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Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Economía Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para clínicas médicas en el área Metropolitana de San Salvador. Caso práctico: Empresa DIGLOSA TESIS PREPARADA PARA LA FACULTAD DE ECONOMIA PREVIA OPCION AL TITULO DE: LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Integrantes: Heidi Hernández Hidalgo Rebeca Menéndez Moreno Clelia Velasco Hurtado San Salvador, 30 de Octubre del 2003 INDICE Introducción I. 1 Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas 1.1 II. 2 Planteamiento de la comercialización de software para clínicas médicas 11 1.2 Justificación de la investigación 11 1.3 Delimitación del problema 12 Marco teórico conceptual de referencia 2.1. Definiciones 13 14 2.1.1 Definición de Plan. 14 2.1.2 Definición de Mercadeo. 14 2.1.3 Definición de Plan de Mercadeo. 15 2.1.4. Definición de Comercialización. 18 2.1.5. Definición de software. 19 2.1.6. Clasificación de software. 19 2.1.6.1. De acuerdo a su costo. 2.1.6.2. De acuerdo a la apertura de 19 su código fuente. 19 2.1.6.3. De acuerdo a su protección. 20 2.1.6.4 De acuerdo a su legalidad. 21 De acuerdo a su filosofía. 21 2.1.6.6 De acuerdo a su categoría. 22 2.2. Importancia del Plan de Mercadeo. 24 2.3. Etapas del Plan de Mercadeo 24 2.3.1. Paso uno: Resumen Ejecutivo 25 2.3.2. Paso dos: Situación del Marketing actual 25 2.3.3. Paso tres: Análisis FODA 41 2.3.4. Paso cuatro: Objetivos y puntos clave 41 2.3.5. Paso cinco: Estrategias de Marketing 42 2.3.6. Paso seis: Programas de Acción 48 2.3.7. Paso siete: Presupuesto 48 2.3.8. Paso ocho: Controles 49 Implementación de Marketing 50 2.4. III. 2.1.6.5 Metodología de la Investigación. 3.1. 3.2. 51 Objetivo Generales. 52 3.1.1. Objetivos del trabajo. 52 3.1.2. Objetivos de la investigación. 52 Objetivos específicos. 52 3.3. 3.4. 3.2.1. Objetivos del trabajo. 52 3.2.2. Objetivos de la investigación. 53 Hipótesis de la Investigación. 55 3.3.1. Hipótesis general. 55 3.3.2. Hipótesis especifica. 55 3.3.3. Operacionalización de hipótesis. 56 Tipo de estudio. 3.4.1. 64 Marco muestral. 64 3.4.1.1. Población a investigar. 64 3.4.1.2. Muestra. 65 3.4.1.3. Distribución de la muestra. 66 3.5. Limitaciones de la investigación. 66 3.6. Técnicas e instrumentos de la investigación. 67 3.7. Tipo de información. 68 3.7.1 Datos primarios. 68 3.7.2. Fuentes de datos primarios. 68 3.7.3. Datos secundarios. 69 3.7.4. Fuentes de datos secundarios. 69 3.7.5. Datos terciarios. 69 3.8. Presentación, interpretación y representación de la información obtenida de los cuestionarios. 3.8.1 IV. V. Tabulación y análisis de resultados. Conclusiones y recomendaciones. 70 71 84 4.1. Conclusiones. 85 4.2. Recomendaciones. 87 Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 89 5.1. Resumen Ejecutivo. 90 5.2. Situación de Marketing Actual. 91 5.3. Análisis FODA. 92 5.4. Objetivos. 100 5.5. Estrategia de Marketing. 104 5.6 Programa de Acción. 117 5.7 5.8 Presupuesto. Controles. 118 119 BIBLIOGRAFÍA. 122 ANEXOS. 124 INTRODUCCIÓN Adquirir un software en informática médica debe ser una decisión importante a tomar en cuenta por los médicos de cualquier especialidad para la administración de expedientes de pacientes en su clínica. Para ello deben considerarse las alternativas y características de éste, adecuándolas a los requerimientos de cada clínica en particular, en relación con los beneficios que posee el software, como son: el servicio que ofrece, capacidad, calidad, ventajas, costos y servicio post-venta. Además el soporte y mantenimiento después de la compra proporcionados por la empresa DIGLOSA, no deben dejarse de lado, ya que el comprador depende en gran medida del proveedor para un soporte continuo. Por lo tanto, la adquisición de una base de datos que contenga toda esta información es de gran utilidad para las clínicas medicas ya que pretende ser una guía que facilite la toma de decisiones al momento de considerar la implementación del software. AGRADECIMIENTOS GENERALES En el desarrollo de la Tesis, encontramos muchos obstáculos, pero también encontramos a muchas personas que de una u otra forma nos brindaron su mano amiga, un buen consejo o nos transmitieron sus conocimientos y experiencias. Aprovechamos el momento para agradecer a cada uno de ellos el tiempo que nos dedicaron: ING. MILTON MOREIRA: por abrirnos las puertas de su empresa. LIC. FIDEL ZABLAH: nuestro asesor por todo cuanto nos enseñó a lo largo de nuestra investigación y por todos esos mil consejos. ING. ROBERTO SORTO FLETE: por su apoyo incondicional. LIC. GUSTAVO QUIJANO: gracias Gustavo por demostrarnos tu amistad incondicional , transmitirnos tus conocimientos y dedicarnos tu tiempo. LIC. JORGE ALFARO: por su ayuda incondicional y tiempo dedicado. LIC. ALFREDO HASBÚN: por brindarnos su conocimiento y apoyo moral. ARQ. JAVIER ARIAS: Por sus conocimientos dedicados. LIC. JOSÉ DE ANTONIO ORTIZ: gracias por ayudarnos en las carreras de ultimo momento. ZULMA MARTÍNEZ: Por su apoyo incondicional. Agradecemos infinitamente a la familia Velasco, familia Menéndez pero especialmente a la familia Hernández por tratarnos como parte de su familia y prestarnos su casa para poder reunirnos. Gracias a todos! Heidi, Clelia y Rebeca AGRADECIMIENTOS Señor tu fuiste mi luz cuando todo parecía oscuro, Tú me empujaste cuando perdí el impulso, Tu me has dado todo lo que tengo incluyendo mi mayor tesoro: Salvador y Daysi, mis padres, mis guías y a las personas que admiro y trato de emitar cada día de mi vida. A ustedes les dedico cada parte de mi felicidad, gracias por darme todo lo que soy! Los AMO!!! Rebeca Menéndez Moreno. DEDICO ESTE TRABAJO DE GRADUACIÓN Con eterna gratitud : a Dios Todopoderoso A mis padres : Manuel de Jesús Velasco. Clelia Josefina Hurtado. A mi asesor : Lic. Fidel Ernesto Zablah Con especial cariño : A mis familiares, profesores, compañeras de tesis y amigos por su incondicional apoyo y confianza. CLELIA VELASCO AGRADECIMIENTOS En primera instancia a Dios Todopoderoso, creador de toda clase de vida existente sobre esta tierra, porque permitió que triunfara sobre obstáculos y adversidades, que a lo largo del camino me coloco pruebas pero jamás se separo de mi para traerme con bien hasta el final. A MI FAMILIA: Porque han sido mi gran apoyo en momentos tristes y alegres, les debo lo que soy por sus enseñanzas y paciencia para reflejar en mi la persona que hoy represento, sin ellos la determinación del triunfo seria vaga y escasa. Les agradezco por ser la familia que somos, por los momentos felices y difíciles que hemos pasado, por el apoyo y amor que me brindan en todo momento. Gracias Faby, Angel, Papi, Mami y a ud. Mama Lita por ser la mejor de las abuelas. Los quiero mucho… A MIS AMIGOS: Ya que sin amistad, el hombre no posee riqueza alguna y sin ellos la trayectoria de las metas propuestas serian cada vez mas difíciles sin esas pequeñas pero calidas palabras de aliento por proseguir y jamás desfallecer. En especial agradezco a Rebeca y Clelia que dieron su cuota especia de trabajo para alcanzar este nuevo éxito en nuestras vidas. A MI NOVIO: Te agradezco por tu apoyo, motivación, ayuda, comprensión y paciencia que tuviste hacia conmigo, por todos los momentos felices que hemos pasado en nuestras vidas y darme fuerzas en las tristezas. Agradezco a Dios por haberte puesto en mi camino. TE AMO… Heidi Elizabeth Hernández Hidalgo I. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE PARA CLINICAS MEDICAS I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. 1. Antecedentes y situación actual de la comercialización de Software para clínicas médicas Antecedentes Historia del Software. Actualmente, la informática se puede considerar como una ciencia relativamente moderna, inicialmente surgió como respuesta a una de las más viejas aspiraciones del hombre: simplificar sus tareas. En el siglo XX John Paul Neumann propuso el uso de un “programa interno”, para que la máquina pudiera realizar de manera automática su trabajo, su idea tuvo sólo fundamento teórico, pero en 1944 un grupo de científicos en los Estados Unidos elaboró lo que sería el primer tipo de ordenador E. N. I. A. C. (Electronic Numerical Integrator and Calculator), vinculada a la trayectoria de proyectiles. A mitad de la década de los 50 la tecnología electrónica avanzaba de manera vertiginosa, a partir de allí se puede distinguir cinco etapas debidamente diferenciadas1; cada etapa de desarrollo se conoce como generación: 1 Administración de sistemas de información. Segunda edición EFFY OZ. Editorial Thomson Learning año 2000. 3 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. Primera generación.- Surge en los años 40, conocido como “lenguaje de máquina” el cual se caracterizaba por el aprendizaje y uso difíciles, instrucciones largas además de ser dependientes de las máquinas. El diseño de las máquinas incluían válvulas como elemento electrónico fundamental en su diseño. Segunda generación.- Surge en los años 50, conocido como “lenguaje ensamblador”, era un código más corto que en el lenguaje de máquina, pero siempre dependiente de ésta, se caracterizó por el uso del transistor como elemento principal de su diseño, de tamaño más reducido que la válvula. Tercera generación.- Años 60-70. El software parecido al inglés orientado a problemas, aprendizaje y usos fáciles. Se perfeccionan los componentes electrónicos, de menor tamaño, se fabrica el primer circuito integrado, se esgrimió el concepto de multiprogramación (correr varios programas a la vez independientemente). Cuarta generación.- Años 80. Surge el primer microprocesador o chip, y la microelectrónica. El lenguaje más parecido al inglés, posee muchas funciones preprogramadas e incluye funciones de administración de datos, además su aprendizaje y usos son fáciles. Esta es la generación de actualidad con respecto al hardware. Quinta generación.- Año 2000. Es el avance de la inteligencia artificial, robótica, cibernética, ello está íntimamente relacionado al uso del software. Usa lenguaje natural y no se necesita aprender nueva sintaxis. La primera y segunda generación fueron herramientas poco eficientes para escritura de código, necesitaban grandes cantidades de código escrito incluso 4 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. para las operaciones más sencillas. En los lenguajes de tercera y cuarta generación, desarrollados durante las cuatro décadas pasadas, el código demasiado largo fue desplazado por un código más corto. Los rápidos avances tecnológicos en el área de la microelectrónica y la informática, determinan y potencian cambios de los patrones de producción y comercio en relación con el progreso de un determinado Estado. “Es necesario afirmar que se está ante una sociedad de la información, que se caracteriza por su rápido crecimiento en las diversas ramas de conocimiento humano, se cree que la información pertenece a las denominadas ciencias culturales”2. La sociedad gira en torno a la computación, que elimina la distancia entre quien emite información y quien la recibe, alrededor del 80% de la industria mundial trabaja en torno al sistema informático, existe un creciente interés de las personas por tener conocimiento de éste, para estar en un nivel competitivo. La tecnología de la informática, se plasma principalmente en los patrones de producción, comunicaciones, actividades de gestión. Actualmente, se puede esgrimir destacando: - Automatización de los procesos mediante el uso de la microelectrónica. - Diseño y rediseño de productos y bienes de servicios para el uso de la tecnología de la informática. - Los sistemas de control del Estado. - Uso de la información en las investigaciones científicas. 2 www.altavista.com/conceptosyevoluciondelsoftware. 5 I. - Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. Aplicación de la informática a través de programas específicos, como la agricultura, servicios turísticos, construcción, minería, textil, medicina, es decir en todo el basto saber humano. Los administradores no necesitan entender los sistemas de cómputo detalladamente, pero deben comprender los principios generales de estos sistemas para poder comunicarse con eficacia con el personal de procesamiento de datos y obtener una perspectiva general de los sistemas de información de sus organizaciones. Comercialización de software Pasos para la compra de software listo para usar: Por lo general el precio del software sólo es una fracción del precio de venta del sistema, debido al gasto relacionado con la contratación de especialistas que lo instalan. Por tanto, comprar e instalar cuesta varios cientos de millones de dólares. Al elegir un paquete de software, las empresas invierten mucho dinero y establecen compromisos a largo plazo para revisar sus negocios de una manera en particular. Además de la calidad del software deben considerarse factores como la complejidad de la instalación, el costo de capacitación, calidad y costo de servicio de ventas posteriores. Una vez que la empresa decide que adquirirá una aplicación, se forma un equipo de administración del proyecto para supervisar la instalación del sistema y manejar las relaciones con el vendedor. 6 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. Antecedentes de la empresa. Perfil de DIGLOSA: Es una empresa familiar salvadoreña fundada en 1997 con capital social de $15,000 cuya actividad económica es la comercialización de software y equipo de informática. La Distribuidora Global Salvadoreña S.A. de C.V. (DIGLOSA) esta constituida legalmente sobre las leyes de sociedades mercantiles de la República de El Salvador , con domicilio legal en Avenida Alajuela #415, Colonia Costa Rica, San Salvador y representada por el Sr. Milton Moreira, en carácter de Director. En el año de 2002 DIGLOSA firma un contrato de distribución con la empresa productora de Software para la Técnica Electrónica, SOFTEL, de nacionalidad cubana y perteneciente al grupo de tecnologías de la información del Ministerio de Informática y Comunicaciones de Cuba. El contrato tiene por objeto el otorgamiento por SOFTEL a DIGLOSA de una licencia exclusiva de distribución del software clínico en la República de El Salvador. Situación Actual El Papel del Software en la Resolución de Problemas Al igual que el hardware, el software puede desempeñar un papel directo o indirecto en la resolución de problemas. 7 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. El software de sistemas, al no estar enfocado hacia las operaciones específicas del usuario, siempre desempeña un papel indirecto. El software de aplicación, en cambio, puede desempeñar un papel directo o indirecto. La mayor parte de los paquetes de negocios generales y específicos para una industria están diseñados para desempeñar un papel indirecto al crear y mantener la base de datos en la que se apoyan los subsistemas orientados hacia la información. Algunos paquetes de productividad organizacional y personal afectan indirectamente la resolución de problemas al simplificar la creación y transmisión de los datos. Otro software de productividad, como las hojas de cálculo electrónicas, los paquetes de administración de proyectos y los paquetes estadísticos y de pronósticos, ofrecen un apoyo directo. Software de Aplicación Ofimática: Se entiende por ofimática el conjunto de técnicas computacionales utilizadas para facilitar los trabajos que se realizan en una oficina. Es en esta área donde las grandes empresas de software compiten más fuertemente por un amplio mercado, que va desde el usuario doméstico hasta cualquier tipo de negocios o actividad profesional. Los productos que componen estas suites de ofimática son cinco: Procesador del texto Base da datos Hoja de cálculos 8 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. Aplicación de gráficos Organizador personal Por supuesto sigue existiendo la posibilidad de adquirir estos productos por separado y persisten los fabricantes de software que están especializados en cada una de estas cinco áreas. Sin embargo, el desarrollo progresivo de los paquetes integrados, así como un precio con clara tendencia a la baja, hacen muy interesante la adquisición de uno de estas suites. A la hora de decidirse por uno u otro, los factores que se deben valorar, además de las peculiaridades de cada aplicación, son: Precio. Nivel de integración entre las distintas aplicaciones. Las facilidades para el trabajo en equipo, algo que se debe tomar en cuenta si se dispone de una red o se considera instalar una en un plazo de tiempo breve. La ventaja más notoria de adquirir un paquete integrado es la de facilidad que ofrece para compartir datos entre las distintas aplicaciones. Una buena cantidad de vendedores de software ofrece gran variedad de software comercial de negocios. Al software listo para usarse también se le llama “software empaquetado” o “software enlatado”, porque los usuarios no pueden revisar como está construido el programa (código original que lo generó). Muchas empresas pequeñas y medianas utilizan software empaquetado para funciones que de algún modo están estandarizados en las industrias, como 9 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. operaciones de contabilidad, pagos de sueldos, y “administración de historiales de pacientes para clínicas médicas”, entre otros. También hay muchos programas similares para uso personal: escritura de un testamento, preparación de declaraciones de impuestos o administración de finanzas personales. Ventajas del software empaquetado: - Costo: debido a que hay muchos compradores potenciales, los costos se distribuyen y los precios son bajos. Muchas aplicaciones cuyo diseño costaría a los usuarios miles o cientos de miles de dólares, se venden por unos cientos de dólares. - Calidad: como los diseñadores y creadores de software abarcan un mercado extenso, prueban y vuelven a probar los programas comerciales antes de ponerlos a la venta. Cuando se compra un programa empaquetado es muy probable que se hayan depurado todos los errores. Sin embargo es conveniente esperar un tiempo y ver lo que piensan otros empresarios del nuevo software. - Soporte: muchos vendedores de software venden programas de soporte por teléfono y en línea por la web para usuarios afiliados. A menudo ofrecen soporte gratuito durante unos meses y después se cobra una cuota. - Disponibilidad inmediata: el software comercial se haya disponible de inmediato, pero el diseño de aplicaciones personalizadas de negocios puede tomar años. Para asegurarse de la calidad antes de lanzar un programa al mercado, muchas compañías de software realizan convenios con otras organizaciones para que 10 I. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. prueben el producto y con la información recibida se generan las correcciones. A estas versiones del software se les conoce como versiones de prueba. El software empaquetado más común es el que suele usarse en la oficina, como los programas de procesamiento de palabras, las hojas de cálculo electrónicas y los programas de base de datos. En la actualidad, debido al desarrollo de la informática médica a nivel internacional, es necesario ofrecer también en el mercado local mejores y novedosas aplicaciones, en las cuales los médicos puedan encontrar una valiosa herramienta que agilice la realización de sus actividades, colmando sus expectativas mas exigentes. 1.1. Planteamiento de la comercialización de software para clínicas medicas. ¿La creación de un plan de mercadeo para la comercialización de software para clínicas médicas en el área metropolitana de San Salvador, incide en el proceso de comercialización del software médico para la empresa DIGLOSA? 1.2. Justificación de la investigación. Siendo el gremio médico uno de los sectores pujantes en el desarrollo científico y tecnológico de El Salvador, que afecta el desarrollo global de la nación, es indudable que los esfuerzos que se realicen en pro de la optimización de sus recursos, sean apoyados y conocidos por todas las fuerzas vivas del país. 11 I. 1.3. Antecedentes y situación actual de la comercialización de software para clínicas médicas. Delimitación del problema. La investigación incluirá a todas aquellas clínicas médicas que posean equipo de informática y que se encuentren ubicadas en el área metropolitana de San Salvador , se orientará el estudio a médicos de cualquier especialidad de clínicas médicas pequeñas, medianas y grandes. 12 II. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL DE REFERENCIA II Marco teórico conceptual de referencia 2.1 DEFINICIONES 2.1.1 Definición de Plan Plan se define como un conjunto de suposiciones adoptadas para la ejecución de un proyecto con implicaciones de desempeño a largo plazo teniendo generalmente, horizontes de tiempo de más de un año. 3 El Plan resume lo que la organización espera alcanzar. El Plan funciona como guía para el desarrollo de subplanes para cada una de las unidades estratégicas que componen una organización. La planeación debe ser un punto a tomar en cuenta por todos los gerentes, ya que ésta es la base del proceso gerencial, sistematiza el futuro, coordina todas las actividades, establece estándares de desempeño, ayuda a la toma de decisiones, así como a enfrentar el cambio e identificar las oportunidades. El plan sirve como parámetro para desarrollar subplanes para cada división, unidad estratégica, categoría del producto y mercado meta. Es esencialmente una declaración de lo que la organización espera alcanzar, cómo hacerlo y cuándo lograrlo. 2.1.2 Definición de Mercadeo Una primera definición de Marketing es: Sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de promover, y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos. Esta definición posee dos implicaciones importantes: 3 Subhash, Jain “Dirección de Marketing” Tercera Edición 1991 14 II Marco teórico conceptual de referencia El sistema global de actividades debe ser orientado a los clientes. Es preciso determinar y satisfacer los deseos de ellos4 . El Marketing debe comenzar como una idea referente a un producto que satisfaga necesidades y no concluir antes que las necesidades de los clientes queden satisfechas completamente. Estas actividades orientadas a lograr una mejor distribución de la mercancía, tomando en cuenta la fijación de precios, el control de inventarios y un buen manejo de las 4 P’s (precio, producto, plaza y promoción), logrando conseguir que la venta sea una respuesta positiva a la necesidad de satisfacer los deseos del consumidor. Buscando la adaptación de los productos a su mercado meta, precios, promoción y otras actividades que ayuden a satisfacer dichas necesidades. 2.1.3 Definición de Plan de Mercadeo Plan de mercadeo puede definirse como un documento escrito que detalla acciones específicas de marketing dirigidas a lograr objetivos específicos dentro del marco de trabajo de un determinado ambiente de mercado. Es la base sobre la que se desarrollan todos los planes operativos destinados a alcanzar los objetivos estratégicos globales. 4 Stanton,William J.; Etzel, Michael y Walker, Bruce; “Fundamentos de Marketing”, Undécima edición, McGraw Hill/ Interamericana Editores S.A de C.V., México.2000,p.1-12 15 II Marco teórico conceptual de referencia Martín Bell define el plan de mercadeo como “el proyecto por medio del cual el gerente integra su esfuerzo de mercadeo total. Este debe contener las actividades de todos los elementos del mercadeo, incluyendo la investigación, publicidad, ventas, promociones y determinación de precios.” 5 El objetivo de cualquier empresa es entregar valor al mercado a cambio de una utilidad. Para comprender el proceso de mercadeo hay que analizar el proceso de negocio. Este proceso consiste en elegir, proporcionar y comunicar el valor. La primera etapa, elegir el valor, representa la tarea que debe de llevar a cabo la dirección de mercadeo antes de que exista cualquier producto. En la segunda etapa proporcionar el valor, se especifica detalladamente el producto tangible y/o servicio, se fija un precio meta, se fabrica y se distribuye el producto. El objetivo en la tercera etapa es comunicar el valor, utilizando la fuerza de ventas, la promoción de ventas, publicidad y otras actividades de promoción para dar a conocer al mercado información acerca del producto. Dichos planes constan del programa y estrategias detallados para lograr objetivos que se desean alcanzar con el producto en el mercado meta u objetivo, al cual se han enfocado. 5 Bell, Martín “Conceptos y Estrategias de Mercadotecnia” 1971 16 II Marco teórico conceptual de referencia Funciones de Plan de Mercadeo En general el plan de mercadeo proporciona a la empresa los siguientes beneficios: Establece una base firme para planificar cualquier otra actividad de la empresa. Estimula el impulso creador para hacer un mejor uso de los recursos de la empresa. Asigna responsabilidades específicas y programas y coordina el trabajo con las distintas áreas. Coordina y unifica los esfuerzos de la compañía. Facilita el control y la evaluación de resultados y actividades en función de objetivos claramente definidos. Crea conciencia de los obstáculos a superar. Provee una fuente auténtica de información mercadológica para referencia actual y futura. Facilita el avance progresivo hacia las metas generales de la empresa. Mantiene el énfasis en la rentabilidad. Evalúa estrategias alternas. Facilita revisiones prácticas y efectivas. Analiza la situación real de la competencia. El plan de mercadeo puede analizar una línea completa de productos o servicios, un producto o línea de productos nuevos, un producto específico dirigido a un mercado específico, un mercado clave identificado, un territorio geográfico determinado, la empresa completa, servicios, entre otros, a fin de lograr las metas generales de la empresa. 17 II Marco teórico conceptual de referencia Cobertura del Plan de Mercadeo Se prepara para cubrir un periodo de un año, sea este calendario o comercial de la empresa. Sin embargo, un plan puede tener una mayor o menor cobertura, para hacerlo coincidir con el periodo que cubre la introducción de un producto, el desarrollo de éste, el ciclo de vida, hábitos de compra estacionales de los consumidores o usuarios y otras consideraciones que puedan ser significativas y propias para cada empresa o mercado particular. Características del Plan de Mercadeo Para que un plan de mercadeo sea manejable debe tener las siguientes características: Sencillo: Que sea fácil de entender. Claro: Debe ser preciso y detallado para evitar confusión. Práctico: Ser realista en cuanto a las metas y formas de lograrlo. Flexible: Que pueda ser adaptable a los cambios. Completo: Que cubra todos los factores de mercadeo importantes. 2.1.4 Definición de Comercialización Una red de comercialización consta de un grupo o diversidad de herramientas orientadas al proceso de distribución del producto. 18 II Marco teórico conceptual de referencia 2.1.5 Definición de Software Son las instrucciones electrónicas que van a indicar a la PC qué es lo que tiene que hacer. También se puede decir que son los programas usados para dirigir las funciones de un sistema de computación o un hardware. Es el conjunto de instrucciones que las computadoras emplean para manipular datos. Sin éste la computadora sería un conjunto de medios sin utilizar, al cargar los programas la máquina actuará como que si recibiera una educación instantánea; de pronto “sabe” cómo pensar y cómo operar. 2.1.6 Clasificación del Software 2.1.6.1. De acuerdo a su costo: a) De costo cero: también conocido como software gratuito. Es aquel cuyo costo de adquisición es nulo, es decir, no hace falta efectuar un desembolso de dinero para poder usarlo. b) De costo mayor a cero: también se conoce como software “comercial o de pago”. Es el software desarrollado por una entidad que tiene la intención de hacer dinero con su uso. 2.1.6.2. De acuerdo a la apertura de su código fuente: a) De código fuente abierto: también llamado “de fuente abierta” u “open source”. Es aquel software que permite 19 II Marco teórico conceptual de referencia tener acceso a su código fuente a través de cualquier medio (ya sea con el programa ejecutable, a través de Internet, a través del abono de una suma de dinero, etc. ) b) De código fuente cerrado: también llamado “software cerrado”. Es el software que no tiene disponible su código fuente por ningún medio, ni siquiera pagado. Generalmente tiene esta característica cuando su creador desea proteger su capacidad intelectual. 2.1.6.3 De acuerdo a su protección a) De dominio público: es el software que no está protegido por ningún tipo de licencia. Cualquiera puede tomarlo y luego de modificarlo, hacerlo propio. b) Protegido por licencias: es el tipo de software protegido por una licencia de uso. Dentro de este grupo tenemos: Protegido con copyright: es decir, con derecho de autor (o de copia) el usuario no puede adquirirlo para usarlo y luego vender copias salvo con la autorización de su creador. Protegido con copyleft: es aquel, cuyos términos de distribución no permiten a los redistribuidores agregar ninguna restricción adicional. Quiere decir que cada copia de software aún modificada, sigue siendo como era antes. 20 II Marco teórico conceptual de referencia 2.1.6.4 De acuerdo a su legalidad a) Legal: es aquel software que se posee o circula sin contravenir ninguna norma. Por ejemplo, si tengo un software con su respectiva licencia original y con su certificado de autenticidad o si lo tengo instalado en una sola computadora porque la licencia me permite hacer eso. b) Ilegal: es el software que se posee o circula violando una norma determinada. Por ejemplo: tengo licencia para usarlo en una sola computadora pero lo instalo en más de una, no tengo la licencia pero la puedo utilizar mediante artificios (cracks, patchs, loaders, key generators, números de series duplicados, etc.) 2.1.6.5 De acuerdo a su filosofía a) Propietario: es aquel software que refleja el hecho de que su propiedad absoluta permanece en manos de quien tiene sus derechos y no del usuario, quien únicamente puede utilizarlo bajo ciertas condiciones. Su uso, redistribución y/o modificación están prohibidos o restringidos de modo tal que no es posible llevarlo a cabo. Es decir, este tipo de software le da al usuario derechos limitados sobre su funcionamiento, cuyo alcance establece el autor o quien posea ese derecho. b) Libre: es el tipo de software que le da al usuario la libertad de usarlo, estudiarlo, modificarlo, adaptarlo y redistribuirlo, con la única excepción de no agregar ninguna restricción adicional al software 21 II Marco teórico conceptual de referencia modificado, mejorado, adaptado o redistribuido. Vale aclarar que debe permitir el acceso al código fuente, debido a que ello es imprescindible para ejercer las libertades de estudiarlo, modificarlo, mejorarlo y adaptarlo. 2.1.6.6 De acuerdo a su categoría a) De sistemas: incluye los sistemas operativos, los programas de utilería y los traductores. b) De aplicación: este puede ser preparado por los especialistas en información de la compañía o compararse en forma preescrita a los proveedores de software, el gran número de programas de aplicación preescritos que hay en el mercado se puede clasificar en cuatro grupos básicos: Negocios centrales: paquetes de aplicación que buscan satisfacer las necesidades básicas de la organización, dado que alguna de estas actividades se practican ampliamente, se han escrito una gran variedad de paquetes de aplicación. Específico para una industria: se han creado paquetes de aplicación que buscan satisfacer las necesidades específicas de industrias como: agricultura y ganadería, bienes raíces, transporte en camiones y medicinas. Productividad organizacional: esta categoría un tanto general incluye software pensando para satisfacer las necesidades de la 22 II Marco teórico conceptual de referencia organización más que las de los destinados a resolver problemas individuales. El término productividad implica que el software permite al usuario lograr más con menos esfuerzo al realizar una tarea dada. Como ejemplos de paquetes de productividad organizacional podemos mencionar los sistemas de apoyo a decisiones de grupo, los sistemas de correo electrónico, sistemas de administración de proyectos y paquetes de pronósticos y estadísticas. En cada caso, el software aumenta la productividad de los encargados de resolver problemas al enfrentar problemáticas organizacionales. Productividad personal: puesto que la micro computadora generalmente se considera una herramienta personal, la mayor parte de paquetes de productividad personal se ha escrito para ejecutarse en micros. Como ejemplos podemos citar los procesadores de texto, las hojas de cálculo electrónicas, los paquetes de gráficos y los sistemas autoedición. Una característica importante de todos estos ejemplos es que los responsables de resolver los problemas individuales pueden adaptar cada paquete a sus propias necesidades. Durante los primeros días del software de aplicación preescrito, muchas compañías desconfiaban de tales paquetes porque no satisfacían sus necesidades. Sin embargo, en la actualidad hay software tan potentes que muchas de estas modifican sus operaciones para ajustarlas al paquete. Una razón por la que se ha hecho tan popular la computación de usuario final es la amabilidad con el usuario de buena parte del software de aplicación. Esto se 23 II Marco teórico conceptual de referencia logra gracias a técnicas como el diálogo guiado, la ayuda sensible al contexto y las interfases de usuarios gráficas. 2.2 Importancia del Plan de Mercadeo La mayor parte de países en el mundo, sin importar sus condiciones socioeconómicas y políticas, reconocen la importancia del Mercadeo hoy en día. El crecimiento de las naciones en desarrollo depende en gran medida de su capacidad para desarrollar sistemas de distribución efectivos para sus materias primas y de su producción agrícola industrial. Aun países desarrollados donde sus principales empresas son propiedad del Estado (Gran Bretaña, Suecia e Italia) consideran las prácticas modernas de mercadotecnia como medio para mejorar su economía. La mercadotecnia ha ayudado además a organizaciones no lucrativas como: universidades, iglesias, y hasta partidos políticos, ya que les ayuda a definir su “mercado meta” particular. En estos tiempos de continuos cambios, la mercadotecnia se ha convertido en el centro de muchas operaciones, debiendo considerarse como una de las principales razones de la existencia de la empresa. Además reconoce su papel como contribuyente directo de las utilidades y del volumen de ventas. 2.3 Etapas del Plan de Mercadeo El proceso de diseñar un plan de mercadeo implica el seguimiento de una serie de pasos lógicos, progresivos y encadenados los unos a los otros6. Es importante, al momento de diseñar un plan, que se siga la secuencia de pasos en el mismo orden que se presentan a continuación. 6 Marketing Publishin Center, Inc. “El Plan de marketing” 1989 24 II Marco teórico conceptual de referencia 2.3.1 Paso uno: Resumen Ejecutivo Es la primera sección del plan de mercadeo, que proporciona un breve resumen de las metas y recomendaciones principales que se incluyen en éste. El resumen ejecutivo permite a los administradores de alto nivel encontrar rápidamente los puntos más importantes del plan. Dicho resumen incluye la visión, misión y los objetivos corporativos. Visión y Misión de la Empresa: La visión es la proyección que la empresa tiene de su negocio en el futuro, es decir hasta dónde quiere llegar. Misión es la declaración de los propósitos de una organización, determina la evolución y los perfiles futuros de esta acerca de “quiénes somos, qué hacemos y hacia dónde nos dirigimos”. El ir mas allá de las primeras apariencias permitirá definir para la empresa un campo de acción y desarrollo no sólo más amplio, sino también más sólido, más real y más acorde con el propósito real del mercadeo: satisfacer las necesidades del consumidor. 2.3.2 Paso dos: Situación del Marketing actual Describe el mercado meta y la posición de la empresa en él, e incluye información acerca del mercado,7 el desempeño del producto, la competencia y la distribución. 7 E. Jerome McCarthy, William D. Perreault, Jr., Marketing un enfoque global 13ª Edición., Pág.612. 25 II Marco teórico conceptual de referencia Esta sección incluye: Una descripción del mercado que define sus principales segmentos y luego reseña las necesidades de los clientes y los factores del entorno de marketing que podrían afectar las compras de los clientes. Una reseña de producto que muestre las ventas, precios y márgenes brutos de los principales productos de línea. Una reseña de la competencia que identifique los principales competidores y evalúe sus posiciones en el mercado y estrategias de calidad, precios, distribución y promoción de productos. Una reseña de la distribución, que evalúe las tendencias recientes en las ventas y otros sucesos en los principales canales de distribución. Situación del Mercadeo Los datos que aquí se presentan, se refieren al mercado objetivo. Se ilustra el tamaño y el crecimiento del mercado (en unidades y/o valor) correspondientes al presente año, en forma global y por segmento geográficos. También se incluye información sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra. 26 II Marco teórico conceptual de referencia Estudio de la Demanda El conocimiento de la demanda proporciona una orientación y ofrece una estimación aproximada del tamaño del mercado y de las ventas que puede generar. La demanda del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes específico, en un área geográfica y en un ambiente de mercadotecnia definido. Necesidades del consumidor Es necesario conocer las necesidades del consumidor para determinar cuáles están satisfechas y cuáles no, ya que actualmente el activo más valioso para las empresas son los clientes y es hacia ellos que se deben unificar sus esfuerzos. Comportamiento del consumidor Existen ciertas características culturales, sociales, personales y psicológicas que influyen en las adquisiciones del consumidor. a) Factores Culturales Cultura: Es un factor que influye en los deseos y el comportamiento de una persona. El comportamiento es aprendido. Al crecer en una sociedad el niño aprende los 27 II Marco teórico conceptual de referencia valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos de su familia y otras instituciones importantes en él. Clase Social Constituye divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y formas de comportarse. b) Factores Sociales Grupos Hay muchos grupos que influyen en el comportamiento de una persona. Algunos inciden directamente y se denominan grupos de pertenencia. Se trata de grupos de personas con los que interactúan regularmente, de manera formal o informal, como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, grupos políticos, religiosos, etc. c) Factores Personales Edad Con el paso del tiempo cambian los bienes y servicios que adquiere una persona. También las adquisiciones están relacionadas con el ciclo de vida de la familia, es decir, con las etapas por las que pasa conforme madura una persona. Ocupación La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que éste adquiere. 28 II Marco teórico conceptual de referencia Situación Económica La situación económica de una persona influye grandemente en la elección de los productos y particularmente en su capacidad adquisitiva. Estilo de vida Las personas que permanecen en la misma cultura y clase social y que además desempeñan la misma ocupación pueden tener estilos de vida diferentes. El estilo de vida de una persona se expresa en actividades, intereses y opiniones. Personalidad y conceptos de Si Mismo La personalidad de cada individuo influye en su comportamiento de compra. El término personalidad se refiere a las características psicológicas únicas que conducen a comportarse de manera relativamente coherente y duraderas en determinado ambiente. d) Factores Psicológicos Motivación La mayoría de las necesidades no son lo suficientemente fuertes como para motivar a la persona a actuar en un momento dado. Una necesidad es motivo de compra cuando alcanza cierto nivel de intensidad. Un motivo o impulso es una necesidad tan indispensable que hace que la persona trate de satisfacerlo. Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas 29 II Marco teórico conceptual de referencia muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. Percepción La conducta de una persona depende de la percepción que ésta tenga de la situación. La percepción es el proceso por medio del cual una persona selecciona, organiza e interpreta información para conformar una imagen significativa. Aprendizaje El aprendizaje describe los cambios que la experiencia provoca en el comportamiento de un individuo. Los teóricos de la especialidad afirman que la mayor parte del comportamiento humano es aprendido. El aprendizaje tiene lugar en la interacción, de impulsos, estímulos claves, respuestas y reforzamiento. Creencias y actitudes Al mercadólogo le interesa las creencias sobre bienes y servicios específicos porque dan lugar a la imagen del producto y a la marca del consumidor, así las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Las personas adoptan una postura respecto a sus costumbres, es por eso que su actitud es relativamente coherente en cuanto a sus evaluaciones, sentimientos y tendencias en relación con un objeto o idea. Las actitudes son difíciles de cambiar porque van de acuerdo con el patrón de la persona y modificarlas implicaría realizar ajustes en muchas otras; que en 30 II Marco teórico conceptual de referencia general las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento, más que tratar de cambiarlas. Hábitos de compra Los hábitos de compra proporcionan una idea muy valiosa en el mercado meta y hacen más acertadas las decisiones durante la elaboración del plan de mercadotecnia. Dichas decisiones buscan ante todo cambiar los patrones de consumo, reconocerlos o modificar la forma en que el producto se vende, con el propósito de atender mejor las necesidades del segmento de mercado. Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar una persona en su decisión de compra: Iniciador: es la persona que sugiere la idea de adquirir un producto o servicio. Influyente: es la persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. El que decide: es la persona que determina alguna parte de la decisión de compra. Comprador: la persona que hace la compra. Usuario: es la persona que consume o usa el producto y/ o servicio. 31 II Marco teórico conceptual de referencia Lealtad de marca Un mercado también puede tener lealtad de los consumidores. Estos pueden permanecer leales a ciertas marcas, tiendas o compañías. Los clientes se dividen según su lealtad. Algunos son absolutamente leales y siempre compran la misma marca, otros son leales a dos o tres marcas de un producto o prefieren una marca, aunque a veces compren otra, y los terceros, que no muestran lealtad hacia una marca definida. Situación del Producto Muestra la venta, precios, márgenes de contribución y utilidades netas de cada producto principal de línea, correspondientes a años anteriores. Concepto del producto Un producto es un haz de atributos percibidos físicos, químicos y/o intangibles que tienen el potencial de satisfacer las necesidades de los clientes presentes y potenciales. La clave para entender el concepto de producto es verlo desde la perspectiva del cliente meta: como un haz de satisfacciones. Características del producto Las características permiten definir las fuerzas y debilidades de un producto frente a la competencia. Es preciso averiguar que atributos son importantes para los compradores así como también determinar si existen necesidades que no han sido satisfechas. 32 II Marco teórico conceptual de referencia Ciclo de Vida del Producto El mercado potencial mide la importancia de la oportunidad económica que representa un producto mercado. Esta primera dimensión del atractivo, esencialmente cuantitativa, debe complementarse con una evolución dinámica, describiendo su tiempo de vida, es decir, la evolución de la demanda potencial en el tiempo. Para describir esta evolución se acude habitualmente al modelo del Ciclo de Vida del Producto (CVP). Se distinguen cuatro fases en este ciclo: una fase de despegue (Introducción), una fase exponencial (crecimiento-turbulencia), una fase estacionaria (madurezsaturación) y una fase de declive (finalización o petrificación). Fase de Introducción: Se inicia cuando se lanza un producto. La introducción toma tiempo, y el crecimiento de la venta puede ser lento. En esta etapa, en comparación con otras, las utilidades son negativas debido a los considerables gastos de la introducción del producto. Fase de Crecimiento: Es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las utilidades. Los adoptadores tempranos seguirán comprando, y otros compradores seguirán su ejemplo, sobre todo si oyen cosas buenas acerca del producto. Atraídos por las oportunidades de lucro, competidores nuevos entrarán en el mercado, introducirán nuevas características del producto, y el mercado se expandirá. Los precios se mantendrán estables o bajarán un poco. 33 II Marco teórico conceptual de referencia Las compañías mantienen sus gastos de promoción en el mismo nivel un poco más alto. La meta de educar al mercado subsiste, pero ahora la compañía debe enfrentar la competencia. Fase de Madurez: Es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa de los gastos de marketing crecientes para defender el producto de la competencia. Fase de Declive: Las ventas de casi todas las formas de productos y marcas tarde o temprano bajan. La decadencia puede ser gradual. Las ventas podrían bajar a cero o caer a un nivel bajo en el que continúen durante muchos años. Presentación idealizada del ciclo de vida de un producto: Figura # 1 Fuente: Marketing Estratégico, Jean-Jackques Lambin, Tercera Edición, Pág. 251. 34 II Marco teórico conceptual de referencia Usos de producto El producto podrá presentar distintos usos los cuales podrán ser: alimenticios, industriales y medicinales. Calidad del producto La calidad del producto permite aumentos en los índices de compra, así como ganancias futuras hacia la marca, mayor posicionamiento y reconocimiento. El desarrollo de un producto implica la definición de los beneficios que éste va a ofrecer. Estos se comunican a través de cualidades tales como: la calidad, las características y el diseño. Las decisiones relacionadas con estos atributos tendrán gran influencia en la relación de los consumidores hacia el producto. Reconocimiento del producto El reconocimiento permite adaptar a las necesidades particulares del cliente el mensaje publicitario o las estrategias de medios. Estudio de ventas Es necesario analizar los índices de venta obtenidos en los diferentes periodos para conocer las variaciones en las mismas, además los datos de venta suministran abundante información al experto de mercadotecnia. 35 II Marco teórico conceptual de referencia Costo del producto Los costos determinan el límite de los precios, mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el límite superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo; por eso, el mercado antes de fijar los precios debe conocer la relación entre dichos factores respecto a sus productos. Fijación de precios El precio representa la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar para obtener el producto o servicio. De manera más general es la suma de los valores que el consumidor intercambia por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. El precio es el único elemento de la mercadotecnia que produce ingresos; todos los demás representan costos. Entre los objetivos de fijación de precios podemos encontrar: Objetivos orientados a la utilidad, los cuales buscan maximizar la utilidad. Objetivos orientados al volumen, los cuales buscan maximizar las ventas y el segmento de mercado. Objetivos orientados a la imagen, los cuales buscan asegurar una imagen de calidad y valor. 36 II Marco teórico conceptual de referencia Niveles de precios El precio es una parte importante de la toma de decisiones de mercadotecnia. Un precio demasiado alto puede desalentar la compra del producto y estimular a la competencia a poner precios inferiores para poder entrar a la categoría del producto. Por el contrario un precio demasiado bajo puede impedir que se alcancen las metas de ganancias y de ventas. Situación Competitiva En esta parte se identifican los principales competidores y se describen en términos de tamaño, metas, participación del mercado, calidad de sus productos, estrategias de mercadotecnia y cualquier otra característica que ayude a la composición de sus intenciones y conducta. Competencia Es muy importante conocer los principales competidores y las estrategias con que ellos se mantienen en el mercado, esto ayudará a una empresa a determinar sus propias estrategias defensivas y ofensivas para desarrollar una ventaja sostenible sobre los competidores y poder llegar al consumidor final. La importancia de evaluar la intensidad competitiva tienen un doble objetivo: determinar el posible costo de hacer frente a la competencia y reconocer las bases, tipos de competencia que probablemente serán los más importantes. 37 II Marco teórico conceptual de referencia La competencia varía de un mercado a otro y esto depende de: Número de competidores. Su tamaño y poder en el mercado. Del crecimiento de la industria. Si los productos y servicios son no diferenciados. Cuando el costo para los compradores si cambian de un proveedor a otro es bajo. Si las economías de escala son significativas o el producto es perecedero. Si la industria se caracteriza por frecuentes periodos de excesiva capacidad de producción. Si la empresa permanece en el mercado a pesar de las bajas utilidades, lealtad de la gerencia hacia un negocio o porque la empresa tiene activos especializados que son difíciles de vender. Situación de la distribución Esta sección presenta información sobre el tamaño y la importancia de cada canal de distribución. Áreas comerciales Son todos aquellos lugares de compra preferidos por los consumidores en donde se encuentran los mercados potenciales, nichos de mercado y segmento de compra. 38 II Marco teórico conceptual de referencia Distribución del producto Distribución es el proceso de entregar el producto al cliente, es necesario determinar que medio de distribución dará mejores resultados en la empresa y los competidores. Canales de distribución Canal de distribución es el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en la transferencia de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Un intermediario es una persona o empresa ya sea minorista o mayorista que opera entre productor y consumidor final del producto. Los miembros de un canal de distribución desempeñan muchas funciones claves: Planear y facilitar el intercambio. Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta. Contacto: Encuentran a los compradores posibles y se comunican con ellos. Correspondencia: Dan forma a la oferta y la adaptan a las necesidades del comprador. 39 II Marco teórico conceptual de referencia Negociación: Llegan a un acuerdo sobre el precio y otros términos para que pueda transferirse la propiedad de una oferta. Distribución física: Transportan y almacenan los bienes. Financiamiento: Adquieren y utilizan fondos para cubrir costos del canal. Riesgo: Asumen los riesgos de desempeñar la labor del canal Los canales de distribución son diferentes de acuerdo al número de niveles que estos poseen: Canal 1: Llamado canal de comercialización directa; no existen niveles de intermediarios y esta formado por un fabricante que vende directamente a los consumidores. Canal 2: Existe un nivel de intermediarios que se llama detallistas. Canal 3: Tiene dos niveles de intermediarios, que por lo general son mayorista y un detallista. Canal 4: Tiene tres niveles que son intermediarios, mayoristas y detallistas. 40 II Marco teórico conceptual de referencia 2.3.3 Paso 3: Análisis FODA Evalúa las principales amenazas y oportunidades que el producto podría enfrentar, y ayuda a la gerencia a anticipar sucesos positivos o negativos importantes que podrían afectar a la empresa y sus estrategias. Análisis de la compañía FODA: Identificación de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (basadas en los análisis anteriores de los recursos de la compañía, clientes, competidores, y de otros aspectos del ambiente externo del mercado). 2.3.4. Paso 4: Objetivos y Puntos Clave Expresa los objetivos de marketing que la empresa quiere alcanzar durante la vigencia del plan y analiza los puntos clave que afectarían su logro. Por ejemplo, si la meta es obtener una participación de mercado del 15%, esta sección estudia la forma de alcanzar esa meta. A medida que el entorno cambia, las organizaciones tienden a modificar sus objetivos y puntos clave. Cada administrador debe poseer objetivos y ser responsable de que se alcancen. 41 II Marco teórico conceptual de referencia 2.3.5 Paso 5: Estrategias de Marketing Mezcla de Mercadeo Es el conjunto de variables controlables que la empresa moldea para provocar la respuesta deseada en el mercado meta. Está formada por todo aquello que puede hacer la empresa para influir sobre la demanda de su producto o servicio. Las muy diversas posibilidades pueden reunirse en cuatro grupos de variables conocidas como “las cuatro P”: producto, precio, plaza y promoción. Producto Representa la combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado meta. Es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo (incluye objetos físicos, organizaciones o ideas). servicios, personas, lugares, Si el producto consigue llamar la atención del consumidor, podrá alcanzar una buena posición en el mercado, esto se consigue a través de la presentación del producto, beneficios, desempeño y exclusividad del producto. Estrategia de Producto Las estrategias del producto, señalan las necesidades del mercado que pueden ser servidas si se ofrecen diferentes productos. Estas estrategias pueden ser: 42 II Marco teórico conceptual de referencia Estrategia de Especialización Se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores, sin pretender dirigirse al mercado entero. El objetivo es, asignarse una población-objetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de este segmento mejor que los competidores, los cuales se dirigen a la totalidad del mercado. Esta estrategia implica, por consiguiente, bien diferenciación, bien liderazgo en costos, o bien las dos a la vez, pero únicamente respecto a la población-objetivo escogida. Precio Representa la cantidad de dinero que el consumidor paga para obtener el producto. Es importante establecer un nivel de precios que coincida con los objetivos de mercadotecnia. Para conseguir un equilibrio armónico entre las funciones que componen la mezcla de mercadeo, puede manipularse el precio a fin de: Igualar o atacar a la competencia. Fijar el precio a un nivel más compatible con los objetivos de volumen y crecimiento del mercado que se haya fijado. Fijar el precio en función de un mayor margen de rentabilidad para la empresa. Utilizar el precio como factor de segmentación de mercado. 43 II Marco teórico conceptual de referencia Estrategia de Precio El precio que una compañía cobra debe de estar en algún punto entre uno que sea demasiado bajo como para producir utilidades y uno que sea demasiado alto como para producir demanda. Estrategia Para Productos Nuevos Precio de descreme: Consiste en establecer un alto precio en la etapa inicial de la vida del producto. Precio de penetración: Estrategia de entrada al mercado con un producto inicial bajo, de manera de captar una porción más grande del mercado. Estrategia de Precios Como Productos Establecidos Los cambios en el ambiente del mercado, pueden requerir una revisión de precios de productos que ya están en el mercado. Mantener el precio: Si el segmento del mercado del cual la compañía obtiene una gran porción de sus ventas no está afectado por cambio en el ambiente, la compañía puede decidir no iniciar ningún cambio en su estrategia de precio. Reducir el precio: La reducción de precios se puede realizar en defensa, para igualar los precios de la competencia y en respuesta de una necesidad de los clientes que se han creado debido a un cambio ambiental. 44 II Marco teórico conceptual de referencia Incremento del precio: Los precios pueden ser incrementados cuando una marca tiene una ventaja diferencial sobre marcas competidoras sobre el mercado, como también para segmentar el mercado servicio actualmente. Estrategia de Flexibilidad de Precios Estrategia de precio único: Consiste en fijar los mismos precios para todos los clientes. Estrategia de precios flexibles: Consiste en ofrecer el mismo producto a diferentes clientes a un precio diferente. Estrategias de Precios Para Productos de Línea Consiste en establecer el precio de un producto de acuerdo a la relación que mantiene en esa línea de productos, ya sea competitivo o complementario. Plaza Consiste en colocar un producto de la manera más eficiente posible al alcance del consumidor o usuario meta. El propósito es facilitar al consumidor: La adquisición del producto. Obtención de información o asistencia médica. Solución de problemas con su uso. Utilización del producto. Mantenimiento del producto. 45 II Marco teórico conceptual de referencia Estrategia de Distribución Pueden distinguirse cuatro tipos de estrategias de distribución: Distribución Intensiva Consiste en introducir los productos en tantos productos de venta como sean posibles. Distribución Exclusiva Es otorgar a un número limitado de comerciantes el derecho exclusivo de distribuir sus productos en sus territorios. Requiere que no se manejen marcas de la competencia. Distribución Selectiva Consiste en la utilización de más de un sólo intermediario, pero no de todos que estén dispuestos a manejar el producto de una compañía. Promoción Representan las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los compradores para que lo adquieran. A través de la promoción se logra: Dar a conocer características del producto. Reforzar la preferencia del consumidor hacia el producto. 46 II Marco teórico conceptual de referencia Dar a conocer la marca. Eliminar las barreras de comunicación entre la empresa y el consumidor. Realizar Merchandising. Ofrecer incentivos a los consumidores para que adquieran el producto. Estrategia de Promoción Las estrategias de promoción están dirigidas hacia el establecimiento de comunicación con los clientes. Pueden distinguirse cuatro tipos de estrategias de promoción: Estrategia Publicitaria Están relacionadas con la comunicación transmitida a través de los medios de comunicación. Estrategia de Promoción de Ventas Son todas las actividades de comunicación como: obsequiar muestras, dar demostraciones, rebajas en precios, concursos, etc. Estrategia de Relaciones Públicas Actividades de comunicación realizadas con el fin de lograr una imagen corporativa favorable. Estrategia de Venta Personal Se refiere a la interacción frente a frente con el cliente. 47 II Marco teórico conceptual de referencia 2.3.6 Paso 6: Programas de acción El programa de acción constituye el programa global de actividades que se ponen en marcha para conseguir un objetivo específico. Dicho programa puede estar constituido por varias empresas las cuales están encaminadas al logro del objetivo originalmente planteado. Los programas de acción son capaces de contestar las preguntas siguientes: ¿Qué se va hacer? ¿Cuándo se va hacer? ¿Quién es el responsable de llevarlo a cabo? ¿Cuánto va a costar? Generalmente, todo programa de acción se concentra en cuatro elementos estratégicos (Producto, Plaza, Precio, Promoción), que son conocidos como Mezcla de Mercadeo. El plan de acción muestra cuando se va a comenzar, revisar y completar las acciones. 2.3.7 Paso 7: Presupuesto Es un instrumento administrativo en el que se estiman por anticipado los gastos e inversiones relacionados con el cumplimiento de determinadas funciones de la empresa, dirigidas todas hacia el logro de objetivos prefijados y que se cumplirán mediante la integración de un conjunto de esfuerzos, en los cuales intervendrán recursos humanos, materiales y financieros. El presupuesto es en esencia un informe de ganancias y pérdidas proyectadas. Por el lado de los ingresos, muestra el número de unidades que se piensan vender y el precio meta 48 II Marco teórico conceptual de referencia promedio. Existen tres métodos fundamentales para la elaboración del presupuesto: Porcentaje de ventas: Consiste en examinar cuánto destina la competencia a la publicidad, medios, promoción y mercadotecnia total. Método de tareas: Se prepara un presupuesto que apoye debidamente la actividad de la mezcla de mercadotecnia en el plan a fin de alcanzar los objetivos de venta y de mercadotecnia. Método Competitivo: Es un intento de estimar el presupuesto de ventas y de mercadotecnia de las principales empresas de la competencia. 2.3.8 Paso 8: Controles Después de la aprobación del plan de mercadeo por parte de la gerencia de la empresa, este se convierte en la “carta de navegación”, la guía diaria de trabajo, para las actividades de trabajo de mercadeo del año siguiente o por el tiempo que cubra el plan. El Plan requerirá revisiones constantes para mantenerlo dentro de los parámetros establecidos y asegurar el logro de los objetivos establecidos en el mismo. Esta revisión permanente permitirá positivas o negativas detectar las desviaciones que se presenten y adoptar las medidas correctivas pertinentes. Para efectuar la evaluación se puede utilizar el método comparativo de tendencias ya que éste analiza las ventas actuales comparándolas con las del año anterior, y el posterior a determinada ejecución de mercadotecnia. Las estrategias del producto, señalan las necesidades del mercado que pueden ser servidas si se ofrecen diferentes productos. Estas estrategias pueden ser: 49 II Marco teórico conceptual de referencia Las ventas se analizan antes del periodo de promoción para determinar si existe una tendencia de ventas ascendente, descendente o uniforme en comparación con las del año anterior. Las ventas también se comparan de este modo con las del último año, tanto durante el período de ejecución como después de él. 2.4 Implementación de Marketing Planear buenas estrategias es sólo el principio del camino hacia un marketing de éxito. Una estrategia de marketing brillante no sirve de mucho si la empresa no la emplea debidamente. La implementación de marketing es el proceso que convierte los planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratégicos de marketing. La implementación implica actividades día con día, mes con mes, que pongan a funcionar eficazmente el plan de marketing. Mientras que la planeación de marketing, por su parte, se ocupa del qué y el porqué de las actividades de marketing, la implementación, por otro lado, tiene que ver con quién, dónde, cuándo y cómo. 50 III. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN III Metodología de la Investigación 3.1 Objetivos Generales 3.1.1 Objetivos del Trabajo Diseñar un plan de mercadeo para la comercialización de software para clínicas médicas en el área metropolitana de San Salvador. 3.1.2 Objetivos generales de la Investigación Recabar toda la información necesaria para diseñar un plan de mercadeo para la comercialización de software para clínicas médicas en el área metropolitana de San Salvador. 3.2 Objetivos Específicos 3.2.1 Objetivos del Trabajo Diseñar una estrategia orientada al producto. Diseñar una estrategia orientada al precio. Diseñar una estrategia orientada a plaza. Diseñar una estrategia orientada a la promoción. Con el fin de ofrecer la mejor alternativa para la puesta en práctica del plan de mercadeo. 52 III Metodología de la Investigación 3.2.2 Objetivos de la Investigación Objetivos del Producto a) Conocer la receptividad del usuario hacia un nuevo software en informática médica. b) Conocer los gustos y preferencias de los usuarios en cuanto a las características que debe poseer un software en informática médica. c) Conocer la demanda de software en el segmento de mercado seleccionado. d) Conocer las marcas de software médicos que se están utilizando en el mercado. e) Investigar las razones de consumo de software para clínicas médicas. f) Establecer la razón de cambio de preferencias de los médicos ante los diferentes software clínicos existentes. g) En caso de que el cliente potencial utilice software, investigar si éste estuviese dispuesto a recibir una nueva oferta Objetivos de Precio a) Conocer si el cliente potencial esta utilizando un software actualmente y cuánto paga por él. 53 III Metodología de la Investigación b) Determinar el grado de sensibilidad del usuario ante un incremento o disminución del precio. c) Determinar el precio ante la elección de la marca preferida. d) Conocer los límites de precios de comercialización de software para clínicas médicas. e) Conocer las razones por la que los consumidores están dispuestos a pagar un precio mayor por un software para clínicas médicas. Objetivos de Plaza a) Conocer la preferencia del usuario en cuanto al lugar de distribución del software en informática médica. b) Conocer la razón de preferencia de los canales de distribución. Objetivos de Promoción a) Determinar que tipo de promoción le gustaría obtener al usuario en el momento que lo compra. b) Establecer la importancia que tiene la publicidad en la venta del producto. c) Investigar los medios de comunicación más adecuados para la publicidad del software en informática médica. 54 III Metodología de la Investigación d) Determinar la sensibilidad de los médicos ante las promociones y la publicidad. 3.3 Hipótesis 3.3.1 Hipótesis General HG: El software clínico de la empresa DIGLOSA será aceptado por médicos de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador, ya que resolverá las necesidades de almacenamiento de información de sus pacientes. 3.3.2 Hipótesis Específicas HE1: Los médicos prefieren comprar software empaquetado por que el tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio. HE2: Debido a la accesibilidad del precio del software clínico, este será aceptado por médicos de cualquier especialidad. HE3: Los médicos prefieren la distribución directa por ser el canal idóneo para adquirir un software en informática médica. HE4: El Internet como medio de comunicación interactivo es considerado por lo médicos como el más eficiente para enterarse de los avances de la informática médica. 55 III Metodología de la Investigación 3.3.3 Operacionalización de Hipótesis HIPÓTESIS HG: El software clínico de la empresa DIGLOSA será aceptado por médicos de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador, ya que resolverá las necesidades de almacenamiento de información de sus pacientes. VARIABLES INDICADORES V.I Aceptación de software clínico por médicos de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador. Volumen de Ventas. Satisfacción de las necesidades de almacenamiento de información. V.D Grado de solución de las necesidades de almacenamiento de información de pacientes. Lealtad de marca hacia el software médico. Optimización en el proceso de almacenamiento de los registros médicos. H. E.1 Los médicos prefieren V.I Tiempo de comprar software instalación del empaquetado por que el programa. tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio. Dispositivo utilizado para instalar el programa Grado de capacitación del técnico en informática. V.D Preferencia de Volumen de médicos hacia Ventas. software Aprovechamiento empaquetados. de precio bajo por ser estandarizado H. E.2 Debido a la accesibilidad del precio del software clínico, este será aceptado por médicos de cualquier especialidad V.I Grado de Volumen de Ventas. aceptación por médicos de Satisfacción de las cualquier necesidades de especialidad. almacenamiento 56 III Metodología de la Investigación V.D Accesibilidad de precio de software clínico. H.E.3 Los médicos V.I Preferencia por prefieren la distribución la distribución directa por ser el canal directa. idóneo para adquirir un software en informática médica. H. E.4 El Internet como medio de comunicación interactivo es considerado por lo médicos como el más eficiente para enterarse de los avances de la informática médica. Adquisición del programa. Precio competitivo ofrecido. Adquisición de software a través de venta personal. Facilidad para el médico de conocer los beneficios de una forma personal. V.D Tipo de canal utilizado para la adquisición del software. Adquisición a través de un proveedor. Adquisición a través de un programador. V.I Grado de eficiencia para enterarse de los avances de la informática médica Retroalimentación por parte de los médicos. Alcance de la distribución de información . V.D Tipo de medio de comunicación utilizado. Preferencia por medios interactivos. Preferencia por medios impresos. 57 III Metodología de la Investigación Prueba de Hipótesis Hipótesis Específica 1. Los médicos prefieren comprar software empaquetado por que el tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio. Hipótesis Específica Nula 1. Los médicos no necesariamente prefieren software empaquetado, a pesar que el de comunicación le gustaría enterarse a cerca de los avances en el campo de Informática Médica? ¿A través de que medio tiempo de instalación del programa es menor que el de desarrollo propio. ¿Está actualmente utilizando Software en Informática Médica para administrar los expedientes de pacientes en su clínica? SI NO TOTAL SI NO TOTAL a) 106 b) 178 284 c) 14 d) 86 100 120 264 384 Frecuencia Esperada: a) 88.75 b) 195.25 c) 31.25 d) 68.75 58 III Metodología de la Investigación Cuadrante (fo – fe) (fo – fe)2 (fo – fe)2 / fe A 17.25 297.5625 3.3528 B -17.25 297.5625 1.5240 C -17.25 297.5625 9.522 D 17.25 297.5625 4.3282 X2 calculada = 18.727 Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad. Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438 Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis específica. Hipótesis Específica 2. Debido a la accesibilidad del precio del software clínico, éste será aceptado por médicos de cualquier especialidad. Hipótesis Específica Nula 2. A pesar de la accesibilidad del precio del software clínico, éste no será aceptado por médicos de cualquier especialidad. 59 ¿Qué tipo de software resuelve mejor sus necesidades de registro presupuesto? de información clínica? es accesible a su ¿Qué tipo de software III Metodología de la Investigación EMPAQUETADO A / MEDIDA TOTAL EMPAQUETADO a) 130 b) 96 226 A / MEDIDA b) 96 d) 62 158 TOTAL 226 158 384 Frecuencia esperada: a) 133.01 b) 92.99 c) 92.99 d) 65.01 Cuadrante (fo – fe) (fo – fe)2 (fo – fe)2 / fe A -3.01 9.0601 0.0681 B 3.01 9.0601 0.0974 C 3.01 9.0601 0.0974 D -3.01 9.0601 0.1394 X2 calculada = 0.4022 Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad. Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438 Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis especifica. 60 III Metodología de la Investigación Hipótesis Específica 3. Los médicos prefieren la distribución directa por ser el canal idóneo para adquirir un software en informática médica. Hipótesis Específica nula 3. Los médicos no prefieren la distribución directa, aunque sea el canal idóneo los ¿El procedimiento que utiliza ud. actualmente para el registros de su clínica? de manejo de registros de pacientes en su clínica satisface almacenamiento de proceso el optimizaría software en informática medica ¿Cree ud. que al adquirir un para adquirir un software en informática médica. plenamente sus necesidades? SI SI a) 119 NO TOTAL b) 139 258 NO c) 53 d) 73 126 TOTAL 172 212 384 Frecuencia esperada: a) 115.56 b) 142.44 c) 56.44 d) 69.56 61 III Metodología de la Investigación Cuadrante (fo – fe) (fo – fe)2 (fo – fe)2 / fe A 3.44 11.8336 0.1024 B -3.44 11.8336 0.0831 C -3.44 11.8336 0.2097 D 3.44 11.8336 0.2708 X2 calculada = 0.6659 Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad. Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438 Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis específica. Hipótesis Específica 4. El Internet como medio de comunicación interactivo es considerado por lo médicos como el más eficiente para enterarse de los avances de la informática médica. Hipótesis Especifica nula 4 El Internet como medio de comunicación interactivo no es considerado por lo médicos como el más eficiente para enterarse de los avances de la informática médica. 62 Estaría dispuesto a evaluar un nuevo Software medico si éste le SI software médicos? información acerca de ofreciera beneficios importantes? representantes con ¿Le interesaría recibir visitas de III Metodología de la Investigación SI a) 162 NO TOTAL b) 77 239 NO c) 110 d) 25 135 TOTAL 272 102 374 Frecuencia esperada: a) 173.82 b) 65.18 c) 98.18 d) 36.82 Cuadrante (fo – fe) (fo – fe)2 (fo – fe)2 / fe A -11.82 139.7124 0.8038 B 11.82 139.7124 2.1436 C 11.82 139.7124 1.4230 D -11.82 139.7124 3.7945 X2 calculada = 8.1649 Grados de libertad = (2 columnas – 1) (2 filas –1 ) = 1 grado de libertad. Para un error del 0.10% y 1 grado de libertad, la X2 teórica = 0.0438. Por lo tanto, el resultado es de la Chi cuadrada calculada, es mayor que la Chi cuadrada teórica, por lo tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis específica. 63 III Metodología de la Investigación 3.4 Tipo de Estudio El tipo de estudio que corresponde a la investigación es el “Correlacional”, debido a que se pretende medir el grado de relación y la manera como interactúan dos o más variables entre sí. Por ejemplo para la presente información, la relación entre las variables se puede describir de la siguiente manera: Se medirá el grado de aceptación por parte de médicos de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador hacia un software clínico que resuelve las necesidades de almacenamiento de información de sus pacientes. 3.4.1 Marco Muestral 3.4.1.1 Población a investigar Determinación del Universo: El universo lo conforma todas aquellas clínicas médicas de cualquier especialidad del área metropolitana de San Salvador. Dicho universo es finito ya que existen menos de 10,000 unidades de análisis. Unidad de Análisis: Clínicas médicas ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador. Unidad de Entrevista: Médicos de cualquier especialidad. 64 III Metodología de la Investigación Área Metropolitana de San Salvador. Ámbito: 3.4.1.2 Muestra Perfil de la muestra: Clínicas Médicas pequeñas, medianas y grandes, ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador, y que posean computadoras en su equipo de oficina. Z2. P . Q .N n= = Clínicas ( N – 1 ) E2+ Z2 . P. Q Donde n = Muestra Z = Desviación estándar P = Probabilidad de éxito Q = probabilidad de fracaso N = Población E = Error permisible Se utilizará una probabilidad de éxito del 50% y una de fracaso del 50%, debido a que no se conoce mucho sobre el tema. A la vez, se usará una desviación estándar para tener un nivel de confianza del 90% y un error permisible del 10%. El universo son 2,233 clínicas en el área metropolitana de San Salvador8 8 Dirección General de Estadísticas y Censos al 2001. 65 III Metodología de la Investigación n= 22 x 0.5 x 0.5 x 2,233 = (2,233-1) x (0.10)2 + 22 x 0.5 x 0.5 2,233 = 96 clínicas 22.32 + 1 La muestra será 96 clínicas a encuestar. 3.4.1.3 Distribución de la muestra Unidad de análisis % Distribución de muestra Clínicas pequeñas 61 59 Clínicas medianas 22 21 Clínicas grandes 17 16 100 96 Total 3.5 Limitaciones de la investigación Falta de Cooperación Este tipo de limitación se ha manifestado en el trabajo, ya que en muchas ocasiones algunos médicos no permitieron entrevistas para llenar las encuestas por falta de tiempo y falta de interés por colaborar con estudiantes de la Universidad Dr. José Matías Delgado. 66 III Metodología de la Investigación Tiempo Limitado Dificultad para coordinar horarios de encuestadoras, por motivos laborales, con el tiempo estipulado en las clínicas para atender este tipo de actividad. Falta de Tecnología Algunas clínicas visitadas no contaban con el equipo necesario para poder instalar un software médico, por lo cual la encuesta no pudo ser realizada. Disparidad de Información Las direcciones de varias clínicas médicas proporcionadas por un listado de la Dirección de Estadísticas y Censos, difería de la real. 3.6 Técnicas e instrumentos de la investigación En la investigación, el método a utilizar es la encuesta. Con la finalidad de obtener información de las clínicas médicas que se encuentran en el área metropolitana de San Salvador. Además, el instrumento a utilizar es el cuestionario, el cual contribuirá al logro de los objetivos de la investigación y será sujeto a un análisis de resultados. Después de haber obtenido la información deseada a través de la encuesta, ésta deberá procesarse para obtener la interpretación final. 67 III Metodología de la Investigación Por lo tanto, la tabulación de la información será presentada con su pregunta, objetivo, matriz de vaciado, un gráfico que mostrara en porcentajes los resultados obtenidos y el análisis respectivo para cada pregunta.9 Otro instrumento a utilizar es la observación que consiste en el registro sistemático valido y confiable de comportamientos de médicos del área metropolitana de San Salvador.10 3.7 Tipos de Información 3.7.1 Datos primarios Información relativa a hábitos en la administración de clínicas en la utilización de software en informática médica. 3.7.2 Fuentes de datos primarios Entrevistas realizadas a médicos en clínicas del área metropolitana de San Salvador. 9 Información obtenida a través de la observación. Metodología de la Investigación, segunda edición, Roberto Hernández, Calos Fernández, Pilar Baptista, Pág. 276. 10 Metodología de la Investigación, segunda edición, Roberto Hernández, Calos Fernández, Pilar Baptista, Pág. 309 68 III Metodología de la Investigación 3.7.3 Datos secundarios Información relativa a fórmula estadística para cálculo de la muestra, marco teórico sobre planes de mercadeo, listado de clínicas en el área metropolitana de San Salvador, teoría de software médico. 3.7.4 Fuente de datos secundarios En cuanto a las fuentes de datos secundarios podemos mencionar las siguientes: Tesis de carreras afines Libros de texto de bibliotecas de varias Universidades Revista de Colegio Médico de El Salvador. 3.7.5 Datos terciarios En cuanto a las fuentes de datos secundarios podemos mencionar las siguientes: Dirección de Estadísticas y Censos Información de Internet 69 III Metodología de la Investigación 3.8. Presentación, interpretación y representación de la información obtenida de los cuestionarios. A continuación se presentan los datos obtenidos a través de un cuestionario (ver anexos, pagina #1) formulado a médicos de las diferentes especialidades dentro de clínicas médicas pequeñas, medianas y grandes. Se considera que el número de preguntas que comprende el cuestionario son las suficientes y básicas para obtener los resultados de la investigación en base a los objetivos planteados. 70 IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. IV Conclusiones y Recomendaciones 4.1 Conclusiones Los resultados indican que en su mayoría, las clínicas médicas del área metropolitana de San Salvador, no cuentan con software médico para administrar las historias clínicas de sus pacientes. A pesar de ser una mínima porción quien posee software médico para administrar las historias clínicas de sus pacientes, la investigación permite evidenciar; que la mayoría de médicos opta por adquirir software empaquetado. A través de la investigación se obtiene que el procedimiento que utilizan los médicos actualmente para el manejo de registros de pacientes en su clínica, no satisface plenamente sus necesidades, ya que la mayoría de ellos no posee un sistema de registro de avanzada. Los resultados evidencian que los médicos optimizarían el proceso de almacenamiento de los registros de su clínica al adquirir un software en informática médica, ya que éste les proporcionaría beneficios importantes tales como: registrar el control de la historia clínica de cada paciente de una forma segura; eficiente y precisa, conformar y actualizar la historia clínica de los pacientes, guardar imágenes y radiografías, planificar citas y facturar las consultas. La investigación permite confirmar que el tipo de software que resuelve o resolvería mejor las necesidades de registro de información clínica para los médicos es el empaquetado, por su calidad; su inmediata disponibilidad; facilidad de uso. 85 IV Conclusiones y Recomendaciones El estudio determinó que el beneficio adicional que desearían obtener los médicos de realizarse la venta de software clínico, en su mayoría, es una actualización gratuita del software, seguida por crédito en su compra y soporte gratuito por un período determinado. El estudio determinó que para adquirir software en informática médica, más de la mitad de los médicos prefieren hacerlo a través de representantes de ventas, también esperan obtenerlo a través de gremiales médicas, seguido de distribuidores. Los resultados indican que, existe un alto grado de apertura por parte de los médicos hacia la evaluación de un nuevo software clínico que administre los historiales de sus pacientes, y hacia recibir información acerca de avances en el campo de informática médica, y el medio de comunicación más indicado para enterarse de ello es el Internet. Existe una gran cantidad de competidores indirectos como por ejemplo: programas gratuitos de origen extranjero a través de Internet y programas de desarrollo a la medida, por parte de programadores independientes. 86 IV Conclusiones y Recomendaciones 4.2 Recomendaciones Se debe realizar una óptima mezcla promocional de introducción, dirigida a un producto de especialización como es un software médico, para llegar al segmento objetivo deseado: médicos del área metropolitana de San Salvador, y así lograr la aceptación del software médico y participación del mismo en el mercado. Brindar servicio post-venta, tales como: soporte técnico y capacitación para generar satisfacción, lealtad de marca, posicionamiento en la mente de actuales y posibles usuarios. Diversificar la línea de software que la empresa comercializa, introduciendo programas especializados en ramas específicas de la medicina, ya que actualmente el software es estándar para médicos de cualquier especialidad, de esta manera se podrá incursionar en nuevos mercados. Establecer una estrategia de precio selectivo, debido a que es un producto de especialización, por lo que se puede ingresar al mercado con un precio a la par de la competencia. Ofrecer beneficios a usuarios tales como: descuento y crédito sobre compra. Dar a conocer el software médico a través de un sitio Web, utilizando la herramienta Internet como medio de comunicación interactivo; que 87 IV Conclusiones y Recomendaciones incluya información general de la empresa, información detallada del producto, servicios y correo. Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de un medio impreso de alta circulación como es la revista médica, por ser un medio de comunicación de selectividad demográfica y geográfica. Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de brochures, hacia médicos de cualquier especialidad, en sitios específicos. Utilizar el recurso humano como medio de acercamiento entre la empresa y el médico, para inducir a la decisión de compra. Realizar presentaciones del programa a médicos de cualquier especialidad en conferencias y seminarios a través de la fuerza de ventas. Instalar un DEMO provisional del programa para que el médico analice y evalué los beneficios del sistema. Se sugiere a la empresa expandirse a nivel nacional con el software clínico que ya posee para lograr una mayor presencia o cobertura. Se recomienda darse a conocer en las universidades donde posean la carrera de medicina impartiendo charlas informativas del software clínico, con el fin de lograr interés en los futuros médicos. 88 V. PLAN DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE PARA CLÍNICAS MÉDICAS V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 5.1 Resumen Ejecutivo El presente plan de marketing ha sido elaborado para la comercialización de software para clínicas médicas cuya duración es de un año. Para efectos de análisis se ha tomado el caso específico de DIGLOSA en su distribución de software. En la actualidad comercializar una variedad de productos en informática que posee características que los vuelve competitivos, como la marca, respaldo y calidad. Dados los resultados de la investigación de campo realizada se logró conocer el potencial de aceptación del usuario al software, sirviendo esta información como base para la elaboración del plan de marketing que se presenta a continuación. MISIÓN: DIGLOSA es una empresa especializada en software para clínicas médicas que pretende brindar competitividad a la sociedad, donde los médicos encuentren valiosas herramientas que agilicen la realización de sus actividades colmando sus expectativas más exigentes con el fin de que la empresa gane un espacio en el mercado de software médico a nivel nacional. VISIÓN: Hacer del software en informática médica una herramienta indispensable para las clínicas de cualquier especialidad con el fin de brindar un software de fácil manejo, que agilice el trabajo del especialista y le proporcione seguridad. 90 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 5.2 Situación del marketing actual Estudio de la demanda: ¿Cuál es la situación de la demanda frente a la oferta de servicios médicos en nuestro país? Es para todos los médicos un tema de preocupación cuando analizan la actual situación de trabajo con respecto a la competencia y en qué medida será acaso necesario replantear los sistemas para satisfacer las necesidades de atención de la población salvadoreña, modificando elementos que intervienen en la práctica médica y poder enfrentar situaciones generadas por las variables de un mundo globalizado, con sus propias características. Es necesario de conservar y respetar el ámbito donde se desarrolla el ejercicio profesional que involucra la relación personal médico–paciente, que exige determinados niveles tanto de ética como tecnológicos, por decir así: niveles de calidad, respeto, responsabilidad en el cuidado de la salud y estar siempre a la vanguardia de la tecnología y avances médicos especializados. El Salvador cuenta con 7,298 médicos registrados con una razón de médicos por habitantes que se ha incrementado de 9.1 a 12.12 de 10,000 habitantes entre 1994 y 1999. Tendencia lógica por marcado centralismo, si vemos la población y la ubicación de los médicos en el país. Según el estudio de mercado realizado, las clínicas pequeñas y grandes expresaron la necesidad de obtener el software clínico a un precio accesible ya 91 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. que era uno de los factores que influían en el momento de tomar una decisión de compra. En cambio las clínicas medianas expresaron que era más importante la facilidad de uso. Se observó que el mercado motivado es de un 92% que estaría dispuesto a evaluar un nuevo software médico si este ofreciera beneficios importantes. Mientras que el mercado no motivado es de un 3% y el mercado motivable un 5%. Los requerimientos que las clínicas médicas presentan al momento de realizar la compra son las siguientes: Actualización gratis, crédito en sus compras y soporte técnico. Que se representan en términos porcentuales de la siguiente manera: Participación de un 67%, 46%, 43% respectivamente. 5.3 ANÁLISIS FODA FORTALEZAS La Empresa DIGLOSA cuenta con altos conocimiento de las ciencias informáticas en software. DIGLOSA vende y distribuye equipo de computación por lo cual puede ofrecer productos complementarios a los clientes como computadoras, monitores, teclados, mouse, CPU, software, etc. 92 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. La empresa DIGLOSA posee un contrato con una empresa internacional de procedencia cubana, SOFTEL de sólido prestigio y reconocida por sus avances médicos en América Latina, la cual diseña y distribuye el software médico 3.0. DIGLOSA cuenta con una infraestructura adecuada para mantener en buen estado el software, equipos de cómputos y accesorios. Se ofrecen precios altamente competitivos con el fin de atraer más compradores y obtener una participación en el mercado a través de un software médico de calidad. La empresa DIGLOSA a través de su proveedor SOFTEL, tiene acceso a distribuir software diversificado en diferentes ramas de la medicina. OPORTUNIDADES En El Salvador aún no se ha incursionado a profundidad en la informática médica, por lo que existe un alto potencial de desarrollo de esta ciencia, en consecuencia el software médico ser cada vez más reconocido y de primera necesidad. La empresa tiene la oportunidad de ingresar a nuevos mercados a nivel nacional y centroamericano, ya que el proveedor le ha otorgado licencia de distribución en este territorio. 93 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Existen exigencias por parte de entidades gubernamentales de llevar registros médicos bien actualizados. DEBILIDADES La Empresa DIGLOSA es de origen familiar lo que representa una debilidad en la capacidad de inversión de los socios, debido a que el capital a invertir es mancomunado y no cuentan con un respaldo de capital externo. Los socios cuentan con poca información acerca del segmento objetivo, por lo que aun no han establecido un plan de comercialización del software médico. DIGLOSA se ha manejado como una empresa familiar y no tienen definida una estructura organizativa lo cual puede crear malos entendidos en la toma de decisiones o confusión de autoridad entre los empleados. SOFTEL es el único proveedor de la empresa DIGLOSA por lo que genera dependencia de la distribución del software médico. 94 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. AMENAZAS Gran parte del gremio medico no utiliza software médicos para administrar los expedientes de sus pacientes debido a la falta de información acerca de los mismos, desinterés y/o falta de motivación por tecnificarse. La piratería y desarrollo propio de software clínicos a precios más bajos, representa una amenaza, ya que la mayoría de los médicos desarrollan su propio software por medio de programadores analistas individuales a un costo mucho más bajo que el que ofrece la empresa. 95 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. MATRIZ TOWS Fortalezas Debilidades Aprovechar la licencia de Oportunidades Aprovechar el plan de distribución que se posee con el comercialización para poder proveedor de reconocido incursionar prestigio y así poder mercados. en nuevos comercializar el software a nivel nacional y Centroamericano. Amenazas Ofrecer precios competitivos Maximizar la capacidad de con el fin de mayor mercado obtener una inversión de los socios, para participación a través en de el orientar una porción de esta un a brindar software médico de calidad, acerca de información informática disminuyendo así la piratería y médica y software médicos desarrollo propio de software en diversas gremiales. clínicos a precios mas bajos 96 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Situación Competitiva En el mercado de software para clínicas médicas existe competencia de tipo directa e indirecta. COMPETENCIA DIRECTA: Son software de aplicación tienen la misma presentación consistente en un CD de aplicación en el sistema operativo del usuario. Las siguientes marcas en el mercado nacional son*11: Empresa: TRANSTOOLS Software: COSMOSALUD Precio: $500.00 COMPETENCIA INDIRECTA Comprende varias modalidades: Desarrollo de Software a la medida por parte de programadores en informática. El médico contrata los servicios del programador para que le diseñe un programa de acuerdo a sus necesidades individuales dentro de la clínica. 11 ver detalle de la competencia en anexos página número 149. 97 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Software comercializados a través de internet: Se encuentran de dos formas: 1) Software Gratuito Son software que se pueden descargar de internet gratuitamente pero no cuentan con muchas de las características de uno empaquetado o a la medida Ejemplo: Nombre del Software: Citmed*12. 2) Software a la venta. Son software que se encuentran a la venta por internet. A continuación se menciona uno de ellos 12 ver ejemplo de software gratuito en anexos. 98 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Ejemplo: Nombre del software: Med File versión 2.0.2*13 versión 2.0.2 Precios de la versión registrada MedFile 2.02 monousuario (software ejecutable personalizado) MedFile 2.02 monousuario (clave de registración) MedFile 2.02 licencia principal de red MedFile 2.02 licencia de red adicional, cada una MedFile 2.02 actualización para usuarios de la versión 1.x 13 U$S 100 U$S 90 U$S 100 U$S 50 U$S 35 ver ejemplo de software a la venta por Internet en anexos. 99 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 5.4 Objetivos Ofrecer un software clínico que ayude a agilizar la realización de las actividades diarias de lo usuarios. Fijar un precio bajo para el software clínico a fin de atraer un gran número de compradores. Implementar las estrategias de distribución con las cuales se mejore los servicios del software para clínicas médicas. Implementar las estrategias de promoción para incrementar la demanda del software médico. Metas de ventas Obtener en el primer año el 16% de participación en el mercado. Vender 360 unidades el primer año. Facturar $126,000 anuales. Mercado Meta El tipo de mercadotecnia a utilizar para el producto es la mercadotecnia concentrada (mercado específico), ya que el segmento al que se quiere penetrar está bien diferenciado, con necesidades específicas, en este caso las clínicas médicas de la zona metropolitana de San Salvador. Segmentación: Software clínico está en el nivel primario de la atención médica de cualquier especialidad, es un programa para computadoras personales y servidores, 100 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. orientado a apoyar clínicas pequeñas, comunales, de barrios o empresariales, tanto para la práctica privada como del estado. Preferencias Homogéneas: El mercado meta presenta preferencias homogéneas ya que la mayoría de las respuestas obtenidas son muy parecidas en cuánto a los gustos y preferencias de los usuarios. Por ejemplo: Un 44% de las clínicas pequeñas manifestó utilizar actualmente un software de desarrollo propio ya que consideran muy importante el precio en el momento de su compra. Sin embargo un 90% de las clínicas pequeñas está dispuesto a evaluar un nuevo software si le ofreciera beneficios importantes. Características Geográficas: El departamento de San Salvador se encuentra ubicado en la zona central de la República de El Salvador, limita con los departamentos de Chalatenango, Cuscatlán, La Paz y La Libertad. 101 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Figura # 2 San Salvador posee una extensión territorial de 886.15 Km2 correspondiendo al área rural 831.90 Km2 y al área urbana 27.11 Km2. Cuenta con una población de 480,276 habitantes. (Hombres: 237,323 - mujeres: 242,953). Fuente: www.elsalvador.com Para su administración el departamento de San Salvador está dividido en 19 municipios, siendo su Cabecera Departamental la Ciudad de San Salvador. A continuación se presenta el cuadro # 3 Fuente: Dirección de Estadísticas y Censos 102 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. San Salvador cuenta con 19 Municipios: MUNICIPIO POBLACION AREA Km 2 San Salvador* 479,605 72.25 Mejicanos 189,392 22.12 Soyapango 285,286 29.72 Ciudad Delgado 153,350 33.42 Ajutuxtepeque 39,953 8.41 Cuscatancingo 94,062 5.40 Tonacatepeque 31,969 24.32 Guazapa 26,996 63.65 San Martín 107,212 55.84 Apopa 171,833 51.84 Nejapa 39,953 8.41 Aguijares 30,184 33.0 Ilopango 132,231 34.63 El Paisnal 16,345 125.49 Santo Tomas 31,969 24.32 San Marcos 70,610 14.71 Panchimalco 44,425 89.97 Santiago Texacuangos 23,212 30.52 Rosario de Mora 15,180 39.23 *Cabecera Departamental 103 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Características demográficas: El tamaño de la clínica se ha establecido según el número de pacientes diarios. TAMANO CLINICAS PACIENTES P/DÍA NUMERO DE CLÍNICAS PEQUENA 1 – 10 59 MEDIANA 11 – 25 21 26 en adelante 16 GRANDE TOTAL 96 Fuente: Pacientes por día: Parámetro personal que se aplicó en las encuestas realizadas a los médicos de las clínicas del área metropolitana de San Salvador. Número de clínicas: Número de clínicas entrevistadas en el área metropolitana de San Salvador. En las diferentes especialidades: Médicos generales o con especialidades tales como: Odontólogos, Ginecólogos, Siquiatras, Cardiólogos, Ortopedas, Neumólogo, Alergistas, Pediatras, Internistas, Cirujanos, Anestesiólogos, Urólogos, Oncólogos, Dermatólogos, Oftalmólogos, Otorrinolaringólogo entre otros. 5.5. Estrategia de Marketing Estrategia básica de mercadeo: Estrategia del especialista, se concentra en las necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores. El objetivo es, asignarse una poblaciónobjetivo restringida y satisfacer las necesidades propias de este segmento mejor que los competidores. 104 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Producto El producto es un software para clínicas médicas que ha sido elaborado en una plataforma interactiva, amigable, escalable y compatible con los sistemas operativos más comunes, sus componentes incluyen: Datos individuales de los pacientes. Historias clínicas. Tratamientos. Procedimientos. Tipos de consulta. Administración de la agenda. Recetarios. Contabilidad y facturación. Nivel del Producto: Los niveles del producto que posee el software son: Producto central Satisface las necesidades de los médicos de registrar el control de la historia clínica de cada paciente de una forma segura, eficiente y precisa, conformar y actualizar la historia clínica de los pacientes, guardar imágenes y radiografías, planificar citas y facturar las consultas. Además permite obtener información con fines asistenciales e investigativos, la información de la clínica esta segura pues posee un riguroso sistema de claves de acceso para todo el personal que trabaje con el sistema, clínico funciona en régimen multiusuario, garantizando la integridad de la información. Producto Real El software clínico, estilo, funciones, presentación y demás atributos se han combinado con mucho cuidado para proporcionar el beneficio central: una 105 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. forma práctica y de alta funcionalidad para registrar historiales clínicos de pacientes. Producto Aumentado Cuando los usuarios adquieren el software clínico, la compañía DIGLOSA les otorga instalación, asesoría, licencia de uso y copia CD ROM, derecho a actualizaciones. Clasificación del producto: El software clínico es un producto de especialidad, ya que posee características únicas o identificación de marca por los cuales un grupo importante de compradores (médicos) está dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial. Estrategia del producto Estrategia de Especialización: se concentrara el esfuerzo en las necesidades de un segmento o en grupo en particular de compradores (médicos). Objetivo de la Estrategia: Desarrollar producto especializado para satisfacer las necesidades de un nicho de mercado específico. Estrategia Para el caso se ha decidido dirigirse únicamente a un software clínico para profesionales en medicina y no hacia el mercado del gran publico*14. 14 Marketing Estratégico, tercera edición, Jean-Jacques Lambin, capitulo 9, Pág. 339. 106 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. La estrategia consiste en ingresar al mercado un software que resuelva necesidades del almacenamiento de registros clínicos comunes entre profesionales en medicina en El Salvador Justificación Por la naturaleza del producto, que es dirigido específicamente al segmento médico, la estrategia de especialización es la más adecuada. Táctica: Instalación. Se instala un sistema de aplicación en el sistema operativo del equipo informático de la clínica. La empresa proporcionara soporte técnico. Se contará con un equipo capacitado para resolver los problemas técnicos a los usuarios al adquirir el programa por un período de seis meses. Capacitación. Al adquirir el software, el medico recibe una capacitación y asesoría sobre el programa durante 4 horas. Figura: #4 Diseño del CD de Instalación del Software Clínico: 107 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Clasificación del producto: El software para clínicas médicas se clasifica como un bien duradero, porque su vida útil es larga, también se puede clasificar como un bien de comparación, debido a que el usuario al momento de realizar la compra hace una evaluación de precios, calidad y beneficios que obtendría al comprar el software de diferentes marcas. Empaque: El tipo de empaque será primario debido a que consiste en una cubierta plástica que contiene y protege el CD de instalación. Viñeta: De acuerdo a la viñeta se utilizará de manera informativa donde se describe brevemente el contenido del software y sus beneficios. 108 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Figura: #5 Diseño de viñeta: FRENTE REVERSO Figura: # 6 PARTE INTERIOR DE LA VINETA 109 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Precio Estrategia de precio Para el software clínico 3.0 se ha aplicado la estrategia de precios para nuevos productos: Estrategia de precio selectivo. Objetivo de la estrategia Ingresar al mercado con un precio a la par de la competencia. Estrategia Se establecerá un precio de $350 para tener un precio que se iguala a la competencia. Justificación Se pretende ingresar al mercado con un precio que actualmente ya es aceptado por los médicos del área metropolitana de San Salvador. Táctica Se ofrecerá descuento del 10% a clientes que compran al contado. La empresa DIGLOSA ofrece un crédito sobre compra de 30 días plazo sin cobro de intereses. Plan compartido. Se ofrecerá a clínicas de médicos asociados , un programa que se instalará en un servidor con sistema en red para un máximo de cinco usuarios. 110 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Fijación de precios El método para fijación de precios es el siguiente: Plus Coste = Σ Costos + % Beneficios = $325 + 6.86% = $350 *15 Plaza Estrategia de Plaza Estrategia de Distribución Exclusiva Objetivos de la Estrategia Contar con la cooperación del fabricante para facilitar la puesta en marcha de la calidad y prestigio del producto que DIGLOSA ofrecerá dentro del territorio pactado (Área Metropolitana de San Salvador). Estrategia La empresa Softel de nacionalidad cubana, pertenecientes al grupo de tecnologías de la información del Ministerio de Informática y Comunicaciones de Cuba otorgará una licencia exclusiva de distribución a DIGLOSA del software clínico en el territorio salvadoreño*16 Figura # 7 Fabricante SOFTEL 15 16 Distribuidor Usuario DIGLOSA Médicos Ver anexos página número 161. Marketing Estratégico, Jean-Jackes Lambin, Pág. 432. 111 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Fuente: Canales de distribución de Software, Marketing, Octava Edición, Kotler, Armstrong, Pág. 377 Justificación Se pretende obtener una relación ganar-ganar, entre fabricante y distribuidor, ya que DIGLOSA, por su parte ofrece al mercado un producto de alta calidad y prestigio, obteniendo apoyo de promoción, precio y servicios. SOFTEL gana un apoyo de ventas más fuerte por parte de DIGLOSA y más control sobre los aspectos antes mencionados. Táctica SOFTEL suministrara el Software clínico a DIGLOSA, entregándole un master en CD para reproducir en el territorio un total de 100 licencias, que funcionaran en modo DEMO durante 30 ejecuciones. Antes de concluir dicha cantidad de ejecuciones, el usuario deberá de hacer la solicitud a DIGLOSA si desea adquirir el software. Promoción Estrategia de Promoción Estrategias de Publicidad Estrategia de Publicidad en Internet: Objetivo de la Estrategia Dar a conocer los productos y servicios que se ofrecen a través de un sitio Web 112 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Estrategia Utilizar la herramienta Internet como medio de comunicación interactivo. Justificación El medio más eficaz para dar a conocer un software médico es Internet, ya que se puede dirigir de una manera más directa al segmento objetivo al que se piensa llegar. Táctica Elaborar un sitio web que contenga información acerca de la empresa y las características del software que comercializa. La dirección de la página web será: http:/ www.diglosa.com.sv/inicio Estrategia de publicidad en revista médica: Objetivo de la Estrategia Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de un medio impreso de alta circulación. Estrategia Utilizar una revista médica como medio de comunicación de selectividad demográfica y geográfica*18. 18 Marketing, Kotler- Amstrong, pag. 502 113 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Justificación Existen en El Salvador gremiales que publican revistas médicas, dentro de las cuales se puede dar a conocer información publicitaria de productos y servicios médicos. Táctica Hacer publicaciones trimestrales en la revista médica nacional: ARCHIVOS DEL COLEGIO MEDICO con las características y beneficios del software clínico.*19 Estrategia de publicidad en brochure. Objetivo de la Estrategia Informar sobre las características y beneficios del software clínico a través de un medio impreso de alta difusión. Estrategia Difundir apropiadamente brochures informativos a médicos de cualquier especialidad, en sitios específicos. Justificación Los brochures son un medio informativo, de bajo costo unitario y de fácil distribución, que puede llegar a un gran número de lectores. Táctica Elaborar 1000 brochures trimestralmente que serán repartidos a través de la visita personalizada a clínicas medicas, seminarios y en gremiales medicas. 19 Ver anexos.. 114 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Estrategia de correo directo Objetivo de la Estrategia Brindar información sobre las características y beneficios que ofrece el software médico a través de un medio escrito de difusión directa. Estrategia Utilizar correo directo como medio de comunicación efectivo entre la empresa y el cliente potencial. Justificación Debido a la naturaleza del producto, es necesario utilizar un medio directo para dar a conocer y crear interés en el producto que la empresa comercializa. Táctica Enviar una carta informativa que contenga características y beneficios del producto a las clínicas medicas del área metropolitana de San Salvador. Estrategia de Venta Personal Objetivo de la Estrategia Utilizar el recurso humano como medio de acercamiento entre la empresa y el médico. 115 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Estrategia Implementar un medio de comunicación eficaz en el proceso de compra, particularmente cuando es necesario desarrollar las preferencias e incitar a la decisión de compra de los médicos.*20 Justificación El papel de los vendedores es precisar un tipo de relación usuario–proveedor que la empresa quiere desarrollar, el estudio de sus necesidades y la negociación de proposiciones de venta. Táctica Para efecto de dar a conocer el producto a través de una forma más directa, se reclutarán dos vendedores(as), quienes visitarán clínicas médicas del área metropolitana de San Salvador.*21 Presentación de proyecto a médicos en conferencias y seminarios a través de la fuerza de ventas. Instalación de un DEMO provisional del programa que consta de 30 ejecuciones, para que el cliente potencial analice y evalué los beneficios del sistema. Se recomienda darse a conocer en las universidades donde posean la carrera de medicina impartiendo charlas informativas del software clínico, con el fin de lograr interés en los futuros médicos. A través del servicio post venta se podrá medir el grado de satisfacción de los usuarios, resolviendo sus inquietudes y necesidades a medida que usen el software. A través del servicio post venta se podrá medir el grado de satisfacción de los usuarios, resolviendo sus inquietudes y necesidades a medida que usen el software. 20 21 Marketing Estratégico, Tercera Edición, Jean- Jacques Lambin, Pág. 527. Ver perfil del vendedor en anexos. 116 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. xxxx Programas de acción 117 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. xxxx. Presupuesto 118 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 5.8. Controles La implementación del plan de mercadeo estará a cargo del presidente de la empresa DIGLOSA, quien junto al apoyo técnico de los programadores y vendedores, asegurarán la puesta en marcha y el buen funcionamiento de este. Estas personas, se distribuirán las diferentes actividades del plan de mercadeo, el que contiene el control de registro de las actividades que le realizaran para lograrlas. PLAN DE CONTROL El plan de trabajo a seguir será de reuniones quincenales o mensuales donde se deberá informar sobre la comercialización de software para clínicas médicas. Debido a que las estrategias planteadas se basaron en la mezcla de mercadeo, los controles serán estructurados por: Estrategia de Producto. Estrategia de Precio. Estrategia de Plaza. Estrategia de Promoción. Las cuales serán evaluadas en cada una de las reuniones para verificar su cumplimiento. 119 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. CONTROLES Llevar un registro de los comentarios y soluciones más comunes que solicitan Estrategia de Producto los médicos en su clínica a fin de prevenir situaciones futuras. Se realizará un análisis de los precios de Estrategia de Precio la competencia para mantener competitividad en el mercado. Cada vendedor llevará una hoja de Estrategia de Plaza control de visitas realizadas semanalmente. 1. Verificar que la página Web de DIGLOSA funcione óptimamente. 2. Verificar la publicidad que se realiza Estrategia de Promoción en la revista “Archivos del Colegio médico”. 3. Monitorear que el correo directo llegue satisfactoriamente a su destino. 4. Monitoreo del vendedor a las clínicas a las cuales se les ha instalado el DEMO del Software Clínico. 120 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. CONTROLES DE SEGUIMIENTO Control de estrategia de producto Se realizará un monitoreo trimestral a los usuarios vía telefónica para indagar acerca del funcionamiento del software clínico. A través de sitio web en internet se podrá llevar un registro de las consultas y necesidades más frecuentes de los usuarios del software clínico. Control de Estrategia de Precio. Se llevará a cabo un estudio de los precios de la competencia semestralmente. Control de Estrategia de Plaza. Cada vendedor llevará una hoja de control de visitas realizadas semanalmente. Control de Estrategia de Promoción. 1. Verificar diariamente que la página web este funcionando adecuadamente y que las actualizaciones que se realicen sean correctas. 2. Verificar trimestralmente la publicación del software clínico en la revista “Archivos del Colegio Médico”. 3. Visitar semanalmente las clínicas a las cuales se les ha instalado el DEMO para inducir a la pronta compra. 121 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. BIBLIOGRAFÍA Conceptos y Estrategias de Mercadotecnia. Bell, Martin 1971. Dirección de Marketing. Subhash, Jain. Tercera Edición 1991. Diseño de un Plan de Mercadeo para una empresa productora y comercializadora de miel de abeja caso específico Acopais del Bosque Suchitlan de R.L. Presentado por: Ana Guadalupe Amaya Molina. Universidad Centroamericana “José Simeón Canas”. Diseño de un Plan de Mercadeo para la Promoción del Ecoturismo en el Parque Nacional Montecristo/ Trifinio”. Presentado por: Enrique Andrés Arana Castro. Universidad Centroamericana “José Simeón Canas” El Plan de marketing. Marketing Publishing Center, Inc. 1989. E. Jerome McCarthy, William D. Perreault, Jr., Marketing un enfoque global 13ª Edición. Pág.612. 122 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Fundamentos de Marketing. Stanton,William J.; Etzel, Michael y Walker, Bruce; Undécima edición, McGraw Hill/ Interamericana Editores S.A de C.V., México.2000,p.1-12. Marketing Estratégico. Tercera Edición. JEAN – JACQUES LAMBIN. Marketing estratégico para empresas de servicios. Javier Maqueda Lafuente. José Ignacio Llaguno Musons. Marketing. Octava Edición. KOTLER – AMSTRONG. Marketing Estratégico. Jean-Jackques Lambin, Tercera Edición. Pág. 251. Viva la Publicidad Viva. Jorge Molina Villegas. Capitulo IX. 123 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. ANEXOS 124 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. FORMATO DE LA ENCUESTA 125 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. CUESTIONARIO Tenga buen día, somos egresadas de la carrera Licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad Dr. José Matías Delgado y estamos realizando nuestro trabajo de graduación, por lo que cordialmente solicitamos su colaboración para responder este cuestionario dirigido exclusivamente a Profesionales en Medicina de cualquier especialidad. Se le ruega ser lo más objetivo posible en sus respuestas. Muchas gracias por su tiempo. DATOS DE CLASIFICACION -Posee equipo de informática: SI____ NO____ -Especialidad: _________________ -Edad: 25- 35 ___ 36- 45 ___ 46 en adelante ___ -Número aproximadamente de pacientes atendidos por día: __________ 126 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. II. 1) CUESTIONARIO ¿Está actualmente utilizando Software en Informática Médica para administrar los expedientes de pacientes en su clínica? Si ___ No ___ (favor pasar a la pregunta # 3) 2) ¿De dónde proviene el Software en Informática Médica que utiliza en su clínica? A la medida Empaquetado 3) El procedimiento que utiliza usted actualmente para el manejo de registros de pacientes en su clínica satisface plenamente sus necesidades? Si No 4) Cree usted que al adquirir un software en informática medica optimizaría el proceso de almacenamiento de los registros de su clínica? Si No 127 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 5) ¿Estaría dispuesto a evaluar un nuevo Software medico si éste le ofreciera beneficios importantes, tales como: Obtener estadísticas del funcionamiento y administración de la clínica Facilitar la búsqueda e información sobre pacientes Mantener un registro de los ingresos por doctor Estado de cuentas por cada paciente. Manejo y control de inventarios Emisión de Facturas Visualiza Rayos X Si No Talvez 6) Que tipo de software resuelve mejor sus necesidades de registro de información clínica? A la medida Empaquetado 7) ¿Qué factor (es) influye (n) o influiría (n) en usted al momento de tomar una decisión de compra de Software en Informática Médica? Precio Facilidad de uso Funcionalidad Requerimientos Técnicos Soporte técnico en el sitio 128 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 8) Que tipo de software es accesible a su presupuesto? A la medida Empaquetado 9) ¿Qué facilidad le gustaría que le ofrecieran si realizara la compra? Actualización Gratis Soporte Técnico Gratis por un periodo Descuento por compra al contado Crédito en su compra 10) ¿Qué medio utilizaría usted para adquirir un Software en Informática Médica? Venta Personalizada Distribuidores Representante Internet Gremiales Médicas 11) Le interesaría recibir visitas de representantes con información acerca de software médicos? Si No 129 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. 12) ¿A través de que medio de comunicación le gustaría enterarse a cerca de los avances en el campo de Informática Médica? Internet Prensa Televisión Revistas Médicas 13) ¿Estaría interesado a recibir información acerca de los avances en el campo de Informática Médica? Si No CUADRO DE CONTROL Nombre del Encuestador: _________________ Fecha: _________________ Hora: _________________ 130 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. INFORMACION DE LA PUBLICACION DEL SOFTWARE CLINICO 3.0 EN LA REVISTA: “ARCHIVOS DEL COLEGIO MEDICO” 131 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. ARCHIVOS DEL COLEGIO MÉDICO DE EL SALVADOR ¿QUÉ ES? Archivos del Colegio Médico de El Salvador es una publicación trimestral, responsabilidad del Colegio Médico de El Salvador. En ella se abordan, científicamente, las temáticas y problemáticas de las ciencias de la Salud más relevantes de la actualidad. Como publicación académica, se fundamenta en la ética, el rigor científico y en un esfuerzo epistemológico constante; asimismo, está suscrita a las normas mundiales de publicaciones médicas buscando alcanzar y mantener dichos estándares. Su contenido se enriquece con la constante actualización y depuración de los conocimientos científicos por parte de los profesionales de la medicina de nuestro país; y, consecuente e implícitamente, promueve la práctica investigativa permanente, así como el vitalicio proceso de profesionalización que compete a cualquier galeno. MISIÓN Ser el medio de comunicación por excelencia, de los conocimientos – investigaciones, experiencias y reflexiones- de orden científico, producidos por los médicos salvadoreños. 132 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. VISIÓN Constituirse en una publicación indexada; es decir, en referencia científica de la literatura médica mundial. OBJETIVOS Respetar los estatutos del Colegio Médico, en lo general; y hacer efectivo el carácter imperativo y necesario de su publicación, en lo particular. Ser una herramienta de comunicación de la comunidad médica agremiada. Ser el espacio de intercambio de los conocimientos científicos producidos por los médicos salvadoreños. GRUPOS OBJETIVO Médicos nacionales formalmente agremiados. Médicos nacionales no agremiados. Profesionales de la medicina y de otras ciencias de la Salud, vinculados a las dinámicas científico-académicas. SECCIONES BÁSICAS Artículos originales. También conocidos como artículos científicos. Se trata de estudios de investigación de diversas temáticas. Debe respetar la estructura IMRYD (Introducción, Materiales y métodos, Resultados y Discusión). 133 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Casos clínicos. Se trata de la presentación de casos que aportan un elemento original concerniente a la fisiopatología, su método diagnóstico o el tratamiento de la afección. Se presenta la observación, se comenta brevemente y, de preferencia, deberá ilustrarse con fotografías del caso. Revisiones generales. Es una recapitulación -lo más completa posible- de los conocimientos de un tema determinado, a partir de un análisis exhaustivo de trabajos publicados. Características: Desarrollo de un solo tema Especificación de las fuentes de información Análisis de las metodologías y la validez de los resultados revisados Resumen de los resultados más relevantes Artículos didácticos. Su finalidad es coadyuvar al proceso educativo del lector. Exige –del autor- un excelente dominio del tema. Debe incluir referencias y recomendaciones bibliográficas (en las recientes ediciones se han publicados artículos didácticos sobre Farmacología clínica). 134 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Sección ‘Proceso bidireccional’. Es más abierta en cuanto a los posibles contenidos. Pueden publicarse artículos que no califican como textos médicos pero que, ciertamente, están relacionados con la medicina. Ejemplos: Normas de investigación y publicación Artículos sobre bioética Artículos sobre gerencia de salud Puntos claves sobre medicina basada en la evidencia Puntos clave sobre guías de manejo Otros que se adapten a este tipo de contenido Tarifas de Archivos del Colegio Médico PAUTA PUBLICITARIA Opción 1: una página full color, 8.5" X 11", sólo varía la posición Contraportada US$1,130.00 Reverso portada US$1,017.00 Reverso contraportada US$904.00 Posición indeterminada US$678.00 135 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Opción 2: media página vertical full color, 4.25" X 11" US$565.00 Posición indeterminada Opción 3: media página horizontal full color, 8.5" X 5.5" US$565.00 Posición indeterminada Opción 4: ‘cintillo’ full color, 8.5" X 2.5" (sólo para médicos) US$565.00 Posición indeterminada DISTRIBUCION Revista Archivos del Colegio Médico Area Metropolitana San Salvador 510 Ejemplares Centro Médico La Esperanza Apopa Colonia Médica Hospital Bloom Hospital Rosales 136 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Droguería Santa Lucia Distribución en universidades con la Facultad de Medicina Universidad Nacional de El Salvador Universidad Alberto Masferrer Universidad Evangélica Universidad José Matías Delgado Universidad Nueva San Salvador Area Departamental 600 Ejemplares para San Miguel y Santa Ana Departamento de San Miguel Lugares Hospital San Juan de Dios Centro Médico Av. Roosvelt Seguro Social Sociedad Médica de Oriente Comédica Hospital Militar 137 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Departamento Santa Ana Lugares Hospital San Juan de Dios Seguro Social Comédica Sociedad Medica de Occidente 138 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. DISEÑO DE LA PAGINA WEB DE LA EMPRESA DIGLOSA 139 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Pag web 1 140 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Pag web 2 141 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Pag web 3 142 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. DISEÑO DE ANUNCIO DEL SOFTWARE CLINICO 3.0 DENTRO DE LA REVISTA “ARCHIVOS DEL COLEGIO MEDICO” 143 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Anuncio 1 144 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. DISEÑO DE BROCHURE DEL SOFTWARE CLINICO 3.0 145 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Brochure 1 146 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. PERFIL DEL VENDEDOR 147 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Perfil del Vendedor: Edad: 21-35 anos Sexo: Masculino o femenino Características: Dispuesto a trabajar en equipo. Sin problemas de horario. Alto grado de responsabilidad. Buena presentación. Con experiencia en ventas Vehículo propio en buen estado. Creativo para las ventas y con iniciativa. Facilidad de expresión. Buenas relaciones personales. Acostumbrado a trabajar en base a metas. Conocimientos de programas de Computación. Estudios universitarios (de preferencia). 148 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Aquí va la hoja de control de venta excel 149 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA 150 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Empresa: TRANSTOOLS Software: COSMOSALUD Características Funcionales Generales: Múltiples idiomas concurrentes: cada usuario puede seleccionar el idioma que prefiera, cada organización puede personalizar la forma de nombrar los datos, los mensajes de la aplicación, etc. Mantenimientos de estructuras de datos en forma de "árbol". Interfaz tipo "explorador" de Windows™ para manejar estructuras de datos jerarquizados: Servicios, productos, etc. Múltiple moneda. Menús adaptables para cada usuario. Múltiples planes territoriales: Permite recoger direcciones con el formato de diferentes países para adaptarse a pacientes extranjeros, uso de la aplicación en diferentes países, etc. Número ilimitado de direcciones y contactos. Para cada persona (paciente, médico, proveedor, etc.) se puede introducir tantas direcciones de diversos tipos como sea necesario. Múltiples unidades de negocio: Permite definir diferentes empresas. Multi-centro: Permite gestionar complejos hospitalarios, varios centros conjuntamente aunque se traten como distintas unidades de negocio a efectos económicos, logísticos, etc. Multi-codificador: Permite utilizar varios codificadores (CIE-9, CIE-10, ACR, Snomed…) o distintas versiones, además de codificaciones propias y sinónimos para cada codificación. Historia clínica multi-dossier: Un paciente puede tener varias historias clínicas (historia en papel, radiografías, historia microfilmada, historia 151 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. digitalizada…). CosmoSalud permite la gestión de todas ellas independientemente: solicitudes, almacenamiento, préstamo, etc. Organigrama configurable: posibilidad de organizar los servicios en subservicios, secciones, etc., un servicio o unidad de enfermería puede atender a varios centros, un centro tiene varios servicios, el personal puede estar adscrito a uno o más servicios, en uno o más centros, etc. Seguridad basada en acciones sobre objetos. Se puede definir para cada perfil de usuario si está autorizado o no a realizar cualquier acción sobre cada objeto de la aplicación. Por ejemplo: realizar un ingreso, dar un alta, obtener indicadores, etc. Navegación entre documentos relacionados. Se mantiene un registro de los documentos de la aplicación y de las relaciones existentes entre ellos. De esta forma podremos, por ejemplo, desde una solicitud de ingreso, ver el ingreso, el alta, etc. Control de las tareas de los usuarios: información de auditoría y asignación de permisos. Gestión del "Workflow" en tareas o transacciones. Se puede definir procedimientos de trabajo. Cada procedimiento es una secuencia de tareas con saltos entre ellas. Cada usuario podrá ver en su bandeja cuáles son las tareas que deberá realizar para completar los procedimientos. Por ejemplo, podemos definir el procedimiento de Citas con los pasos Solicitar Cita, Aceptar/Rechazar Solicitud, Asignar Cita, Emitir Carta de Notificación, Registrar visita realizada. Integrado con las herramientas Office de Microsoft®: Documentos Word, hojas de cálculo Excel, etc. Manual en línea. Se puede acceder al manual desde cada opción del programa. 152 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Informes configurables para cada centro, servicio, médico…: Informes de alta, informes de anatomía patológica, de interconsulta, notas de evolución, etc. CosmoSalud está orientado a la Historia Clínica Informatizada, agrupada en Episodios y Procesos clínicos, y al Repositorio de Datos Clínicos (CDR), guardando toda la información que se genera en torno a la asistencia a un paciente, y todas las pruebas solicitadas con los resultados o informes. Ofrece un visor de información integrada, Estación de Gestión, que permite definir un número ilimitado de modelos de estación médica o estación de enfermería, cada una de ellas con una forma distinta de mostrar la información. Todo ello totalmente configurable por el usuario. Dentro del repertorio estándar que habitualmente imparte la empresa, cabe destacar los siguientes cursos: Sistema operativo UNIX®. Bases de datos relacionales. Lenguaje SQL (Structured Query Language). Lenguajes de 4ª generación (4GL). Administración de bases de datos. Diseño y programación orientada a objetos. Programación bajo interfaces gráficos (Windows™, Motif™, etc.). La organización de los cursos de formación en MultiBase y MultiBase J-Cosmos es competencia del departamento de Soporte y Formación de TransTOOLs. Estos cursos se imparten tanto en las propias instalaciones de la compañía como en las de los clientes. 153 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. El personal que imparte los cursos es asimismo el encargado de proporcionar el soporte técnico necesario a los usuarios de estos productos, lo que le facilita un conocimiento inmediato de cualquier incidencia relacionada con ellos. Empresa: LOLIMSA Software: LOLMED El Sistema de Control y Gestión de Consultorios Médicos, LOLMED, contempla, el control integral de todas las actividades que desarrolla un paciente, desde el momento que ingresa a un establecimiento de salud, hasta que se retira. Dentro de este contexto integral, los tópicos concernientes a la atención al paciente y a su integración dentro de un modelo administrativo que permita controlar actividades como la facturación, son incluidos en el sistema. Características Funcionales Generales: Algunas de las principales características que acompaña a nuestros sistemas, son la estandarización de procedimientos y el uso de tablas de ayuda, que facilitan la etapa de capacitación y brindan al usuario, una forma uniforme de utilizar todos los módulos del sistema. Las tablas de ayuda, tienen la ventaja de poder ser alimentadas por el usuario, donde se registrará los items más utilizados, por ejemplo; otros documentos de venta, tipos de pago, etc. 154 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. LOLMED incluye 7 módulos: 1. Módulo de Intervinientes 2. Módulo de Pacientes 3. Módulo de Consultorio Externa 4. Módulo de Historia Clínica 5. Módulo de Facturación 6. Modulo de Caja 7. Modulo de Utilitarios 155 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. EJEMPLO DE SOFTWARE GRATUITOS A continuación se mencionan uno de ellos Citmed - Software médico gratis Citmed 5.0 es el software médico que usted necesita. ¿Por qué? - porque le simplificará su trabajo diario - porque sólo le ocupará 10 minutos instalarlo - porque no tiene que pagar nada por él. Citmed es sinónimo de "rentabilidad" Descargar Citmed Pero no basta con tener un buen programa, necesita un excelente servicio de soporte técnico. Regístrese ahora como usuario preferente de Citmed y obtenga toda una serie de ventajas. Citmed es sinónimo de "garantía" Registro usuario Además, queremos que esté siempre satisfecho ... Citmed está en continua evolución incorporando sus sugerencias y sus mejoras en sucesivas versiones. Citmed es sinónimo de "futuro" Próximamente estará disponible la nueva versión: Citmed para Windows Para no perderse las novedades Suscríbase a nuestro boletín de noticias 156 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Dirección e-mail Suscribirme Borrar suscripción Enviar EJEMPLO DE SOFTWARE A LA VENTA EN INTERNET versión 2.0.2 Precios de la versión registrada MedFile 2.02 monousuario (software ejecutable personalizado) MedFile 2.02 monousuario (clave de registración) MedFile 2.02 licencia principal de red MedFile 2.02 licencia de red adicional, cada una U$S 100 U$S 90 U$S 100 U$S 50 157 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. MedFile 2.02 actualización para usuarios de la versión 1.x U$S 35 Altas, Bajas y Modificaciones de Pacientes. 158 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Incorporación, visualización y manejo de Imágenes. Módulo de prescripciones y órdenes médicas. 159 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Módulo de Historia Clínica configurable por el usuario. Módulo de instalación de Opciones y Preferencias. 160 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Módulo de Búsqueda \ 161 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. PUNTO DE EQUILIBRIO 162 V Plan de Mercadeo para la Comercialización de Software para Clínicas Médicas. Cuadro del punto de equilibrio 163