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INTRODUCCION AL MARKETING
Tema 10
LA POLITICA DE COMUNICACIÓN EN LA
EMPRESA
Prof. Dr. Félix Blázquez Lozano –Area de Comercialización e Investigación de Mercados
CONTENIDOS BASICOS
OBJETIVOS
a) Comprender la importancia de la
comunicación comercial
b) Componentes del mix de la
comunicación
c) Importancia de la fuerza de venta
d) Importancia de la promoción de
ventas.
e) Importancia actual del marketing
directo.
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CONTENIDOS BASICOS
CONTENIDOS BÁSICOS
10.1 La comunicación comercial
10.2 Comunicación eficaz y
estrategia del mix de
comunicación comercial
10.3 La fuerza de ventas y la
venta personal
10.4 La promoción de ventas.
Técnicas promocionales y
efectos de las promociones
10.5 El marketing directo
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10.1. La comunicación comercial
COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de transmisión de mensajes entre un
emisor (empresa) y un receptor (consumidor,
público, objetivo) a través de un medio sometido
a ruidos que distorsiona tanto los mensajes como
cualquier otro elemento del proceso .
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10.1. La comunicación comercial
18.1. La comunicación comercial.
ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACION
EMISOR
Mensaje
Descodificación
CODIFICACIÓN
CODIFICACIÓN
RECEPTOR
Medio
Ruido
Retroalimentación
Respuesta
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10.1. La comunicación comercial
Concepto de comunicación
Medio por el cual una empresa intenta informar,
persuadir y recordar a los consumidores, directa
e indirectamente, los productos y marcas que
vende.
Concepto de mix de comunicación
Conjunto de herramientas de publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, venta
personal y marketing directo, que utiliza una
empresa con el fin de lograr sus objetivos de
marketing y publicidad.
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10.1. La comunicación comercial
Publicidad
Publicidad
Comunicación
Comunicaciónno
nopersonal
personalyypagada
pagadahecha
hechapor
por
un
esponsor
identificado
para
presentar
ideas,
un esponsor identificado para presentar ideas,
bienes
bienesooservicios
serviciosde
deuna
unaempresa.
empresa.
Promoción de ventas
Incentivos
Incentivosaacorto
cortoplazo
plazopara
parafomentar
fomentarlalaprueba
prueba
oocompra
de
un
producto.
compra de un producto.
Relaciones públicas
Programas
Programasdiseñados
diseñadospara
paraproteger
protegery/o
y/o
promover
la
imagen
de
la
empresa/productos.
promover la imagen de la empresa/productos.
Venta
Venta personal
personal
Marketing directo
Interacciones
Interaccionespersonales
personalescon
conuno
unooomás
más
compradores
potenciales
con
el
fin
de
compradores potenciales con el fin dehacer
hacer
una
presentación,
responder
a
preguntas
una presentación, responder a preguntasyy
conseguir
conseguirpedidos.
pedidos.
Comunicaciones
Comunicacionesdirectas
directascon
conlos
losindividuos
individuos
(correo
postal/electrónico,
teléfono,
(correo postal/electrónico, teléfono,fax,
fax,
internet)
para
obtener
respuestas
inmediatas
internet) para obtener respuestas inmediatas
de
dedeterminados
determinadosclientes
clientesactuales
actualesoo
potenciales.
potenciales.
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10.1. La comunicación comercial
Publicidad
Promoción vtas
Relaciones públicas
Venta personal
Marketing directo
Impresión y
radiodifusión
Concursos, juegos,
sorteos
Prensa
Presentaciones de
venta
Catálogos
Embalaje
Vales descuento
Conferencia
Encuentros
Mailings
Folletos y revistas
domesticas
Muestras gratis
Seminarios
Programas de
incentivos
Telemarketing
Pósters
Ferias de muestra
Informes anuales
Muestras gratuitas
Compra electrónica
Directorios
Exposiciones
Obras de caridad
Ferias de muestra
Compra por
televisión
Anuncios
Demostraciones
Patrocinio
Correo, fax
Vallas publicitarias
Rebajas
Publicaciones
Correo electrónico
Escaparates
Ayudas al vendedor
Relaciones sociales y
con los medios
Buzón de voz
Punto de vta
Acuerdos con
distribuidor
Grupos de presión
Material audiovisual
Financiación a bajo
coste
Revista de empresa
Símbolos y
logotipos
Acontecimientos
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10.1. La comunicación comercial
Herramientas de
comunicación
z
z
z
z
z
z
z
Publicidad.
Venta personal.
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
z
z
z
z
Alcanza a un público muy disperso
geográficamente.
Coste bajo por publicidad, aunque
los costes globales son elevados.
Los consumidores perciben los
bienes anunciados con una mayor
legitimidad.
Permite a las empresas/marca
trasladar sus productos al mundo
visual.
Construye una imagen de marca;
puede estimular las ventas a corto
plazo.
Impersonal; comunicación
unidireccional.
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10.1. La comunicación comercial
Herramientas de
comunicación
z
z
z
z
z
Publicidad.
Venta personal.
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
z
z
z
z
z
z
Es la herramienta más eficaz
para llevar al consumidor a la
fase de preferencia, convicción
y compra.
La interacción directa tiene en
cuenta la retroalimentación.
Orientada a las relaciones.
Los compradores están más
atentos.
La fuerza de ventas representa
un compromiso a largo plazo.
Es la herramienta de promoción
más costosa.
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10.1. La comunicación comercial
Herramientas de
comunicación
z
z
z
z
z
Publicidad.
Venta personal.
Promoción de
ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
z
z
z
z
z
Hace uso de una gran variedad
de formatos: bonificaciones,
cupones, concursos, etc.
Capta la atención de los
consumidores, ofrece poderosos
incentivos de compra, anuncia
ofertas de productos e
incrementa el volumen de ventas
de productos cuya demanda
disminuye.
Favorece una respuesta
inmediata.
Efectos menos duraderos.
Menos eficaz para mantener a
largo plazo al consumidor en la
fase de preferencia.
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10.1. La comunicación comercial
Herramientas de
comunicación
z
z
z
z
z
Publicidad.
Venta personal.
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
z
z
z
z
z
Mayor credibilidad.
Tiene muchas formas:
reportajes, artículos, eventos y
patrocinios, etc.
Llega a los consumidores que
rehuyen a los vendedores a
través de otras formas de
promoción.
Potencia el producto o
beneficios.
A menudo es el elemento más
infravalorado del mix
promocional.
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10.1. La comunicación comercial
Herramientas de
comunicación
z
z
z
z
z
Publicidad.
Venta personal.
Promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Marketing directo.
z
z
Tiene muchas formas:
telemarketing, correo y
marketing online, etc.
Tiene cuatro características
distintivas:
z
z
z
z
z
Personal.
Inmediato.
Personalizado.
Interactivo.
Es la herramienta más
apropiada para los esfuerzos
de marketing con un altísimo
grado de segmentación.
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
Fases para el desarrollo de una
COMUNICACIÓN EFICAZ
Fase 1: identificación del público objetivo.
Influye en las decisiones relacionadas con qué decir, cómo,
cuándo y dónde decirlo, así como quién lo va a decir.
Fase 2: definición de los objetivos de comunicación.
Dependen de la predisposición a la compra. Existen diversos
modelos de jerarquías de respuesta.
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
Fases
Fase
cognoscitiva
Modelo a
AIDA
Atención
Modelo b
Jerarquía
de efectos
Toma de
conciencia
Modelo c
Innovación
adopción
Exposición
Toma de
conciencia
Recepción
Interés
Actitud
Evaluación
Intención
Conocimiento
Interés
Fase
afectiva
Respuesta
cognitiva
Preferencia
Deseo
Fase
de comportamiento
Gusto
Modelo d
Comunicación
Convicción
Prueba
Acción
Compra
Conducta
Adopción
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
Fase 3: diseño del mensaje.
Contenido del mensaje: consta de argumentos diseñados para
producir los resultados deseados:
Argumentos racionales.
Argumentos emocionales:
culpabilidad, vergüenza.
Amor,
orgullo,
alegría,
humor,
miedo,
Estructura del mensaje: decisiones sobre:
Emitir una conclusión o no.
Enfoque unilateral frente a enfoque bilateral.
Orden de la presentación de los argumentos.
Formato del mensaje: diseño, composición, texto, color, forma, movimiento,
palabras, sonidos, voces, lenguaje corporal, etc.
Fuente del mensaje: Si le ofrece credibilidad al receptor, el mensaje será más
convincente
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
Fase 4: elección del canal de comunicación.
Canales de comunicación personal:
Comunicación cara a cara, por teléfono, por correo, chat o foro de Internet. La influencia
boca a boca suele ser crítica.
Canales de comunicación no personal:
Medios de comunicación, ambientes y eventos.
Fase 5: establecimiento del presupuesto.
Método del presupuesto asequible:
Se fija al nivel que la empresa considera asequible.
Método del porcentaje de ventas.
Se pueden utilizar ventas actuales o previstas.
Método de la paridad competitiva:
Se fija al mismo nivel que los de sus competidores.
Método de objetivos y tareas:
Se definen los objetivos específicos.
Se determinan las tareas necesarias para lograr los objetivos.
Se calculan los costes que conlleva llevar a cabo dichas tareas, a continuación se
suman para ver la cantidad que ha de asignarse al presupuesto.
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
Fase 6: decisión del mix de comunicación.
Determinado por la naturaleza de cada herramienta
comunicación y la estrategia del mix promocional seleccionada.
de
Fase 7: medición de resultados e información sobre
retroalimentación.
Se evalúan las medidas de reconocimiento, recuerdo y actitud.
Puede sugerir cambios en el producto o en la promoción.
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10.2. Comunicación eficaz y estrategia del mix de
comunicación comercial
ESTRATEGIAS DEL MIX DE COMUNICACIÓN
Estrategia “push” o empujar: las promociones comerciales y los
esfuerzos personales de venta empujan el producto a través de los canales de
distribución.
Productor
Actividades
de marketing
Intermediarios
Actividades de
marketing
Demanda
Consumidor
final
Demanda
Estrategia “pull” o tirar: los fabricantes utilizan la publicidad y las
promociones de ventas para consumidores con objeto de generar una demanda
fuerte del consumidor para los productos.
Actividades de marketing
Productor
Demanda
Intermediarios
Demanda
Consumidor
final
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
FUERZA DE VENTA
Conjunto de personas que, actuando en nombre de la
empresa, tienen como misión la venta de los productos y
servicios de esta a los consumidores o usuarios finales.
OBJETIVOS
Orientan la asignación de los
recursos
Guían las acciones que deben ser
desarrolladas
Acorde con objetivos del Plan de Marketing
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
CARÁCTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS
1. Precisos, para que orienten la acción de los responsables;
2. Cuantificables, para saber cuándo y en qué grado han sido
alcanzados;
3. Temporales, deben establecerse con referencia a un
horizonte temporal concreto, para determinar plazos en la
asignación de recursos y en las acciones emprendidas;
4. Factibles, deben ser adecuados a los recursos disponibles,
5. Competitivos, en relación con el entorno donde opera la
empresa, para permitir la supervivencia de ésta.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
TAMAÑO O DIMENSIÓN DE FUERZA DE VENTAS
Número óptimo de vendedores que va a componer la
fuerza de ventas.
Una dimensión grande genera
costes de funcionamiento mayores
y, por lo tanto, menor será su
eficiencia.
Una dimensión insuficiente implica
pérdida de ventas e incremento del
numero de reclamaciones por mala
calidad del servicio a los clientes
Por ello, es preciso determinar el número óptimo de vendedores que permita
la consecución de los objetivos de beneficio sin incrementar los costes (lo que
disminuiría la rentabilidad de sus acciones).
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
Organización de la
fuerza de ventas
z
z
z
ESQUEMAS CLÁSICOS.
Nuevas formas de
organización.
Estructura vertical de
ventas.
z
z
z
Estructuración por territorio:
consiste en asignar a cada
vendedor una zona geográfica o
territorio, donde es responsable
de representar toda la gama de
productos de la empresa.
Estructuración por producto: cada
vendedor o equipo de venta se
especializa en un producto o en
una línea de producto, que debe
vender en todos los territorios
que abarque el mercado de la
empresa.
Estructuración por cliente: La
empresa segmenta su mercado
en función de los distintos tipos
de clientes detectados, y a cada
vendedor o equipo de venta se le
asigna uno de estos segmentos.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
Organización de la
fuerza de ventas
z
z
z
Esquemas clásicos.
NUEVAS FORMAS DE
ORGANIZACIÓN.
Estructura vertical de
ventas.
z
z
Superan los inconvenientes que
presentan los esquemas clásicos
de organización de la fuerza de
venta. Son más complejas de
gestionar pero tienen una mayor
flexibilidad comercial.
Estructuras compuestas: se
combinan varios criterios, tales
como territorios-clientes,
territorios-productos, clientesproductos, etc .
Estructuras a doble nivel: Existen
dos niveles de venta; uno, el
sedentario, en el que se incluye
los vendedores que llevan la
venta por teléfono y las
demostración con el producto; el
segundo nivel está formado por el
equipo de vendedores que actúa
en el exterior de la empresa.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
Dos decisiones al respecto:
Organización de la
fuerza de ventas
z
z
z
z
Esquemas clásicos.
Nuevas formas de
organización.
ESTRUCTURA VERTICAL
DE VENTAS.
z
z
z
El ámbito de dirección, número de
niveles de dirección de ventas en
función de la estructura organizativa
de los vendedores.
El ámbito de control, número de
vendedores que debe supervisar
cada nivel de dirección de ventas.
Estructura plana: pocos niveles de
dirección, facilita la coordinación de
las ventas, implica menores costes
de gestión y administración,
aunque exige control sobre un
número elevado de vendedores por
cada directivo, lo que puede ir en
detrimento de su eficacia.
Estructura ramificada: muchos
niveles de dirección, permite una
supervisión más directa del trabajo
efectuado por los vendedores,
aunque resulta más cara que la
anterior y puede provocar
problemas de coordinación de
acciones a nivel ejecutivo si las
estructuras de ventas no están
perfectamente definidas.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
VENTA PERSONAL
La venta personal supone un contacto directo entre vendedor y
consumidor mediante el cual aquél transmite información a éste con el
objeto de persuadirle para que adquiera un determinado producto o
servicio. Esto viene a contrastar con la comunicación masiva e impersonal
que supone la publicidad y la promoción de ventas.
OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL
1.buscar y encontrar clientes potenciales,
2.convertir a éstos en consumidores, y
3.asegurar un elevado grado de satisfacción para tales consumidores.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
VENTAJAS FRENTE A COMUNICACIÓN MASIVA
1.
Flexibilidad: el vendedor puede adaptarse mejor a las necesidades,
deseos y reacciones del comprador potencial.
2.
La acción del vendedor lleva el proceso de comunicación hasta la venta,
mientras que la publicidad se queda en las primeras fases del proceso
(captación de interés, crear una preferencia y un deseo de compra).
3.
El mensaje que emite el vendedor alcanzará al comprador potencial. Por
el contrario, el mensaje publicitario, no garantiza el impacto sobre la
persona deseada y, además, su difusión es menos selectiva.
4.
La labor del vendedor no se limita sólo a la venta, puede ejercer otras
funciones (identifica compradores potenciales; capta información sobre
el comportamiento del mercado, su evolución, la competencia, etc.).
INCONVENIENTES VS. A COMUNICACIÓN MASIVA
Alto coste que implica su utilización; si bien la acción de la fuerza de venta
permite a una empresa llegar a su mercado aprovechando al máximo el
esfuerzo realizado, el coste de tales esfuerzos es bastante elevado.
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10.3. La fuerza de venta y la venta personal.
CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL
1.
Los vendedores representan la imagen de la empresa, de ahí que su
aspecto externo y su comportamiento tengan que ser cuidados.
2.
Mientras que otros trabajos dentro de la empresa están sometidos a un
estrecho control, los vendedores se caracteriza por una mayor libertad y
un control menos riguroso.
3.
Al tratar de forma directa con los compradores potenciales, los
vendedores necesitan tener grandes dotes de diplomacia y un gran tacto
para hacer frente a las distintas situaciones que se les va a plantear.
4.
Viajar continuamente es una característica propia del vendedor.
5.
Al vendedor se le plantean conflictos internos provocados por la
ambivalencia de su posición, por una parte deben defender los intereses
de su empresa y, por otra, se identifican con los compradores que tienen
otros intereses.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
PROMOCIÓN DE VENTAS
Conjunto de técnicas de marketing, distintas de la
publicidad y de la fuerza de ventas, que tiene por objeto
estimular, mediante acciones a corto plazo, la venta de los
productos o servicios de la empresa (AMA).
La promoción es dar algo más, un plus, un incentivo para que
se modifique la conducta del cliente, del intermediario o del
propio vendedor, en el corto plazo; lo que la diferencia de la
publicidad, aunque aquélla utilice a ésta para darse a conocer.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
1. Introducción de productos o empresas: acción de comunicación
promocional dirigida a potenciar la apertura de mercados a todos los
niveles: red de ventas, prescriptores, distribuidores y consumidores.
2. Información sobre productos o empresas: consiste en el apoyo
promocional para lograr que los distintos públicos tengan
conocimiento de algo, de forma más económica (en términos de
tiempo y dinero) que utilizando otras técnicas de comunicación.
3. Motivación e imagen: se presenta cuando se quieren crear o reforzar
acciones positivas hacia el bien promocionado de manera rápida y
eficaz.
4. Animación de ventas: se da cuando es necesario un apoyo
extraordinario para conseguir, más eficazmente que con las demás
técnicas, incrementos en la venta del producto cara a una expansión.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
MATRIZ DE OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
IMPLICACIÓN
ALTA
NUEVO PRODUCTO
O MERCADO
PRODUCTO O MERCADO
ESTABLECIDO
BAJA
Retirar la promoción
Utilizar la promoción
de ventas
de ventas para estimular
la prueba.
No leales: utilizar para
promover el cambio.
No leales: utilizar para
atraer la prueba.
Leales: utilizar con
precaución.
Leales: utilizar para
recompensar y aument.
el uso.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
NIVELES DE PROMOCIÓN (en función del público)
1.
Consumidores, usuarios o clientes potenciales: para conseguir los
objetivos correspondientes de niveles de venta en el mercado
final.
2.
Canales de distribución: para que canalicen sus ventas a través de
nuestro producto y así impulsar el consumo de marca.
3.
Prescriptores: para que la recomendación de estos beneficie a
nuestra marca.
4.
Red de ventas: para su motivación frente a una gestión más eficaz
que incremente los resultados comerciales por encima de lo
normal.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
Técnicas promocionales en
función del público
z
z
z
z
EMPLEADAS CON LA
FUERZA DE VENTA.
Empleadas con los
intermediarios.
Empleadas con los
consumidores.
Empleadas con los
prescriptores.
z
z
z
Se pretende estimular la fuerza de
ventas, para que se adhiera a la
consecución de los objetivos
comerciales de la empresa.
Primas: consisten en ofrecer una
determinada cantidad de dinero a
los vendedores que alcancen un
determinado nivel de ventas.
Concursos: competiciones entre
los vendedores con el objeto de
estimularlos a alcanzar
determinados objetivos; el
ganador del concurso recibe un
premio previamente establecido.
Viajes: consiste en premiar con
un viaje al vendedor que alcance
un determinado nivel de venta
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
Técnicas promocionales en
función del público
z
z
z
z
Empleadas con la fuerza
de venta.
EMPLEADAS CON LOS
INTERMEDIARIOS.
Empleadas con los
consumidores.
Empleadas con los
prescriptores.
z
z
z
El objetivo esencial que se
persigue en este caso es
conseguir un incremento en las
ventas hechas a los
distribuidores.
Asistencia a los distribuidores:
ayuda a los distribuidores como
información o consejos en
materia de gestión comercial.
Acciones de estimulación: para el
lanzamiento de nuevos productos
o conseguir mayor presencia de
los productos en los puntos de
venta (descuento sobre
cantidades, concursos de venta,
viajes, ofertas especiales, etc.)
Acciones sobre el punto de venta:
facilitar a los distribuidores
material de publicidad sobre el
lugar de venta y de animación de
escaparates, así como
merchandising.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
Técnicas promocionales en
función del público
z
z
z
z
Empleadas con la fuerza
de venta.
Empleadas con los
intermediarios.
EMPLEADAS CON LOS
CONSUMIDORES.
Empleadas con los
prescriptores.
z
z
z
El aumento de la demanda de los
consumidores finales es el
objetivo genérico que se persigue
en este caso.
Promociones por el precio:
consisten en ofrecer el producto a
un precio inferior al habitual
durante un período de tiempo
limitado. (ofertas especiales,
venta agrupada de varios
productos, «tres por dos», el
cuponaje, etc.)
Promociones por el objeto:
suponen la entrega o prueba de
un producto de forma gratuita.
(muestras gratuitas, pruebas del
producto y ventas con primas).
Promociones por el juego:
aprovecha la pasión del público
por el juego, proponiendo
concursos relacionados con el
consumo del producto.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
Técnicas promocionales en
función del público
z
z
z
z
Empleadas con la fuerza
de venta.
Empleadas con los
intermediarios.
Empleadas con los
consumidores.
EMPLEADAS CON LOS
PRESCRIPTORES.
Acciones sobre estos con el
objeto de que tengan
presentes los productos o
servicios de la empresa.
La mayoría de las técnicas
promocionales que se utilizan
para este tipo de público están
orientadas hacia la
información:
z
z
z
z
z
promoción directa por
correspondencia,
muestras gratuitas,
obsequios,
acciones particulares en
exposiciones, ferias o
congresos, visitas a fábrica,
invitaciones a seminarios,
conferencias o mesas
redondas, etc.
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10.4. La promoción de ventas. Técnicas
promocionales y efectos de las promociones
EFECTOS DE PROMOCIONES
1.
Las promociones afectan a las ventas de forma inmediata. Las ventas en
períodos promocionales pueden ser hasta diez veces mayores.
2.
La mayoría de los aumentos en las ventas (más del 80 por 100) provienen
de cambios de marca.
3.
Las elasticidades de la promoción son asimétricas; las promociones de la
marca A afectan a la B de forma distinta a como las de B afectan a A.
4.
Los efectos de las promociones no son lineales. Existe interacción entre
los tipos de promoción, lo que dificulta analizar los efectos individuales.
5.
Se corre el peligro de que se atribuya a la marca en promoción la imagen
de que siempre se podrá encontrar en oferta.
6.
Las promociones aceleran las compras en bienes duraderos, pero no
siempre en los perecederos.
7.
Las promociones inducen al consumidor a comprar más cantidad de
producto o a alterar el momento de la compra reduciendo las ventas
anticipándose a la promoción.
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10.5. Marketing directo
BENEFICIOS DEL MARKETING DIRECTO
Para los clientes
Para las empresas
Cómodo
Cómodoyy facil
facilde
deusar
usar
Lista
Listade
decualquier
cualquiergrupo
grupode
de
población
(bases
de
datos)
población (bases de datos)
Ahorro
Ahorrode
detiempo,
tiempo,inmediato
inmediato
Ofertas
Ofertaspersonalizadas
personalizadas
Compra
Comprapor
porcomparación
comparación
Relaciones
Relacionesduraderas
duraderascon
con
los
clientes
los clientes
Alcance
Alcancede
detasa
tasamás
másalta
altade
de
lectura
y
respuesta
lectura y respuesta
Interactivo
Interactivo
Menor
Menorcoste
costedel
delvendedor
vendedor
Privado
Privado
Privacidad
Privacidad
Acceso
Accesoaamás
másinformación
información
Respuesta
Respuestamedible
medible
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10.5. Marketing directo
CANALES MARKETING DIRECTO
Marketing
Marketingon-line
on-line
Marketing
Marketingtelefónico
telefónico
ooTelemarketing
Telemarketing
Marketing
Marketingpor
porcorreo
correo
ooMailing
Mailing
Marketing
Marketingde
dequiosco
quiosco
Marketing
Marketing
de
decatálogo
catálogo
Marketing
Marketingpor
portelevisión
televisión
de
derespuesta
respuestadirecta
directa
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10.5. Marketing directo
BENEFICIOS DEL MARKETING ONLINE
Consumidores
Consumidores
Empresas
Empresas
Convenienci
Convenienciaa
Rápidos
Rápidosajustes
ajustesaalas
las
condiciones
del
mercado
condiciones del mercado
Información
Información
Menos
Menoscostes
costes
Menos
Menosmolestias
molestias
Construcción
Construcciónde
de
relaciones
relaciones
Medición
Mediciónde
dela
laaudiencia
audiencia
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10.5. Marketing directo
CANALES MARKETING ONLINE
Presencia
Presenciaelectrónica:
electrónica:
Sitio
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Prof. Dr. Félix Blázquez Lozano –Area de Comercialización e Investigación de Mercados