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Propuesta de Mercadeo Internacional para el Humedecedor Dactilar
Sortkwik
Elizabeth Beltrán Roa.
Mayo 2016.
UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA.
BOGOTÁ D.C.
Agradecimientos
ii
Agradezco a Dios que me dio fuerza y fe para creer lo que me parecía imposible terminar
A mi amado esposo que ha sido el impulso y el pilar principal para la culminación de este
documento, que con su apoyo constante y amor incondicional ha sido amigo y compañero
inseparable, fuente de sabiduría calma y consejo en todo momento
A mis padres y hermanos que con su amor y enseñanza han sembraron las virtudes que se
necesitan para vivir con anhelo y felicidad.
A los esposos Navas Acevedo por su amistad y buenos deseos para alcanzar cada meta que me
he propuesto.
A la Dra. Martha Oviedo y a la profesora Carolina Ortiz, por su conocimiento compartido,
tiempo y apoyo para la culminación de este documento.
Resumen
iii
El objetivo general de esta tesis es proponer a Penta de Colombia Ltda una estrategia que
le permita ingresar a los mercados internacionales con el humedecedor dactilar Sortkwik. En el
documento de hace una descripción de la situación actual de la empresa a través de la matriz
DOFA, se describe el producto, se analizan diferentes opciones para determinar los mercados
objetivos, alternativos y contingentes. Con base en lo anterior se propone una estrategia para
internacionalizar el Sortkwik, se determinan los escenarios tendenciales y se plantea un posible
plan de acción que redunde en el crecimiento de la organización.
Tabla de Contenidos
iv
Introducción .................................................................................................................................... 8
Capítulo 1 ........................................................................................................................................ 9
Planteamiento del problema........................................................................................................ 9
Pregunta de Investigación y Objetivos ..................................................................................... 12
Pregunta de Investigación. ........................................................................................... 12
Objetivo General. ......................................................................................................... 12
Objetivos específicos. .................................................................................................. 12
Justificación .............................................................................................................................. 13
Metodología .............................................................................................................................. 15
Capítulo 2 Marco Teórico ............................................................................................................ 18
La Globalización de los Mercados y la Internacionalización de las Empresas ........................ 18
Mercadeo................................................................................................................................... 25
La evolución histórica del mercadeo............................................................................ 25
Marketing internacional ............................................................................................................ 31
Capítulo 3 Penta de Colombia Ltda, los Humedecedores Dactilares y sus Sustitutos en Colombia
y Latinoamerica ............................................................................................................................ 35
MISIÓN .................................................................................................................................... 35
VISIÓN ..................................................................................................................................... 35
VALORES CORPORATIVOS ................................................................................................ 35
Matriz DOFA de Penta de Colombia ltda. ................................................................................ 36
Fortalezas ..................................................................................................................... 36
Debilidades ................................................................................................................... 37
Amenazas ..................................................................................................................... 38
Oportunidades .............................................................................................................. 38
Producción del Humedecedor dactilar Sortkwik en Colombia ................................................. 39
Productos Sustitutos para el Humedecedor Dactilar Sortkwik ................................................. 41
Selección del País Objetivo, Alternativo y Contingente........................................................... 44
Capítulo 4 Estrategias, escenarios y Plan de acción .................................................................... 48
Estrategias propuestas ............................................................................................................... 48
I. Estrategia Corporativa .......................................................................................... 48
II.
Estrategia de Negocio ....................................................................................... 49
III.
Estrategias Funcionales ..................................................................................... 50
Escenarios ................................................................................................................................. 53
Capítulo 5 Conclusiones y recomendaciones. ............................................................................. 59
Referencias...................................................................................................................................65v
ANEXO 1...................................................................................................................................... 71
Productos sustitutos del humedecedor dactilar Sortkwik ............................................................. 71
ANEXO 2...................................................................................................................................... 75
Generalidades mercado objetivo, alternativo y contingente ......................................................... 75
PANORMA GENERAL DEL MERCADO OBJETIVO - PERÚ ........................................... 75
PANORMA GENERAL DEL MERCADO ALTERNATIVO- ECUADOR .......................... 83
PANORMA GENERAL DEL MERCADO CONTINGENTE- CHILE .................................. 92
ANEXO 3.................................................................................................................................... 103
Presupuesto y Cronograma ......................................................................................................... 103
Vita.............................................................................................................................................. 106
Lista de tablas
vi
Tabla 1. Comparativo de las teorías de comercio internacional a lo largo de la historia ............. 23
Tabla 2. Evolución del mercadeo.................................................................................................. 25
Tabla 3. Presentaciones del Sortkwik ........................................................................................... 39
Tabla 4. Esponjeros en mercado latinoamericano ........................................................................ 42
Tabla 5. Ceras para contar/humedecedores dactilares .................................................................. 43
Tabla 6. Matriz Multicriterio de selección .................................................................................... 46
Tabla 7. Hipótesis de futuro para Pentacol ................................................................................... 53
Tabla 8. Plan de Acción propuesto a Penta de Colombia Ltda Pentacol. ..................................... 56
Tabla 9. Esponjeros comercializados en Latinoamérica ............................................................... 71
Tabla 10. Ceras para contar/ Humedecedores dactilares comercializados en Latinoamérica ...... 72
Tabla 11. Otros productos sustitutos............................................................................................. 73
Tabla 12. Desempeño logístico de Perú en 2014 ......................................................................... 80
Tabla 13. Frecuencias y tiempo de tránsito desde Puertos Colombianos ..................................... 82
Tabla 14. Desempeño logístico de Ecuador en 2014 .................................................................... 87
Tabla 15. Rutas marítimas ............................................................................................................ 89
Tabla 16. Distancias desde Colombia a Ecuador .......................................................................... 92
Tabla 17. Desempeño logístico de Chile en 2014......................................................................... 99
Tabla 18. Frecuencias y tiempos de tránsito desde puertos colombianos................................... 101
Tabla 19. Presupuesto ................................................................................................................. 103
Tabla 20. Cronograma ................................................................................................................ 105
Lista de figuras
vii
Figura 1. Incremento del porcentaje de ingresos por ventas del Sortkwik ................................... 11
Figura 2. Modelo del proceso de marketing ................................................................................. 30
Figura 3. Países en los que se comercializa del Sortkwik en la actualidad .................................. 41
Figura 4 Nivel Jerárquico de las estrategias ................................................................................. 48
Figura 5. Histograma de las probabilidades de los escenarios...................................................... 54
Figura 6. Comportamiento exportaciones de Colombia a Perú por medio de transporte ............. 79
Figura 7. Acceso Marítimo desde Colombia a Perú .................................................................... 81
Figura 8 Exportaciones desde Colombia a Ecuador por medio de transporte .............................. 87
Figura 9 Acceso marítimo a Ecuador............................................................................................ 88
Figura 10. Acceso aéreo a Ecuador............................................................................................... 90
Figura 11. Acceso terrestre. Figura 12. ......................................................................................... 91
Figura 13. Exportaciones desde Colombia a Chile por medio de transporte. ............................... 98
Figura 14. Principales Puertos en Chile. ..................................................................................... 100
Figura 15. Acceso aéreo Chile. Fuente: ...................................................................................... 102
8
Introducción
Actualmente, las empresas enfrentan momentos de cambios y entornos altamente
competitivos que las afectan de diferente manera, cambios originados por factores como la
globalización de mercados, la aparición de nuevos modelos de negocio, el fácil acceso a la
tecnología, las nuevas formas de comunicación, la inestabilidad económica, generando
cambios en los hábitos de los consumidores.
Ante esta situación, Penta de Colombia Ltda – Pentacol precisa tomar medidas que le
permitan adaptarse a esta nueva realdad. Es por esto que el desarrollo de este trabajo se centra
en proponer a la empresa, de acuerdo a su situación y a las características del producto las
estrategias a tomar para el proceso de internacionalización al cual se enfrentan.
El documento está dividido en cuatro capítulos, en el primero se hace un planteamiento
del problema, los objetivos del trabajo, la justificación del mismo y la metodología utilizada
para su desarrollo. En el segundo capítulo se hace una revisión teórica de la literatura
referente a la globalización, la internacionalización de las empresas y el mercadeo, en el
tercer capítulo se hace una descripción de la situación actual de la empresa, del producto y
sus sustitutos en Latinoamérica y se determinan los mercados más convenientes. En el último
capítulo se plantean las estrategias, el escenario de futuro y el plan de acción que deberá
implementar Pentacol para alcanzar la meta organizacional de internacionalizar el
humedecedor dactilar Sortkwik.
9
Capítulo 1
Planteamiento del problema
Penta de Colombia Ltda- Pentacol se constituyó en 1987 como una iniciativa de cinco
profesionales, familiares, que buscaban tener una opción de emprendimiento que generara
ingresos a cada uno. Se organizaron sin tener un objeto social claro e hicieron aportes durante
los dos primeros años. En 1989 toman la decisión de dedicarse a la comercialización de
insumos para litografías. En el mismo año, uno de los socios de Pentacol, se traslada a
Estados Unidos de América (USA), razón por la cual suspenden actividades y allí descubre
el humedecedor dactilar Sortkwik, producido por Lee Products Co., en Mineapolis,
identificándolo como una oportunidad para comercializar en el mercado colombiano y
latinoamericano debido a su experiencia en el sector bancario. Es en 1993, cuando Pentacol
se convierte
en el
único importador y representante del Sortkwik para Colombia y
Latinoamérica, hasta el día de hoy. El Sortkwik se constituye en el producto estrella de la
organización.
Con el ánimo de ampliar el portafolio de productos de la empresa, los socios se ponen en
la búsqueda
de otros productos que amplíen el portafolio de Pentacol, en el 2008 se da
inicio a la fabricación de escarcha, producto que no tiene acogida y sus resultados no son los
esperados, lo que generó una gran desilusión en los socios llevando a disolver la sociedad.
Para esta época regresa el socio que descubrió el humedecedor dactilar Sortkwik, quien se
convierte en el dueño de Pentacol, Rómulo Bautista. En el 2009, Pentacol adiciona a su
portafolio los huelleros Prevent Security de marca colombiana, de la ciudad de Medellín.
10
Sin embargo, su dueño no estaba conforme con el reducido portafolio de Pentacol
(Sortkwik y Huelleros); por esto, en el año 2012 establece una alianza con Artesco, una
empresa peruana fabricante de útiles escolares y de oficina, con esta alianza se adicionan
180 items al portafolio de Pentacol.
Durante el periodo 2012-2015, se ha comercializado la marca Artesco en diferentes
ciudades del país y se ha evidenciado el aumento de productos sustitutos tanto nacionales
como internacionales que han saturado el mercado de las papelerías; exigiendo volúmenes
de producto, que requieren alta inversión y pocos niveles de rentabilidad, situación poco
atractiva para continuar con esta línea.
Por su parte, el humedecedor dactilar Sortkwik, sigue siendo el producto estrella debido a
la exclusividad de su representación y especiales características. Vale la pena resaltar que
este producto con fórmula original americana es una “cera” que mantiene el extremo del dedo
humedecido para facilitar el contacto con superficies y materiales evitando la anti-higiénica
costumbre de “lamer” el dedo, agilizando actividades de conteo, clasificación y archivo; de
ahí su nombre Sort (clasificar) y Quick (rápido). El Sortkwik era el único humedecedor
dactilar en Colombia hasta el 2012, cuando empiezan a llegar otros productos similares a
menor precio, afectando de esta forma los ingresos de la marca y su participación en el
mercado. No obstante, la calidad del Sortkwik es superior a los que han aparecido, razón por
la cual sigue siendo una ventaja competitiva sobre los demás sustitutos.
Conscientes del riesgo que se corre con los productos que ingresan a diario, la alta
gerencia de la empresa establece un acuerdo con Lee Products Co., quien permite producir
11
el humedecedor dactilar en Colombia como estrategia para reducir costos y atender
directamente el mercado nacional como el latinoamericano y con esto ser más competitivos.
Pentacol es consciente de la participación del producto en sus ingresos, como lo demuestra
la figura 1, en donde el Sortkwik es el producto número uno de la compañía. Además se
identifica una falencia en sus procesos de ventas, en donde se manifiesta la necesidad de
implementar estrategias de mercadeo que se ajusten a las necesidades del producto.
Figura 1. Incremento del porcentaje de ingresos por ventas del Sortkwik
150,00%
100,00%
44%
34%
25%
56,05%
65,74%
74,76%
2013
2014
2.015
50,00%
0,00%
Ingresos Sortkwik
Otros Ingresos
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos contables de Pentacol
Razón por la cual se hace necesario ampliar mercado, inicialmente a países cercanos
como Ecuador, Perú, Chile y centro américa, aprovechando los 14 Tratados de Libre
Comercio (TLC) vigentes de Colombia que permiten que los productos colombianos
ingresen a otros países en condiciones ventajosas de competitividad (Banco de la Republica,
2016), aprovechando las ventajas tributarias para este tipo de productos
Por las razones expuestas anteriormente, Pentacol toma la decisión de enfocarse en el
producto estrella de su portafolio, aprovechando la oportunidad existente desde hace varios
años de producir en Colombia el Sortkwik, respaldados por Lee Products Co., atendiendo el
mercado nacional y ampliar su comercialización a nivel internacional, además de las ventajas
12
que trae la situación cambiaria mundial. La producción y comercialización de este producto
a nivel local, nacional e internacional, contribuye para que la economía nacional aumente, se
generen nuevos puestos de trabajo y se mejoren los ingresos promedio de todos los
participantes.
En este trabajo se proponen estrategias que permitan a Pentacol alcanzar la meta
organizacional de comercializar internacionalmente el humedecedor dactilar Sortkwik en el
mercado latinoamericano mejorando los resultados y competitividad de la organización.
Pregunta de Investigación y Objetivos
Pregunta de Investigación.
¿Qué estrategias debe implementar Pentacol en la internacionalización de humedecedor
dactilar Sortkwik al llevarlo a mercados latinoamericanos?
Objetivo General.
Proponer a Penta de Colombia Ltda., una estrategia para internacionalizar el
humedecedor dactilar Sortkwik.
Objetivos específicos.

Analizar las condiciones del entorno interno y externo de Pentacol para hacer
posible proceso de internacionalización del Sortkwik

Determinar un escenario tendencial para la internacionalización del Sortkwik.

Sugerir un plan de acción que permita implementar la estrategia propuesta
para la internacionalización del humedecedor dactilar.
13
Justificación
Actualmente, el emprendimiento en Colombia se ha convertido en una importante
estrategia de negocio para quienes desean tener independencia, estabilidad económica y
generar sus propios recursos, contribuyendo así al bienestar del territorio nacional. Esto se
debe principalmente a las condiciones de desempleo y a las exigencias diarias para vincularse
laboralmente a empresas sólidas.
Según el Índice de Condiciones Sistemáticas para el Emprendimiento Dinámico, un
estudio revelado por el Banco Interamericano de Desarrollo (El tiempo, 2012) y según el
Global Entrepreneurship Monitor (GEM) (Todos por un nuevo pais, 2016), Colombia se
ubica en el primer puesto en cuanto al capital humano emprendedor, debido a la cultura
deseosa y la disposición que existe a la realización de esfuerzos adicionales para lograr un
objetivo, en este caso la creación de empresa.
El país cuenta con características singulares que hacen posible el emprendimiento,
entre las que se destacan el tamaño del mercado, la positiva predisposición ante los negocios
y el ingenio para buscar herramientas que hagan posible la formación de nuevas
corporaciones que contribuyan a la generación de oportunidades.
Confecámaras realizó un balance en el cual se evidencia la buena actitud a la hora de
crear empresa, ya que sus resultados indican que 301.334 empresas fueros creadas en
Colombia en el año 2014, lo que significa un aumento del 9,6 por ciento con relación al año
inmediatamente anterior. (Urna de cristal, 2016)
Para el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo es importante la creación y
fortalecimiento empresarial como vehículo para la generación de empleo y prosperidad para
el país, sin embargo la supervivencia de estas nuevas organizaciones es muy baja, no
generando crecimiento de la productividad ni instaurando nuevos empleo. En promedio, de
14
cada diez emprendimientos, viables y con buenos planes de negocio en su inicio, cinco
desaparecen durante el primer año y otros tres lo hacen antes en el tercer periodo. Es decir,
el nivel de supervivencia de los emprendimientos, apenas alcanza el 20 por ciento. (Schnarch,
2014)
Hacer y mantener empresa en Colombia no requiere solamente trabajo duro, ser
persistente, perseverante, pasión, un poco de liderazgo, de imaginación y saber vender, es
más complejo que eso, y son muchos los factores y elementos involucrados. Entre ellos, el
no saber diferenciar ideas de oportunidades, carecer de un modelo de negocio y no utilizar
las herramientas del marketing. Además, las empresas también quieren y necesitan personas
eficientes, creativas, innovadoras y comprometidas.
Por otro lado, Colombia está viviendo una etapa de apertura a los mercados
internacionales que además de permitir el ingreso al país de productos de marcas extranjeras
con trato preferente, ofrece grandes oportunidades para la economía colombiana, como
mayores ingresos por ventas, generación de empleo y consolidación de nuevos sectores
económicos. De este proceso dan fe los 14 Tratados de Libre Comercio (TLC) firmados y
los 14 propuestos, que se tienen con países y regiones estratégicas para el desarrollo de
nuestro país.
Por lo mencionado anteriormente, para Pentacol es un reto aprovechar los acuerdos
comerciales internacionales existentes al iniciar su etapa de expansión a estos mercados dado
que el colombiano está saturado de productos sustitutos y se busca aprovechar la capacidad
ociosa de fabricación del producto, diversificando el riesgo de operar en un solo mercado y
beneficiarse de las tasas cambiarias actuales.
Para la empresa es importante contar con un plan de trabajo que le proporcione
herramientas que den lineamientos acerca del proceso de gestión específicamente en el
15
ingreso a mercados internacionales. Este plan es un proyecto pionero para Pentacol, quien
hasta el momento no había visto la importancia del mismo ahora que se abre paso a otros
mercados.
Por tal motivo, el trabajo desarrollado busca “marcar” un camino a seguir que le sirva
de guía a toda la organización, para alcanzar de forma ordenada, sistemática y estructurada
la supervivencia en un mercado globalizado, que redunde en la optimización de tiempo,
esfuerzo y costos.
Metodología
Para la realización de este estudio se utilizó la metodología de estudio de caso.
Bisquerra (2009) lo define como:
“método de investigación de gran relevancia para el desarrollo de las ciencias
humanas y sociales que implica un proceso de indagación caracterizado por
el examen sistemático y en profundidad de casos de un fenómeno, entendido
éstos como entidades sociales o entidades educativas únicas”. (Bisquerra,
2009)
Desde el punto de vista de la administración, este método utiliza la experiencia para la
transferencia del conocimiento y se aplica en diferentes terrenos como sicología, ciencias
políticas, y dentro de disciplinas de la administración en áreas como las operaciones, el
marketing, la logística y los sistemas de información donde el método cualitativo de
investigación es el más utilizado.
16
Además se puede afirmar que un estudio de caso ofrece una visión integradora, como
lo muestra la definición de Yin:
“una investigación empírica que estudia un fenómeno contemporáneo
dentro de su contexto de la vida real, especialmente cuando los límites
entre el fenómeno y su contexto no son claramente evidentes. (...) Una
investigación de estudio de caso trata exitosamente con una situación
técnicamente distintiva en la cual hay muchas más variables de interés
que datos observacionales; y, como resultado, se basa en múltiples
fuentes de evidencia, con datos que deben converger en un estilo de
triangulación; y, también como resultado, se beneficia del desarrollo
previo de proposiciones teóricas que guían la recolección y el análisis de
datos.” (Yin, 1994, pág. 13)
De ahí que este trabajo utilice para su desarrollo, la metodología de estudio de caso
para proponer un plan estratégico que le permita a Pentacol ingresar al mercado internacional
de forma exitosa.
El documento se desarrolla haciendo inicialmente una exploración del humedecedor
dactilar Sortkwik en el mundo, identificando los países en los que se comercializa y
enfocándose principalmente en Latinoamérica, además hace una búsqueda de productos
sustitutos con presencia en Latinoamérica que son su competencia directa.
En segundo lugar se procedió a definir el mercado exterior al cual se quiere llegar,
partiendo de 5 posibles países objetivos que fueron evaluados a través de una matriz
multicriterio con base en información documental y estadística de Procolombia. Se
consideraron aspectos como importaciones de cada país objetivo en los últimos años,
principal proveedor, exportaciones de Colombia a cada uno de estos países, arancel general,
17
arancel para Colombia, normas técnicas y la logística requerida. Esta información fue
analizada; aspectos que fueron calificados y ponderados.
Posteriormente se realizó un análisis del entorno interno y externo de Pentacol a través
de la matriz DOFA, permitiendo mostrar la situación de la empresa y con base en estos
resultados realizar una propuesta que permita a la empresa comercializar el humedecedor a
nivel internacional
A continuación, con base en el método de impactos cruzados SMIC (Sistemas y Matrices de
impactos cruzados), se determinan los escenarios tendenciales para Pentacol al ingresar a
mercados internacionales, a través de las informaciones facilitadas por expertos posibilita
elegir entre 2N escenarios aquellos que de acuerdo a su probabilidad de realización deben ser
tenidos en cuenta. Para la aplicación del método, se solicita a la alta gerencia, expertos de la
empresa que formulen 4 hipótesis fundamentales determinadas por variables clave para el
ingreso de Pentacol a mercados internacionales. Estas hipótesis son evaluadas por los
gerentes general y administrativo, la contadora, la asistente administrativa, el ingeniero de
producción, quienes determinan las probabilidades simples y condicionales de dichas
hipótesis. Estos resultados son registrados en el software de Lipsor Smic-Prob-Expert que
cruza los resultados de cada participante para determinar los escenarios más probables.
Para finalizar, se hace uso de la metodología de marco lógico, siendo esta una
herramienta para facilitar el proceso de conceptualización, diseño, ejecución y evaluación de
proyectos, para brindar estructura a la planificación, ejecución y control del desarrollo de las
actividades propuestas a Pentacol que alineen a la estrategia presentada y a los objetivos de
la organización.
18
Capítulo 2
Marco Teórico
El marketing también conocido como mercadeo o mercadotecnia es una disciplina
que tiene enorme vigencia y protagonismo en la actualidad, a tal punto que autores
reconocidos en el tema afirman que es la encargada de conducir la estrategia de las empresas
(Kotler, 2005). Para algunos, lo anterior puede resultar exagerado, sin embargo no lo es tanto
si se considera que los objetivos del mercadeo como los de la alta gerencia tienen un punto
afín importante. Es así como el concepto de posición estratégica presentado por Markides
(2002) establece que la primera consideración estratégica de una organización es definir qué
producto se va a fabricar, a quién se va a atender (target del mercado) y cómo se va a
desarrollar la operación para atender dicho mercado con dicho producto. Como se puede
observar en el concepto anterior, los productos y los mercados que atenderá la empresa, son
responsabilidad del marketing.
En este capítulo se hace una exploración de lo general a lo particular partiendo de la
globalización y adentrándose en la internacionalización de las empresas para avanzar hasta
el marketing internacional y finalizar en las estrategias del mix de marketing.
La Globalización de los Mercados y la Internacionalización de las Empresas
La
globalización
económica
como
término,
se
refiere
al
proceso
de
interdependendencia económica del conjunto de países del mundo, provocada por el aumento
del volumen de la variedad de las transacciones internacionales de bienes y servicios.
(Gutierrez, 2016) La globalización es promovida a través de elementos como los acuerdos
19
de libre comercio, la creación de bloques económicos, la disminución de regulaciones en los
mercados, las transacciones de dinero, entre otros.
El término globalización fue acuñado por primera vez por Levitt en 1993, en su
artículo “Globalization of Markets”, publicado en la Harvard Business Review. Levitt
Popularizó el término para describir las transformaciones que venía sufriendo la economía
internacional en los años 60. (Mora, 2016).
Según Cerviño (2014), puede hablarse de globalización de todo el mundo, de un país,
de un sector, de una empresa concreta o incluso de una actividad dentro de una empresa, a
continuación se amplía brevemente cada concepto.
A escala “mundial”, dice el autor que la globalización hace referencia a la creciente
interdependencia económica entre países, que tiene un reflejo en el aumento de flujos
transnacionales de mercancías, servicios, capitales y tecnología.
A escala de un “país concreto”, la globalización se refiere a la intensidad de las
interacciones entre la economía de este país y el resto, medido con las importaciones y
exportaciones como porcentaje del PIB, los flujos de entrada y salida de pagos de regalías
entre otros.
A escala de un “sector concreto”, Cerviño (2014) refiere que la globalización se
refiere al grado en que la posición competitiva de una empresa de dicho sector en un país
está determinada por su posición competitiva en otro país; cuanto más global sea un sector,
mayor será la ventaja que una empresa podrá obtener del uso conjunto en varios países de su
tecnología, capacidad manufacturera, marcas y/o capital; algunos de los indicadores de
globalización son la intensidad del comercio internacional como porcentaje en la producción
20
total mundial del sector, el volumen de inversiones internacionales como porcentaje del
capital total invertido en el sector y la proporción de ingresos del sector que compiten en
todas las regiones importantes.
El autor afirma que a escala de una empresa concreta, la globalización hace referencia
a la medida en que una empresa expande sus ventas y activos en otros países y genera flujos
de caja internacionales de capital, mercancías y conocimientos entre sus distintas filiales,
algunos indicadores de la globalización de una empresa son la dispersión internacional de
sus ventas y sus activos, el comercio intra-empresa de bienes intermedios y acabados, los
flujos de tecnología intra-empresa, y el número de filiales comerciales o productivas
Cada día son más los países que ingresan a un libre mercado, que la economía
mundial se está desplazando desde los países desarrollados a los países en desarrollo a lo cual
contribuyen los avances tecnológicos que mejoran continuamente las comunicaciones y la
apertura de las fronteras al comercio, a las inversiones y a la transferencia de tecnología.
La internacionalización de las organizaciones es un proceso que se enmarca en el
fenómeno de la globalización. Las empresas participes de la economía del siglo XXI les urge
involucrarse en la carrera de internacionalización si quieren perdurar en el mercado, crecer y
obtener mayores márgenes de rentabilidad
Es así como el entorno de la globalización de la economía y de la internacionalización
de la empresa se convierte en un escenario en el cual se requiere examinar de manera no
tradicional los procesos de gestión dependiendo de los retos que se generan de este ambiente.
Con el fin de comprender el panorama internacional para los negocios, a continuación
se presenta, desde una perspectiva histórica, las principales teorías del comercio internacional
21
que sustentan lo proceso de internacionalización de las empresas y la evolución que ha tenido
la globalización.
Henderson (2016) afirma que la forma actual de la globalización económica y
tecnológica es cualitativa y cuantitativamente diferente a las de la globalizaciones previas,
como las de las expansiones coloniales de los paises europeos en los siglos XV y XIX o como
la de principios del siglo XX “La globalización de hoy sigue principalmente el anterior
modelo de expansión del acceso a los recursos y mercados, pero la impulsan medios
tecnológicos muy superiores”. (Henderson, 2016)
Si se revisa la economía mundial en los últimos cinco siglos, es posible revelar una
serie características e impactos que hoy por hoy hacen que los empresarios miren con
inquietud y miedo los procesos de transformación económica por los que se ha pasado en las
últimas décadas.
Al hacer un análisis de la evolución de los procesos de internacionalización y
globalización, partiendo del estudio de diversas teorías que han explicado históricamente el
comercio internacional, desde el mercantilismo de Man, T (1630), hasta las formas actuales
de comercio pasando por las teorías de la ventaja absoluta de Smith, A. (1976), ventaja
comparativa de Ricardo, D (1817) y la ventaja competitiva de Porter, M. (1990), es posible
entender que la internacionalización de las empresas no es solamente una práctica de
comercio exterior, sino que involucra diferentes factores de su estructura y practicas
gerenciales que determinan el nivel en el que una empresa está conectada con los procesos
globales de desarrollo y en qué medida su competitividad se puede ver influida. (Edler, 2004)
22
En la tabla 1 se presenta un cuadro comparativo de algunos momentos de la historia
económica en los cuales se produjeron corrientes que reflejan las transiciones que tienen
muchos puntos en común con las tendencias actuales de la economía.
Los movimientos expansivos que han generado las relaciones internacionales y las
transformaciones en la forma de hacer negocios, han influido en la evolución de las
institucionales para generar o mantener ciertos niveles de empleo, tomar decisiones
empresariales o políticas, que reflejan la manera como se ha desarrollado el comercio
internacional en las distintas épocas.
23
Tabla 1. Comparativo de las teorías de comercio internacional a lo largo de la historia
Periodo
Teorías
dominantes
S. XVI
Mercantilismo
S. XVIII
Ventaja absoluta
S. XIX
Ventaja comparativa
S. XX
Ventaja competitiva
Representantes
Thomas Man
Adam Smith
David Ricardo
(1630)
(1776)
(1817)
Michael Porter
(1990)
Bases de la teoría
Es conveniente para un país
mantener un excedente de
comercio, a través de un
mayor nivel de exportación
que de importación. Al
hacerlo, un país acumula
oro y plata e incrementa su
riqueza
y
prestigio
nacional”
Un país tiene una ventaja
absoluta sobre cualquier
otro, cuando es más
eficiente en la producción
de una mercancía
Un país debe especializarse
en aquellos bienes que pueda
producir de manera más
eficiente y adquirir de otros
países aquellos que produzca
de manera menos eficiente.
El patrón del comercio está
determinado por cuatro atributos
de una nación: dotación de
factores,
condiciones
de
demanda nacional, industrias
conexas, e industrias de apoyo:
estrategia, estructura y rivalidad
de las empresas.
Características
Estímulo
a
las
exportaciones en detrimento
de las importaciones con el
ánimo de impedir el flujo de
oro y plata a los demás
países y acumular riqueza
por vía de la exportación
Pretende que los países
deben especializarse en la
producción
de
determinadas mercancías
y
posteriormente
intercambiar
esos
productos y por otros
productos en otros países.
El argumento fundamental
de Smith es que nunca se
debe producir en casa lo
La producción potencial del
mundo es mayor con un libre
comercio ilimitado que con
un comercio limitado
Esta teoría conocida como “el
diamante de competitividad”
pretende explicar porque una
nación llega a alcanzar el éxito
internacional en una industria
particular
24
Impactos
que se puede comprar más
barato en otros países.
No se estimula el comercio Como resultado de la
en términos de su volumen especialización y del
ni de su diversidad, lo que incremento del comercio,
interesa es crear una balanza los países involucrados
comercial favorable que pueden consumir mayores
permita acumular riqueza
cantidades de productos y
a mejores precios, con lo
cual se produce una mayor
ganancia para los países
implicado en el comercio
de ellos.
Los consumidores en todo el
mundo pueden acceder a una
mayor variedad de productos
si no hay restricciones
comerciales
Durante este siglo se produce una
ola expansiva del comercio y una
organización internacional del
mismo mediante la creación de
tratados internacionales como el
GATT y la creación de entes
reguladores a nivel internacional
como la Organización Mundial
de Comercio.
Fuente: (Botero, 2013, pág. 206)
De acuerdo al cuadro comparativo anterior se confirma que la globalización no aparece de repente y es el resultado de un
fenómeno de evolución económica de varios siglos, en los cuales se fue configurando una transformación en la manera como se concibe
la generación de riqueza para las naciones por la vía del desarrollo del proceso productivo y de la formulación de estrategias.
25
Siendo esto coherente con la afirmación del director general del Institute of Economic
Affairs de Londres, Blundell, quien afirma que “… está ampliamente comprobado que las
economías exitosas son capitalistas y abiertas al resto del mundo… Hoy quienes más ayudan
al prójimo no son fundaciones caritativas, sino empresas multinacionales que mantienen
abiertos y funcionando a los mercados” (Blundell, 2004)
Las consideraciones anteriores implican que los empresarios hagan una lectura
objetiva del entorno, conociendo en qué realidad están situadas sus organizaciones dentro
del contexto internacional, para diseñar estrategias exitosas que les permita alcanzar los
objetivos propuestos.
Mercadeo
La evolución histórica del mercadeo
Hoyos (2013) sustenta el mercadeo como una disciplina que tiene un fundamento histórico
que no puede desconocerse, su origen no es casual y se lleva a cabo paralelamente al
desarrollo económico de la humanidad en cuatro grandes etapas: la primitiva, la esclavista,
la feudal y la capitalista, que se resume en la tabla 2.
Tabla 2. Evolución del mercadeo
ÉPOCA
CARACTERÍSTICAS
Época Primitiva
La economía era de subsistencia, en la cual el hombre, nómada,
buscaba su alimento mediante la recolección, la caza y la pesca. Como
no había excedentes, el concepto de intercambio no se consideraba
porque cada cual tomaba lo que necesitaba
26
Época
de
barbarie
la El hombre empieza a hacerse sedentario, al menos en forma temporal,
inicia la agricultura y la ganadería para uso doméstico. Aparecen los
excedentes de producción que eran repartidos sin créditos técnicos, era
una repartición anárquica. En la medida en que el hombre aumenta su
experticia en temas de agricultura y ganadería, se estabiliza la oferta de
alimentos lo que conlleva a que los asentamientos poblacionales
aumenten y con ellos el intercambio entre poblaciones cercanas da
origen al comercio organizado y al comercio internacional.
Época
esclavismo
del Con la transformación de la sociedad primitiva en una sociedad de
clases en las que aparece el esclavismo, el concepto de riqueza aparece
debido al incremento de la producción de alimentos, producto de la cría
de ganado y del pastoreo, fortalecido enormemente por los botines de
guerra. El comercio tanto local como regional se desarrolló
especialmente debido a la expansión de los imperios quienes
establecieron colonias muy lejanas las cuales mantenían compraventa
muy fluido dentro del cual se destacaban los cereales, el vino, el aceite
y algunos productos manufacturados por los artesanos, la producción
minera también formaba parte de los productos incluidos en la
comercialización organizada. Dentro de estas civilizaciones se pueden
mencionar babilonios, asirios, hititas, persas, egipcios, griegos y
romanos posteriormente
27
El feudalismo
Organización social formada por clérigos, guerreros y trabajadores. El
feudo era una aldea en la que los trabajadores recibían una tierra
arrendada por el señor feudal. Los feudos se manejaban mediante la
economía de consumo, es decir que en esencia producían lo que
necesitaban; los siervos producían sus propios alimentos y enseres, no
había incentivo para producir más allá de lo necesario por cuanto el
comercio era incipiente, el transporte a grandes distancias era
peligroso, costoso y molesto. Así se mantuvo la situación comercial de
los feudos hasta que en los siglos XVI y XVII el comercio tuvo un
vertiginoso desarrollo
Fuente: Elaboración propia a partir de (Hoyos, 2013, págs. 12-14)
Ahora bien el mercadeo, tiene sus orígenes en Estados Unidos a principios del siglo
XX. Linares (2009) afirma que Edgar D. Jones en 1902 dictó el primer curso en ese país
sobre actividades de marketing, además fue un reconocido escritor de mercadeo, abordó
temas como la evolución de los métodos de marketing, la eficiencia de los procesos de
marketing y la aproximación funcional al marketing, creía que era necesario que la educación
en administración y contabilidad debía complementarse con marketing. (Linares, 2009).
Ralph Star Butler fue otro importante pionero del marketing y su mayor aporte fue reunir por
primera vez de manera integrada en un curso denominado “Marketing methods” todos los
temas que se manejaban anteriormente de manera suelta como contabilidad, venta al detal,
venta personal, publicidad y derecho comercial entre otros, dictado desde 1910 por la
universidad de Winsconsin (WhenInTime, 2016).
28
Savitt (2011); identifica como un gran pionero del marketing a Richard T. Ely, quien
fue uno de los más importantes abanderado de la escuela alemana, bajo su tutela se realizaron
importantes investigaciones en el campo de la economía y del marketing. Tuvo estudiantes
en Alemania y posteriormente en Estado Unidos que fueron pioneros y docentes de
importantes universidades.
El concepto del mercadeo ha evolucionado desde la época en que se dio a conocer
por primera vez y es así como se conocen muchos intentos de determinar la evolución de este
campo de estudio, Barriuso (2014) define las etapas pasadas en la historia del marketing y
la etapa actual.
La etapa de Orientación hacia el producto o marketing 1.0, está centrada en la
producción y distribución eficiente, el objetivo es vender, vender y vender, las estrategias se
enfocan a empujar agresivamente los productos se cae en los excesos de vender a toda costa.
La etapa de Orientación a la mercadotecnia o marketing 2.0, también conocida
como orientación al mercado se caracteriza por preocuparse por las necesidades del
consumidor, a partir de la investigación de mercados.
La etapa de Orientación al marketing social o marketing 3.0, hace referencia a
que adicionalmente de satisfacer las necesidades del consumidor, involucran consideraciones
relacionadas con la responsabilidad social, el medio ambiente, el respeto de los valores de
las personas y de las comunidades.
29
La etapa de Orientación “Big Data” o marketing 4.0, hace referencia a predecir lo
que quiere el consumidor antes que lo pida. Es la predicción en estado puro y por eso la
investigación online y offline. (Barriuso, 2014)
Otra propuesta de la evolución del marketing es la ofrecida por Wilkie (2003) quien
señala cuatro etapas:
La Era I, de 1900 a 1920, se caracteriza porque aparecen los primeros cursos en los
que se utiliza la palabra marketing en su título, se hace énfasis en el carácter económico de
las actividades del marketing y n la distribución física de los bienes.
La Era II se desarrolla de 1920 a 1950, en esta se desarrollan los principios del
marketing y se crea el AMA (American Marketing Asociation), institución conformada por
profesionales, académicos y estudiantes de marketing a nivel mundial.
En la Era III, de 1950 a 1980, se da un auge del pensamiento del marketing y aparecen
dos corrientes principales dentro del pensamiento: el marketing como gestión y el
comportamiento y los métodos cuantitativos como los principales desarrollos del futuro.
En la última Era IV, que va desde 1980 hasta la fecha, se presentan cambios
importantes, se presenta el interés en las empresas por los resultados financieros en el corto
plazo, se da la globalización que afecta a todos los sectores del conocimiento, se presenta la
tendencia a reducir el tamaño de las organizaciones como producto de la aplicación de
procesos de reingeniería. (Wilkie, 2003)
30
De lo anterior podemos ver cómo el mercadeo nace como una expresión
eminentemente económica y con el paso del tiempo se ha fortalecido y ha tomado un papel
muy importante en el logro de los objetivos de las organizaciones.
En términos generales, la dirección de marketing de toda empresa debe ocuparse
básicamente del análisis, la planificación, la ejecución y el control de programas diseñados
para crear y mantener intercambios beneficiosos con clientes seleccionados con el fin de
conseguir los objetivos de esta. (Kotler, 2003). Entonces, para lograr los objetivos de la
empresa de manera eficiente y rentable, debe asegurarse que se entreguen los productos que
los consumidores necesitan en el momento oportuno, en el lugar adecuado, y al precio que
estén dispuestos a pagar. Lo anterior se logrará garantizando la satisfacción de los
consumidores y el modelo del proceso de Marketing de Kotler lo describe en la figura 2
Figura 2. Modelo del proceso de marketing
Fuente: Fundamentos de Marketing (Kotler, 2003, pág. 6)
Si cada área de la empresa conoce las responsabilidades y tareas específicas el
funcionamiento y logro de metas de la empresa se realizará de forma eficiente; por esta razón
es necesario elaborar un plan donde se presente de forma detallada, clara y ordenada cada
uno de los aspectos a cubrirse en un tiempo determinado.
31
En lo que respecta al área de mercadeo, el plan consiste en las decisiones de los
administradores y mercadólogos para la creación de estrategias que ayudarán a alcanzar los
objetivos de la compañía (Kotler, 2003). Además éste es considerado como una guía para la
forma en que la organización va a combinar las decisiones sobre productos, precios,
distribución y promoción con el fin de crear ofertas atractivas para los clientes (Heartline,
2013, pág. 10). Según Kotler, este instrumento es operado mediante dos niveles, el
estratégico y el táctico. El estratégico determinará lo que se ofrecerá en función de un análisis
de oportunidades del mercado. En el segundo nivel, se especificarán las acciones concretas a
seguir para el éxito de las estrategias y del plan general.
Heartline (2013) proporciona los siguientes consejos para el desarrollo del plan de
mercadeo: planear con anticipación, revisar constantemente, ser creativo, siempre emplear el
sentido común y el buen juicio, tratar de anticiparse en todo momento ante cualquier suceso
durante la implementación, actualizaciones frecuentes, y nunca dejar de comunicarse con
todo individuo que participe en el plan. Por su parte Perreault (2013) destacan que la
responsabilidad a seguir por el equipo de mercadólogos es llevar un proceso de control tanto
en el plan de marketing como en el de las estrategias para tener una retroalimentación que
les pueda ayudar a realizar cambios idóneos en el momento adecuado.
Marketing internacional
El marketing internacional o global se refiere al mercadeo ejecutado en las empresas
transatlánticas o a través de las fronteras nacionales. Esta estrategia amplia las técnicas
utilizadas en el mercadeo doméstico. Según la American Marketing Association el
“marketing internacional es un proceso multinacional de planeación y ejecución de la
32
concepción, poner precios, promoción y distribución de ideas, las mercancías, los servicios,
para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales”. En otras
palabras, el marketing internacional es la aplicación de los principios del marketing a través
de las fronteras nacionales. (Hernandez, 2016) Sin embargo el ingreso a mercados
internacionales de las empresas debe obedecer a procesos, herramientas y problemas del
marketing internacional.
De acuerdo a las fuentes consultadas, se puede concluir que el marketing doméstico y el
marketing internacional no tienen diferencias medulares ya que sus conceptos básicos e
instrumentos de análisis son los mismos en el marketing doméstico y en el internacional. No
obstante, la perspectiva desde la cual se analizan los problemas y la complejidad de los
mismos cambia sustancialmente. El marketing internacional se ve afectado por dos tipos de
factores:
a) La distancia física entre la organización y los consumidores finales, vista desde la
geografía y la existencia de un mayor número de intermediarios entre la empresa y el
consumidor final.
b) La distancia psíquica de consumidores, clientes y proveedores tienen connotación
económica, cultural, competitiva y política legal muy diferente a las que la empresa
y sus directivos están acostumbrados y que muchas veces pueden ser inadvertidos
inicialmente. (Cerviño, 2014, págs. 34,35)
El marketing internacional se desarrolló a la vez con el marketing doméstico, experimentando
sus mismas evoluciones filosóficas y organizativas, pero con sus particularidades, las cuales
dieron lugar al desarrollo de técnicas y estrategias organizativas propias que gira en torno a
33
la controversia de globalización versus adaptación. (Agramunt, 2004) y evolucionó en dos
fases:
La primera comprendida desde la Revolución Industrial hasta 1930, tenía como objetivo
principal de la actividad
colocar los excedentes productivos o garantías de
aprovisionamiento de materias primas, según fuere el caso de importación o exportación. En
esta fase, el comercio de productos elaborados de artesanías era minoritario, además el
objetivo de los gobiernos era obtención de divisas. Las actividades de marketing
internacional eran marginales y tenían un carácter de transporte y seguridad de cobro.
La segunda fase se desarrolla desde los años 30 hasta principios de los 70, luego de la crisis
del sistema financiero de los 30 que afectó considerablemente el comercio mundial. A partir
de la segunda guerra mundial se empieza a recuperar el comercio internacional culminando
hacia final de esta fase con un importante desarrollo. Al interior de las empresas
exportadoras, se crea o se desarrolla en las empresas exportadoras un departamento de ventas
internacionales dentro del departamento de ventas, el cual es quien se encarga de las
particularidades del mercado externo así como de las actividades de marketing más
relacionada con la función de venta en el exterior, como son la logística y el transporte
internacional, la administración aduanera, los cobros y pagos de divisas.
Vergara (2012), se señala que el marketing internacional tiene dos orientaciones a saber, a
las ventas externas o a la estratégica de posicionamiento.
1. Orientación a las ventas externas, en la cual la empresa busca salir al mercado externo
como una solución temporal, requiriendo una pequeña inversión. .
34
2. En la orientación estratégica de posicionamiento, la empresa busca establecerse en el
mercado internacional, por lo tanto necesitará mantenerse competitivamente y requerirá una
inversión importante.
La incertidumbre que se enfrenta en la tarea del marketing internacional respecto al
doméstico es mayor, debido a que en el primer caso hay un nivel adicional de incertidumbre
que proviene de todos los ambientes comerciales, pero en cada país extranjero agrega un
conjunto único de valores incontrolables. De esta forma, mientras más sean los mercados
externos, mayores son los factores ambientales a los cuales se tendrá que enfrentar, teniendo
en cuenta que una solución en un país B no necesariamente se aplicará al país A. (Cateora,
2014, pág. 22)
35
Capítulo 3
Penta de Colombia Ltda, los Humedecedores Dactilares y sus Sustitutos en Colombia
y Latinoamerica
Como se mencionó en el primer capítulo, Penta de Colombia Ltda existe en Colombia
desde 1987 y desde entonces ha evolucionado hasta consolidarse como una empresa que
fabrica y comercializa productos escolares y de oficina definiéndose así:
MISIÓN
Penta de Colombia Ltda Pentacol es una empresa colombiana que fabrica, importa y
comercializa artículos escolares y de oficina para satisfacer las necesidades de los clientes,
brindándoles productos de calidad y con un excelente servicio.
VISIÓN
En alianza con Lee Products, PENTA DE COLOMBIA LTDA, PENTACOL será, en el
2025, una multinacional líder en el mercado de los humedecedores dactilares, que abastece
los mercados nacionales, latinoamericanos y mundiales, creciendo junto con sus empleados.
VALORES CORPORATIVOS
•
Solidaridad: Nos sentimos comprometidos con el acontecer de Pentacol y asumimos
que nuestras acciones afectan a los demás.
•
Participación: Somos una organización democrática, donde cada participante tiene
incidencia en la toma de decisiones e igualdad de oportunidades.
•
Honestidad: realizamos todas las operaciones con trasparencia y rectitud.
•
Lealtad: Somos fieles a Pentacol, buscando su desarrollo y permanencia en el
tiempo.
36
•
Responsabilidad: Obramos con seriedad, en consecuencia con nuestros deberes y
derechos como personas, acorde con nuestro compromiso con Pentacol.
•
Respeto: Escuchamos, entendemos y valoramos al otro, buscando armonía en las
relaciones interpersonales, laborales y comerciales.
•
Trabajo en equipo: lo entendemos como el compartir conocimientos, experiencias
y esfuerzo, aportando lo mejor de cada uno y asumiendo responsabilidades para la
consecución de un objetivo común. Suponemos trabajar con liderazgo y compromiso
compartido, con método y flexibilidad, en un ambiente que promueva el
enriquecimiento mutuo, en el cual se valoran y se respetan todas las opiniones e ideas
y donde el trabajo de cada uno es trabajo de todos.
•
Confianza: Cumplimos con lo prometido al ofrecer los mejores productos a un precio
justo y razonable.
•
Innovación y Calidad: son la clave para el cumplimiento de nuestro compromiso
con el progreso, desarrollando soluciones que se anticipen y satisfagan las
necesidades de nuestros clientes, con productos y servicios de alto valor.
Matriz DOFA de Penta de Colombia ltda.
Para definir la situación de Pentacol se utiliza la matriz DOFA, denominada así por
las primeras letras de los elementos que analizan: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas. Luego de un análisis entre los miembros del equipo de trabajo de la empresa se
identificó lo siguiente:
Fortalezas

Buenas Relaciones con los proveedores del exterior
37

Gran conocimiento del producto

Confianza del sistema financiero en Pentacol

Formación del recurso Humano

Fabricación del Sortkwik en Colombia reduce los costos

Respaldo de Lee Products Co., para la comercialización internacional con marca
posicionada.

Persistencia al transcurrir el tiempo

Productos de excelente calidad

Canales de distribución establecidos

Disposición de atención al cliente

Recursos físicos disponibles

Medios de distribución de mercancía

Existencia de Programa Contable
Debilidades

Falta de planeación estructurada en las diferentes áreas de la empresa

Falta de políticas y procedimientos en el área de ventas

Instalaciones no muy cómodas para el recurso humano

Accesibilidad a la empresa poco favorable especialmente en invierno

Falta de información financiera oportuna

Negociaciones con falencias con proveedores

Falta de reportes como inventario y cartera

Falta de políticas escritas de negociación

Perdida liquidez de Pentacol
38

Instalaciones con arreglos pendientes para almacenar el Inventario

Material impreso desactualizado
Amenazas

Devoluciones no justificadas de los clientes

Innovación de productos de la competencia

Rompimiento de relaciones con Artesco

Fluctuación del USD

Saturación de oferentes en el mercado (Asinamiento)

Precios de la competencia a usuario final no permite aumentar la penetración en el
mercado

Escases de materias primas
Oportunidades

Uso de nuevas tecnologías como redes sociales

Utilizar fortalezas de Artesco en relanzamiento de productos

Capacitación a bajo costo con SENA y el sistema contable en diferentes temas
necesarios para el desarrollo de la empresa

Posibilidad de ganar mercado que la competencia deja

Usar servicios ofrecidos por las empresas temporales

Apertura de nuevos mercados internos de acuerdo a la segmentación del consumidor
final

Mercado internacional amplio

Políticas gubernamentales favorables para la exportación
39

Tratados de Libre Comercio con diferentes países de Latinoamérica y el mundo

Relaciones internacionales apropiadas para trabajar en la ampliación del mercado

Estructuras de apoyo para exportadores (Procolombia, Ministerio de Industria y
Comercio, entre otros)
Producción del Humedecedor dactilar Sortkwik en Colombia
Gracias a la alianza entre Pentacol y Lee Products Co., y desde enero de 2016 se hace
sustitución de importación con la fabricación del Sortkwik de las referencias 10134, 10400
y 10050 correspondientes a 50g, 28g y 11g respectivamente.
En la tabla 3 se aprecian las imágenes del Sortkwik en sus diferentes presentaciones,
las cuales varían por su contenido en gramos.
Tabla 3. Presentaciones del Sortkwik
Ref 12134
Ref 10134
Ref 10400
Ref 10050
40
Ergonómico
biodegradable
42.5g
y 1,75 oz - 50g
de
Presentación en cajas
de docena y gruesas de
96 unidades
Presentación en cajas
de docena y gruesas de
144 unidades
1 oz – 28g
3/8oz – 11g
Presentación en cajas
de docena y gruesas
288 de unidades
Presentación en cajas
de docena y gruesas de
432 unidades
PVP promedio en PVP promedio en PVP promedio en PVP promedio en
Colombia $6USD
Colombia $2USD
Colombia $1,33USD
Colombia $0,83USD
Fuente. Elaboración propia a partir de los datos suministrados por Pentacol
El producto en mención, se vende en 14 países (Canadá, Estados Unidos, Honduras,
Colombia, Ecuador, Perú, Chile, Argentina, Francia, Alemania, Inglaterra, Noruega, Malta
Taiwán), como se observa en la figura 3, mostrando además un gran mercado mundial aún
no penetrado. Al detallar Latinoamérica, puede observarse como el producto se vende en
Honduras, Colombia, Ecuador, Perú, Argentina y Chile, los cuales son mercados para
fortalecer y los 13 restantes para penetrar. Adicionalmente, se resalta que en el mundo, sólo
se produce el Sortkwik en Estados Unidos y en Colombia.
41
Figura 3. Países en los que se comercializa del Sortkwik en la actualidad
Fuente. Elaboración propia a partir de datos de Lee Products Co.
Productos Sustitutos para el Humedecedor Dactilar Sortkwik
Las necesidades de tener un producto que dé a los dedos la humedad necesaria para
tener un mejor agarre en la realización de diferentes actividades de conteo, clasificación y
archivo, ha ocasionado el desarrollo de productos sustitutos que se describen a continuación.
En este trabajo se abordan solamente los productos sustitutos que se comercializan
en Latinoamérica; ahora, existen diferentes tipos de estos productos, entre ellos se pueden
considerar los esponjeros, las ceras para contar/humedecedores dactilares, los dedales y los
dispositivos digitales.
Los “esponjeros” o “almohadita para dedos” son recipientes que contienen una
espuma humedecida. Son el resultado de los primeros desarrollos de útiles de oficina para
contar, por su baja tecnología son los más económicos del mercado pero se desgastan, tienen
un final desagradable y acumulan bacterias que a mediano plazo causa afecciones y alergias
42
a su usuario permanente. En el anexo 1 se han relacionado las imágenes de los diferentes
esponjeros que se comercializan en Latinoamérica. En la tabla 4 se han las marcas existentes,
país latinoamericano en el que se comercializa y sus respectivos precios de venta al público
(PVP) en dólares para poder hacer una comparación entre ellos.
Tabla 4. Esponjeros en mercado latinoamericano
Nombre comercial / marca
País
PVP (USD)
Esponjero plástico Káiser chico
México
0,4
Esponjero Moja dedos Plastico Hand
Chile
0,75
Esponjero moja dedos Goma
Chile
1,33
Esponjero Artesco
Perú
2,1
Moja dedo plástico
Argentina
1,02
Esponjero de Goma
Argentina
0,85
Fuente: Elaboración propia
Las ceras para contar o humedecedores dactilares tuvieron su origen luego de la
aparición en el mercado mundial del Sortkwik. Durante muchos años, la competencia ha
tratado de crear una fórmula similar pero no ha logrado hacerlo. Por este motivo los productos
que se encuentran en el mercado son opacos y aunque copian la leyenda del Sortkwik no son
realmente antibacteriales. Los tamaños que se encuentran en el mercado son de 14g, 42g y
50g. En el anexo 1 se han recopilado las imágenes de las marcas existentes y país
latinoamericano en el que se comercializa, por su parte la tabla 5 muestra los PVP en dólares
43
para poder compararlos, mostrando que el Humedecedor Azor y Pelikan son los más
económicos del mercado
Tabla 5. Ceras para contar/humedecedores dactilares
Nombre comercial / marca
País
PVP (USD)
Humedecedor dactilar Artesco. Presentación 50g.
Producto Peruano
Perú
2,8
Cera para contar Pelikan. Presentación 14g
Humedecedor dactilar Erich Krausen
Panamá
Perú
Ecuador
Argentina
Chile
Argentina
Guatemala
Panamá
0,60 - 2,99
1,7 - 3,56
Presentaciones de 14g y 42 g
Colombia
Panamá
Perú
Chile
Guatemala
Cuenta fácil Fast Products. Presentación de 1,1oz
Guatemala
0,52
Conteo fácil Barrilito. Presentación de 20g
Guatemala
0,52
Cera para contar Azor.
0,52-1,39
1,04- 1,85
Fuente: Elaboración propia
Otros productos sustitutos son los dedales, como su nombre lo indica, son artefactos
de gel que se ponen en el dedo índice para personas que no les gusta untar sus dedos de
ningún producto, sin embargo no han tenido mucha acogida por la acumulación de sudor en
la punta del dedo y los dispositivos digitales son productos que tienen un escáner infrarrojo
y un contador electrónico que en una pequeña pantalla LED muestra la cantidad de billetes
44
que se tienen, este mecanismo está ubicado en un anillo que se usa en el dedo pulgar y sólo
sirve para contar. Estos últimos están todavía en desarrollo. En el anexo 1 se han recopilado
las imágenes de estos otros productos sustitutos.
Selección del País Objetivo, Alternativo y Contingente
Como se indicó en la metodología, la selección del país al cual Pentacol hará el plan de
mercadeo, fue seleccionado a través de una matriz multicriterio que evaluó diferentes
aspectos que se definen a continuación.
1. Importaciones realizadas por cada uno de los cinco países de productos con la
posición arancelaria 382490, la cual corresponde al humedecedor dactilar Sortkwik
2. Principal país proveedor del productos importados con dicha posición arancelaria
3. Exportaciones realizadas desde Colombia a cada uno de los países en el año 2014 de
productos con la posición arancelaria del Sortkwik
4. Aranceles aplicado a productos con dicha posición arancelaria
5. Normas técnicas requeridas por los países para el ingreso de productos con esta
posición arancelaria
6. Acuerdos comerciales existentes entre Colombia y estos países
7. Ventas anteriores del humedecedor dactilar Sortkwik desde Lee Products Co., y cada
uno de los países
8. Índice de desempeño logístico de cada país
45
Para cada uno de estos aspectos, inicialmente se definió una ponderación de acuerdo a la
importancia que según el criterio del gerente general de Pentacol, tenía cada aspecto
evaluado, luego de la investigación en cada uno de estos mercados se procedió a calificar de
1 a 5 (siendo 1 la calificación más desfavorable y 5 la más conveniente) cada variable, lo cual
permitió obtener el resultado producto de la ponderación y la calificación dada. Finalmente
cada resultado se totaliza obteniéndose la matriz de la tabla 6, la cual cuantifica y determina
que el mercado objetivo, el alternativo y el contingente.
46
Tabla 6. Matriz Multicriterio de selección
VARIABLE
IMPORTACIONES
2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO
DEL MUNDO (US$
FOB MILES)
PRINCIPAL
PROVEEDOR
EXPORTACIONES
2014
COLOMBIANAS A
PAIS
SELECCIONADO
(US$ FOB)
ARANCEL
GENERAL
ARANCEL PARA
COLOMBIA
NORMAS
TECNICAS
Acuerdos Comercales
P
Costa Rica
C
15
USD
58.030
3
11
11
Estados
Unidos,
Colombia,
India
1.989
9%
15
R
Chile
C
45
USD
212.146
4
5
75
Estados
Unidos,
China,
Irlanda.
Colombia
15°
1
3
45
1551
2
3
45
0%
11
15
No requiere
cumplir
Normas
técnicas
No tiene
acuerdos
Comerciale
s con
Colombia
6%
4
R
60
15
30
1
No requiere
cumplir
5
Normas
técnicas
Si tiene
acuerdos
15 Comerciale 5
s con
Colombia
75
C
USD 20.714
1
Estados
Unidos,
Mexico,
Costa Rica.
Colombia es
8°
2
412
1
10,0%
60
4,8%
5
Guatemala
2
R
Perú
C
15
USD
298.543
5
30
15
30
4,0%
75
75
No requiere
cumplir
Normas
técnicas
5
si tiene
acuerdos
5
Comerciales
con Colombia
75
75
Argentina,
Estados
Unidos,
3
Chile.
Colombia
9°
4183
4
5
0%
No
requiere
cumplir 5
Normas
técnicas
Si tiene
acuerdos
Comercial 5
es con
Colombia
R
Ecuador
C
75
USD
37.395
2
Estados
Unidos,
Colombia,
China
4
6606
5
45
60
5
75
75
75
0%
No
requiere
cumplir
Normas
técnicas
Si tiene
acuerdos
Comercial
es con
Colombia
5
4
R
30
60
75
75
75
60
47
Ventas del Sortkwik
desde USA
LOGISTICA
(frecuencia, aduanas,
dias)
11
11
100
oportunidad
de penetrar
el mercado
Puesto Lpi
87.
Frecuendia:
Semanal Dias:
Directo 11 Conexiones
19
3
1
Oportunida
45
d de
fortaalecer
el mercado
5
Puesto Lpi
42
15 Frecuendia: 5
Semanal Directo 25
360
75
75
Oportunidad 3
de penetrar el
mercado
Puesto Lpi
77.
Frecuendia:
Semanal 3
Dias: Directo
11 Conexiones
16
465
45
45
330
Oportunid
ad de
fortaalece 5
r el
mercado
Puesto
Lpi : 71
Frecuenci
a Semanal
(maritimo
4
),
diario(aer
eo)
Directo:
14
75
60
540
Oportunid
ad de
fortaalece
r el
mercado
5
Puesto
Lpi . 86
Frecuendi
a:
Semanal:
Directo 5
Conexion
es 14
2
75
30
480
CONVENCIONES
P: Ponderación
C: Calificación
R: Resultado
Fuente: Elaboración Propia
Como se puede observar en la matriz, los resultados obtenidos para cada país muestran a Perú como mejor opción por
tener el mayor puntaje (540), seguido por Ecuador con 480 puntos, posteriormente Chile con 465 puntos, Costa Rica con 360
puntos y finalmente Guatemala con 330 puntos. Estos resultados determinan que el mercado objetivo será Perú, el mercado
alternativo será Ecuador y el mercado contingente es Chile. En el anexo 2 se presenta un perfil de cada uno de estos tres (3)
países en sus diferentes aspectos en cuanto a actividades de exportación se refiere.
48
Capítulo 4
Estrategias, Escenarios y Plan de acción
Estrategias propuestas
Con base en los planteamientos realizados en los capítulos anteriores referentes a la
descripción del entorno tanto interno como externo de Pentacol, las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas específicas se tratan a distintos niveles, como resultado de la
división de ámbitos de actuación dentro de la organización y de la agregación de diferentes
unidades operativas a distintos niveles.
En este documento se plantea para Pentacol las estrategias de acuerdo a tres niveles
de jerarquía: estrategia corporativa o de empresa, estrategia de negocio y estrategia funcional,
teniendo en cuenta que cada uno de estos niveles tienen asignadas diferentes competencias
respecto a la toma de decisiones como lo muestra la figura 4
Figura 4 Nivel Jerárquico de las estrategias
Fuente: Elaboración propia a partir (Juretic, 2012)
I.
Estrategia Corporativa
49
En este primer nivel de estrategia, se especifican las acciones que emprende una
compañía para obtener una ventaja competitiva mediante la elección y la administración de
un grupo de negocios distintos, que compiten en distintos mercados de productos. En este
nivel los ejecutivos deben decidir en qué mercados participar y cuál será la relación que van
a tener dichos negocios entre ellos y con la casa matriz. (Juretic, 2012)
Penta de Colombia Ltda - Pentacol como empresa que hasta diciembre del año 2015,
importaba y comercializaba el humedecedor dactilar Sortkwik y a partir de enero de 2016
hace sustitución de importación e inicia la producción del mismo con el respaldo de Lee
Products Co., tiene una fortaleza y oportunidad para implementar en el corto plazo una
estrategia de crecimiento, a través de la expansión de sus negocios al ingresar a nuevos
mercados a nivel internacional, empezando en el latinoamericano.
El desarrollo de nuevos mercados para el humedecedor dactilar se realizará en Perú como
país objetivo, Ecuador como mercado alterno y Chile como mercado contingente de acuerdo
a los resultados de la matriz multicriterio del capítulo 3. Este ingreso implica la creación de
estrategias a nivel organizacional y funcional para alcanzar la estrategia corporativa
planteada.
II.
Estrategia de Negocio
En el segundo nivel, las estrategias de negocios se refieren a como competir con éxito en el
mercado latinoamericano con el humedecedor dactilar Sortkwik. En este nivel se trata de
saber cómo aventajar a los competidores, qué nuevas oportunidades pueden identificarse o
crearse en los mercados, qué capacidades se tienen para desarrollar productos y el grado que
éstos satisfarán las necesidades de los consumidores. (Juretic, 2012)
50
La estrategia de negocio propuesta a Pentacol será crear un nuevo departamento de comercio
exterior que tenga a su cargo el desarrollo de todas las actividades vinculadas a la
internacionalización del humedecedor dactilar Sortkwik, con Perú como mercado objetivo,
Ecuador como mercado alternativo y Chile como mercado contingente. Pero previamente se
tendrá que delimitar las acciones que debe gestionar cada sub-área para su correcto
funcionamiento.
Esta estrategia de negocios estará a cargo de un nuevo departamento de comercio exterior
que realizará:
1. Relación con el resto de departamentos de Pentacol, con especial mención a
producción y finanzas
2. Asignación de interlocutores en el mercado a intervenir
3. Impulso de la actividad de internacionalización de Pentacol.
4. Control de la gestión en su ámbito de actuación
Es decir, este departamento será el responsable de las cuestiones relacionadas con tareas
administrativas, financieras, comerciales y operativas requeridas para llevar el humedecedor
dactilar Sortkwik al mercado peruano, ecuatoriano y chileno inicialmente.
Adicionalmente, otra estrategia de negocio involucra al área de producción, en la cual se
requiere concluir la etapa de automatización del proceso de fabricación del Sortkwik para
incrementar la producción, reducir costos y desperdicios que permitan tener la capacidad para
atender las demandas del mercado nacional como del latinoamericano.
III.
Estrategias Funcionales
51
Las estrategias funcionales u operativas son un conjunto de programas de acción tendientes
a consolidar los requerimientos funcionales exigidos por los negocios de las empresas y para
desarrollar competencias únicas a fin de superar, o por lo menos igualar, las capacidades de
los competidores. (Juretic, 2012)
Las estrategias funcionales a realizar dentro de Pentacol son:
a. Aspectos Comerciales:
1. Realizar la investigación de mercados sistemático en Perú, Ecuador y Chile
2. Hacer una prospección, captación y seguimiento de clientes en el Perú, Ecuador y
Chile
3. Realizar ofertas internacionales
4. Realizar análisis y desarrollo del producto para mercado
5. Conseguir aliados estratégicos en los mercados objetivo, alternativo y contingente
6. Elaborar plan de seguimiento post venta
7. Asistir a ferias, eventos internacionales y ruedas de negocio (Grafics of América,
Marketplace of América, feria Internacional de Bogotá, expo oficina, ruedas de
negocio Procolombia)
8. Ejecutar acciones de promoción y publicidad
b. Aspectos Financieros
1. Determinar las condiciones de venta
2. Realizar la cobertura del riesgo cambiario
3. Archivar la información de riesgo cliente con base en la plataforma de data crédito
Internacional
52
4. Financiar las transacciones internacionales
5. Negociar con las entidades Financieras
6. Buscar ayudas para a la internacionalización
c. Aspectos Administrativos:
1. Desarrollar la documentación comercial
2. Obtener los documentos en organismos oficiales
3. Facturar
4. Realizar y coordinar la gestión administrativa de adunas y liquidación de
impuestos
5. Tener las tarifas actualizadas de los costos de exportación
d. Aspectos Logísticos
1. Gestionar el transporte
2. Realizar las habilitaciones y revisiones obligatorias de los embarques ante
organismos de control
3. Calcular costos y presupuestos de embarque
4. Realizar la coordinación integral de los envíos (envase, embalaje, almacenaje de
mercancía, etc)
e. Aspectos legales:
1. Hacer la negociación y firmar los contratos
53
2. Asesorar a la gerencia sobre las figuras contractuales más adecuadas a la operativa
de Pentacol.
3. Defender los intereses legítimos de Pentacol ante terceros
Escenarios
Para la construcción de los escenarios, se hizo uso del método SMIC (Sistemas y
Matrices de Impactos Cruzados) para esto se solicitó a la alta gerencia de Pentacol la
determinación de 4 hipótesis que luego fueron evaluadas por 5 participantes (Gerente
General, Subgerente, Contador, Asistente administrativa, gerente de ventas) quienes hicieron
la evaluación de las probabilidades simples de realización y la evaluación de las
probabilidades condicionales de las hipótesis sujetas a la realización o no de una segunda
hipótesis, las cuales fueron procesadas haciendo uso del software de Lipsor SMIC PROB
EXPERT. En la Tabla 7 se registran las hipótesis de las cuales se partió para la determinación
de los escenarios más probables.
Tabla 7. Hipótesis de futuro para Pentacol
N° Título largo
Título
corto
Polit
Inal
1
Políticas de
Comercio
Internacional
2
Mercado
Latinoamericano
3
Aliados Estratégicos Aliad
Estr
Mkdo
Latin
Descripción
Que tan probable es que durante todos estos años,
las políticas de comercio internacional de los
países destino continúen siendo favorables para
llegar a cada mercado latinoamericano
Que tan probable es que en el 2020 el Sortkwik sea
aceptado por los mercados Latinoamericanos
objetivo y las ventas mensuales del Sortkwik sean
de más de $15.000 USD mensuales
Que tan probable es que en el 2020 Pentacol
cuente con aliados estratégicos diligentes en la
penetración de la marca en cada mercado
latinoamericano objetivo
54
N° Título largo
4
Inversión Mercadeo
Título
corto
Inv
Mkdeo
Descripción
Que tan probable es que en el 2020 Pentacol tenga
una estructura económica sólida para realizar las
inversiones necesarias que permita la aplicación de
los planes de mercadeo para cada país
Fuente: Elaboración propia a partir de la información de la alta gerencia para el proceso de
internacionalización del Sortkwik.
El método de construcción de escenarios SMIC genera la creación de combinaciones
(2n) y por tanto 16 escenarios que al ser evaluados permitirá una probabilidad de ocurrencia
diferente. En el histograma de la figura 5 se aprecia el resultado determinado por la
evaluación de los participantes.
Figura 5. Histograma de las probabilidades de los escenarios
Fuente: Elaboración propia a partir de las probabilidades de los participantes
Al analizar el histograma, se observa que el escenario ideal, es el mismo escenario
tendencial (1111), con un porcentaje de probabilidad de ocurrencia del 75%, en el que todas
las hipótesis se cumplen. Por otro lado, el siguiente escenario mayor probabilidad
55
correspondiente al 6% (1110) es en el cual todas las hipótesis se lleva a cabo excepto la
última.
Con base en las estrategias determinadas y el escenario hallado, se propone a Penta
de Colombia Ltda un plan que se ha plasmado a través de una Matriz de Marco lógico
(MML), que constituye un resumen narrativo de los cuatro niveles de objetivos del proyecto
identificando sus variables clave para medir el éxito o fracaso y se observa en la tabla 8.
Se ha utilizado la MML por ser una herramienta dinámica utilizada por el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), que brinda una estructura al proceso de planificación,
seguimiento y evaluación de los proyectos, facilitando la comunicación entre las partes
implicadas al resumir la información más relevante del mismo.
56
Tabla 8. Plan de Acción propuesto a Penta de Colombia Ltda Pentacol.
OBJETIVOS
FIN
Generar y concretar la estrategia de crecimiento y solidez de Penta de
Colombia ltda sostenible en el tiempo
PROPÓSITO
Ingresar a nuevos mercados internacionales latinoamericanos con el
humedecedor dactilar Sortkwik
RESULTADOS
Crear el departamento de Comercio Internacional en el que se
controle aspectos comerciales, financieros, administrativos, logísticos
y legales
Concluir el proceso de diseño y automatización de la máquina de
fabricación de humedecedor dactilar Sortkwik
INDICADORES
En el 2020, Penta de Colombia Ltda.,
es una organización que ha crecido en
activo e ingresos a una razón del 15%
respecto al año anterior.
En el 2020 Pentacol ha disminuido sus
deudas con el sector financiero,
mínimo, en un 35% respecto al año
anterior
En el 2020, las ventas a nivel
internacional superan los $15.000,oo
USD mensuales y tienen un
incremento anual del 10% respecto al
periodo inmediatamente anterior.
Departamento
de
comercio
internacional de Pentacol empoderado
y funcionando
Máquina de fabricación del Sortkwik
en pleno funcionamiento de forma
automática
FUENTES
VERIFICACIÓN
DE
Resultado de los análisis de
indicadores financieros y
de gestión.
Estado de los créditos con
entidades financieras
Informe de ventas mensual
de
operaciones
internacionales
Informe anual de ventas de
operaciones internacionales
Documentación generada
de cada proceso/actividad
realizada
Reportes de fallas de
producción
Reportes de producción
Reportes de desperdicios
Reportes de evolución de
costos
FACTORES
EXTERNOS
Ambiente socio político
regional
debe
ser
favorable al mercado
colombiano.
Las políticas nacionales e
internacionales
favorecen el ambiente
exportador para Pentacol
Las
ventas
Internacionales generan
el volumen de ventas y
las utilidades esperadas
57
ACTIVIDADES
RECURSOS
Aspectos Comerciales:
Humanos
-
Realizar la investigación sistemática de mercados en Perú,
Ecuador y Chile
Realizar ofertas internacionales
Conseguir aliados estratégicos en los mercados objetivo,
alternativo y contingente
Producir la documentación comercial
Elaborar e implementar un plan de mercadeo acorde a cada país
Fabricar y elaborar material promocional y de muestras
Elaborar un plan se seguimiento post venta
Participar en ferias, eventos internacionales, ruedas de negocio
(Grafics of América, Marketplace of America, feria
Internacional de Bogotá, expo oficina, macro ruedas sectorial
Procolombia)
Aspectos Financieros
-
Realizar la cobertura del riesgo cambiario
Determinar la información de riesgo cliente con base en la
plataforma de data crédito Internacional
Financiar las transacciones internacionales
Negociar con las entidades Financieras de acuerdo a las
necesidades de la organización
Gestionar ayudas para a la internacionalización de Pentacol
Aspectos Administrativos:
-
Empoderar el departamento para la realización de todas sus
responsabilidades
Determinar las condiciones de venta
Obtener los documentos en organismos oficiales
Hacer la Facturación de acuerdo a los requerimientos del
cliente y el país destino
PRESUPUESTO
CRONOGRAMA
Personal
con
formación
y
conocimientos
en
comercio
internacional, ventas y facilidades de
comunicación interpersonal
Ingenieros electrónicos, mecatrónicos
y de programación
y
CONDICIONES
PREVIAS:
Ver
presupuesto
y
cronograma en Anexo 3
Las materias primas e
insumos
para
la
fabricación del Sortkwik
están
disponibles
a
precios razonables.
Financieros
Recursos de viáticos y manutención
en viajes exploratorios
Recursos para envío de muestras
Recursos para
material impreso
reproducción
de
Recursos para participación en ferias,
eventos y ruedas de negocio
Recursos para logística y gastos de
exportación
Recursos para la compra de
materiales. Fabricación e instalación
de la última etapa de la máquina de
producción
Recursos para pago de honorarios
profesionales de ingeniería.
Los mercados objetivo,
alternativo
y
contingente, aceptan el
humedecedor
dactilar
Sortkwik por su calidad,
características y precio.
58
-
Realizar y coordinar la gestión administrativa de adunas y
liquidación de impuestos
Tener las tarifas actualizadas
Calcular costos y presupuestos de embarque
Aspectos Logísticos
-
Gestionar el transporte
Realizar las habilitaciones y revisiones obligatorias de los
embarques ante organismos de control
Realizar la coordinación integral de los envíos (envase,
embalaje, almacenaje de mercancía, etc)
Aspectos legales:
-
Hacer la negociación y firmar los contratos
Asesorar a la gerencia sobre las figuras contractuales más
adecuadas a la operativa de Pentacol.
Defender los intereses legítimos de Pentacol ante terceros
Producción
-
Concluir el diseño, fabricación y puesta a punto del exclusivo
proceso de producción del humedecedor dactilar Sortkwik
Recursos para adecuación de áreas de
trabajo y seguridad industrial
Materiales
Muestras del humedecedor dactilar
Sortkwik sin valor comercial
Muestras del humedecedor dactilar
Sortkwik de los tamaños ofrecidos
Papelería
Material promocional impreso
Máquinas, herramientas y equipos
Equipos de cómputo/tabletas, fijos y
portátiles con acceso a internet
Equipos de comunicación celular
Sistema contable World Office
Sistema de información crediticia
Datacrédito Experian
Fuente: Elaboración propia
59
Capítulo 5
Conclusiones y recomendaciones.
El momento actual de cambio en el cual se hallan las empresas, generados por la
globalización de los mercados, la aparición de nuevos modelos de negocio, el fácil acceso
a la tecnología, las nuevas formas de comunicación y cambios en los hábitos de los
consumidores, hace que ya no sea suficiente la gestión empresarial que se aplicaba hace
unos años. El entorno obliga a las empresas a adaptarse a esa nueva realidad diseñando
modelos gerenciales capaces de marcar la diferencia y de poner en práctica estrategias que
garanticen su supervivencia
El mercadeo es una disciplina se le da la importancia que requiere en las
organizaciones siendo la encargada de conducir la estrategia de las empresas y teneiendo
en cuenta que los objetivos del mercadeo y de la alta gerencia tienen puntos afines en las
cuales convergen.
La globalización como proceso requiere diferenciar hacia a qué hace referencia:
globalización de todo el mundo, de un país, de un sector, de una empresa concreta o incluso
de una actividad dentro de una empresa.
La internacionalización de las organizaciones es un proceso que se enmarca en el
fenómeno de la globalización. Las empresas participes de la economía del siglo XXI les
urge involucrarse en la carrera de internacionalización si quieren perdurar en el mercado,
crecer y obtener mayores márgenes de rentabilidad. Es así como el entorno de la
globalización de la economía y de la internacionalización de la empresa se convierte en un
60
escenario en el cual se requiere examinar de manera no tradicional los procesos de gestión
dependiendo de los retos que se generan de este ambiente.
El mercadeo nace como una expresión eminentemente económica y con el paso del
tiempo se ha fortalecido y ha tomado un papel muy importante en el logro de los objetivos
de las organizaciones.
La dirección de marketing de toda empresa debe ocuparse básicamente del análisis,
la planificación, la ejecución y el control de programas diseñados para crear y mantener
intercambios beneficiosos con clientes seleccionados con el fin de conseguir los objetivos
de esta.
El plan de mercadeo, según Kotler 2003, consiste en las decisiones de los
administradores y mercadólogos para la creación de estrategias que ayudarán a alcanzar
los objetivos de la compañía, es una guía para la forma en que la organización va a
combinar las decisiones sobre productos, precios, distribución y promoción con el fin de
crear ofertas atractivas para los clientes. Este instrumento es operado mediante dos niveles,
el estratégico y el táctico. El estratégico determinará lo que se ofrecerá en función de un
análisis de oportunidades del mercado. En el segundo nivel, se especificarán las acciones
concretas a seguir para el éxito de las estrategias y del plan general. (Kotler, 2003).
El marketing doméstico y el marketing internacional no tienen diferencias
medulares ya que sus conceptos básicos e instrumentos de análisis son los mismos en el
marketing doméstico y en el internacional. No obstante, la perspectiva desde la cual se
analizan los problemas y la complejidad de los mismos cambia sustancialmente
61
El humedecedor dactilar Sortkwik, se vende en 14 países alrededor del mundo, de
los cuales 5 son países latinoamericanos. Esto muestra un gran mercado mundial aún no
penetrado.
Existen diferentes productos sustitutos al humedecedor dactilar Sortkwik que se
comercializan en Latinoamérica, entre ellos se pueden considerar los esponjeros, las ceras
para contar/humedecedores dactilares, los dedales y los dispositivos digitales.
La matriz multicriterio evaluada, determina a Perú mercado objetivo, por tener el
mayor puntaje (540), seguido por Ecuador (mercado alternativo) con 480 puntos,
posteriormente Chile (mercado contingente) con 465 puntos, Costa Rica con 360 puntos y
finalmente Guatemala con 330 puntos.
La matriz DOFA es una herramienta que muestra la situación de la empresa a través
de la obtención de un diagnóstico preciso que permite en función de ello tomar decisiones
acordes con los objetivos y políticas organizacionales. Puede ser usado por todos los
niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis (tales como producto,
mercado, línea de productos…) consta de dos partes. La interna (permite ver Fortalezas y
Debilidades sobre los cuales se tiene un grado de control) y la externa ( mira las
Oportunidades y Amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado,
circunstancias sobre las que se tiene ningún control directo)
La formulación de las estrategias es un proceso que permite a una organización
ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro, ayuda a ajustarse a los
cambios antes que ocurran (visión de futuro), solucionar problemas q puedan ocurrir y
62
permite disponer de más tiempo para desarrollar los distintos planes de acción. Incluye
entre otras cosas, la identificación de las debilidades y fortalezas internas de una
organización, la determinación de las oportunidades y amenazas externas de una
empresa.
La estrategia corporativa especifica las acciones que emprende una compañía para
obtener una ventaja competitiva mediante la elección y la administración de un grupo de
negocios distintos, que compiten en distintos mercados de productos. Para Pentacol la
estrategia corporativa es de crecimiento al ingresar a mercados internacionales.
Las estrategias de negocios se refieren a cómo competir con éxito en el mercado.
En este nivel se trata de saber cómo aventajar a los competidores, qué nuevas oportunidades
pueden identificarse o crearse en los mercados, qué capacidades se tienen para desarrollar
productos y el grado que éstos satisfarán las necesidades de los consumidores. Para
Pentacol, esta estrategia será crear el departamento de comercio exterior que tenga a su
cargo el desarrollo de todas las actividades vinculadas a la internacionalización del
humedecedor dactilar Sortkwik.
Las estrategias funcionales u operativas son un conjunto de programas de acción
tendientes a consolidar los requerimientos funcionales exigidos por la empresa y para
desarrollar competencias únicas a fin de superar, o por lo menos igualar, las capacidades
de los competidores. Las estrategias funcionales a realizar dentro de Pentacol abarcan
aspectos comerciales, financieros, administrativos, logísticos y legales.
63
La elaboración de escenarios, busca identificar los diferentes futuros posibles y
jerarquizarlos de acuerdo con su probabilidad de ocurrencia. Estos futuros se obtienen a
partir de un listado de hipótesis que reflejan las tendencias, rupturas, o hechos portadores
de futuro que condicionan el comportamiento del sistema. Haciendo uso del método SMIC
se calculó la probabilidad de ocurrencia de las hipótesis planteadas, encontrándose que el
escenario tendencial, con una probabilidad del 75% es en el cual las políticas de comercio
internacional de los países destino latinoamericanos son favorables para Pentacol, el
volumen de ventas internacionales es de mínimo $15.000 USD mensuales, los aliados
estratégicos en el país objetivo son diligentes en la penetración de la marca y Pentacol
realiza las inversiones necesarias para la implementación del plan de mercadeo en cada
país.
La implementación de estrategias es el proceso más difícil en el cambio de cultura
organizacional, debido a que requiere disciplina personal, sacrificio y concentración. Un
plan de acción de puede ser una herramienta para sincronizar el funcionamiento del equipo
de trabajo en el proceso de implementación de la estrategia.
Es necesario crear una nueva cultura organizacional en Pentacol, ser flexibles al
cambio en todos los niveles de la empresa.
Pentacol requiere un nuevo enfoque en la educación de su recurso humano, en lo
referente al manejo de la tecnología, la innovación. Imponerse un estilo gerencial basado
en estrategias bien diseñadas, planeadas y evaluadas. Reconocer las habilidades y
competencias de los integrantes apuntando al logro de los propósitos corporativos.
64
Analizar periódicamente los diferentes aspectos de la empresa con el fin de detectar
DOFA y tomar las decisiones correspondientes en el momento apropiado
Empoderar el equipo de trabajo de Pentacol al clarificar los resultados, porque
conocen la meta a la cual van a llegar, porque anticipan las dificultades que tendrán en el
camino y porque se preparan para superar las barreras que implica el desarrollo de sus
responsabilidades generando la sinergia requerida para que cada uno de sus integrantes
aporte lo mejor de sí en la ejecución de las tareas. Este reto gerencial aborda la urgencia de
creer que las personas que integran el equipos de trabajo de Pentacol son lo mejor que se
tiene y son el talento que permitirá permanecer en un mercado lleno de riesgos.
Pentacol precisa identificar modelos de comunicación asertiva capaces de afrontar
con éxito los conflictos en la organización, descubriendo la manera de expresar de forma
adecuada todo aquello que puede favorecer el adecuado desarrollo de las relaciones
interpersonales en el ejercicio de la labor profesional o laboral.
Penta de Colombia requiere promover iniciativas que permitan “hacer que las cosas
sucedan”. Innovar de manera proactiva implica reconocer que las nuevas realidades
empresariales no dan espera y se presentan de modo más cualitativo que cuantitativo.
Será necesario para Pentacol, asumir el reto de reconocer los aspectos dinámicos
de su gestión, identificar las prácticas necesarias, establecer modelos de aprendizaje nuevos
y resolver las dudas que generan iniciativas que no rinden frutos en el corto plazo. El
cambio deberá ser “un mapa” que debe aprender a leer el equipo de trabajo para identificar
cuando la organización está estancada y requiere movimientos rápidos y necesarios.
65
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70
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Wilkie, W. (2003). Scholarly Research in Marketing: Exploring the "4 eras" of thought
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71
ANEXO 1.
Productos sustitutos del humedecedor dactilar Sortkwik
Este anexo expone los productos sustitutos del Sortkwik comercializados en
Latinoamérica. Se relacionan los esponjeros, humedecedores dactilares/ceras para contar,
dedales y dispositivos electrónicos.
Tabla 9. Esponjeros comercializados en Latinoamérica
Imagen
Nombre comercial / marca
País
Esponjero plástico Káiser chico
México
Esponjero Moja dedos Plastico Hand
Chile
Esponjero moja dedos Goma
Chile
Esponjero Artesco
Perú
Moja dedo plástico
Argentina
72
Esponjero de Goma
Argentina
Fuente: Elaboración propia
Tabla 10. Ceras para contar/ Humedecedores dactilares comercializados en
Latinoamérica
Imagen
Nombre comercial / marca
Humedecedor
dactilar
(producto Peruano).
Presentación 50g
País
Artesco.
Cera para contar Pelikan. Marca
Alemana
Humedecedor dactilar Erich Krausen.
Producto Ruso
Cera para contar Azor. Producto
Mexicano. Presentaciones de 14g y
42g
Perú
Panamá
Peru
Ecuador
Argentina
Colombia
Chile
Argentina
Guatemala
Panamá
Colombia
Panamá
Perú
Chile
Guatemala
73
Cuenta
fácil
Fast.
Producto
Guatemalteco. Presentación 1,10 oz
Gualtemala
Conteo Facil Barrilito. 20g. Producto
mexicano
México
Guatemala
Fuente: Elaboración propia
Tabla 11. Otros productos sustitutos
Imagen
Nombre comercial / marca
País
Micro
Gel
Grip.
Producto USA, Canadá
Americano. Tamaño mediano,
pequeño y extra-pequeño
Counting ring. Producto japonés en
desarrollo. Aún no está a la venta
Fuente: Elaboración propia
74
Las tablas y figuras pueden ir en el apéndice como se mencionó anteriormente.
También es posible usar el apéndice para incluir datos en bruto, instrumentos de
investigación y material adicional.
75
ANEXO 2.
Generalidades mercado objetivo, alternativo y contingente
En este anexo se ha realizado la recopilación del panorama general de los mercados
objetivo (Perú), alternativo (Ecuador) y contingente (Chile) para el humedecedor dactilar
Sortkwik, evaluados en el capítulo 3 de este documento, con el apoyo de información
encontrada del Banco Mundial y de Procolombia.
PANORMA GENERAL DEL MERCADO OBJETIVO - PERÚ
Nivel de ingresos Ingreso mediano alto
PIB (US$ a precios actuales): $202,6 mil millones 2014
Población, total: 30,97 millones 2014
Fuente: (Banco Mundial, 2016)
Perú, es uno de los mercados definidos de mayor interés e importancia para
Colombia. La República de Perú, ubicada al Occidente del continente Sur Americano. La
superficie total de su territorio es de 1.285.216 km², convirtiéndolo en el vigésimo país más
grande del mundo.
Perú posee una extensa red de carreteras compuesta por 102.887 km. de los cuales 23.838
km. corresponde a vías nacionales. Las principales vías son: la carretera Panamericana, que
cubre una distancia de 3.000 km. recorre la costa y atravesando 10 ciudades del territorio
peruano desde la frontera con Ecuador hasta Chile; la carretera Marginal de la Selva, que
76
une a los pueblos del norte cercanos a la frontera ecuatoriana con los pueblos del sur,
próximos a la frontera con Bolivia; y la carretera Central, que inicia en Lima y se dirige
hacia la sierra peruana.
El sistema ferroviario peruano se extiende a lo largo de 1.929 km., de los cuales se
encuentran concesionados 1.572km., que son administrado por dos empresas privadas: El
Ferrocarril Transandino, que opera sobre 980 km de la red férrea en el Sur y el Sur Oriente
del país y Ferrovías Central Andina, que opera en el centro del país; posee capacidad de
carga a gran escala y es el medio principal para el transporte de productos minerales.
Perú posee 8.808 km. de ríos navegables. La más importante vía fluvial es el río
Amazonas, por el que navegan barcos de todo calado desde el Océano Atlántico a Iquitos.
También cuenta con 208 Km. pertenecientes al lago Titicaca, que unen a Perú con Bolivia.
Según el Banco Mundial, en la última década Perú se destacó como una de las economías
de más rápido crecimiento en América Latina y el Caribe. La tasa de crecimiento promedio
del PIB fue del 5,9%, en un entorno de baja inflación (2,9% en promedio).
Un contexto externo favorable, políticas macroeconómicas prudentes y reformas
estructurales en distintos ámbitos se combinaron para dar lugar a este escenario de alto
crecimiento y baja inflación. Como resultado, el fuerte crecimiento del empleo y de los
ingresos generó una reducción drástica de los índices de pobreza desde un 55,6% hasta un
22,7% de la población entre 2005 y 2014. Se estima que solo en 2013, aproximadamente
medio millón de personas escaparon de la pobreza. De igual manera, la pobreza extrema
bajo del 15,8% al 4,3% en el mismo periodo.
77
Después de una desaceleración en 2014, el crecimiento del PIB se recuperó en 2015
de un 2,4% a un 3,3% gracias al aumento de los inventarios (principalmente de cobre) y de
las exportaciones (3,3%). Sin embargo, en un contexto de confianza empresarial más baja,
de lenta implementación de algunos proyectos mineros y del bajo dinamismo del sector
inmobiliario, la inversión privada se contrajo en un 7,5%. La inflación finalizó por encima
del rango meta (4,4%) debido a la depreciación del tipo de cambio que se tradujo en un
incremento de las tarifas de electricidad y los precios inmobiliarios. (Banco Mundial, 2016)
El Banco Mundial afirma que para 2016 se espera que el crecimiento del Perú sea
similar a los niveles de 2015 y que, en adelante, se recupere progresivamente a un ritmo
promedio de alrededor del 3,8% en 2017-18. En este sentido, la expectativa es que el inicio
de la fase de producción de grandes proyectos mineros en los próximos dos o tres años así
como una mayor inversión tanto pública como privada en proyectos de infraestructura den
soporte a la demanda agregada, mientras que la aplicación continua de reformas
estructurales sostendrían la confianza de los inversionistas privados.
En el ámbito externo, los factores que pueden impactar el crecimiento económico
son:

La caída de los precios de las materias primas, vinculada en gran medida con la
desaceleración de China, uno de los principales socios comerciales del Perú;

Un eventual período de volatilidad financiera, asociado al ritmo del ajuste monetario de
Estados Unidos.
78
En el ámbito interno, las proyecciones de crecimiento del PIB son vulnerables a:

Los retrasos en la implementación de los programas de inversión pública y privada.

Al impacto del Fenómeno de El Niño en la economía real.

Los retos asociados a la capacidad del próximo gobierno a seguir implementando reformas
para incrementar la productividad y competitividad nacional.
En adelante, los principales desafíos serán: lograr que el crecimiento económico
sea sostenible y continuar fortaleciendo los vínculos entre el crecimiento y la equidad. Por
consiguiente, se debe tomar en cuenta la vulnerabilidad de un parte de la población a los
vaivenes del crecimiento que podría recaer en la pobreza revirtiendo, de este modo, el
progreso logrado en la última década. (Banco Mundial, 2016)
De acuerdo a los registros de Procolombia, para Julio de 2011, se exportaron desde
Colombia al territorio peruano la suma de USD 754.841.120 en valor FOB que equivalen
a 582.714 toneladas; de éstas el 97.9% vía marítima, el 1.42% se exportaron vía aérea, el
0.44% vía terrestre y por otros modos de transporte (energía) un 0.19 %. En la figura 6 se
puede ver e comportamiento en cuanto a toneladas y valor USD FOB exportado de
Colombia a Perú, por modos de transporte, en los últimos tres años
79
Figura 6. Comportamiento exportaciones de Colombia a Perú por medio de transporte
Fuente: (Procolombia, 2016)
80
Según el Logistics Performance Index (LPI) Publicado por el Banco Mundial en el 2014,
Perú ocupa el puesto 71 en el mundo en cuanto al desempeño logístico, bajando 4 puestos
con respecto al reporte anterior que fue publicado en el 2011. Por otro lado, el índice mejoró
de 2,80 a 2,84 (siendo 1 la peor calificación y 5 la mejor) durante el mismo periodo
evaluado. En la tabla 12 se resume el desempeño presentado por Perú en cada uno de los
diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente:
Tabla 12. Desempeño logístico de Perú en 2014
Desempeño General Puesto 71
Puntaje 2,84
Aspecto evaluado
Puntaje
La eficiencia Aduanera
2,47
La calidad de la infraestructura
2,72
La
competitividad
de
transporte 2,94
internacional de carga
La competencia y calidad en los servicios 2,78
logísticos
La capacidad de seguimiento y rastreo a los 2,81
envíos
La puntualidad en el trasporte de carga
3,30
Fuente: (Banco Mundial, 2016)
Puesto
96
67
69
76
83
66
Acceso Marítimo
Perú cuenta con una infraestructura portuaria compuesta por catorce puertos ubicados en
el Litoral Pacífico que se observan en la figura 7, tres de estos son fluviales, destacando el
puerto de Iquitos como uno de los más importantes del país. Los restantes son puertos
marítimos dentro de los cuales se encuentra Callao; principal puerto de Perú que
adicionalmente cuenta con tres puertos fluviales; además el país cuenta con los puertos
marítimos de ILo y Paita Servicios Marítimos Desde Colombia, existen diferentes
81
opciones, en su gran mayoría en ruta directa, desde los puertos de Buenaventura y
Cartagena, hacia los puertos de Callao y Paita. Los tiempos de transito promedios de 10
días desde la Costa Atlántica, mientras desde Buenaventura los tránsitos llegan en
promedio a 7 días.
Figura 7. Acceso Marítimo desde Colombia a Perú
Fuente: (Procolombia, 2016)
Las oferta se soportan en siete (7) navieras que cubren los trayectos directos desde
Buenaventura a Perú y cuatro (4) navieras que cubre los servicios directos desde la Costa
82
Atlántica, la oferta se complementa con tres (3) navieras que recalan en Panamá antes de
arribar a costas peruanas. En la tabla 13 se resumen las frecuencias y tiempo de tránsito
desde Colombia a Perú.
Tabla 13. Frecuencias y tiempo de tránsito desde Puertos Colombianos
Fuente: (Procolombia, 2016)
Acceso Aéreo
Perú cuenta con una infraestructura aeroportuaria compuesta por 211 aeropuertos
ubicados a lo largo de su territorio, de los cuales 58 están pavimentados y 153 se encuentran
sin pavimentar. Existen varios aeropuertos internacionales, ubicados en las ciudades de
Lima, Arequipa, Cuzco, Trujillo, Puerto Maldonado y Chiclayo que están diseñados para
el manejo de carga, almacenaje en frío, manejo de valores y nacionalización.
Desde Colombia, el tráfico aéreo se concentra en el Aeropuerto Internacional Jorge
Chávez, ubicado entre Lima y Callao. Es considerado como el principal aeropuerto del
Perú y la puerta de entrada al país.
83
PANORMA GENERAL DEL MERCADO ALTERNATIVO- ECUADOR
Nivel de ingresos: Ingreso mediano alto
PIB (US$ a precios actuales): $100,9 mil millones 2014
Población, total: 15,90 millones 2014
Fuente: (Banco Mundial, 2016)
Ecuador es una república ubicada al noroeste de Sur América, que limita al norte
con Colombia, al este y sur con Perú y al oeste con el Océano Pacífico. El país tiene una
superficie de 272.045 km² contando con las Islas Galápagos, ubicadas a 1.000 km. de la
costa. Su capital es Quito y la ciudad más poblada es Guayaquil, uno de los puertos más
importantes de Sur América.
La Infraestructura de transporte ecuatoriano está compuesta por una red de
carreteras que se extiende sobre 43.670 Km., de los cuales 6.472 están pavimentados. Así
mismo, se cuenta con un sistema ferroviario que se extiende a lo largo de 965 km
A pesar de contar con varios ríos navegables, entre los que se encuentran el Río
Guayas, con una extensión de 26.000 km, además de los ríos Daule y el Vinces, que tienen
gran profundidad sin necesidad de ser dragados, Ecuador solo tiene 1.500 km de vías
fluviales accesibles y aptas para el transporte comercial.
Entre 2006 y 2014, el crecimiento del PIB promedió un 4,6%, debido a un fuerte
impulso alimentado por los altos precios del petróleo y por importantes flujos de
financiamiento externo. Este impulso involucró mayor gasto social e importantes
84
inversiones, particularmente en los sectores de energía y transporte. Según las líneas de
pobreza nacionales, la pobreza disminuyó del 37,6% al 22,5% en ese periodo. El
coeficiente de desigualdad de Gini se redujo de 0.54 a 0.47, puesto que el crecimiento
benefició en mayor medida a los más pobres.
Sin embargo, los logros de la última década están en riesgo debido a la
desaceleración económica que experimenta el país como consecuencia de la reducción del
precio del petróleo desde fines de 2014, el difícil acceso a nuevas fuentes de financiamiento
y la apreciación del dólar. De hecho, la pobreza aumentó ligeramente del 22,5% en 2014 a
un 23,3% en 2015 debido a un incremento de la pobreza rural que pasó del 35,3% al 39,3%.
En ausencia de una moneda local y considerando la limitación de activos líquidos
para afrontar la compleja situación económica, el nuevo contexto internacional ha forzado
una importante contracción de la demanda doméstica, principalmente pública. En efecto,
el gobierno se ha visto en la necesidad de reducir significativamente la inversión pública y
acotar el gasto corriente, a pesar de los esfuerzos para explorar opciones de financiamiento
externo y del incremento de ingresos no petroleros.
Esta reducción del gasto público ha afectado negativamente la actividad económica,
a pesar de la protección otorgada por el gobierno a inversiones estratégicas y el gasto
corriente más sensible. Además, la rápida desaceleración macroeconómica ha afectado las
expectativas de los hogares y de las empresas – reflejado, por ejemplo, en los índices de
confianza del consumidor y empresarial, así como en los niveles de consumo privado –
provocando una compresión adicional de la demanda doméstica.
85
En este periodo complejo, Ecuador tiene el desafío de adecuarse al nuevo contexto
internacional de una manera ordenada, con el fin de preservar la estabilidad económica,
recuperar la senda del crecimiento en el mediano plazo y proteger los importantes avances
sociales logrados durante la pasada década. En ese sentido, es fundamental fortalecer la
eficiencia y progresividad del gasto público para que la consolidación fiscal no
comprometa la reducción de la pobreza ni los proyectos de inversión más importantes.
Finalmente, con una inversión pública menos dinámica, mejorar el clima de
inversiones y la confianza de los inversionistas privados, tanto locales como extranjeros,
sería clave para reactivar la inversión privada. Una más robusta actividad privada permitirá
asimismo afrontar el reto de diversificar la economía ecuatoriana y aumentar su
productividad. (Banco Mundial, 2016)
Desde Colombia se exportan a Ecuador, productos de la mayoría de los sectores,
pero se destacan en el último año las exportaciones de cosméticos, petróleo y sus derivados,
vehículos, textiles y productos agroindustriales como azúcar y el aceite. Estas
exportaciones ascendieron para el 2010 a USD 1.824.535.234 valor FOB.
Para Julio de 2011, se exportó desde Colombia al territorio Ecuatoriano 456.154
toneladas, que correspondieron a USD $ 1.076.990.802 en valor FOB. El mayor volumen
de carga se manejó vía terrestre, equivalente al 65,05% y un 33,19% por vía marítima.
Mientras que los menores volúmenes fueron movilizados vía aérea 1,47% y otros modos
0,30%.
86
En la figura 8 se encuentra el comportamiento durante los años 2008, 2009 y 2010,
en cuanto a toneladas y valor USD FOB exportado de Colombia a Ecuador por modos de
transporte
Marítimas
Aereo
Terrestres
87
Otros medios
Figura 8 Exportaciones desde Colombia a Ecuador por medio de transporte
FUENTE (Procolombia, 2016)
En 2014 el LPI (Logistics Performance Index) del Banco Mundial, ubicó a Ecuador
en la posición 86, entre 150 países, descendiendo 15 posición con respecto al 2010, debido
a que su calificación promedio disminuyó de 2,77 a 2,71(siendo 1 la peor calificación y 5
la mejor). El desempeño presentado por Ecuador en cada uno de los diferentes aspectos
que componen el LPI, es el mostrado en la tabla 14 sobre un máximo de 5:
Tabla 14. Desempeño logístico de Ecuador en 2014
Desempeño General Puesto 86
Puntaje 2,7
Aspecto evaluado
Puntaje
Puesto
La eficiencia Aduanera
2,49
92
La calidad de la infraestructura
2,5
94
La
competitividad
de
transporte 2,79
83
internacional de carga
La competencia y calidad en los servicios 2,61
97
logísticos
La capacidad de seguimiento y rastreo a los 2,67
95
envíos
La puntualidad en el trasporte de carga
3,18
77
Fuente: Elaboración Propia a partir de información del Banco Mundial. (Banco Mundial,
2016)
88
El sistema portuario de Ecuador, está compuesto de cinco (5) puertos estatales y
diez muelles privados especializados en carga general y petróleos. El principal puerto es el
de Guayaquil, que maneja el 70% del comercio exterior del Sistema Portuario Nacional.
Otros puertos destacados son los de Esmeraldas, Manta y Puerto Bolívar como se observa
en la figura 9
Figura 9 Acceso marítimo a Ecuador. Fuente: (Procolombia, 2016)
Servicios Marítimos
Hacia Guayaquil, desde Costa Atlántica operan (3) tres servicios directos con tiempos de
tránsito entre 4 y 5 días, la oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de
Panamá por parte de cuatro (4) navieras que tardan hasta 10 días en realizar el recorrido.
89
Adicionalmente desde Buenaventura hacia Guayaquil, existen ocho (8) servicios en ruta
directa con tiempos de tránsito entre 1 y 3 días, y una (1) naviera con cambio de buque en
Panamá que cubre los servicios con destino a Manta y tarda 2 días de tránsito.
Tabla 15. Rutas marítimas
Fuente: (Procolombia, 2016)
Ecuador cuenta con una infraestructura aeroportuaria compuesta por 428 aeropuertos
ubicados a lo largo de su territorio, de los cuales 323 están sin pavimentar y 105 cuentan
con una pista pavimentada. De estos aeropuertos, El Aeropuerto Internacional Mariscal
Sucre y el Aeropuerto Internacional José Joaquín de Olmedo, soportan la mayor parte del
tráfico internacional de mercancías, entre Colombia y Ecuador como se observa en la figura
10.
90
Figura 10. Acceso aéreo a Ecuador. Fuente: (Procolombia, 2016)
Servicios Aéreos Pese a que la oferta de servicios aéreos desde Colombia se
concentra en el Aeropuerto Internacional el Dorado, en Bogotá, también se prestan
servicios desde Medellín y Cali, donde el destino final son las ciudades Quito y Guayaquil
en Ecuador.
El transporte por carretera es el principal medio de comunicación del país y existen
muchas empresas de transporte que cubren todo el territorio. El acceso terrestre a Ecuador
desde Colombia se hace por la Carretera Panamericana, que cruza el territorio ecuatoriano
de norte a sur. Existe la vía Ipiales-Tulcán, que pasa por el Puente Internacional de
Rumichaca como se aprecia en la figura 11.
91
Figura 11. Acceso terrestre. Figura 12. Fuente: (Procolombia, 2016)
Desde Bogotá hasta el Puente Internacional hay una distancia de 880 kilómetros,
mientras que desde Cali la distancia es de 441. La ruta Rumichaca – Quito tiene una
distancia de 243 kilómetros, y desde Rumichaca a Guayaquil es de 664, como se observa
en la tabla 16
La infraestructura vial está constituida básicamente por una carretera que bordea la
costa, uniendo La Tola, Lagarto, Montalvo, Rocafuerte, Río Verde, Camarones, Tachina y
San Mateo: otras vías son: Esmeraldas-Atacames-Súa-La Unión-Muisne; EsmeraldasRosa Zárate (Quinindé) con rumbo a Santo Domingo de los Colorados y Quito; esta última
en el sector de La Independencia, se une a la nueva vía que viene desde la provincia de
Pichincha pasando por San Miguel de los Bancos y Pedro Vicente Maldonado.
92
Al amparo de lo establecido por la Decisión 399 de la Comunidad Andina de Naciones, los
vehículos colombianos habilitados y con los respectivos permisos de operación por las
autoridades competentes, están facultados para efectuar el traslado de carga de exportación,
bien sea en forma directa, con trasbordo o cambio de cabezote. (Procolombia, 2016)
Tabla 16. Distancias desde Colombia a Ecuador
Fuente: (Procolombia, 2016)
PANORMA GENERAL DEL MERCADO CONTINGENTE- CHILE
Nivel de ingresos: Ingreso alto: Miembros de OCDE
PIB (US$ a precios actuales): $258,1 mil millones 2014
Población, total: 17,76 millones 2014
Fuente: (Banco Mundial, 2016)
La República de Chile se encuentra ubicada en el Suroeste de Suramérica; Sus
territorios insulares están comprendidos por el Archipiélago Juan Fernández, Sala y
Gómez, la Isla de Pascua, las Islas San Félix y la Isla de San Ambrosio. Tiene una extensión
territorial de 756.950 km², de los cuales 748.800 km² son terreno sólido y 8.150 km² son
aguas territoriales.
93
Dada su forma geográfica su línea de costa es bastante extensa alcanzando los 6.435
Km, lo que le otorga una ventaja en el manejo del transporte marítimo, pues cuenta con
una posición estratégica al tener rápido acceso a canales de conexión entre el Pacífico y el
Atlántico como el Estrecho de Magallanes, el Canal Beagle y el Pasaje Drake. Además
cuenta con corredores bioceánicos con Brasil, Bolivia y Paraguay.
Por su situación geográfica, Chile es un país de tránsito para acceder a los distintos
mercados de Asia. Asimismo, los puertos chilenos son puntos de entrada a países como
Bolivia y a los miembros de MERCOSUR.
De acuerdo a los informes del Banco Mundial, la economía Chilena es una de las
más fuertes de Latinoamérica y también una de las más integradas ya que cuenta
aproximadamente con 57 tratados de libre comercio (parciales y totales) con diferentes
países alrededor del mundo, entre estos países esta Colombia cuyo tratado rige desde Mayo
8 de 2009.
Chile ha sido una de las economías de más rápido crecimiento en Latinoamérica en
la última década. Sin embargo, después del auge observado entre 2010 y 2012, la economía
registró una desaceleración en el 2014 con un crecimiento del 1,9% y del 2,1% en 2015,
afectada por un retroceso en el sector minero debido al fin del ciclo de inversión, la caída
de los precios del cobre y el declive en el consumo privado. En paralelo, el desempleo ha
subido levemente, desde el 5,7% en julio de 2013 al 5,8% en enero de 2016.
El Banco Mundial afirma que el balance fiscal del gobierno central pasó de un
superávit del 0,5% del PIB en 2013 a un déficit del 2,1% en 2015 debido a la menor
94
recaudación resultante de la débil demanda interna, a pesar de la reforma tributaria
introducida en 2015 y la caída del precio del cobre.
La reforma tributaria tiene como objetivo aumentar los ingresos fiscales en 3 puntos
porcentuales del PIB para financiar el gasto adicional en educación y reducir la brecha
fiscal. El elemento principal de la reforma es la eliminación del Fondo de Utilidades
Tributarias (FUT), que es utilizado por las empresas para aplazar el pago de impuestos
sobre los beneficios que se retienen para las inversiones.
Se espera que el crecimiento se recupere gradualmente a medida que las
expectativas privadas mejoran. En principio, se prevé una desaceleración para 2016, con
un avance del PIB del 1,9% dado el bajo precio de cobre y la falta de recuperación de la
demanda interna, y una recuperación lenta en 2017-2018 como resultado de la recuperación
del precio del cobre y la inversión privada. Para 2017 se pronostica un crecimiento del
2,1%.
Chile ha logrado reducciones importantes en los niveles de pobreza y en el aumento
de la prosperidad compartida en los últimos años. La proporción de la población
considerada pobre (US$ 2.5 por día) se redujo del 7,7% en 2003 al 2,0% en 2014, y la
pobreza moderada (US$ 4 por día) se redujo del 20,6% al 6,8% durante el mismo periodo.
Además, entre 2003 y 2014, el ingreso promedio del 40% más pobre se expandió en un
4,9%, considerablemente más alto que el crecimiento promedio de la población total
(3,3%).
95
Sin embargo, el país aún enfrenta importantes desafíos. El manejo macroeconómico
y fiscal responsable proporciona una base sólida para sostener y aumentar su tasa de
expansión en el mediano y largo plazo, y lograr un crecimiento más inclusivo. Pero, a pesar
del fuerte crecimiento durante los últimos 20 años, el ingreso per cápita del país todavía
tiene que converger con el de las naciones de altos ingresos (en 2014 el ingreso per cápita
de US$ 21.980 estaba todavía muy por debajo del promedio de US$ 41.035 de los países
de la OCDE).
Por otra parte, los desafíos estructurales para impulsar la productividad y mejorar
el acceso y calidad de los servicios sociales deben ser abordados para un crecimiento más
inclusivo. La deficiencia energética y la dependencia de las exportaciones del cobre siguen
siendo fuente de vulnerabilidad. Gracias a sus reformas estructurales ambiciosas, Chile
sigue siendo un referente latinoamericano de progreso desarrollando políticas públicas
creativas que regularmente son analizadas y estudiadas y que se convierten en modelos
internacionales de buen Gobierno. (Banco Mundial, 2016)
Por otro lado, la infraestructura vial chilena está compuesta por una red de
carreteras de 80.505 km. que se extiende por todo el país, de las cuales 16.745 km están
pavimentadas. La principal carretera es la Panamericana o Ruta CH-5, que recorre al país
de Norte a Sur uniendo la frontera Peruana con Puerto Montt.
La infraestructura ferroviaria chilena cuenta con una extensión de 5.483 km., la cual
se utiliza principalmente para el transporte de carga, sin embargo, se están restableciendo
los servicios de pasajeros. La red se encuentra dividida en 2 tramos: la red norte con 3.754
Km y la red sur con 2.8321 Km. (Procolombia, 2016)
96
Chile ha sido una de las economías de más rápido crecimiento en Latinoamérica en
la última década. Sin embargo, después del auge observado entre 2010 y 2012, la economía
registró una desaceleración en el 2014 con un crecimiento del 1,9% y del 2,1% en 2015,
afectada por un retroceso en el sector minero debido al fin del ciclo de inversión, la caída
de los precios del cobre y el declive en el consumo privado. En paralelo, el desempleo ha
subido levemente, desde el 5,7% en julio de 2013 al 5,8% en enero de 2016.
El balance fiscal del gobierno central pasó de un superávit del 0,5% del PIB en
2013 a un déficit del 2,1% en 2015 debido a la menor recaudación resultante de la débil
demanda interna, a pesar de la reforma tributaria introducida en 2015 y la caída del precio
del cobre.
La reforma tributaria tiene como objetivo aumentar los ingresos fiscales en 3 puntos
porcentuales del PIB para financiar el gasto adicional en educación y reducir la brecha
fiscal. El elemento principal de la reforma es la eliminación del Fondo de Utilidades
Tributarias (FUT), que es utilizado por las empresas para aplazar el pago de impuestos
sobre los beneficios que se retienen para las inversiones.
Se espera que el crecimiento se recupere gradualmente a medida que las
expectativas privadas mejoran. En principio, se prevé una desaceleración para 2016, con
un avance del PIB del 1,9% dado el bajo precio de cobre y la falta de recuperación de la
demanda interna, y una recuperación lenta en 2017-2018 como resultado de la recuperación
del precio del cobre y la inversión privada. Para 2017 se pronostica un crecimiento del
2,1%.
97
Chile ha logrado reducciones importantes en los niveles de pobreza y en el aumento
de la prosperidad compartida en los últimos años. La proporción de la población
considerada pobre (US$ 2.5 por día) se redujo del 7,7% en 2003 al 2,0% en 2014, y la
pobreza moderada (US$ 4 por día) se redujo del 20,6% al 6,8% durante el mismo periodo.
Además, entre 2003 y 2014, el ingreso promedio del 40% más pobre se expandió en un
4,9%, considerablemente más alto que el crecimiento promedio de la población total
(3,3%).
Sin embargo, el país aún enfrenta importantes desafíos. El manejo macroeconómico
y fiscal responsable proporciona una base sólida para sostener y aumentar su tasa de
expansión en el mediano y largo plazo, y lograr un crecimiento más inclusivo. Pero, a pesar
del fuerte crecimiento durante los últimos 20 años, el ingreso per cápita del país todavía
tiene que converger con el de las naciones de altos ingresos (en 2014 el ingreso per cápita
de US$ 21.980 estaba todavía muy por debajo del promedio de US$ 41.035 de los países
de la OCDE).
Por otra parte, los desafíos estructurales para impulsar la productividad y mejorar
el acceso y calidad de los servicios sociales deben ser abordados para un crecimiento más
inclusivo. La deficiencia energética y la dependencia de las exportaciones del cobre siguen
siendo fuente de vulnerabilidad. Gracias a sus reformas estructurales ambiciosas, Chile
sigue siendo un referente latinoamericano de progreso desarrollando políticas públicas
creativas que regularmente son analizadas y estudiadas y que se convierten en modelos
internacionales de buen Gobierno. (Banco Mundial, 2016)
98
A julio de 2011, se exportó desde Colombia al territorio Chileno la suma de USD
1.358.204.288 en valor FOB, que equivalen a 3.826.386 toneladas, de estas el 99.86% se
realizó vía marítima. En la figura xx se muestran el comportamiento de los valores USD
FOB y de toneladas exportado de Colombia a Chile por modo de transporte en los años
2008, 2009 y 2010.
Marítimo
Aéreo
Figura 13. Exportaciones desde Colombia a Chile por medio de transporte. Fuente
Procolombia
En 2014 el LPI (Logistics Performance Index) del Banco Mundial ubicó a Chile en la
posición “ranking” 42, entre 150 países, con una calificación promedio de 3.26, perdiendo
de esta manera 7 puestos con respecto al reporte elaborado en el 2010. El desempeño
presentado por Chile en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, se
observa en la tabla 16.
99
Tabla 17. Desempeño logístico de Chile en 2014
Desempeño General Puesto 42
Puntaje 3,26
Aspecto evaluado
Puntaje
La eficiencia Aduanera
3,26
La calidad de la infraestructura
3,17
La
competitividad
de
transporte 3,12
internacional de carga
La competencia y calidad en los servicios 3,19
logísticos
La capacidad de seguimiento y rastreo a los 3,30
envíos
La puntualidad en el trasporte de carga
3,59
Fuente: (Banco Mundial, 2016)
Puesto
39
41
53
44
40
44
Acceso marítimo
Chile posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 24 puertos que
están habilitados para el manejo de diferentes tipos de carga, lo que permite que el 95% del
comercio exterior del país se transporte por este medio.
Los puertos más importantes son: Arica, Iquique, Antofagasta, Mejillones,
Coquimbo, Valparaíso, San Antonio, Talcahuano (San Vicente), Puerto Montt y Punta
Arenas, los cuales se observan en la figura 14.
Desde Colombia, el tráfico de mercancía se maneja principalmente, a través de los
puertos del de San Antonio, Puerto de Valparaíso, Puerto de Arica, Puerto de San Vicente
y Puerto de Iquique.
100
Figura 14. Principales Puertos en Chile. Fuente: (Procolombia, 2016)
La oferta de servicios marítimos hacia Chile desde Colombia cuenta con alrededor
de 12 navieras, tanto desde el Atlántico o el Pacífico colombiano, la gran mayoría de ellas
con servicios directos. El tiempo de tránsito oscila entre los 9 y 17 días dese Costa Atlántica
dependiendo del puerto de zarpe y de destino, mientras desde Buenaventura se encuentran
tiempos de travesía entre 6 y 12 días, como se observa en la tabla 18.
Es importante señalar que el comercio marítimo entre Colombia y Chile, se ve
favorecido por las posibilidades de embarcar carga suelta (inferior a la capacidad de un
contenedor), servicio que es prestado por 6 consolidadores en la ruta.
101
Tabla 18. Frecuencias y tiempos de tránsito desde puertos colombianos
Fuente: (Procolombia, 2016)
Chile cuenta con un total de 366 aeropuertos y aeródromos, distribuidos desde Arica a la
Antártica, de estos solo 7 aeropuertos prestan todos los servicios más los de Policía
Internacional, Aduana, y Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), el resto son aeródromos
privados, militares y de dominio fiscal. El intercambio de mercancías entre Colombia y
Chile, se hace normalmente a través del Aeropuerto Internacional Comodoro Arturo
Merino Benítez de Santiago, uno de los más modernos del continente que cuenta con 22
aerolíneas de carga de las cuales 14 también prestan el servicio de pasajeros y un terminal
especializado para el manejo de carga de exportación, importación y carga nacional. Esto
se puede apreciar en la figura 15.
102
Figura 15. Acceso aéreo Chile. Fuente: (Procolombia, 2016)
Servicios Aéreos: La oferta de servicios aéreos con destino a Chile se soporta en 4
aerolíneas de carga y 4 con cupos en aviones de pasajeros, a través de ciudades importantes
como Buenos Aires, Ciudad de Panamá, Lima y Miami lo que hace que los tiempos de
tránsito no sean muy favorables para mercancías con vida útil delicada.
Desde Colombia, los vuelos parten de Bogotá, Cali y Medellín y se dirigen hacia
Santiago de Chile. Las frecuencias son diarias para algunas de las aerolíneas aunque los
servicios directos se prestan únicamente en vuelos de pasajeros.
103
ANEXO 3.
Generalidades mercado objetivo,
Presupuesto y Cronograma
Tabla 19. Presupuesto
Items
Aspectos Comerciales:
- Realizar la investigación sistemática de mercados en Perú, Ecuador
y Chile
- Realizar ofertas internacionales
- Conseguir aliados estratégicos en los mercados objetivo, alternativo
y contingente
- Producir la documentación comercial
- Elaborar e implementar un plan de mercadeo acorde a cada país
- Fabricar y elaborar material promocional y de muestras
- Elaborar un plan se seguimiento post venta
Unidad
Cantidad
Valor Unidad
Total
64.000.000
Global
1
25.000.000
25.000.000
Anual Global
5
1.000.000
5.000.000
Global
3
2.000.000
6.000.000
Global
Global
Anual Global
Global
5
1
5
1
500.000
1.000.000
800.000
500.000
2.500.000
1.000.000
4.000.000
500.000
- Participar en ferias, eventos internacionales, ruedas de negocio
(Grafics of América, Marketplace of America, feria Internacional de Anual Global
Bogotá, expo oficina, macro ruedas sectorial Procolombia)
5
4.000.000
20.000.000
Aspectos Financieros
- Realizar la cobertura del riesgo cambiario
- Determinar la información de riesgo cliente con base en la
plataforma de data crédito Internacional
- Financiar las transacciones internacionales
- Negociar con las entidades Financieras de acuerdo a las necesidades
de la organización
Global
1
100.000
17.100.000
100.000
Global
100
80.000
8.000.000
Anual Global
5
500.000
2.500.000
Anual Global
5
500.000
2.500.000
104
- Gestionar ayudas para a la internacionalización de Pentacol
Aspectos Administrativos:
- Empoderar el departamento para la realización de todas sus
responsabilidades
- Determinar las condiciones de venta
- Obtener los documentos en organismos oficiales
- Hacer la Facturación de acuerdo a los requerimientos del cliente y el
país destino
- Realizar y coordinar la gestión administrativa de adunas y
liquidación de impuestos
- Tener las tarifas actualizadas
Global
- Calcular costos y presupuestos de embarque
Global
Aspectos Logísticos
- Gestionar el transporte
- Realizar las habilitaciones y revisiones obligatorias de los
embarques ante organismos de control
- Realizar la coordinación integral de los envíos (envase, embalaje,
almacenaje de mercancía, etc)
Aspectos legales:
- Hacer la negociación y firmar los contratos
- Asesorar a la gerencia sobre las figuras contractuales más adecuadas
a la operativa de Pentacol.
- Defender los intereses legítimos de Pentacol ante terceros
Producción
- Concluir el diseño, fabricación y puesta a punto del exclusivo
proceso de producción del humedecedor dactilar Sortkwik
20
200.000
4.000.000
117.050.000
5
800.000
4.000.000
Global
Global
120
120
150.000
500.000
18.000.000
60.000.000
Global
120
10.000
1.200.000
Global
120
200.000
24.000.000
5
50.000
250.000
120
80.000
9.600.000
Anual Global
Anual Global
Global
120
80.000
45.600.000
9.600.000
Global
120
200.000
24.000.000
Global
120
100.000
12.000.000
Global
120
100.000
23.000.000
12.000.000
Global
120
50.000
6.000.000
Anual Global
5
1.000.000
5.000.000
50.000.000
Global
1
50.000.000
50.000.000
TOTAL
Fuente: Elaboración Propia
316.750.000
105
Tabla 20. Cronograma
Items
2016
III
IV
I
2017
II
III
IV
Aspectos Comerciales:
Realizar la investigación sistemática de mercados en
Perú, Ecuador y Chile
Realizar ofertas internacionales
Conseguir aliados estratégicos en los mercados objetivo,
alternativo y contingente
Producir la documentación comercial
Elaborar e implementar un plan de mercadeo acorde a
cada país
Fabricar y elaborar material promocional y de muestras
Elaborar un plan se seguimiento post venta
Participar en ferias, eventos internacionales, ruedas de
negocio (Grafics of América, Marketplace of America, feria
Internacional de Bogotá, expo oficina, macro ruedas sectorial
Procolombia)
Aspectos Financieros
Realizar la cobertura del riesgo cambiario
Determinar la información de riesgo cliente con base en
la plataforma de data crédito Internacional
Financiar las transacciones internacionales
Negociar con las entidades Financieras de acuerdo a las
necesidades de la organización
Gestionar ayudas para a la internacionalización de
Pentacol
Aspectos Administrativos:
Empoderar el departamento para la realización de todas
sus responsabilidades
Determinar las condiciones de venta
Obtener los documentos en organismos oficiales
Hacer la Facturación de acuerdo a los requerimientos
del cliente y el país destino
Producción
Concluir el diseño, fabricación y puesta a punto del
exclusivo proceso de producción del humedecedor dactilar
Sortkwik
Fuente: Elaboración Propia
I
2018
II
III
IV
I
2019
II
III
IV
I
2020
II
III
IV
106
Vita
Nombre completo: Elizabeth Beltrán Roa.
Lugar de nacimiento: Bucaramanga Santander
Fecha de nacimiento: 30 de julio de 1976
Hija de padre empresario y madre maestra, cursó sus estudios básicos y profesionales en la
UIS, donde se graduó de ingeniera electrónica. Luego se trasladó a Bogotá donde inicia su
vida laboral en instituciones de educación superior IES. En la Universidad Complutense
de Madrid hace un experto en cooperación internacional, en Universidad Militar Nueva
Granada, en Bogotá, cursa una especialización en gerencia de Proyectos y una maestría en
Gestión de organizaciones.
La enseñanza ha sido muy importante en su vida, ya que tuvo la oportunidad de ser
docente universitaria durante casi 20 años y tener la dirección del programa de Ingeniería
Mecatrónica en UNIAGRARIA, hasta que en el 2015 decide seguir sus sueños de
emprendimiento para apoyar con sus conocimientos la empresa familiar Penta de Colombia
ltda., en la cual se desempeña como subgerente.