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VALENCIA 96 339 02 31
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NAVARRA
948 29 01 55
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ZARAGOZA
976 35 07 14
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SEVILLA
95 446 00 03
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BILBAO
94 470 24 86
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GRANADA
958 22 29 14
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MÁLAGA
95 202 03 67/69
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BARCELONA
93 414 44 44
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www.esic.edu
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cámara de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Universidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de
Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Programa de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados.
José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del
área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial,
MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.
Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros.
MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Banca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director
del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC.
Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mercados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio
Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM.
Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de
Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General,
AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección
General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas.
Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica,
Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of
Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.
Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAECámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster
en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Director del Área Estratégica, ISM.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado
en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de
Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de
Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing.
Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard
University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing,
Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University
of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y
Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS).
Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores.
Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de
Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. SocioDirector División Consultoría TEA CEGOS.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain,
Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas.
MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE.
PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Director General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass.
Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Director General, AVANCE INTEGRAL.
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas
y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos
en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta
y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios
de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de
BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en
Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equipo de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo,
INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO.
Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de
RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en
Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión
Europea y del Banco Mundial.
GES CO
91 452 41 00
GES CO
MADRID La calidad de nuestros programas está avalada
por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
BLOQUE 0
00. Jornada de integración
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Business Management & Environment:
Expert Knowledge:
Personnel & Management Development:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering®, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección.
Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
PERFIL DEL PARTICIPANTE
54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%MEDIA EN AÑOS
DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión,
la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados
actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo
de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y
consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
BLOQUE I
BUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT
01. La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa:
cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas.
La empresa actual, factores determinantes.
c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial.
e. Los procesos de innovación como palanca
de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo
empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital.
h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE II
EXPERT KNOWLEDGE
02. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa.
b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias.
c. Consumering®, mucho más que una visión
estratégica de la empresa.
03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado
a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra.
• Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas.
• Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing.
• El rol del marketing digital en la estrategia de marketing.
• Drivers del análisis interno.
04. Marketing operativo: del plan a la acción
a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa:
• Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios.
(consumo, industria, servicios, retail, digital…)
• Definición del portfolio de productos.
• Product Manager-Brand Manager-Category Manager.
• La calidad de servicio: clave de éxito.
b. Decisiones sobre el valor percibido:
• Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios.
c.
• El precio como elemento del mix de marketing.
• Objetivos de la política de precios.
• Elementos fundamentales en la fijación de precios.
Decisiones sobre el acceso de los consumidores/
usuarios a la oferta de la empresa.
• Definición y naturaleza de la distribución.
• Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e
inconvenientes.
• La distribución de productos industriales, de servicios
y de productos de alimentación y gran consumo.
• Relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de
suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la
distribución.
• Modelos digitales de distribución.
d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado.
• Conceptos generales de comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Medios de comunicación: masas, institucional y comercial.
• Promoción.
• Relaciones públicas.
• Esponsorización y patrocinios.
05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma
de decisiones
a. La toma de decisiones basada en el conocimiento.
• La información como fuente de conocimiento:
sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e
integración de datos.
• DataWarehouse.
• Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos
sindicados.
• Fuentes externas de datos: la investigación de mercados.
b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable
como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting.
Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión
de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas.
Cálculo del ROIM.
• Optimización del presupuesto de marketing.
• El marketing intelligence en las distintas industrias:
hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa.
c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet:
• E-mail marketing.
• Publicidad digital.
• Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet:
• La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología.
• Análisis y medición de las redes sociales.
• Redes sociales y comunicación.
• Nuevo marketing relacional.
• Creatividad y redes sociales.
• Los blogs.
• Mobile social media.
• Futuro de las redes sociales.
• Reputación corporativa en Internet.
e. Internet como canal de venta, e-commerce:
• Cómo vender a través de Internet.
• Aspectos fundamentales.
f.Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios
digitales en la operativa de marketing.
07. Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial
en la estrategia empresarial
a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento:
herramientas de gestión.
• La dirección comercial.
• Definición y rasgos fundamentales.
• Principios fundamentales de un equipo comercial.
• Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas.
b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes
comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo.
• Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes.
• ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales.
• La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características.
• Modelos de retribución y compensación.
d. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos
a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión.
• Las cuotas: modelos de fijación.
e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras.
Las cuentas clave y el Key Account Management.
• ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial.
• Desarrollo y fidelización de clientes.
• El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing.
• Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red.
• Planificación comercial: razones y excusas.
• Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
08. Plan de marketing
a. Análisis estratégico:
• Situación actual.
• Análisis de la situación interna y externa.
• DAFO.
b. Desarrollo operativo:
• Definición de objetivos.
• Análisis y descripción de estrategias.
• Valoración económica.
• Programa y presupuestos.
• Sistemas de control.
• Planes de contingencia.
c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing.
09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE II
PERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT
10. Marketing y empresa
a. Análisis competencial: coaching grupal.
b. Orientación profesional y directiva:
• Perfil y objetivos profesionales.
• Herramientas de presentación.
• Investigación de oportunidades.
• Plan de marketing personal.
c. Liderazgo directivo:
• Dirigir: liderar personas.
• Dirigir en tiempos de incertidumbre.
• Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza.
• El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados
con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos.
• RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento.
d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones.
• Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial.
• Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a
o r i e n tat i v o
s u j e t o
a
p o s i b l e s
m o d i f i c a c i o n e s
BLOQUE 0
00. Jornada de integración
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Business Management & Environment:
Expert Knowledge:
Personnel & Management Development:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering®, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección.
Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
PERFIL DEL PARTICIPANTE
54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%MEDIA EN AÑOS
DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión,
la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados
actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo
de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y
consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
BLOQUE I
BUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT
01. La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa:
cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas.
La empresa actual, factores determinantes.
c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial.
e. Los procesos de innovación como palanca
de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo
empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital.
h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE II
EXPERT KNOWLEDGE
02. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa.
b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias.
c. Consumering®, mucho más que una visión
estratégica de la empresa.
03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado
a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra.
• Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas.
• Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing.
• El rol del marketing digital en la estrategia de marketing.
• Drivers del análisis interno.
04. Marketing operativo: del plan a la acción
a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa:
• Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios.
(consumo, industria, servicios, retail, digital…)
• Definición del portfolio de productos.
• Product Manager-Brand Manager-Category Manager.
• La calidad de servicio: clave de éxito.
b. Decisiones sobre el valor percibido:
• Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios.
c.
• El precio como elemento del mix de marketing.
• Objetivos de la política de precios.
• Elementos fundamentales en la fijación de precios.
Decisiones sobre el acceso de los consumidores/
usuarios a la oferta de la empresa.
• Definición y naturaleza de la distribución.
• Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e
inconvenientes.
• La distribución de productos industriales, de servicios
y de productos de alimentación y gran consumo.
• Relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de
suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la
distribución.
• Modelos digitales de distribución.
d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado.
• Conceptos generales de comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Medios de comunicación: masas, institucional y comercial.
• Promoción.
• Relaciones públicas.
• Esponsorización y patrocinios.
05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma
de decisiones
a. La toma de decisiones basada en el conocimiento.
• La información como fuente de conocimiento:
sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e
integración de datos.
• DataWarehouse.
• Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos
sindicados.
• Fuentes externas de datos: la investigación de mercados.
b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable
como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting.
Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión
de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas.
Cálculo del ROIM.
• Optimización del presupuesto de marketing.
• El marketing intelligence en las distintas industrias:
hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa.
c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet:
• E-mail marketing.
• Publicidad digital.
• Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet:
• La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología.
• Análisis y medición de las redes sociales.
• Redes sociales y comunicación.
• Nuevo marketing relacional.
• Creatividad y redes sociales.
• Los blogs.
• Mobile social media.
• Futuro de las redes sociales.
• Reputación corporativa en Internet.
e. Internet como canal de venta, e-commerce:
• Cómo vender a través de Internet.
• Aspectos fundamentales.
f.Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios
digitales en la operativa de marketing.
07. Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial
en la estrategia empresarial
a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento:
herramientas de gestión.
• La dirección comercial.
• Definición y rasgos fundamentales.
• Principios fundamentales de un equipo comercial.
• Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas.
b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes
comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo.
• Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes.
• ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales.
• La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características.
• Modelos de retribución y compensación.
d. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos
a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión.
• Las cuotas: modelos de fijación.
e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras.
Las cuentas clave y el Key Account Management.
• ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial.
• Desarrollo y fidelización de clientes.
• El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing.
• Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red.
• Planificación comercial: razones y excusas.
• Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
08. Plan de marketing
a. Análisis estratégico:
• Situación actual.
• Análisis de la situación interna y externa.
• DAFO.
b. Desarrollo operativo:
• Definición de objetivos.
• Análisis y descripción de estrategias.
• Valoración económica.
• Programa y presupuestos.
• Sistemas de control.
• Planes de contingencia.
c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing.
09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE II
PERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT
10. Marketing y empresa
a. Análisis competencial: coaching grupal.
b. Orientación profesional y directiva:
• Perfil y objetivos profesionales.
• Herramientas de presentación.
• Investigación de oportunidades.
• Plan de marketing personal.
c. Liderazgo directivo:
• Dirigir: liderar personas.
• Dirigir en tiempos de incertidumbre.
• Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza.
• El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados
con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos.
• RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento.
d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones.
• Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial.
• Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a
o r i e n tat i v o
s u j e t o
a
p o s i b l e s
m o d i f i c a c i o n e s
BLOQUE 0
00. Jornada de integración
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Business Management & Environment:
Expert Knowledge:
Personnel & Management Development:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering®, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección.
Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
PERFIL DEL PARTICIPANTE
54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%MEDIA EN AÑOS
DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión,
la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados
actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo
de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y
consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
BLOQUE I
BUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT
01. La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa:
cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas.
La empresa actual, factores determinantes.
c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial.
e. Los procesos de innovación como palanca
de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo
empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital.
h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE II
EXPERT KNOWLEDGE
02. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa.
b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias.
c. Consumering®, mucho más que una visión
estratégica de la empresa.
03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado
a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra.
• Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas.
• Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing.
• El rol del marketing digital en la estrategia de marketing.
• Drivers del análisis interno.
04. Marketing operativo: del plan a la acción
a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa:
• Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios.
(consumo, industria, servicios, retail, digital…)
• Definición del portfolio de productos.
• Product Manager-Brand Manager-Category Manager.
• La calidad de servicio: clave de éxito.
b. Decisiones sobre el valor percibido:
• Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios.
c.
• El precio como elemento del mix de marketing.
• Objetivos de la política de precios.
• Elementos fundamentales en la fijación de precios.
Decisiones sobre el acceso de los consumidores/
usuarios a la oferta de la empresa.
• Definición y naturaleza de la distribución.
• Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e
inconvenientes.
• La distribución de productos industriales, de servicios
y de productos de alimentación y gran consumo.
• Relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de
suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la
distribución.
• Modelos digitales de distribución.
d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado.
• Conceptos generales de comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Medios de comunicación: masas, institucional y comercial.
• Promoción.
• Relaciones públicas.
• Esponsorización y patrocinios.
05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma
de decisiones
a. La toma de decisiones basada en el conocimiento.
• La información como fuente de conocimiento:
sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e
integración de datos.
• DataWarehouse.
• Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos
sindicados.
• Fuentes externas de datos: la investigación de mercados.
b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable
como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting.
Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión
de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas.
Cálculo del ROIM.
• Optimización del presupuesto de marketing.
• El marketing intelligence en las distintas industrias:
hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa.
c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet:
• E-mail marketing.
• Publicidad digital.
• Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet:
• La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología.
• Análisis y medición de las redes sociales.
• Redes sociales y comunicación.
• Nuevo marketing relacional.
• Creatividad y redes sociales.
• Los blogs.
• Mobile social media.
• Futuro de las redes sociales.
• Reputación corporativa en Internet.
e. Internet como canal de venta, e-commerce:
• Cómo vender a través de Internet.
• Aspectos fundamentales.
f.Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios
digitales en la operativa de marketing.
07. Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial
en la estrategia empresarial
a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento:
herramientas de gestión.
• La dirección comercial.
• Definición y rasgos fundamentales.
• Principios fundamentales de un equipo comercial.
• Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas.
b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes
comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo.
• Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes.
• ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales.
• La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características.
• Modelos de retribución y compensación.
d. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos
a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión.
• Las cuotas: modelos de fijación.
e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras.
Las cuentas clave y el Key Account Management.
• ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial.
• Desarrollo y fidelización de clientes.
• El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing.
• Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red.
• Planificación comercial: razones y excusas.
• Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
08. Plan de marketing
a. Análisis estratégico:
• Situación actual.
• Análisis de la situación interna y externa.
• DAFO.
b. Desarrollo operativo:
• Definición de objetivos.
• Análisis y descripción de estrategias.
• Valoración económica.
• Programa y presupuestos.
• Sistemas de control.
• Planes de contingencia.
c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing.
09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE II
PERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT
10. Marketing y empresa
a. Análisis competencial: coaching grupal.
b. Orientación profesional y directiva:
• Perfil y objetivos profesionales.
• Herramientas de presentación.
• Investigación de oportunidades.
• Plan de marketing personal.
c. Liderazgo directivo:
• Dirigir: liderar personas.
• Dirigir en tiempos de incertidumbre.
• Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza.
• El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados
con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos.
• RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento.
d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones.
• Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial.
• Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a
o r i e n tat i v o
s u j e t o
a
p o s i b l e s
m o d i f i c a c i o n e s
BLOQUE 0
00. Jornada de integración
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Actualmente las empresas deben adaptarse a entornos cambiantes, con una inusitada turbulencia y un
grado de incertidumbre notable. Por ello, los profesionales que tienen que estar más capacitados para
enfrentarse a los nuevos retos de una sociedad en constante cambio son los Directores de Marketing y
Directores Comerciales; deben conocer y controlar las herramientas y estrategias de marketing, los aspectos económico-financieros, la implicación de las otras áreas de la empresa y la cadena integrada de la
distribución.
Business Management & Environment:
Expert Knowledge:
Personnel & Management Development:
Desarrolla los conceptos generales de dirección.
Presenta y debate las tendencias que se vislumbran en el mundo de los negocios y que afectan
y condicionan el desarrollo estratégico de las empresas (globalización, digitalización, nuevos valores, Consumering®, etc.), y se analizan las implicaciones económico-financieras para la dirección.
Se desarrollan todos los conocimientos y herramientas especificas de Marketing y Gestión
Comercial (estrategia, operativa y planificación),
incidiendo de forma especial en los conceptos,
herramientas, soportes y métricas del Marketing
Science y del Digital Marketing.
En este bloque, transversal al programa y que se irá desarrollando desde
el comienzo del mismo, se proponen planes de acción y mejora directiva
a cada uno de los asistentes, con el objetivo de ayudarle en el desarrollo
de sus competencias personales y profesionales. Para ello, participarán
directivos de primer nivel de las empresas más relevantes a nivel nacional e internacional, que, en formato conferencia-debate, trasmitirán a
los asistentes sus experiencias empresariales y directivas, resaltando la
incidencia del perfil personal y profesional en las decisiones adoptadas.
Todo ello nos ha llevado a someter a nuestro programa GESCO a un profundo y riguroso proceso de
actualización, tanto en conocimientos innovadores sobre la materia, como en el desarrollo de las competencias necesarias para la gestión empresarial al más alto nivel que les hagan cada vez mejores líderes en
momentos difíciles.
! Programa líder en el mercado
Primer puesto en los principales rankings durante los últimos años
! Claustro de profesores de contrastada experiencia directiva y docente
! Desarrollo de competencias que fortalecen el perfil directivo de los asistentes
! Simulador empresarial: entrenamiento y mejora del proceso de toma de decisiones.
! Análisis de las últimas tendencias de management y marketing
Enriquecidas con los testimonios y experiencias de relevantes directivos de empresas
nacionales e internacionales de primer nivel.
! Networking
Relación con profesionales y directivos de diferentes sectores de actividad
tanto del propio programa como del resto de programas de ESIC.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
PERFIL DEL PARTICIPANTE
54%
46%
8%
DE EXTRANJEROS
7,4%MEDIA EN AÑOS
DE EXPERIENCIA PROFESIONAL
En la fase final del programa, los asistentes, constituidos en “grupos-empresas”, deberán tomar decisiones partiendo de un escenario de mercado muy competitivo. Tras cada decisión,
la situación del mercado variará, presentando un nuevo escenario de cara a la siguiente. Durante este proceso, los “grupos-empresas” irán teniendo reuniones con determinados
actores del mercado (bancos, distribución), así como con el CEO de su “empresa”, de cara a trabajar mejor la siguiente decisión. Finaliza el ejercicio con una reunión con el Consejo
de Administración, en la que cada “grupo-empresa” deberá presentar un “marketing audit” de un “grupo-empresa” competidor.
Finalmente, resaltar que para el desarrollo del programa, ESIC cuenta con un claustro de profesores con dilatada experiencia en la docencia y en la empresa, como directivos y
consultores de alto nivel, que contribuyen de una forma muy importante a lograr los objetivos propuestos y a cubrir las expectativas de los asistentes.
BLOQUE I
BUSINESS & MANAGEMENT ENVIRONMENT
01. La empresa y su entorno
a. Una aproximación general a la teoría de la empresa:
cambio de época, época de cambios.
b. Empresa y tipologías de empresas.
La empresa actual, factores determinantes.
c. Entorno competitivo.
d. El proyecto y la estrategia empresarial.
e. Los procesos de innovación como palanca
de competitividad.
f. Estrategias de internacionalización para el desarrollo
empresarial.
g. Nuevos modelos de negocio en la era digital.
h. Las finanzas empresariales y su implicación en la dirección de marketing.
i. La empresa bajo los nuevos valores globales.
BLOQUE II
EXPERT KNOWLEDGE
02. Marketing y empresa
a. El rol del marketing moderno en la empresa.
b. El entorno de marketing. Nuevas tendencias.
c. Consumering®, mucho más que una visión
estratégica de la empresa.
03. Marketing estratégico: de la empresa al mercado
a. Análisis externo:
• Sector, mercado, segmento.
• Comportamiento del consumidor y motivaciones de compra.
• Drivers del análisis externo.
b. Análisis interno:
• Ventajas y estrategias competitivas.
• Posicionamiento. Branding.
• Objetivos y estrategias del mix de marketing.
• El rol del marketing digital en la estrategia de marketing.
• Drivers del análisis interno.
04. Marketing operativo: del plan a la acción
a. Decisiones sobre la oferta de valor de la empresa:
• Concepto de valor desde la empresa.
• Concepto de oferta y tipología de productos/servicios.
(consumo, industria, servicios, retail, digital…)
• Definición del portfolio de productos.
• Product Manager-Brand Manager-Category Manager.
• La calidad de servicio: clave de éxito.
b. Decisiones sobre el valor percibido:
• Concepto de valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios.
c.
• El precio como elemento del mix de marketing.
• Objetivos de la política de precios.
• Elementos fundamentales en la fijación de precios.
Decisiones sobre el acceso de los consumidores/
usuarios a la oferta de la empresa.
• Definición y naturaleza de la distribución.
• Tipos de canales de distribución: costes, ventajas e
inconvenientes.
• La distribución de productos industriales, de servicios
y de productos de alimentación y gran consumo.
• Relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing-Field Marketing-Retail Marketing: Relación entre marketing, ventas, distribución y consumidor/usuario.
Supply Chain Management: La gestión integrada de la cadena de
suministros.
• La generación de ventajas competitivas a través de la
distribución.
• Modelos digitales de distribución.
d. Decisiones sobre los estímulos de comunicación para el diálogo eficaz con el mercado.
• Conceptos generales de comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Medios de comunicación: masas, institucional y comercial.
• Promoción.
• Relaciones públicas.
• Esponsorización y patrocinios.
05. Marketing Science: modelos analíticos para la toma
de decisiones
a. La toma de decisiones basada en el conocimiento.
• La información como fuente de conocimiento:
sistemas de información de marketing-SIM.
• Fuentes internas de datos: sistemas transaccionales e
integración de datos.
• DataWarehouse.
• Fuentes externas de datos: enriquecimiento con datos
sindicados.
• Fuentes externas de datos: la investigación de mercados.
b. Marketing Intelligence: el conocimiento accionable
como base de la ventaja competitiva.
• Customer insights.
Segmentación estratégica y segmentación operativa.
Modelos de propensión: targeting.
Lifetime Value.
CRM: accionando los insights.
Redes sociales: el papel del marketing 2.0 en la gestión
de clientes y prospectos.
• Marketing Mix Modeling:
El Impacto de las variables del mix en las ventas: arquitectura de ventas.
Cálculo del ROIM.
• Optimización del presupuesto de marketing.
• El marketing intelligence en las distintas industrias:
hechos y tendencias.
06. Digital Integrated Marketing
a. Conceptos y terminología del digital marketing.
b. Las claves para crear y optimizar la web de tu empresa.
c. Estrategias de comunicación y promoción a través de Internet:
• E-mail marketing.
• Publicidad digital.
• Affiliate marketing.
• Fundamentos de buscadores: SEO y SEM.
d. Redes sociales: las nuevas formas de relación en Internet:
• La social media y la Web 2.0.
• Redes sociales y tecnología.
• Análisis y medición de las redes sociales.
• Redes sociales y comunicación.
• Nuevo marketing relacional.
• Creatividad y redes sociales.
• Los blogs.
• Mobile social media.
• Futuro de las redes sociales.
• Reputación corporativa en Internet.
e. Internet como canal de venta, e-commerce:
• Cómo vender a través de Internet.
• Aspectos fundamentales.
f.Digital Business: la incidencia de los modelos de negocios
digitales en la operativa de marketing.
07. Organización y dirección comercial.
La integración de la estrategia comercial
en la estrategia empresarial
a. Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento:
herramientas de gestión.
• La dirección comercial.
• Definición y rasgos fundamentales.
• Principios fundamentales de un equipo comercial.
• Herramientas, soportes y elementos de apoyo de la dirección de ventas.
b. Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes
comerciales.
• Dimensionamiento de redes comerciales: métodos de cálculo.
• Modelos de estructuración: ventajas e inconvenientes.
• ¿Recursos internos o recursos externos?
c. Sistemas de motivación y animación de las redes comerciales.
• La D.P.O.: los objetivos y su razón de ser en la red.
• Vectores de los objetivos de venta: características.
• Modelos de retribución y compensación.
d. La previsión de ventas y la fijación de objetivos específicos
a cada recurso de la red.
• Utilidad, implicaciones y métodos de previsión.
• Las cuotas: modelos de fijación.
e. Gestión del cliente: estrategias y gestión de carteras.
Las cuentas clave y el Key Account Management.
• ¿Qué es un cliente?
• Análisis de cartera comercial.
• Desarrollo y fidelización de clientes.
• El life time value.
• ¿Fidelización o conquista?
• El KAM: condicionantes y pilares de la gestión.
f. El plan de ventas y su integración en el plan de marketing.
• Estrategias comerciales.
• Vectores de actuación y orientación de la red.
• Planificación comercial: razones y excusas.
• Guía práctica del plan de ventas.
• Los errores más comunes en el desarrollo del plan de ventas.
08. Plan de marketing
a. Análisis estratégico:
• Situación actual.
• Análisis de la situación interna y externa.
• DAFO.
b. Desarrollo operativo:
• Definición de objetivos.
• Análisis y descripción de estrategias.
• Valoración económica.
• Programa y presupuestos.
• Sistemas de control.
• Planes de contingencia.
c. La integración de las estrategias on-line en el plan de marketing.
09. Business & Marketing Simulator
BLOQUE II
PERSONNEL & MANAGEMENT DEVELOPMENT
10. Marketing y empresa
a. Análisis competencial: coaching grupal.
b. Orientación profesional y directiva:
• Perfil y objetivos profesionales.
• Herramientas de presentación.
• Investigación de oportunidades.
• Plan de marketing personal.
c. Liderazgo directivo:
• Dirigir: liderar personas.
• Dirigir en tiempos de incertidumbre.
• Uno + uno: tres. La unión hace la fuerza.
• El compromiso de la empresa con sus empleados y de los empleados
con la empresa: orgullo de pertenencia.
• Personas: mucho más que recursos humanos.
• RSC y gestión del talento.
• La clase creativa: evitar la fuga de talento.
d. Seminarios de habilidades directivas:
• Análisis de las situaciones de negocio y toma de decisiones.
• Presentaciones persuasivas.
• Negociación comercial.
• Creatividad e innovación.
e. Realidad empresarial (conferencias directivas).
p r o g r a m a
o r i e n tat i v o
s u j e t o
a
p o s i b l e s
m o d i f i c a c i o n e s
[email protected]
VALENCIA 96 339 02 31
[email protected]
NAVARRA
948 29 01 55
[email protected]
ZARAGOZA
976 35 07 14
[email protected]
SEVILLA
95 446 00 03
[email protected]
BILBAO
94 470 24 86
[email protected]
GRANADA
958 22 29 14
[email protected]
MÁLAGA
95 202 03 67/69
[email protected]
BARCELONA
93 414 44 44
[email protected]
www.esic.edu
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
La calidad de nuestros programas está avalada
por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cámara de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Universidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de
Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Programa de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados.
José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del
área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial,
MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.
Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros.
MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Banca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director
del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC.
Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mercados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio
Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM.
Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de
Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General,
AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección
General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas.
Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica,
Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of
Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.
Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAECámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster
en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Director del Área Estratégica, ISM.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado
en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de
Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de
Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing.
Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard
University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing,
Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University
of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y
Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS).
Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores.
Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de
Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. SocioDirector División Consultoría TEA CEGOS.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain,
Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas.
MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE.
PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Director General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass.
Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Director General, AVANCE INTEGRAL.
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas
y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos
en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta
y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios
de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de
BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en
Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equipo de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo,
INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO.
Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de
RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en
Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión
Europea y del Banco Mundial.
GES CO
91 452 41 00
GES CO
MADRID Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
[email protected]
VALENCIA 96 339 02 31
[email protected]
NAVARRA
948 29 01 55
[email protected]
ZARAGOZA
976 35 07 14
[email protected]
SEVILLA
95 446 00 03
[email protected]
BILBAO
94 470 24 86
[email protected]
GRANADA
958 22 29 14
[email protected]
MÁLAGA
95 202 03 67/69
[email protected]
BARCELONA
93 414 44 44
[email protected]
www.esic.edu
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
La calidad de nuestros programas está avalada
por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
ALGUNOS COMPONENTES DEL CLAUSTRO DE PROFESORES
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cámara de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Universidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de
Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Programa de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados.
José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del
área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial,
MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.
Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros.
MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Banca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director
del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC.
Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mercados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio
Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM.
Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de
Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General,
AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección
General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas.
Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica,
Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of
Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.
Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAECámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster
en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Director del Área Estratégica, ISM.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado
en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de
Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de
Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing.
Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard
University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing,
Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University
of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y
Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS).
Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores.
Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de
Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. SocioDirector División Consultoría TEA CEGOS.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain,
Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas.
MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE.
PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Director General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass.
Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Director General, AVANCE INTEGRAL.
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas
y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos
en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta
y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios
de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de
BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en
Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equipo de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo,
INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO.
Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de
RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en
Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión
Europea y del Banco Mundial.
GES CO
91 452 41 00
GES CO
MADRID Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
[email protected]
VALENCIA 96 339 02 31
[email protected]
NAVARRA
948 29 01 55
[email protected]
ZARAGOZA
976 35 07 14
[email protected]
SEVILLA
95 446 00 03
[email protected]
BILBAO
94 470 24 86
[email protected]
GRANADA
958 22 29 14
[email protected]
MÁLAGA
95 202 03 67/69
[email protected]
BARCELONA
93 414 44 44
[email protected]
www.esic.edu
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Juan Carlos ALCAIDE CASADO
Doctorando en Sociología, UCM. Diplomado en Marketing, Cámara de Comercio de Madrid. Director Gerente, ISMI.
Fernando BARRIENTOS JIMÉNEZ
Doctor en Ciencias Económicas. Licenciado en Derecho, Universidad de Valladolid. MBA, London Business School. Consultor de
Marketing.
Carlos BOIXAREU TORRES
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, ICADE. Programa de Desarrollo Directivo, PDD, IESE.
Socio-Director, Boixareu&Clavero Asociados.
José María BURSON DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
de Málaga. Ex Socio-Director, GESTIÓN 5. Consultor-formador del
área de Executive Education de ESIC.
Íñigo CHÁVARRI MARROQUÍN
PDD, IESE. Máster en Publicidad y Comunicación Empresarial,
MPC, ESIC. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC.
Socio-Director de Marketing de Alianzas.
Luis COLORADO RUIZ
Licenciado en Ciencias Económicas, UCM. Actuario de Seguros.
MBA, IESE. Director de Marketing, Banco Santander, División Banca Comercial.
José María CUBILLO PINILLA
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, UAM. Director
del Departamento Académico de Dirección de Marketing, ESIC.
Profesor, Universidad Politécnica de Madrid. Ex-Analista de Mercados, DATABANK GROUP.
Luca DELL’ ORO
Licenciado en Económicas, Universidad L. Bocconi, Milán. Socio
Fundador, LDO Consulting. Ex-Director de Marketing, Nestlé. Director de Programa del Área de Comunicación, ISM.
Juan DELGADO DE MIGUEL
Doctor en Sociología, Universidad de Zaragoza. MBA, Chamber de
Commerçe de Lyon (Francia). Consejero Delegado y Director General,
AC Consultores.
José DE JAIME Y ESLAVA
Licenciado en Ciencias Económicas, UAM. Programa de Dirección
General, PDG, IESE. Presidente del Instituto de Finanzas.
Sebastián ESCORNE CARDONA
Doctor en Ciencias Económicas. Graduado en Política Económica,
Universidad de Hamburgo y en Economía Internacional, Institut of
Tecnology, Boston. Director, Instituto Superior de Economía Aplicada.
Agustín FERNÁNDEZ LÓPEZ-QUESADA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, EDAECámara de Comercio. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Socio-Director, KNOW-HOW Network Partnership.
Enric JOVÉ BOSCH
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, UB. Máster
en Marketing, Unión Europea. Director, Momentum McCann. Director del Área Estratégica, ISM.
Francisco LÓPEZ SÁNCHEZ
Doctor en Investigación Comercial y Marketing, UCM. Licenciado
en Ciencias Económicas y Empresariales. Ex-Director de Banco de
Negocio, Banco Árabe Español.
Pablo José LÓPEZ TENORIO
Diplomado en Estadística, UCM. Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Responsable de Investigacion de
Mercados para Marketing Corporativo, Repsol YPF.
Josep Ramón MESEGUER PLANAS
Licenciado en Farmacia, UB. Diplomado en Dirección de Marketing.
Director de Proyectos, Nexus. Director del Área de Marketing, ISM.
Gerardo MOCHALES GONZÁLEZ
Licenciado en Ciencias Económicas y ADE, ICADE. PMD, Harvard
University. Executive MBA, Kellog. Director Comercial y Marketing,
Acciona.
Javier MOLINA ACEBO
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University
of Linconshire&Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y
Marketing, ESIC. Ex-Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS).
Ex-Jefe de Ventas, France Telecom.
Francisco Javier ONGAY LEYUN
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
del País Vasco. Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización, ESIC. Ex-Director Financiero, Nafarco.
Rafael ORDOZGOITI DE LA RICA
Licenciado en Filosofía y Letras. Presidente de RM Consultores.
Ex-Presidente y Vicepresidente, VIASA. Ex-Director General de
Marketing y Ventas, Grupo IBERIA.
José Luis PEREZ-PLÁ WESTENDORP
Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos, UPM. MBA, IE. SocioDirector División Consultoría TEA CEGOS.
Jaime RIVERA CAMINO
Ph.D en Economía Aplicada, Université Catholique de Louvain,
Bélgica. Doctor en Psicología, Universidad Pontificia de Comillas.
MBA, Université Catholique de Louvain, Bélgica.
Javier ROVIRA RUIZ
Licenciado en Derecho y Administración de Empresas. ICADE.
PDG, IESE. Socio-Director de KNOW-HOW Consultores. Ex-Director General de Neck Child. Ex-Director General, González Byass.
Luis Ángel SÁNCHEZ VILLA
Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. MBA, IE.
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, ESIC. Director General, AVANCE INTEGRAL.
CARRERAS PROFESIONALES
Gestiona acuerdos con más de 8.000 empresas
y tramita más de 3.500 ofertas profesionales al año.
Facilita la incorporación y el desarrollo de los alumnos
en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.
Ofrece asesoramiento personalizado que ajusta
y optimiza los procesos de selección.
ESIC IDIOMAS
La escuela de idiomas de ESIC imparte cursos generales y de negocios
de inglés, francés, chino, español para extranjeros...
Además es centro preparador y examinador oficial de
BEC, First Certificate, Toefl y Toeic entre otros.
Ofrece formación a medida e individualizada.
Iñaki TRINCADO GARCÍA
Licenciado en Derecho, Universidad de Deusto. Diplomado en
Ciencias Empresariales, Universidad de Deusto. Director de Equipo de Cliente, Procter&Gamble España, S.A.
Eduardo UBIDE BOSQUE
Licenciado en Derecho, Universidad de Zaragoza. Máster en Dirección de Comercio Internacional, ESIC. Director de Desarrollo,
INFOCENTER.
José Luis URCOLA TELLERÍA
Licenciado en Ciencias Empresariales, UNED. MBA, DEUSTO.
Máster en Dirección de Marketing y RR.HH. ESCA. Ex-Director de
RR.HH., Caja de Ahorros de Guipúzcoa.
Mario Alejandro WEITZ
Doctor en Economía, American University, USA. Licenciado en
Economía, Universidad de Buenos Aires. Consultor de la Comisión
Europea y del Banco Mundial.
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por acreditaciones concedidas por instituciones nacionales e internacionales:
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Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial