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¿Que es la MERCADOTECNIA?
Mercadotecnia es también un proceso social, orientado a hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos de individuos u
organizaciones, para la creación e intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades.
¿POR QUE ES IMPORTANTE?
Conocimiento del mercado.
Conocimiento del producto.
Conocimiento de la plaza.
Conocimiento de canales de distribucion.
Diseño de estrategias.
Mayor certidumbre a la inversión.
1. Se elabora un análisis interno y externo
de la organización para determinar que se
puede ofrecer al mercado y que no.
PASOS EN EL
MARKETING
(a grandes rasgos)
2. Del mercado masivo o elige un mercado
al que pueda satisfacer. Esta elección del
mercado objetivo paso por algo que se
conoce como Segmentación de mercado.
3.Lanzamiento al mercado del bien o
servicio.
4. Posicionamiento: como deseo que mi
mercado objetivo perciba el bien o servicio
en comparación con los otros. Es aquí donde
el mercadólogo elabora su mezcla de
mercadotecnia o marketing mix.
LAS 4 P’S
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Producto (tangible e intangible)
Precio
Plaza (Distribución)
Promoción (Comunicación, publicidad, r.p)
MARKETING MIX
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Estrategia Creativa
Estrategia de Medios
Materiales Punto de Venta
Artículos Promocionales
PRESUPUESTO-CALENDARIO
EJECUCIÓN
EVALUACIÓN.
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Producto / Servicio
Marca
Empaque
Precio
Plaza o Distribución
Personal de Ventas
Promoción o Comunicación
¿ QUIÉN ES EL
CONSUMIDOR ?
Los consumidores son todos aquellos individuos de
nuestro mercado objetivo que tienen el deseo y la
posibilidad de adquirir un bien o un servicio. Este
consumidor es una persona única, con razones únicas
para elegir un producto sobre otro.
¿ QUE ES EL
MERCADO ?
Está formado por todos los clientes potenciales
que comparten una necesidad o deseo específico
y que podrían estar dispuestos a tener la
capacidad para realizar un intercambio para
satisfacer esa necesidad o deseo.
¿ QUE ES SEGMENTO
DE MERCADO ?
Es una parte del mercado donde los clientes
potenciales
comparten
alguna
o
algunas
características similares.
Grupo de entidades (físicas o morales) con
características homogéneas (necesidades) que
responden igual o similar ante un ofrecimiento del
mercado.
QUE ES EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO?
El concepto de ciclo de vida del producto (CVP)
expone que todos los mercados atraviesan por una
serie de fases específicas análogas a las etapas
biológicas de la vida:
Nacimiento ….Desarrollo del mercado
Crecimiento .…Expansión del mercado
Madurez …..…..Madurez del mercado
Vejez ………Decadencia del mercado
LA COMPETENCIA
Son todos las entidades que realizan esfuerzos similares a
los de nosotros para alcanzar los mismos objetivos,
utilizando estrategias dirigidas a los clientes potenciales para
colocar sus productos o servicios
Competencia Directa
Son los que ofrecen productos idénticos o con alguna variación
minima, para satisfacer alguna necesidad especifica.
Competencia Indirecta
Ofrecen diferentes productos que dan satisfacción a la misma
necesidad.
CLIENTES
En esta etapa describiremos todas las características de
todos los mercados que creemos van a comprar nuestro
producto, considerando todos los aspectos como:
Geográficos: (Región, Urbana/Rural, Clima, etc.)
Demográficos: ( Ingreso, Edad, Genero, Clase Social, etc.)
Psicológicos: (Personalidad, Estilo de vida, Valores, etc.)
Conductuales: ( Beneficios Deseados, Tasa de Uso, etc.)
PRODUCTO
Aquí debemos de tener un conocimiento claro y preciso de
nuestro producto o servicio, por lo que deberemos de poder
enlistar todas las características, desde la forma física (de
que esta hecho), las necesidades que satisface (para que
sirve), por que es mejor que la competencia, en que se puede
mejorar a largo plazo, así como, en el caso de un producto,
en este punto debemos de tener desarrollada la idea de lo
que será su envase, empaque, etiqueta, embalaje, etc.
ANALISIS DEL MERCADO
En este punto, tenemos que reunir toda la información que
consideremos importante para saber el numero de clientes
que podemos tener, analizar su consumo y si cuentan con
los ingresos suficientes para comprar nuestro producto.
Por otro lado, es en esta misma etapa donde se van a prever
las tendencias de consumo del mercado, aspectos sociales,
económicos y políticos que puedan impactar de alguna
manera a la empresa.
INVESTIGACION DE
MERCADO
En este punto, uno de los mas importantes de todo nuestro
Plan de Negocios, es donde tomaremos la decisión de
invertir nuestro tiempo y recursos para continuar adelante
con la idea, es aquí donde vamos a obtener la información
para saber como es percibido nuestro producto, su
aceptación, etc.
Existen dos fuentes de información, la primaria, que es
directa, se recoge la información por medio de una encuesta.
La secundaria, libros, revistas, estudios, Internet, INEGI, etc.
¿Que deseo saber?
Conocer información adicional sobre nuestro mercado.
Conocer el grado de aceptación del producto.
Identificar las características mas destacables del producto.
Investigar la frecuencia con la que adquirirán el producto.
Determinar las presentaciones mas adecuadas.
El precio que estarían dispuestos a pagar por presentación.
Donde les gustaría adquirir el producto.
Horas a las que prefieren consumir nuestros productos.
Conocer el posicionamiento de otras marcas.
Identificar negocios donde se adquieren productos similares.
Conocer el precio de los productos similares.
CONSIDERACIONES
Tamaño de la muestra.
Existen varias técnicas, dependerá del tamaño del universo,
características, etc.
Diseño de cuestionario
Se deben considerar todas las preguntas necesarias para
satisfacer nuestras necesidades de información.
Aplicación del cuestionario
Dependiendo de lo que se decida pueden ser directas,
telefónicas, por correo, por Internet, etc.
CONSIDERACIONES (2)
Captura de Cuestionarios.
Se requiere previamente la codificación de las respuestas
para poder concentrar la información en una base de datos.
Graficado de las preguntas
Una vez capturados todos los cuestionarios se deben de
graficar la información, se recomienda pastel o barras.
Interpretación de los Resultados
Se recomienda colocarlos junto a cada una de las graficas,
es aquí donde se coteja si coinciden los resultados con la
solución propuesta.
CONSIDERACIONES (3)
Conclusiones.
Aquí es donde tomamos la decisión final, de seguir adelante
con el proyecto, modificarlo o detener definitivamente le
proyecto.
Se deben de especificar claramente las posibles ventas, el
sistema de comercialización o plan de ventas adecuado y la
mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo el plan.
FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
ADICIONALMENTE SE DEBERA DE MENCIONAR LAS ACCIONES A REALIZAR
PARA PODER CONTRARESTAR LAS AMENAZAS Y DEBILIDADES
PRECIO
Consiste en asignar un valor monetario al producto o
servicio que manejamos.
Objetivos de la fijación de precios.
•Penetración de mercado
•Darle estatus a la marca
•Para obtener un porcentaje de la marca.
La fijación es muy importante, ya que influye en la
percepción que el cliente desarrollara del producto, sin
olvidarse del tipo de mercado al que se dirige el producto.
POLITICAS DE PRECIO
Las políticas de precio son básicamente el comportamiento
que tendrán con respecto a:
Precio de introducción al mercado.
Descuentos por compras en volumen o pronto pago.
Promociones, comisiones, ajustes de acuerdo a la demanda.
Determinar cuando costara.
COSTOS FIJOS
Son todos los gastos que se incurre solo por el hecho de
abrir un negocio, no relacionados con la producción, suelen
llamárseles también gastos de operación, como por ejemplo
la renta, algunos servicios, sueldos administrativos, etc.
COSTOS VARIABLES
Son los relacionados directamente con la producción, estos
se incrementan al aumentar la misma y disminuyen con la no
producción, algunos ejemplos son las materias primas de
nuestros productos, la mano de obra, gastos indirectos de
fabricación, etc.
Cuanto quiero ganar? (Utilidad)
Es el margen de contribución a partir del precio de venta y
los costos de producción, fijos y variables, es decir lo que
vamos a ganar.
Cabe destacar que este porcentaje debe de ser adecuado
para que el precio de venta sea competitivo.
CV = Suma de Costos Variables Unitarios
CF= Suma de Costos Fijos Unitarios
CV + (CF/Producción Esperada) = Costo Total Unitario (CT)
CT + Margen de Utilidad = Precio de Venta (PV)
Punto de Equilibrio
Este apartado hace referencia a la cantidad minima que
debemos de vender de nuestros productos o servicios para
que la empresa no gane ni pierda dinero, es decir, los costos
son iguales a los ingresos.
PE Unidades = CF / ( PV – CV); CV= Costo Variable x Unidad
PE Pesos = CF / (1 – CV / PV)
Cabe destacar que al menos, las cuotas mínimas de venta
deben de estar por arriba del 30% sobre este punto.
Promoción
Por lo general las campañas de promoción se desarrollan en
forma anual, dependiendo de los objetivos y crecimiento
planeado.
Promocionar un producto es un acto de información,
persuasión y comunicación que incluye varios aspectos,
como son la publicidad, la promoción en ventas, las marcas,
e indirectamente las etiquetas y el envase.
El objetivo de la promoción se entiende como coordinar
todos los esfuerzos de comunicación que realiza la empresa
entre ellos y el mercado.
Herramientas de Promoción
Publicidad
Son una serie de esfuerzos encaminados a generar un
impacto y persuadir al consumidor a comprar nuestro
producto.
Los medios mas comunes para publicitar son los siguientes:
Periódicos, Radio, Volantes, Revistas, Ferias y Exposiciones,
Mailing.
Herramientas de Promoción
Promoción de Ventas
Este es otro elemento que puede causar un fuerte impacto
entre los clientes potenciales, donde se pretende ubicar el
producto en la mente de los consumidores para que sea
identificado, por medio de:
Muestras Gratis, Regalos en la compra de productos, ofertas
de introducción, patrocinio y/o participaciones en eventos
sociales, educativos o deportivos de la comunidad, etc.
(Marca, Logotipo, Etiqueta, Empaque, Embalaje)
Herramientas de Promoción
Mercadotecnia Directa
Son las técnicas utilizadas para hacer que los consumidores
compren directamente desde su hogar, oficina u otro
ambiente que no es el punto de venta.
Incluyen respuesta directa, correo directo, catálogos,
pedidos por correo, telemarketing o venta por teléfono,
ventas electrónicas, por televisión o por Internet.
Herramientas de Promoción
Ferias y Eventos
Es un medio de la estrategia de comunicación para dar a
conocer productos especiales o que este orientado al
mercado empresarial, se apoya en otro medio como son las:
Revistas especializadas, permitiendo llegar al mercado meta
de interés.
Distribución
En esta etapa se deben de considerar todos los medios de
transportes, así como los canales que vamos a utilizar para que
nuestro producto llegue directamente a los consumidores, estos
canales pueden ser:
Canales de distribució
distribución para bienes de consumo
Productor--------------------------------------------------------consumidor final
Productor---------------------------------------------------------consumidor
Productor----------------mayorista---------------------------------------------------consumidor
consumidor final
Productor-----------------mayorista
Productor---------mayorista---------------minorista
minorista---------------------consumidor
consumidor final
Productor----------mayorista
Productor-------------------------------minorista---------------------consumidor
consumidor final
Productor--------------------------------minorista
Canales de distribució
distribución para bienes industriales
Productor-------------------------------------------------------consumidor final
Productor--------------------------------------------------------consumidor
Productor----------------agente---------------------------------------------------------consumidor
consumidor final
Productor-----------------agente
Productor-----------------------------distribuidor-----------------consumidor
consumidor final
Productor------------------------------distribuidor
Productor-------agente-------------------distribuidor
distribuidor---------------------consumidor
consumidor final
Productor--------agente