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CURSO DE NEGOCIACION
SOCIEDAD DE ARQUITECTOS DEL URUGUAY
Propuesta de Capacitación
1. OBJETIVOS
Este curso tiene como objetivo que al finalizarlo, los participantes:
. tengan conocimiento de las técnicas de negociación.
. sepan aplicar esas técnicas a casos relacionados con clientes y proveedores en las circunstancias
habituales de este negocio.
. haberles aportado un conocimiento de las habilidades básicas negociadoras y herramientas para que
los participantes puedan autodiagnosticar el gap existente entre las mismas y sus propias competencias
personales.
2. CONTENIDOS A DESARROLLAR
TEMA
Concepto de Negociación
Ubicación del tema tanto a nivel laboral como a
nivel personal
Actitud personal frente a la negociación
Interacción entre los valores personales y los
objetivos de la negociación
Condiciones previas a la negociación
Objetivos personales a lograr
Objetivos empresariales
Información previa sobre la contraparte:
formación, estilo, capacidad de decisión
Objetivos de la contraparte
Análisis FODA de las posibilidades de éxito en
cada negociación
Cualidades del o los negociadores
Competencias necesarias para llevar adelante
una negociación. No todas las personas son
adecuadas para todas las negociaciones. Cómo
dar un paso al costado y asesorar a quien podrá
tomar la negociación por nosotros.
Niveles culturales diferentes y diferentes niveles
jerárquicos con los cuales debemos negociar.
Ambiente de la negociación: en la obra, en la
oficina en los organismos públicos, con los
proveedores
Sociedad de Arquitectos del Uruguay
Gonzalo Ramírez 2030 • CP 11200 • Montevideo
Tel. / Fax: (598 2) 411 95 56*
sau@ sau.org.uy • www.sau.org.uy
ACTIVIDADES PRACTICAS
Se realizarán exposiciones del marco teórico
para ubicación del tema
Los participantes trabajarán tanto en forma
individual como grupal los objetivos y valores
que se ponen en juego durante la negociación
Se trabajará a partir de la ubicación teórica del
tema sobre los objetivos personales, los
objetivos empresariales y los objetivos del sector
Se trabajará una metodología de obtención de
datos de la contraparte
Se realizará una matriz FODA a los efectos de
analizar las condiciones existentes para la
negociación
Se trabaja en forma conjunta con los
participantes el perfil necesario para ser un buen
negociador.
Identificar las habilidades personales aplicables
o no cada negociación
Se elabora una guía básica de competencias
necesarias y elementos sobre los cuales se
deberá profundizar en cada caso
Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
Agrupación Universitaria del Uruguay (AUDU)
La Negociación
Temas a negociar
Objetivos explícitos e implícitos
Rol de cada una de las partes
Estilos diferentes para negociar
Interpretación de la gestualidad
Manejo de la información
Verificación de avances
Compromisos que se asumen
Cumplimiento de los compromisos
Medición de resultados
Negociación en situaciones adversas
Cómo manejar los cambios de escenario:
cambio de cotizaciones, diferencias de calidad,
plazos incumplidos, medidas sindicales
La comunicación durante y posterior a la
negociación
Importancia de la comunicación.
Qué se comunica y que no se comunica
Quién lo comunica
Cuándo se comunica y por qué medio
Alcance de la comunicación
Estructura jerárquica dentro de la obra para el
manejo de la comunicación de los resultados de
la negociación
Manejo de la comunicación en momentos de
incumplimiento
Actitud frente a los diferentes actores sociales
Nuevo estilo de negociación.
La negociación cooperativa. Ventajas y
desventajas.
Cuando aplica y cuando no
Qué tipo de relaciones se quieren manejar en el
futuro
Negocios duraderos y negocios de oportunidad
Estilo personal de negociador
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Gonzalo Ramírez 2030 • CP 11200 • Montevideo
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A partir de un planteo teórico se aborda
directamente el arte de la negociación
identificando los diferentes temas y el rol de las
partes.
Se exponen los diferentes estilos con la
identificación de sus semejanzas y diferencias.
Se realizan ejercicios de negociación en los
cuales tienen participación todos los presentes
con el cumplimiento de distintos roles
Finalizada cada instancia se discuten los
diferentes modelos y sus posibilidades de
aplicación
Se elabora en conjunto con los participantes los
instrumentos de guía para registración de
resultados
Se generan pautas de modificación durante la
negociación provocan cambios en la
negociación que obliga a los negociadores a
trabajar la creatividad y recurrir a diferentes
competencias según el caso
Se trabajan los diferentes medios de
comunicación y se realizan ejercicios de
En los cuales se expone a los participantes a
diferentes estímulos para medir sus reacciones.
A partir de estos ejercicios cada uno podrá
identificar sus puntos fuertes y débiles en la
forma de comunicación y podrá trabajar a partir
de esa identificación
Se elaboran instrumentos básicos de
comunicación más utilizados según el medio y la
materia a negociar
Se analiza el estilo cooperativo en forma teórica.
Se trabaja en forma de sub grupos la
aplicabilidad de este estilo y se realizan la
teatralización del mismo comparándola con los
vistos y practicados anteriormente.
Se elaboran conclusiones en forma conjunta
sobre los diferentes estilos y los momentos
adecuados para su aplicabilidad
Se aplica a cada participante una serie de tests
a través de los cuales cada uno podrá descubrir
su estilo dominante y sus estilos secundarios.
Podrán a su vez a través de esta herramienta
establecer un punto de partida y metas a las
cuales cada uno pretenda llegar en esta materia
Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
Agrupación Universitaria del Uruguay (AUDU)
3. METODOLOGÍA
El curso se desarrollará de la siguiente manera:
-
1ª hora, exposición teórica con apoyo de presentación en powerpoint y proyección con cañón.
2ª hora, los alumnos trabajan en subgrupos de 4 personas desarrollando sus ideas profesionales y
aplicando las técnicas expuestas en la exposición teórica
3er hora, se realiza una puesta en común de los desarrollos de los grupos.
Se aspira a que cada participante tome conciencia de su estilo de negociador y a su vez pueda tener un
objetivo a lograr como negociador tratando de adecuar su estilo a las necesidades.
Se pretende incentivar el trabajo en equipo e impartir tareas fuera del aula como análisis de situaciones
actuales a los efectos de identificar los diferentes estilos y valores personales y empresariales
manejados.
Se aportarán distintos autotest que permitirán a los participantes realizar su seguimiento más allá de la
finalización de la capacitación.
4. EVALUACIÓN
Los participantes culminarán el curso con una negociación en la cual todos tendrán roles a desarrollar a
los efectos de poner en práctica toda la información integrada a lo largo del curso.
Se realizará además una exposición oral por parte de cada grupo con el análisis de los estilos utilizados
así como la estrategia y las tácticas definidas para la negociación.
Edición 2010
Este curso comenzará el próximo 9 de agosto y se extenderá hasta el 31 del mismo mes en SAU
(Gonzalo Ramírez 2030). El dictado se llevará a cabo los días lunes, martes y miércoles de 19 a 22 h
durante las dos primeras semanas; en las últimas dos se hará los días lunes y martes. La carga horaria
es de 30 horas en total (3 horas por día de clase).
El costo de inscripción es de $700 para socios y $ 1.800 para no socios.
Más: los cupos son limitados; las inscrpciones se realizan en Administración SAU. Por informes
contactarse con Mirta Marotta, jefa de Administración SAU al correo electrónico indicado debajo O
llamando al 411 95 56 int. 26.
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Gonzalo Ramírez 2030 • CP 11200 • Montevideo
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Unión Internacional de Arquitectos (UIA)
Consejo Iberoamericano de Asociaciones Nacionales de Arquitectos (CIANA)
Federación Panamericana de Asociaciones de Arquitectos (FPAA)
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