Download UNIDAD DIDÁCTICA 1.

PROGRAMA DEL CURSO
PROGRAMA AVANZADO DE MARKETING Y VENTAS
(Teleformación 120 horas)
UNIDAD DIDÁCTICA 1.- CONCEPTOS DE MARKETING. NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA
CONTENIDO TEÓRICO
 Concepto de marketing.
 Necesidades, deseos y demandas.
 Producto.
 Intercambio.
 Mercado.
 La gestión de marketing.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Conocimiento del concepto de marketing.
 Aplicación de la gestión de marketing.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 2.- EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción.
 Misión de la empresa.
 Los objetivos corporativos.
 La estrategia corporativa.
o La estrategia de crecimiento.
o El plan de cartera de la empresa.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Diseño del plan estratégico de la empresa.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 3.- EL PLAN DE MARKETING. ANÁLISIS PREVIO.
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción.
 La planificación estratégica de marketing.
 Ventajas de la planificación de marketing.
 El proceso de planificación.
o Análisis de las oportunidades del mercado.
o Selección del mercado objetivo.
o Posicionamiento competitivo.
o Desarrollo de los sistemas de marketing,
 Concepto de Plan de Marketing operativo.
 Características del plan de marketing.
 Posible organización del departamento de marketing.
 Análisis previo de la situación.
o Análisis externo.
o Análisis interno.
 Elaboración del plan de marketing.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Realización del plan de marketing de la empresa.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 4.- ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE
MARKETING.
CONTENIDO TEÓRICO
 Los objetivos del plan de marketing.
 Objetivos de venta.
 Objetivos de rentabilidad.
 Objetivos de posicionamiento.
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Otros tipos de objetivos.
CONTENIDO PRÁCTICO
Diseño de los objetivos del plan de marketing.
Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 5.- ESTRATEGIAS DE MARKETING Y MIX DE MARKETING
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción.
 Tipos de estrategias.
o Líder.
o Retador.
o Seguidor.
o Especialista de nicho.
 Estrategias del mix de marketing.
o Estrategias de producto o de línea de productos.
o Estrategia de precios.
o Estrategia de distribución.
o Estrategia de promoción y publicidad.
 Programas de marketing.
 Valoración de las estrategias de marketing.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Elaboración de estrategias de marketing y marketing mix.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 6.- PREVISIÓN DE VENTAS. CUOTAS DE VENTAS
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción.
 Factores a tener en cuenta.
 Características de las previsiones de ventas.
 Métodos cuantitativos. Ventajas y desventajas.
o Técnicas de series temporales.
o Método de regresión lineal.
 Métodos cualitativos.
o Previsión de ventas cualitativa. Ventajas y desventajas.
o Técnicas de evaluación cualitativa.
 Cuotas de ventas.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Identificación de los factores a considerar en la previsión de ventas.
 Aplicación de métodos cualitativos y cuantitativos aplicados a la previsión y cuotas de
venta.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 7.- SELECCIÓN, MOTIVACIÓN REMUNERACIÓN Y CONTROL DE LA
FUERZA DE VENTAS
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción.
 Funciones de la fuerza de ventas.
 Objetivos de la fuerza de ventas.
 Tamaño de la fuerza de ventas.
 Estructuración de la función de ventas.
 Selección del territorio.
 Reclutamiento y selección de vendedores.
o Criterios de selección.
o Formación del personal de ventas.
o Técnicas de venta.
 Remuneración de la fuerza de ventas.
 Modalidades de remuneración.
 Otros costes de ventas.
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Gestión de la fuerza de ventas.
Control y evaluación de la fuerza de ventas.
CONTENIDO PRÁCTICO
Conocimiento de la fuerza de ventas.
Realización del proceso de selección y reclutamiento del vendedor.
Aplicación del control y evaluación de la fuerza de venta.
Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 8.- EL PLAN DE MARKETING. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO
CONTENIDO TEÓRICO
 Presupuestos de marketing.
 Reparto eficiente de recursos.
 Sistemas presupuestarios de marketing.
 Control del presupuesto de marketing.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Elaboración del presupuesto de marketing.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 9.- EL PLAN DE MARKETING. SEGUIMIENTO Y CONTROL
CONTENIDO TEÓRICO
 Introducción. Control de las actividades de marketing.
 El control del marketing estratégico.
 Evaluación y control del plan de marketing operativo.
 Criterios de control. Desviaciones en las ventas. Desviaciones en el beneficio.
 Algunos ratios de control.
 Otros ratios de control.
 Comentario final.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Diseño de las estrategias de seguimiento y control del plan de marketing.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 10.- NUEVAS TENDENCIAS DE MARKETING
CONTENIDO TEÓRICO
 Evolución del marketing: Del marketing de producto al marketing de cliente.
 Marketing Internacional.
 Turbomarketing.
 Marketing de fidelización.
 Marketing Directo Moderno (Marketing Relacional).
 Marketing virtual.
 Otros tipos de marketing modernos.
CONTENIDO PRÁCTICO
 Conocimiento de las nuevas tendencias de marketing.
 Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
UNIDAD DIDÁCTICA 11.- INTEGRACIÓN DEL MARKETING EN LA DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA
CONTENIDO TEÓRICO
 Conceptos básicos de Dirección Estratégica.
 Creación de valor en la empresa.
 Análisis de sectores.
 Recursos y Capacidades.
 La ventaja competitiva.
 Estrategia de la corporación.
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La competencia en mercados maduros.
Los mercados basados en tecnología.
Nuevas tendencias en el desarrollo estratégico.
CONTENIDO PRÁCTICO
Aplicación de las estrategias de integración del marketing en la dirección estratégica de
la empresa.
Ejercicios prácticos on-line de cada unidad de contenido.
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