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Transformación Comercial en B2B basada en Social Selling Acelerar la transformación digital desde la perspectiva de las Ventas ¿Qué es Social Selling? ▸ El Social Selling es el catalizador de la Transformación Comercial en B2B. ▸ Esta metodología nos guía en la evolución de nuestro actual modelo comercial al nuevo Buyer Journey. ▸ Mediante la utilización de las redes sociales profesionales por parte de los equipos de ventas se identifican, cualifican y establecer conversaciones con potenciales clientes. Social Selling como catalizador de la transformación comercial en B2B ▸ Alineación de las ideas innovadoras en relación con los objetivos estratégicos de la organización. ▸ El prototipado rápido para generar iniciativas en cuestión de días/semanas para refinar la idea y atraer a los interesados. ▸ Pruebas “Flash” para construir la confianza de que las ideas de innovación responden a las necesidades de los clientes y/o grupos de interés ofreciendo valor. Evolución de la búsqueda de “Social Selling” Los primeros que evolucionen sus modelos comerciales hacia el Social Selling dispondrán de una ventaja competitiva FUENTE: Google Trends Analysis Social Selling como catalizador de la transformación comercial en B2B La transformación completa del actual modelo comercial será gradual e incremental, pasando por un etapa de transición donde el Social Selling será el área de solapamiento entre el actual Marketing y Ventas Modelo Actual B2B Marketing Framework Modelo Transición Modelo Transformación B2B Sales Framework Social Selling Framework B2B Social Selling Framework Social Selling como catalizador de la transformación comercial en B2B Social Selling 1 Estrategia de Contenidos 2 Ciclo de Vida del Cliente 3 Triggers Selling Proceso de Venta Buyer Decision Journey Refferral Selling Insight Selling ¿Por qué reformular el modelo comercial basándolo en Social Selling? El comportamiento del Comprador ha cambiado en los últimos 10 años, actualmente +75% utilizan las redes sociales para informarse y realizan el primer contacto con el proveedor, cuando cerca del 57% del Buyer Journey está realizado 72% 5,4 81% Compradores B2B consideran que las redes sociales profesionales les influyen fuertemente En la decisión de compra. Es la media de decisores que están involucrados en la decisión de compra en B2B. Compradores B2B consideran que prefieren crear relación con profesionales que dispongan de una fuerte marca. Fuente: DemandGen 2013 B2B Buyer Behavior Survey Fuente: CEB Sales and Marketing Summit 2014 Fuente: LinkedIn Global Survey of 1500 B2B Decision Makers & Influencers 2014 ¿Por qué reformular el modelo comercial basándolo en Social Selling? Optimizar los equipos comerciales para incrementar su productividad se ha convertido en una prioridad para los Directores Comerciales. En muchos casos se adolece de falta de datos que permita una toma de decisiones ágil. +9,5% 68% Reducción del coste de generación de leads respecto a puerta fría Incremento del ratio de conversión en ventas Fuente: Social Selling Reduces the Cost per Lead, 2014 Fuente: Victor Magarino Penabla, Sales & Marketing Director de Comunycarse (Success Story) +20% -75% Incremento de las ventas anuales en comerciales que responden rápido a disparadores de oportunidades de negocio Top performers en Oracle indican que Social Selling ha sido la fuente para cerrar oportunidades en los últimos 12 meses Fuente: CEB Sales and Marketing Summit 2014 Fuente: Oracle Website (HW & SW Site) La transformación comercial en el segmento midmarket En pequeña y mediana empresa la metodología de Social Selling permite un rápido ROI debido principalmente a 4 factores: 1 2 3 4 Incremento de Notoriedad en Linkedin sobre el target para el segmento de mediana empresa. Mejora de los Ratios de Conversión de Lead-to-Order y Win Rates. Mejora de la productividad de los equipos de ventas con incremento del número de reuniones con Lead Cualificados (MQL). Potenciación de la captación de clientes por Referenciación que reduce los ciclos de venta, incrementa Win Rates y reduce la sensibilidad del cliente potencial al precio. Social Selling es la evolución natural del Modelo Comercial Actual Modelo Comercial Tradicional ▸ Relación presencial con Cliente. ▸ Intensiva en Fuerza de Ventas. ▸ Uso de Redes Sociales a nivel Institucional/Marketing. ▸ Segmentación demográfica orientada a la cuenta. ▸ Bajo Cross-Selling. ▸ Baja alineación con Marketing. ▸ Alto Coste de Captación de Cliente. ▸ Baja referenciación. ▸ Herramientas básicas de gestión comercial. ▸ Baja Colaboración del Equipo. Social Selling Framework Social Connection & Engagement ▸ Profundo conocimiento del Sales Intelligence ▸ Escucha y Monitorización de Cliente y del Target. Sales Effectiveness ▸ Relación Multicanal con Prospectos y Contactos en Redes Sociales Profesionales. ▸ Segmentación avanzada basada ▸ en Cuenta y Target. ▸ Gestión comercial basada en métricas e indicadores de ▸ Conectar con Prospects por sus ▸ rendimiento. intereses y necesidades. ▸ Foco en Decision-Markers e ▸ Compartir con Prospects y ▸ Buying-Influencers. Contactos contenidos relevantes para ellos. ▸ Uso de Social CRM para la gestión de relación con Cliente. ▸ Sinergias con Marketing para difusión de contenidos. Prospectos y Contactos Equipos Inside Sales para calificación eficiente de leads Equipos de Customer Success para el desarrollo de cuentas. Metodología de Venta B2B para el incremento de Win-Rates. ▸ Identificación de Best Practices y ▸ Gamificación para incremento Top Performers. ▸ Identificación de Potenciales Referenciadores para generar nuevos leads. del rendimiento. ▸ Se fomenta la referenciación como vía de captación. ▸ Incremento Colaboración Interna. ▸ Formación orientada a la venta. Organización orientada a la eficiencia en Ventas La mejora en la eficiencia en ventas requiere organizaciones con roles especializados en cada etapa del ciclo de vida del cliente: Inside Sales para a generación de MLQ y Customer Success para potenciar el Cross-Selling Ciclo de Vida del Cliente Proceso de Venta Objetivo Ratio Conversión Notoriedad Buyer Journey Audiencia Equipo Marketing & Inside Sales Interesado Consideración Ratio Activación Interés Lead Prospecto Lead Cualificado Marketing Transición Inside Sales - Ventas Equipo Ventas Cualificado Ratio Fidelización Satisfación Ratio Retención Decisión Ratio de Venta Lead Cualificado Ventas Cliente Retenido Fidelizado Oportunidad Propuesta Venta Cerrada Entrega Renovación Cross / Upsell Referenciación Transición Ventas – Customer Success Ratio Abandono (Churn) Equipo Customer Success Nuestro enfoque a la Transformación Comercial CEO CSO CMO CxO Directores Canal Segmento Territorio Proceso y Metodología Organización Competencias y Skills Herramientas Gestión Actividad Comercial y de Relación con Cliente Líderes Transformación Sponsors de Negocio Modelo Tradicional Sistemas Social Selling Maturity Assessment Alinear Visión y Movilizar Stakeholders Construir Modelo Comercial Objetivo Ejecutar la Transformación Optimización Resultados Tangibles Modelo Comercial basado en Social Selling Social Sales Process Social Sales Organization Social CRM & SFA Tools Social Salesforce Skills Social Sales Analytics 5 Factores Claves de la Transformación Comercial 1 2 3 4 5 Alineación con los Rediseño del Proceso de objetivos estratégicos de Venta conforme al negocio y Buyer Decisión movilización de Journey y el los Stakeholders y Ciclo de Vida de Sponsors de Negocio Cliente. para fomentar un cambio de cultura. Automatización de tareas para la mejora de la eficiencia comercial mediante herramientas tecnológicas (CRM, Sales Navigator, SFA …). Establecer un Modelo de Gestión mediante analítica de ventas que propicie la mejora continua e identifique Best Practices. Capacitación de la Fuerza de Ventas en Habilidades Digitales y Gestión del Cambio, como puede ser la Gamificación Interna. Partnership. Linkedin, Execus y Axis Corporate ▸ La mayor red ▸ Partner Certificado de ▸ Consultora de negocio profesional donde identificar, conectar y vincular a tu target. ▸ Plataforma Sales Navigator. ▸ Best Practices mundiales y multisectoriales en Social Selling. LinkedIn Sales Solutions en España. ▸ Expertos en formación y acompañamiento en Social Selling. ▸ Agentes del Cambio. orienta a la transformación comercial. ▸ Foco en implementación con impacto en negocio. ▸ Aplicación de múltiples palancas de cambio. Amplia Experiencia en Transformación Comercial DOCUMENTO CONFIDENCIAL PROPIEDAD DE AXIS CORPORATE Queda prohibido su uso y distribución sin la autorización expresa de Axis Corporate Barcelona Madrid Frankfurt London São Paulo Boston New York axiscorporate.com