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ITESM Campus Querétaro
Comercio Digital y Ventas
Profesor. Álvaro Martínez Negrete
Daniel Chávez Vega
A01204190
1.- Reporta tus principales hallazgos fundamentando las referencias o fuentes consultadas
(al menos 10)
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La venta consultiva es un conjunto de herramientas que permite a las empresas y a sus
vendedores, hacer de su forma de vender una ventaja competitiva.
Centra la venta al cliente y no al producto.
El enfoque de venta consultiva es adecuado cuando un producto o servicio es difícil de
describir, es intangible y tiene un ciclo de ventas más largo.
Para el 2012, el 80% de los vendedores de todo el mundo, venden de forma tradicional.
La venta tradicional se enfoca netamente en el producto o servicio y muy poco en
conocer y comprender las necesidades del cliente.
Debe existir un método de trabajo investigativo en donde se establezcan las bases
para construir las posibles soluciones a las necesidades del cliente.
La venta ya no es un proceso controlado por la empresa o el profesional de ventas, si
no es controlado por el comprador.
Debe existir una atención constante y personalizada.
La venta consultiva representa una relación ganar-ganar. El cliente se beneficia de la
atención recibida convencido de que el producto o servicio atienda a sus necesidades,
mientras que la empresa alcanza mayor efectividad y alcanza sus objetivos de ventas.
Las pequeñas empresas, por su tamaño y estructura han tenido desde siempre la
posibilidad de poder brindar una atención más personalizada.
La clave del éxito radica en asesorar y no vender.
Se usa la técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) ayudar al
cliente a resolver sus problemas en lugar de demostrarle del por qué debe comprar el
producto.
La venta tradicional ya no es útil en mercados de alta rivalidad, donde la competencia
cada vez “copia” más rápidamente las innovaciones.
Conocer y aplicar correctamente el proceso de venta minimiza el riesgo de pérdidas de
oportunidades de venta.
No debe implicar ninguna manipulación o tácticas de alta presión de ventas
2.- ¿Cuáles son las principales diferencias entre los enfoques de venta B2B y B2C?
1.- El marketing B2B tiene un mercado mucho más reducido que el marketing B2C.
2.- La relación que se establece en el B2B es de mayor duración e intensidad, es
cercana, compleja y orientada al largo plazo.
3.- A menudo los contratos en el marketing industrial son de largo plazo.
4.- Los canales de distribución en B2B incluyen menos intermediarios entre el
proveedor y el cliente.
5.- Hay mayor flexibilidad en las relaciones B2B, pues a diferencia de los B2C, se
pueden hacer negociaciones y cambios al producto y/o al precio.
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6.- Los clientes son más infieles a la marca dado que se les ofrece muchas ofertas y
pueden elegir entre varias alternativas.
7.- El B2B busca crear una red de negocios (networking)
3.- ¿Qué autores, empresarios y/o pensadores son actualmente “referentes obligados” para
la venta moderna?
En primer lugar me gustaría hacer mención a Steve Jobs quien además de que fue un
excelente expositor, tenía esa esencia de pararse frente a un público y vender los productos
que Apple desarrollaba.
Navegando en Internet, conocí a Alex Day, quien es pionero en motivación personal, y esto es
muy importante ya que tiene una gran tarea frente a un público. Necesita de esa capacidad de
convencer a los demás y de motivar para que todo lo que esté dentro de nosotros lo podamos
sacar y expresar de la mejor manera. Además de que debe tener confianza en sí mismo para
poder transmitirlo a los demás.
4.- ¿Cómo se relacionan actualmente las ventas con la mercadotecnia? Establece las
principales distinciones en relación con el pasado reciente.
Ambas disciplinas van de la mano ya que una buena estrategia de marketing ayudará a
conseguir el objetivo de ventas fijado por una compañía.
El marketing afecta a las ventas a través del marketing mix: las 4 P’s (producto, precio,
promoción y plaza (distribución). El marketing mix comprende todas las herramientas que se
ponen en juego para implantar estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos.
Una estrategia de marketing bien consolidada facilitará un aumento de ventas.
Los objetivos entre ventas y marketing deben ser medidos con el mismo parámetro ya que si
son diferentes, el conflicto estará asegurado.
5.- ¿Cuál es el rol que juegan las TIC’s en los actuales procesos de ventas (incluyendo la
administración o gestión de ventas?
Las TIC’s agregan valor a las actividades operacionales y de gestión empresarial permitiendo a
las empresas obtener ventajas competitivas, permanecer en el merado y centrarse en el
negocio.
Hoy en día las TIC’s son un elemento clave para hacer que el trabajo se vuelva más productivo,
por ejemplo agilizando las comunicaciones, haciendo más fácil el trabajo en equipo así como
promocionar los productos en el mercado.
Las empresas hoy en día cuentan con una página web donde pueden transmitir a sus clientes
su filosofía de empresa, misión, misión y catálogo de productos o servicios, de esta manera se
busca crear una conexión con el cliente pudiendo lograr que los clientes concreten una o
varias compras vía Internet.
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6.- ¿Cómo afecta esta situación a tu ámbito laboral como mercadotecnista? Describe.
Las TIC facilitan el trabajo de presentar el producto a los clientes y conseguir ventas de muchas
maneras Por ejemplo:
El correo electrónico nos permite mandar todo tipo de información y comunicación a nuestros
clientes, se pueden enviar catálogos por este medio y concretar algunas comprar vía Internet.
Tiendas de ropa y aerolíneas son ejemplos de servicios que mandan información vía mail sobre
los productos o servicios que ofrecen, sobretodo cuando hay algún tipo de descuento o
promoción.
Las páginas web permiten exponer los productos a los clientes interesados y de esta manera
poder llegar a concretar alguna compra. De igual manera la empresa puede transmitir su
filosofía.
Un sistema de gestión e clientes (CRM) nos puede permitir conocer mejor a nuestros clientes,
analizando sus hábitos e historial de compras. De esta manera se pueden planificar de mejor
manera las acciones de ventas.
Hoy en día el marketing digital está cobrando más fuerza debido al incremento de usuarios en
internet y el incremento de usuarios en redes sociales, por lo que el uso de las TIC de igual
manera se está volviendo esencial para las ventas vía online.
Bibliografía
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