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MARKETING CRUZADO
UP-SELLING Y CROSS-SELLING
Descripción
La venta cruzada es una técnica para incrementar la cifra de negocios mediante la
venta de productos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban
comprando hasta la fecha.
El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es
necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cuáles son sus
necesidades, sus móviles de compra, sus hábitos de usos y consumo.
Un estudio reciente llegó a la conclusión de que es un 70% más fácil de conseguir
un 3% adicional en las ventas de un cliente existente de lo que es para conseguir
más clientes en la puerta para igualar el mismo volumen en ventas.
Objetivos
El presente curso tiene por objeto capacitar al alumno para implementar nuevas
técnicas de ventas y acciones de marketing nuevas, herramientas de revenue y
una correcta política de forma mensurable y modificable previsiblemente según
se vayan viendo los resultados.
Asimismo proporciona los conocimientos, habilidades y herramientas para la
mejora continua de nuestro negocio con el fin de optimizar los ingresos y
maximizar los beneficios.
Tras la realización del presente curso, el participante estará preparado para:
 Identificar y aplicar estrategias de venta cruzada
 Identificar y aplicar técnicas para detectar necesidades y razones de compra
de los clientes
 Utilizar la venta cruzada para dar salida a stocks
 Identificar y aplicar distintas tipologías de venta cruzada
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Objetivos (cont.)
En este Curso se abordarán los siguientes temas:
 Fundamentos del Marketing
 La especialidad del Marketing Estratégico
 Cómo elaborar un Plan comercial acorde a nuestra visión de futuro
 Las técnicas de revenue management
 Los distintos tipos de clientes
 Los diferentes canales de distribución
Destinatarios
El presente curso está específicamente pensado para:
 Todos aquellos profesionales dedicados a la venta en empresas de cualquier
naturaleza, jefes de equipos de venta, directores de Marketing, responsables
de Call Centers, emprendedores de negocios que se orienten al cliente de
forma activa así como mandos intermedios, supervisores y jefes de tienda.
con interés, iniciativa y capacidad para desarrollar acciones de marketing
innovadoras, que deseen conocer las herramientas de revenue management y
adquirir los conocimientos para aplicarlas en una organización.
Duración
 20 horas (formación online + material complementario)
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Contenidos

INTRODUCCIÓN AL CURSO
 Conferencia: Introducción

MÓDULO 1: MARKETING ESTRATÉGICO
 Conferencia: Marketing Estratégico
 Contenido: Marketing Estratégico
 Caso Práctico: El Marketing Estratégico
 Recurso Didáctico: Plan de Marketing Turístico de Cantabria 2012
 Evaluación

MÓDULO 2: TIPOLOGÍA DE CLIENTE
 Conferencia: Tipología de Cliente
 Contenido: Tipología de Cliente
 Caso Práctico: Tipología de Clientes
 Recurso Didáctico: Plan de Marketing Turístico de Cantabria 2012
 Evaluación

MÓDULO 3: POLÍTICA COMERCIAL Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Conferencia: Política Comercial y Canales de Distribución
 Contenido: Política Comercial y Canales de Distribución
 Caso Práctico: Política Comercial y Canales de Distribución
 Recurso Didáctico: Plan de Marketing Turístico de Cantabria 2012
 Evaluación
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Contenidos (cont.)

MÓDULO 4: GESTIÓN DE INGRESOS / REVENUE MANAGEMENT
 Conferencia: Gestión de Ingresos / Revenue Management
 Contenido: Gestión de Ingresos / Revenue Management
 Caso Práctico: Gestión de Ingresos / Yield Revenue Management
 Recurso Didáctico: El AVE aplica un sistema de precios similar al de las
aerolíneas
 Evaluación

MÓDULO 5: UP SELLING Y CROSS SELLING
 Conferencia: Up Selling y Cross Selling
 Contenido: Up Selling y Cross Selling
 Caso Práctico: Cross Selling y Up Selling
 Recurso Didáctico: El ejemplo de McDonald’s
 Evaluación

MÓDULO 6: ARGUMENTARIO DE VENTAS
 Conferencia: Argumentario de Ventas
 Contenido: Argumentario de Ventas
 Caso Práctico: Argumentario de Ventas
 Recurso Didáctico: Los gigantes de las ventas
 Evaluación

CLAUSURA DEL CURSO
 Conferencia: Clausura del Curso

EVALUACIÓN FINAL
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