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CAPÍTULO II –MERCADEO Y COMERCIALIZACION
2.1.
Análisis Macroeconómico
SECTOR ECONÓMICO
Es muy importante conocer la economía del Mayor Puerto Marítimo del
país, pues el
comercio exterior, las importaciones y exportaciones de los
clientes, empresas y gobiernos al cual se dirige este servicio son una fuente
principal para el crecimiento del mismo.
La principal fuente de comercio de Guayaquil se encuentra en el Puerto
Marítimo, principal del Ecuador y uno de los de mayor afluencia naviera en las
costas del Pacífico.
Ya que 70 % de las cargas tanto de importaciones como de
exportaciones nacionales y extranjeras se dan dentro de este, teniendo así un
mayor tráfico de naves marítimas.
Debido a que en estos Puertos se concentran una gran cantidad de
agencias navieras y consolidadoras de carga se convierte en una fuente para
captar un mayor nicho de mercado teniendo en cuenta que existe el proyecto
de Aguas Profundas ubicada en la parroquia Posorja el cual será un puerto
netamente containero.
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Este puerto será por donde ingresarán naves de un mayor calado que
pertenecerán a otras navieras lo que aumentará el número de clientes al cual
se tratará de captar.
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
El servicio a ofertar es básicamente de tres tipos:

Primero es mediante la creación de una página web global, donde el
usuario pueda acceder fácilmente a la información de cualquier empresa
de transporte naviero; revisar los horarios de atención de Servicio al
Cliente, rutas, de los servicios, frecuencias, disponibilidad de espacios,
reserva de su espacio vía web.

Segundo método de promoción será mediante la elaboración de la
pagina web de la compañía, donde se detallara la misión/visión / valores de
la
compaña,
noticias,
sucursales,
horarios,
rutas,
frecuencias,
disponibilidad de espacios, equipos y movimientos, pagos del servicio
Online, asesoramiento y reservas vía web, con la finalidad de agilitar los
trámites de sus clientes.

Tercer método a ofertar es mediante publicidad en las páginas web
más visitadas a global y nacional, como diarios, buscadores, páginas
relacionadas al medio, etc.
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ANÁLISIS DE CONCENTRACIÓN DE LA INDUSTRIA
Tabla 2
Análisis de concentración de la industria
Elaborado por autora de la tesis
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A través del análisis de concentración de la Industria, se determina
industria concentrable, ya que el mercado de la publicidad Online está saliendo
de la etapa de introducción y empezando la de crecimiento; hoy en día las
empresas apuestan a este tipo de publicidad, promocionándose en las redes
sociales tales como facebook, donde los usuarios dando un simple clic, se los
identifica como clientes potenciales.
ANÁLISIS DE MADUREZ DE LA INDUSTRIA
Tabla 4.
Análisis de madurez
ANALISIS DE MADUREZ DE LA INDUSTRIA
CARACTERISTICAS
DE LAS ETAPAS DEL
CICLO DE VIDA
DEMANDA
VOL.PRODUCCIÓN
ENVEJECIMIENTO
MADUREZ
CRECIMIENTO
EMBRIÓNICA
FACTORES
ETAPAS DE MADUREZ
JUSTIFICACION
x
Existe una demanda insatisfecha en este tipo
de negocios
x
No existen muchas empresas de éste tipo, los
pedidos varían de medianos a altos. Se
incrementa la producción de diseños según
surjan las ventas
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LEALTAD CLIENTES
PRECIOS
x
x
Existe una mediana lealtad por parte de los
clientes, ya que no están muy enfocados en la
publicidad Online
Precios a nivel de mercado, bajo coste
PARTICIPANTES
PARTICIPACIONES
OPORTUNIDAD DE
PENETRAR EN EL
MERCADO
x
x
Cada vez más las empresas usan este tipo de
publicidad
Diariamente se usa este tipo de Publicidad
x
Muy buena, porque se conoce el mercado
LÍNEA DE PRODUCTOS
x
Uso de buscadores, chats, blogs, Redes
Sociales,etc
CALIDAD
TECNOLOGÍA
x
x
Calidad de diseño publicitario en web con
resultados
Internet, Software de diseños
FUNCIÓN CLAVE
FLUJO
x
x
Bajo Costo, atención permanente y varias
redes sociales.
Demanda bajos costos de implementación
RIESGO
x
Riesgo los usuarios no consideren relevante
este tipo de publicidad
Elaborado por autora de tesis
Esta industria que se encuentra en una etapa de madurez y crecimiento
ha sido explotada correctamente en otros países tales como: Chile, estados
unidos, etc.
Ya que usan canales de distribución informática, como marketing directo
y venta directa.
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA
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Realizando un análisis de Atractividad de la Industria se en encuentra
que está cuenta con una calificación muy alta ya que al no ser un servicio
tradicional, generará valor agregado a las empresas de transporte, navieras,
consolidadoras, operadores portuarios, y demás empresas, que deseen
implementar dicho sistema de publicidad y venta.
Al ser un producto nuevo y no explotado en este tipo de mercado
atraerá a clientes tanto nacionales como extranjeros que necesiten de servicios
de carga tanto a nivel Internacional como Nacional ya que se apunta a las
agencias navieras y personas vinculadas a esta clase de servicios como son:

Navieras

Transportistas de contenedores y carga suelta

Operadores portuarios

Consolidadoras de carga
Tabla 5.
ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD PARA INDUSTRIA DE SERVICIO DE
PUBLICIDAD ONLINE
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Nota: Ejemplo elaborado por autora de la tesis
Grafico 3. Datos tomados del ejemplo de Análisis de Atractividad de la
Industria Publicitaria On-Line. Elaborado por autora de tesis.
2.2.
Mercado Histórico
TIPO DE MERCADO
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Es un mercado de Negocios, debido a que se da servicios para obtener
una utilidad.
El mercado de servicios en Internet, es un mercado orientado a los
negocios, por lo que muchas empresas están brindado servicio de asistencia
virtual, consultorías, educación a distancia (online), asesoramiento, ventas
online, diseño de sitios web, diseño gráfico, entre otros.
Tabla 6.
Necesidad de promoción Y PUBLICIDAD ON-LINE
Nota: Se realizó estudio de mercado para a varias Navieras, Consolidadoras y
Portuarias. Elaborado por autora de tesis.
Este es un campo por explorar y explotar debido al tamaño y
crecimiento que tiene el mercado de servicios en Internet tanto en la oferta
como en la demanda.
DEMANDA HISTÓRICA
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Existen muchos blogs y foros sobre marketing y publicidad online,
muchas empresas se manejan bajo esta modalidad, donde colocan anuncios
en las redes sociales tales como en el Facebook, poniendo Banners que
conectan a las páginas web de éstas empresas, y tiene mucha acogida por
parte de los usuarios, debido a que cada día hay más adeptos a este medio,
sin embargo no existe una empresa dedicada exclusivamente a la Publicidad
enfocada a este tipo de negocios.
Existen otras empresas dedicadas a este tipo de actividad en Chile
(mundo marítimo), y a su vez empresas publicitarias y creativos “free lance”
que dan servicio de diseños.
OFERTA HISTÓRICA
En relación a la Publicidad y Promoción Online en el ámbito de negocios
navieros y de transporte, no existe una oferta histórica debido a que es un
servicio en etapa de desarrollo e introducción en el Ecuador. Sin embargo, la
publicidad Online para otro tipo de mercados y productos, existen muchas
empresas que la usan por los efectos que causan al consumidor y por el bajo
costo que implica usar este tipo de Publicidad.
Google es uno de los buscadores más famosos en la Web, generando
mucho interés a miles de personas porque no tiene costo, por la utilidad, por lo
sencillo y tiene miles de visitantes al día.
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Figura 4. Página de búsqueda google. Datos tomados de Internet
E-mail marketing es toda aquella campaña publicitaria que utiliza como
medio Internet y como soporte el correo electrónico. En el cual se destaca tres
formatos, el mail comercial, la publicidad insertada en la cabecera de un
mensaje informativo y no comercial.
Como
Marketing
de
búsqueda,
se
entiende
la
estrategia
de
comunicación cuyo objetivo es conseguir una presencia destacada en los
buscadores, donde sea fácil encontrarlo. Los formatos son diversos, indexación
en el listado, posicionamiento y pago por clic.
Por último tenemos los formatos derivados del originario banner y
tecnológicamente cada vez más elaborados y mejor diseñados.
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Figura
5.
Herramienta
web
google
analytics
para
seguimiento
de
tráfico. Información tomada de www.google.com/analytics/
Se puede afirmar que los empresarios no están obligados a invertir a
ciegas, pueden disponer de información precisa sobre el tráfico captado por
medio de su inversión publicitaria: En campañas de e-mail marketing se podrá
saber
cuántos
usuarios
solicitaron
no
recibir
más
envíos,
cuántos
respondieron, de esos cuántos se registraron, las páginas visualizaron y
finalmente el importe comprado para cada campaña.
Incluso para estrategias de marketing de búsqueda es posible conocer
las palabras de con las que localizan el servicio los usuarios, el costo por visita
y cuáles de estas palabras genera más registros o ventas.
Se puede conocer de los visitantes que llegaron a través de un banner o
cualquier formato publicitario on-line, cómo navegaron por la web, si
compraron, se registraron o qué secciones Fueron las más visualizadas, las
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impresiones, el clic-through, las visitas, e incluso el coste de adquisición por
registro.
Es un hecho la posibilidad de conocer no sólo el costo de adquisición de
potenciales clientes a través de Internet sino con toda exactitud, el ROI de las
inversiones publicitarias on-line.
Esto se puede encontrar en los sistemas de control de tráfico también
conocidos como “Estadísticas Web”.
2.3.
Mercado del Proyecto
SUBMERCADOS
Proveedores
Son un factor fundamental en este proyecto, los proveedores principales
serán los de Internet, telefonía, suministros de oficina, software, agua, limpieza,
equipos de computación, etc. (anexo
Se puede mencionar a las siguientes empresas como proveedores:

Moviestar

Aquarent & Service C.A.

Papeleria Daniari

Cubo 3d

Tv cable

Econoprint S.A.
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
Ledsa

H & Eme publicitario
COMPETIDORES
Al ser un servicio novedoso para este tipo de negocios no tenemos
competidores que conozcan del negocio de estas empresas.
Como competidores tenemos a empresas que dan servicio de publicidad
Online como Ideostudio.com; bbm.com.ec; Geeks Ecuador.
Otro competidor potencial está dado por las mismas empresas de
transporte que preferirán realizar ellos mismos la publicidad On-line
contratando directamente a empresas de publicidad como Norlop Thompson,
De Maruri; a expertos en el área de programación de
gráficos para la creación de las artes y páginas web.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal directo fabricante al consumidor.
web, diseñadores
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MERCADO DE NEGOCIOS
Figura 6. Canales de distribución
Contacto directo con los clientes, mediante visitas personalizadas,
llamadas telefónicas,
mediante el internet, por correo electrónico, por
invitaciones a eventos y redes sociales.
El sistema de gestión para los canales de distribución es el canal
Corporativo; porque se puede comunicar directamente con el cliente.
La distribución será Selectiva, porque se venderá de forma exclusiva a
las empresas relacionadas a este medio.
CONSUMIDORES (MERCADO META)
El Mercado meta está claramente identificado y viene dado por todas las
empresas relacionadas a las operaciones portuarias y servicio de transporte
marítimo:
 Navieras o agentes de carga internacional
 Transportistas de carga local
 Negocios relacionados al comercio exterior
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 Consolidadoras de carga
 Operadores Portuarios
 Otros
Se pretenderá realizar encuestas de satisfacción de clientes en los
primeros meses de la implementación de este servicio con el objetivo de
obtener una retroalimentación de cómo el mercado reacciona mediante la
oferta de este nuevo servicio.
ESTRATEGIA COMERCIAL
Características del producto
Descripción del producto o servicio
Brindar servicio de publicidad y promoción online personalizado,
enfocándolo a las empresas de transporte tales como: Navieras, agentes de
Carga internacional, Consolidadoras de carga, Operadores Portuarios y demás
empresas relacionadas en este medio.
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COMPONENTES DE LA MEZCLA DE LOS PRODUCTOS
Diseño web básico, corporativo, con la finalidad de ganar presencia en
internet con un sitio web creativo y de excelente calidad gráfica.
Servicios:

Asesoramiento personalizado, de acuerdo a la empresa

Estrategias de comunicación y Marketing online.

Desarrollo y diseño Web

Posicionamiento en Web

Adwords en los mejores buscadores (Google, Yahoo)

Promoción Web

Promoción en redes Sociales Facebook (facebook ads), Twitter

Invitación a eventos e información en redes Sociales

Diseño de Banners y publicación

Publicidad en páginas web de diarios (el Universo, El Expreso)

Publicidad en páginas de la Cámara de Comercio y la Cámara
Marítima.

Promoción E-Mailing
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
Brindar información online las 24 horas, los 365 días del año.
Características de Diseño web:

Diseño del sitio web en html

páginas (la empresa – Servicios – contactos)

Incluye estadísticas de visitas

Adwords en Google y yahoo

Hosting (plan Básico)

Registro de Dominio .com, .net, .org

Hasta 1 actualización mensual

Ilimitadas cuentas de email con su dominio
HOSTING ECUADOR
Se ofrece paquetes de espacio en disco, e-mails y transferencias de
datos para ajustarse al plan de hospedaje que desee cada cliente (anexo
Tabla 8.
Paquetes de espacio
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Nota: Datos tomados de un análisis a proveedores de venta de dominios.
www.google.com.ec. Elaborado por la autora de la tesis.
Todos los planes de Hosting incluyen: Foro, Chat, Blog, Tiendas Online
y muchas herramientas más.
Estas herramientas se instalan a través de su panel de control. Todos
los planes incluyen Webmail (Utilidad para revisar sus correos por Internet),
estadísticas avanzadas de visitas, Bases de datos, Soporte CGI y PHP.
Soluciones de Web Hosting para particulares y empresas exigentes.
BENEFICIOS Y ATRIBUTOS DE LA PUBLICIDAD ONLINE
La diferencia de la publicidad en Internet del resto de soportes es que es
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posible saber en tiempo real y de forma fehaciente el resultado de la campaña,
cosa impensable en otros soportes. Esto permite además que puedas
optimizar día a día una campaña y que por lo tanto, obtengas mucho más
rendimiento a la inversión en publicidad.
Otra gran diferencia es el costo de las campañas, en la cual no se
requieren grandes inversiones, pueden realizarse campañas a partir de 80
dólares y obtener buenos resultados, que darán suficiente información como
para saber si vale la pena invertir más o si debemos cambiar la campaña antes
de seguir invirtiendo.
ANÁLISIS DE LA PUBLICIDAD ONLINE
 La captación de visitas/usuarios a una página web
 La conversión de visitas en candidatos a cliente (leads comerciales)
 La conversión de visitas y de leads en clientes
 La fidelización de los clientes.
Valores agregados:
 Servicio personalizado
 Estudio de cada cliente y sus necesidades
 Lo mantendremos informados de los avances del proyecto.
 Asesoramiento de las nuevas tendencias en publicidad online
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Figura 8. Flujo de proceso. Elaborado por autora de la tesis.
USOS Y APLICACIONES DE LOS TIPOS DE PUBLICIDAD ONLINE
Anuncios textuales que se pagan por clic: estos anuncios pueden
realizarse en los buscadores (SEM) o pueden realizarse en otros portales.
El objetivo es que la gente lea el anuncio y clique sobre este. Con esto
conseguimos que visite el sitio al que apunta el anuncio.
Por lo tanto, este tipo de campaña no está pensada para branding si no
que está pensada para atraer tráfico a una página web.
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Figura 9. Pgina web que da tráfico a otra página. Tomado de
www.google.com.ec
Anuncios gráficos en forma de banner: estos anuncios son visuales y
suelen ser atractivos para la vista. El objetivo de los mismos puede ser el
branding o la atracción de tráfico. Pueden pagarse por clic o pagarlos por
impresión (por veces que es visto un anuncio). Si se desea branding es más
interesante pagar por impresión y no por click, ya que el objetivo es transmitir
una imagen de marca o transmitir un mensaje, no llevar tráfico a nuestra
página web.
Figura 10. Página web con anuncios tipo banner. Página tomada de
www.sulfonic.com
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La esponsorización de determinadas zonas de la página web: este tipo
de publicidad se contrata por tiempo. No importan los clicks ni tampoco las
veces que se ve un anuncio, si no que lo que importa es el tiempo que estará
visible en una página o en un boletín. Suele contratarse en portales donde se
encuentra los target y donde el propietario de la página accede a ceder un
espacio durante un tiempo, a cambio de cierta cantidad de dinero.
Suele ser interesante para branding, pero no para atraer visitas, ya que
la gente se acostumbrará a ver el anuncio y no le impactará de la misma
manera que al principio. Por eso es interesante realizar campañas que como
máximo duren 15 días en un mismo soporte.
Figura 11. Página web con esponsorización. Página tomada de
www.europapress.com
Se pueden contratar anuncios tipo AdWords, que incluyen una imagen
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del producto y que aparecen en los anuncios clasificados de una gran parte de
la prensa online española.
Para comercios electrónicos, los resultados que se obtienen son mucho
mejores que los que se obtienen con cualquier otra red de contenidos.
Tenemos buen sistema de analítica web y debemos utilizar los códigos
de conversión que proporciona AdWords.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
La estrategia es desarrollar ideas creativas y originales para así poder
explotar al máximo la rentabilidad y la practicidad de posesionarse en el
mercado, demostrando a través de la publicidad y el servicio lo que se puede
realizar en beneficio del cliente.
Para esto realizaremos una investigación de mercado, para así conocer
si se cubrieron todas las expectativas y necesidades de los clientes para
mantenerse a lo largo del tiempo.
CICLO DE VIDA
Se encuentra en etapa de vida embriónica por encontrarse en la fase de
introducción, habiendo pasado inicialmente por su debida etapa de
investigación y desarrollo antes del lanzamiento del mismo.
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Debido a que es un servicio que recién se está lanzando al mercado, está
en una etapa riesgosa y costosa no solo para desarrollar el servicio sino para
introducirlo al mercado.
Marca (Logotipo, eslogan)
Figura 12. Logotipo oficial de la empresa con slogan. Elaborado por
la autora de la tesis.
Slogan:
“ideas que venden”
Con esto se da a conocer ideas que valen mucho y venden el servicio
que se busca.
Precio de venta
Los precios de venta, depende básicamente de lo que necesita el cliente
y de lo complejo que serían los trabajos.
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Tabla 9.
Precio referenciales de ventas en diseños
Elaborado por: Gabriela Ramos
Los precios de dominios oscilan entre $10.00 y $45.00
Tabla 10.
Precio referenciales de ventas en dominio
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Elaborado por: Gabriela Ramos
Promoción

Para dar a conocer lo haremos de una forma personalizada visitando a
los representantes de las navieras.

Publicidad Online en páginas de redes sociales tal como: facebook,
myspace, twitter.

Haremos Adwords en Google y colocaremos banners o links en las
páginas web relacionadas al medio.

Hacer alianzas Estratégicas con La Cámara de Comercio de
Guayaquil y con la Cámara Marítima Camae, para poder introducir la
publicidad.
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
Hacer artículos promocionales en ferias, congresos de negocios como:
bolígrafos, ceniceros, encendedores, mouse pad con el logo y el slogan
de nuestra empresa.
Figura 13. Banners en páginas web. Elaborado por la autora de la
tesis.
Figura 14. Flyer
o volantes. Elaborado por la autora de la tesis
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2.4.
Proyección de mercado
Este tipo de publicidad está creciendo constantemente, crece 10 veces
más rápido que otros medios en los próximos 4 años.
La tendencia está cambiando, los usuarios comienzan a usar los medios
Online, y el costo es menor que suscribirse a otro tipo de formatos.1
NIVELES DE SEGMENTACIÓN
El éxito en Internet va a depender de lo buena que sea la comprensión
del Mercado y la segmentación de la misma, así como de la forma en que se
identifica, atrae y se conoce a la audiencia objetiva.
Segmentación geográfica
El mercado meta serán las empresas relacionadas al negocio de
transporte marítimo de carga internacional, consolidadoras de carga,
operadores portuarios de la ciudad de Guayaquil.
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Segmentación demográfica
El Mercado de Negocios está relacionado a la industria de las empresas
que necesiten dar el servicio de Promoción y
Publicidad Online, dando
exclusivamente a las empresas relacionadas al negocio de transporte naviero,
marítimo, empresas ubicadas en la ciudad de Guayaquil, las cuales tienen
entre10 y 50 empleados.
Principales variables de segmentación para los mercados industriales:
Tabla 11.
Segmentación para mercados industriales
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Variables operativas
Los clientes se encuentran en el sector de la tecnología informática, esto
los ayuda a comunicarse y hacer negocios con rapidez y eficiencia ya que
utilizan al 100% el Internet, la tecnología óptima y las computadoras.
Adicionalmente se puede indicar que los usuarios tienen acceso a
internet y a los clientes de clientes.
Factores situacionales
Esta es una aplicación dedicada a brindar servicios de publicidad y
promoción vía On-line exclusiva para las empresas Navieras, Consolidadoras,
Operarias y de Transporte.
Objetivos estratégicos

Dar a conocer nuestra empresa en un período de 3 meses

Realizar alianzas estratégicas con la Cámara de comercio de
Guayaquil y la Cámara Marítima para ofrecer un mejor servicio de
Promoción y Publicidad Online en el negocio de transporte.
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
Cumplimiento de los proyectos en un período de 3 meses,
dependiendo de las necesidades de los clientes y lo complejo del proyecto.
Estrategias
Las estrategias a emplear desde el inicio del proyecto serán:

La satisfacción del cliente mediante atención personalizada

Convenio con los proveedores de Internet

Personal creativo y proactivo

Cumplimiento con los clientes

Ofrecer precios competitivos y paquetes especiales.

Mantener relaciones con clientes y con el personal.
Propósito de la Investigación
Es evaluar el problema del mal uso del internet con relación a los
correos masivos determinados como “spam”, genera un mal concepto de la
publicidad online y esto lleva al análisis de investigar las ventajas del uso del
internet y de la publicidad online.
Para su efecto realizaremos una investigación de mercado de acuerdo a
las necesidades requeridas.
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2.4.1. Objetivo de la investigación
Determinar la oportunidad del negocio de la Publicidad Online enfocado
al negocio naviero, debido a que los negocios por internet están creciendo
cada día más rápidamente, asimismo los negocios de ventas de consumo
masivo, las redes sociales, las transacciones online, las clases virtuales, las
universidades virtuales, están teniendo más acogida a nivel nacional. En
Ecuador no es tan común la publicidad Online para este tipo de negocios.
Dado lo anterior, procederemos a tomar mediciones del mercado meta
que son las empresas de transporte naviero y las empresas relacionadas con
este tipo de negocios de la ciudad de Guayaquil, para calcular la factibilidad del
negocio, promoverlo y difundirlo.
Grafico 4. Necesidad de promoción y publicidad online. Tomado de
Internet World Stats
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Datos Secundarios
Para el mercado meta, se ha tomado como fuente de información los
datos de la Cámara Marítima CAMAE, además de los datos expuestos de los
Estudios de las Navieras, Operadoras y Consolidadoras del Ecuador.
Hay un registro de 81 Empresas.
Tabla 12.
Número de empresas afiliadas a la CAMAE
Nota: Datos tomados de la Cámara Marítima
(CAMAE). Elaborado por la autora de la tesis.
del
Ecuador
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Grafico 5. Número de empresas afiliadas a la CAMAE
Datos Primarios
La metodología a utilizarse para la obtención de la información es por
medio de un cuestionario estructurado, aplicado en forma administrada.
La muestra utilizada para realizar las encuestas fue calculada según la
siguiente fórmula:
Donde:
La población
(N) en el Ecuador de Navieras, Operadoras y
Consolidadoras: Es de 81, siendo esta nuestra población para el primer
mercado meta.
El Grado de confianza (Z): Es el porcentaje de datos que abarca en
función de confianza dado, el cual corresponde a un valor de 1.68 según la
tabla de distribución.
El Máximo de error permisible (e): Es el error que se puede aceptar
basándose en una muestra n, el cual indica la precisión de los resultados
siendo un valor de 5% que corresponde al 0.05.
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P * Q son iguales a 50% (0.5), dado que no se tiene datos anteriores.
Dan un total de 62 encuestas para formular.
Tabla 13.
Numero de encuestas por empresa
Nota: Datos tomados de la Cámara Marítima del Ecuador (CAMAE)
www.camae.org. Elaborado por la autora de la tesis
Tabla 14.
Resolución de formula
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2.4.2. Metodología a utilizarse
La
metodología
a
usarse
será
la
investigación
cualitativa
y
posteriormente cuantitativa ya que debemos medir las preferencias de los
clientes potenciales como es el medio naviero.
También se utilizaran dos tipos de investigación: la exploratoria en la
cual se intentará tener una idea de la situación en la que se encuentra el
mercado con la información que se puede obtener mediante el internet u
organismos oficiales sobre las actividades de las empresas de transporte y su
disposición para usar la publicidad Online a sus clientes, así como también
para conocer el mercado de este tipo de servicios.
El otro tipo de investigación a utilizar será la descriptiva, la cual se
realizará a través de encuestas para determinar a ciencia cierta las
necesidades que necesitan las empresas navieras y de transporte para
incrementar sus ventas y así tener más informados a sus clientes.
2.4.3. Métodos de investigación
ENCUESTAS
Las encuestas se realizarán a un grupo de posibles clientes que están
relacionados a este tipo de negocios, como por ejemplo:

Yicheng logistics (consolidador de Carga),

Marglobal S.A. (Agente de carga marítimo),
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
Lebsiel (consolidador de Carga),

Modaltrade, Incalines (consolidadoras de carga)

CMA CGM (Agente de carga)

MSC Mediterranean Shipping (agente de Carga maritimo),

Terminaves agentes de Unity (Agente de carga Marítimo).
Una vez realizadas las encuestas se hara un análisis de resultados
donde se conocerán las preferencias y necesidades de los clientes. De esta
manera podemos moldear las estrategias a emplear de acuerdo a las
necesidades.
En base a esta se harán las estrategias y tácticas para alcanzar los
objetivos trazados por la empresa. Asi mismo se realizara una evaluación de
cada una de las estrategias y procedimientos planteados para medir su efecto
y resultado en el mercado el cual se verá reflejado en las ventas.
Los resultados serán transmitidos a los directivos de la organización
para la toma de decisiones y de esta manera lograr el desarrollo de crecimiento
del producto en el entorno. (VER ANEXO No)
2.4.4. Conclusiones de la investigación de mercado
En el mercado actual constan 35 navieras, 7 operadoras portuarias de
buque, 19 operadoras portuarias de carga y 20 consolidadoras de carga de las
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cuales se tomo como referencia a 62 empresas que representan el 77% del
mercado.
DATOS ESTADÍSTICOS – ENCUESTA
Grafico 6. Presentación de datos estadísticos – encuestas (1ª pregunta)
Elaborado por autora de la tesis.
En esta pregunta tenemos que un 80% de las personas entrevistadas
indican que les gustaría que sus clientes estén informados de los servicios que
ofrecen en todo momento.
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Grafico 7.presentación de datos estadísticos – encuestas (2ª pregunta) elaborado por la
autora de la tesis.
El 70% de las Empresas Navieras les gustaría que sus servicios fueran
anunciados en las redes sociales.
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Grafico 8. Presentación de datos estadísticos – encuestas (3ª pregunta)
Elaborado por la autora de la tesis.
Un 90% de los clientes quisieran ser encontrados fácilmente en los
buscadores.
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Grafico 9. Presentación de datos estadísticos – encuestas (4ª pregunta)
Elaborado por la autora de la tesis.
El 60% de los entrevistados desean que los clientes lo recuerden en
todo momento.
QUINTA PREGUNTA
¿Piensa que en el negocio naviero y de transporte de carga necesita hacer
publicidad y promoción online?
SI 85%
NO 15%
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GRAFICO 10. Presentación de datos estadísticos – encuestas (5ª
pregunta) Elaborado por la autora de la tesis.
Un 55% de las personas entrevistadas piensa que las navieras y
transportes de carga necesitan de esta clase de publicidad.
SEXTA PREGUNTA
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Grafico 11. Presentación de datos estadísticos – encuestas (6º pregunta)
elaborado por la autora de la tesis.
Tenemos a un 60% de los clientes que están dispuestos a pagar
$100.00 mensuales por el servicio de publicidad on – line mientras que el 25%
pagaría $1000.00 mensuales y el 15% pagaría $5000.00 mensuales.
SEPTIMA PREGUNTA
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Grafico 12. Presentación de datos estadísticos – encuestas (7º pregunta)
Elaborado por la autora de la tesis.
Hay un 75% de las personas entrevistadas que les gustaría contar con
el servicio de publicidad On – line para su empresa.
2.5.
Análisis Sectorial
2.5.2. Análisis FODA
A continuación se evaluara a la empresa mediante un análisis FODA en
el cual se mostraran cuales son las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas del proyecto.
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Factores internos claves
FORTALEZAS
 Asesorar desde la puesta en marcha del proyecto así como que cambios
tienen que aplicar a un proyecto existente para conseguir sus objetivos.
 Contar con un excelente grupo de trabajo
 Tener los recursos para invertir en computadores, hosts, y publicidad en
páginas de internet de renombre.
 Tener una buena relación con los clientes
 Dar servicio personalizado, ajustándose a las necesidades de cada
empresa.
DEBILIDADES
 No poder captar rápidamente la mayor cantidad de clientes
 Poca experiencia en el mundo On-line
 Falta de datos e información histórica para respaldar modelos de
negocios, dado que se trata de una empresa nueva.
 Poco personal que atienda todas las tareas del negocio
EXTERNOS
OPORTUNIDADES
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 Mercado No atendido exclusivamente
 Grandes posibilidades de Crecimiento
 Alianzas estratégicas con empresas del medio
 No existe este tipo de servicio para enfocado a este tipo negocio.
 Nueva tecnología y nuevos diseños de vanguardia
AMENAZAS
 Crisis Económica Mundial
 Restricciones del Gobierno a los cliente finales como lo son los
importadores y exportadores (cupos, aranceles, impuestos)
 Agencias Publicitarias reconocidas
 Leyes de Comunicación
 Competidores universitarios que lo harán a bajos costos.
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MATRIZ INTERNA Y EXTERNA
Tabla 15.
Factores externos
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Tabla 16.
Factores internos
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Figura 15. Matriz interna y externa. Tomado de Internet World Stats
En esta matriz, vemos que se encuentra en el cuadrante I, obteniendo
una puntuación de 3.68 en los factores internos y 3.69 en los factores externos,
por lo que dicho cuadrante recomienda a la empresa Crecer y construir. Las
fortalezas son sólidas y relevantes para el desarrollo del mercado y su
posicionamiento, aprovechando que no existe una empresa dedicada
exclusivamente para esto.
Las estrategias de Publicidad y distribución, darán a conocer al público
objetivo.
ESTRATEGIAS FODA
La matriz FODA para el Servicio de Publicidad y Promoción Online en
el negocio de transporte logístico.
Tabla 17.
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FODA
2.5.2. Calificación de Riesgo
TABLA DE RIESGO
A continuación detalle de tabla de Riesgo:
Tabla 18.
Factores internos
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CALIFICACIÓN DE RIESGO DEL MERCADO
En esta matriz se observa que la puntuación 2.15 dio resultado A- para
los factores internos y externos, lo que implica un RIESGO BAJO, por lo que se
recomienda posicionarse en la mente de los clientes.
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