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Centro Internacional de Educación Continua – CIDE- CIUC
Caribbean International University
DENOMINACIÓN:
TIPO DE CURSO
Comercialización
COMPONENTE :
Máster en Ciencias Gerenciales
DOCENTES :
UNIDAD DE
CRÈDITO
Obligatorio
Lic. Hender Labrador S. Ms.
PROPOSITO
El Programa de Gerencia Comercial ha sido diseñado teniendo en cuenta los nuevos desafíos
comerciales que enfrentan las empresas en la región del país y por supuesto del mundo.
Brinda un conjunto de herramientas que permiten a los ejecutivos de alta gerencia
sistematizar sus procesos de toma de decisiones comerciales. Desarrolla habilidades para
cuantificar las oportunidades comerciales y tomar decisiones fundadas relacionadas con los
nuevos rumbos de las organizaciones.
Genera actitud positiva al cambio y explora oportunidades de innovación aplicadas a su
propia realidad. Permite identificar nuevos caminos de desarrollo comercial para las
empresas y sus directivos.
OBJETIVOS
- Analizar y entender el nuevo entorno que enfrentan las empresas, ver las oportunidades que
se derivan de las nuevas relaciones que pautan los mercados y aprender a ponderarlas y
seleccionarlas para la rentabilidad de la empresa.
- Internalizar la necesidad de innovación en la empresa, desafiar los paradigmas existentes y
buscar nuevas maneras de encarar la comercialización para obtener diferenciación en el
mercado.
- Generar conciencia respecto de la necesidad de eficiencia, controlar los costos de
comercialización, asignar los recursos escasos de comercialización de manera eficiente.
- Saber seleccionar dentro de la cartera de clientes, cuáles son los clientes en los que me
debo enfocar, decidiendo en forma inteligente el núcleo central de la gestión comercial.
CONTENIDOS FUNDAMENTALES
COMERCIALIZACION BASICA
Conceptos de: comercialización; ventas; producción; producto. Deseos y necesidades
humanas. Demandas. Intercambio. Valor (para e1 cliente). Transacción: monetaria;
Mercado. Metas del sistema comercial. Administración de la comercialización.
Comercialización por medio de relaciones. Microambiente y macroambiente de la empresa.
Retos para la comercialización, en un mundo cambiante.
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO
Concepto de segmentación. Enfoques del mercado: comercialización masiva; de producto;
diferenciado; hacia mercados meta. Microcomercialización. Mensurabilidad. Accesibilidad.
Sustanciabilidad. Accionamiento. Variables para segmentar: geográficas; demográficas;
psicograficas; conductuales; otras. Posicionamiento en el mercado: Comercialización
concentrada; diferenciada; indiferenciada. Estrategias para posicionarse en el mercado y
colocar los productos con ventajas competitivas.
PLANIFICACION ESTRATEGICA Y EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Planeación Estratégica. Definición de la misión. Estrategia de comercialización. Cartera de
Negocios. Unidad Estratégica de Negocios (UEN). Matrices de: opciones estratégicas;
crecimiento participación; expansión del mercado-producto; GE para la planeación de
negocios estratégicos. Proceso de comercialización. Mezcla de comercialización.
DISTRIBUCION COMERCIAL
Concepto de canal de distribución (comercial). Tipos de canal: convencional; directo.
Intermediarios. Niveles del canal. Centros de distribución. Sistemas de comercialización:
vertical administrado; vertical contractual; vertical corporativo, horizontal. Organización de
franquicias. Estrategia de Retail en la Cadena de Comercialización. Cadenas voluntarias
patrocinadas por mayoristas. Conflictos en los canales. Decisiones estratégicas de
distribución comercial.
AREA COMERCIAL
Organización del Departamento Comercial. Desarrollo de un Plan Comercial. Control.
ESTRATEGIAS PEDAGÓGICAS SUGERIDAS
Para alcanzar los objetivos del programa se utilizan un mix de tecnologías de aprendizaje:
· Aprendizaje activo en el aula: las clases son dirigidas por el docente quien expone los
conceptos para luego promover activamente el intercambio andragógico de conocimientos y
experiencias de los participantes. Con ello se logra pasar de la teoría a la práctica utilizando
la comunidad del conocimiento.
· Discusión de casos: mediante el uso de casos que describen situaciones reales de mercado
se aplican los conocimientos adquiridos. Dicha metodología promueve la reflexión del
gerente y el aprendizaje andragogico colectivo de diferentes puntos de vista ante diferentes
alternativas de solución a un problema.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
AL RIES / JACK TROUT: Posicionamiento. Ed. Mc Graw Hill.
- AAKER / DAY: Investigación de mercados. Ed. Mc Graw Hill.
- KINNER / TAYLOR: Investigación de mercados. Ed. Mc Graw Hill.
- KOTLER PHILIP / ARMSTRONG GARY: MARKETING Versión para Latinoamérica.
Editorial: Pearson Educación. Edición 2007 - N* 11
- MUNUERA ALEMÁN / RODRIGUEZ ESCUDERO: Estrategias de Marketing para un
crecimiento rentable. Casos Prácticos. Ed. Esic.
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- RIVERA CAMINO: Conducta del consumidor. Estrategias y tácticas. Ed. Esic.
- SANTESMASES MESTRE / KOSIAK de GESUALDO y SÁNCHEZ de DUSSO:
MARKETING - Conceptos y Estrategias. Editorial: Pirámide. Edición: 2004 – N* 2.
- SOLE MORO MARÍA LUISA: Los consumidores del siglo XXI. Ed. Esic. y Comercio
electrónico: Un mercado en expansión. Ed. Esic.
- GIL LAFUENTE JAIME: Marketing para el nuevo milenio. Ed. pirámide.
- VITRAC JEAN PIERRE: Estrategias de producto y diseño. Ed. Gestión 2000.
- DENISON EDWARD: Packaging envases y sus desarrollos. Ed. Mc Graw Hill.
- SORET DE LOS SANTOS: Logística y marketing para la distribución. Ed. Esic.
- JANAL DANIEL: Marketing en internet. Ed. Prentice Hall.
- SANCHEZ FRANCO: Eficacia publicitaria. Teoría y Práctica. Ed. Mc Graw Hill.
- AMBROSIO VICENTE: Plan de marketing. Pasó a paso. Ed. Prentice Hall.
- SAINZ JOSÉ MARÍA: Plan de marketing en la práctica. Ed. Esic.