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Inbound Marketing
Técnicas y herramientas para
atraer al usuario a tu web y
convertirlo en cliente
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Inbound Marketing
Conocido desconocido
Si alguna vez has utilizado herramientas de marketing digital, encontrarás
en el Inbound Marketing algunas caras conocidas. La diferencia está
en organizar y planificar los recursos de manera que los usuarios se
transformen en visitantes, los visitantes en leads, los leads en clientes y
los clientes en “evangelizadores” de nuestra marca (¡SI!)
Esta es la realidad
Cambiaron los consumidores (eres uno y sabes que has cambiado) y
cambió la comunicación. Entonces, ¿por qué no cambiarían los hábitos
de consumo?.
En nuestra faceta de consumidores, ya no queremos ser receptores
pasivos ni que nos interrumpan con la publicidad tradicional de los medios
tradicionales. El cliente es quien se encuentra con la marca e interactúa
con ella, cuando lo desea y sin interrupciones indeseadas.
Estos cambios se llevaron por delante una víctima. ¿Recuerdan aquel
esquema de la comunicación en la que había un emisor, un mensaje y un
receptor? Pues, ya lo pueden olvidar. El receptor controla la comunicación,
decide el cuándo y el cómo.
Hagamos memoria... Antes, un spot en el prime time televisivo bastaba
para llegar al 80 por ciento de nuestro target. Hoy necesitaríamos 120
spots para lograr el mismo efecto. El consumidor, además del televisor,
mira su móvil, su tablet y su notebook, todo al mismo tiempo.
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Como si esto fuera poco, el consumidor está hiperinformado. Puede
bloquear y criticar tu marca, o puede gritar el amor hacia ella por las redes
sociales.
Y así como algunas cosas desaparecen,
otras aparecen
Hace no tanto tiempo, el proceso de compra comenzaba con un estímulo,
seguido por un momento de la verdad en la góndola (¿lo compro no lo
compro?), y un segundo momento de la verdad, que sucedía cuando
usabas el producto o servicio.
¡Pero ahora aparece el Zero Moment!
El Zero Moment está ubicado entre el estímulo y el primer momento de la
verdad, y la estrella de este momento es el Inbound Marketing.
Piensen en un viernes, cuando salen del trabajo, ese momento único.
Camino a casa, ven un cartel publicitando viajes a Brasil de Aerolíneas
Vuelo Alto (¡es el ya conocido estímulo!).
En una situación hipotética podríamos pensar que llegan a su casa y entran
al sitio de Vuelo Alto, pero ustedes y nosotros sabemos que no es así: la
realidad es que googleamos Viajes a Brasil. Allí comienza una seguidilla de
clicks interminables que los lleva a: Trip Advisor, ver la cotización del Real,
información sobre viajar a Brasil con niños, alquileres de auto en Brasil,
hoteles en Brasil... Zero Moment.
En ese viaje vertiginoso por la web, tiene que estar tu emprendimiento:
Hay que conquistar, retener y enamorar a nuestros potenciales clientes.
¿Quedan dudas de que el modo de comprar cambió?
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Si el Inbound Marketing fuera una marca,
el logo sería un embudo
El inbound marketing aparece para hacerle frente a este nuevo
comportamiento del consumidor y el embudo representa sus facetas.
Muchas visitas!
Muchos leads!
Muchas
oportunidades!
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¿Escucharon hablar alguna vez de TOFu, MOFu y BOFu? Habla de Top
of the funnel (parte superior del embudo), middle of the funnel (medio)
y base of the funnel. Son modos de diferenciar cada etapa del inbound
marketing,
Se apoya en cuatro pilares:
POSICIONAMIENTO WEB Consejo: si tienen la oportunidad, dejenlo
en manos de un experto en el tema.
CONTENIDO. No se trata de sólo estar en internet.
Se debe estar bien.
EMAIL MARKETING. Será tu mejor aliado.
SOCIAL MEDIA. ¿Tienes tu contenido? ¿Es bueno? ¡Viralizalo!
El objetivo del Inbound Marketing es tener muchas visitas, que se
tranformen en leads, que luego sean clientes, y que más adelante nos
recomienden. Es verdad que mientras más leads tengamos, mayores
oportunidades de venta existirán, pero tengan cuidado a quién consideran
lead. El real es un potencial cliente, un prospecto, con un real interés en
mi servicio o producto, que me ha dado sus datos completos de manera
voluntaria. Una lista de contactos no es necesariamente una lista de leads.
Ahora, volviendo a esta estrategia, conozcamos las fases de manera más
detallada. TOFu, MOFu y BOFu no son comidas orientales
El momento de la atracción
El cliente ya se encuentra ante su Zero Moment y queremos convertirlo
de un extraño a un visitante de nuestro sitio web. Estamos en la boca
del embudo, en el TOFu, el momento en que el usuario navegará con un
objetivo fijo: Buscar información. Debes hacer que se tope contigo en ese
proceso.
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Te servirá ponerte en su lugar. Pregúntante, ¿qué es lo que busca el cliente
cuando inicia el proceso de compra?
El usuario está buscando resolver necesidades de información, y estos
son los tips para aprovechar esa necesidad:
• Fundamental tener un sitio web excelente: usabilidad y efectividad
• Optimizar marketing en buscadores y promover marketing en
Social Media
• Contenido útil e inspirador
La mitad del tráfico de una web la genera un blog. Puedes “curar
información”, es decir usar contenido ya publicado, y -por ejemplocruzarlo con la información de tus productos. Otra idea es la de utilizar
Infografías o videos. Considera que cada vez nos volvemos más visuales.
Tienes otro recurso en las Landing Pages. Se debe tener un buen manejo
de los Call to Action o llamados a la acción.
El visitante se vuelve conocido
Ya está dentro de tu sitio, pero... ¿sabes quién es? Llegamos al MOFu.
Recuerda, y lo reiteramos, que un lead es un potencial cliente y no
cualquier nombre en la base de datos. Debes hacer que un visitante se
transforme en un lead, dándote sus datos personales, y para esto debes
generar confianza.
Los recursos son ilimitados y debes ser creativo. Ofrecele un e-book
a cambio de que completen el formulario, un sorteo si se anotan,
comparativas de productos si te dicen quiénes son, por nombrar algunos
ejemplos. Gánate la autoridad para pedir.
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Recuerda lo siguiente:
Lead Scoring: Evaluar que nivel de interés tiene el usuario en
nuestro producto o servicio. ¿Qué le puedo ofrecer además de
contenido para que evalúe mi producto/servicio?
Haz un repaso mental, ¿recibes información de algún producto que deseas
tener pero nunca lo compras ni lo comprarás? Pues bien, entonces tu
lead scoring es bajo para esa empresa.
Otro punto a tener en cuenta es el de conseguir un CRM, antes de encarar
una acción de este tipo. Hablamos de Customer Relationship Management,
un tipo de programa diseñado para gestionar bases de datos.
Alimenta al lead
Llegó la hora de la verdad. Debes nutrir al lead para que madure su
decisión de compra y el e-mail marketing será tu mejor amigo. Pero no te
olvides que tu cliente está comparándote con tus competidores.
En el proceso de compra de hoy, se necesitan 10 contactos para que un
cliente compre, y debes informarle de oportunidades irresistibles a su
mail.
Convierte el cliente en un enamorado
Del ciento por ciento de los visitantes sólo de un 3 a un 5 por ciento
llegarán a la instancia de compra. Debes marcar la diferencia:
• Agradecer la elección (thank you pages)
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•Seguimiento de los clientes
•Trabajar la relación
•Lograr que nos recomienden
¿Amas una marca? Pregúntate entonces qué hizo para que la ames.
Recapitulemos
Como decíamos al principio, la clave es organizarse y planificar. Piensa tu
campaña de inbound marketing en días:
Día 1
Día 7
Día 14
Visita Web >
Descarga ebook
Recibe invitación
al webinar
¿Atendió webinar? >
Agradecimiento y link a
un whitepaper
Recibe agradecimiento
por mail y se incluye link
al blog y a la newsletter
Día 20
Post útil y fomentar
la suscripción al
newsletter
Día 25
Si el lead ha seguido todo
el proceso, es momento
de pasarlo a ventas
Preguntamos interés en
productos. ¿Dice que si?
ventas
ventas
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A modo de conclusión:
En el Inbound Marketing los potenciales clientes te buscan a ti. De persona
a persona. Es un modelo centrado en el cliente.
“El modelo digital es un modelo de aprendizaje. No de
mejora continua como el tradicional. Hay que largarse y
probar. Sabemos poco” #IABNow
“Inbound marketing”, Brian Halligan
“Zmoot eBook: Ganando el momento cero de la verdad”, Google eBook
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