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Transformación Comercial en B2B
basada en Social Selling
Acelerar la transformación digital desde la perspectiva de las Ventas
¿Qué es Social Selling?
▸ El Social Selling es el catalizador de la
Transformación Comercial en B2B.
▸ Esta metodología nos guía en la
evolución de nuestro actual modelo
comercial al nuevo Buyer Journey.
▸ Mediante la utilización de las redes
sociales profesionales por parte de los
equipos de ventas se identifican,
cualifican y establecer conversaciones
con potenciales clientes.
Social Selling como catalizador de la
transformación comercial en B2B
▸ Alineación de las ideas innovadoras en relación con los objetivos estratégicos de la organización.
▸ El prototipado rápido para generar iniciativas en cuestión de días/semanas para refinar la idea y atraer a los interesados.
▸ Pruebas “Flash” para construir la confianza de que las ideas de innovación responden a las necesidades de los clientes y/o
grupos de interés ofreciendo valor.
Evolución de la búsqueda de “Social Selling”
Los primeros que
evolucionen sus
modelos comerciales
hacia el Social Selling
dispondrán
de una ventaja
competitiva
FUENTE: Google Trends Analysis
Social Selling como catalizador de la
transformación comercial en B2B
La transformación
completa del actual
modelo comercial
será gradual e
incremental,
pasando por un
etapa de transición
donde el Social
Selling será el área
de solapamiento
entre el actual
Marketing y Ventas
Modelo
Actual
B2B
Marketing
Framework
Modelo
Transición
Modelo
Transformación
B2B
Sales
Framework
Social
Selling
Framework
B2B
Social Selling
Framework
Social Selling como catalizador de la
transformación comercial en B2B
Social Selling
1
Estrategia de
Contenidos
2
Ciclo de Vida
del Cliente
3
Triggers
Selling
Proceso de
Venta
Buyer Decision Journey
Refferral
Selling
Insight
Selling
¿Por qué reformular el modelo comercial
basándolo en Social Selling?
El comportamiento del Comprador ha cambiado en los últimos 10 años, actualmente
+75% utilizan las redes sociales para informarse y realizan el primer contacto
con el proveedor, cuando cerca del 57% del Buyer Journey está realizado
72%
5,4
81%
Compradores B2B consideran
que las redes sociales
profesionales les influyen
fuertemente
En la decisión de compra.
Es la media de decisores que
están involucrados en la
decisión de compra en B2B.
Compradores B2B consideran
que prefieren crear relación
con profesionales que
dispongan de una fuerte
marca.
Fuente: DemandGen 2013 B2B Buyer Behavior Survey
Fuente: CEB Sales and Marketing Summit 2014
Fuente: LinkedIn Global Survey of 1500 B2B Decision Makers &
Influencers 2014
¿Por qué reformular el modelo comercial
basándolo en Social Selling?
Optimizar los equipos comerciales para incrementar su productividad se ha
convertido en una prioridad para los Directores Comerciales.
En muchos casos se adolece de falta de datos que permita una toma de decisiones ágil.
+9,5%
68%
Reducción del coste de generación de
leads respecto a puerta fría
Incremento del ratio de conversión en
ventas
Fuente: Social Selling Reduces the Cost per Lead, 2014
Fuente: Victor Magarino Penabla, Sales & Marketing Director
de Comunycarse (Success Story)
+20%
-75%
Incremento de las ventas anuales en
comerciales que responden rápido a
disparadores de oportunidades de
negocio
Top performers en Oracle indican que
Social Selling ha sido la fuente para cerrar
oportunidades en los últimos 12 meses
Fuente: CEB Sales and Marketing Summit 2014
Fuente: Oracle Website (HW & SW Site)
La transformación comercial en el segmento midmarket
En pequeña y mediana empresa la metodología de Social Selling
permite un rápido ROI debido principalmente a 4 factores:
1
2
3
4
Incremento de
Notoriedad en
Linkedin sobre el
target para el segmento
de mediana empresa.
Mejora de los Ratios
de Conversión de
Lead-to-Order y Win
Rates.
Mejora de la
productividad de los
equipos de ventas con
incremento del número
de reuniones con Lead
Cualificados (MQL).
Potenciación de la
captación de clientes
por Referenciación
que reduce los ciclos
de venta, incrementa
Win Rates y reduce la
sensibilidad del
cliente potencial al
precio.
Social Selling es la evolución natural del Modelo
Comercial
Actual
Modelo Comercial
Tradicional
▸ Relación presencial con Cliente.
▸ Intensiva en Fuerza de Ventas.
▸ Uso de Redes Sociales a nivel
Institucional/Marketing.
▸ Segmentación demográfica
orientada a la cuenta.
▸ Bajo Cross-Selling.
▸ Baja alineación con Marketing.
▸ Alto Coste de Captación de
Cliente.
▸ Baja referenciación.
▸ Herramientas básicas de gestión
comercial.
▸ Baja Colaboración del Equipo.
Social Selling Framework
Social Connection &
Engagement
▸ Profundo conocimiento del
Sales Intelligence
▸ Escucha y Monitorización de
Cliente y del Target.
Sales Effectiveness
▸ Relación Multicanal con
Prospectos y Contactos en Redes
Sociales Profesionales.
▸ Segmentación avanzada basada
▸
en Cuenta y Target.
▸ Gestión comercial basada en
métricas e indicadores de
▸ Conectar con Prospects por sus
▸
rendimiento.
intereses y necesidades.
▸ Foco en Decision-Markers e
▸ Compartir con Prospects y
▸
Buying-Influencers.
Contactos contenidos relevantes
para ellos.
▸ Uso de Social CRM para la
gestión de relación con Cliente.
▸ Sinergias con Marketing para
difusión de contenidos.
Prospectos y Contactos
Equipos Inside Sales para
calificación eficiente de leads
Equipos de Customer Success
para el desarrollo de cuentas.
Metodología de Venta B2B para
el incremento de Win-Rates.
▸ Identificación de Best Practices y ▸ Gamificación para incremento
Top Performers.
▸ Identificación de Potenciales
Referenciadores para generar
nuevos leads.
del rendimiento.
▸ Se fomenta la referenciación
como vía de captación.
▸ Incremento Colaboración
Interna.
▸ Formación orientada a la venta.
Organización orientada a la eficiencia en Ventas
La mejora en la eficiencia en ventas requiere organizaciones con roles
especializados en cada etapa del ciclo de vida del cliente: Inside Sales para a
generación de MLQ y Customer Success para potenciar el Cross-Selling
Ciclo de Vida del Cliente
Proceso de Venta
Objetivo
Ratio
Conversión
Notoriedad
Buyer Journey
Audiencia
Equipo Marketing
& Inside Sales
Interesado
Consideración
Ratio
Activación
Interés
Lead
Prospecto
Lead Cualificado Marketing
Transición
Inside Sales - Ventas
Equipo Ventas
Cualificado
Ratio
Fidelización
Satisfación
Ratio
Retención
Decisión
Ratio de
Venta
Lead Cualificado Ventas
Cliente
Retenido
Fidelizado
Oportunidad
Propuesta
Venta Cerrada
Entrega
Renovación
Cross / Upsell
Referenciación
Transición Ventas –
Customer Success
Ratio
Abandono
(Churn)
Equipo Customer
Success
Nuestro enfoque a la Transformación Comercial
CEO CSO CMO
CxO
Directores
Canal Segmento
Territorio
Proceso y Metodología
Organización
Competencias y Skills
Herramientas Gestión
Actividad Comercial y de
Relación con Cliente
Líderes
Transformación
Sponsors de
Negocio
Modelo
Tradicional
Sistemas
Social Selling Maturity Assessment
Alinear Visión y
Movilizar
Stakeholders
Construir Modelo
Comercial Objetivo
Ejecutar la
Transformación
Optimización
Resultados Tangibles
Modelo Comercial basado en Social Selling
Social Sales
Process
Social Sales
Organization
Social CRM & SFA
Tools
Social Salesforce
Skills
Social Sales
Analytics
5 Factores Claves de la Transformación
Comercial
1 2 3 4 5
Alineación con los
Rediseño del
Proceso de
objetivos
estratégicos de Venta conforme al
negocio y
Buyer Decisión
movilización de
Journey y el
los Stakeholders y
Ciclo de Vida de
Sponsors de Negocio
Cliente.
para fomentar un
cambio de
cultura.
Automatización
de tareas para la
mejora de la
eficiencia comercial
mediante
herramientas
tecnológicas (CRM,
Sales Navigator,
SFA …).
Establecer un
Modelo de
Gestión mediante
analítica de
ventas que
propicie la mejora
continua e
identifique Best
Practices.
Capacitación de la
Fuerza de Ventas en
Habilidades
Digitales y
Gestión del
Cambio, como
puede ser la
Gamificación
Interna.
Partnership. Linkedin, Execus y Axis Corporate
▸ La mayor red
▸ Partner Certificado de
▸ Consultora de negocio
profesional donde identificar,
conectar y vincular a tu
target.
▸ Plataforma Sales Navigator.
▸ Best Practices mundiales y
multisectoriales en Social
Selling.
LinkedIn Sales Solutions en
España.
▸ Expertos en formación y
acompañamiento en Social
Selling.
▸ Agentes del Cambio.
orienta a la transformación
comercial.
▸ Foco en implementación con
impacto en negocio.
▸ Aplicación de múltiples
palancas de cambio.
Amplia Experiencia en Transformación Comercial
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