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CONCEPTOS
Cómo desarrollar
tu Plan de Negocio
NEURS® UNIVERSITY
SUMARIOPLAN DE
NEGOCIO
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 3
2. COMO DESARROLLAR TU PLAN DE NEGOCIO ................................................ 4
2.1. Descripción de la empresa .................................................................................... 4
2.2. Problema / Oportunidad de mercado ................................................................. 5
2.3. Solución .................................................................................................................... 6
2.4. Por qué ahora .......................................................................................................... 7
2.5. Tamaño de mercado .............................................................................................. 7
2.6. Análisis de la competencia .................................................................................... 8
2.7. Productos ................................................................................................................. 9
2.8. Análisis de riesgo .................................................................................................. 10
2.9. El Equipo ................................................................................................................ 10
2.10. Modelo de Negocio ............................................................................................ 11
2.11. Finanzas ............................................................................................................... 12
2.12. El acuerdo............................................................................................................ 14
2.13. Estrategia de salida ............................................................................................ 15
2.14. Resumen ejecutivo ............................................................................................. 15
2.15. Ideas Finales ....................................................................................................... 15
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CONCEPTOS
WORKBOOKPLAN DE NEGOCIO
1
Introducción
El documento que tienes delante, pretende ser un cuaderno de trabajo (Workbook)
que te vaya guiando durante tu proceso de aprendizaje y ha sido desarrollado para
ser utilizado mientras asistes a los webinars que Neurs University pone a tu
disposición.
Según se vaya desarrollando el curso, el Workbook te irá pidiendo que realices
determinados ejercicios, de forma que además de atender a las explicaciones del
ponente a través del webinar, debes también ir realizando esos pequeños trabajos,
Neurs
University
ofrece más de
40 cursos
diseñados para
ayudar al
emprendedor.
así tendrás una actitud activa en el curso e irás construyendo los conceptos
fundamentales que tratamos de trasmitirte al mismo tiempo que resuelves los
ejercicios.
Este curso sobre como desarrollar un Plan de Negocio, ha sido diseñado por expertos
en la materia, y te ayudará, de forma muy didáctica, a diseñar tu propio Plan de
Negocio. Para conseguirlo, como ya hemos comentado, simplemente tienes que
seguir las explicaciones de la persona que dirige el webinar junto con este Workbook.
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Cómo desarrollar
tu Plan de Negocio
Una vez que eres consciente de que tu idea tiene posibilidades de éxito, ha llegado el
momento de preparar tu propio plan de negocio. Ese plan no es más que una
expresión impresa sobre como comenzar con nuestro negocio.
…cuánto
dinero
necesitas, por
qué y cómo
vas a
devolverlo.
El objetivo básico de todo plan de negocio es mostrar cuánto dinero necesitamos, por
qué y cómo vamos a devolverlo. Tu plan debe ser simple, pero completo y realista.
A continuación te presentamos una lista de conceptos, algunos de ellos hacen
referencia a las áreas básicas que todo plan de negocio debería cubrir, marca con una
“X” las que consideres más correctas:
 Oportunidad o problema que has identificado en el mercado.
 Trámite administrativo con el gobierno local.
 Metros cuadrados que tendrá tu oficina.
 La solución. Producto o servicio que puedes utilizar para aprovechar esa
oportunidad.
 Ejecución. Como vas a poner en marcha ese producto o servicio y llevarlo al
consumidor.
 Resultado. Que venta o ingresos esperas lograr.
 Software que permita gestionar mi negocio.
Más en concreto, la estructura fundamental de tu propio plan de negocio debería
parecerse a esta:
2.1 Descripción de la Empresa
Aunque puedas tener la tentación, no debes ser demasiado técnico, para garantizar
que el lector comprenda tu idea de negocio, los clientes a los que atenderás y las
necesidades que vas a cubrir. Esa descripción debe incluir lo que haces y quien eres,
bajo qué forma de jurídica vas a hacerlo, así como cuáles van a ser los objetivos
(misión) de tu negocio. También es aconsejable incluir una visión a futuro de donde
esperar que tu empresa esté dentro cinco y diez años.
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Asegúrate de responder a las siguientes preguntas
¿Qué forma jurídica de empresa vas a elegir?
¿Qué sector y tamaño de negocio has elegido?
¿Es un nuevo negocio, una adquisición, una franquicia?
¿Cuál es tu producto o servicio?
…la Misión
describe el
por qué y el
cómo de tu
negocio.
Aquí tienes algunos consejos para crear una misión, que te presentamos en dos
columnas, aunque están desordenados. Por favor, relaciona los conceptos de un lado
y otro de las columnas para que tengan sentido:
¿A dónde voy?
¿Cómo voy a adelantarme al resto de
competidores? Identifica los valores y
filosofía que serán la guía de tu empresa.
Sencillo y directo al grano
¿Qué empresa vas a crear y por que? ¿Qué
vas a suministrar? ¿Qué atributos definen a
tu empresa, cuales son sus valores o
fortalezas?
¿Qué voy a proporcionar?
Una misión bien desarrollada no precisa
de más que unas pocas frases.
¿Cómo pienso llegar allí?
¿Cómo voy a adelantarme al resto de
competidores? Identifica los valores y
filosofía que serán la guía de tu empresa.
¿Quién soy?
¿Claramente cuales son los objetivos y
metas de tu empresa?
2.2 Problema / Oportunidad de Mercado
…describe la
necesidad del
consumidor y
como la vas a
satisfacer.
Una oportunidad de mercado normalmente se
desarrolla sobre un producto o servicio pensado para
resolver un problema concreto. Por esto se debe
describir la necesidad del consumidor, y cómo y con
que se va a conseguir acercar el producto para
satisfacer esas necesidades que hayas identificado
dentro de la “oportunidad de mercado”.
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Puedes identificar esa oportunidad a través de la investigación, que se presenta a
través de dos tipos de fuentes: Primaria y Secundaria.
Fuente Primarias: son aquellas que se obtienen directamente del mercado
con técnicas como la encuesta o el enfoque de grupos.
Fuentes Secundarias: son aquellas disponibles a través de estudios en línea o
de empresas de investigación. Estas fuentes proporcionan una visión global
del mercado.
2.3 Solución
Aquí es donde presentamos nuestra propuesta para resolver el problema planteado
en el apartado anterior; debemos enfatizar el producto o servicio y lo que lo hace
único – que es lo que estas vendiendo, tu propuesta de venta y como puedes ganarle
terreno a la competencia.
…debemos
enfatizar el
producto o
servicio y lo
que lo hace
único.
Es necesario ofrecer una descripción detallada de los productos o servicios que vas a
vender, mediante una lista de funciones clave y beneficios a tus clientes. Asegúrate de
responder siempre a las siguientes preguntas:
Asegúrate de responder siempre a las siguientes preguntas
 ¿Cómo se van a elaborar los productos fabricados o los servicios
prestados?
 ¿Qué vas a hacer por el cliente?
 ¿Qué diferencia el producto o servicio que tu empresa ofrece?
 ¿Qué valor le agrega tu producto?
 ¿Qué es lo que diferencia a tu empresa del resto del mercado?
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En el siguiente ejercicio te presentamos en dos columnas, por una lado, las áreas de
información mencionadas en el párrafo anterior, mientras que en la otra columna se
encuentran descripciones más detalladas de cada una de ellas, por favor, relacionada
una columna con otra de forma que tenga sentido.
Fortalezas competitivas
¿Cómo mejorar la oferta actual para anular
a la competencia? ¿Tienes algún plan
futuro de I+D?
Plan de desarrollo
¿Cuál es la fortaleza de tu oferta frente a
los competidores? ¿Dispones de alguna
ventaja de costes o de diferenciación?
Estado de desarrollo del producto
¿Es necesario disponer de derechos de
propiedad intelectual tales como patentes,
marcas o similares?
Propiedad intelectual
¿En que fase se encuentra el producto – es
una idea, un prototipo o está listo para ser
vendido? ¿en que plazo de tiempo piensas
introducirlo en el mercado? ¿el producto
ha sido probado o evaluado?
2.4 Por qué Ahora
El análisis del
mercado, las
tendencias y
la conducta
de tu
competencia,
determinará
el cuándo.
Este aspecto está relacionado directamente con el apartado 2.2 donde hemos
descrito la oportunidad del mercado. La investigación que has realizado te permitirá
identificar las tendencias que hacen viable tu propuesta y que dan el apoyo necesario
para determinar que este es el momento óptimo para acceder al mercado.
Por lo tanto la pregunta que debes hacerte es:
Si este es o no el momento justo para introducir esta oferta en el mercado
2.5 Tamaño del Mercado
El éxito de tu plan de empresa depende de lo bien que te hayas preparado esta
sección. Puedes trabajarlo en profundidad pero lo que debes hacer es más sencillo y
se resume en dos aspectos: análisis del sector y análisis del mercado.
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En el siguiente ejercicio, te mostramos una
relación de aspectos relacionados con el
Análisis del Mercado (AM) y con el Análisis
del Sector (AS), coloca las siglas AM o AC al
lado de cada línea según
creas que
pertenece a uno o a otro tipo de análisis.
1. Visión general de la industria
2. Estructura competitiva de la industria
3. Segmentación del mercado
4. Factores críticos para competir en la industria
5. Mercado objetivo
Ahora, dinos de los 5 aspectos que te mostramos en el ejercicio anterior, a cual de
ellos crees que pertenece esta definición:
Tamaño, tendencias y perspectivas (¿qué predicen los analistas de la industria
y la economía para el futuro del sector).
____________________________________
2.6 Análisis de la Competencia
Analiza a la
competencia
según sus
antecedentes
, sus ventas,
productos,
marketing y
personal.
Es importante demostrar que has analizado a tu competencia y que entiendes sus
fortalezas y debilidades, ya que ese análisis de competencia es el que te va a marcar la
estrategia para competir eficazmente en tu sector.
Michael Porter, conocido profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y autoridad
reconocida en el mundo de la estrategia empresarial, presenta el siguiente entorno
para analizar a los competidores según cuatro puntos clave:




Objetivos del competidor
Supuestos de la competencia
Estrategia del competidor
Capacidades del competidor
Estos cuatro puntos se pueden agrupar a su vez en función de lo que está
actualmente haciendo la competencia y lo que puede llegar a hacer. Clasifica los
cuatro punto anteriores dentro de esos dos grupos:
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2.7 Productos
Este apartado es una descripción detallada del producto o servicio ofrecido. Si asumes
que la persona que va a leer este plan de negocio tiene cierto conocimiento del
sector, puedes ser más exhaustivo en la descripción de tus productos o servicio. Aun
así conviene definir la oferta en términos simples, y no en términos o jerga del sector,
ya que te permite acercarte más a posibles inversores.
Responder a las siguientes preguntas te ofrecerá una clara visión de tu oferta,
 ¿Cuál es el producto o servicio que ofreces? ¿Cuáles son sus principales
características? ¿Por qué la gente debería comprar tu producto (s) / servicio (s)
en lugar de otros? ¿Ofrecen mejores prestaciones, precio, calidad o servicio?
 ¿Qué lugar tiene en el mercado y cuáles son las ventajas competitivas?
 ¿Qué mercado aborda el producto? ¿Cuál es el problema que se está
resolviendo?
 ¿Quién va a comprarlo? ¿Quiénes son tus clientes?
 ¿Cómo beneficiará tu producto o servicio a los clientes? ¿Qué va a hacer para
los clientes? ¿Qué diferencia ofrece producto o servicio que tu empresa
ofrece? ¿Qué es lo que separa a tu empresa del resto?




¿Cómo se utiliza el producto o servicio que ofreces?
¿Cómo se fabrican los productos o se prestan los servicios en el mercado?
¿Cómo vas a conseguir que tu oferta destaque en el mercado?
¿Qué servicios de apoyo post-venta proporcionarás? (Por ejemplo, entrega,
garantía, soporte, seguimiento, o política de reembolso). Explica cómo te
propones revisar el producto / servicio que vendes y describe cómo vas a
realizar esa la atención al cliente. También se incluyen las horas de operación.
 ¿Qué derechos de propiedad tiene el producto / servicio? ¿Patentes, derechos
de autor, secretos comerciales, acuerdos de no competencia? ¿Es el producto
o tecnología de tu propiedad, o de tu patente o tienes sus derechos de autor?
 ¿Cuál es la estrategia de precios?
 ¿A qué precio estás vendiendo el producto?, ¿cuál es su coste y cuál será el
margen de beneficio?
 ¿Existen otros proveedores o socios involucrados? Si es así ¿quiénes son y
cómo encajan en la empresa? ¿Habrá comisiones o descuentos para ellos?
 ¿A Qué riesgos de productos te enfrentas - podría haber posibles problemas
de suministro de componentes?
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2.8 Análisis de Riesgo
El análisis de riesgos supone el análisis de diversos
problemas
–
nuevos
competidores
que
acceden
al
mercado, cambio en los hábitos de consumo y otros
factores que no puedas controlar – que pueden afectar a tu
negocio. Por eso un análisis de riesgos es algo fundamental
para asegurar el éxito de tu empresa.
Para realizar un análisis de riesgo debes seguir una serie de pasos que ahora te
mostramos, pero están desordenados, coloca el número ordinal en el recuadro
inferior de cada paso para re-ordenarlos:
Estima como afectan los riesgos a
tu empresa.
Debes
desarrollar
una
estrategia
ante posibles
problemas de
mercado, de
precios, de
productos o
de gestión.
Revisar el sistema, asegurándote de
que los riesgos siguen estando
cubiertos.
Gestiona el riesgo, para entenderlo y
mejorar tus sistemas, y disponiendo
de un plan de contingencia
Identificar las amenazas – ya sean
humanas, operativas, de reputación, de
procedimientos, de proyecto, financiera ,
técnicas, accidentales o políticos.
2.9 Equipo
Aquí es donde describimos al personal de la empresa y al equipo de gestión, junto a
sus competencias y a la estructura de propiedad de la empresa. Es importante para
demostrar que tienes el equipo necesario para garantizar que tu empresa va a poder
desarrollar tus productos o servicios.
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…que la
empresa va a
estar
gestionada
por un equipo
de
profesionales
.
Este apartado puede estructurarse como te presentamos a continuación, ahora
relaciona cada tipo con las definiciones que le corresponden:
Estructura de propiedad
Los responsables y sus funciones, áreas de
negocio, etc.
Equipo Gestor
Gestión del personal, salarios, beneficios,
etc.
Recursos Humanos
Estructura legal de la empresa.
2.10 Modelo de Negocio
Este modelo de negocio debe cubrir diversos elementos, desde las operaciones a la
estrategia de marketing, la política de precios, de venta y la distribución. Este es un
resumen de los aspectos más relevantes:
Operaciones
…incluye
aspectos
como la
fabricación, el
transporte, la
logística, etc.
Para cubrir esta parte, el plan de negocio debería dar respuesta a estas preguntas:

¿Cómo se fabrica el producto o se implementa el servicio?

¿Cuál es el origen de los materiales?

¿Tiene acuerdos con organismos de distribución o proveedores?

¿Vas a externalizar algunas de las operaciones (por ejemplo, la entrega)?

¿Qué instalaciones y equipo se necesitan?

¿Cuáles son los gastos operativos?

¿Qué requisitos de capital tienes (equipo, maquinaria, vehículos)?

¿Cuánto inventario se precisa tener en stock (en el caso de una oferta de producto)?
Estrategia de Marketing y Ventas
El plan de marketing debe demostrar que dispones de los métodos necesarios para
llegar a tus clientes y debe cubrir los siguientes elementos:
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
Estrategia de segmentación de Mercado – incluye la estrategia para diversos
segmentos de clientes.
…Debes
demostrar
que dispones
de los
métodos
necesarios
para llegar a
tus clientes.

Estrategia de objetivos -¿cuál es tu público objetivo?

Posicionamiento - ¿Cómo vas a posicionarte frente a los competidores del Mercado, la
oferta, el Mercado objetivo y los precios de producto?

Estrategia de producto o servicio - ¿Que necesidades del cliente vamos a cubrir, que
nos diferencia, etc.

Estrategia de Precios – ¿Cómo vas a conseguir que tu oferta sea competitiva y a la vez
rentable?

Canales de distribución - ¿Cómo vas a ofrecer lo que tu mercado necesita?

Estrategia de publicidad - ¿cuál va a ser tu estrategia para estar en la mente de tus
clientes y generar ventas?

Canales de comunicación - ¿Cómo vas a llegar a tu público objetivo?

Presupuesto promocional - ¿Cuánto dinero vas a gastar en esos anuncios y como lo
repartes?

Estrategia de ventas - ¿Cómo vas a vender tu oferta? ¿Por venta directa, por correo o
por terceros?

Previsiones de ventas - ¿Cuánto piensas que vas a vender?
2.11 Finanzas
Esta sección es un elemento clave de tu plan de negocio, ya que es la que determina si
tu idea es viable o no, y si va a poder atraer a otros inversores o no.
En este apartado destacamos la posición
financiera estimada (balance) y la hoja de
ingresos y gastos. A partir de estos
documentos generamos los presupuestos
correspondientes.
Adicionalmente
debemos
preparar
los
informes de flujos de caja, que indican la
forma en que el dinero entra y sale de la
empresa,
junto
correspondientes
con
para
los
balances
establecer
los
puntos de control durante el curso del
negocio.
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La Hoja de Ingresos es una imagen fija de tu empresa y muestra los ingresos, gastos
y los beneficios, tanto si la empresa los da como si no (para una empresa en
funcionamiento) o los futuros beneficios (para una empresa nueva basada en las
previsiones que hemos planteado anteriormente).
Esa Hoja de Ingresos y Gastos puede ser como este ejemplo:
Año 1
La proyección
de flujos
puede
indicarnos si
los gastos son
demasiado
elevados.
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Año 4
Año 5
Ingresos
Coste de Producto
Beneficio neto
Costes operativos
Administración y
Finanzas
Ventas y marketing
Total Gastos
Beneficios antes de
impuestos
Menos Impuestos
Beneficio Neto
El Balance muestra la posición financiera al final de cada año.
A Fecha
Año 1
Año 2
Año 3
Activos
Pasivos
Capital
La proyección de flujos de cada muestra cuando liquidez podemos generar y puede
darte una idea de las necesidades de capital de tu empresa.
Una proyección de flujos de caja suele mostrarse en forma de gráfico, tal como se
muestra en el siguiente ejemplo:
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13
$3,500
$3,000
$2,500
$2,000
Net Cash Flow
$1,500
Cash Balance
$1,000
$500
$0
-$500
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2.12 El Acuerdo
El Plan de
Negocio debe
ir directo al
grano.
El plan de negocio suele ser la primera impresión que el potencial inversor se lleva de
tu idea y solo es la base para ver su viabilidad y las posibilidades de éxito. Si el plan
está incompleto, cualquier posibilidad de éxito después de una primera revisión
desaparece.
Ahora te presentamos una serie de aspectos que debes y no debes hacer para que tu
propuesta desaparezca. Coloca al final de cada punto la palabra DEBES o NO DEBES,
según creas:

Decirle al lector de que va t u negocio lo antes posible en el documento.__________

Ser demasiado técnico.___________

Describir tus objetivos y estrategias para lograr tales objetivos. ___________

Investigar – asegurándote que esa investigación es completa. ___________

Hacer tu plan de empresa a mano. ___________

Dejar claros los hechos – el problema, la solución, el tamaño del mercado, el
empaquetado y cómo vas a vender, como vas a luchar con la competencia o cómo vas
a ganar dinero. Deja claro todo lo que tengas que ofrecer. Y sobre todo, no engañes a
nadie. ___________

Sobreestimar los ingresos o subestimar los costes y gastos. ___________

Enfoque – tener una simple oferta que cubra las necesidades concretas, mejor que
tratar de resolver todas las necesidades del mercado. ___________

Ve directo al grano. El inversor no tiene tiempo para leer un plan enciclopédico. De 10 a
20 páginas serian una buena dimensión. ___________

Muestra tu capacidad de gestión y de control financiero. ___________

Envía tu plan a un experto para que lo revise y te de algún consejo. ___________
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2.13 Estrategia de Salida
Un buen plan de empresa debe incluir una sección donde se indique la estrategia en
caso de que dedicas dejar la empresa. El inversor potencial quiere estar seguro de
que tienes un plan preparado en caso de que haya algún cambio en la estructura de
negocio.
Este plan puede incluir:

La venta del negocio.

la compra de un accionista.

Salir a bolsa para que sea el consejo el que determine como gestionar la empresa.

Si piensas dejar el negocio a tus hijos .
2.14 Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo se redacta al final, cuando tenemos el plan de empresa listo.
Este resumen es una visión general de los aspectos clave o fundamentales de la
empresa. Entre ellos deben incluirse los siguientes aspectos:

Breve descripción de la oferta

Definir el mercado objetivo

¿Cuál es tu ventaja competitiva?

¿Cuál es tu posicionamiento?

¿Cuáles son tus previsiones de ventas, beneficios y cuota de Mercado?
2.15 Ideas Finales
Una vez que hayas terminado con tu plan de empresa el último paso es empaquetarlo
de manera que no solo sea atractivo para el lector, sino que también mantenga un
formato lógico.
Para eso debes asegurarte de incluir lo siguiente:
 Título: Título del plan con una breve descripción, nombre del autor, fecha y el
acuerdo de no confidencialidad.
 Página de Contenidos: Una lista de los contenidos mostrando el número de
páginas y los anexos o apéndices que incluya.
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 Página Introductoria: Introducción y objetivo del plan.
 Resumen Ejecutivo: Remarcamos los puntos clave del plan.
 Cuerpo del plan: aquí se incluye el grueso del contenido que hemos descrito
en este documento.
 Apéndices: cualquier información adicional relativo al material que se incluye
en el plan de empresa.
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