Download (Marketing Mix).

Las estrategias de Mercadeo
Operacional, Operativo o
Táctico.
Zulay Moreno
El proceso de Mercadeo
Investigación de mercados
Segmentos, objetivos y
Posicionamiento.
Descubrir nuevos mercados, nuevos
usos, oportunidades para nuevos
productos (nuevos segmentos).
Posicionamiento idóneo.
Desarrollar la Mezcla de
Mercadeo (Marketing Mix).
Mercadeo Táctico
Desarrollar el Plan de
Mercadeo.
Mercadeo Administrativo
Controlar la efectividad
del Plan.
¿Qué es Mercadeo Táctico,
Operacional u Operativo?
El marketing operativo se refiere a las
actividades de organización de estrategias de
venta y de comunicación para dar a conocer a
los posibles compradores las particulares
características de los productos ofrecidos.
El marketing operativo gestiona las
decisiones y puesta en práctica del programa
de marketing-mix y se concreta en decisiones
relativas al producto, precio, plaza
(distribución) y promoción (comunicación).
Fuente: aulafacil.com
OBJETIVOS
CORPORATIVOS
AUDITORIA
DE
PRODUCCION
AUDITORIA
FINANCIERA
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS
PLAN
PLAN
PLAN
PLAN
AUDITORIA DE
PERSONAL
PLAN
CORPORATIVO
AUDITORIA
DE
MARKETING
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
VISIÓN
MISIÓN Y
FILOSOFÍA
ANÁLISIS
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
PLAN DE
ACCIÓN
TENER LA IDEA DE NEGOCIO.
CONCRETAR LA IDEA Y CREAR DIRECTRICES.
INVESTIGAR, ANALIZAR Y SACAR CONCLUSIONES.
ESTABLECER UNAS METAS A ALCANZAR.
DIRECTRICES PARA ALCANZAR OBJETIVOS.
LLEVAR A LA PRÁCTICA LAS ESTRATEGIAS.
EL PROCESO DEL MARKETING
ANÁLISIS DEL
MERCADO
SEGMENTACIÓN
SELECCIÓN
MERCADO META
Ambiente externo
ANÁLISIS
INTERNO DE LA
EMPRESA
POSIONAMIENTO
ANÁLISIS DE
LA
COMPETENCIA
DIFERENCIACIÓN
DISEÑO DE LA
OFERTA
MARKETING
MIX
Fuente: UNITEC-Marketing Consulting
Associates S.A. Diplomado CRM.
Análisis de la competencia y del ambiente competitivo
Análisis de la
competencia
Ambiente
económico
Ambiente
tecnológico
Ambiente
político
Ambiente
legal
Ambiente
social
y
cultural
Diagnóstico de la situación
• Como debilidades podemos definir aquellos
factores internos que pueden influir
negativamente sobre nuestros objetivos.
• Las amenazas son los factores externos a la
empresa y no controlables que pueden impedir o
perjudicar el cumplimiento de los objetivos de la
empresa.
• Las fortalezas son factores internos propicios
de la empresa que permiten alcanzar nuestros
objetivos.
• Las oportunidades son factores externos a la
empresa que pueden favorecer el
cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Resumiendo los tipos de Información útil
Macroambiente:
Tendencias demográficas
Tendencias económicas
Tendencias en el estilo de vida
Tendencias tecnológicas
Tendencias político – reguladoras
Ambiente laboral
Información del consumidor
Información del competidor
Información del colaborador
Ambiente empresarial
Ventas de la compañía y participación en el mercado.
Pedidos y devoluciones
Costos de la compañía
Rentabilidad por cliente, producto, segmento, canal,
territorio y otros parámetros.
Otra información
Fuente: P. Kotler. El
Marketing según Kotler
Auditoria de Marketing
Interna
Externa
¿Clientes?
Investigación de
mercados
Producto
Plaza
Precio
Promoción
Marketing Mix
Segmentos de mercado
NO MERCADO
NECESIDADES
PERSONAS
Necesidades
descartadas
Clientes descartados
Situaciones o usos
SITUACIONES
descartados
O USOS
Oportunidades
descartadas
NIVEL DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
MERCADO DE UN
PRODUCTO DADO
Necesidades
identificadas.
Necesidades
descartadas
Clientes reales y
potenciales.
Clientes descartados
Situaciones y usos
en los que podemos
estar presentes.
Mercado Meta
Estrategias de
segmentación y
posicionamiento
Fragmentación y
saturación de
mercados
N
I
V
E
L
M M
A I
R X
K
E
T
D I
E N
G
NO MERCADO
Situaciones o usos
descartados
Oportunidades
descartadas
Las empresas deben organizarse para innovar
Las empresas deben obtener ganancias
Con la declaración de misión es más fácil fijar
el rumbo
La empresa debe luchar en conjunto para alcanzar
los mismos objetivos
La miopía de los altos directivos puede imponer una
camisa de fuerza al marketing
Los objetivos de la empresa deben culminar en el
establecimiento de los objetivos de marketing
Los objetivos establecen
el Rumbo de la
empresa
Definición de los objetivos de la
estrategia de Marketing
Los objetivos de marketing se supeditan a los
objetivos estratégicos del plan estratégico general de
la empresa, al ser el plan de marketing parte del plan
estratégico.
Los objetivos cuantitativos más comunes son:
porcentajes de participación de mercado, de volumen
de ventas, de rentabilidad de los productos, etc.
Otro tipo de objetivos en esta ocasión cualitativos
son: notoriedad de marca, imagen de producto que
deseamos, posición que deseamos en el mercado, etc
Expectativas
¿Cuáles es la dirección que lleva el negocio?
¿Cuáles son los objetivos del negocio?
Corporativas
Análisis del
Entorno
¿Cuáles son las condiciones del mercado?
¿Quiénes son los competidores?
Segmentos
prioritarios &
Objetivos
¿Dónde enfocaremos nuestros
esfuerzos?
Estratégias &
¿Cómo lograremos los objetivos?
Tácticas
Medición &
¿Cómo sabremos si hemos sido certeros?
¿Cómo hacer que las cosas sucedan?
Implementación
Proceso de
un Plan de
Mercadeo
Metodología en la elaboración de un
Plan de Marketing
El proceso de elaboración de un plan de marketing, se
puede agrupar en una serie de etapas esenciales las
cuales no tienen por qué estar incorporadas siempre
en el texto escrito aunque sí han debido analizarse
previamente.
Proceso de elaboración del plan de marketing:
a) Análisis del entorno
b) Análisis de la empresa
c) Diagnóstico de la situación
d) Definición de la estrategia
de marketting:
• Objetivos de marketing
• Estrategias de marketing
e) Definición de planes de
acción
f) Elaboración de la cuenta de
resultados provisional
g) Consolidación de los planes
de todos los productos
h) Ejecución y control del plan
de marketing
Metodología en la elaboración de un
Plan de Marketing
• Es un documento escrito en una forma sistemática y
estructurada, en el cuál se refleja la estrategia de marketing
basada en los objetivos de cuota de mercado, volumen de ventas
y rentabilidad.
• Se deben definir además las estrategias para alcanzar dichos
objetivos fijados en el plan. Y para alcanzar estas estrategias se
deben definir de forma sistemática los medios que cada estrategia
requiere para alcanzar los objetivos.
• Por último, el plan de marketing reflejará el costo de todos los
medios de marketing que se van a utilizar para alcanzar los
objetivos prefijados. Y estos se incorporarán en una cuenta de
explotación provisional.
Definición de Planes de Acción
• En esta etapa deberemos definir las acciones de marketing que
concreta la estrategia de marketing, es decir, las distintas
herramientas de marketing mix que vamos a utilizar para
alcanzar los objetivos fijados por la empresa.
• El establecimiento y definición de los planes de acción es la fase
clave puesto que supone el resultado del análisis y de la
estrategia fijada por la empresa.
• También deberá determinarse quién es el responsable/es de
las acciones y del plan de marketing.
• Éstos responsables controlarán que la ejecución se realiza en
los plazos definidos y que los recursos asignados se emplean
eficientemente en cada uno de los planes.
Posteriormente se define el
Marketing Mix.
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Producto
Precio
Promoción
Plaza
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Producto
Precio
• Calidad
• Diseño
• Características
• Marca
• Empaque
• Tamaños
Promoción
Plaza
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Producto
• Promoción de Ventas
• Publicidad
Precio• Fuerza de Ventas
• Relaciones Públicas
• Mercadeo Directo
• Merchandising
Promoción
Plaza
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Producto
Precio
• Precio de lista
• Descuentos
• Asignaciones
Promoción
• Período de pago
• Términos de crédito
Plaza
Fuente: Philip Kotler
LAS 4P’s DEL MERCADEO
Producto
Precio
• Canales
• Cobertura
• Variedades
• Lugares
• Inventario
• Transporte
Promoción
Plaza
Fuente: Philip Kotler
PRODUCTO
PLAZA
CALIDAD
CANALES
DISEÑO
CARACTERÍSTICAS
MARKETING
MIX DE PRODUCTO
COBERTURA
VARIEDADES
MARCA
LUGARES
EMPAQUE
INVENTARIO
TAMAÑOS
TRANSPORTE
SERCICIOS
SEGMENTACIÓN
GARANTÍAS
RENDIMIENTOS
PRECIO
PROMOCIÓN
MERCADO META
PROMOCIÓN DE
VENTAS
PRECIO DE LISTA
PUBLICIDAD
DESCUENTOS
FUERZA DE VENTAS
ASIGNACIONES
RELACIONES
PÚBLICAS
PERÍODO DE PAGO
MERCADEO DIRECTO
TÉRMINOS DE
CRÉDITO
09/08/2017
MERCHANDISING
MARKETING MIX.
25
¿Ésto es lo que desea?
¡A su orden!
¡Te puedo llevar a donde
quieras!
¡Cómprame!
¡Ouch!
¡Yo también!
¡Cómprame!
Estrategia de producto
Estrategia de precio
¡Compre
¡Compre ahora y
ahorre!
ahora!
Estrategia de promoción
Estrategia de plaza