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VISIÓN DE LOS SEGUROS DE PERSONAS – REFLEXIONES
Aprovechando el tema que se me ha propuesto quiero invitarlos a reflexionar un
poco sobre lo mucho que ha cambiado el panorama de los seguros de personas
en Colombia durante los últimos diez años. Al mismo tiempo quisiera compartir
con ustedes algunas reflexiones personales sobre mi visión de los mercados de
seguros de personas en el país y sus perspectivas de mediano plazo, visión que
estoy seguro no es ajena a muchos de ustedes.
1) Ayer y hoy: cambios en el mercado de los seguros de personas.
Si nos remontamos a los últimos años de la década de los 80, es decir antes de la
profunda reforma que se plasmó en la Ley 45 de 1.990, hoy recogida en el
Estatuto Financiero, podemos contrastar más claramente las marcadas diferencias
que se pueden señalar entre la situación y las perspectivas del mercado de los
seguros de personas en la Colombia de hoy, versus el panorama que se podía
describir antes de la liberalización. Veamos algunas de estas diferencias:

Para la mayor parte de las compañías, el núcleo del negocio antes de los
90 estaba en los seguros generales y sólo unas pocas, entre las que cabría
mencionar a Suramericana y Bolívar en Vida individual, tenían claro el
enorme futuro de los seguros de personas y destinaban esfuerzos
coherentes a construir participaciones en este mercado. Algunas otras
como Seguros Médicos Voluntarios en su momento y la propia Skandia
habían desarrollado un negocio importante en seguros de salud. Pero las
demás “compañias de Vida”, en su mayoría sólo trabajaban seguros de
grupo o colectivos como complemento a los programas de seguros de sus
clientes empresariales. Hoy, como sabemos, son muchas las compañías
que se han enfocado con prioridad hacia seguros de personas. Inclusive la
aseguradora estatal “La Previsora” creó su propia compañía de seguros de
Vida. Hay además un claro interés y enfoque hacia los seguros individuales
que antes no se daba en igual grado.

Antes de los noventa, podemos decir que los seguros de personas se
distribuían básicamente por el mismo canal que los seguros de daños: el
corredor de seguros y, en unas pocas compañías, por intermedio de una
“fuerza de ventas”, pocas veces exclusiva. El canal de la intermediación era
entonces prácticamente la única vía para la distribución de los seguros y el
único conducto de comunicación entre la aseguradora y su cliente. Las
aseguradoras no dedicaban muchos recursos al mercadeo, sólo algunas
hacían publicidad y era muy raro ver “promociones”, al estilo de las que
permanentemente se ofrecen para productos de consumo. Hoy asistimos a
un gran desarrollo de canales alternativos, que se están usando en la
distribución de seguros, y que si bien muchas veces no implican la
sustitución del intermediario, sí modifican su papel en el proceso y, sobre
todo, cambian radicalmente la comunicación compañía – asegurado y
abren posibilidades muy grandes de distribución y de divulgación de los
seguros, particularmente los de personas.

Antes de los noventa, la variedad de productos y ofertas era muy pobre.
Incluso muchas categorías de productos no se ofrecían en el país, como
por ejemplo las rentas vitalicias. Hoy no sólo hay variedad de productos
sino también gran diversidad de empaquetamientos, combinaciones y
ofertas. Y también hay opciones distintas en cuanto a tasas y precios.

Por otra parte, en diciembre de 1.993 tuvimos la reforma de la seguridad
social tanto en pensiones como en salud y riesgos profesionales, en el
contexto del llamado “revolcón”, que trajo cambios paralelos en la economía
consistentes con las reformas en nuestro propio sector. La reforma de la
seguridad social no solamente abrió mercados nuevos para las compañías
de seguros dentro del marco de las coberturas establecidas por la propia
Ley 100, sino que delimitó mucho más nítidamente las fronteras entre el
seguro privado y el seguro social.
2) Perspectivas
A la luz de los comentarios anteriores, vemos cómo la evolución de los seguros de
personas durante la última década refleja cambios importantes en el mercado y en
las compañías que trabajan el ramo. Ha sido una evolución acelerada y se espera
que siga siéndolo. Vale la pena destacar los factores que contribuyen a explicar el
porqué las tendencias que hemos venido viendo en el desarrollo de los seguros de
personas continuarán estando presentes en los próximos años.

Desarrollo económico: a pesar de las dificultades obvias para la venta de
seguros que se derivan de una coyuntura recesiva como la actual, vale la pena
destacar que las primas de seguros año tras año un crecimiento real, salvo
algunos años excepcionalmente difíciles como 1.991, cuando muchas
compañías adoptaron estrategias de reducción agresiva en sus precios para
conservar sus negocios frente a la competencia que se derivó de la
liberlización de las tarifas de los seguros. En lo que va de este año (enero a
julio), FASECOLDA reporta un crecimiento del 17.1% para el sector, y de
22.9% para los seguros de personas, en relación con el año anterior. Esto
implica un incremento real, después de inflación, del orden de 12%, en un
entorno de alto desempleo y bajo crecimiento económico.

Características de la demanda de seguros: los seguros se caracterizan por ser
bienes cuya demanda crece normalmente más rápido de lo que crece el
ingreso de las personas. A diferencia de bienes tales como los alimentos, la
demanda de seguros es muy sensible al mejoramiento del ingreso de las
personas. Aunque ciertamente la coyuntura reciente no ha producido dicho
mejoramiento, e incluso ha habido un innegable deterioro, en las últimas
décadas el producto por habitante en Colombia sí creció significativamente y el
mercado de los seguros lo hizo a tasas sistemáticamente superiores a las de la
economía. Esto se refleja en los índices de penetración del seguro en la
economía del país. Mientras hace 25 años, la relación primas de seguros a
Producto Interno Bruto era apenas del 1%, hoy es del orden del 2.5%. En
países desarrollados pasa normalmente del 5% y puede llegar hasta el 10%.
Esta es la perspectiva más clara que tenemos como industria: a medida que se
produce desarrollo económico y ello se refleja en el producto por habitante, la
demanda de seguros es creciente. La posibilidad de alcanzar índices de
penetración comparables a los de países desarrollados en los próximos 15 o
20 años implica multiplicar el tamaño de la industria aseguradora por dos o
más veces.

Grado de cultura financiera y de seguros: en adición a lo anterior, en países
como Colombia el desarrollo del seguro no está limitado únicamente por las
restricciones de ingreso o de capacidad de ahorro de las personas, sino por el
escaso grado de cultura o de conocimiento de las personas en general
respecto de las características, las ventajas y las funciones que cumplen los
seguros en la economía de las personas y familias. No cabe duda de que hoy
el tema de los seguros está presente con mucho mayor frecuencia en la prensa
y los medios en general. Adicionalmente, la reforma de la seguridad social, al
ampliar drásticamente la población cubierta por el sistema, ha contribuido a
crear una mayor conciencia del tema de la protección y los seguros en general
así estén estos o no relacionados con la seguridad social. En síntesis, también
desde el punto de vista de la difusión cultural del seguro, las perspectivas son
positivas. No sobra señalar que, en la medida en que los seguros implican en
muchos casos una labor pedagógica, para explicar al cliente productos y
conceptos que pueden resultarle complejos, en esa medida el asesor de
seguros seguirá siendo fundamental en la comercialización de los mismos por
mucho tiempo más. Sin embargo, desarrollos tales como banca-seguros y el
mercadeo por grupos de afinidad, permiten también llegar más rápidamente a
cubrir segmentos de la población con coberturas básicas y productos sencillos
de fácil suscripción.
3) Visión de Liberty:
Desde la época de Skandia, Liberty ha mirado los seguros de personas dentro del
contexto de las llamadas líneas personales, es decir, todos los seguros que una
persona o una familia requiere a lo largo de su ciclo de vida. Nuestra visión ha sido
la de analizar a la persona en su ciclo y ofrecerle las protecciones de seguro que
va necesitando en los distintos momentos: el estudiante durante su educación, el
que adquiere su primer vehículo, luego su apartamento, seguro de vida para sus
hijos, planes de pensiones, etc. Esto configura toda una gama en donde las
coberturas de personas propiamente dichas representan la mayor necesidad por
atender. Recientemente por ejemplo hemos trabajado en el desarrollo y
comercialización de un producto de seguro de vida en dólares, necesidad sentida
en ciertos segmentos del mercado. El desarrollo de planes alternativos de
pensiones sigue siendo un mercado explotado por pocas compañías y que ofrece
sin duda una de las mayores proyecciones de crecimiento en los próximos años.
4) Visión de algunos productos en particular:
En el enfoque tradicional de la seguridad social en el que se hablaba de “los tres
pilares” o las tres columnas sobre las que se apoyaba el sistema, se resaltaba
como primer objetivo el contar con una protección básica mínima para toda la
población, financiada básicamente por el Estado. En la medida en que los
esquemas de financiación de la seguridad social han cambiado exigiendo una
mayor contribución individual, esa cobertura básica deja de ser igual para todos (al
menos en lo relativo a pensiones) y se hace más proporcional al nivel de ingresos
de los aportantes. El segundo pilar es el constituido por las contribuciones de las
empresas y el tercero es el fundamentado en los planes adicionales que los
individuos contraten para complementar sus prestaciones en salud o en
pensiones. La reforma de la seguridad social ha definido estrictamente la
protección básica y el campo de acción para protecciones complementarias.
Puede decirse que las perspectivas de mercado de los seguros de personas se
enmarcan en el ámbito de ese campo que deja la seguridad social abierto para el
segundo y tercer pilares de la previsión.
Vida: el seguro de invalidez y sobrevivientes previsto para los afiliados a los
fondos de pensiones deja claros déficits de cobertura para las personas de
mayores ingresos. Adicionalmente, todas las personas que no están afiliadas a
estos fondos tienen la necesidad de un seguro de vida individual.
Salud: el POS tiene limitaciones de cobertura y de calidad en el servicio que
obviamente son y pueden ser objeto de coberturas complementarias para las
cuales la industria aseguradora puede ofrecer una variedad de soluciones flexibles
y amplias. Por otra parte la industria asegurador tiene también abierto el mercado
de seguros para proteger de excesos de pérdida a las instituciones que hacen
parte del sistema de seguridad social en salud.
Accidentes comunes: la penetración de esta protección elemental es de las más
bajas dentro de todos los productos de la industria aseguradora. De hecho puede
decirse que ninguna aseguradora se ha especializado en este campo.
Los anteriores son apenas algunos ejemplos del análisis que puede hacerse a
nivel de productos en relación con sus perspectivas de mercado.
5) Racionalización del mercado
Quiero dedicarle los últimos minutos a comentar las tendencias de la coyuntura
actual en cuanto a suscripción y tarifas. Todos hemos vivido desde el año 90 en
especial una competencia muy fuerte, inicialmente más pronunciada en los
seguros generales pero pronto imitada en los mercados de seguros de personas,
competencia desafortunadamente no basada en una medición racional de los
costos reales de las coberturas ofrecidas ni en las estadísticas actuariales
construidas con la experiencia de muchos años. Creo por fortuna que el mercado
muestra una aún no muy marcada pero sí clara tendencia hacia una suscripción
más racional y en particular hacia una suscripción basada en precios más
técnicamente establecidos.
Por último, veamos un poco la situación de la industria de seguros de personas a
la luz de un análisis elemental de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas – l a llamada matriz “DOFA”.
Conclusión
El panorama anterior nos muestra ante todo una multitud de oportunidades y
también fortalezas claras basadas en las competencias específicas de nuestro
sector, en el conocimiento especializado y la experiencia en el manejo de los
riesgos que afectan a las personas. Sólo tenemos que llegarles con productos
más adecuados a sus necesidades y por canales más amplios y más eficientes.
En este campo hay espacio para desarrollar muchas estrategias de éxito para
nuestra industria.