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GESTIÓN COMERCIAL
I
PRESENTACION
GESTIÓN COMERCIAL
I
Juan Marcos Niklitschek B.
[email protected]
OBJETIVOS DEL CURSO
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Conocer la naturaleza, significado y
contextos de la función de Marketing.
El objetivo genérico de la asignatura es
introducir el estudiante en una materia con
terminología propia y nueva para él.
Analizar las principales decisiones de
carácter operativo que enfrenta el Área
Comercial de la empresa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
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Al término de la asignatura el alumno será
capaz de conocer y comprender
adecuadamente el funcionamiento sistémico
de una Unidad Estratégico de Negocios y su
Marketing Operativo.
Deberá conocer tópicos necesarios para
comprender el sentido y alcance de ambas
materias, y enfrentar con éxito las
asignaturas gestión comercial II.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
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Que a través de las clases prácticas las teorías se
apliquen a la realidad de la empresa.
Que el estudiante desarrolle los valores y las
actitudes que desde la marketing se proponen (La
Filosofía del marketing, la necesidad de la
investigación previa a cualquier decisión, o la
colaboración con otros departamentos de la
empresa, entre otros.
Que desarrolle unas destrezas y habilidades. En
concreto se pretende que desarrolle sus dotes de
oratoria y sepa defender y razonar sus posturas.
CONTENIDOS
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1° unidad: La Función de Marketing
 Fundamentos sociales del Marketing.
 La función Marketing en la empresa.
 Objetivos de la función de Marketing.
2° unidad: Análisis del Entorno y oportunidades de Mercado
 Análisis de las variables del entorno.
 Conducta del consumidor.
 Análisis de la competencia.
 Segmentación del mercado y el posicionamiento
CONTENIDOS
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3° unidad: Desarrollo del Mix Comercial
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Decisiones de Producto:
 Concepto de producto
 Ciclo de vida de un producto
 Desarrollo de productos nuevos
 Adopción de marcas
 Envase del producto
 Diseño con el producto
Decisiones de Precio:
 Factores internos y externos que influyen en la fijación de
precios
 Métodos para establecer precios.
 Estrategias en la determinación de precios.
CONTENIDOS
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Decisiones de Distribución:
 Tipos de canales de distribución
 Naturaleza de la intermediación
 Distribución física
 Medios de transporte
 Nuevas tendencias en los canales de distribución
Decisiones de Promoción:
 El proceso de comunicación (integrada y de masa)
 Identificación de la audiencia objetivo y selección del
mensaje
 La estrategia publicitaria
 Selección y evaluación de los medios publicitarios
 Presupuesto para la publicidad
 Técnicas para la promoción de ventas.
CONTENIDOS
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4° unidad: Planificación y Control del
Marketing
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El Plan de Marketing.
Estrategias competitivas de Marketing.
Organización de las actividades de Marketing.
Control de las actividades de Marketing.
La gestión de marketing
BIBLIOGRAFÍA
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BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA:
Williams Larrea, Nicolás. Gestión Comercial I. Ediciones
Universidad de los Lagos. Chile.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:
Kloter, Philip (2000). Mercadotecnia. Prentice Hall. México.
Lambin, Jean – Jacques (1991). Marketing Estratégico. MC
Graw-Hill. España.
Aaker, David -&- Day, George (1995). Investigación de
Mercados. MC Graw – Hill.México.
Johnson, Eugene ; Kurtz, David -&- Scheuing, Eberhard (1996).
Administración de Ventas.MC Graw – Hill. Colombia.
Mendoza, Miguel R. (1992). Marketing Directo: Conceptos y
Aplicaciones. Townsend y Asociados Ltda. Santiago, Chile.
EVALUACIÓN
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PREVIO A EXAMEN
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PARTICIPACIÓN EN CLASES 10%
CONTROLES: 3 o 4 (20%)
SOLEMNE I: 25%
SOLEMNE II: 30%
TRABAJO GRUPAL: 15%
EXAMEN FINAL
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DESDE 5,0…. EXIMIDO
NOTA PRESENTACIÓN A EXAMEN: 70%
EXAMEN 30%
TRABAJO GRUPAL
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6 TENDENCIAS DEL MEDIOAMBIENTE
ENTREGA: 2 SEMANAS DESPUES DE LA
PRIMERA SOLEMNE
CONTENIDO:
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MAXIMO DOS PAGINAS POR CADA
TENDENCIA
DESCRIPCION DE LA TENDENCIA
EFECTO EN EL MARKETING