Download Modulo 2 Fundamentos de Mercadeo Agropecuario

Diplomado en Gestión
Empresarial para
Productores Agrícolas
La Dirección de Comercialización de la Secretaria de
Agricultura y Desarrollo Rural de la Gobernación de
Antioquia, bajo su función principal de “Fortalecer la
comercialización de los productos agropecuarios articulados
a las cadenas productivas, mejorando la capacidad de
intervención de los productores, buscando nuevos mercados
regionales, nacionales e internacionales”, requiere ejecutar
procesos de formación orientados al fortalecimiento
organizativo, empresarial y comercial a organizaciones de
productores agropecuarios en el departamento de Antioquia
en las subregiones de Urabá, Occidente y Suroeste.
Objetivo: al finalizar el diplomado, los participantes
estarán en la capacidad de gestionar
estratégicamente basados en costos, mercadeo y
comercio internacional las organizaciones del
sector agropecuario, orientados al fortalecimiento
organizativo, empresarial y comercial del sector en
el Departamento de Antioquia para la toma
efectiva de decisiones, a través de clases
magistrales, talleres, videos y simulaciones de
casos, demostrando criterio y capacidad de análisis
en su desempeño.
Garzón M. Wilson
Consejero Gerencial
Hoja de vida del instructor:
Autor de la colección "Los Secretos del Vendedor Cinco Estrellas"
Especialista en Alta Gerencia de la Universidad de Medellín - Especialista en Gerencia
de Mercadeo - Diplomado en Consultoría de la Universidad del Rosario - Certificado en
competencias como consultor Internacional Bureau Veritas 2006 - Diplomado Forhum
en Gerencia de Ventas - Comunicador Social de la Universidad de Antioquia Conferencista y Tallerista desde 1998. Entrenador de Gerentes - Entrenador de
Ejecutivos Comerciales.
Ha sido profesor de Propaganda en la Universidad Cooperativa de Colombia, de
Relaciones Públicas en el Colegio Mayor de Antioquia, Instructor de Comunicación
Organizacional, Comunicación Comercial y Servicio al Cliente en el Servicio Nacional de
Aprendizaje, SENA . Se ha desempeñado como Comunicador de la Alcaldía de
Apartadó, Comunicador de la Gobernación de Antioquia, Director de Mercadeo de
Procinal Limitada, Jefe de Mercadeo y Ventas de Artes Gráficas Don Bosco, Director de
Mercadeo de la Central Mayorista de Antioquia, Gerente Creativo Comercial de
Servimarketing Research ltda., Gerente General del Grupo Empresarial Adviser.
Actualmente se desempeña como consultor gerencial y entrenador comercial.
Módulo II
Fundamentos de mercadeo agropecuario
Objetivo del módulo:
Gestionar estrategias de mercadeo basado en
investigación de mercados para la toma de decisiones.
Contenidos del módulo
Conceptos básicos del mercadeo:
• Marketing: comercial y social.
• Neuromarketing.
• Cibermarketing.
Plan de mercadeo:
• Investigación e inteligencia de
mercados.
• Marketing mix.
• Estrategias de marketing.
• Gerencia de marketing (SIM).
• Gerencia del servicio.
• Comunicaciones integradas de marca,
mercadeo y publicidad (CIM).
Consideraciones
•
•
•
•
•
•
Ésta es una charla técnica no motivacional.
Es apócrifa
Hay TOTAL orientación comercial.
No es idealista ni políticamente correcta.
De ningún modo es formación básica.
El marco conceptual es el conductismo
cognoscitivista
Vídeo: Gladiador
Vídeo: La vaca
Primero: las actitudes del empresario
1. Mendicante: se caracteriza porque el
empresario aprende a escribir planes y
proyectos con el fin de conseguir recursos de
financiación, en especial del Estado o de
Organizaciones No Gubernamentales.
2. Depredador: se caracteriza porque el
empresario logra conseguir sus objetivos por
encima de todos los obstáculos por imposibles
que estos parezcan.
No son ni buenas ni malas sino
circunstanciales, pero los
extremos son perniciosos.
Segundo: …en dónde está parado?
1.¿Cuál es su negocio?:
2.¿Cuál es su mercado?:
Podría sonar lo mismo pero no lo es: El mercado es
diferente para cada empresario, pero el negocio es
el mismo para todos, esto es, convertir un peso en
dos.
Por supuesto, son simbióticos y
cada uno tiene su proceso de
toma de decisiones.
Tercero: …en dónde está la plata?
M3
Financieras,
Gobierno,
ONG´s,
Inversionistas,
Empresas,
Clientes.
Es el movimiento del dinero
en un país. Nuestra tarea es
quedarnos con un poco
mediante estrategias
comerciales en el marco de la
legalidad.
La plata está hecha, lo que debemos resolver es:
Con nuestra condición actual cómo ir por ella.
Cuarto: las tres responsabilidades
El empresario las debe tener en cuenta, cualquiera
que sea su gestión:
1. Económica: sus acciones deben generar riqueza
para él y para el país.
2. Social: sus acciones deben generar desarrollo
para su gente, su región y su país.
3. Ambiental: sus acciones deben generar
sostenibilidad ambiental para el futuro del sus
hijos y del planeta.
Esto no es negociable.
Metodología
• Realizaremos un proceso de
ingeniería inversa desde la
cabeza del cliente hasta la
preproducción.
Trabajaremos primero en desarrollar
habilidades de persuasión aplicables tanto
en la venta cara a cara con el cliente
consumidor, como a la negociación con el
cliente comprador.
Tengamos en cuenta el escenario de
actuación:
Sector alimentario
A medida que se desarrolla el país se producen
fenómenos tales como:
•
•
•
•
•
•
•
•
Aumento del poder adquisitivo de la población: pasa de rural a
manufacturera.
Cambios en la dieta alimenticia debido al proceso de urbanización.
Alteración de la composición en edades de la población. Los niños y jóvenes
requieren más alimentos que los adultos y ancianos.
Dispersión de la oferta de productos agropecuarios de consumo.
Concentración de la demanda en los lugares de más densa población.
Aparición de diferentes formas de conservación de los productos altamente
perecibles como hortalizas, frutas, lácteos y cárnicos.
Incremento de intermediarios en el proceso de comercialización de los
productos agropecuarios.
La demanda de productos tales como arroz, papa, fríjol, yuca, plátano, maíz,
leche, carne y otros, se explica a partir de la idiosincrasia alimenticia de la
población.
www.buenasnotas.com
Los salarios y el Comercio Justo
• Vídeo español sobre Comercio Justo: Es
todavía muy escaso en Colombia
Colombia
$1.000
mercado
tradicional
$1.050 Comercio Justo
¿Cuál compras?
En esencia
Mercado es:
Gente o empresas con el
deseo, la cultura y la plata
para comprar.
Mercadeo es:
Buscarle la comba al palo
para construir o acertar el
deseo de compra de ese
cliente, llegar a él y venderle.
Claro, no es fácil pero es imprescindible
Un mercado requiere:
•
•
•
•
•
Densidad poblacional.
Canales de comercialización.
Cultura de consumo.
Deseo de compra.
Disponibilidad de compra.
Ejercicio
Su único objetivo es retener al cliente
La venta y el
neuromarketing
No se preocupe si esta
parte le parece
compleja, la vida del
empresario le obligará
a entenderla para
obtener resultados.
CONOZAMOS AL INDIVIDUO
CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS
para la investigación de mercados
Una advertencia…
“La técnica de persuasión exitosa es aquella
que orienta y canaliza los pensamientos de
modo que el público objetivo piense de una
forma que esté en sintonía con el punto de
vista del origen.
Esta táctica exitosa desactiva los pensamientos
negativos y fomenta los positivos acerca del curso
de acción propuesto”.
A.G. Greenwald
Video: La consigna
El ser humano se
puede resumir en
tres cosas:
Comunicación
Deseos
Consumo
Todas las estrategias comerciales
circulan alrededor de articularnos
coordinadamente a estas tres.
Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay
un mínimo de ocho personajes con los que debe
negociar:
El niño terrible
El niño bueno
El saboteador
El colaborador
El víctima
El salvador
El prostituto
El digno
8 Pecadillos del Cliente
1. Se compra a sí mismo o a su contrario.
2. Le compran a su ego.
3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y cumplan
todos sus deseos.
4. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva de sus
intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que
le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero
involuntario, desde su posición de cliente.
5. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún
tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un
recurso normal para conseguir lo que desea.
6. Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no
existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo
hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o
no le convienen y en este caso siempre le busca el “lado” a
las cosas para que se hagan como quiere y no le importa
no tener la razón pues tiene el dinero.
7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es
un mecanismo para conseguir más por menos.
8. Cuando está al frente de una compra que requiere algún
tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse
la que no sabe solamente para “pillar” a quién le está
vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y
cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una
posición defensiva que le evita quedar a la merced de
quien les esté vendiendo.
Debemos revisar
cómo nos estamos
comunicando con
nuestros clientes
Video: Quiero Leche
Ejercicio
De cara al cliente:
Pídale la mano
La vio sentada en la banca de
un parque y se dijo a sí
mismo: “Con esta mujer
quiero vivir el resto de mi
vida”.
Primero se le acercó
pensando en que luego iría a
conversar con los padres de
ella.
Conocimiento,
razonamiento y
personalidad
Emoción e intuición
Toda la información que
percibimos va primero al sistema
límbico – reptil y luego al
neocortical
Nuestra interpretación del mundo se
da mediante:
Códigos Biológicos
Códigos Emocionales
Códigos Culturales
En ese orden y cada uno cuenta con
múltiples disparadores
Instinto
ESTRUCTURACIÓN DE LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO
CULTURA
Área de conflicto
Procesos contestatarios
Área de aprendizaje
Experiencia
Negación o aceptación de
la norma
Individuo
Significados
naturales
Características
Psicográficas
Apego a su propio
criterio que
provine de la
lectura de su
realidad
Entre más alto sea el nivel educativo, mayor apego por la norma
Desarrollo de la personalidad
Entorno Cercano:
Comunidad. Familia,
amigos, Estudio y
Trabajo
Múltiples criterios = múltiples elecciones
Códigos
Artificiales
Sociedad en
general
(normas
sociales)
TOMA DE
DECISIONES
La comunicación subsiste por un proceso de afiliación
que puede ser:
Consciente:
Cuando a pesar de no comprender plenamente escojo
adherirme por la posibilidad de protección, aprendizaje y
retribución.
Inconsciente:
Cuando me uno por simple placer sin explicación ni
conceptualización y sin que sea necesario ningún o un mayor
esfuerzo de persuasión.
Forzada:
De dos maneras:
1. Por presiones personales: Ej: Situación Económica
2. Por presiones sociales: Ej: El mundo de lo correcto
Para contrarrestar la disfuncionalidad son necesarios: La crisis, el conflicto y la negociación para
obtener un acuerdo al que finalmente llamamos Comunicación Asertiva. La intencionalidad de
este proceso es obligatoria.
Nebuloso
Mundo de lo correcto
Lo placentero
Lo bueno
Afiliación inconsciente
Lo responsable
Afiliación Consciente
Afiliación Forzada
Área de criterio y razón
Área sin criterio y sin razonamiento lógico
Nebuloso
Mundo de lo correcto
Mundos Ideológicos:
Estructuras de creencias
Códigos Artificiales
Lo placentero
Afiliación Inconsciente
Lo bueno
Afiliación Consciente
Sexualidad: Género y
actividad sexual
Diversión: Música, deportes y
otros
Familia
Profesión, arte u oficio
Status
Regionalismo
Salud
Religión
Política
Ecológica
Empresarial
Lo placentero motiva e incita a la acción
Lo bueno es opcional
Lo responsable obliga a la acción
Lo responsable
Afiliación
Forzada
Ejercicio
Hacer verbalizar:
La última opción
Persuadir… sólo
posible
PERSUADIR
en el acto de venta
Proceso de acercamiento
Motivar
Clarificar
Orientar
Crear Relación
Relación
Valorar
Plan
Valor
Objetivo
Saludo
Caso
Escuchar
Proporcionar
Concretar
Resumir
Recibir
Despedir
Dar confianza
Compartir
Valorar
Agradecer
Seguimiento
Planificar
Revisar
Seleccionar
Consensuar
Apoyar
Desarrollar
Aportar
Registrar
“Coopensar”
Acordar
ACUERDO
Vincular
Lograr compromiso
Reforzar
“El mejor
amante es
quien conoce
a su pareja y
se diseña para
ella”
Israel Seers
Una consideración de
sus propias
habilidades para
interpretar a un cliente
Ejercicio
Mire a sus
compañeros y
atrévase a especular
sobre cara de qué
tienen.
La dominancia
cerebral
Katherine Benzinger
.¡Como te ven, te tratan, te quieren
o te maltratan!
Un paradigma para mirar a otras personas
Guerrero
Sabio
Príncipe
Servicial
Prioridades de cada perfil:
Ejercicio
Haga un listado de 20
palabras, no frases,
que describan cómo
es usted
Hemisferio izquierdo
Frontal Izquierdo
I
Hemisferio derecho
Frontal Derecho
IV
Comunicación efectiva
entre modos (Cuadrantes),,
el cerebro para efectos de
entendimiento genera
conexiones
FRONTAL
IZQUIERDO
BASAL
IZQUIERDO
Basal Izquierdo
II
FRONTAL
DERECHO
BASAL
DERECHO
Basal Derecho
III
Comunicación inefectiva entre hemisferios modos
(Cuadrantes cruzados)…
exigen mucho esfuerzo… me quema
Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos
(Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.
Servidor y Servido
Servidor y Servido
Ser racional
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Or. Metas
Hechos
Ser Cuidadoso
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Holístico
Estrategia
Ser Emotivo
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Servidor y Servido
Servidor y Servido
LOS TEMPERAMENTOS
Colérico
Sanguíneo
Flemático
Melancólico
Esto no es exacto sino una tendencia
Sus prioridades son los resultados y
el reconocimiento
DIRECTO
SOCIALIZADOR
ESTILO
CONVICCIÓN
ABIERTO
RESERVADO
DIRECTOR
PENSADOR
PRECISIÓN
RELACIONISTA
CALIDEZ
INDIRECTO
Tony Alessandra
Sus prioridades son el
conocimiento y el afecto
El Cerebro Reptil
• Viven para ganar a costa de todo
• El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones… el sexo
y/o la diversión
• Les gusta ser empresarios
• En términos económicos son relativamente exitosos
• Les gusta intrigar y manipular
• Les gusta el poder
• Creen ser buenas personas sobre todas las cosas
• Creen ser buenos negociantes
• Creen saberlo todo
• Creen tener la razón de todo
• Creen ser de buen genio
• Creen tener buen humor
• Creen tener buen gusto
• No les gustan los jefes
• No creen en las personas
• No tienen Ética
• No escuchan
• No pierden una discusión
LA SEMIOLOGÍA
DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE
COMPONE LA IMAGEN DE LAS
PERSONAS HAY UN PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES.
MEZCLA TRANSACCIONAL
Pensamiento
Actuación
Comportamiento
ESTRUCTURADA
FORMAL
ADULTA
SEMIESTRUCTURADA
SEMIFORMAL
JUVENIL
DESESTRUCTURADA
INFORMAL
INFANTIL
EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER
SU ESTRUCTURACIÓN
ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES
Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales
Vídeo: Un crimen perfecto
Colores en prendas y accesorios
Adulto
Juvenil
Infantil
OBJECIONES SEGÚN EL PERFIL
Alta semejanza
Baja semejanza
El grado de
importancia que las
personas le dan a
las cosas de
acuerdo con sus
características
personales
Características de la oferta P/S
NIVEL DE RELEVANCIA - insight
Compra racional
Venta Persuasiva
Rechazo a la compra
Venta presionada
Baja emocionalidad
Características de la persona
Compra Impulsiva
Placentera
Impulso a la compra
Compra Impulsiva
No Placentera
Impulso a la compra
Alta emocionalidad
Ejercicio
Evalúe su situación actual
Negociación
Sepa quién es usted: un empresario
Vídeo: 300
Lo que hace el estratega comercial
• Entender el mercado, las necesidades y deseos de
los clientes
• Diseñar una estrategia para esas necesidades y
deseos
• Elaborar un programa que entregue un valor
superior
• Establecer relaciones redituables que mantengan a
los clientes
• Captar valor de los clientes y obtener utilidades
Tareas del Estratega Comercial
Generación
de valor:
Social,
Económico
Corporativo
Pensamiento y
actuación
estratégica,
Gestión de personal,
Gestión de recursos.
Reducción
permanente
del costo
Incremento
permanente
del capital:
Rentabilidad y
flujos de caja
La tarea de gerenciar:
G e s t i ó n d el T a l e n t o H u m a n o
Información
+
Conocimiento
+
Recursos
Analizar
Seleccionar
Decidir
Procesos ideológicos
Discurso
Institucional
Diseño de estrategias
de sostenibilidad y
crecimiento
Procesos de
comunicación,
orientación y
persuasión
Condición
Estratégica
Creación permanente
de la realidad
Generación de
Experiencia Fav y
Rentabilidad
Generación
de Valor
Empresarial
Estilo Gerencial
Estas actividades se pierden en el día a día de la dirección pero diferencian a un
buen gerente del que no ha alcanzado todavía el nivel. La gerencia también es día a
día, pero mínimo 3 meses adelante en la orientación de las áreas funcionales:
Administración, Finanzas, Personal, Producción, Mercadeo y Ventas, Política, I+D.
Dirección Comercial
Gestión de personal
Información
Gestión de
proveedores
Logística Adtiva
Producción
Logística de prod
Innov y dllo
Generar los prod que
los clientes desean
Administración del
costo
Sistema de mercadeo
y ventas
Logística Comercial
Procesos para generar
Experiencia Fav y
Rentabilidad
Táctica: Plan de acción
comercial
Promoción y
Publicidad
Logística Comer
Recompra
Permanente
Generación de
Experiencia Fav y
Rentabilidad
Táctica: Plan de acción
de ventas
Estas actividades se ejecutan día a día en tiempo presente,
solucionando todas las contingencias, controlando, evaluando y
ajustando. No podemos decir que planeando porque “ya se hizo y
no hay más tiempo para eso”.
Cliente Intermediario
Debo conocer:
Conocer su
empresa
Conocer su
competencia
y su
ambiente
competitivo
Conocer al
cliente y por
qué compra
¿Qué
hago ?
Su estrategia competitiva
Su estructura
Su mercado
Su ciclo de vida
Debo entender:
Sus estructuras de ganancia
Conocer a su
equipo de
venta
Conocer su
producto
Conocer su
método de
distribución y
el de ventas
REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR
1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido
2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de
Negociación
3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente
4. No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga
5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego
6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación donde
se tienen todos los actores y sus respectivos intereses.
7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos
8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara
9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional
10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.
Mirar
Escuchar
Adaptarse
Responder
Proceso de ventas
Personal
Producción
Pronósticos y proyecciones de ventas
Inventarios
Dirección de ventas
Canales de venta: zona o nichos
Logística
Prospectación
Distribución
Canales
Visita
Presentación
Cierre
Facturación
Venta o Preventa
Gerencia
Quejas
Postventa
Créditos y Cobros
Reventa
En la medida en que el productor no presente una oferta
que genere valor, todas sus ventas serán por precio.
El Cliente Intermediario
Sondeo
1
Saludo
2
Riesgo
3
Análisis de Escucha
cliente
Mirar
4
5
6
Análisis de Precipitación Crisis
RGP
del discurso
adecuado y
presentación
de portafolio
a la medida
Escuchar
Adaptarse
En la comoditización el único ganador será
siempre el intermediario.
Concesiones
7
Diálogo de
objeciones
8
9
10
Negociación Acuerdos Conexión de
y
continuidad
concesiones
Resolver
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Marco de la negociación
Grupos de presión
Negociador A
Estilo de negociación
Objetivos
Necesidades/objetivos
y aspiraciones
Alternativas
y Límites
Relación de poder
Información poseída
El tiempo
Objetivos
El Poder
Negociador B
Condicionantes
Ejercicio: La naranja
SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓN
inmadurez
Lo económico
Materialista
Equilibrio
Madurez
0
Altruista
Interés por SER
Lo humano
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Rejilla de Blake y Mouton
B
e
n
e
fi
ci
o
9,9
9,1
5,5
1,1
1,9
Relación
SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO
+ DOMINANTE
Negociador duro
Lógico numérico
+Dominante
&
-Emocional
+Dominante
&
+Emocional
RAZONAL
Negociador Mixto
Lógico creativo
EMOCIONAL
-Dominante
&
-Emocional
+Emocional
&
-Dominante
Negociador Mixto
Lógico procesal
Negociador suave
Lógico emocional
- DOMINANTE
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural
Estilo promotor
Mundo
propio
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
del
otro
Mundo
del
otro
Estilo intrusivo
Estilo promotor
Estilo conciliador
Estilo permisivo
Bajo dominador
Mundo
propio
Mundo
del
otro
DOMINADOR
Mundo
propio
Alto dominador
Estilo intrusivo
Negociación con
posición dominante.
Negociación con
posición en equilibrio.
Lleva la negociación
Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes o
podrías ganar si…
Yo gano – tu ganas
Estilo conciliador
Estilo permisivo
Negociación con
posición en equilibrio.
Negociación con
posición sumisa.
Cede el liderazgo
Cede el liderazgo
Todos Ganamos
Yo cedo, si tu ganas yo
gano
Baja sumisión
SUMISO
Alta sumisión
Ejercicio de simulación de ventas y negociación
HABILIDADES PARA PRESENTAR
APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN
Lo económico
+ DOMINANTE
Competitivo
Negociador duro
Lógico numérico
B
Intrusivo
e
Duro
n
e
f RAZONAL
i
Conciliador
c
Suave
i
o
Negociador Mixto
Lógico procesal
Colaborativo
9,1
9,9
Impositivo
Dirigente
Tiburón guerrero
Diplomático
5,5
Búho sabio
Saber
-Dominante
&
-Emocional
Formalista
Duro
Mostrar
Príncipe delfín
EMOCIONAL
Ciervo servicial
Ser
+Emocional
&
-Dominante
Permisivo
Suave
Cooperativo
1,1
Competitivo
Promotor
+Dominante
&
+Emocional
+Dominante
&
-Emocional
Tener
Negociador Mixto
Lógico creativo
1,9
- DOMINANTE
Relación
Negociador suave
Lógico emocional
Colaborativo
Lo humano
NEGOCIE EL COBRO
PROS
PECCION
PRE
VENTA
ENTRE
VISTA
VENTA
DESPA
CHO
LLAMA
PROV.
ENTRE
VISTA
CTAS X
COBRAR
DOCUM
ENTACI
ÓN
S
A
T
I
S
F
A
C
C
I
Ó
N
N
E
G
O
C
I
A
C
I
Ó
N
NECE
SIDAD
POSVE
NTA
COMP
RA
RECIBO
EVALU
A
FECHA DE COBRO
¿?
CTAS X
PAGAR
DOCUM
ENTACI
ÓN
FECHA DE PAGO
•CICLO DE NEGOCIO
VENTAS
CONTADO
CRÉDITO
VENTAS
Luego la estrategia deberá ser la
creación en el cliente de deuda
sostenible y rentable
RECAUDO
Nuestra primera tarea es determinar en qué
momento del ciclo de vida como cliente se
encuentra con nosotros.
El negocio
Vídeos: Estrategia Comercial 1 y 2
Cuando gerenciamos un servicio
debemos tener en cuenta cinco
elementos:
•Infraestructura
•Procesos
•Sistemas
•Cultura
•Personas
Lo físico se compone de:
Marca
Productos
Logística
Puntos de venta
Ubicación
Parqueaderos
Publicidad
Señalización
Innovación
Reparación
Comunicación
Garantías
Nuevas tecnologías
Omnipresencia
Y mucho más
Análisis de la Empresa
El éxito de su compañía radica en que el ecosistema empresarial
funcione perfectamente y sea competitivo.
Cuando se diseña una organización
se requieren 3 líneas de gestión
Línea 1: Sistema de Absorción de Costos: Pancoger
Muy corto plazo: Semana o mes.
Línea 2: Sistema de flujo de efectivo: Sostenibilidad
Corto plazo: Trimestre o semestre.
Línea 3: Sistema de desarrollo: Crecimiento y proyección
Mediano plazo: semestre o año
Los tres son simultáneos
Proceso Comercial – Ejercicio: Construya su modelo
Empresa
Escenario Mercadológico
Comunicación – Propaganda – Publicidad
Relaciones Públicas
Mercadeo
Plaza
Producto
Precio
Promoción
Canales de
distribución,
largos y cortos
Ventas
Servicio
Al
Cliente
SIM
Investigación – (etnografía y otros)
Cree – siente – piensa - hace
Cliente
El mercadeo implica convertir a
la empresa, sus productos y
servicios en objetos del deseo; la
calidad de este proceso es
directamente proporcional al
resultado en ventas.
Entre más defectuoso sea el mercado más difíciles y pocas serán las ventas, ningún tipo
de proyecto, emprendimiento o empresa sobrevivirá.
Modelos de Negocios
• Vídeos: ¿por qué ya no es práctico el
modelo de estrategia empresarial? Y
Cliente como centro de la estrategia.
Alternativas:
• Integración
• Coopetición
• Modelos comerciales
• Vídeos: ¿y tu modelo de negocio ?
Partes 1 y 2
Estructuras
• Explotaciones agrícolas, pecuarias, acuícolas,
pesqueras y forestales.
• Modelos Agro Competitivos y Sostenibles, de
la Corporación Colombia Internacional:
Invernaderos, hidroponía y aeroponía,
Intensivos para cultivar a gran escala lo que la
gente está comprando.
• Vídeo: Aeroponía
• Vídeo: Trigo y Aeroponía
Modelo alrededor del cliente.
Cliente
Vídeo: Recuérdame Soy el Cliente
ACERCA DE LOS CLIENTES
Más
emocional
Más
selectivo y
exigente en
calidad y
seguridad
Más
informado y
formado
Más
Rencoroso
Pide más
Servicio
Consumidor / Usuario
Más
envejecido
Mayor
nivel de
Vida
Da mayor
importancia
al tiempo y a
la diversión
Mayor
capacidad de
elección
Más
segmentado
Mas difícil de
segmentar por
grupos
homogéneos
El servicio
sólo tiene
un
sinónimo:
Resolver
Sin embargo:
Hay compañías
especializadas en
perder clientes…
FLUJO DEL SERVICIO
amabilidad
imagen
contacto
asesoría
entretención
satisfacción
C
A
J
A
Elementos del servicio
Obtener en el
punto de venta
Lo que quiero
Producto
Dónde lo quiero
Ubicación
Cuándo lo quiero
Oportunidad
Relación costo /
beneficio
Precio
Cómo deseo
obtenerlo
Experiencia de
compra
Complacencia
Compra mayor
Repetición de
compra
Recomendación
Factores para el diseño del servicio
Analisis de las necesidades de
las necesidades y expectativas
del cliente
Analisis de las preferencias del
cliente en la experiencia de
compra
Benchmarking con lideres y
competidores
Ideas y sugerencias del
personal
Diseño del servicio
Cadena de valor del servicio
Procesos misionales
Producir
Vender
Procesos empresariales
Finanzas
Talento
Humano
Atender
Servicio
Comunicaci
ón
Triángulo del servicio del cliente
Estrategia
De
Servicio
Mejoramiento
De servicio al cliente
Mejoramiento de
Procesos
Cliente
Tecnología
Mejoramiento de la
Productividad
Equipo de
Colaboradores
De la cia.
Cadena de valor del cliente
Percepción
Posicionamiento
Prestigio y reputación
Atributos de empresa
Atributos de producto
Personalidad de marca
Beneficios percibidos
Emoción percibida
Selectividad:
Percepción
Consonancia
Disonancia
Distorsión
retención
Valoración
Mejor valor:
Value for money
Propósito
Rendimiento
Precio
Presentación
Deseo
Acción
Exploración
Acercamiento
Contacto
Aparejamiento
Acompasamiento
Elección
Compra
Sensación
Uso
Experimentación
Sensorialidad
Emocionalidad
Beneficio
Realización
Aprobación
Renovación
Complacencia
Bienestar
Divulgación
Comunicación
Memoria y
Evocación
Deseo
Fidelidad
Recompra
Innovación
El cliente sólo ve lo que para él es relevante
¿Cómo compran los clientes?
El Cliente
La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la
relevancia del producto/ servicio para el cliente
Evaluación de compra y
recomendación a otros
¿Valdrá la pena volver?
Placer
¿Fue buena compra?
¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto?
¿Qué deseo comprar?
¿Qué necesito
comprar?
Interés inicial
Un deseo
se hace conciente
Existe planeación de ventas y
Posicionamiento de marca y
motivación de compra
Cierre de la venta
Presentación
Confianza
Atención inicial
Postventa
Acción de compra
Interés renovado y deseo o duda
Afianzamiento
Sondeo
Existe el contacto
Existe un pre contacto
El Vendedor
Usted no le vende al cliente: le
ayuda a comprar
Empleo del tiempo y del dinero
Mundo real
Mundo ideal
El nuevo consumidor
Alto
Aportes de
valor de la
organización
Experienciar
Satisfacer
Vender
Bajo
Interesar
Marketing de captación
Marketing
de retención
Marketing
de fidelización
Tiempo
CIM
Sujeto
Comunicación
Escenario Social – mass media – boca a boca
Criterios de
Favorabilidad o
desfavorabilidad
50/
50
Pro o
contra
la
norma
Publicidad
Cultura y
Tradición
Posicionamiento
ideológico
comercial
Escenario
mercadológico
Experiencia Favorable
o desfavorable
Se crea el gusto o el
disgusto
Neocultura
Creación de
nuevas
realidades
Decisión de compra o
de no compra
Placer o
displacer
Escala de Ambición
Nivel de Relevancia
Status y posibilidad de consumo
Mundos ideales de consumo
Redes sociales y
medios de
comunicación
Zona de miedos y vacíos
CiberMarketing
Ideologías sociales
Ideologías de comunidad
Ideologías de grupos
Ideologías de tribu
El yo y el otro yo
El ultra yo
En blanco
y negro
Posicionamiento de marca y motivación
de compra
Estrategias de Mercadeo
Posicionamiento es el puesto y el concepto que
nuestra marca ocupa en al mente del cliente.
Estrategias de Ventas
Motivación de Compra
Recordación de
Marca 20%
Reputación de la
empresa 20%
Atributos del
producto 20%
Beneficios
percibidos
20%
Value for
money
20%
Ajustado a las características individuales del cliente
Guía para
desarrollo
de un plan
comercial
Vídeo: Planeación de mercadotecnia
Establezca criterios:
Ya habrá encontrado que las opciones son muchas, pero ni el tiempo ni el dinero
son infinitos y lo que se invierta en un programa de estos debe mostrar
simultáneamente diez tipos de resultados:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Reducción de los costos generales.
Mejoramiento en las habilidades del personal.
Mejoramiento de los procesos empresariales.
Mejoramiento del ambiente laboral.
Mejoramiento de la calidad de vida del personal.
Incremento en la captación de clientes.
Incremento en el valor de cada clientes.
Incremento en la permanencia de los clientes.
Incremento de la rentabilidad de la compañía.
Incremento de la competitividad de la compañía.
Establezca los indicadores:
Se habrá encontrado que algunos son difíciles de
medir por la intangibilidad del aspecto, pero todos,
de un modo o de otro, tienen que ver con consumo
o la gestión de:
•
•
•
•
•
Clientes
Recursos (no monetarios)
Procesos
Tiempo
Dinero
Estos sí se pueden medir.
Baja rentabilidad
Alta rentabilidad
Matriz de clientes
•La oferta de la
empresa y las
necesidades encajan
bien.
•La oferta de la
empresa y las
necesidades encajan
bien.
•Potencial de
beneficio elevado.
•Potencial de beneficio
más elevado.
•La oferta de la
empresa y las
necesidades no
encajan.
•La oferta de la
empresa y las
necesidades encajan
muy poco.
•Potencial de
beneficio más bajo.
•Potencial de
beneficio bajo.
Clientes nuevos
Clientes antiguos
Alta semejanza
Baja semejanza
Características de la oferta P/S
Matriz de resistencia a la compra
Compra racional
Venta Persuasiva
Compra Impulsiva
Placentera
Impulso a la compra
Rechazo a la compra
Venta presionada
Baja emocionalidad
Características de la persona
Compra Impulsiva
No placentera
Impulso a la compra
Alta emocionalidad
Baja
Efectividad técnica del servicio
Alta
Matriz técnico - humana
Efectivo
Efectivo
Desagradable
Agradable
Deficiente
Deficiente
Desagradable
Agradable
Baja
Calidad del trato al cliente
Alta
Alta
Rotación alta de
compradores, pocos
clientes
Ventas de
subsistencia
Pérdida del cliente
Baja
Conocimiento del cliente por parte de
la empresa
Matriz de fidelidad de los clientes
No querrá volvernos a
ver y nuestra
presencia le generará
violencia
Baja
Fidelidad relativa
Oportunidad para el
mantenimiento de
una relación
Fidelidad perceptual
Puede dar lugar a
profundas
decepciones
Alta
Sensación de bienestar por parte del cliente
AMIGOS
Y queda mucho más
MUCHAS GRACIAS
Garzón M. Wilson