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13 Pasos para hacer tu
Plan de Negocios
Negocios..
Objetivo
Objetivo del
del taller
taller
Transmitir a pequeños
empresarios y
emprendedores, a través de
un caso práctico, los
elementos básicos de un
plan de negocios, para que
puedan evaluar su idea
empresarial y obtener las
principales fortalezas y
áreas de oportunidad de su
proyecto y así tener una idea
más concreta de las
posibilidades de llevarlo a la
realidad en el corto plazo.
Introducci
ón
Introducción
• Principales errores que cometen los
emprendedores al iniciar un negocio.
• Por qué los emprendedores dejan a un
lado el plan de negocios.
• Beneficios de contar con un plan de
negocios.
• Alcances del plan básico de negocio.
• Los 13 pasos del plan básico de negocio.
Principales
Principales Errores
Errores
Exceso de atención en el
desarrollo del producto.
Incorrecta asignación de
los recursos disponibles.
Confiar exclusivamente
en su intuición.
Trabajar sin un plan
definido y por escrito.
Dejarse llevar por la
fantasía.
Por
é se
Por qu
qué
se deja
deja a
a un
un lado
lado
• Sensación de pérdida
de tiempo.
• Demasiado complejo
y largo.
• Creencia de que un
buen producto o idea
de negocio será
exitoso por
obligación.
• Simplemente por
desconocimiento.
Beneficios
el Plan
Beneficios d
del
Plan
• Afina la idea de
negocio.
• Identifica variables
críticas de éxito.
• Facilita el desarrollo
del proyecto.
• Da enfoque y
dirección.
• Es una herramienta
para dirigir el
negocio.
Alcances
ásico
Alcances del
del Plan
Plan B
Básico
• Es un primer
acercamiento.
• Ayuda a poner en orden
las ideas.
• Está orientado al área
comercial del negocio.
• Sirve de base para el
plan definitivo.
• Es un entrenamiento.
1.
2.
3.
4.
Los
Los 13
13 pasos
pasos del
del plan
plan
b
ásico
básico
Descripción del negocio.
Nichos de mercado deseados.
Selección de la cobertura territorial del negocio.
Definición del posicionamiento de negocio
deseado.
5. Propuesta única de negocio.
6. Inversión básica para iniciar el negocio.
7. Metas financieras.
8. Qué vender para alcanzar las metas financieras.
9. Definición inicial de precios.
10.Medios de marketing para el negocio.
11.Metas de marketing.
12.Metas para el desarrollo de nuevos productos.
13.Materiales de promoción.
Descripci
ón del
Descripción
del Negocio
Negocio
• Definir el negocio de
acuerdo con el giro,
posicionamiento y
diferenciación.
• Incluir: industria,
situación legal y
estructura operativa.
• Señalar el “conductor” del
negocio.
Cinco
Conductores”
Cinco ““Conductores”
1. Conducido por el
Producto.
2. Conducido por el
Mercado.
3. Conducido por el
Proceso de Negocio.
4. Conducido por la
Celebridad.
5. Conducido por el
Medio.
Nicho
Nicho de
de Mercado
Mercado Deseado
Deseado
El mejor cliente pertenece a un
nicho, y el nicho es:
– Alcanzable.
– Responde.
– Fácil de entender.
– Conoces sus detalles
particulares.
– Existe afinidad con él.
– Tiene dinero para gastar.
– Hay poca competencia.
– Necesidades o deseos
insatisfechos.
Cobertura
Cobertura Territorial
Territorial
• Área geográfica de
influencia.
• Varía si es industria,
comercio o servicio.
• Describir en detalle
cada área.
• Valorar el número de
transacciones
necesarias.
Posicionamiento
Posicionamiento
• Depende del nicho
seleccionado.
• Es la imagen que se
desea tener ante la
clientela.
• Influye en la decisión
de imagen, productos,
calidad y precio.
• Congruente con el
tamaño del negocio.
Propuesta
nica
Propuesta Ú
Única
Propuesta Unica de Negocio:
9 Lo que hace único a tu
negocio.
9 Es concreta, tangible y
observable.
9 Promete un resultado
específico a los clientes.
9 Es diferente al lema.
9 Se relaciona con el
posicionamiento.
“Cosa su vestido
en la segunda
lección”
Inversi
ón B
ásica
Inversión
Básica
Cálculo del total de la
inversión requerida
para iniciar el negocio.
Debe incluir capital
de trabajo.
Identificar el origen
de los recursos y su
naturaleza.
Inversi
ón B
ásica
Inversión
Básica
TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA
INICIAR EL NEGOCIO.
• Maquinaria y herramientas.
• Exhibidores y anaqueles.
• Equipo de oficina.
• Teléfono, fax, internet.
• Equipo de transporte.
Inversi
ón B
ásica
Inversión
Básica
CAPITAL DE TRABAJO.
• Existencia en caja y
bancos.
• Inventarios y almacén.
• Cuentas por cobrar.
• Proveedores.
• Nómina.
Inversi
ón B
ásica
Inversión
Básica
ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU
NATURALEZA.
• Aportación de socios.
• Préstamos y crédito bancario.
• Crédito de proveedores.
• Anticipos recibidos.
• Reinversión de utilidades.
• Emisión de deuda y Capital.
Inversi
ón B
ásica
Inversión
Básica
ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL.
Monto Costo
__%
30%
__%
22%
Bancos: Tasa de mercado +
puntos por riesgo.
25%
__%
15%
__%
Fondos de fomento: Tasa
subsidiada.
25%
__%
35%
__%
Capital (socios): Comparten
utilidades.
15%
__%
20%
__%
Emisión de deuda: Tasa líder
(Cetes, Udis) + diferencial.
100%
22.1% Costo de capital.
__._%
Metas
Metas Financieras
Financieras
• Expectativa de
ingresos del negocio.
• Corresponde a una
mezcla de productos,
clientes y precios.
• Establece líneas
definidas de trabajo.
Productos
Productos a
a Vender
Vender
• Mezcla de
productos que
aportarán los
ingresos.
• Incluye: precio y
cantidad a vender.
• Calcula ventas por
periodos.
Definici
ón de
Definición
de Precios
Precios
• Variable asociada con el
posicionamiento, nicho
de mercado y propuesta
única de negocio.
• Principal debilidad de los
emprendedores.
Medios
Medios de
de Marketing
Marketing
• Estrategias de
comercialización para
aprovechar al máximo el
potencial de los nichos
seleccionados. Por
ejemplo:
• Reunir una fuerza de
ventas.
• Promociones.
• Alianzas comerciales.
• Ventas especiales.
Metas
Metas de
de Marketing
Marketing
• Ingredientes y
requisitos
indispensables para
poder aprovechar los
medios de marketing.
• Considera las fechas
en las que se deben
alcanzar.
Desarrollo
Desarrollo de
de Productos
Productos
• Planes de innovación de
productos.
• Desarrollo de paquetes.
• Modificación a los
componentes del
negocio.
Materiales
ón
Materiales de
de Promoci
Promoción
Desarrollo de:
• Empaques.
• Materiales punto de
venta.
• Anuncios.
• Cartas.
• Página WEB.
• Volantes.
• Etc.
Se Traspasa
“La Cereza Encantada”
Vieja Pastelería de Barrio
Caso Práctico
Primeras
Primeras Decisiones
Decisiones
• Seleccionar el nuevo “conductor” del
negocio.
• Identificar el nicho o nichos de mercado a
atender.
• Definir el posicionamiento deseado para
“La Cereza Encantada”.
• Asignar recursos del fondo inicial.
• Establecer metas financieras para los 6
primeros meses de operación.
Resultados
Resultados
• Conductor de negocio (4 puntos):
– Producto:
1.5 puntos.
– Celebridad:
2.0 puntos.
– Proceso:
2.5 puntos.
– Medio:
3.0 puntos.
– Mercado:
4.0 puntos.
• Nichos de Mercado (2 puntos):
– Despedidas de
solteros/solteras:
2.0 puntos.
Resultados
Resultados
• Posicionamiento (1.5 puntos):
– Consistente con nicho:
1.5 puntos.
– Parcialmente consistente:
1.0 puntos.
– No consistente:
0.0 puntos.
• Asignación de Recursos (2.5 puntos):
– Arreglo del local:
Hasta 10
0.5 p.
– Material promocional:
Hasta 5
0.5 p.
– Desarrollo nuevos Prod:
Hasta 5
0.5 p.
– Estudio de mercado:
Hasta 20
0.5 p.
– Equipo producción:
Hasta 15
0.5 p.
– Reserva: 45
Segundo
Segundo Periodo
Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses.
• Establecer la Propuesta Única de Negocio.
• Tomar decisiones con respeto a gama de
productos.
• Tomar decisiones con respecto a precios.
• Metas para desarrollo de nuevos
productos, servicios o paquetes.
• Metas de mercadotecnia.
Resultados
Resultados
• Propuesta única de negocio (3 puntos):
– Concreta, tangible,
relevante al nicho:
3 pts. (opción 2)
• Decisión de productos (2.5 puntos):
– Reducir cantidad de productos:
2.5
– Mantener cantidad de productos:
1.5
– Aumentar cantidad de productos:
0.5
• Decisión de precios (1 punto):
– Reducir precios:
0.0 puntos.
– Mantener precios:
0.5 puntos.
– Incrementar precios:
1.0 puntos.
Resultados
Resultados
• Desarrollo nuevos productos (1.5 puntos):
– Nuevos pasteles (figuras o clases): 0 punto
– Paquete soltera y soltero:
1 punto
– Paquete soltera y serv. domicilio: 1.5 pts.
• Metas de marketing (2 puntos):
– Lista clientes, base futuros esposos, juegos
despedidas, art. Fiesta, paq. despedida:
2 pts.
– Cuatro de los anteriores: 1.6 puntos
– Tres de los anteriores:
1.2 puntos
– Dos de los anteriores:
0.8 puntos
– Uno de los anteriores:
0.4 puntos
Tercer
Tercer Periodo
Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses.
• Descripción del negocio.
• Tipo y número de unidades a vender.
• Territorios o cobertura geográfica.
• Medios de marketing.
• Materiales de promoción.
Resultados
Resultados
• Descripción del negocio (1.5 puntos):
– Segunda descripción:
1.5 puntos
– Primera descripción:
sin puntos
• Tipo y número de unidades a vender (2.5
puntos):
– 1 al 7
2.5 puntos
– Incluye a 8,9 o 10 Restar .5 puntos
– Faltan del 1 al 7
Restar .5 puntos
Resultados
Resultados
• Medios de Marketing (3 puntos):
– Arreglo del local:
1.5 puntos.
– Uniformar al personal:
1.0 puntos.
– Página web:
1. 5 puntos.
– Telemarketing:
1.0 puntos.
– Patrocinios:
1.0 puntos.
– Alianzas comerciales:
1.5 puntos.
• Materiales promocionales (3 puntos):
– Carteles (ambos tipos),
volantes, e-mail:
0.5 puntos.
– Revista, fax, cartas:
1.5 puntos.
– Programa referidos:
2.0 puntos.
– Se puede medir el resultado: 1.0 puntos.
Cuarto
Cuarto Periodo
Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses.
• Nuevo nicho de mercado.
• Desarrollo de nuevos productos,
paquetes, servicios.
• Medios de marketing.
• Materiales de promoción.
Resultados
Resultados
• Nuevo nicho de mercado (3 puntos)
– Es concreto y congruente con el
mercado: 3.0 puntos.
• Desarrollo de nuevos productos (2.0
puntos):
– Producto simple:
1.0 puntos.
– Combinación producto/
paquete:
1.5 puntos.
– Combinación
nuevo producto/paquete/
servicio:
2.0 puntos.
Resultados
Resultados
• Medios de Marketing nuevo nicho (2.5
puntos):
• Materiales promocionales nuevo nicho (2.5
puntos):
– Tradicionales:
1.0 puntos
– Alternativos:
1.5 puntos
– Innovadores:
2.0 puntos
– Se puede medir
el resultado:
0.5 puntos
Quinto
Quinto Periodo
Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses.
• Tipo y número de unidades a vender.
• Metas de marketing.
• Materiales de promoción.
Resultados
Resultados
• Tipo y número de nuevas unidades a
vender (3 puntos):
– 1 a 3 tipos
2.0 puntos
– 4 a 6 tipos
1.5 puntos
– 7 a 10 tipos
0.5 puntos
• Metas de Marketing (4 puntos):
• Materiales promocionales (3 puntos):
– Tradicionales:
0.0 puntos
– Alternativos:
1.0 puntos
– Innovadores:
2.0 puntos
– Se puede medir
el resultado:
0.5 puntos
Sexto
Sexto Periodo
Periodo
• Definir metas financieras para 6 meses.
• Nuevo nicho de mercado.
• Metas nuevos productos, servicios o
paquetes.
• Medios de marketing.
• Materiales de promoción.
Resultados
Resultados
• Nuevo nicho de mercado (3 puntos)
– Es concreto y congruente con el
mercado: 3 puntos.
• Desarrollo de nuevos productos, servicios
o paquetes. (3 puntos)
– Producto simple:
1.0 puntos
– Combinación producto/
paquete:
2.0 puntos
– Combinación nuevo Prod./
paquete/servicio:
3.0 puntos
Resultados
Resultados
• Medios de Marketing nuevo nicho (2.0
puntos):
• Materiales promocionales nuevo nicho (2.0
puntos):
–
–
–
–
Tradicionales:
Alternativos:
Innovadores:
Se puede medir
el resultado:
0.0 puntos
0.5 puntos
1.5 puntos
0.5 puntos