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Las estrategias de Mercadeo Operacional, Operativo o Táctico. Zulay Moreno El proceso de Mercadeo Investigación de mercados Segmentos, objetivos y Posicionamiento. Descubrir nuevos mercados, nuevos usos, oportunidades para nuevos productos (nuevos segmentos). Posicionamiento idóneo. Desarrollar la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix). Mercadeo Táctico Desarrollar el Plan de Mercadeo. Mercadeo Administrativo Controlar la efectividad del Plan. ¿Qué es Mercadeo Táctico, Operacional u Operativo? El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos. El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, plaza (distribución) y promoción (comunicación). Fuente: aulafacil.com OBJETIVOS CORPORATIVOS AUDITORIA DE PRODUCCION AUDITORIA FINANCIERA OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PLAN PLAN PLAN PLAN AUDITORIA DE PERSONAL PLAN CORPORATIVO AUDITORIA DE MARKETING PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA VISIÓN MISIÓN Y FILOSOFÍA ANÁLISIS OBJETIVOS ESTRATEGIAS PLAN DE ACCIÓN TENER LA IDEA DE NEGOCIO. CONCRETAR LA IDEA Y CREAR DIRECTRICES. INVESTIGAR, ANALIZAR Y SACAR CONCLUSIONES. ESTABLECER UNAS METAS A ALCANZAR. DIRECTRICES PARA ALCANZAR OBJETIVOS. LLEVAR A LA PRÁCTICA LAS ESTRATEGIAS. EL PROCESO DEL MARKETING ANÁLISIS DEL MERCADO SEGMENTACIÓN SELECCIÓN MERCADO META Ambiente externo ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA POSIONAMIENTO ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DIFERENCIACIÓN DISEÑO DE LA OFERTA MARKETING MIX Fuente: UNITEC-Marketing Consulting Associates S.A. Diplomado CRM. Análisis de la competencia y del ambiente competitivo Análisis de la competencia Ambiente económico Ambiente tecnológico Ambiente político Ambiente legal Ambiente social y cultural Diagnóstico de la situación • Como debilidades podemos definir aquellos factores internos que pueden influir negativamente sobre nuestros objetivos. • Las amenazas son los factores externos a la empresa y no controlables que pueden impedir o perjudicar el cumplimiento de los objetivos de la empresa. • Las fortalezas son factores internos propicios de la empresa que permiten alcanzar nuestros objetivos. • Las oportunidades son factores externos a la empresa que pueden favorecer el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Resumiendo los tipos de Información útil Macroambiente: Tendencias demográficas Tendencias económicas Tendencias en el estilo de vida Tendencias tecnológicas Tendencias político – reguladoras Ambiente laboral Información del consumidor Información del competidor Información del colaborador Ambiente empresarial Ventas de la compañía y participación en el mercado. Pedidos y devoluciones Costos de la compañía Rentabilidad por cliente, producto, segmento, canal, territorio y otros parámetros. Otra información Fuente: P. Kotler. El Marketing según Kotler Auditoria de Marketing Interna Externa ¿Clientes? Investigación de mercados Producto Plaza Precio Promoción Marketing Mix Segmentos de mercado NO MERCADO NECESIDADES PERSONAS Necesidades descartadas Clientes descartados Situaciones o usos SITUACIONES descartados O USOS Oportunidades descartadas NIVEL DE ESTRATEGIAS DE MARKETING MERCADO DE UN PRODUCTO DADO Necesidades identificadas. Necesidades descartadas Clientes reales y potenciales. Clientes descartados Situaciones y usos en los que podemos estar presentes. Mercado Meta Estrategias de segmentación y posicionamiento Fragmentación y saturación de mercados N I V E L M M A I R X K E T D I E N G NO MERCADO Situaciones o usos descartados Oportunidades descartadas Las empresas deben organizarse para innovar Las empresas deben obtener ganancias Con la declaración de misión es más fácil fijar el rumbo La empresa debe luchar en conjunto para alcanzar los mismos objetivos La miopía de los altos directivos puede imponer una camisa de fuerza al marketing Los objetivos de la empresa deben culminar en el establecimiento de los objetivos de marketing Los objetivos establecen el Rumbo de la empresa Definición de los objetivos de la estrategia de Marketing Los objetivos de marketing se supeditan a los objetivos estratégicos del plan estratégico general de la empresa, al ser el plan de marketing parte del plan estratégico. Los objetivos cuantitativos más comunes son: porcentajes de participación de mercado, de volumen de ventas, de rentabilidad de los productos, etc. Otro tipo de objetivos en esta ocasión cualitativos son: notoriedad de marca, imagen de producto que deseamos, posición que deseamos en el mercado, etc Expectativas ¿Cuáles es la dirección que lleva el negocio? ¿Cuáles son los objetivos del negocio? Corporativas Análisis del Entorno ¿Cuáles son las condiciones del mercado? ¿Quiénes son los competidores? Segmentos prioritarios & Objetivos ¿Dónde enfocaremos nuestros esfuerzos? Estratégias & ¿Cómo lograremos los objetivos? Tácticas Medición & ¿Cómo sabremos si hemos sido certeros? ¿Cómo hacer que las cosas sucedan? Implementación Proceso de un Plan de Mercadeo Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing El proceso de elaboración de un plan de marketing, se puede agrupar en una serie de etapas esenciales las cuales no tienen por qué estar incorporadas siempre en el texto escrito aunque sí han debido analizarse previamente. Proceso de elaboración del plan de marketing: a) Análisis del entorno b) Análisis de la empresa c) Diagnóstico de la situación d) Definición de la estrategia de marketting: • Objetivos de marketing • Estrategias de marketing e) Definición de planes de acción f) Elaboración de la cuenta de resultados provisional g) Consolidación de los planes de todos los productos h) Ejecución y control del plan de marketing Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing • Es un documento escrito en una forma sistemática y estructurada, en el cuál se refleja la estrategia de marketing basada en los objetivos de cuota de mercado, volumen de ventas y rentabilidad. • Se deben definir además las estrategias para alcanzar dichos objetivos fijados en el plan. Y para alcanzar estas estrategias se deben definir de forma sistemática los medios que cada estrategia requiere para alcanzar los objetivos. • Por último, el plan de marketing reflejará el costo de todos los medios de marketing que se van a utilizar para alcanzar los objetivos prefijados. Y estos se incorporarán en una cuenta de explotación provisional. Definición de Planes de Acción • En esta etapa deberemos definir las acciones de marketing que concreta la estrategia de marketing, es decir, las distintas herramientas de marketing mix que vamos a utilizar para alcanzar los objetivos fijados por la empresa. • El establecimiento y definición de los planes de acción es la fase clave puesto que supone el resultado del análisis y de la estrategia fijada por la empresa. • También deberá determinarse quién es el responsable/es de las acciones y del plan de marketing. • Éstos responsables controlarán que la ejecución se realiza en los plazos definidos y que los recursos asignados se emplean eficientemente en cada uno de los planes. Posteriormente se define el Marketing Mix. LAS 4P’s DEL MERCADEO Producto Precio Promoción Plaza Fuente: Philip Kotler LAS 4P’s DEL MERCADEO Producto Precio • Calidad • Diseño • Características • Marca • Empaque • Tamaños Promoción Plaza Fuente: Philip Kotler LAS 4P’s DEL MERCADEO Producto • Promoción de Ventas • Publicidad Precio• Fuerza de Ventas • Relaciones Públicas • Mercadeo Directo • Merchandising Promoción Plaza Fuente: Philip Kotler LAS 4P’s DEL MERCADEO Producto Precio • Precio de lista • Descuentos • Asignaciones Promoción • Período de pago • Términos de crédito Plaza Fuente: Philip Kotler LAS 4P’s DEL MERCADEO Producto Precio • Canales • Cobertura • Variedades • Lugares • Inventario • Transporte Promoción Plaza Fuente: Philip Kotler PRODUCTO PLAZA CALIDAD CANALES DISEÑO CARACTERÍSTICAS MARKETING MIX DE PRODUCTO COBERTURA VARIEDADES MARCA LUGARES EMPAQUE INVENTARIO TAMAÑOS TRANSPORTE SERCICIOS SEGMENTACIÓN GARANTÍAS RENDIMIENTOS PRECIO PROMOCIÓN MERCADO META PROMOCIÓN DE VENTAS PRECIO DE LISTA PUBLICIDAD DESCUENTOS FUERZA DE VENTAS ASIGNACIONES RELACIONES PÚBLICAS PERÍODO DE PAGO MERCADEO DIRECTO TÉRMINOS DE CRÉDITO 09/08/2017 MERCHANDISING MARKETING MIX. 25 ¿Ésto es lo que desea? ¡A su orden! ¡Te puedo llevar a donde quieras! ¡Cómprame! ¡Ouch! ¡Yo también! ¡Cómprame! Estrategia de producto Estrategia de precio ¡Compre ¡Compre ahora y ahorre! ahora! Estrategia de promoción Estrategia de plaza