precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de
precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los
compradores acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de
envío, según su ubicación geográfica.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden
tomar en cuenta las siguientes:
Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB
(Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la
propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de
transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los
costos derivados de la carga del producto. (Talaya, 1997)
“Las empresas a favor de este método de fijación de precios y costes de
transporte, consideran que es la opción más justa porque cada comprador
elije sus propios costes de transporte”. (Kotler P. , 2003)
Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más
profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a
absorber parte del flete para que los compradores más alejados se sientan
22
atraídos por el precio. El límite es el coste que esté dispuesto a absorber.
(Talaya, 1997)
Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los
compradores, sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta
modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequeña en el
total de la estructura de costes del vendedor. (Talaya, 1997)
“Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se
divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece
un precio de entrega uniforme”. (Talaya, 1997)
Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas
empresas con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto
o en área geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume
todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa puede
argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asunción
parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirán y
compensarán los costes extraordinarios en que se haya incurrido. Esta
estrategia se utiliza para la penetración de mercados y para mantenerse en
mercados en los que la competencia aumenta constantemente.
(Kotler P. , 2003)
“Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige
una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes
los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final,
independientemente del origen real del envío”. (Kotler P. , 2003)
“Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores (azúcar,
cemento, acero y automóviles) hoy en día es una estrategia que goza de
menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos
Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, añaden al precio básico
los costes de transporte desde la ciudad Punto Base más cercana al
cliente”. (Kotler P. , 2003)
En este punto, cabe señalar que una empresa puede optar por más de
una alternativa dentro de su estrategia de precios por áreas geográficas,
para que de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas
opciones la que mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia.
23
Volumen de ventas
El volumen de tus ventas es la cantidad total de bienes, productos o ideas
vendidas dentro de un marco temporal dado, usualmente 12 meses. Dicha
cantidad suele ser expresada en términos monetarios pero también podría
figurar en total de unidades de inventario o productos vendidos. Por
ejemplo, si tienes una ventas anuales totales de $20.000, dividirías eso
entre 12 para calcular el volumen de ventas mensual, que sería $1.666,66;
$20.000 dividido entre 52 te da $384,62, como volumen por semana y
dicha cantidad dividida entre 7 te da un volumen de $54,95 por día. (Tracy,
2016)
Rotación de inventario
Cuando el volumen de ventas es evaluado por los productos vendidos, es
conocido como rotación de inventario. Este es la proporción de las ventas
dividido entre el inventario vendido. Esta proporción también podría ser
expresada como el costo de los bienes vendidos dividido entre un precio
de inventario promedio para minimizar las fluctuaciones de precios. Por
ejemplo, si vendiste $20.000 en bienes en 12 meses, y el precio de
inventario promedio por unidad era de $5, tendrías una rotación de
inventario anual de 4.000 unidades ($20.000 / $5). Tu rotación mensual
sería 4.000 unidades divididas entre 12 meses o 333,3 unidades
mensuales; 4.000 dividido entre 52 te daría las 76,92 unidades semanales
y esta cifra dividida entre 7, te daría 10,99 unidades vendidas diariamente.
Multiplica la cantidad de unidades vendidas por el promedio de precio de
ventas para obtener el volumen de ventas. (Tracy, 2016)
Variedades del volumen de venta
En el mundo de las empresas y las panaderías, existe una variedad de
volúmenes de venta. Varias industrias los calculan de manera diferente. Un
restaurante podría calcular las ventas por el número de platos principales
vendidos; un peluquero podría usar el número de cortes; un taxista, por el
número de viajes; y un doctor, por el número de visitas anuales. Ya sean
bienes, servicios o ideas, las ventas son la fuerza impulsora de la empresa.
(Tracy, 2016)
Estimar tu volumen de ventas
Determina tus ventas anuales deseadas usando la calculadora gratuita del
sitio web de Thomsen Business Information. Por ejemplo, si deseas ganar
una ganancia anual de $50.000 y tu costo anual de la empresa es de
$20.000, y tu costo de salarios de empleados es $20.000, con un índice de
contribución del 15% y un precio de ventas promedio por ítem de $5,
necesitarías vender una cierta cantidad de bienes, servicios o ideas.
Usando estas figuras y el modelo de Thomsen Business Information,
necesitarías vender 1.200 unidades anualmente, 109 mensualmente, 26
semanalmente y al menos cuatro unidades por día para poder tener una
24
ganancia anual de $50.000 con un precio de ventas promedio de $5.
(Tracy, 2016)
g) LA METODOLOGÍA
Modalidad de la investigación.
Enfoque
En la presente investigación versará la modalidad paradigmática cualicuantitativa con énfasis a lo cuantitativo, ya que se podrá interpretar los
resultados mediante la aritmética y estadística descriptiva con la ayuda de
técnicas e instrumentos investigativos.
Cuantitativo: Porque está orientada a la comprobación de la hipótesis
propuesta, porque busca las causas y la explicación de los hechos que
generan el problema, este proceso requiere de la interpretación
estadística de los datos y resultados. Este paradigma privilegiará técnicas
que permitan la medición controlada y exacta para la obtención de los
resultados, por medio de cálculos matemáticos y de la interpretación
estadística de los datos y sus resultados.
Cualitativo: Es una investigación cualitativa porque da énfasis al proceso,
busca la comprensión de los hechos del bajo rendimiento que provoca
problemas en el estudiante y maestro, sus objetivos presentan acciones
inmediatas plantea hipótesis lógica, la población es limitada requiere un
trabajo de campo con todos los estudiantes.
Tipos de investigación
Exploratoria:
De campo
Se realizará la investigación de campo en la Empresa NOVAINSER de la
Ciudad de Babahoyo, este lugar me proporcionará los datos necesarios
para el desarrollo de la tesis.
25
Descriptiva:
La
presente
investigación
estará dirigida
al registro,
análisis e
interpretación de las variables investigadas, con la ayuda de técnicas e
instrumentos que nos facilitan la obtención de la información, y estas
servirán para enunciar propuestas factibles para la solución del problema
planteado.
Con esta investigación se describe la situación administrativa de la
empresa, determinando el grado de asociación de las variables y las
características que presenta el problema para dar soluciones factibles.
Las variables de la investigación son de relación causa- efecto.
Métodos
Analítico – Sintético:
La aplicación de este método se utilizará para el análisis de los datos
obtenidos en la investigación y su tratamiento, para la generación
sistémica determinada de conclusiones y recomendaciones
Inductivo - Deductivo:
Se utilizará este método para sustentar el problema, las causas y efectos
que lo provocaron, las consecuencias que se han dado en el área motivo
de estudio y combinada con el sistema de auditoría interna establecer
conclusiones generales.
INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Guía de Entrevista:
La guía de entrevista servirá como apoyo para el investigador en la
entrevista con el señor Gerente de la Empresa NOVAINSER, para a
26
través del tratamiento de las respuestas vertidas poder interpretarlas, lo
cual permitirá recolectar datos mediante este diálogo directo, para
conocer su criterio acerca de las causas - efectos del problema y de la
probable solución al mismo
Cuestionario de encuesta:
Esta
técnica de investigación se aplicará al personal administrativo y
operativo, misma que nos permitirá corroborar con la situación actual en
la que se encuentra NOVAINSER, que a través de preguntas cerradas
coherentes y organizadas se podrá obtener datos verídicos y confiables.
Cita Bibliográfica:
Constituye todos los medios documentados de consulta que usaremos
para la investigación, tanto física como virtual y de diferentes fuentes.
Interpretación de Resultados
Los datos obtenidos se agrupan en tablas y a través de gráficos circulares
se presentan los resultados de las encuestas realizadas a los empleados,
clientes y proveedores para proceder a su análisis e interpretación
Población y Muestra.
La presente investigación se aplica a los Clientes fijos (Mayoristas) y
clientes normales de la empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo,
Provincia de Los Ríos.
Población
Detalle
Número
Clientes Fijos
40
Clientes
200
Total
240
Tabla 1. Población
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
27
Muestra.
En la investigación realizada no fue necesario calcular la muestra, puesto
que el número de clientes fijos es 40 y los cliente normales son 200 con el
objetivo de obtener un resultado con mayor exactitud se trabajó con el
100% de encuestados.
Encuesta aplicada a clientes fijos
PREGUNTA
SI
NO Nº
1. ¿La empresa NOVAINSER presta un servicio 40 0
PORCENTAJE
40 100%
integral de tecnológica?
2. ¿Usted cree que las estrategias de marketing 30 10
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
influyen en el desarrollo de la empresa
NOVAINSER?
¿Usted cree que las estrategias de marketing de
la empresa NOVAINSER, guardan relación con
un programa específico?
¿Usted cree que las estrategias de marketing
es responsabilidad de la Directivos?
¿Usted cree que las estrategias de marketing
de la empresa NOVAINSER, guarda relación
con los objetivos?
¿Usted cree que el volumen de ventas que
presenta la empresa NOVAINSER, puede
mejorar?
¿Usted cree que los objetivos de volumen de
ventas en la empresa NOVAINSER, guardan
relación con la motivación?
¿La visión establecida en el de volumen de
ventas en la empresa NOVAINSER, es un
enfoque orientador?
¿Las estrategias y actitudes se constituyen en
políticas empresariales para mejorar el volumen
de ventas en la empresa NOVAINSER?
¿Usted cree que las estrategias de marketing
mejorará el Volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER?
Tabla 2. Encuesta Directivos.
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
28
40 100%
10 30
40 100%
40 00
40 100%
10 30
40 100%
30 10
40 100%
10 30
40 100%
30 10
40 100%
30 10
40 100%
30 10
40 100%
Encuesta aplicada a los clientes
No
SI
NO
70
130 200 100%
50
150 200 100%
140
60
200 100%
130
70
200 100%
40
160 200 100%
¿Usted cree que el volumen de ventas que
presenta la Empresa NOVAINSER, puede
mejorar?
60
140 200 100%
¿Usted cree que los objetivos de volumen
de ventas en la empresa NOVAINSER,
7
guardan relación con la motivación?
¿La visión establecida en el de volumen de
8
ventas en la empresa NOVAINSER, es un
enfoque orientador?
¿Las estrategias y actitudes se constituyen
9
en políticas empresariales para mejorar el
volumen de ventas
en la empresa
NOVAINSER?
¿Usted cree que las estrategias de
10 marketing mejorará el Volumen de ventas
en la empresa NOVAINSER?
70
130 200 100%
160
40
200 100%
190
10
200 100%
180
20
200 100%
1
2
3
4
5
6
PREGUNTA
¿La empresa
NOVAINSER presta un
servicio integral de tecnológica?
¿Usted cree que las estrategias de
marketing influyen en el desarrollo de la
Empresa NOVAINSER?
¿Usted cree que las estrategias de
marketing de la Empresa NOVAINSER,
guardan relación con un programa
específico?
¿Usted
cree que las estrategias de
marketing
es responsabilidad de la
Directivos?
¿Usted
cree que las estrategias de
marketing de la Empresa NOVAINSER,
guarda relación con los objetivos?
Tabla 3 . Encuesta equipo operativo.
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
29
Nº
PORCENTAJ
E
Encuesta aplicada a los clientes
SI %
NO %
PREGUNTA
N°
1
¿La empresa
NOVAINSER presta un 70
N° %TOTAL
32.79
130 67.21
200 100%
24.59
150 75.41
200 100%
60
26.23
200 100%
70
34.43
200 100%
16.39
160 83.61
200 100%
29.51
140 70.49
200 100%
36.07
130 63.93
200 100%
40
16.39
200 100%
10
4.92
200 100%
20
6.56
200 100%
servicio integral de tecnológica?
2
¿Usted cree que las estrategias de 50
marketing influyen en el desarrollo de la
Empresa NOVAINSER?
3
¿Usted cree que las estrategias de 140 73.77
marketing de la Empresa NOVAINSER,
guardan
4
relación
con
un
programa
específico?
¿Usted cree que las estrategias de 130 65.57
marketing
es responsabilidad de la
Directivos?
5
¿Usted cree que las estrategias de 40
marketing de la Empresa NOVAINSER,
guarda relación con los objetivos?
6
¿Usted cree que el volumen de ventas 60
que presenta la Empresa NOVAINSER,
puede mejorar?
7
¿Usted
cree
que
los
objetivos
de 70
volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER, guardan relación con la
8
motivación?
¿La visión establecida en el de volumen 160 83.61
de ventas en la empresa NOVAINSER,
9
es un enfoque orientador?
¿Las estrategias y actitudes
se 190 95.08
constituyen en políticas empresariales
para mejorar el volumen de ventas en la
Empresa NOVAINSER?
10 ¿Usted cree que las estrategias de 180 93.44
marketing
mejorará
el
Volumen
de
ventas en la empresa NOVAINSER?
Tabla 4. Encuesta equipo operativo porcentual
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
30
Interpretación y Análisis de los resultados.
Encuesta aplicada a clientes fijos
Pregunta 1
N° PREGUNTA
1.
¿La empresa
SI % NO %
NOVAINSER presta 40 100 00
00
N°
%TOTAL
40
100%
un servicio integral de tecnológica?
Tabla 5. Servicio integral
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 1. Servicio integral
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
De la encuesta aplicada el 100% de los clientes fijos, manifiestan que la
empresa NOVAINSER si presta un servicio integral de tecnológica, el
servicio ofrecido es muy bueno mientras un 0 % opinan que no.
Interpretación:
De la encuesta aplicada a los 40 clientes fijos, 40 manifiestan que la
empresa
NOVAINSER si presta un servicio integral de tecnológica,
mientras cero manifiestan que no, es un aspecto muy importante a tomar
en cuenta, estas deben ser promocionadas en el interior del local y
mantener un servicio eficaz.
31
Pregunta 2
N° PREGUNTA
2.
SI
¿Usted cree que las estrategias de 30
% NO
%
N° %TOTAL
75 10
25
40
100%
marketing influyen en el desarrollo
de la Empresa NOVAINSER?
Tabla 6. Desarrollo Novainser
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 2. Desarrollo Novainser
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
De la encuesta aplicada el 75% de los clientes fijos, manifiestan que las
estrategias de marketing influyen en el desarrollo de la Empresa
NOVAINSER es un aspecto positivo para la empresa y no debemos
descuidar la buena atención o servicio al cliente, mientras un 25% opinan
que no.
Interpretación
De la encuesta aplicada a los 30 clientes fijos,
manifiestan que las
estrategias de marketing influyen en el desarrollo de la Empresa
NOVAINSER,
mientras 10 manifiestan opinan que no,
dando a la
empresa características competitivas que lo diferencian de otras similares
empresas.
32
Pregunta 3
N° PREGUNTA
3
SI % NO %
¿Usted cree que las estrategias de 10 25 30
marketing
de
la
75
N°
%TOTAL
40
100%
Empresa
NOVAINSER, guardan relación con
un programa específico?
Tabla 7. Programa específico
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 3. Programa específico
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
De la encuesta aplicada el 25% de los clientes fijos, manifiestan que las
estrategias de marketing de la Empresa NOVAINSER, guardan relación
con un programa específico, mientras que el 75% opina que no.
Interpretación
De la encuesta aplicada a los clientes fijos,
diez manifiestan que las
estrategias de marketing de la Empresa NOVAINSER, guardan relación
con un programa específico, mientras treinta manifiestan opinan que no,
buscando aprovechar los recursos tecnológicos adecuadamente, ya que
se encuentra en prospectiva la eficiencia y eficacia en una planificación
estratégica.
33
Pregunta 4
N° PREGUNTA
4
SI %
¿Usted cree que las estrategias de 40 100
NO %
N°
%TOTAL
0
40
100%
0
marketing es responsabilidad de la
Directivos?
Tabla 8. Responsabilidad directivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 4. Responsabilidad directivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 100% de los clientes fijos, manifiestan que que la administración y las
estrategias de marketing es responsabilidad de la Directivos.
Interpretación
Los clientes fijos en su totalidad consideran que la administración y las
estrategias
de
marketing
es
responsabilidad
de
la
Directivos,
manifestando que no se realizan inversiones destinadas al mantenimiento
de marketing y una toma de decisiones adecuadas, debido a que se
debería buscar alternativas para bajar costos y ofrecer precios que sean
más competitivos y que los clientes sientan que los precios de la empresa
son normales y en el mejor de los casos que son bajos.
34
Pregunta 5
N° PREGUNTA
5
SI
¿Usted cree que las estrategias de 10
marketing
de
la
% NO %
N°
%TOTAL
25
40
100%
30
75
Empresa
NOVAINSER, guarda relación con
los objetivos?
Tabla 9. Relación de los objetivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 5. Relación de los objetivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 75% de los clientes fijos, cree que las estrategias de marketing de la
Empresa NOVAINSER, guarda relación con los objetivos, en un
porcentaje del 25% manifiestan que no.
Interpretación
De los Clientes fijos consideran diez cree que las estrategias de marketing
de la Empresa NOVAINSER, guarda relación con los objetivos, mientras
que treinta no, debido a que la empresa no es suficientemente conocida
en el mercado en que opera ya que no dispone ni siquiera de un letrero
adecuado para mantener clientes fidelizados.
35
Pregunta 6
N°
PREGUNTA
SI %
6
¿Usted cree que el volumen de 30 75
NO %
N° %TOTAL
10
40
25
100%
ventas que presenta la Empresa
NOVAINSER, puede mejorar?
Tabla 10. Mejora de volumen de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 6. Mejora de volumen de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 75% de los clientes fijos, cree que el volumen de ventas que presenta
la Empresa NOVAINSER, puede mejorar, en un porcentaje del 25%
manifiestan que no mejoría la situación de la empresa.
Interpretación
De los Clientes fijos consideran treinta que el volumen de ventas que
presenta la Empresa NOVAINSER, puede mejorar y diez cree que no. Ya
que se debe optimizar los recursos y mejorar la rentabilidad del local.
36
Pregunta 7
N o PREGUNTA
SI
%
NO %
No %TOTA
L
7
¿Usted cree que los objetivos de 10
25
30
75
40
100%
volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER, guardan relación con la
motivación?
Tabla 11. Objetivos de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Gráfico
Grafico N° 7. Objetivos de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 75% de los clientes fijos, no cree que los objetivos de volumen de
ventas en la empresa NOVAINSER, guardan relación con la motivación,
el porcentaje del 25% manifiestan que sí, siendo un factor muy importante
para los empleados que sientan que su trabajo si lo reconocen
Interpretación
De los clientes fijos consideran diez creen que los objetivos de volumen
de ventas en la empresa NOVAINSER, guardan relación con la
motivación
y treinta cree que no, en el nivel de administración para
determinar expectativas referentes a la solución de los problemas desde
el punto de vista gerencial la motivación
fundamental
37
debería ser un aspecto
Pregunta 8
N° PREGUNTA
8
SI % NO %
¿La visión establecida en el de 30 75 10
25
N°
%TOTAL
40
100%
volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER,
es
un
enfoque
orientador?
Tabla 12. Visión
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 8. Visión
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 75% de los clientes fijos, cree que la visión establecida en el de
volumen de ventas en la empresa NOVAINSER, es un enfoque
orientador, el 25% manifiestan que no, siendo un factor prospectivo y
holístico.
Interpretación:
De los clientes fijos consideran treinta que la visión establecida en el
volumen de ventas en la empresa NOVAINSER, es un enfoque orientador
y diez cree que no, se manifiesta que no se considera que la visión es la
adecuada ya que no se tiene directrices idóneas
rentabilidad de la empresa.
38
para aumentar la
Pregunta 9
N° PREGUNTA
9
SI % NO %
¿Las estrategias y actitudes se 30 75 10
constituyen
empresariales
en
para
25
N°
%TOTAL
40
100%
políticas
mejorar
el
volumen de ventas en la Empresa
NOVAINSER?
Tabla 13. Políticas empresariales
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 9. Políticas empresariales
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
El 75% de los clientes fijos,
cree que Las estrategias y actitudes se
constituyen en políticas empresariales para mejorar el volumen de ventas
en la Empresa NOVAINSER, el 25% manifiestan que no, la empresa
promueve una cultura de servicio de calidad.
Interpretación
De los clientes fijos,
diez no cree que las estrategias y actitudes se
constituyan en políticas empresariales para mejorar el volumen de ventas
en la empresa y treinta cree que sí, ya que los datos recopilados se
realizaron mediante una observación directa, el trabajo en equipo es muy
importante para alcanzar flujo de ventas más efectivas
39
Pregunta 10
N° PREGUNTA
SI % NO %
10 ¿Usted cree que las estrategias de 30 75 10
25
N°
%TOTAL
40
100%
marketing mejorará el Volumen de
ventas
en
la
empresa
NOVAINSER?
Tabla 14. Volumen de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 10. Volumen de ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
El 75% de los clientes fijos, cree que cree que las estrategias de
marketing mejorará el Volumen de ventas en la empresa NOVAINSER, el
porcentaje del 25% manifiestan que no.
Interpretación
De los clientes fijos, diez no creen que las estrategias de marketing
mejorará el volumen de ventas en la empresa NOVAINSER y treinta cree
que sí, debido a que se destaca por ubicación privilegiada y existe la
predisposición a la innovación, se concluye que implementar o rediseñar
unas estrategias marketing indudablemente ayudara a incrementar las
ventas, por eso es necesario la implementación del mismo.
40
.
Encuesta aplicada a los clientes
Pregunta 1
SI
N° PREGUNTA
%
NO %
N°
%
TOTAL
1
¿La empresa NOVAINSER presta 70
un
servicio
integral
32.79 130 67.21 200
100%
de
tecnológica?
Tabla 15. Servicio integral
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
33%
SI
67%
NO
Grafico N° 11. Servicio integral
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
De la encuesta aplicada el 100% de los clientes, el 32,79% manifiestan
que la empresa si presta un servicio integral de tecnológica, mientras el
67.21% dice que no.
Interpretación
De la encuesta aplicada de los clientes, setenta manifiestan que la
empresa NOVAINSER si presta un servicio integral de tecnológica,
mientras ciento treinta manifiestan opinan que no, esto indica que no se
lleva adecuadamente servicio integral de tecnología ya que no se cuenta
con profesionales con competencias profesionales en este campo.
41
Pregunta 2
N° PREGUNTA
2
SI %
¿Usted cree que las estrategias de 50 2.5
NO %
N°
%TOTAL
150 75
200 100%
marketing influyen en el desarrollo
de la Empresa NOVAINSER?
Tabla 16. Desarrollo de la empresa
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
25%
SI
NO
75%
Grafico N° 12. Desarrollo de la empresa
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos:
Los clientes en 75% expresan que las estrategias de marketing
no
influyen en el desarrollo de la Empresa NOVAINSER, mientras que el
25% manifiesta que sí.
Interpretación
De la encuesta aplicada a los clientes, 50 manifiestan que las estrategias
de marketing influyen en el desarrollo de la Empresa NOVAINSER,
mientras 150 opinan que no, dando a notar que se requiere del apoyo
comercial, publicidad y de estrategias de marketing.
42
Pregunta 3
PREGUNTA
3
SI %
NO %
N° %TOTAL
¿Usted cree que las estrategias 140 73,77 60 26.23 200 100%
de marketing
de
la
Empresa NOVAINSER, guardan
relación
con
un
programa
específico?
Tabla 17. Programa específico
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
27%
SI
73%
NO
Grafico N° 13. Programa específico
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
De los clientes en un 73.77% considera que las estrategias de marketing
de la empresa NOVAINSER, guardan relación con un programa
específico.
Interpretación
De la encuesta aplicada a los clientes, 140 manifiesta que las estrategias
de marketing de la Empresa NOVAINSER, guardan relación con un
programa específico, mientras sesenta manifiestan opinan que no, el
contexto
de la empresa requiere mejoría de la situación actual del
programa de marketing en ventas.
43
Pregunta 4
N° PREGUNTA
4
¿Usted
SI
cree
estrategias
que
%
las 130 65.57
NO %
70
N°
34.43 200
%TOTAL
100%
de marketing
es responsabilidad de la
Directivos?
Tabla 18. Directivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
34%
SI
66%
NO
Grafico N° 14. Directivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
El 100% de los clientes, el 65.57% manifiestan que la administración y
las estrategias de marketing es responsabilidad de los directivos, mientras
que el 34.43% opina que no.
Interpretación
Los clientes consideran 130 que la administración y las estrategias de
marketing es responsabilidad de la Directivos y setenta manifiestan que
no, debido a que, es muy importante que la empresa tenga muy en cuenta
este aspecto y empiece capacitando a todos sus empleados para que de
esta manera logren mejores resultados y cumplan los objetivos.
44
Pregunta 5
N° PREGUNTA
5
SI %
NO %
N°
%TOTAL
¿Usted cree que las estrategias de 40 16.39 160 83.61 200 100%
marketing
de
la
Empresa
NOVAINSER, guarda relación con
los objetivos?
Tabla 19. Objetivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
16%
SI
NO
84%
Grafico N° 15. Objetivos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
El 83,61% del a los clientes, no cree que las estrategias de marketing de
la Empresa NOVAINSER, guarda relación con los objetivos, el 16,39%
manifiestan que sí.
Interpretación
De los clientes consideran cuarenta cree que las estrategias de marketing
de la Empresa NOVAINSER, guarda relación con los objetivos, mientras
que ciento setenta dicen que no, por lo tanto se debe trabajar más en lo
que se refiere al trabajo en equipo para lograr los objetivos, porque la
encuesta revela que los colaboradores creen que no se está cumpliendo.
45
Pregunta 6
N° PREGUNTA
6
SI %
NO %
N°
%TOTAL
¿Usted cree que el volumen de 60 29.51 140 70.49 200 100%
ventas que presenta la Empresa
NOVAINSER, puede mejorar?
Tabla 20. Mejora ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Grafico N° 16. Mejora ventas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
De los clientes el 70.49% manifiestan que el volumen de ventas que
presenta la Empresa NOVAINSER, no puede mejorar, mientras que el
29.51 opina que sí.
Interpretación
Los clientes consideran sesenta que el volumen de ventas que presenta
la empresa NOVAINSER, puede mejorar y ciento cuarenta cree que no,
ya que no guardan relación con la eficiencia y eficacia de las técnicas de
marketing, prestados a los clientes.
46
Pregunta 7
N° PREGUNTA
7
SI %
NO %
N°
%TOTAL
¿Usted cree que los objetivos de 70 36.07 130 63.93 200 100%
volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER,
guardan
relación
con la motivación?
Tabla 21. Motivación
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
36%
SI
64%
NO
Grafico N° 17. Motivación
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
.
Análisis de datos
De acuerdo con las encuestas a los clientes, el 63.93% manifiestan que
no cree que los objetivos de volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER, guardan relación con la motivación, el 36.07 % manifiestan
que sí.
Interpretación
De los clientes setenta consideran que los objetivos de volumen de ventas
en la empresa NOVAINSER, guardan relación con la motivación y ciento
treinta, cree que no. Pensando que es importante considerar que a los
colaboradores se les debe motivar tanto en la parte económica como
también en la parte de reconocimiento laboral.
47
Pregunta 8
N° PREGUNTA
8
SI %
NO %
¿La visión establecida en el 160 83.61 40
N°
%TOTAL
16.39 200 100%
volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER,
es
un
enfoque
orientador?
Tabla 22. Enfoque orientador
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
16%
SI
NO
84%
Grafico N° 18. Enfoque orientador
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
De acuerdo con las encuestas de los clientes el 83.61% manifiestan que
la visión establecida en el volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER, es un enfoque orientador, mientras que el 16.39 manifiesta
que no,
Interpretación
De los clientes ciento sesenta, si consideran que la visión establecida en
el de volumen de ventas en la empresa NOVAINSER, es un enfoque
orientador y cuarenta
creen que no, es importante conocer toda la
información para la toma de decisiones que permitirá el logro de objetivos.
48
Pregunta 9
N° PREGUNTA
9
SI %
NO %
¿Las estrategias y actitudes se 190 95.08 10
constituyen
en
N°
%TOTAL
4.92 200 100%
políticas
empresariales para mejorar el
volumen
de
ventas
en
la
Empresa NOVAINSER?
Tabla 23. Políticas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
5%
SI
NO
95%
Grafico N° 19. Políticas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
El 95.08 % del a los clientes, cree que las estrategias y actitudes se
constituyen en políticas empresariales para mejorar el volumen de ventas
en la empresa NOVAINSER, el 4.92% manifiestan que no.
Interpretación
De los clientes, ciento noventa cree que las estrategias y actitudes se
constituyen en políticas empresariales para mejorar el volumen de ventas
en la empresa y diez cree que no, igual es otro de los aspectos muy
importantes que sobresale en la empresa que los vendedores asesoren a
sus clientes.
49
Pregunta 10
N° PREGUNTA
10 ¿Usted
cree
SI %
que
las
estrategias
NO % N° %TOTAL
de 180 93.44 20 6.56 200 100%
marketing mejorará el Volumen de ventas
en la empresa NOVAINSER?
Tabla 24. Estrategias de marketing
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
7%
SI
NO
93%
Grafico N° 20. Estrategias de marketing
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Análisis de datos
De acuerdo con las encuestas de los clientes el 93.44% manifiestan que
las estrategias de marketing mejorarán el volumen de ventas en la
empresa NOVAINSER, el 6.56% piensa que no.
Interpretación
De los clientes, ciento ochenta cree que las estrategias de marketing
mejorará el volumen de ventas en la empresa NOVAINSER y veinte cree
que no, para los clientes después del precio es muy importante la
alternativa de una atención profesional y adecuada como también cordial,
por lo tanto se debería poner mucho énfasis en estas estrategias y no
descuidarlo.
50
Resultados de entrevistas
PREGUNTAS
CONTENIDOS
las
El problema de las bajas ventas es la falta de
razones de las bajas ventas
un Plan de Marketing en la cual podríamos
al establecido en la Empresa
promocionar
NOVAINSER?
¿Considera usted
publicidad de radio, televisión y de internet.
¿Conoce el motivo
la Considero
que
implementación de un Plan de
Marketing
problema
de
la
Empresa
que
de
manejar
esta
reconocimiento
un
Plan
falta
de
manera
tendríamos
el
mercado,
en
posicionamiento
NOVAINSER?
productos,
Marketing, sería bueno para la empresa,
el porque
solucionara
nuestros
y
sobre
todo
nuestras
ventas aumentaría satisfactoriamente de la
empresa NOVAINSER
¿Por qué medios realizan las
Directamente en el local y les presentamos
ventas a los clientes de la
nuestros
Empresa NOVAINSER?
negociación, nos contactan vía internet y de
productos
y
concretamos
la
acuerdo a sus necesidad le hacemos llegar
el producto
¿La
competencia
tiene
Algunas empresas si tendrían ventaja al
mayor ventaja al manejar la
manejar más
publicidad, porque nosotros
publicidad?
hemos dejado de lado por manejar otros
campos, es por eso que este año queremos
implementar nuevas estrategias
¿Al
incrementar
capacitaciones
a
las
Si
nosotros
los
empleados
capacitaríamos
por
supuesto
que
nuestras
ventas
número de clientes y las
encueta para manejarlo como una estrategia
la Empresa NOVAINSER?
y
nuestros
empleados cree usted que el
ventas serían más altos en
incrementarían
a
lo
tomaremos
para cumplir y mejorar las ventas en la
empresa NOVAINSER
Tabla 25. Entrevistas
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
51
h) DESARROLLO DE LA PROPUESTA
2.1 Título de la propuesta
Estrategias de marketing para mejorar el crecimiento del volumen de
ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia
de Los Ríos.
2.2 Objetivos de la propuesta
Objetivo general
Proponer estrategias de marketing para mejorar crecimiento del volumen
de ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo
Provincia de Los Ríos.
Objetivos específicos

Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing para
mejorar crecimiento del volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo Provincia de Los Ríos.

Socializar las Estrategias de marketing para mejorar crecimiento
del volumen de ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de
Babahoyo Provincia de Los Ríos.

Diseñar estrategias de marketing
para mejorar crecimiento del
volumen de ventas en la empresa NOVAINSER de la ciudad de
Babahoyo Provincia de Los Ríos

Evaluar la situación actual de la empresa NOVAINSER.
52

Efectuar un análisis FODA que permita potenciar las fortalezas,
minimizar las amenazas, detectar oportunidades y minimizar las
debilidades de la empresa.
Objetivo del plan de marketing
Incrementar las ventas en la empresa NOVAINSER aplicando las
estrategias de marketing basadas en el análisis de la empresa.
2.3 Justificación
Se debe tener presente que la importancia de esta propuesta de
investigación radica en la elaboración de estrategias de marketing en la
empresa NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo, permitiendo obtener un
incremento en las ventas que se reflejara en los estados financieros.
Las estrategias de marketing, buscan aprovechar las oportunidades para
optimizar las condiciones de la empresa dentro del mercado, por tal
motivo las estrategias de marketing desempeña un papel importante en la
planeación estratégica de la empresa, ya permiten la contribución al
desarrollo económico de la compañía.
Es necesario realizar esta investigación con el uso de metodologías y
técnicas determinadas que ayudan al análisis del problema como son
encuestas a clientes, y así conocer las fortalezas y debilidades que tiene
la
empresa
para
aprovecharlas
y
corregirlas,
mejorando
el
posicionamiento del mercado, para la captación de nuevos potenciales
(clientes).
Se considera de gran importancia la ejecución de un plan de marketing,
que les permita realizar sus labores de forma eficiente, perfeccionando la
53
atención y el rendimiento de NOVAINSER S.A., y así alcanzar los
objetivos y metas propuestas.
Fundamentación
Estrategia de producto
Para aplicar una estrategia de productos se debe tener en cuenta varios
aspectos como características diseño así como también el precio a que se
vende. Las estrategias de producto a ejecutarse en la empresa es de
ofertar productos según las necesidades de los diferentes tipos de clientes
que participan en el mercado, mediante un adecuado control de inventario
de los productos de mayor preferencia de los clientes.
Estrategia de precio
Una parte esencial del marketing es la determinación del precio que
pagaran los consumidores por los productos. Para una correcta fijación
de precio se debe considerar muchos factores como el de realizar
estudios de mercado para conocer los precios de los productos de la
competencia y poder ofrecer mejores ofertas a los clientes.
Estrategia de promoción
La promoción es uno de los instrumentos fundamentales en el marketing,
esto depende de las negociaciones que se realicen con los proveedores
obteniendo descuentos adicionales en las compras realizadas, la cual
facilitará otorgar descuentos por volumen de compras a los clientes con
mayor frecuencia de demanda.
Es de elemental elegir correctamente los medios que difundan el mensaje
como son vía e-mail, afiches, redes sociales, radio, tv, páginas web
54
Estrategia de distribución
Esta estrategia se basa en la distribución de los productos, la empresa
tiene que tomar una serie de decisiones estratégicas en relación a los
canales de distribución. Para esto se debe poseer espacio físico para una
organización y coordinación idónea en las diferentes áreas, así como
también usar la logística para planificar de manera eficiente la entrega de
los productos
Estrategia de publicidad
Las estrategias de publicidad de la empresa buscan estimular la demanda
del bien a venderse, incentivar al consumidor a comprar frente a la
competencia. Con la publicidad se busca incrementar el consumo del
producto dando a conocer ofertas, descuentos y demás promociones que
se estén brindando, los medios publicitarios serán una de las
herramientas que utilizará NOVAINSER S.A. para ofrecer sus ofertas y
promociones.
Redes sociales
55
Cartera de cliente
El objetivo fundamental de la compañía NOVAINSER S.A es de
incrementar su cartera de clientes para mejorar el posicionamiento en el
mercado y obtener una mayor rentabilidad.
Los clientes fijos (crédito) deberán ser categorizados por los montos de
compras y la puntualidad en los pagos, para poder ofrecerles descuentos
adicionales.
Segmentación
Podemos segmentar a nuestros clientes de diversas maneras como son:

Geográficamente

Demográficamente
 Psicográfico
 Conductual
La finalidad de esta segmentación es diferenciar aquellos segmentos más
atractivos y beneficiosos para la compañía NOVAINSER SA.
Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados con base en su
ubicación (países, regiones, ciudades, o barrios). Posee características
medibles y accesibles.
Segmentación Demográfica: Son utilizadas con frecuencia y están
relacionadas con la demanda y relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el
ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfico: Se divide según la clase social, el estilo de
la vida, la personalidad y los gustos. Consiste en examinar atributos
relacionados con pensamientos y conductas de una persona.
56
Segmentación por comportamiento: Se refiere a las conductas,
beneficios proyectados, lealtad a la marca y actitud ante el producto.
Una buena segmentación facilitara el trabajo en equipo que conllevará al
logro de los objetivos y así al éxito de la empresa.
2.4 Factibilidad de la propuesta.
Luego del estudio de la situación actual de la empresa NOVAINSER, los
resultados de las encuestas realizadas a los clientes de la empresa,
ratifica la necesidad de un plan de marketing que ayude a mejorar el
funcionamiento de la empresa. La aplicación de la propuesta es factible,
porque se cuenta con la predisposición institucional.
2.4.1. Desde el punto de vista social
Las nuevas generaciones han nacido y evolucionado con el impacto de
los medios de comunicación, es por ello que se ve la factibilidad al
implementar estrategias de marketing porque se logrará analizar las
necesidades y exigencias del mercado, mediante un análisis de
satisfacción al cliente.
2.4.2. Desde el punto de vista económico
Las estrategias de marketing es de valiosa importancia para la evaluación
de las estrategias, ya que permitiría conocer la competencia, condiciones
económicas, nivel de demanda, proveedores, de tal manera que se
puedan cumplir con las expectativas y exigencias de los clientes para
conseguir niveles de rentabilidad mayores a los anteriores.
2.5 Actividades
La elaboración de Estrategias de marketing se pretende incrementar los
ingresos económicos de la empresa NOVAINSER, fundada el 07 de
57
marzo del 2005 en la ciudad de Babahoyo de la provincia de Los Ríos,
compañía creada con la finalidad de mercadear productos informáticos
para satisfacer las necesidades de los clientes.
NOVAINSER es una empresa que tiene gran aceptación dentro del
mercado que opera, esta ventaja quiere ser aprovechada por los
directivos y establecer como objetivo de crecimiento y la apertura nuevas
sucursales de ventas a nivel de la provincia, ya que cuenta con la
experiencia en el negocio y con un equipo de trabajo capaz de desarrollar
más de una actividad para alcanzar este objetivo.
Para elaborar estas estrategias de marketing
se ha propuesto pasos
como la evaluación del mercado destinada a la atención de las
necesidades de los clientes, cuyo crecimiento se ha basado en un trabajo
continuo, creyendo en la gente y con una característica empresarial que
busca consolidarse en el mercado: calidad, precios bajos y buen servicio.
2.6 Diseño del plan estratégico de marketing
Primera etapa del plan estratégico de marketing
Análisis situacional.
Evaluación de la situación actual de la empresa NOVAINSER “F.O.D.A”.
Se elaborará una matriz con las amenazas y oportunidades externas;
debilidades y fortalezas internas de la empresa.
58
FODA.
Fortalezas
Factores
Internos
Factores
Externos
Oportunidades
1.Crecimiento del mercado
2.Mejorar el proceso de venta
3.Implementación
de
tecnología
4.Crecimiento de la población.
5.Apertura de nuevas líneas.
6.Mejora de atención a los
compradores
Amenazas
1. Inestabilidad política del
Ecuador.
2. Incremento al Impuesto
de Consumo Especiales
(ICE)
3. Imitación
de
la
competencia
4. Restricción en la compra
de productos más caros
5. Competencia desleal
6. Aumento de numero de
impuestos
1. Precios competitivos con los
principales competidores
2. Imagen excelente
3. Servicios de atención al cliente
excelente y personalizado
4. Variedades de productos
5. Excelente ubicación geográfica
6. Canal corto de venta
7. Garantía en los productos
8. Servicio de trasporte
9. Toma en cuenta la opinión del
cliente
10. Experiencia en el negocio
Debilidades
1. Cobertura dentro de la ciudad
2. No encontrarnos posicionada la
marca en el mercado
3. No cuenta con Publicidad de
internet
4. Mejorar
la
coordinación
y
comunicación en las funciones
5. Cobertura dentro de la ciudad
FO
Estrategias para maximizar tanto
las F como las O.
FO1. Estrategia brindar un servicio
con más beneficios y de esta
manera tener la satisfacción del
cliente
(F1,F8,O1)
FO2. Crear nichos de mercado
incrementar las ventas y conseguir
nuevos
clientes
(F1,F2,
F4,F5,F6,F7, O2,O4)
FO3.Optimizar
la
línea
de
productos para la comercialización
en base a la encuesta realizada,
para facilidad del consumidor (F4,
F6,F7,F9,O3)
DO
Estrategias para minimizar las
D maximizar las O.
DO1. Presupuestar para que
nuestras ventas se incrementen
un 5% anual (D1,D3, O1,O3)
DO2.Instrumentar
mecanismos
que permitan
mejorarla
coordinación en
tecnología, comunicación e
información dentro y fuera de
la empresa (D5,O2,O4)
FA
Estrategias para maximizar las
fortalezas y minimizar las
amenazas:
FA1. Optimizar los recursos
disponibles a manera de evitar
en un porcentaje mínimo la
inestabilidad política
del
Ecuador
(F1,F2,F3,F4,F5,F6,F7,F8,F9,A
1,A4,A5)
FA2. Fijar precios basados en
la calidad del producto y del
servicio prestado.
(F2,F3,F7,F8,A2)
DA
Estrategias para minimizar
tanto las A como las D:
DA1. Diseñar un cronograma
de estrategias de productos
durante el periodo 2015
(D1,D4,D5,A1,A4,A5)
DA2. Elaborar un modelo de
difusión y comunicación entre
el cliente y los proveedores,
en donde se mencione los
productos y los precios.
(D2,D3,A2,A3,A6)
Tabla 26. FODA
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
59
Misión
La Empresa NOVAINSER que trabajando en equipo, busca servir con
calidad y eficiencia para satisfacer las necesidades de nuestros clientes
ubicados en las provincias de Los Ríos, para contribuir al desarrollo socioeconómico de la provincia.
Visión
“Ser la empresa más reconocida, apoyada en su personal técnico y
administrativo que se esfuerza por responder en los mejores términos a
las exigencias actuales del servicio tecnológico”
Principios
Ofrecer a los clientes productos de calidad y a precios competitivos.
Satisfacer las necesidades de los clientes, en beneficio del desarrollo de
la organización, de forma equitativa.
Reconocer el esfuerzo de los colaboradores por la consecución de los
objetivos.
Políticas
La empresa NOVAINSER tiene las siguientes políticas:
 Buscar siempre productos de calidad
 Brindar precios accesibles y competitivos a los clientes.
 Ser competitivos en el mercado.

Ofrecer una atención personalizada a los clientes y superar sus
expectativas.
60
Valores Corporativos

Servicio.- Es la razón de ser de la empresa y por lo cual se ha
creado, eso será el primer contenido inculcando a todas las
personas que se vinculen y colaboren con la empresa.

Compromiso.- Realizar el trabajo con decisión y entrega hacia la
empresa y donde todos sus integrantes se identifique con el
desarrollo de la misma.

Responsabilidad Social.-
Cumpliendo todas y cada una de las
expectativas de los clientes, quienes han confiado en la empresa,
además todos los empleados
y personal Administrativo deben
colaborar con el ejemplo al cumplir alguna labor.

Ética.- Cumplir con todas las normas morales que rigen al ser
humano y que mejor que aplicarlos en el lugar de trabajo.

Respeto.- Manifestando acatamientos y aceptando con sumisión
las normas establecida en la empresa.

Humildad.- Conocer de las propias limitaciones y debilidades.

Honestidad.-
La decencia y el decoro deben ser razonables y
justos tanto con los clientes como con el personal.

Amabilidad.- Siendo afables al momento de interrelaciones con el
cliente, los compañeros de trabajo, y personal administrativo.
Análisis de la situación externa de la empresa NOVAINSER
Factores demográficos
La población cada día aumenta, es por esta razón que influye directa e
indirectamente en la dirección de la empresa y en su capacidad para
establecer relaciones duraderas y excelentes en el mercado.
61
Factores políticos
En la actualidad NOVAINSER ha presentado diversos escenarios políticos
entre ellos tenemos:
 Restricción a las importaciones
 Obligaciones tributarias
 Relaciones comerciales internacionales
Esto afecta la comercialización de los productos llevando a la inestabilidad
de la inversión extranjera provocando una incertidumbre en los negocios.
Factores económicos
El factor económico consiste en el poder de compra que afectan a las
relaciones de distribución y consumo de una empresa, es decir, a la forma
en que la sociedad decide usar los recursos.
Análisis de la situación interna de la empresa NOVAINSER
Descripción de la compañía
La empresa NOVAINSER
es una empresa comercializadora de
productos de tecnología a precios accesibles para la sociedad.
Descripción de los productos
Los productos que ofrece la compañía son productos de buena calidad y
sobre todo con precios cómodos para ser adquiridas por clientes.
Inventario
Las existencias están controladas por un inventario periódico, los pedidos
de los clientes, el stock el almacén y de bodega, son de vital importancia
para cubrir los requerimientos que el cliente pueda solicitar resolviéndolos
en un menor tiempo posible.
62
Segunda etapa de las estrategias de marketing
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Estrategia #1. Utilice todas las estrategias posibles para atraer y
retener clientes
Si su arsenal de negocio contiene sólo una manera de atraer clientes,
tenga en cuenta que no va a ayudar mucho y puede cambiarse en
cualquier momento. Utilice un montón de herramientas de marketing para
aumentar las ventas.
Aquí está un ejemplo: Wal-Mart usa más de 350 diferentes estrategias
para atraer y retener clientes. Aunque la mayoría de las empresas utilizan
sólo 1 o 2. Algunos de ellos simplemente no saben otros métodos.
¿Cuántas maneras de atraer clientes utiliza?
63
Además, a pesar del hecho de que empresa NOVAINSER es una de las
primeras empresas dedicada a la venta de productos informáticos, la no
utilización de las estrategias eficaces y adecuadas, crea problemas.
Tenga en cuenta: si Usted está utilizando sólo una estrategia de
marketing, no se trata del momento cuando los problemas comienzan a
emerger, se trata del momento cuando Usted encontrará estos problemas,
por ende la necesidad de NOVAINSER de aplicar la mayor cantidad de
estrategias.
64
Estrategia #2. Educación de Marketing
Educación de Marketing (Formación de Marketing) es una forma
relativamente nueva de marketing. Su idea principal es ofrecer a sus
clientes algo que ellos pueden aprender. Usted puede ofrecer un artículo
acerca de los productos que vende, debe ser descriptivo o debe contener
la solución de sus problemas.
De hecho, esta estrategia funciona bien por dos razones:
1. Ella aumenta la confianza en su marca o tienda. Cuando usted
enseña y asesora a sus clientes para realizar una adecuada compra. A
sus clientes de NOVAINSER les gustará el hecho de que se ofrezca una
solución eficaz de sus problemas, mientras que otras tiendas están
tratando de vender más cosas.
65
2. Es más fácil de vender como la venta de sus productos o servicios
puede ser combinada con el aprendizaje. Por ejemplo: si se vende un una
tablet, se puede entregar un tríptico delos beneficios, la portabilidad de
este artículo.
66
Estrategia #3. Mida sus indicadores principales de rendimiento
No se olvide de seguir sus indicadores de rendimiento. Ellos son las
cifras que muestran “si su tienda es en verdad atractiva o no“.
Anteriormente ya hemos notado los indicadores que se necesita seguir.
Los parámetros de su tienda permiten administrar sus ventas y no
convertirlas en caos, por ende NOVAISER debe conocer y manejar
correctamente sus indicadores para la optimización de recursos.
67
Estrategia #4. Utilice el modelo adecuado de marketing
El problema principal de mucha gente es que no obtiene los resultados
concretos. Por ejemplo, ellos tienen pocas ventas. Las ventas pueden
reducirse o detenerse si la competencia aumenta, o simplemente pueden
quedarse atascadas si los administradores no quieren realizar un montón
de trabajo.
Ellos no entienden que hay un número de métodos diferentes que pueden
utilizar para su negocio en Internet. Por eso cambian sus métodos
muchas veces, dejan de usar uno u otro sin aplicación adecuada, o no
entienden cómo funcionan estos métodos.
Aquí hay una pequeña lista de métodos que se puede usar
NOVAINSER.

Cross-sell/Venta cruzada;

Up-sell/Aumento de ventas;

Regalos/bonos para clientes habituales;

Bonos que aumentan el valor del producto – si es necesario
aumentar los precios y la conversión;
68

Contacto regular;

Entrenar y enseñar a sus vendedores y gerentes de ventas;

Prueba de precios;

Elementos interesantes (concursos, sorteos, webinars, seminarios,
exámenes, encuestas, etc.)

Cambio de publicidad según el principio de marketing de respuesta
directa;

Uso de títulos atractivos;

Uso de ofertas irresistibles;

Límite de tiempo de ofertas;

Uso de call-to-actions (llamado a la acción);

Simular las empresas exitosas;

Uso de textos que venden;

Uso de redes sociales;

Colaboración con empresas no competidoras;

Comentarios;

Recomendaciones;
69
Estrategia #5. Utilice ventas de dos pasos
Venta directa de sus productos es muy difícil y costosa. Si Usted trata de
usar el método de ventas de dos pasos, sin duda notará la diferencia.
Con esta técnica podrá cambiar su marketing. Y no tendrá que perseguir a
los clientes, porque ellos van a perseguir a Usted queriendo comprar sus
productos.
Un ejemplo de su uso. Hay dos tiendas de informática que tienen surtidos
parecidos de productos. Se venden las mismas computadoras, notebooks,
y los precios son casi los mismos. Los clientes, por supuesto, compran
productos más baratos… ¿Qué se puede hacer en este caso?
Para aumentar las ventas y eliminar la competencia una de esas tiendas
publicó un libro para los padres de estudiantes de secundarias: “101
Maneras de ayudar a su hijo a entrar en la universidad de sus sueños.
“ La mayoría de los métodos implicó el uso de una computadora con un
acceso a Internet. Y al final del folleto se presentó una propuesta: “Se
puede visitar nuestra tienda todos los sábados con sus hijos para ver si
las maneras 50-68 puedan ayudar . Internet y té con galletas gratis “.
Y todos los sábados ellos “accidentalmente” tenían descuentos buenos .
Los propietarios de esta tienda construyeron un sistema de dos pasos
para el procesamiento de clientes. El primer paso genera un flujo de
clientes, y el segundo – el descuento permite vender más.
Esta
estrategia
podría
utilizarse
en
NOVAINSER
realizando
demostraciones de uso de los diferentes productos informáticos y como
segundo paso se vendería con el 5 % de descuento en un horario
determinado, pudiendo ser en la mañana y denominarse el madrugón.
70
Estrategia #6. Utilice propuesta única de venta
Si Usted no tiene una propuesta única de venta, sus clientes no podrán
encontrar su negocio revisando cientos de ofertas cada día. La propuesta
única de venta debe responder a la pregunta: “¿Por qué yo, su cliente
potencial, tengo que elegir su negocio entre una serie de otras
empresas?”.
Se debe hacer especial la propuesta de venta de NOVAINSER por medio
de un añadido de tipo promocional o buena atención de una manera
profesional y con garantía.
71
Estrategia #7. Informes gratis
Use informes gratuitos – se trata de una estrategia de marketing muy
eficaz que no es utilizada por 99% de sus competidores. Free Report
/Reporte Gratuito es un folleto de 10 – 50 páginas, que ofrece
respuestas a preguntas frecuentes. ¿Por qué son útiles?
Vamos a ver: Usted tiene $100 para anuncios que pueden ver 1.000
usuarios. ¿Cuántas personas de 1.000 estuvieron interesadas en su
producto? Así la mayor parte de su publicidad no alcanza a la gente
interesada.
En su lugar, Usted puede gastar un poco de su dinero en la publicidad de
su informe gratuito. La gente ama cosas gratuitas y va a usar este tipo de
ofertas.
La empresa NOVAINSER debe educar a sus asesores de venta para dar
toda la información posible al comprador, ya que si no compra en ese
instante con una buena y adecuada atención regresara y se convertirá en
un cliente frecuente.
72
Estrategia #8. Manténgase en contacto
¿Cuál es la práctica más popular entre las empresas? Envío de mensajes
de correo electrónico, dos o tres veces al mes. Por lo general es suficiente
para comprender si una persona será o no será su cliente.
La empresa NOVAINSER debe crear una base de datos con todos los
medios de comunicación posibles con los clientes y las personas que tan
solo visiten el local, por medio de la web, vía telefónica, celular SMS y
cualquier otro medio adecuado para facilitar el contacto por medio de una
hoja de registro la que nos permita enviar promociones, y solo por el
hecho de llenar este registro entregar un artículo promocional.
73
Estrategia # 9. Cree un rango de precios
Si Usted revisa las empresas de éxito, podrá notar que ellos venden
productos en varios segmentos de precios. Ellos crean varias líneas de
productos para no perder dinero.
Las empresas de automóviles producen una amplia gama de vehículos:
pequeños coches económicos y coches caros de lujo. Las empresas de
software venden por lo menos tres versiones del mismo software – Light,
Standard y Premium, con una variedad de versiones Gold, Platinum,
etc. Y de esta manera cada comprador tiene una opción.
Cada segmento de su público objetivo debe tener su propia versión del
producto.
En la empresa NOVAINSER se debe crear los segmentos de precios
tomando en cuenta dos tipos de productos, el primero que sea de marca
con un costo mayor y como alternativa productos genéricos que sean de
un costo menor.
74
Estrategia # 10. Utilice venta cruzada
La venta cruzada puede aumentar las ventas sin necesidad de atraer
nuevos clientes y cambiar nada en sus productos. Eche un vistazo a la
forma de venta cruzada de Amazon. Cuando Usted elige cualquier libro,
se muestra de forma automática otros libros que la gente compra con su
libro elegido.
Otro ejemplo clásico de la venta cruzada es McDonalds. Cuando Usted
pide una hamburguesa y Coca-Cola, un vendedor amistoso le pide
comprar papas fritas o un helado. Se trata de un sistema de ventas
cuidadosamente calibrado que incluye elementos de venta cruzada. Con
la tecnología de venta cruzada Usted puede aumentar rápidamente las
ventas, sin inversiones adicionales, sin necesidad de buscar nuevos
clientes y casi sin esfuerzo.
En la empresa NOVAINSER se debe dar énfasis a la venta cruzada por
medio de combos que se puede realizar al comprar una computadora
entregar un escritorio y silla, al comprar una laptop entregar una
impresora siendo el limite el ingenio.
75
Tercera etapa de las estrategias de marketing
PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
ETAPAS PARA LA ELABORACI ÓN DE UN PLAN DE M ARKETI NG
ESTRATÉGI
Resumen ejecutivo
y tablaCO
de contenido
Análisis de la situación
Estrategia de marketing
Proyecciones financieras
Seguimiento de la aplicación
Fuente: (Kotler P. , 2003)
Fuente: Investigación Bibliográfica
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
Mezcla de Marketing
La mezcla de Marketing de Lavanderías Centrales está formada por los
siguientes enfoques de producto, precio, plaza, promoción.
PRODUCTO
El producto es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades
del consumidor. Para el Marketing es un instrumento de importancia
fundamental. Si no se dispone del producto adecuado para estimular la
demanda, no es posible llevar a cabo de modo efectivo ninguna otra
acción comercial.
76
PRECIO
El precio es un conjunto de esfuerzos y sacrificios monetarios y no
monetarios que un comprador debe realizar como contrapartida para la
obtención de un determinado nivel de utilidad.

Se tratará de mantener los precios acorde a la competencia o average
price(precio promedio de mercado),además se incrementarán los
precios, luego de haber hecho el correspondiente análisis de costos,
justificando el aumento siempre y cuando los costos de producción
aumenten o a su vez se tomara en consideración la tasa inflacionaria.
Sin embargo se puede reducir un porcentaje adecuado (30%);
considerando fechas especiales como el aniversario de la empresa,
día del amor y la amistad, día de la madre; etc.)
PLAZA (Distribución)
La plaza ó distribución es el instrumento de marketing que relaciona la
producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición
del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo
necesite y en el lugar donde desea adquirirlo.


Entrar en todos los segmentos de mercado
Ubicar locales cerca de una farmacia o panadería.
PROMOCIÓN
Se emplearán diferentes métodos, para cumplir con los objetivos.
A continuación se detalla una de las estrategias a utilizar:
Consiste en incentivar las ventas a través de tres tipos de promociones:
premios, reembolsos, descuentos los cuales deben de ser entregados al
cliente de inmediato, se debe manifestar que las promociones están
77
direccionadas directamente desde la matriz, pero adicionalmente se les
realizará en base al mercado objetivo que posee la ciudad.
Estrategias y aplicación del mix.
El principal objetivo de NOVAINSER es incrementar la participación en el
mercado, la misma que ayudara a subir la rentabilidad de la empresa,
para lograr conseguir lo planteado, a continuación se enunciará varios
enfoques estratégicos:
ENFOQUES ESTRATÉGICOS
ENFOQUE ESTRATÉGICO PERSPECTIVA DE MERCADO
Se fundamenta básicamente en el lanzamiento de nuevos productos:
1.- ESTRATEGIAS CORPORATIVA DE CRECIMIENTO (Precio)
1. Expansión por penetración de mercado:
Esta estrategia consiste en incrementar la participación de NOVAINSER
en el mercado de lavandería y tintorería. Se puede llevar a cabo
induciendo a que los clientes actuales visiten más el local, ampliando los
horarios de atención al cliente, atrayendo a los clientes de la competencia,
ofreciendo descuento y parking gratuito
2. Expansión por desarrollo de mercado
Estrategia que se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto
que quiere vender a un mercado en el que antes no había competido.
En el caso de NOVAISER, no se cuenta con el servicio denominado el
sastre, lavado de muebles y alfombras por consiguiente, sería un mercado
78
atractivo, a pesar de no haber incursionado en el mismo, generando
mayores ingresos para la organización.
a.
Diversificación
Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define
como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa
desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.
3. ESTRATEGIA GENÉRICA COMPETITIVA: DIFERENCIACIÓN
•
Desarrollar competencias profesionales claves, apoyando e
incentivando para que el personal se capacite permanentemente.
•
Estructurar y desarrollar departamento de servicio al cliente
•
Lanzar nuevos productos y servicios
•
Fortalecer gestión del departamento de sistemas, para poder estar
conectados en red.
•
Incrementar percepción de calidad y valor agregado, a través de
círculos de calidad.
ENFOQUE ESTRATÉGICO PERSPECTIVA CLIENTE
1. Incrementar servicio domicilio (Plaza y Promoción)

Adquirir un vehículo pequeño tipo carrier, de esta manera se llegaría a
sitios que no cubre NOVAINSER, mejorando el costo beneficio de la
empresa, ya que la inversión no es alta, y se cuenta con el personal
adecuado para la ejecución sin incrementar el gasto.

Establecer las zonas óptimas para servicio domicilio e implementar
plan piloto
2. Fortalecer posicionamiento en la ciudad

Incrementar la percepción de calidad en el servicio y valor agregado
de la marca

Desarrollar un sistema de mejoramiento continuo de los procesos

Estandarizar imagen corporativa

Programa de remodelación de locales
79

Mejorar la gestión en la contratación de personal, utilizando los
servicios de agencias especializadas de empleo.

Publicidad en televisión (medios locales)

Programa de promociones anual

Mejorar la logística de promociones

Comunicación constante con nuestros clientes (Realizar post-venta)

Dar a conocer nuestros servicios complementarios
3. Implantar departamento de servicio al cliente

Implantar servicio 1800 página web

Incorporar la página web como canal de comunicación y promoción de
servicios

Estándares de manejo de reclamos

Disminuir el tiempo de solución de reclamos

Establecer un programa de lealtad con el cliente; (Ofreciendo cada vez
mejor calidad y amabilidad de parte de las recepcionistas)
ENFOQUE
ESTRATÉGICO
PERSPECTIVA
DEL
PROCESOS
INTERNOS
Desarrollar competencias profesionales y mejorar la eficiencia en
procesos claves, factores que permitirán trabajar con mayor motivación
por consiguiente mejorará la productividad en organización. Esto se
logrará a través de un programa de capacitación al personal que labora en
NOVAINSER y a su vez permitirá desarrollar un sistema de mejoramiento
continuo en los procesos.



Reducir el inventario de productos de poca rotación.
Instaurar como norma el pago anticipado en clientes que no son
asiduos
Prepago en servicios puntuales.
Uno de los pilares fundamentales para lograr los objetivos, es la
alineación y enfoque de los colaboradores de NOVAINSER en generar un
80
servicio completamente diferenciado, bajo lo cual se analiza los siguientes
puntos:
1. Claridad
2. Liderazgo
3. Alineación
4. Comunicación
1. CLARIDAD

Difusión al RRHH las medidas de control internas y externas,
consecuencias e influencias de las estrategias de MKT a
implementarse en la empresa

Dar a conocer al personal, en su idioma, la importancia de su función
dentro de la empresa.

Generar la misma información, en lenguaje sencillo y para todos los
estamentos de la empresa.

Generar claridad en los roles de cada uno y sus funciones para evitar
las confusiones en la transmisión de decisiones.
2. LIDERAZGO

Generar unidad y alineación en el equipo

Respeto y apoyo a las jerarquías de la organización

Reglas de juego claras

Generar el cumplimiento de compromisos

Desarrollo de herramientas de liderazgo en todo el equipo
3. ALINEACIÓN

Difusión de resultados y monitoreo estratégico de una manera
sistémica.

Talleres de evaluación estratégica por cada unidad productiva

Involucrar a todos los miembros de la organización en los objetivos

Incentivos morales y económicos

Reconocer las mejores prácticas individuales y comunicarlas
81
4. COMUNICACIÓN
Creación de un sistema de comunicación interna que toma en cuenta:
•Uso en su totalidad del correo electrónico a través de protocolo y exigir
respuesta
•Mejorar los canales de comunicación interna con las diferentes áreas
(por ejemplo: promociones)
•Confirmar la distribución de la información a las sucursales por parte de
los Supervisores
•Reuniones de información por área.
Plan de acción
En la siguiente etapa se expone la planificación, dentro del cual permitirá
realzar el desarrollo, seguimiento y control de las estrategias para
alcanzar los objetivos planteados en un plazo determinado.
En la matriz que se presentará a continuación se describen cada una de
las acciones que se implementará en la compañía para cumplir con las
estrategias establecidas en el plan de marketing.
Para obtener un mayor cumplimiento de las estrategias de promoción y
publicidad se implementó el Departamento de comercialización y ventas
que será el encargado de ejecutar las acciones mencionadas.
Ejecución de plan de marketing.
RECURSOS FINANCIEROS
Página web
Mailing
Marketing radial
Marketing televisivo
Redes sociales
Letrero electrónico
Catalogo electrónico
Banners
Otros
TOTAL
$ 700
$ 300
$ 500
$ 1.500
$ 100
$ 100
$ 100
$ 500
$ 200
TOTAL
$ 4.000
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
82
Evaluación de la propuesta
Las estrategias de marketing se lo considera de gran importancia, ya que
es uno de los lineamientos fundamentales para el cumplimiento de los
objetivos establecidos por la compañía, seguido de la investigación de
mercados, la evaluación de las fuerzas internas y externas de la empresa,
y luego la implementación de las estrategias de marketing.
La evaluación del mismo se efectuará periódicamente para determinar los
beneficios en los resultados de las ventas.
Luego de la ejecución de la propuesta, se deberá realizar un análisis
F.O.D.A y financiero en la empresa NOVAINSER, con el objetivo de
conocer el impacto que se logró con la implementación del plan de
marketing.
Los resultados obtenidos sobre la implementación del Estrategias de
marketing
fortalecerán las relaciones comerciales con los clientes
generando mayor aceptación en el mercado competitivo.
83
Matriz de evaluación de factores externos de la empresa
NOVAINSER
No
Orden
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Factores
Clasificación
Oportunidades
Crecimiento del mercado
Mejorar el proceso de venta
Implementación
de
tecnología
Crecimiento de la población.
Apertura de nuevas líneas.
Mejora de atención a los
compradores
Amenazas
Inestabilidad política del
Ecuador.
Incremento al Impuesto de
Consumo Especiales (ICE)
Imitación de la competencia
Restricción en la compra de
productos más caros
Competencia desleal
Aumento de numero de
impuestos
Total
Ponderación Valor
4
3
0,25
0,15
1
0,45
4
3
4
0,1
0,05
0,05
0,4
0,15
0,2
2
0,05
0,1
4
0,15
0,6
2
2
0,05
0,05
0,1
0,1
2
2
0,02
0,04
0,04
0,08
3
0,04
1
0,12
3,34
Tabla 27. Matriz de evaluación
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
ANÁLISIS:
Con el 3,34 las oportunidades con las que cuenta la empresa son
elevadas permitiendo mirar el futuro con expectativas, se implementar
estrategias de marketing para minimizar el desarrollo de la competencia
en el mercado
84
Matriz De Evaluación de Factores Internos de la empresa
NOVAINSER
No
Orden
Factores
Clasificación
Ponderación Valor
Fortalezas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Precios
competitivos
con
los
principales competidores
Imagen excelente
Servicios de atención al cliente
excelente y personalizado
Variedades de productos
Excelente ubicación geográfica
Canal corto de venta
Garantía en los productos
Servicio de trasporte
Toma en cuenta la opinión del cliente
Experiencia en el negocio
4
0,1
0,4
3
4
0,03
0,04
0,09
0,16
3
3
4
4
4
3
2
0,02
0,08
0,1
0,1
0,04
0,04
0,08
0,06
0,24
0,4
0,4
0,16
0,12
0,16
3
0,08
0,24
1
1
0,08
0,08
0,08
0,08
3
2
0,05
0,08
0,15
0,16
1
2,9
Debilidades
1
2
3
4
Cobertura dentro de la ciudad
No encontrarnos posicionada la marca
en el mercado
No cuenta con Publicidad de internet
Mejorar
la
coordinación
y
comunicación en las funciones
Cobertura dentro de la ciudad
Total
Tabla 27. Evaluación factores internos
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
ANÁLISIS:
El entorno interno de la organización con el 2,9 debe ser desarrollado con
productos innovadores que permitan aumentar la cartera de productos
existentes, uno de los inconvenientes más notorios de la empresa es
manejar estrategias publicitarias para incrementar sus ventas.
85
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015
ACTIVO
CORRIENTE
$ 74.317,67
CAJA - BANCO
$ 66.284,19
$ 8.033,48
CTA. CTE BANCO INTERNACIONAL
CAJA GENERAL
$408.899,84
CUENTAS POR COBRAR CLIENTE
Cuentas por Cobrar Clientes
DOCUMENTO X COBRAR VOUCHER 2015
$ 408.899,84
$ 3.099,00
IMP. RENTA ANTICIPADO
RETENCIONES
$
6.007,56
ANTICIPO IMPUESTO A LA RENTA
$
6.923,02
$ 3.099,00
$ 12.930,58
$ 21.065,41
CREDITO TRIBUTARIO
CREDITO TRIBUTARIO POR ADQUISIONES E
IMPORTACIONES
CREDITO TRIBUTARIO POR RETENCIONES EN
LA FUENTE
$
INVENTARIO MERCADERIA
$ 116.138,15
8.564,25
$ 12.501,16
$ 116.138,15
$ 636.450,65
TOTAL CORRIENTE
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
$ 40.124,67
$ 19.746,17
MUEBLES
(-) DEP. ACUMULADA
$ 20.378,50
$ 747,92
$ 654,60
MAQUINARIA Y EQUIPO
(-) DEP. ACUMULADA
$
93,32
$
23.694,92
$ 60.121,07
$ 36.426,15
VEHICULO
(-) DEP. ACUMULADA
TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
$
TOTAL DE ACTIVO
$ 680.617,40
86
44.166,75
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015
PASIVOS
CORRIENTE
$ 439.928,74
CUENTAS POR PAGAR
$ 439.928,74
PROVEEDORES
$
OBLIGACIONES LABORALES
8.521,61
$ 8.521,61
15% UTILIDADES TRABAJADORES
$ 49.854,01
OBLIGACIONES FISCALES
RET FTE RENTA
$ 37.423,42
RET FTE IVA
$ 1.806,98
$ 10.623,61
IMPUESTO A LA RENTA
$ 4.439,83
OBLIGACIONES IESS
APORTE INDIVIDUAL
APORTE PATRONAL
PRESTAMO QUIROGRAFARIOS EMPLEADOS
PRESTAMO HIPOTECARIO EMPLEADOS
$ 1.539,58
$ 1.977,05
$ 275,75
$ 647,45
$ 1.357,65
PROVISIONES POR PAGAR
$ 1.357,65
PROVISIONES BENEFICIOS SOCIALES
TOTAL PASIVO CORTO PLAZO
TOTAL PASIVO CORRIENTE
$ 504.101,84
TOTAL PASIVOS
$ 504.101,84
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
87
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015
$ 176.515,56
PATRIMONIO
CAPITAL
UTILIDAD DEL PRESENTE EJERCICIO
APORTE PARA FUTURAS CAPITALIZACIONES
RESERVA LEGAL
UTILIDAD EJERCICIO ANTERIORES
$
$
$
$
$
800,00
37.665,52
36.307,21
16.282,18
85.460,64
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
$ 680.617,40
WASHINGTON CAMACHO
VILLOTA
CONTADOR
RUC: 1204556532001
MARCO VINICIO CARRERA VARGAS
REPRESENTANTE LEGAL
C. I. 1202602403
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
88
Matriz de evaluación de perfil competitivo de la empresa
NOVAINSER
NOVAINSE
R
Factores claves
de éxito
Ponderación Califica.
Servicio al cliente
0,2
4
Calidad de los
productos
0,15
4
Garantía
0,2
4
Precio
0,2
4
Variedad
de
productos
0,1
4
Experiencia
e
imagen
0,05
2
Publicidad
0,03
2
Cobertura
de
mercado local
0,07
3
Total Ponderado
1
Valor Califica. Valor
Ponderación:
Sin Importancia:
0.01
Muy Importante:
1.0
Clasificación: Se asigna
1
=
Debilidad importante
2
=
Debilidad menor
3
=
Fortaleza Menor
4
=
Fortaleza importante
89
RMK
COMPU
Califica.
Valor
0,8
4
0,8
3
0,6
0,6
0,8
0,8
4
4
3
0,6
0,8
0,6
4
4
2
0,6
0,8
0,4
0,4
3
0,3
3
0,3
0,1
0,06
3 0,15
4 0,12
3 0,15
2 0,06
0,21
3,77
3 0,21
3,58
2 0,14
3,05
Tabla 28. Matriz de evaluación de perfil competitivo
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
AGECOMP
U
Impacto Financiero
Presupuesto de Ventas 2015
NOVAINSER
VENTAS
COSTO
INCREMENTO
VENTAS
$
DE PRECIOS
EN DOLARES
ENERO
3.343
7
0%
23.400
FEBRERO
2.229
7
0%
15.600
MARZO
2.786
7
0%
19.500
ABRIL
4.457
7
0%
31.200
MAYO
3.343
7
0%
23.400
JUNIO
2.229
7
5%
15.600
JULIO
3.184
7,35
0%
23.400
AGOSTO
2.786
7,35
0%
20.475
SEPTIEMBRE
2.229
7,35
0%
16.380
OCTUBRE
3.900
7,35
0%
28.665
NOVIEMBRE
2.786
7,35
0%
20.475
DICIEMBRE
4.457
7,35
0%
32.760
VENTAS NETAS
270.855
VENTAS
BRUTAS
303.358
TOTAL
Tabla 29. Impacto Financiero
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
90
Presupuestos de Gastos 2015 de NOVAINSER
RESUMEN DE OPERACIONES
VENTA TOTAL BRUTA
VENTA TOTAL NETA
COSTO DE VENTA
Portátiles
Computadores
Accesorios
Impresoras
Otros Varios
SUELDOS Y BENEFICIOS SOCIALES
Sueldos
Sobretiempos
GASTOS OPERACIONALES
Luz y Energía Eléctrica
Agua Potable
Teléfono
Combustible
Implementos y útiles oficina
Uniformes
Transporte y Fletes
Mant. Local Instalaciones
Mant. Equip.Mueb y Enseres
Mant. Equipos
Mant. Vehículos
Propaganda y Promociones
Suministros de Computadora
Perdidas y Reclamos
Seguros Generales
Contribución C amara Comercio
Gastos de Movilización y Estadía
Publicaciones y Avisos
Obsequios y donativos
Honorarios Profesionales
Intereses y multas
DEPRECIACION AMORTIZACION
Depreciación Maquinaria
Depreciación Muebles y Enseres
Depreciación Vehículo
Amortización Gastos Instalación
Amortización Gastos Constitución
Depreciación Edificios
Depreciación Equipo Electrónico
Amortización Sistemas de Contabilidad
OTROS GASTOS DEL PERSONAL
Agasajo Empleados
Capacitación Personal
OTROS GASTOS
COSTOS Y GASTOS TOTALES
UTILIDAD OPERACIONAL
INGRESOS VARIOS
UTILIDAD
15% REPARTO A EMPLEADOS
IMPUESTO A LA RENTA
RESERVA LEGAL
UTILIDAD LIQUIDA
AÑO 2015
303.358
270.855
28.409
16.000
1.374
3.850
6.576
609
78.000
50.000
28.000
20.053
3.325
195
513
840
950
1.500
1.291,65
2.211,18
333,64
768
1.287
2.253
616
271
931
240
411
250
500
1.258
108
11.829
1.814
228,45
2.718,58
1.085,27
450
3.868,20
1.615,09
50
1.550
1.100
450
1.840
141.682
129.174
100
129.274
19.391
32.318
7.756
69.808
Tabla 30. Presupuestos de Gastos 2015
Elaborado por: MOREIRA, David (2016)
91
%
100,00%
10,49%
5,91%
0,51%
1,42%
2,43%
0,22%
28,80%
19,49%
1,29%
7,40%
1,23%
0,07%
0,19%
0,31%
0,35%
0,55%
0,48%
0,82%
0,12%
0,28%
0,48%
0,83%
0,23%
0,10%
0,34%
0,09%
0,15%
0,09%
0,18%
0,46%
0,04%
4,37%
0,67%
0,08%
1,00%
0,40%
0,17%
1,43%
0,60%
0,02%
0,57%
0,41%
0,17%
0,68%
52,31%
47,69%
0,04%
47,73%
7,16%
11,93%
2,86%
25,77%
i) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Por medio de un análisis del ambiente interno de la empresa, indica que
se debería aprovechar las estrategias de marketing para aumentar el
crecimiento del volumen de ventas en la empresa NOVAINSER de la
ciudad de Babahoyo provincia de Los Ríos
Es necesario Identificar correctamente las estrategias de marketing que
influyen en el crecimiento del volumen de ventas en la empresa
NOVAINSER ya que no se aprovecha las mismas, por el desconocimiento
de las estrategias de marketing.
Al fundamentar teóricamente las estrategias de marketing para aumentar
los ingresos económicos de la empresa NOVAINSER, se determinó que
la participación en el mercado a través de las estrategias de marketing es
factor clave para mejorar las ventas de la empresa.
Los empleados no se capacitan para tener un mejor desenvolvimiento
profesional, por lo tanto las ventas que realiza no satisface eficientemente
el desarrollo económico de la empresa.
Recomendaciones.
Realizar una propuesta que determine las estrategias de marketing que
permitan incrementar el volumen de ventas de la Empresa NOVAINSER
en la ciudad de Babahoyo.
Socializar las estrategias de marketing que influyen en el crecimiento del
volumen de ventas en la empresa NOVAINSER, para aprovechar sus
ventajas y consolidar el aumento de volumen de ventas de forma holística.
92
Capacitación continua para aplicabilidad de las estrategias de marketing
para consolidar los objetivos de forma holística los metas mediatas de la
empresa. NOVAINSER de la ciudad de Babahoyo provincia de Los Ríos,
para generar liquides.
Fortalecer el comportamiento individual y colectivo con miras a mejorar las
estrategias de marketing para obtener eficiencia y trabajo en equipo para
la consecución de los objetivos propuestos
93
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Tracy, S. (2016). Volumen de ventas. Houston: Demand Media.
DATOS PERSONALES
Ing. MOREIRA, David (2016)
Telefono.0991953440
Especialidad: Ingeniero Agrónomo.
ANEXOS