Download El detallista

OMA
Vegas 2010
DOT
OMA
DOT
OMA
Chicago 2009
Vegas 2009
Vegas 2008
1.
Chicago 2007
10.
2.
5.
DOT
Chicago 2007
12..
7.
3.
8.
11.
13.
6.
4.
9.
14.
Los 3 cerebros
•Cambio, adaptabilidad y continua búsqueda de respuestas
diferentes son la clave de la evolución.
•Soporte de la antropología.
PUNTO DE VENTA
Un Concepto en Evolución
POS
POP
POPA
Point
of Sale
Point
of Purchase
Point
of Purchase
Advertising
POC
Point
of Comunication
POE
Point
of Entertaiment
LA TIENDA EN AMÉRICA LATINA
LA TIENDA * ES EL PUNTO DE VENTA MÁS IMPORTANTE EN AMÉRICA LATINA
LA TIENDA
FUNCIÓN
COMERCIAL
Informalidad en el manejo del
negocio y en las relaciones
personales
Hábitos de compra diarios
Bajo ingreso Per Cápita
Como detallista es el eslabón final de la
cadena de distribución para
productos de consumo
VALOR
SIMBÓLICO
Afianza las redes sociales
Existe una relación personal de cercanía
entre el dueño de la tienda, los
consumidores y los compradores
La tienda representa la solución a cualquier
necesidad personal y económica
Como detallista agrega valor porque ofrece
crédito, horas extra de atención, el personal
asesora a los compradores y consumidores
a resolver sus necesidades
LA TIENDA Diversidad de nombres en América Latina
CHANGARRO
México
TIENDA
Colombia
ABASTOS
Venezuela
PULPERIA
Centro América
y el Caribe
KIOSKO
Argentina
INGRESO PER CÁPITA EN
COLOMBIA, MÉXICO Y E.U.
Colombia y México registran un rango mayor al 50%
de la población ocupada en el sector informal de la
economía
US$ 8.884
US$ 14.495
US$ 46.287
De acuerdo banco mundial Colombia ocupa el lugar 75 y México el lugar 51 de
ingreso Per Cápita; y por el otro lado hay países como E.U. ocupando el puesto
número 6.
68% DE LAS DECISIONES DE
COMPRA NO SON PLANEADAS
Frecuencia de visita de los compradores
Detallista
Frecuencia de
visita
Hipermercado
Cada 15 a 30 días
Supermercado
Cada 8 a 15 días
Tienda de conveniencia
1 a 3 veces a la semana
Tienda de barrio
Diariamente
- 1 a 3 veces al día-
LA TIENDA
Los 360 grados de la tienda pueden ser capitalizados
Techo
Bodega trasera
Hall
(Espacio entre el acceso
y el counter)
Mostrador
Paredes
Frente
LA TIENDA
Paredes
Contorno
Frio Cliente
Nevera Vertical
Paredes en General
LA TIENDA
Techo
LA TIENDA
Frente
Pared
Exterior
Principal
Anden
Entrada
LA TIENDA
Hall
Espacio entre el
acceso y el
mostrador
Corredor
LA TIENDA
Mostrador
Mostrador
Frio Cliente
Punto de pago
LA TIENDA
Estantería
Estanterias
Área de servicio:
Espacio entre la
repisa y el
mostrador
ROBOS Y INSEGURIDAD EN LA TIENDA
El problema se evidencia por el uso de rejas generalmente puestas en la parte
frontal o en el espacio entre el acceso y el mostrador
ROBOS Y INSEGURIDAD EN LA TIENDA
Ejemplo de la utilización de las rejas en el espacio entre el acceso y el mostrador
ROBOS Y INSEGURIDAD EN LA TIENDA
COMPETENCIA DE CATEGORÍAS Y MARCAS
La tienda maneja al menos 40 categorías y cerca de 1.000 productos, lo cual
conlleva a un problema de saturación de espacio (Ejemplo: Dulces)
COMPETENCIA DE CATEGORÍAS Y MARCAS
Por cada categoría de producto hay cerca de 4 marcas , lo cual conlleva
a un problema de comunicación que se evidencia a través de la saturación visual
ESTRATEGIAS DE LAS MARCAS EN LAS TIENDAS
Entender y segmentar el distribuidor
Oro
Plata
En la vía
Porcentaje de ventas
Bronce
Social
Entretenimiento
Crear valor para los dueños de las tiendas
Asegurarse de establecer una relación costo-beneficio
Ocasión
de compra
PRODUCTOS “LOW CASH RING” O SACHETS
POS
POP
POPA
POC
POE
Habilidad por parte del tendero de "miniaturizar” los productos & ahora una
estrategia comúnmente usada por parte de las marcas .
Box /12. cubes
380 gr.
90 gr.
1 cube.
500 gr.
25 gr.
380 gr.
10 gr.
Este fenómeno nos ayuda a entender la competencia de categoría y marcas.
85 gr.
25 gr.
500 gr.
50 gr.
300 gr.
300 gr.
25 gr.
30 gr.
2 lt.
250 ml.
Y ayuda a comprender las estrategias de las marcas en las tiendas en América Latina.
300 ml.
400 ml.
65 gr .
15 ml.
12 ml.
12 gr.
1L
200 ml.
800 ml.
90 ml.
ENFOQUE SISTÉMICO
(RELACIONES EN TORNO A LA TIENDA)
Las pautas de relación entre los seres humanos y los espacios de compra y
consumo son realidades en permanente transformación.
Store
Insights
Fabricante
Consumer
Insights
Insights
Comprador/
Consumidor
Detallista
Shopper
Insights
Las dinámicas al interior de la
tienda, las representaciones y
prácticas en torno a ella y los
hábitos de compra y consumo
que allí se manifiestan están
determinados por las
relaciones específicas entre los
Fabricantes, detallistas y
compradores y/o
consumidores.
3 PERSONAJES CLAVE y sus relaciones en torno a la Tienda
Los fabricantes, buscan visibilidad
rotación y rentabilidad.
Buscan que el medio para que los
productos lleguen al cliente o
consumidor final
El detallista, siempre busca
maximizar la ganancia personal
El comprador/Consumidor, siempre
buscan en la tienda la satisfacción
de sus necesidades y deseos.
Soluciones
estratégicas de
comunicación en el
puntos de venta
Soluciones
estratégicas en diseño
aplicables al punto de
Venta.
Store
Insights
Fabricante
Consumer
Insights
Insights
Detallista
Consumidor
Shopper
Insights
Soluciones estratégicas direccionadas al
entendimiento de la fuerte relación cultural del
tendero con sus clientes y la importancia de este en el
desarrollo económico y social de su entorno.
UNA MIRADA MULTIDISCIPLINAR A LA
SOLUCION DE LA PROBLEMÁTICA
A través de generación de vínculos entre:
• La academia
• El estado
• Las Empresas
Para aportar soluciones efectivas de desarrollo de POP,
comunicación y entrenamiento en el punto de venta a partir de las
dimensiones económicas, sociales y culturales en la tienda .
Construcción de insights para descifrar el inconsciente cultural
colectivo en las relaciones entre Fabricantes, detallistas y
compradores /consumidores.
EAFIT
Colombia
Investigación sobre empresas de
base creativa (EBC) que basan
el desarrollo de sus proyectos
en modelos de innovación.
ITT Chicago Design
Institute -USA-
Academia
Desarrollo de soluciones
ideales para el punto de venta
en América Latina.
Estado
Diseño Estratégico
Diseño enfocado al comprador y consumidor
Diseño inclusivo
Diseño enfocado a la marca
Diseño para la conservación del medio ambiente
Desarrollo de POE
Empresa
Aplicación del IBU en solución de
necesidades puntuales de
empresas que requieran nuestro
servicio.
Diseño
Ingeniería
Manofactura
Logística
PROYECTO ITT
Problema
Planeación
Comportamiento
Oportunidades
Diseño
Prueba e
Implementación
Problema
El material POP IDEAL y/o solución de exhibición la Tienda, a partir de
las intersecciones en las relaciones entre Fabricante, Detallista y
Comprador / Consumidor.
Planeación
Comportamiento
Trabajo Multidisciplinar, Búsqueda de otras formas de ver la
problemática (Instituciones, Academia); Seminarios, Sesión de
Ideation, Salidas de campo, Lluvia de Ideas, Field Observación,
Focus Group, Entrevistas a profundidad, Encuestas etc.
• Mas productos = Mas Beneficios
•Reja = seguridad en la tienda = Barrera para el cliente y el
fabricante (Quitar la barrera, Como?)
•Los fabricantes son los que proporcionan y producen POP para
impulsar sus Marca (Cambiar el Fin).
•POP = Debe solucionar necesidades de la tienda (Cambiar el
resultado , Mejorar la comunicación, Organizar la exhibición,
seguridad, Aseo, optimización de espacio)
•La tienda es un espacio reducido, limitado y lleno de barreras que
impiden la comunicación (Quitar las Barreras)
•Las tiendas cubren las necesidades del bario, (Podrían
especializarse o mantener una constante diversificación de
productos)
Oportunidades
Analogías
•Categorización, redistribución de exhibición del Inventario
•Maximización del espacio a través del POP
•Reducción de los productos para agregar servicios: uso de POE
•Campañas contra el robo a través del POP (Mejorar la seguridad)
•Materiales de exhibición reutilizables, reciclables.
•Alquiler de espacio en el punto de venta
•Diseño de POP destinado a la consideración del espacio, a la
medida y no enfocado a la exhibición de la una marca
determinada (Genérico)
•POP reutilizable para otros mercados (los artistas)
•Embalaje estandarizado
•Material prefabricado
•Estanterías en unidades modulares
•Merchandising educativo
•Tienda como Bodega al servicio de su cliente
•POP tienda móvil
•Dirigirnos a la necesidad del cliente de la tienda.
Diseño
Prueba e
Implementación