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ENNEG624/01 - Negociación
Sección: Panamá 2013-2014
Profesor:
Requisitos:
Lic. Oscar León, M.A. [email protected] 264-0777 Cel 6200-0805
Recomendable que el estudiante ya haya cursado las diferentes materias del
programa de Maestría para que pueda aplicar todos sus conocimientos en las
simulaciones de negociación.
PRESENTACIÓN DEL CURSO
El propósito fundamental de este curso es el desarrollo de la competencia de negociación, la cual incluye
teorías, conocimientos, habilidades, actitudes y estrategias de negociación y resolución de conflictos. El
curso es teórico-práctico y utiliza la metodología de casos y simulaciones de negociación.
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE DEL CURSO
Después del curso, el estudiante tendrá la capacidad de:
 Valorar la importancia de desarrollar la habilidad de negociación como herramienta imprescindible
de trabajo a nivel profesional y ejecutivo.
 Identificar las diferentes teorías y corrientes comprobadas de negociación efectiva.
 Participar exitosamente en negociaciones individuales y colectivas.
 Formular un plan de preparación estratégica para las negociaciones.
 Identificar intereses, formular opciones y alternativas para la negociación.
 Desarrollar habilidades de mejoramiento de la legitimidad, credibilidad, relación interpersonal y
comunicación para lograr compromisos y acuerdos ganar-ganar.
 Desarrollar relaciones duraderas con clientes, proveedores, colegas, colaboradores, líderes a
través de las habilidades de negociación y resolución de conflictos.
METODOLOGÍA
La metodología didáctica de este curso incluye cortas exposiciones magistrales, demostraciones, casos,
simulaciones, rol play en las cuales el estudiante tendrá la oportunidad de negociar casos simulados y
aplicar la teoría a la práctica. El estudiante será responsable por leer el material asignado y prepararse
debidamente para participar de los ejercicios de negociación. Como este curso es práctico y la evaluación
será continua y periódica se requiere la asistencia y puntualidad de todos los participantes.
MÉTODO DE EVALUACIÓN
Participación en simulaciones
Plan de mejoramiento en negociación
Diseño de Simulación
Examen Final
35%
15%
30%
20%
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Participación en Simulaciones
Si el tiempo lo permite el estudiante participará de cuatro simulaciones de negociación trabajando
individualmente, en pareja o en grupo en forma simultánea. Se requiere que la dramatización de las
negociaciones sea lo más real posible para poner en práctica no solamente las teorías y conocimientos de
negociación, sino las habilidades de comunicación, relaciones interpersonales, liderazgo y lenguaje verbal y
no verbal. Para poder recibir la adecuada nota de participación, durante toda la clase el estudiante tendrá
siempre un gafete con su nombre pegado en su camisa o blusa. Los participantes tendrán la oportunidad
de evaluar a sus compañeros de clases y dicha evaluación será tomada en cuenta para la nota en
participación. Este componente pesa 35% de la nota del curso.
Plan de Mejoramiento en Negociación
Los participantes elaborarán un Plan Escrito de Mejoramiento en Negociación basado en la
retroalimentación recibida de sus compañeros de estudio de la participación en simulaciones. El
estudiante recibirá formatos que utilizará como guía para elaborar el plan de mejoramiento de las
competencias de comunicación, escucha, identificación de necesidades, intereses, formulación de
opciones y alternativas, desarrollo de relaciones y negociar exitosamente productos, servicios, procesos y
relaciones entre otros. El Plan de Mejoramiento se entregará el sábado siguiente a la fecha de culminación
del curso. Este componente pesa 15% de la nota del curso.
Diseño de Simulación
El estudiante, trabajando individualmente, o en pareja, diseñará un caso de simulación en el cual pueda
poner en práctica los conocimientos y habilidades desarrolladas durante el curso. Este trabajo de diseño
de caso se entregará el sábado siguiente a la culminación de clases del curso. El estudiante utilizará como
base el ejemplo proporcionado del libro Sí… ¡De Acuerdo! En la Práctica: El Manuel de Trabajo del
Bestseller Sí…¡De Acuerdo!: Guía Paso a Paso para Cerrar con Éxito Cualquier Negociación de Roger Fisher
y Danny Ertel. El estudiante o grupo de estudiantes identificarán una oportunidad de negociación
relevante nacional e internacional y describirán la situación e intereses de las dos o más partes
involucradas y adoptando uno de los roles, harán la planificación estratégica utilizando la metodología del
Program on Negotiation (Programa de Negociación) de Harvard University. Entre los casos puedan
tratarse: Situación de la Venta de las Tierras de la Zona Libre, Situación de la Edificación de Hidroeléctricas
en Comarcas, Fusión de dos Empresas Privadas, Resolución de Conflictos entre Empresas, Negociación
Comercial de Gran Escala y otras situaciones reales. Si el grupo de estudiantes no encuentra una situación
real en la cual quieran trabajar, podrán elaborar un caso ficticio de negociación, similar a los casos del PON
de Harvard University, con su respectiva guía para el facilitador. Este componente pesa un 30% de la nota
del curso.
Examen Final:
La última hora del último día del curso el estudiante presentará un examen de aplicación práctica
de los conceptos y teorías de negociación. El examen cubrirá cinco preguntas de desarrollo en las
cuales el estudiante debe contestar en forma práctica brindando ejemplos ilustrativos. Las
preguntas serán relacionadas a los temas cubiertos en el libro “¡Si… De Acuerdo! Cómo Negociar
sin Ceder” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, publicado por Grupo Editorial Norma.
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MATERIAL DEL CURSO:
Libro de Texto: “Sí… ¡De Acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton,
publicado por Grupo Editorial Norma. Este libro es mandatorio comprarlo y leerlo completamente. El libro
está a la venta en la Oficina de Cobros del Edificio University of Louisville, al precio de $15.00. Se cuentan
con 20 ejemplares. Las personas que no logren comprarlo en la universidad tendrán la responsabilidad de
comprarlo en otros lugares.
Libro de Apoyo: Sí…¡De Acuerdo! En la Práctica: Guía Paso a Paso para Cerrar con Éxito Cualquier
Negociación” de Roger Fisher y Danny Ertel y Publicado por Grupo Editorial Norma. Este libro no es
obligatorio comprarlo.
Casos de Negociación:
1. Campaña de Reelección del Presidente Theodore Roosevelt.
2. Sally Swansong y la Compañía de Opera Lírica.
3. OTECH
4. Discount Marketplace y Hawkings Development.
5. Sin Fronteras
6. El Contrato de Tendley
7. Cadena de Supermercados Modernos
8. Bakra Beverage
9. El Banco Agresivo
10. Constructura Marazul
Cada uno de los casos será repartido a los estudiantes para su preparación el día anterior o antes de la
simulación. Para cada caso habrán por lo menos dos roles. Algunos casos serán trabajados
individualmente, otros en parejas y otros en grupo. Se procurará cubrir todos los casos, pero se deben
cumplir por lo menos con 6 casos.
Nota: Para que el curso sea más práctico se requiere que los estudiantes hayan realizado la lectura del
libro de texto y que se hayan preparado para negociar caca caso realizando las lecturas de los mismos.
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PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS
Fechas de Clases: Jueves 30 y viernes 31 de enero, sábado 1 de febrero
jueves 13, viernes 14, y sábado 15 de febrero.
Fecha
Jueves, 30 de
enero
Viernes, 31 de
enero
Sábado, 1 de
febrero
Contenidos
Introducción
Objetivos
Programa de Negociación de
Harvard University
Contenido del Libro. Sí… ¡De
Acuerdo!: Cómo Negociar sin
Ceder de Roger Fisher, William
Ury y Bruce Patton
Sección I
Contenido del Libro. Sí… ¡De
Acuerdo!: Cómo Negociar sin
Ceder de Roger Fisher, William
Ury y Bruce Patton
Opciones y Alternativas de
Negociación
Sección II
Legitimidad, Comunicación y
Relaciones
Sección III
Jueves, 13 de
febrero
Simulación de Casos
Viernes, 14 de
febrero
Simulación de Casos
Sábado, 15 de
febrero
Casos Finales
Casos, Tareas y Controles
Lecturas
Caso Roosevelt
Caso Sally Soprano
Videos
Traer leído los 8 capítulos
del libro desde la página 1
a la 171
Caso OTECH
Formularios de
planeación
Videos
Sección II
Libro de Texto:
Pag 19 a la 109.
Caso Discount MP
Caso Sin Fronteras
Videos
Caso Tendley
Caso Supermercados
Caso Bakra
Libro de Texto: Sección III
Pag 111 a la 171
Formatos para
elaboración de Plan de
Mejora y para el Trabajo
Práctico de Formulación
Estratégica
Libro de Texto: Pag 175 a
la 216
Caso El Banco
Caso Marazul
Plan de Mejora
Formulación
Estratégica
Plan de Mejora y
Todos los materiales del
tiempo para escritura curso
de caso
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Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar a una sesión de 4
horas:
Agradezco una carta de Recursos Humanos de la empresa indicando tu asignación a proyectos en el día y
hora indicados que imposibilitan el poder asistir a clases. Además de la carta, para compensar la sesión de
cuatro horas de trabajo, que cumplirán sus compañeros. La asignación es:
1. Redactar un caso semi-ficticio de negociación de la problemática entre Consorcio Grupo Unidos
por el Canal y la Administración del Canal de Panamá, considerando varios supuestos de objetivos
e intereses de ambas partes. El caso debe contener información confidencial para GUPC e
información confidencial para la ACP de cuáles serán sus objetivos, intereses y su MAAN. Además
de la información confidencial para ambas partes, escribir las instrucciones para el facilitador del
caso de negociación. Utilizar los casos que revisaremos en clase como modelo para redactar este
nuevo.
Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar a dos sesiones de 4
horas:
Agradezco una carta de Recursos Humanos de la empresa indicando tu asignación a proyectos en el día y
hora indicados que imposibilitan el poder asistir a las dos sesiones de clases. Además de la carta, para
compensar el día de ocho horas de trabajo, que cumplirán sus compañeros. La asignación es:
1. Redactar un caso semi-ficticio de negociación de la problemática entre Consorcio Grupo Unidos
por el Canal y la Administración del Canal de Panamá, considerando varios supuestos de objetivos
e intereses de ambas partes. El caso debe contener información confidencial para GUPC e
información confidencial para la ACP de cuáles serán sus objetivos, intereses y su MAAN. Además
de la información confidencial para ambas partes, escribir las instrucciones para el facilitador del
caso de negociación. Utilizar los casos que revisaremos en clase como modelo para redactar este
nuevo.
2. Leer el libro Si…¡de acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton. El libro es publicado por Editorial Norma, a la venta en muchas librerías o internet.
Después de la lectura, redactar una batería de 50 preguntas como guía de estudio y proporcionar
en documento aparte las respuestas a las preguntas.
Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar más de dos
sesiones de 4 horas:
Tomar el curso el próximo año.
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CURRÍCULUM DEL PROFESOR
OSCAR LEON, Posee título en Pedagogía y Ciencias de la Educación de la Universidad Francisco
Marroquín de Guatemala. Cuenta con una Licenciatura en Administración de Empresas con énfasis en
Relaciones Industriales y Recursos Humanos y una Maestría en Administración Universitaria, ambos títulos
de University of Louisville, Kentucky. Es Fundador y Rector de University of Louisville – Panamá – Quality
Leadership University y Fundador y Gerente General de Estrategias sin Límites, empresa de consultoría y
capacitación. Ha sido certificado como facilitador de programas de Achieve Global y DDI. Ha capacitado
miles de profesionales en Latinoamérica en áreas de Liderazgo, Ventas y Negociación. Es autor de varios
programas de capacitación y consultor en desarrollo organizacional para prestigiosas empresas de Panamá
y la región. Es el actual Tesorero de la Asociación de Universidades Privadas de Panamá, AUPPA y la
Asociación de Universidades Privadas de Centro América, AUPRICA. Es miembro del Club de Leones de San
Francisco donde ha recibido el Premio de León del Año y Melvin Jones Fellow. Ha sido profesor
universitario en programas de Licenciatura y MBA y ha enseñado cursos en Gestión Estratégica y Gerencia
y Toma de Decisiones. Es Becario Fulbright y Asesor de Educación para la Asociación de Becarios Fulbright
de Panamá.
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