Download unidad #0 el plan de acción

GUIÓNMERCADEO VENTAS Y
PUBLICIDAD
N° DE CRÉDITOS: [4]
N° DE SEMANAS: [15]
N° DE HORAS/SEMANA: [13]
[RAMIRO AUGUSTO REDONDO MORA]
[ADMINISTRADOR DE EMPRESAS]
[[email protected]
COLADORES:DORIS J.BERNAL C. ,YULLLEVINSSONG PARADA R.
Actualización: Agosto 2.012
Actualización
Agosto 2.014
SALUDO DE BIENVENIDA
Bienvenidos a Mercadeo, ventas y publicidad
En un contexto empresarial globalizado, la actividad de mercadeo, ventas y publicidad es la responsable de
unir comercialmente a las empresas del mundo. Por lo tanto los conocimientos y experiencias que se generan
en esta asignatura son fundamentales para que el empresario asuma de manera acertada la toma de
decisiones en la organización.
La mercadotecnia se convierte en una herramienta fundamental para los emprendedores y en uno de los ejes
importantes de la empresa.
IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA
Para el programa de Tecnología Empresarial el componente de Mercadeo, está orientado a ofrecer al
estudiante formación en los conocimientos y competencias para comprender la complejidad del entorno y
susoportunidades para que éste relacione dinámicamente las organizaciones con los mercados específicos, en
condiciones de calidad y competitividad económica y social, de tal manera que se atienda a las necesidades de
los actores del mercado.
Dentro de las áreas funcionales de la empresa, mercadeo comprende todo lo relacionado con el mercadeo,
ventas y publicidad, es una de las funciones principales de las empresas, por tal motivo, el programa apunta a
promover, en el tecnólogo empresarial competencias para la administración y organización, en la
comunicación y principalmente hacia el emprendimiento e interactuar con su entorno.
El componente de mercadeo, ventas y publicidad, como eje integrador de III nivel, contribuye en el Tecnólogo
Empresarial a desarrollar habilidades en la toma decisiones, investigativo, y de análisis crítico, en búsqueda de
la excelencia, disposición para asumir los cambios del entorno, emprendedor, y la disposición para trabajar
colaborativamente en grupos disciplinarios e interdisciplinarios, con creatividad y liderazgo.
OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
El aprendizaje de los contenidos de esta asignatura le permitirá:

Presentar al estudiante las herramientas que le permitandesarrollar su capacidad para determinar,
comprender, y analizar las actividades y problemas relacionados con el marketing moderno,en tal forma
que cuando actúe en la empresa pueda contribuir en su solución.



Desarrollar en el estudiante la capacidad de analizar y comprender la organización de ventas,como una
estructura necesaria, que orienta las actividades de un grupo de profesionales en ventas, esforzados en
conseguir objetivos comunes.
Desarrollar en el estudiante la capacidad de planear, organizar, ejecutar, controlar y evaluar las actividades
relacionadas con mercadeo, ventas y publicidad, dándoles las herramientas básicas para la toma de
decisiones y elaborar su estudio de mercadeo y organización de ventas en las empresas.
Direccionar y articular las asignaturas de III nivel, orientando al estudiante en la construcción del Estudio
de mercados y organización de ventas (eje integrador).
PLAN DE APRENDIZAJE
Tiempo en
semanas
%
Evalu
ación
1 semana
5%
Unidades de
aprendizaje
Metas de aprendizaje por unidad
Unidad 0
Plan de Acción
Realiza la planeación de la asignatura y
explora el curso.
Producto 0: Plan de Acción
Plan de Acción para la asignatura.
Unidad 1
Estudio de
Mercados
Diseña y desarrolla el Estudio de
Mercados para la creación de una
nueva
empresa
de
la
Idea
Emprendedora con base en la
Investigación que permite recolectar
información especialmente fuentes
primarias que luego será tabulada,
sistematizada y analizada y finalmente
con base en los resultados obtenidos
definirá si es viable o no la nueva
empresa desde el punto de vista de
mercados.
Producto 1: Informe de Generalidades,
Producto, Mercado objetivo, Ficha Técnica,
Cuestionario y Prueba Piloto.
Cipas
Avance 1 Estudio de Mercados. Generalidades,
Definición de Producto y Mercado Objetivo, Ficha
técnica, cuestionario, prueba piloto: desde el
1.1., generalidades; a 1.5.2.
4 Semanas
Producto 2: Informe deTabulación y Demanda,
oferta. Informe: Precios y Comercialización.
Cipas
Avance 2 Estudio de Mercados. Tabulación y
Demanda, comprende los ítems 1.5.1.7. a 1.5.3.
Determinación de la demanda actual y
proyección de la demanda a 5 años como
mínimo.Oferta, del Informe en Cipas. Estudio de
mercados de su idea emprendedora, de los
ítems. 1.6.1. A 1.6.2. Y el 1.7. Precios y Canales
de Comercialización. Numeral 1.8. y 1.9.
5Semanas
20%
Formule un plan publicitario,
promocional, y merchandising para su
idea emprendedora
Producto 3:Informe de Publicidad, Promoción y
Merchandising
Cipas. Avance 4 Estudio de Mercados. Publicidad
y Promoción, Mechandising corresponde
numerales 1.11. Y presentar las CONCLUSIONES
Y POSIBILIDADES DEL PROYECTO
2Semanas
15%
Producto 4: Sustentación del Estudio De
Mercados en Emprendedores
Cipas: Sustentar en forma didáctica y creativa el
estudio de mercados de su idea emprendedora.
Comprende desde 1.1. Generalidades, hasta el
numeral 1.10. Publicidad y promoción, dentro del
Evento Emprendedores (Incluyendo sus
conclusiones.)
1 Semana
20%
Unidad 2
Publicidad,
promoción y
Merchandising
[Ramiro Redondo]
Productos
20%
2
Unidad 3.
Organización de
Ventas
Elabore la organización y estructura de
ventas de su idea emprendedora,
Identificando los principales elementos
a tener en cuenta en el diseño de la
organización y estructura de ventas de
una empresa.
TOTAL SEMANAS O DIAS
Producto 5 : Informe de Ventas Plan
Emprendedor
Cipas. Evaluó la organización y estructura de
ventas de una empresa del medio y la aplico a la
idea emprendedora.
2 Semanas
20 %
15 semanas
100%
UNIDAD #0 EL PLAN DE ACCIÓN
PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD
El desarrollo de esta Unidad preliminar, le permitirá, apropiar el guión de aprendizaje general de la asignatura,
experiencia que se concretará en el hecho de poder lograr la organización previa para el cumplimiento de sus
compromisos de aprendizaje. Es la manera de visualizar, con claridad, los horizontes de aprendizaje a seguir,
los tiempos, los materiales, los objetivos, las metas de aprendizaje, las actividades y los contenidos temáticos a
abordar.
1. META DE APRENDIZAJE
a) Realice la planeación de las acciones requeridas en el proceso de enseñanza-aprendizaje para esta
asignatura.
b) Apropie la distribución del curso a través de la exploración y lectura de los diversos enlaces y fuentes de
información.
2. PRODUCTO: PLAN DE ACCIÓN
Este producto se desarrolla de manera individual y para lograrlo, usted debe realizar las siguientes
actividades:
 Actualice su Perfil en la plataforma (en caso que no lo haya hecho o desee adicionar algo, es
importante que allí esté su foto, sus datos de contacto, en donde trabaja, entre otros aspectos).
 Revise el perfil de sus compañeros de grupo y el de su tutor, al igual que su orientador, esto le
permitirá conocer un poco más a las personas con las que tendrá que interactuar y le facilitará
la conformación de su respectivo Cipas.
 Verifique la funcionalidad de los bloques activos en plataforma como el correo interno, los
mensajes, El Calendario, Los Eventos Próximos, Participantes y otros.
 Participe en el Foro: “Comuniquemos”, el cual contiene dos Foros de interacción: el Foro social
y el Foro académico. En el Foro Social registrarán una breve presentación al grupo dando un
saludo de bienvenida y expresando las expectativas frente a la asignatura, también podrán
formular temas libres o recreativos (Humor, Chistes, Anécdotas, Felicitaciones, Recetas,
Cumpleaños, etc.), creando de esta manera los primeros lazos de interacción social. En el Foro
Académico registrarán dudas y apreciaciones que le han surgido por la realización de las
actividades (la revisión del curso, la revisión de las utilidades de la plataforma, la realización del
producto # 0); en definitiva cualquier comentario que crean conveniente y que sea de índole
académico permitiéndole crecer al grupo.
[Ramiro Redondo]
3


Haga un primer acercamiento como estudiante con el Orientador de su grupo, si todavía no
sabe quién es, en la Plataforma Moodle puede averiguarlo así: ingrese al módulo Correo interno
y de clic en Redactar, le aparece la estructura del Mensaje, en Contactos de clic y seleccione
en Rol actual: Orientador, active el nombre, cierre la ventana, escriba su mensaje y proceda a
enviarlo. Este texto es para que usted le manifieste su interés de conocer el apoyo que él puede
ofrecerle en el desarrollo de esta asignatura.
Conforme su grupo de trabajo o CIPAS y regístrelo en el recurso: “Conformación de CIPAS” que
aparece antes de la Unidad #0, siga las respectivas instrucciones para enumerar su Cipas.
Recuerde que este CIPAS será permanente durante esta asignatura y tendrá como
máximo DOS integrantes. En caso de que tenga dificultades para conformar su Cipas, envíele
invitaciones a varios de sus compañeros que aún no tengan Cipas, solicite la ayuda de su
orientador y por último la de su tutor para que en la respectiva tutoría pueda conformar su
Cipas; en lo posible conforme su Cipas porque ello le facilitará su aprendizaje.
Para la realización específica del Plan de Acción realice las siguientes actividades:
a) Lea completa y detalladamente este documento, llamado Guión de Aprendizaje la Unidad#0 y el
Guión de la asignatura, en ellos se encuentra toda la información suficiente para formular el
producto actual.
b) Descargue el documento guía para la elaboración del plan de acción, ver archivo Plantilla Plan
de Acción y revíselo con calma.
c) Elabore el Plan de Acción que le permitirá cumplir con las Metas de Aprendizaje y Productos
solicitados. Para que este plan cumpla su función orientadora del uso de los tiempos personales,
laborales y académicos, usted debe dividir las Actividades de los productos en acciones o tareas
más específicas y asignarles un día y hora concreta para su realización,cuando hay productos en
Cipas deberá dedicar mayor tiempo. La columna de Comentarios en el plan de acción le permite
visualizar posibles dificultades laborales (viajes, eventos), familiares (citas médicas…), académicas
(el cruce de fechas con otra asignatura,…) anticipe una solución; también sirve para registrar los
requerimientos que exige el desarrollo de un producto. En lo posible planee la entrega de todos los
productos como mínimo un (1) día antes de la fecha máxima, lea con detalle la rejilla que aparece
en el apartado 4 sobre Evaluación.
d) Si tiene alguna duda escríbale a su tutor, al igual que a su orientador, o publíquela en la Sala
Académica del Foro Comuniquémonos.
e) Envíe el plan de Acción (suba el archivo respectivo a la plataforma Moodle) por medio del
recurso PRODUCTO 0: Plan De Acción.
3. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD
Para la elaboración del Plan de Acción los estudiantes tendrán los siguientes materiales:




El curso en plataforma
Elguión de la asignatura y el de la unidad 0,
La respectiva PLANTILLA DE PLAN DE ACCIÓN
Rejilla de Evaluación
4. TIEMPO
[Ramiro Redondo]
4
Se recomienda dejar 8 días para el producto de Plan de Acción teniendo en cuenta que los estudiantes
en todos los cursos previos han elaborado este producto y por lo tanto tienen experiencia para
hacerlo. Recuerde ver la fecha de entrega en el Calendario en la Plataforma.
5. EVALUACIÓN
Este producto tiene una ponderación del 5%, a continuación se detallan los criterios de evaluación para este
producto en el siguiente cuadro:
Evaluación del producto # 0: Plan de Acción
CRITERIO GENERAL
VALORACIÓN CUALITATIVA
VALORACIÓN
CUANTITATIVA
No envía el
producto
No envía el producto
No cumple
Transcribe, tal cual, el plan de aprendizaje de la asignatura, o lo hace con inconsistencias
importantes o realiza la entrega del producto demasiado tarde.
1.0-3.2
Hace lo mínimo.
Se nota que no comprende la organización y programación, y tiene algunas
inconsistencias en el planteamiento de las fechas y en lo que se propone hacer para
lograr los productos.
3.3-3.8
0
Programa para las fechas establecidas, sin algún margen que permita ver que comprende
el tiempo requerido para la retroalimentación.
En lo que tiene que hacer, para lograr el producto, no detalla que comprende las
actividades necesarias.
O realiza la entrega del producto con algún atraso.
Planea de forma
general.
Aunque comprende la organización y programación, tiene leves inconsistencias en el
planteamiento de las fechas o de lo que se propone hacer para lograr los productos.
3.9-4.4
Programa para las fechas establecidas, con algún margen que permite ver que
comprende el tiempo requerido para la retroalimentación.
En lo que tiene que hacer para lograr el producto, detalla que comprende las actividades
necesarias.
Conecta explícitamente lo que propone con sus tiempos personales.
Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.
Planea de forma
particularizada.
[Ramiro Redondo]
Comprende la organización y programación de la asignatura.
4.5-5.0
Programa para las fechas establecidas con algún margen que permite ver que comprende
el tiempo requerido para retroalimentación e interacción con los participantes (Tutorcompañeros y otros) y propone los horarios necesarios para lograrlo.
5
CRITERIO GENERAL
VALORACIÓN CUALITATIVA
VALORACIÓN
CUANTITATIVA
Conecta explícitamente lo que propone con sus tiempos personales y, en donde se
requiere, considera el tiempo para el trabajo con sus compañeros de CIPAS.
Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer
sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.
Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.
Nota: En caso de que algún estudiante no haya podido conformar su CIPAS deberá explicitarlo dentro del Plan
de Acción y detallará las razones.
UNIDAD 1 – ESTUDIO DE MERCADOS
PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD
El estudio de mercados es un proceso quebusca entender el mercado de productos o servicios y las
necesidades o deseos de los clientes, mediante el análisis de las variables de marketing: producto, mercado
potencial y objetivo, investigación de mercados, demanda, oferta o competencia, canales de comercialización,
precios y publicidad- promoción.
1. META DE APRENDIZAJE
Diseña y desarrolla el Estudio de Mercados para la creación de una nueva empresa de la Idea Emprendedora
con base en la Investigación, que permite recolectar información, especialmente de fuentes primarias que
luego será tabulada, sistematizada, analizada y finalmente con base en los resultados obtenidos definirá si es
viable o no la nueva empresa desde el punto de vista de mercados.
NOTA: El documento TABLA DE CONTENIDO DE GENERALIDADES Y ESTUDIO DE MERCADOS, es una guía del
proceso de estudio de mercadeo. Por eso se indica que se puede descargar en la página principal y está
ubicado en la Unidad 1.
2. PRODUCTOS
Producto 1: Informe de Generalidades, Producto, Mercado Objetivo, Ficha Técnica,
Cuestionarioy Prueba Piloto.
Cipas.


En primer lugar lo invitamos a estudiar a profundidad el Capítulo 1 Marketing: Gestión de las
relaciones rentables con los clientes, páginas 2 a 28 del texto Introducción al Marketing de Gary
Armstrong,Philip Kotler, María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson
Educación S.A. Prentice Hall.3ª edición. 2011.
Así mismo es importante la lectura en el Capítulo 2 La empresa y la estrategia de marketing:
Construir relaciones con los clientes, en el ítem o tema Estrategia de marketing y mezcla de
marketing, páginas 44 a 57 del texto Introducción al Marketing.
[Ramiro Redondo]
6

Elaboren el Avance 1 del Estudio de Mercados de su idea emprendedora, que va de los numerales 1.1
Generalidades hasta el 1.5.2. Tabulación, presentación y análisis de resultados de la prueba piloto,
ver el documento TABLA DE CONTENIDO.
1. ESTUDIO DE MERCADOS
1.1 GENERALIDADES (Definir el espacio donde se desarrolla la investigación objeto de estudio, realizando un
diagnóstico del sector, especificar historia y evolución)
1.1.1. Análisis del Sector (primero ubicar su idea a que sector o sub sector, pertenece, y mediante
información secundaria, investigue antecedentes, origen, evolución y tendencias, apoyadas con cifras y
datos estadístico, defina concretamente si el sector al que pertenece la idea está en crecimiento,
estable o en declive. Puede consultar en internet, en revistas sectoriales, en asociaciones, periódicos,
en otros proyectos, entre otros; en caso de que no haya información sobre el sector o subsector acuda
a consultar con expertos en el área que le brinden información y constrúyala.
1.1.2. Contexto geográfico. (Realice en términos generales un resumen de los aspectos, demográficos,
políticos, económicos de la región de ubicación del proyecto).
1.1.3. Aspectos legales. ( presente la regulación, normas, decretos, leyes, resoluciones acuerdos que rige al
sector al que pertenece la propuesta, precisando identificación, de que trata y que aspectos relevantes
tiene que afectan positiva o negativamente)
Para lo anterior puede apoyarse en los siguientes proyectos. Entrando a la página de la UIS. www.uis.edu.co
-Biblioteca
-Catalogo Bibliográfico
-Carrera, puede ser Gestión empresarial.
-Tema: FACTIBILIDAD
-Trabajos de grado, deshabilitar el de libros que por defecto tiene.
-Periodo de años de consulta, escoja los últimos 3 años.
-Picar el link de archivo de pdf.
-Consultar y analizar según su tema por ejemplo FACTIBILIDAD RESTAURANTE ALIMENTACION BALANCEADA…
Ver Trabajos de Grado de biblioteca de acuerdo a su tipo: producción, alimentos, servicios y comercialización
en el capítulo 1 Generalidades- Numeral 1.1 en adelante, se recomienda revisar en especial los siguientes
proyectos:
a) Sector Alimentos. FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA DE PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DEL HONGO COMESTIBLE PLEUROTUS OSTREATUS EN EL MUNICIPIO DE LEBRIJA,
SANTANDER [recurso electrónico] / Lizbeth Juliana Acevedo Rueda, Mónica Liliana Quintero Rey.
b) Sector Servicios: FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UN RESTAURANTE ESPECIALIZADO EN
ALIMENTACION BALANCEADA EN LA COMUNA XV DE BUCARAMANGA [recurso electrónico] / Hilda Stella
Aceros Rodríguez, Yolanda Pena Lineros .
c) Sector Comercialización: FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE
PRODUCTOS DE CONSUMOS MASIVOS EN LA ZONA NORTE DE BUCARAMANGA [recurso electrónico] / Raúl
Alvarado Vega, Freddy Balcarcel Vega.
[Ramiro Redondo]
7
d) Sector Producción: FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA FABRICA DE PIJAMAS PARA NIÑOS Y NIÑAS
MENORES DE SEIS AÑOS EN LA CIUDAD DE BUCARAMANGA [recurso electrónico] / DayanaKilley Arias Rojas,
Liliana Rocío Pena Pedraza; directora Norma Yolanda
1.2 OBJETIVOS:
1.2.1 General (redactar teniendo en cuenta los componentes controlables e incontrolables del mercadeo) y
1.2.2 Específicos (Presentar un objetivo por cada una de las siguientes variables de mercadeo: 1)Producto y/o
servicio, 2)mercado potencial y objetivo, 3)demanda, 4)oferta, 5)comercialización, 6)precios y 7) Publicidad y
Promoción.
Ver presentación en PowerPoint con un ejemplo de cada uno de los objetivos (descargar de plataforma).
Adicionalmente, revisen los proyectos de la biblioteca UIS en el Capítulo 2 Estudio de Mercados, numeral 2.1
Señalados anteriormente.
1.3 DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO: (Definición, Usos y especificaciones del producto/servicio
(Presentar: las características físicas, presentación, composiciones, diseño, empaque de productos principales)
1.3.1. Definición, usos y especificaciones del producto o servicio
Para realizar este ítem le sugerimos que previamente realice las siguientes actividades.
a) Realice la lectura individual de los temas correspondientes, y podrá consultar. Capítulo7. Estrategias de
productos, servicio y marca, página 160 a 190 y Capitulo 8. Estrategias de desarrollo de nuevos productos y
ciclo de vida del producto. Páginas 192 a 216. Del Libro guía “Introducción al Marketing Autores: Gary
Armstrong, Philip Kotler, María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación
S.A. Prentice Hall. 3ª edición. 2011
b) Investigue los productos y servicios de la competencia, para saber qué características tienen y hacer de
manera objetiva los factores diferenciadores de cada uno de ellos.
c)Defina en forma clara y concreta sus productos, detalle tipo de presentaciones, sabores si los hay,
cantidades por presentación, tamaños, tipo de empaque, composición, entre otros aspectos; si se trata de
servicios, señale con claridad los diversos tipos o clases de servicios, horarios, sistema de atención, modalidad
de ventas, por mencionar solo algunos, ver ejemplos en proyectos de la UIS de acuerdo a la temática, arriba
mencionados.
Para lo anterior puede apoyarse en los proyectos de la UIS mencionados anteriormente en el capítulo Estudio
de mercados - Numerales 2.2
1.3.2 Productos sustitutos. Señale con claridad cuáles son los productos o servicios de la competencia
similares o que sin serlo podrían sustituir por su uso el producto o servicio que ofrecerá la nueva empresa.
1.3.3Productos complementarios:(Precisar otros bienes que están condicionados a la disponibilidad de uso y
destacar la relación que existe entre ellos para ser incluidos o no en el análisis), precisen que cuáles serían los
productos complementarios en caso de que los haya y señalen con claridad que dichos productos o
servicios,no se ofrecerán dentro de este proyecto.
1.3.4Atributos diferenciadores del producto/servicio de la competencia (Describir y analizar las características
tangibles e intangibles que generan valor agregado diferente de los de la competencia con relación al diseño,
calidad y servicio.)
Para lo anterior puede apoyarse en los proyectos arriba mencionados a partir del numeral 2.2.
[Ramiro Redondo]
8
1.4 MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO
1.4.1. MERCADO POTENCIAL: Es todo el mercado en el que podría ofrecerse el producto o servicio en un
futuro inmediato.
1.4.2. MERCADO OBJETIVO: Es una franja o segmento del mercado potencial que realmente piensa atender
este proyecto, precisar en términos globales quienes podrían ser sus consumidores y principalmente sus
clientes, defínalo en términos cuantitativos, es decir, precise la cantidad aunque sea aproximada de ellos,
teniendo en cuenta las variables de segmentación: demográficas, geográficas, sicográficas y conductuales.
Para precisar adecuadamente el mercado objetivo es importante que:
a) Realice la lectura y análisis Capitulo 6. Segmentación,targeting y posicionamiento; construir relaciones
adecuadas con los clientes adecuados.Páginas 132 a 158 del libro guía “Introducción al Marketing Autores:
Gary Armstrong, Philip Kotler,María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson
Educación S.A. Prentice Hall. 3ª edición. 2011.
b) Vea y analice elvídeo. De segmentación.
Restaurante por internet. http://www.youtube.com/watch?v=he46zKWC8Qc
c) Para determinar la cantidad y precisar su mercado objetivo o población dependiendo de su
cobertura,consultar si se trata de hogares fuentes como el DANE : http://wwww.dane.gov.co, para población
por edades y sexo, así mismo algunas empresas de servicios públicos manejan información sobre cantidad de
hogares por estrato, como por ejemplo las electrificadoras, si se trata de una comuna en particular pueden
buscar la información en las Juntas de acción comunal o en las JAL para barrios, comunas o conjuntos en
particular. Si se trata de empresas o establecimientos de comercio pueden buscar en la Cámara de comercio e
inclusive puede servir, el directorio telefónico, si se trata de tiendas puede buscar en Asotenderos. Otra fuente
de información es Planeación municipal, que define con claridad la población de los municipios a nivel rural y
urbano.
Recuerde que puede ver varios ejemplos en los proyectos de la UIS arriba mencionados en el capítulo 2
Numerales 2.3
Realice el informe del Avance 1 de acuerdo con las normas Icontec 1486 haciendo especial énfasis en
márgenes, citas y pie de página, letra Arial 12, enumeración de cuadros y figuras si las hay, vea en biblioteca
las principales normas para trabajos de grado y envíelo en un archivo de Word y adjunte como una tarea
avanzada.
1.5 DEMANDA
Los invitamos a estudiar a profundidad en el Capítulo 4.La gestión de la información de marketing, en el
ítem o tema Investigación de Mercados, páginas 91 a 101, además Investigación de mercados en
pequeñas empresas y organizaciones sin ánimo de lucro, páginas 103 a 104. Del texto guía, Introducción
al Marketing.
1.5.1. Investigación de mercados. Para lograr estimar la demanda actual y efectiva, se requiere realizar
una investigación de mercados, exploratoria y descriptiva, según cada una de las ideas emprendedoras.
1.5.1.1 Planteamiento del problema (Describir la situación actual en el proceso de comercialización
teniendo en cuenta el análisis de los elementos de la mezcla de mercados, concluyendo en las
necesidades de información a investigar)
[Ramiro Redondo]
9
1.5.1.2 Necesidades de información (De acuerdo a los objetivos en el mismo orden cronológico presentar
por cada uno de ellos, que información requeriría para medir y alcanzarlos, enfocados principalmente a
medir
Comportamientos, hábitos y costumbres.
Necesidades, gustos y preferencias,
Nivel de aceptación
Actitud de compra)
1.5.1.3 Ficha Técnica (Mediante esta ficha técnica, presente en forma breve y explicativa que técnica,
método, tipo emplearía para su proyecto, de las recomendadas.
Tipo de investigación
Exploratoria, descriptiva, concluyente, relacional, científica, pura,
aplicada o experimental, entre otras. Si se necesitan dos o más tipos,
diferentes. Mencionar cuando incluye pruebas de laboratorio
Método de investigación
Observación, análisis, deductivo, inductivo, síntesis, análisis entre otras.
Explicar las razones.
Fuentes de información
Primarias y secundarias
Técnicas de recolección de información
Censo, encuesta, entrevista, observación directa
Instrumento
Cuestionarios, estructurados o no estructurados, ver material PowerPoint
sobre cómo realizar cuestionarios, también pueden realizarse
entrevistas, panel de degustación. Incluir como ANEXO el respectivo
cuestionario. Cuestionario.pptx (descargar de plataforma)
Modo de aplicación
Dirigida, directa, por teléfono, por Internet,
Definición de población (elemento, unidad de De acuerdo a su mercado o segmento objetivo. Cuantificarla
muestreo)
Proceso de muestreo y Tamaño muestral
Muestreo simple o estratificado y Calcular el tamaño de la muestra o
Determinar si es Censo según sea el caso. Ver material en PowerPoint
sobre cómo se calcula el tamaño muestral. cálculo de la muestra.pptx
(descargar de plataforma)
Marco muestral
Distribución de la población o segmento objetivo
Alcance
Cobertura geográfica de la investigación
Tiempo de aplicación
Período de tiempo de aplicación del instrumento
1.5.2 Tabulación y presentación de resultados de la demanda (Cuadros y análisis). Para este caso existen dos
momentos.
a) Primero aplicar y validar el instrumento de medición, para lo cual deberá aplicar 10 cuestionarios como
prueba piloto y seguir la metodología de presentación y análisis de resultados donde en cada hoja vaya:
- La pregunta (Sin las variables)
- El cuadro de frecuencias y porcentajes
_La figura (En barras o tortas, según sea el caso)
-Y el análisis de los resultados más relevantes, es decir los porcentajes, con su respectiva implicación para las
intenciones de su idea emprendedora)
[Ramiro Redondo]
10
Recuerde apoyarse en los proyectos de la biblioteca UIS en los respectivos numerales del Estudio de Mercados
Envíe en un solo archivo incluyendo los avances 1, 2 y 3.
Ver archivo en PowerPoint: Metodología para presentación de resultados (Descargar de la plataforma)
Recuerde consultar los proyectos de la biblioteca enunciados al principio, además revisar el material en
PowerPoint, cuestionarios y cálculo del tamaño muestral, metodología para la presentación y análisis de
resultados (Descargar de plataforma).
Desarrolleel informe escritoy envíelo a la plataforma como una tarea avanzada, en un archivo en Word, para
su respectiva retroalimentación.
Producto 2: Informe deTabulación, Demanda, Oferta y relación entre demanda y
oferta, Precios y Comercialización
Cipas.
Elabore el Informe o Avance 2, del Estudio de Mercados de su idea emprendedora, que comprende los
ítems1.5.2 Tabulación y presentación de resultados de la demanda (Cuadros y análisis) (Para toda la muestra)
1.5.3. Determinación de la demanda total y efectiva;1.5.4 Proyección de la demanda a 5 años como mínimo,
1.6.1. Tipo de oferta. (Análisis de la Situación actual de la competencia (Nombrarlos, identificar debilidades y
fortalezas de las empresas competidoras, % de población atendida por c/u) dependiendo de cada proyecto) al
numeral 1.6.2 Proyección de la oferta y 1.7. Relación demanda y oferta (determinación si existe, demanda
potencial insatisfecha.)Numeral 1.8. ANÁLISIS DE PRECIOS (Análisis de precios y Estrategias de fijación de
precios. (En esta etapa aún no se determina el precio de venta) (De su producto o servicio). Y 1.9. ANÁLISIS
DEL CANAL DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO. Estructura de los canales actuales, ventajas
y desventajas de los canales actuales y Selección de los canales de comercialización. Ver el documento TABLA
DE CONTENIDO DE GENERALIDADES Y ESTUDIO DE MERCADOS.
1.5.2 Tabulación y presentación de resultados de la demanda
a) Una vez revisado y avalado el cuestionario por el tutor, aplicar la totalidad de la muestra que pueden ser
aproximadamente entre 58 a 68 cuestionarios y volvera realizar la tabulación, presentación y análisis de
resultados de acuerdo con el siguiente orden:
- La pregunta (Sin las variables)
- El cuadro de frecuencias y porcentajes
_La figura (En barras o tortas, según sea el caso)
-Y el análisis de los resultados más relevantes, es decir los porcentaje, con su respectiva implicación para las
intenciones de su idea emprendedora)
1.5.3 Determinación de la demanda actual y efectiva. (Con los resultados obtenidos en el trabajo de campo,
mediante las técnicas de extrapolación o inferencia estadística, calcule la demanda total y efectiva.)
Demanda total, es el comportamiento actual frente a cada bien o servicio, es decir lo que vienen consumiendo
en su totalidad, sean, estos de forma directa o indirectamente a su producto.)
Demanda efectiva, sería los que estarían dispuestos a adquirir mi bien o servicio.
Recuerden que la demanda se expresa en unidades al año. Y es tomada como base para su proyección.
[Ramiro Redondo]
11
Las unidades son(Kg, bolsas, litros, prendas, blusas, zapatos, eventos, terapias, consultas, distribuidas acorde
a los requerimientos o comportamientos del mercado, investigado en el trabajo de campo realizado)
1.5.4 Proyección de la demanda a 5 años como mínimo.(Una vez calculada la demanda total y efectiva para
el año base, proyéctelas mediante los siguientes criterios y técnicas)
Criterios. En la demanda los criterios más implementados están los de crecimiento poblacional y el de
crecimiento del consumo. Para lo cual deberá investigar mediante fuentes secundarias cuál ha sido el
comportamiento de ese bien o servicio en su pasado, en porcentaje o en unidades base para su proyección.
Técnicas. De acuerdo a cada proyecto e información registrada, las técnicas más implementadas son las de
Mínimos cuadrados. El cual se requiere de información de por lo menos 5 años atrás. Investigar procedimiento
O Mediante el valor presente a valor futuro. VP = (1 + i )tdonde:
VP: Valor presente la demanda actual o efectiva
I: factor de crecimiento sea le poblacional o de consumo
T: Es el período en años de su proyección por lo general hasta el 5 año
Recuerde apoyarse con los ejemplos de los proyectos de la biblioteca en los numerales correspondientes.
1.6 LA OFERTA
Antes de realizar este numeral, los invitamos a estudiar en detalle en los Capitulo 6. Ítem 4. Posicionamiento
para obtener ventaja competitiva. Página 149 a 156 y Capítulo 15El mercado global páginas 356 a 379 del
texto de Introducción al Marketing.
1.6.1 Tipo de oferta. (Análisis de la Situación actual de la competencia (Nombrarlos, identificar debilidades
y fortalezas de las empresas competidoras, % de población atendida por c/u, posteriormente realice
benchmarking mediante un cuadro comparativo de la competencia directa más importante, tomando en
cuenta los siguientes factores)
FACTORES
Nombre
Competidor 1
Nombre
Competidor 2
Nombre
Competidor 3
Nombre
Competidor 4
Teniendo en cuenta su competencia
cuál es su propuesta en cada una
de las variables definidas
Productos y/o
servicios
Precios
Canal de
Distribución
Estrategias
publicitarias
Valor Agregado
Empaques
Estrategias
Promocionall
1.6.2 Proyección de la oferta. Igualmente que la demanda, si ha logrado estimar la oferta, mediante las
técnicas estadísticas y criterios seleccionados, proyecte la oferta a 5 años.
[Ramiro Redondo]
12
1.7. RELACIÓN DEMANDA Y OFERTA (determinación oferta.si existe, demanda potencial insatisfecha.)
1.8 ANÁLISIS DE PRECIOS (En esta etapa aún no se determina el precio de ventade su producto o servicio
pero se analizan las políticas de precios de los competidores).
Primero realice la lectura del Capítulo 9. Los precios. Comprender y captar el valor del cliente. Páginas 218 a
248. Libro guía “Introducción al Marketing. Autores: Gary Armstrong, Philip Kotler,María Jesús Merino, Teresa
Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice Hall. 3ª edición. 2011.
1.8.1. Análisis de precios actuales de la competencia (mediante el benchmarking realice un shopping de
precios de la competencia directa en cada una de las presentaciones que hay en el mercado de su bien o
servicio analizado)
1.8.2. Estrategias de precios. (Mediante el análisis anterior, formule las estrategias de precios más
convenientes para lograr penetrar al mercado y sostenerse).
Revise igualmente los proyectos de la UIS mencionados al comienzo, en los numerales 2.6.
1.9. ANÁLISIS DEL CANAL DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO. (Realice un análisis de la
estructura de los canales actuales, ventajas y desventajas de los canales actuales y Selección de los canales de
comercialización, más conveniente para su producto o servicio. Realizar los diagramas de comercialización.
Antes de realizar este ítem primero realice la lectura del Capítulo 10. Canales de distribución y gestión de la
cadena de suministros, del libro guía “Introducción al Marketing. Autores: Gary Armstrong, Philip
Kotler,María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice Hall.
3ª edición. 2011.páginas 250 a la 269.
Revise igualmente los proyectos de la UIS,mencionados al comienzo en los numerales 2.7.
En un solo archivo, incluya los avances 1y este el avance 2 y envíelo a la plataforma en la herramienta Tarea
Subida Avanzada de Archivos del respectivo producto en un archivo en Word, para su respectiva
retroalimentación.
3. TIEMPO
Para el producto 1 se estipula 4 semanas desde el inicio del curso hasta su entrega, para el producto 2 se
dejarán 5semanas, las fechas de entrega de los productos 1 y 2 aparecerá en el Calendario en la Plataforma.
4. MATERIALES DE APRENDIZAJE ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD 









Lectura de los capítulos del Texto “Introducción al Marketing. Autores: Gary Armstrong, Philip
Kotler,María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A.
Prentice Hall. 3ª edición. 2011
Capítulo 1 Marketing: gestión de las relaciones rentables con los clientes
Capítulo 2 La empresa y la estrategia de marketing, construir relaciones con los clientes
Capítulo 4 La gestión de la información de marketing, ítem o tema Investigación de mercados.
Capítulo6Segmentación, targeting, y posicionamiento
Capitulo 6Ítem 4. Posicionamiento para obtener ventaja competitiva
Capítulo 7Estrategia de producto, servicio y marca
Capítulo 9 Los precios: comprender y captar el valor del cliente
Capítulo 10 Canales de distribución y gestión de la cadena de suministros.
Capítulo 15 El mercado global
[Ramiro Redondo]
13
 Pueden apoyarse en los siguientes proyectos. Entrando a la página de la UIS. www.uis.edu.co.
 Vea la presentación en PowerPoint con un ejemplo de cada uno de los objetivos (descargar de
plataforma).
 Vea
y
analice
el
vídeo.
De
segmentación.
Restaurante
por
internet.
http://www.youtube.com/watch?v=he46zKWC8Qc
 DANE : http://wwww.dane.gov.co, para población por edades y sexo,
 Vea la presentación en PowerPoint con un ejemplo de la metodología para la presentación y análisis
de resultados (descargar de plataforma).
 Ver archivo en PowerPoint: Metodología para presentación de resultados (Descargar de la
plataforma
 Además revisar el material en PowerPoint cuestionarios y cálculo del tamaño muestral (Descargar de
plataforma). Tabla de contenido de Generalidades y Estudio de Mercados.
 Foro Académico. Permanente para la Unidad 1.
5.EVALUACIÓN
Los criterios para evaluación, para cada uno de los productos de la unidad 1 se valorarán así:
Producto 1. 20%
Producto 2. 20%
COMPONENTE UNIDAD 1,
PRODUCTO 1. 20%
1.1 GENERALIDADES
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
De 1,0 a 1,9
De 2,0 a 2,9
De 3,0 a 3,9
De 4,0 A 5,0
No Define con claridad
el espacio donde se
desarrolla
la
investigación objeto de
estudio, realizando un
diagnóstico del sector,
especificar historia y
evolución)
Define
de
manera
incompleta el espacio
donde se desarrolla la
investigación objeto de
estudio, realizando un
diagnóstico del sector,
especificar
historia
y
evolución)
(Define
adecuadamente
el
espacio donde se desarrolla la
investigación objeto de estudio,
realizando un diagnóstico del
sector, especificar historia y
evolución, pero falta profundizar
más)
Define
claramente
el
espacio donde se desarrolla
la investigación objeto de
estudio, realizando un
diagnóstico del sector,
especificar
historia
y
evolución)
No existe claridad en la
redacción del objetivo
general del estudio de
mercados teniendo en
cuenta los componentes
controlables
e
incontrolables
del
mercadeo
No define un objetivo
por cada una de las
siguientes variables de
mercadeo: 1)Producto
y/o servicio, 2)mercado
potencial
y
objetivo, 3)investigación
de
mercados,
4)demanda,
5)oferta,
6)comercialización,
7)precios y 8) Publicidad
y Promoción.
No define claramente el
producto o servicio y no
presenta
las
características
físicas,
presentación,
composiciones, diseño,
empaque de productos
principales
y
Existe pobremente claridad
en la redacción del objetivo
general del estudio de
mercados teniendo en
cuenta los componentes
controlables
e
incontrolables
del
mercadeo
Define
ligeramente los
objetivos por cada una de
las siguientes variables de
mercadeo: 1)Producto y/o
servicio,
2)mercado
potencial
y
objetivo,
3)investigación
de mercados, 4)demanda,
5)oferta,
6)comercialización,
7)precios y 8) Publicidad y
Promoción.
Define
de manera
incompleta
y
faltan
presenta las características
físicas,
presentación,
composiciones,
diseño,
empaque de productos
principales y secundarios
Existe claridad en la redacción
del objetivo general del estudio
de mercados pero faltan incluir
mas componentes controlables
e incontrolables del mercadeo
Define con claridad en la
redacción del objetivo
general del estudio de
mercados teniendo en
cuenta los componentes
controlables
e
incontrolables
del
mercadeo
Define
claramente
un
objetivo por cada una de las
siguientes variables de
mercadeo: 1)Producto y/o
servicio,
2)mercado
potencial
y
objetivo, 3)investigación de
mercados,
4)demanda,
5)oferta,
6)comercialización,
7)precios y 8) Publicidad y
Promoción.
Define
claramente
y
presenta las características
físicas,
presentación,
composiciones,
diseño,
empaque de productos
principales y secundarios
Total
1.2 OBJETIVOS:
General
Específicos
1.3.Definición, Usos y
especificaciones
del
producto/servicio
[Ramiro Redondo]
Define claramente los objetivos
pero faltan algunas variables de
mercadeo:
1)Producto
y/o
servicio, 2)mercado potencial y
objetivo, 3)investigación de
mercados, 4)demanda, 5)oferta,
6)comercialización, 7)precios y
8) Publicidad y Promoción.
Define claramente pero faltan
presentar
algunas
características
físicas,
presentación,
composiciones,
diseño, empaque de productos
principales y secundarios
14
secundarios
1.3.1
Productos
sustitutos
y
complementarios De la
competencia,
No Precisa otros bienes
que están condicionados
a la disponibilidad de
uso y no destaca la
relación que existe entre
ellos para ser incluidos o
no en el análisis y no
presenta los atributos
diferenciadores
del
producto/servicio de la
competencia
y falta
Describir y analizar las
características tangibles
e
intangibles
que
generan valor agregado
diferente de los de la
competencia
con
relación
al
diseño,
calidad y servicio.)
No precisa claramente
en términos globales
quienes podrían ser sus
consumidores
potenciales, teniendo en
cuenta las variables
de
segmentación:
demográficas,
geográficas, sicográficas
y conductuales, ni hay
claridad del mercado
objetivo definiendo la
franja, segmento o
cliente objetivo.
Precisa
de
manera
incompleta otros bienes
que están condicionados a
la disponibilidad de uso y
no destaca la relación que
existe entre ellos para ser
incluidos o no en el análisis
y no presenta los atributos
diferenciadores
del
producto/servicio de la
competencia
y
pobremente describen y
analizan las características
tangibles e intangibles que
generan valor agregado
diferente de los de la
competencia con relación
al
diseño,
calidad
y servicio.)
Precisa ligeramente en
términos globales quienes
podrían
ser
sus
consumidores potenciales,
teniendo en cuenta las
variables de segmentación:
demográficas, geográficas,
sicográficas y conductuales,
ni hay claridad del mercado
objetivo definiendo
la
franja, segmento o cliente
objetivo.
Precisa otros bienes que están
condicionados a la disponibilidad
de uso y no destaca la relación
que existe entre ellos para ser
incluidos o no en el análisis y no
presenta
los
atributos
diferenciadores
del
producto/servicio
de
la
competencia y falta Describir y
analizar
las
características
tangibles e intangibles que
generan
valor
agregado
diferente de los de la
competencia con relación al
diseño, calidad y servicio.)
Precisa
adecuadamente
otros bienes que están
condicionados
a
la
disponibilidad de uso y no
destaca la relación que
existe entre ellos para ser
incluidos o no en el análisis
y no presenta los atributos
diferenciadores
del
producto/servicio de la
competencia y describe y
analiza las características
tangibles e intangibles que
generan valor agregado
diferente de los de la
competencia con relación al
diseño, calidad y servicio.)
Precisa bien en términos
globales quienes podrían ser sus
consumidores potenciales, pero
falta aún ampliar teniendo en
cuenta
las
variables
de segmentación: demográficas,
geográficas,
sicográficas
y
conductuales, ni hay claridad del
mercado objetivo definiendo la
franja, segmento o cliente
objetivo.
Precisa claramente en
términos globales quienes
podrían
ser
sus
consumidores potenciales,
teniendo en cuenta las
variables de segmentación:
demográficas, geográficas,
sicográficas y conductuales,
ni hay claridad del mercado
objetivo definiendo
la
franja, segmento o cliente
objetivo.
No Describe plenamente
la situación actual en el
proceso
de
comercialización
teniendo en cuenta el
análisis de los elementos
de
la
mezcla
de
mercados, concluyendo
en las necesidades de
información a investigar
No
identifica
las
necesidades
de
información para medir
la demanda
Describir la situación actual
en
el
proceso
de
comercialización pero no
tiene en cuenta el análisis
de los elementos de la
mezcla
de
mercados,
concluyendo en
las
necesidades
de
información a investigar
Describir la situación actual en el
proceso de comercialización
teniendo en cuenta el análisis de
los elementos de la mezcla de
mercados, pero no concluye en
las necesidades de información
a investigar
Describir la situación actual
en
el
proceso
de
comercialización teniendo
en cuenta el análisis de los
elementos de la mezcla de
mercados, concluyendo en
las
necesidades de
información a investigar
1.5.1.3. Ficha técnica
No hay claridad en la
ficha técnica ni explica
sus componentes.
Hay claridad de los
componentes de la ficha
técnica pero le falta
explicar las variables.
Hay claridad para el diseño de
ficha técnica pero aún falta
mayor explicación
Hay plena identificación y
explicación
de
los
componentes de la ficha
técnica para la demanda
CUESTIONARIO
Las
preguntas
no
responden
a
las
necesidades
de
información para la
demanda, ni se ajustan a
la metodología para el
diseño de cuestionarios
Las preguntas responde a
las
necesidades
de
información, pero aún
faltan, pero no se ajusta a
la metodología para el
diseño de cuestionarios
Las preguntas responden a las
necesidades de información
pero persisten en orden y
redacción de las preguntas y se
ajusta medianamente a la
metodología de diseño de
cuestionarios.
Las preguntas responden
plenamente
a
las
necesidades de información
para la demanda y su
diseño se ajusta a la
metodología.
1.4
MERCADO
POTENCIAL Y OBJETIVO
1.5 Demanda
1.5.1 Investigación de
mercados
1.5.1.1 Planteamientodel
problema
Tipo
de
investigación.
1.5.1.2.. Necesidades de
información
[Ramiro Redondo]
Identifica con dificultad y
parcialmente
las
necesidades
de
información
para
la
demanda
Identifica las necesidades de
información para medir la
demanda pero le falta claridad
en las variables
Identifica claramente las
necesidades de información
en su orden cronológico
como se deben investigar.
15
1.5.1.7
Tabulación y
presentación
de
resultados de la demanda.
Av 3.
PRODCUCTO 2. 20%
1.5.2.. Determinación de
la demanda actual y
proyección de la demanda
a 5 años como mínimo
1.6.1
1.6.2
oferta
Tipo de oferta.
Proyección de la
1.7
DETERMINACIÓN
DE
LA
DEMANDA
POTENCIAL INSATISFECHA
1.8 ANÁLISIS DE PRECIOS
1.9. ANÁLISIS DEL CANAL
DE
COMERCIALIZACIÓN
DEL
PRODUCTO
O
SERVCIO.
[Ramiro Redondo]
No tiene la metodología
de la tabulación y
presentación
de
resultados
de
la
demanda(Cuadros
y
análisis)
Aplica parcialmente la
metodología
de
la
tabulación y presentación
de resultados de la
demanda(Cuadros
y
análisis)
Aplica bien la metodología de la
tabulación y presentación de
resultados de la demanda, pero
falta mejorar algunos cuadros,
figuras y análisis
Aplica adecuadamente la
metodología
de
la
tabulación y presentación
de resultados de la
demanda(Cuadros
y
análisis)
No expresa los criterios
y técnicas para la
determinación de la
demanda actual y su
proyección a 5 años
como mínimo
No realiza un análisis de
la Situación actual de la
competencia
(Nombrarlos, identificar
debilidades y fortalezas
de
las
empresas
competidoras, % de
población atendida por
c/u)
No identifica y proyecta
adecuadamente
la
oferta ( Se proyectan los
resultados de la oferta
actual por lo menos a 5
años dependiendo de
cada proyecto)
Expresa parcialmente los
criterios y técnicas para la
determinación
de
la
demanda actual y
su
proyección de la demanda
a 5 años como mínimo
Realiza parcialmente un
análisis de la Situación
actual de la competencia
(Nombrarlos,
identificar
debilidades y fortalezas de
las
empresas
competidoras,
%
de
población atendida por c/u)
Expresa bien los criterios y
técnicas para la determinación
de la demanda pero persiste en
el cálculo adecuado de la
demanda actual y su proyección
de 5 años como mínimo
Realiza un análisis de la situación
actual de la competencia
(Nombrarlos,
identificar
debilidades y fortalezas de las
empresas competidoras, % de
población atendida por c/u),
pero
falta
ampliar
su
descripción.
Expresa
coherentemente
los criterios y técnicas para
la determinación de la
demanda actual y
su
proyección a 5 años como
mínimo
Realiza adecuadamente un
análisis de la Situación actual
de
la
competencia
(Nombrarlos,
identificar
debilidades y fortalezas de
las empresas competidoras,
% de población atendida por
c/u)
Identifica
y
proyecta
parcialmente la oferta ( Se
proyectan los resultados de
la oferta actual por
lo menos a 5 años
dependiendo de cada
proyecto)
Identifica
y
proyecta
adecuadamente la oferta pero
falta ampliar y profundizar( Se
proyectan los resultados de la
oferta actual por lo menos a 5
años dependiendo de cada
proyecto)
Identifica
y
proyecta
adecuadamente la oferta (
Se proyectan los resultados
de la oferta actual por
lo
menos a 5 años
dependiendo
de
cada
proyecto)
No
determina
claramente la existencia
de
una
demanda
potencial insatisfecha y
no precisa si existe: a)
demanda insatisfecha,
b) sobre oferta y c)
si existe la posibilidad
de entrar a competir)
No realiza un análisis de
precios de los productos
de la competencia más
representativa
y no
precisa las estrategias de
fijación de precios.
Determina
inadecuadamente
la
existencia de una demanda
potencial insatisfecha y no
precisa
si existe: a)
demanda insatisfecha, b)
sobre oferta y c) si existe
la posibilidad de entrar a
competir)
Realiza parcialmente un
análisis de precios de los
productos
de
la
competencia
más
representativa y no precisa
las estrategias de fijación
de precios.
Realiza inadecuadamente
un análisis de los canales
actuales
de
comercialización
ni
identifica las ventajas y
desventajas, ni elige los
canales más convenientes
de comercialización
Determina la existencia de una
demanda potencial insatisfecha
y precisa parcialmente si existe:
a) demanda insatisfecha, b)
sobre oferta y c) si existe la
posibilidad de entrar a competir)
Determina claramente la
existencia de una demanda
potencial insatisfecha
y
precisa
si existe: a)
demanda insatisfecha, b)
sobre oferta y c) si existe la
posibilidad de entrar a
competir)
Realiza un análisis de precios de
los productos de la competencia
más representativa y precisa
parcialmente las estrategias de
fijación de precios.
Realiza
claramente
un
análisis de precios de los
productos de la competencia
más representativa
y
precisa adecuadamente las
estrategias de fijación de
precios.
Realiza un adecuado análisis
de los canales actuales de
comercialización ni identifica
las ventajas y desventajas, y
elige claramente los canales
más
convenientes de
comercialización
Carece de análisis de los
canales actuales de
comercialización
ni
identifica las ventajas y
desventajas, ni elige los
canales
más
convenientes
de
comercialización
Realiza un análisis de los canales
actuales de comercialización ni
identifica las
ventajas y
desventajas, y falta sustentar
los canales más convenientes de
comercialización
16
UNIDAD 2 – PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y
MERCHANDISING
PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD
La publicidad, promoción, y el merchandising, son herramientas del marketing mix, que contribuyena que las
empresas además de presentar productos y servicios, se preocupen por lograr un buen posicionamientoen la
mente de los consumidores. Para alcanzar buenos resultados, las empresas deben realizaruna correcta
combinación de las estrategias publicitarias y promocionales, mediante el análisis de los diferentes medios de
comunicación existentes en la zona de estudio y del mercado meta hacia el cual van dirigidos
1. META DE APRENDIZAJE
Formula un plan publicitario, promocional y de merchandising para su idea emprendedora.
2. PRODUCTOS
Producto 3. Informe de Publicidad, Promoción y Merchandising
Cipas.
 Antes de realizar este producto los invitamos a estudiar el Capítulo 12 Comunicando el valor al cliente:
publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, páginas 288 a 308. Del texto guía. Introducción
al marketing. Autores: Gary Armstrong, Philip Kotler,María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María
Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice Hall. 3ª edición. 2011
 Elabore el Avance 4 del Estudio de Mercados de su idea emprendedora, que se llamará estrategias de
publicidad, promoción y mechandising. Correspondiente al numeral 1.10. ESTRATEGIAS DE
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN (Objetivos, Logotipo (Explicado), Lema (Explicado), análisis de medios,
Selección de medios, merchandising, Presupuesto de publicidad y promoción de lanzamiento y
operación). Ver el documento TABLA DE CONTENIDO.
1.10. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD, PROMOCIÓNY MERCHANDISING(Desarrolle un plan publicitario y
promocional que por lo menos aborde los siguientes aspectos:
1.10.1 Objetivos(Los objetivos de la publicidad van encaminados hacia Informar, recordar y persuadir
1.10.2 Logotipo (Explicado). Tener en cuenta el siguiente video de marcas y logos.
http://www.youtube.com/watch?v=AzmzHv9Awfs&feature=related
1.10.3 Lema (Explicado)
1.10.4 Análisis de medios.
1.10.5 Selección de medios
1.10.6 Merchandising: Formulelas diferentes estrategiasdeaplicación de las técnicas de exhibición de
productos y servicios en puntos de venta (El merchandising); como un elemento fundamental para la
presentación y sustentación de su plan emprendedor. (Ver archivo en PDF: Merchandising y ver los vídeos que
se relacionan en 4. Materiales.
1.10.7 Presupuesto de publicidad y promoción (De acuerdo con las estrategias y medios a utilizar realice el
presupuesto de lanzamiento(tenga en cuenta las estrategias para el stand y sustentación de su idea en
Emprendedores) en su etapa antes,y durante y de operación normal para el primer mes y al año)
[Ramiro Redondo]
17
Realizar el informe en un solo archivo incluyendo los avances 1,2, 3,y este 4y envíeloa la plataforma en la
herramienta Tarea Subida Avanzada de Archivos del respectivo producto en un archivo en Word, para su
respectiva retroalimentación.
Producto 4. Sustentación del Estudio de Mercados en Emprendedores
Una vez retroalimentado los productos 1, 2, y 3, correspondientes al estudio de mercados, los estudiantes
deberán presentar su idea de proyecto dentro del Evento Emprendedores a la comunidad y en particular a un
par evaluador de expertos, para enriquecer y mejorar su proceso frente a su propuesta.
Deberá seguir las instrucciones de su tutor, para una presentación didáctica, creativa y formativa.
Corresponde las unidades de aprendizaje 1 y 2, desde 1.1. Generalidades hasta el numeral 1.10, con sus
respectivas conclusiones.
3. TIEMPO
Se estima conveniente dejar dos semanas para el producto 3 y una semana para el producto 4 y preparar la
sustentación del estudio de mercados. Ver fechas de entrega en la Plataforma en el Calendario.
4. MATERIALES DE APRENDIZAJE ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD





Capítulo 12 Comunicando el valor al cliente: publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas,
páginas 288 a 308. Del texto guía. Introducción al marketing. Autores: Gary Armstrong, Philip Kotler,
María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice Hall. 3ª
edición. 2011
Vídeos de merchandising: http://www.youtube.com/watch?v=ZksjCcTkWV4&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=OCkMIWE1CPI&feature=relmfu
http://www.youtube.com/watch?v=74otZ61Eu6g&feature=related
Presentación PDF: Merchandising
El poder de la publicidad en el punto de venta:
http://www.youtube.com/watch?v=MD4szKqRNio&feature=related
Sobre marcas en: http://www.youtube.com/watch?v=AzmzHv9Awfs&feature=related
5. EVALUACIÓN
A continuación se presenta la rejilla de evaluación para el producto 3, que tiene una valoración del 15%. Y la
sustentación del estudio de mercados el producto 4 el 20%
[Ramiro Redondo]
18
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1.10.
ESTRATEGIAS
DE
PUBLICIDAD,
PROMOCIÓNY
MERCHANDISING
De 1,0 a 1,9
De 2,0 a 2,9
De 3,0 a 3,9
De 4,0 A 5,0
1.10.1 Objetivos
No existe claridad en la
redacción de los
objetivos publicitarios y
promocionales,
relacionados con
informar, recordar y
persuadir
Existe poca claridad en
la redacción de los
objetivos publicitarios y
promocionales,
relacionados con
informar, recordar y
persuadir
Existe claridad en la
redacción de los objetivos
publicitarios y
promocionales, pero aún
le faltan relacionar otros
con informar, recordar y
persuadir
Define con los objetivos
publicitarios y
promocionales,
relacionados con
informar, recordar y
persuadir
1.10.2 Logotipo
No hay coherencia entre
el Diseño y explicación
del logo relacionado con
el producto y servicio
Existe poca coherencia
entre el Diseño y
explicación del logo
relacionado con el
producto y servicio
Diseña claramente logo
pero le falta mayor
explicación relacionado
con el producto y servicio
Diseña y explica
claramente el logo
relacionado con el
producto y servicio
1.10.3 Lema (Explicado)
No hay coherencia entre
el diseño y explicación
del lema relacionado
con el producto y
servicio
Existe poca coherencia
entre el Diseño y
explicación del lema
relacionado con el
producto y servicio
Diseña claramente el
lema pero le falta mayor
explicación relacionada
con el producto y servicio
Diseña y explica
claramente el lema
relacionado con el
producto y servicio
1.10.4
Análisis
medios.
de
No existe análisis de los
diferentes medios
existentes en la zona de
estudio
Realiza parcialmente un
análisis detallado de los
diferentes medios
existentes en la zona de
estudio
Realiza un análisis
detallado de los
diferentes medios
existentes en la zona de
estudio
1.10.5 Selección
medios
de
No existe una Selección
adecuada de los medios
publicitarios y
promocionales, de
acuerdo con el producto
y servicio a ofrecer y su
audiencia meta
Realiza
inadecuadamente un
análisis detallado de los
diferentes medios
existentes en la zona de
estudio
Selecciona parcialmente
los medios publicitarios
y promocionales, de
acuerdo con el producto
y servicio a ofrecer y su
audiencia meta
Selecciona los medios
publicitarios y
promocionales, pero le
falta relacionarlos más
con el producto y servicio
a ofrecer y su audiencia
meta
Selecciona
adecuadamente los
medios publicitarios y
promocionales, de
acuerdo con el producto
y servicio a ofrecer y su
audiencia meta
Aplica parcialmente los
elementos del
merchandising, a
implementar el día de
emprendedores para
socializar su idea
empresarial
Elabora parcialmente el
presupuesto de
lanzamiento,
socialización y
operacional de acuerdo
con los medios y
estrategias
seleccionadas.
Aplica los elementos del
merchandising, a
implementar el día de
emprendedores para
socializar su idea
empresarial pero le falta
más claridad
Elabora el presupuesto
de lanzamiento,
socialización y
operacional pero le falta
más la relación con los
medios y estrategias
seleccionadas.
Aplica claramente los
elementos del
merchandising, a
implementar el día de
emprendedores para
socializar su idea
empresarial
Elabora coherentemente
el presupuesto de
lanzamiento,
socialización y
operacional de acuerdo
con los medios y
estrategias
seleccionadas.
1.10.6 Merchandising
1.10.7 Presupuesto de
publicidad
y
promoción
[Ramiro Redondo]
No Aplica claramente los
elementos del
merchandising, a
implementar el día de
emprendedores para
socializar su idea
empresarial
No existe coherencia en
el presupuesto de
lanzamiento,
socialización y
operacional con los
medios y estrategias
seleccionadas.
Total
19
UNIDAD 3 – ORGANIZACIÓN DE VENTAS
PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD
La organización de ventas es una estructura necesaria, que orienta las actividades de un grupo de
profesionales esforzados en conseguir objetivos comunes. Una organización de ventas formal debe permitir el
desarrollo de las funciones administrativas de planeación, organización, dirección, coordinación y control de
las actividades, donde el estudiante tendrá la oportunidad de ir identificando las diversas clases de
organización de ventas existentes en el medio, las políticas de ventas que se pueden aplicar, cómo formular
objetivos, diseñar estrategias de ventas, el proceso de reclutamiento, selección y entrenamiento de
vendedores, plan de compensación y diseño del territorio de ventas.
1. META DE APRENDIZAJE
Elabore la organización y estructura de ventas de su idea emprendedora, Identificando los principales
elementos a tener en cuenta en el diseño de la organización y estructura de ventas de una empresa.
2. PRODUCTOS
Producto 5: Informe de Organización y Estructura de ventas
Cipas. Realizar un informe donde debe aplicar los conceptos básicos para laorganización y estructura de ventas
de su idea emprendedora.Para el cumplimiento del presente informe deben realizar lo siguiente:
 Realice la lectura y análisis Capitulo 13. Comunicando el valor al cliente: venta personal y marketing
directo. Páginas 310 a 334 del libro guía “Introducción al Marketing Autores: Gary Armstrong, Philip
Kotler, María Jesús Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice
Hall. 3ª edición. 2011
 Visite una empresa del medio, que realice distribución y comercialización de productos o servicios, e
investigue todo lo relacionado con la organización y estructura de ventas.
 Realice un informe donde comprenda como mínimo los siguientes aspectos:
2. VENTAS
2.1 Estructura de ventas
2.2 Políticas de ventas (Redactar políticas enfocadas al producto, distribución y precios
2.3 Objetivos de ventas (Cualitativos y cuantitativos)
2.4. Tipo de vendedor
2.5 Tamaño de la fuerza de ventas
2.6 Proceso de reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores e incentivos
2.7 Diseño del territorio de ventas
CONCLUSIONES Y POSIBILIDADES DEL PROYECTO (Análisis concluyente de los resultados relevantes
encontrados en el estudio de mercados, que demuestre la viabilidad comercial de la idea emprendedora.
Redacte por cada variable del mercadeo una conclusión, apoyados con datos y resultados relevantes
encontrados en el estudio)
Envíe en un solo archivo junto al Producto 4, este Producto 6 y envíelo en el sitio especificado en la
Plataforma.
[Ramiro Redondo]
20
3. TIEMPO
Se considera prudente dejar dos semanas para este producto 5 que se realizará en Cipas.Ver fechas de
entrega en la Plataforma en el Calendario.
4. MATERIALES DE APRENDIZAJE ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD

Lectura delCapitulo 13. Comunicando el valor al cliente: venta personal y marketing directo. Páginas
310 a 334 del libro guía “Introducción al Marketing Autores: Gary Armstrong, Philip Kotler, María Jesús
Merino, Teresa Pintado, José María Juan. Editorial Pearson Educación S.A. Prentice Hall. 3ª edición.
2011

Visita a empresas del medio.
5. EVALUACIÓN
Esta producción representa el 20% del total. Los criterios detallados y rangos de calificación son:
COMPONENTE
UNIDAD 1,
2.
VENTAS
Y
PUBLICIDAD
2.2.1 Estructura de
ventas
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
De 1,0 a 1,9
De 2,0 a 2,9
No
estructura
adecuadamente
las
ventas
No
redactan
adecuadamente
las
políticas
de
ventas
(Redactar
políticas
enfocadas al producto,
distribución y precios
No define claramente los
objetivos
de
ventas
(Cualitativos
y
cuantitativos)
Estructura
inadecuadamente
las
ventas
Redactan parcialmente
las políticas de ventas
(Redactar
políticas
enfocadas al producto,
distribución y precios
Estructura las ventas pero
falta su representación
grafica
Redactan las políticas de
ventas
pero
no
las
clasifican
hacia
el
producto, la distribución y
precios
Estructura
las ventas
Define parcialmente los
objetivos
de
ventas
(Cualitativos
y
cuantitativo)
Define los objetivos de
ventas
pero
no
los
clasifica en cualitativos y
cuantitativos.
Define
claramente
los
objetivos de ventas en
cualitativos y cuantitativos.
de
No existe claridad en la
definición del tipo de
vendedor
identifica parcialmente el
tipo de vendedor
Define el tipo de vendedor
requerido pero le falta
aplicar su perfil
Define claramente el tipo de
vendedor
2.2.5 Tamaño de la
fuerza de ventas
No
calcula
adecuadamente el tamaño
de la fuerza de ventas
Calcula
inadecuadamente
el
tamaño de la fuerza de
ventas
Calcula el tamaño de la
fuerza de ventas
Calcula adecuadamente y
coherentemente el tamaño
de la fuerza de ventas
2.2.6 Proceso
reclutamiento,
selección
entrenamiento
vendedores
incentivos
No presenta el proceso de
reclutamiento, selección y
entrenamiento
de
vendedores e incentivos
Presenta parcialmente
el
proceso
de
reclutamiento, selección
y
entrenamiento
de
vendedores e incentivos
Presenta el proceso de
reclutamiento, selección y
entrenamiento
de
vendedores e incentivos
faltando mayor calidad y
coherencia.
Presenta adecuadamente el
proceso de reclutamiento,
selección y entrenamiento
de vendedores e incentivos
2.2.7
Diseño del
territorio de ventas
No realiza el diseño del
territorio de ventas
CONCLUSIONES
POSIBILIDADES
DEL PROYECTO
Presentan
parcialmente
las
conclusiones
detalladas ni incluye los
resultados
relevantes
encontrados en el estudio
de
mercados,
organización de ventas y
publicidad, que demuestre
la viabilidad comercial de
la idea emprendedora)
Realiza parcialmente el
diseño del territorio de
ventas
No
presentan
las
conclusiones detalladas
ni incluye los resultados
relevantes encontrados
en
el
estudio
de
mercados, organización
de ventas y publicidad,
que
demuestre
la
viabilidad comercial de
la idea emprendedora)
Realiza el diseño del
territorio de ventas con
cierta dificultad
Presentan
las
conclusiones
detalladas
pero
hace
faltan
resultados
relevantes
encontrados en el estudio
de
mercados,
organización de ventas y
publicidad, que demuestre
la viabilidad comercial de
la idea emprendedora)
Realiza adecuadamente y
coherentemente el diseño
del territorio de ventas
Presentan adecuadamente
las conclusiones detalladas
e incluye los resultados
relevantes encontrados en
el estudio. de mercados,
organización de ventas y
publicidad, que demuestre la
viabilidad comercial de la
idea emprendedora)
2.2.2 Políticas
ventas
de
2.2.3 Objetivos de
ventas (Cualitativos
y cuantitativos)
2.2.4.
Tipo
vendedor
de
y
de
e
Y
[Ramiro Redondo]
De 3,0 a 3,9
De 4,0 A 5,0
Total
adecuadamente
Redactan adecuadamente
las políticas de ventas
(Redactar
políticas
enfocadas
al
producto,
distribución y precios
21