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MARKETING DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
S4_A4.1_PREGF
FORO
Por qué aplicar estrategias diferenciadas, indeferenciadas o concentradas
Para realizar esta actividad usted deberá realizar la lectura comprensiva del capítulo 6, “Segmentación,
mercados meta y posicionamiento para construir las relaciones adecuadas con los clientes correctos”,
páginas 162 a 195, del Libro Fundamentos del Marketing, Octava edición. Kotler & Armstrong,
disponible en la sección contenidos de la semana y en la biblioteca de su campus.
El objetivo es que tras una lectura comprensiva de ambos textos usted exponga su opinión a partir de
las preguntas que el docente dejará en el espacio foro y también que comente, argumentadamente
(parafraseando los documentos leídos), las publicaciones de sus compañeros para que a través del
intercambio de ideas genere un aprendizaje colaborativo que le sirva para la realización de otras
actividades contempladas para la semana.
Se recomienda que también revise los documentos disponibles en la sección Lecturas
complementarias, a fin de que adquiera herramientas que facilitan la realización de esta actividad.
Participe contestando la pregunta hecha por el profesor y opinando fundadamente a partir de las
lecturas y su investigación, sobre las respuestas de sus compañeros.
1. De acuerdo al texto leído, la estrategia indiferenciada es la que me deja más utilidades, ¿Cuál
cree es la mejor estrategia entonces?
2. ¿Cómo ocurre la relación entre segmentos y estrategias?
3. ¿Cuál es la estrategia de Alfa Romeo en Chile? ¿Cómo se construye?
La participación en el foro será evaluada de acuerdo a la siguiente pauta:
NO LOGRADO (0 punto)
Respecto de la respuesta que el Participa del foro sin defender su
alumno da a la pregunta guía
opinión, a través de la
del profesor
manifestación argumentada en
los textos leídos.
Respecto de los comentarios
Revisa las respuestas de sus
que el alumno da a la
compañeros pero no emite
intervención de un compañero opiniones fundadas que aporten
por cada pregunta guía del
a la construcción de nuevas ideas.
profesor.
LOGRADO (1 punto)
El alumno demuestra dominio del
tema debatido, a través de la
manifestación de su opinión
argumentada en los textos leídos.
El alumno opina respecto de las
respuestas de sus compañeros
para cada una de las preguntas
guía.
Claves para la revisión:
La estrategia indiferenciada pudiese parecer, a priori, la más rentable, porque abarca sin distinción un
mercado objetivo muy grande; el problema es que, probablemente haya muchos productos similares
compitiendo por el mismo mercado; por lo tanto será difícil obtener ventajas competitivas contra
productos muy parecidos y básicos.
La mejor estrategia es la que se adapta mejor al mercado objetivo que hemos definido, dada la
segmentación que hemos realizado producto de una investigación exhaustiva. Es la que nos permite
sacar el mayor provecho a nuestras ventajas competitivas y construir un posicionamiento sólido que
deriva en una propuesta de valor.
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Si realizamos una buena segmentación de mercados, podemos optar por escoger los que sean más
relevantes para el éxito de nuestro producto. Dado lo anterior, la estrategia a adoptar tiene directa
relación con los segmentos elegidos como mercado objetivo; a más amplio el mercado objetivo, menos
diferenciadora es la estrategia.
En el minicaso el alumno debe identificar a Alfa Romeo como una marca de productos bastante
exclusivos. No se trata de Ferrari que tiene una estrategia de nicho absoluto; pero si de una empresa
que trabaja con una estrategia concentrada en unos pocos segmentos de mercado. (Describir algunas
características del segmento: alto poder adquisitivo, gustan de marcas más exclusivas pero no a
precios ridículos, prefieren imagen de marca sobre calidad, gustan de marcas que dan status). El
posicionamiento debe ser algo como: una marca con tradición, deportiva, exclusiva, con renombre
internacional, con diseños atrevidos y gran estilo; pero al mismo precio de un Honda, un Toyota o un
Volkswagen.