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MANUAL DEL PROFESOR
SOLUCIONES DEPORTIVAS: DAVID CONTRA LOS GOLIAT
Elena González Gascón
Universidad Miguel Hernández
RESUMEN DEL CASO
El presente caso muestra los pasos dados por la empresa Soluciones Deportivas, S.L. desde
su nacimiento (hace un lustro) para conseguir su actual asentamiento en el mercado.
Soluciones Deportivas, S.L. es una PYME especializada en artículos deportivos para mejorar el
rendimiento de los deportistas de élite. El caso empieza con una breve descripción de las
grandes empresas del mercado deportivo con el objetivo de descubrir el nicho desatendido
(análisis competencia). Continúa con una descripción de los clientes de la empresa
(segmentación mercado) y de su cartera de productos (estrategia de especialista).
CURSOS Y NIVELES PARA LOS QUE SE RECOMIENDA EL CASO
Troncalidad y optatividad de grado, y postgrado (master).
OBJETIVOS DEL CASO
Objetivos que se persiguen y decisiones y estrategias que se abordan:
1. Que el alumno conozca y comprenda como las pequeñas empresas (reales) planifican y
realizan su estrategia de marketing.
2. Que el alumno comprenda la importancia de la decisión estratégica de marketing de
segmentación.
3. Que el alumno aprenda a identificar la competencia actual y la competencia potencial desde
la óptica del consumidor.
4. Que el alumno relacione una determinada estrategia de marketing empresarial (en este caso
la de especialista) con la cartera de producto y la cartera de clientes de la empresa.
5. Que el alumno sea capaz de identificar las estrategias de crecimiento que puede plantearse
y seguir una empresa.
6. Que el alumno sea capaz de plantear las siguientes acciones de marketing para la evolución
y desarrollo de la empresa.
APLICACIÓN DE LA TEORÍA
Estrategias de segmentación.
Análisis de la competencia.
Estrategias de crecimiento.
Estrategias competitivas
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MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN
Fuentes de datos primarios (entrevista en profundidad con los socios de Soluciones
Deportivas, S.L.) y secundarios (notas de prensa, página Web, estudios del sector del mercado
de material deportivo, entre otros).
PREPARACION PREVIA DEL CASO
Aunque no es imprescindible, se recomienda que los alumnos visiten la página web de la
empresa Soluciones Deportivas, S.L. (http://www.solucionesdeportivas.es) así como las
referenciadas en la bibliografía del caso. De igual manera se recomienda la consulta del
manual Munuera, J. L. y Rodríguez, A. I. (2007): “Estrategias de Marketing: Un enfoque basado
en el proceso de dirección”. Ed. ESIC, Madrid.
BIBLIOGRAFÍA
Quisiera agradecer de manera explicita la información facilitada por los socios de la empresa
Soluciones Deportivas S.L., Eduardo Arenal y Carlos Santamaría.
Correo del Mercado Deportivo (2006): nº 209, 31 de octubre de 2006. “Décimas aprieta el
acelerador”.
Correo del Mercado Deportivo (2006): nº 209, 31 de octubre de 2006. “Forum Sport refuerza su
apuesta hacia las grandes marcas”.
Correo del Mercado Deportivo (2007): nº 231, 15 de noviembre 2007. “Los operadores más
inquietantes para los detallistas multideporte”.
Correo del Mercado Deportivo (2008): nº 250, 13 de octubre de 2008. “Decathlon prepara
el desembarco de sus outlets”.
DBK (2008). “Estudio Sectores de DBK: Distribución de Material Deportivo”.
http://altitudetraining.com/ , 17 de noviembre de 2008.
http://altitudetraining.com/main/testimonials, 17 de noviembre de 2008.
http://www.base.net/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.cmdsport.com/pda/index.asp, 17 de noviembre de 2008.
http://www.decathlon.es/ES/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.decimas.es/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.deportescronos.com/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.elcorteinglescorporativo.es/elcorteinglescorporativo/elcorteinglescorporativo/in
dex.jsp, 17 de noviembre de 2008.
http://www.forumsport.es/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.intersport.es/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.macario.com/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.negocios.com, 23 de abril de 2008, “Decathlon 'boicotea' el estreno de
SportZone”
http://www.negocios.com, 9 de marzo de 2008, “El grupo portugués Sonae reta a las
tiendas Decathlon en España”
http://www.polariberica.es/es, 17 de noviembre de 2008.
http://www.saris.com/, 17 de noviembre de 2008.
3
http://www.solucionesdeportivas.es, 17 de noviembre de 2008.
http://www.spiro-tiger.com/html/main.html, 17 de noviembre de 2008.
http://www.sportzone.es/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.sprinter.es/, 17 de noviembre de 2008.
http://www.totalsport.es/, 17 de noviembre de 2008.
CUESTIONES
Este caso también puede ser utilizado por el profesor para proponer otras
PREGUNTAS ADICIONALES sobre otros temas como los siguientes: 1. ¿Tiene la empresa
Soluciones Deportivas, S.L. un posicionamiento claro? En caso afirmativo ¿cuál es? ¿Qué
efectos ha podido tener la ampliación de la cartera de productos en el posicionamiento de la
empresa? 2. Analice la competencia y determine el grado de rivalidad competitiva (se puede
utilizar el clásico modelo de Porter) 3. Comente las estrategias de desarrollo que ha seguido
Soluciones Deportivas S.L.
1. ¿Considera que la empresa Soluciones Deportivas, S.L. ha utilizado
una estrategia de segmentación de mercados? ¿Qué criterios de
segmentación ha utilizado para segmentar el mercado? Evalúe el
atractivo de cada segmento.