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CHIPS
EN ESTADOS UNIDOS
Parte Dos:
Requisitos del Comprador
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Para importar a EE.UU. se recomienda contratar un agente afianzado de
aduanas que esté debidamente autorizado por el USCBP y que tenga
experiencia en preparar la documentación requerida.
• El solanum tuberosum o papa no consta en la
lista de Animal and Plant Health Inspection
Service
APHIS
de
productos
básicos
ecuatorianos aprobados para su importación a
Estados Unidos;
• Chips de Papa o Potato Chips, partida
arancelaria Nro. 20.05.20.00.20; y Chifles de
Plátano,
partida
arancelaria
Nro.
20.08.99.90.00;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
• No existen licencias de importación en EE.UU. Sin embargo, un número
de importador es requerido. Este suele ser el Registro Único de
Contribuyente en EE.UU. o el número de seguro social. En caso de no
tener ninguno, se puede obtener uno cumplimentando el Customs Form
5106 y entregandolo;
• Conforme al Public Health Security and Bioterrorism Prepredness and
Reponse Act de 2002, para importar a EE.UU., es necesario efectuar una
Notificación Previa de Embarque. Para lo que se crea una cuenta de
usuario/empresa en la FDA. Luego se realiza la Notificación Previa, 15 días
antes del embarque de la mercadería;
• De acuerdo al U.S. Federal Food, Drug and Cosmetic Act, los
importadores de productos alimenticios en EE.UU. son responsables de
cerciorarse que sean saludables, sanitarios y que tengan un etiquetado
conforme a los requerimientos estadounidenses;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
• Las instalaciones en las que se producen, almacenan o de alguna
manera manejan comestibles que van a ser importados a EE.UU. deben
ser registrados en la FDA;
• No existe discriminación entre los productos importados y los domésticos.
Ambos deben cumplir con iguales requisitos legales;
• Todo producto alimenticio importado a EE.UU. es sujeto a examinación
por la U.S. FDA;
• El Sistema Auxiliar de Comunicaciones de Comercio de Importaciones o
Import Trade Auxiliary Communications System ITACS https://itacs.fda.gov
es útil para:
• Revisar el estado de una importación;
• Ingresar en línea de la documentación relativa a la importación; y,
• Suministrar información de disponibilidad para el envío que se desee.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
• Conforme establece el Federal
Allergen Labeling and Consumer
Protection Act de 2004, los productos
comestibles tienen que consignar en
su etiquetado toda la información de
alergénicos en su nombre común. Los
ocho (8) principales alergénicos son:
leche, huevo, pescado, crustáceos,
nueces, trigo, maní y soya; entre otros.
• Los alergénicos tienen que ser
anotados entre paréntesis (…) en la
sección
ingredientes
o
pueden
aparecer a parte en una sección que
diga “Contains/Contiene..….. .”;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
• Asimismo, sobre el empaque se debe especificar si la maquinaria
utilizada para preparar el producto también es usada en la elaboración
de otros alimentos –especialmente si son alergénicos– y detallar
cuáles;
• Existe flexibilidad en cuanto a las dimensiones del empaque, con la
única consideración de que éste sea rectangular;
• Los productos que contengan un incorrecto etiquetado podrán ser
removidos del mercado;
• La FDA ha determinado, preliminarmente, que las Grasas–Trans o
Trans-Fats ya no son considerados seguras para la salud humana por
lo que se recomienda que el producto sea libre de Grasas-Trans.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
El etiquetado / empaque debe contener:
• Nombre común del producto en letras grandes;
• Breve especificación aclaratoria en letras medianas;
• Peso neto en onzas y gramos;
• País de procedencia;
• Información nutricional;
• Los ingredientes, aditivos y colorantes utilizados;
• Fecha de vencimiento;
• Lote de producción;
• Código de barras;
• Nombre, dirección, teléfono, página Web y correo electrónico del
fabricante; y,
• Cualquier otra información/publicidad que se considere pertinente.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Ejemplo de empaque y etiquetado
35 cm.
22 cm.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Ejemplo: Información
Nutricional y Código de
Barras
REQUISITOS DEL COMPRADOR
NORMAS Y REGLAMENTOS
Ejemplo:
Ingredientes,
alérgenos,
colorantes y
fabricante.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
RÉGIMEN IMPOSITIVO
Aranceles e Impuestos
- Las importaciones en EE.UU. son sujeto de pago del arancel de
importación correspondiente, que para el caso de los chips de papa
ecuatorianos es del 6,4% Ad-Valorem (Nación Más Favorecida). La
entidad encargada de cobrar estos valores es el US Customs and
Border Protection. Los chifles de plátano pagan un arancel de 6,0% AdValorem (Nación Más Favorecida);
- Cabe mencionar que cada estado, condado y ciudad de la unión
americana mantienen su propio régimen impositivo, por lo que no es
posible anotar, el valor de los impuestos para cada uno. Para conocer
el valor del impuesto a pagarse es necesario visitar la página Web:
“…(Estado)… State Board of Equalization” del estado en cuestión;
- Para el estado de California se aplica un Impuesto a las Ventas, el
que, según el condado y la ciudad oscila entre 7% y 10%.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DEL PRODUCTO
Las papas fritas son un snack tradicional muy apetecido por el consumidor
estadounidense, generalmente, servido durante reuniones sociales,
celebraciones, así como durante almuerzos y meriendas. El consumo del
chip de papa es generalizado en EE.UU., basta visitar cualquier
supermercado de barrio para confirmarlo.
Cabe anotar, que el producto tiene que ser de alta calidad, sin demasiado
producto quebrado, de color dorado o amarillo, sin producto quemado, y de
apariencia fresca.
Actualmente, el mercado ofrece los siguientes tipos de papas fritas:
• Clásicas, sólo con sal y sazón típica;
• Queso Cheddar o Cheese, entre otros;
• Limón o Lemon;
• Barbacoa o Barbecue BBQ;
• Picante o Flaming Hot; y,
• Crema Agria y Cebolla o Sour Cream & Onion; entre otros.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DEL PRODUCTO
• La tendencia es la migración hacia productos más saludables, por lo que
se percibe que las papas fritas, y las snacks en general, gradualmente
están evolucionando de snacks fritas o con alto contenido de grasas hacia
snacks cocidas al horno, bajo contenido de grasas, con fibra y alto valor
nutricional.
• Existe una base de datos que contiene la lista oficial de más de 3.000
ingredientes aprobados o generalmente reconocidos como seguros o
Generally Recognized As Safe GRAS por la U.S. Food and Drug
Administration. La base datos se denomina Everything Added to Food in
the United States EAFUS. Cabe mencionar, que esta lista no es
excluyente, por lo que si un ingrediente no se encuentra en la citada base
de datos, esto -no- implica que no pueda ser reconocido como GRAS.
• Existe una lista oficial de aditivos aprobados o de categoría GRAS de la
FDA , denominada: Food Additive Status List.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DEL PRODUCTO
• Existe una lista oficial de colorantes aprobados o de categoría GRAS
de la FDA, denominada: Color Additive Status List;
• La utilización del término Gluten-Free en el empaque debe ser
realizado conforme a los lineamientos de la FDA, que establece
contenidos menores de 20 ppm de Gluten (menos de 20 mg) de Gluten
por Kg;
• El empaque de chips de papas, por lo general, es de colores claros y
con diseños llamativos, lo que resulta atractivo para el consumidor
anglo. Adicionalmente, el empaque no permite ver el producto hacia el
interior, ya que protege al mismo de la luz solar que ocasiona, que el
producto se dañe anticipadamente, al igual que el oxígeno.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DEL PRODUCTO
• Aunque
no
existe
un
tamaño
reglamentario, este sí tiene que ser de
fácil ubicación y manejo en las perchas.
•El ejemplo a la derecha muestra unos
chips de papa preparada con chocolate,
marca Lay´s que presentó la variedad
Wavy el 31 Octubre 2013, como edición
limitada.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DEL PRODUCTO
• El empaque debe ser de material que proteja la integridad del
producto de contaminantes en el ambiente, como por ejemplo, papel
celofán, plástico, papel resistente al agua, etc. Asimismo, una vez
empacado el producto, este es sellado con aire, lo que le da al
empaque una apariencia de “inflado”. Esto protege al producto al
disminuir el resquebrajamiento por impacto o compresión.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
• El término de entrega
generalmente usado es FOB,
pudiendo utilizar cualquier otro
INCOTERM
dentro
del
espectro de posibilidades de
negocios.
Reproducido: http://www.sbl.mn/en/?page_id=25, 12 Diciembre 2013.
•La condición de entrega debe
ser el producto en excelente
estado de preparación y
presentación, con control de
calidad y con estricto apego a
las
especificaciones
acordadas entre el exportador
y el importador.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
• Aunque no se especifica un tiempo mínimo
de vencimiento para los snacks, es habitual
que el tiempo de percha -no- sea muy
extenso, como por ejemplo un año, ya que el
consumidor estadounidense acostumbra
adquirir snacks frescas de alta calidad. El
tiempo de percha observado en Trader
Joe´s y Whole Foods es de una rotación de
aproximadamente cuatro (4) meses;
• Los plazos de entrega son aquellos
definidos en cada negociación entre el
productor y el distribuidor/comercializador.
Por otra parte, es importante que la cadena
de suministro sea lo más eficiente y corta
posible;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
• Los chips de papas se los puede
encontrar
en
los
mercados
estadounidenses durante todo el
año, por lo que no existe
estacionalidad
en
cuanto
al
suministro de chips de papa.
• Más bien existe una estacionalidad
en el suministro del ingrediente
“papa”, que es almacenada durante
temporada alta, para luego ser
utilizada en temporada baja o de
inverno;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PRE-VENTA Y POST-VENTA
• El mercado estadounidense es muy competitivo, por lo que es
fundamental mantener el ritmo de los negocios. Por ello, hay que ser
dinámico en las comunicaciones con el potencial comprador y
suministrar un producto de gran calidad y buena presentación a un
precio razonable. Cada correo electrónico debe ser respondido con la
premura del caso.
• En este contexto, cabe anotar, que el trabajo previo a una venta es
sumamente importante y aunque siempre es necesario enviar
muestras, también es relevante, efectuar el correspondiente
seguimiento telefónico o por Skype. Los negocios los cierran las
personas, no los correos electrónicos. Es igualmente importante
programar una visita personal al potencial comprador para absolver
cualquier pregunta o inquietud, conversar y crear un ambiente de
confianza.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PRE-VENTA Y POST-VENTA
• El estadounidense valora la sinceridad, de ahí que el responder a sus
preguntas con franqueza gana puntos en una negociación. Claro está, todo
esto, dentro del ámbito de las posibilidades y con las debidas limitaciones.
• Durante una negociación siempre es positivo poder ofrecer productos de
marca propia del comprador, conocido en el medio como Private Label. La
mayoría de empresarios trabajan de esta manera debido a que existe
mucha sensibilidad profesional en cuanto al manejo de información y
cuidado de los secretos y oportunidades comerciales. Un claro ejemplo de
esto es el supermercado Trader Joe´s, que mantiene una amplia línea de
productos de marca propia.
• Sobre la base de lo observado, en EE.UU. las empresas venden a los
clientes sus productos con plazos de 30 a 60 días, para el pago de las
facturas correspondientes. Asimismo, por pago anticipado, las empresas
otorgan un descuento que puede ser del 1% al 5% del valor de la factura.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
PRE-VENTA Y POST-VENTA
• En el caso de las importaciones, en función de los montos, se puede
realizar los pagos mediante cartas de crédito, que son ampliamente
aceptadas en EE.UU. Sin embargo, para montos menores, generalmente,
las empresas suelen pagar el 50% contra pedido y 50% contra entrega.
Cuando una empresa ya es conocida, el empresario importador
estadounidense guarda expectativas de poder establecer una línea de
crédito con el productor.
• Toda vez que se haya concretado un negocio, es importante realizar el
debido seguimiento, para conocer si existe alguna observación, si se
requiere algún cambio en el empaque, o si hay que hacer ajustes en el
producto, entre otros. De ahí que, aunque exista la certeza de que el bien
cumple con lo requerido por el cliente, nunca está demás consultar sobre
las experiencias que el comprador haya experimentado en la venta del
producto.
• Por último, en EE.UU. es una buena práctica estar en contacto
permanente con el cliente para conocer si requiere suministros adicionales
del producto, a fin de que no sufra pérdida en ventas por falta de
inventario.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING
Medios Sociales:
• La gran mayoría de empresas en EE.UU. utilizan redes sociales para
promover sus productos, debido a que estos medios permiten acceder a
nichos o segmentos de mercado que son afines al producto y a los clientes
del mismo. Las redes sociales actúan no solo como un medio para llegar a
los consumidores, sino como un termómetro que permite a la
administración ejecutiva conocer la situación de su producto en el
mercado. De tal suerte, que la empresa ecuatoriana de chips que desee
vender a EE.UU debe explorar nuevas oportunidades de mercado a través
de las redes sociales, blogs, tweets, entre otros.
Folletos y Catálogos:
• La folletería debe estar en inglés, sin errores gramaticales o de sintaxis.
• La literatura comercial debe estar adaptada a la idiosincrasia del
mercado, como por ejemplo, destacar los atributos saludables y los
beneficios sociales del producto, entre otros.
• El diseño y la impresión de toda la literatura tiene que ser de alta calidad
y efectuada en el mejor material disponible, sin escatimar costos.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING
Ferias comerciales en EE.UU. en las que se puede participar para
promocionar estos productos:
• Natural Products Expo West
Marzo, Anaheim, CA, (www.expowest.com).
Feria de alimentos naturales y orgánicos;
• Natural Products Expo East
Septiembre Baltimore, MD, (www.expoeast.com).
Feria de alimentos naturles y orgánicos;
• Winter Fancy Food Show
Enero, San Francisco, CA, (www.speciltyfood.com).
Feria de alimentos gourmet o de especialidad;
• Summer Fancy Food Show
Junio, Nueva York, NY, (www.specialtyfood.com).
Feria de alimentos gourmet o de especialidad;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING
Ferias comerciales en EE.UU. en las que se puede participar para
promocionar estos productos:
• Sweets & Snacks Expo
Mayo, McCormick Place, Chicago, IL, (www.sweetsandsnacks.com).
Feria de snacks y dulces
• Snaxpo
Marzo, Dallas Convention Center, Dallas, TX, (www.snaxpo.com).
Feria internacional de snacks.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING
• El consumidor estadounidense esta acostumbrado a ver certificaciones
en los productos, y en razón de que éstas inciden en la decisión de compra
de un producto, los empresarios las usan de forma constante. Igualmente,
la compra de productos con certificaciones, aumenta el grado de
satisfacción que un cliente obtiene del consumo de dicho bien, por aportar
para su salud o algún beneficio social.
• En EE.UU. no existe uniformidad en cuanto al uso de logos únicos para
cada certificación, por lo que hay que verificar si las entidades que emiten
las certificaciones son las autorizadas. Es preferible obtener una
certificación con un cierto posicionamiento previo en el mercado.
• El logo debe contener algunos elementos básicos como una letra o
palabra descriptiva como por ejemplo, la letra “K” en representación de la
palabra “Kosher”;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
REQUISITOS DE MARKETING
Algunas certificaciones o símbolos comunes son:
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD
Diversos precios y presentaciones
SUPERMERCADO TOP VALU:
• Frito Lay “Ruffles”, funda 255 gr., US $4,29, USA;
• Frito Lay “Lay´s”, funda 283 gr., US $4,29, USA;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD
Diversos precios y presentaciones
SUPERMERCADO TRADER JOE´S:
• Trader Joe´s, funda 284 gr., US $1,99, clásico, USA;
• Trader Joe´s, funda 454 gr., US $2,99, tipo ondulado/sal de mar, USA;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD
Diversos precios y presentaciones
SUPERMERCADO WHOLE FOODS:
• Good Health Natural Foods, “Kettle Style”, funda 400 gr., US $3,49, aceite
de aguacate, USA;
• Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, Jalapeño (ají), USA;
• Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, sin sal, USA;
• Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, Sweet Chili Garlic Organic, USA;
• 365, “Baked Potato Chips”, 142 gr., US $1,99, al horno, crema agriacebolla, USA;
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD
• En base a la observación, el mercado de chips de papa está
cubierto por grandes productores estadounidenses. De ahí que,
aunque al principio será un reto abrir mercado para los chips
ecuatorianos, no es una labor imposible, dado el gran tamaño del
mercado estadounidense y de la demanda de diversos tipos de
productos.
•Los comerciantes y distribuidores permanentemente buscan
nuevos productos con novedosos giros en sabores,
presentaciones, etc. Por esto, es importante que la presentación
del chip esté acorde con las exigencias del mercado anglosajón.
• Cabe anotar, que se considera que la imagen del país proveedor
no afecta la decisión de compra del consumidor estadounidense,
que busca calidad y salud a un precio justo por el producto
entregado.
REQUISITOS DEL COMPRADOR
COMPETITIVIDAD
• Por último, es importante mencionar, que desde el 2012, Ecuador
empezó a exportar a EE.UU. chips de papas en pequeñas
cantidades, por lo que convendría hacer una revisión de las
variedades de papas utilizadas para la elaboración de este
producto en Ecuador, a fin de fortalecer su ingreso al mercado de
EE.UU., lo que se podría realizar mediante la implementación de
gestiones entre Pro Ecuador y AGROCALIDAD, para que la FDA
agrega a las distintas variedades de papas producidas en nuestro
país, como producto básico de aprobada importación.
•Los chips de plátanos y de otras variedades tales como: yuca,
camote, remolacha, etc.; ya se ha están exportado y registran una
tendencia creciente y sostenida de acceso al mercado de EE.UU.