Download curso de dirección de marketing industrial

CURSO DE DIRECCIÓN DE MARKETING INDUSTRIAL
Objetivos Generales:
Capacitar y especializar a los profesionales en las técnicas del marketing aplicadas a las
relaciones entre organizaciones.
Se exponen los conceptos y estrategias de marketing adaptadas a estos mercados. En ellos
se explica:
 Cómo elaborar un plan de marketing industrial, relacionado con el plan
estratégico de la empresa
 Cómo identificar, analizar y cuantificar las oportunidades que nos ofrece el
mercado
 Diseñar un programa de marketing adaptado al entorno de este tipo de
mercados
También nos centramos en la organización y dirección de la fuerza de ventas, un aspecto de
especial importancia en el marketing aplicado a relaciones entre organizaciones
Los tres últimos módulos extienden estos conceptos y estrategias a las relaciones
internacionales y a través de Internet, aspectos éstos de especial importancia para toda
organización que quiera ser competitiva en el mundo actual.
Los contenidos se complementan con la exposición de adaptaciones específicas, como el
marketing para organizaciones no empresariales, marketing social, branding, etc
Objetivos Específicos:
MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING PARA EMPRESAS
De la misma manera que se considera muy improbable tener éxito en el mercado de masas
sin el apoyo del marketing, en el mundo, cada vez más competitivo, de la compra-venta
entre organizaciones se vuelve necesario aplicar los conceptos de marketing para que los
productos o servicios que ofertemos tengan más posibilidades de éxito.
En este primer módulo introducimos el concepto de marketing para organizaciones, lo
engarzamos con el plan estratégico de la empresa y explicamos cómo elaborar un plan de
marketing industrial.
Estos primeros conceptos se complementan con explicaciones necesarias sobre las fases de
compra por las que atraviesa el cliente en estos mercados y los distintos papeles que
asumen los actores que intervienen en el proceso de compra en organizaciones.
Página 1
MÓDULO 2. DIRECCION DE MARKETING
En este módulo abordamos todos los aspectos relacionados con la dirección de marketing
eficaz en la empresa.
Para esto, es necesario que el profesional sea capaz de:

Identificar y analizar las oportunidades que nos ofrece el mercado

Identificar y cuantificar la demanda

Segmentar la demanda

Diseñar un programa de marketing adaptado al entorno de mercados
organizacionales
MÓDULO 3. ORGANIZACIÓN HACIA EL CLIENTE

En el marketing de organizaciones la fuerza de ventas juega un papel importante.
En este módulo, complemento del anterior, nos centramos en aspectos de
organización, dirección, comunicación y negociación para asegurar la orientación
del departamento de ventas hacia la satisfacción de las necesidades del cliente.

Todo ello se complementa con temas como la motivación, trabajo eficaz en equipo
y los elementos necesarios para crear un sistema de apoyo de decisiones en la
empresa.
Página 2
CONTENIDOS FORMATIVOS
MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING PARA EMPRESAS
Tema 1. Definición y contexto del marketing
1.1 Introducción
1.2 Definición de marketing industrial
1.3 Contexto del marketing industrial
1.4 Tipos de productos industriales
1.5 Clientes industriales
1.6 Resumen
Tema 2. Relaciones con el plan estratégico
2.1 Introducción
2.2 El plan estratégico de la empresa
2.3 Las fuerzas y debilidades.
2.4 Recursos, capacidades y ventaja competitiva
2.5 Factores críticos de éxito
2.6 Análisis del entorno externo
2.7 Tipos de estrategia
2.8 Resumen
Tema 3. Plan de marketing
3.1 Introducción
3.2 Análisis de oportunidades de mercado
3.3 Búsqueda y selección del público objetivo
3.4 Diseño de estrategias
3.5 Planificación de programas y organización
3.6 Gestión y control del esfuerzo de marketing
3.7 Contenido del plan de marketing
3.8 Resumen
Tema 4. Fases de compra en mercados industriales
4.1 Introducción
4.2 Distintos papeles en el proceso de compra en mercados industriales
4.3 Tipos de procesos de compra en mercados industriales
4.4 Fases del proceso de compra
4.5 Resumen
Página 3
MÓDULO 2. DIRECCIÓN DE MARKETING
Tema 1. Análisis de las oportunidades de Marketing
1.1 Introducción
1.2 El análisis del entorno de Marketing.
1.3 El análisis de los mercados de los consumidores empresariales
1.4 El análisis de la competencia en marketing industrial.
1.5 Resumen
Tema 2. Demanda y previsión de demanda
2.1 Introducción
2.2 Concepto y categorías de demanda
2.3 Factores explicativos de la demanda
2.4 Previsión de la demanda mediante su análisis causal.
2.5 Previsión de la demanda mediante estudio de series temporales.
2.6 Previsión de la demanda mediante análisis de las intenciones de compra
2.7 Previsión de la demanda mediante estimaciones subjetivas.
2.8 Resumen
Tema 3. Segmentación del mercado
3.1 Introducción
3.2 Atributos y segmentación
3.3 Estrategias competitivas
3.4 Resumen
Tema 4. Diseño de estrategias de marketing
4.1 Introducción
4.2 Diferenciación y posicionamiento
4.3 Desarrollo y lanzamiento
4.4 El ciclo de vida del producto
4.5 Estrategias competitivas
4.6 Resumen
Tema 5. Planificación de programas de Marketing Industrial
5.1 Introducción
5.2 Planificación de programas en Marketing industrial
5.3 Precios
5.4 Publicidad, comunicación y promoción
5.5 Resumen
Página 4
MÓDULO 3. ORGANIZACIÓN HACIA EL CLIENTE
Tema 1. El concepto de organización y las reglas para organizar
1.1 Introducción
1.2 Concepto de organización
1.3 El proceso de organizar
1.4 Principios a seguir para organizar
1.5 Resumen
Tema 2. Alinearse con el cliente
2.1 Introducción
2.2 Dirección de ventas
2.3 Organización y dirección del personal de ventas
2.4 La cultura organizativa
2.5 Comunicación y venta. Relación con el cliente
2.6 Negociación
2.7 Resumen
Tema 3. Motivación, liderazgo y trabajo en equipo
3.1 Introducción
3.2 La motivación
3.3 El liderazgo
3.4 Equipos de alto rendimiento
3.5 Reflexiones sobre el trabajo en equipo
3.6 Resumen
Tema 4. El sistema de comunicación de marketing
4.1 Introducción
4.2 Sistema de datos interno
4.3 Sistema de inteligencia de marketing
4.4 Sistema de investigación de marketing
4.5 Sistema de apoyo a las decisiones de marketing
4.6 Resumen
Tema 5. Comercio electrónico entre empresas
5.1 Introducción
5.2 E-Purchasing, e-market places
5.3 EDI (Electronic Data Interchange)
5.4 Tipos de modelos de negocio en B2B (Business to Business)
5.5 B2B para pymes
5.6 B2C (Business to Customer)
5.7 Resumen
Página 5
Tema 6. Marketing en Internet
6.1 Introducción
6.2 Las nuevas oportunidades de negocio
6.3 Riesgos de marketing a través de Internet
6.4 Estrategia en e-Business
6.5 E-plan de marketing
6.6 Resumen
Tema 7. Construyendo relaciones con los clientes en Internet
7.1 Introducción
7.2 E- CRM
7.3 SEM (Search Engine Marketing)
7.4 SEO (Search Engine Optimization)
7.5 Resumen
Tema 8. Marketing en la Web 2.0
8.1 Introducción
8.2 Evolución hacia Internet 2.0.
8.3 Redes sociales
8.4 Blogs
8.5 RSS (Really Sample Syndication)
8.6 Marketing viral
8.7 Widgets y aplicaciones de movilidad
8.8 Resumen
Página 6