Download Diapositiva 1 - Fundación Gas Natural Fenosa

Desde los primeros pasos
hasta la elaboración del
Plan de Exportación
“Believe you can and
you’re halfway there”
Theodor Roosvelt
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Mejora la competitividad
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el Ciclo de Vida del
producto
Motivación
35
¿Por qué es importante exportar?
30
% export mundial/PIB
-Mejora la competitividad
25
-Diversifica riesgos
20
15
-Aumenta el mercado potencial
10
-Elimina la estacionalidad
5
0
1820
-Aprovecha
el
Ciclo
de
Vida
del
1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
producto
-Porque sí
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
3
FORMAS DE ENTRADA
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
3
FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
3
FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
5
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
5
6
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de
marketing?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de
marketing?
-Cartera de productos, marca
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de
marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o
sustitutivos?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de
marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o
sustitutivos?
-Calidad, diseño, composición,
embalaje.
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en
relación a qué o quiénes?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en
relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y
nuestros competidores?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en
relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y
nuestros competidores?
-¿Cómo explicamos nuestras
bondades? ¿Y los demás?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado
nacional? (volumen, crecimiento,
competidores, tipología de clientes…)
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado
nacional? (volumen, crecimiento,
competidores, tipología de clientes…)
-¿Podemos prever cambios en la
tecnología?
Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado
nacional? (volumen, crecimiento,
competidores, tipología de clientes…)
-¿Podemos prever cambios en la
tecnología?
-¿Los productos precisan adaptación
en mercados exteriores? (modificar,
no modificar, diseñar o globalizar).
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Financiación
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Financiación
Capacidad Producción
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Financiación
Capacidad Producción
RRHH adaptados
Amenazas
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Financiación
Capacidad Producción
RRHH adaptados
Amenazas
Low cost
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
Debilidades
Dimensión
Financiación
Capacidad Producción
RRHH adaptados
Amenazas
Low cost
Entorno económico
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Flexibilidad
Calidad
Servicio
Producto adaptado
Oportunidades
194
Debilidades
Dimensión
Financiación
Capacidad Producción
RRHH adaptados
Amenazas
Low cost
Entorno económico
ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
Exportación. Estrategia Internacional
Definición de Objetivos
SMART
-
S pecific
M easurable
A chievable – Ambitious
R ealistic
T ime-Bound
“EL CONCEPTO”
de la estrategia
de exportación.
“¿Qué queremos
ser de
mayores?”
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico
para las clases medias emergentes de
países en desarrollo?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico
para las clases medias emergentes de
países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico
para las clases medias emergentes de
países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los
fabricantes italianos pero “algo más
económicos” para facilitar nuestra
introducción?
EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico
para las clases medias emergentes de
países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los
fabricantes italianos pero “algo más
económicos” para facilitar nuestra
introducción?
-¿Venderemos complementos de
moda a la misma clientela y en las
mismas ciudades que Zara?
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-http://comtrade.un.org/db/
-http://www.taric.es/
-www.icex.es
-www.camaras.org
-www.google.?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-www.ubifrance.fr
-www.canadabussiness.ca
-www.export.gov
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de
Aduanas, Empresas de Información
de mercados.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de
Aduanas, Empresas de Información
de mercados.
-Bancos especialistas.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de
Aduanas, Empresas de Información
de mercados.
-Bancos especialistas.
-Face to Face
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos
conseguir?
-Datos económicos generales del país
y del sector en cuestión.
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos
conseguir?
-Datos económicos generales del país
y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su
volumen
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos
conseguir?
-Datos económicos generales del país
y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su
volumen
-Competidores, clientes y usos de
aprovisionamiento
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos
conseguir?
-Datos económicos generales del país
y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su
volumen
-Competidores, clientes y usos de
aprovisionamiento
-¿Segmentos del mercado?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución
(cortos/largos, integrados)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución
(cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución
(cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución
(cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles,
barreras técnicas o legales...
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución
(cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles,
barreras técnicas o legales...
-En resumen: Estudios de Mercado!!!!
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
ESTRATEGIA GENERAL
-Costes o Diferenciación
-Qué segmento?
-¿Cómo incentivar a los
decisores?
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRODUCTO
-“Tal cual...”
-Adaptado
-Producto Global
-Packaging
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRECIO
-¿Qué conceptos debemos
considerar para cotizar?
-Precios Bajos
-Diferenciado
-Dumping
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DUMPING
PRECIO =
100 =
Costes
Variables
+
Costes Fijos
+
Margen
60
+
35
+
5
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
-¿Qué canal?
-Largo, corto.... ¿O directo?
-E-comercio
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
-Acción de Ventas
-Promoción Compartida
ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1
2
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS
4
FORMAS DE ENTRADA
3
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO
CONTROL
5
6
7
EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO
PARA LA EXPORTACIÓN,
ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE
MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
Muchas gracias