Download MARKETING MIX 6 Marzo

MARKETING MIX
(MEZCLA DE MERCADEO)
DEFINICIÓN MARKETING MIX
• Manera de combinar las variables controlables
para estimular de forma adecuada y
permanente los mercados, considerando los
efectos que las no controlables ejercen sobre
las decisiones de los clientes y prospectos.
VARIABLES (4 P´S )
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PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIÓN
PLAZA
PRODUCTO
Al hablar de EL PRODUCTO hacemos referencia a BIENES y
SERVICIOS.
 LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a
través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la
vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un
automóvil, la música, la comida, etc.
 LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir
aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver,
pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la
educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte,
un gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras
empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar
cómodamente.
VARIABLES DEL PRODUCTO
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Calidad
Diseño
Características (Color, textura, diseño, olor, peso)
Marca
Envase (Empaque, envoltorio, embalaje)
Servicios (Horario de atención, servicio a
domicilio,
forma
de
pago,
aspectos
complementarios)
• Garantías
NIVELES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalación
PRODUCTO REAL
Envasado
Beneficio o
Servicio
fundamental
Garantía
PRODUCTO AUMENTADO
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:
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Calidad del Producto:
Su habilidad para desempeñar sus funciones.
Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisión,
facilidad de operación y reparación, y otros.
Características del producto:
Instumento competitivo para diferenciar el
producto de la compañía de aquellos de los
competidores. Se deben evaluar en función
del valor para los clientes versus el costo
para la empresa.
•
Diseño del Producto:
El diseño ofrece uno de los instrumentos más
poderosos para la diferenciación y el
posicionamiento de los productos y servicios
de una compañía. El diseño es un concepto
más amplio que el diseño.
Las actividades de diseñar y
producir el recipiente o la envoltura
de un producto
El Paquete incluye:
• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentífrico)
• El etiquetado. (Información impresa que aparece en o dentro del
empaque)
DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES:
• Identifica al producto o la marca.
• Clasifica al producto.
• Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
fecha de caducidad).
• Promueve el producto (Gráficas atractivas).
Varían desde muy sencillas,
pegadas al producto, hasta
complejas gráficas que son
parte del envase.
La determinación de las necesidades de servicio al cliente y el
valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no
sólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneas
telefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañía
debe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin de
evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para
otros nuevos.
Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como un
instrumento de mercadotecnia, muchas compañías han
establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas
y ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, servicio
técnico e información para el consumidor.
PRECIO
 Cantidad de dinero que los clientes tienen que
pagar por un determinado producto o servicio.
 Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente
por un producto que le satisfaga su necesidad y,
a la vez, permita ganancias razonables para la
empresa.
VARIABLES DEL PRECIO
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Precio de Lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito
CRITERIOS PARA DETERMINAR
LOS PRECIOS
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Los costos
Los precios de la Competencia
Los Ingresos de mis Clientes
Demanda y la Oferta
Precios Reglamentados
El Prestigio del producto
Áreas internas
• Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.
Áreas externas
• Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.
PROMOCIÓN
• Todas aquellas actividades por medio de las
cuales, se informan y motivan a las personas a
comprar productos o a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas o
instituciones. Lo que busca es Informar,
persuadir y recordar.
VARIABLES DE LA PROMOCIÓN
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Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda
MEDIOS PUBLICITARIOS
• La publicidad (en inglés: advertising) es
considerada como una de las más poderosas
herramientas
de
la
mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que es
utilizada para dar a conocer un determinado
mensaje relacionado con productos, servicios,
ideas u otros, a su grupo objetivo.
Medios publicitarios tradicionales
Aún el medio representa uno de los más efectivo, pero a la vez
el más costoso, se utiliza principalmente para productos o
servicios de amplio consumo masivo.
Le sigue en efectividad y
costos a la televisión.
Medios publicitarios alternativos
 Ferias: podemos alquilar algún puesto o stand y promocionar nuestros
productos. Pueden ser ferias locales o internacionales, estas últimas,
recomendadas cuando nuestro objetivo es buscar mercados externos,
con el fin de exportar nuestros productos.
 campañas de degustación: podemos crear un pequeño puesto de
degustación que se encargue de promocionar nuestro producto, ya sea en
mercados, supermercados, tiendas, bodegas, etc.
 campañas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en donde
concurra nuestro público objetivo, y podamos difundir o hacer conocer
nuestro producto o marca.
 o, en todo caso, podemos nosotros mismos organizar dichas actividades o
eventos, por ejemplo, podemos organizar un campeonato de algún
deporte que esté relacionado con nuestros productos, u organizar un
desfiles de modas en alguna discoteca con el fin de promocionar nuestras
prendas de vestir.
 auspicio de alguien, de alguna institución o de alguna otra empresa
(publicidad no pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algún
deportista conocido (sin necesidad de que sea famoso), por ejemplo, si
nuestro producto son prendas de vestir para damas, podemos auspiciar a
alguna modelo conocida en el medio.
Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)
 anuncios impresos que se colocan en camiones o furgonetas de
reparto, o en vehículos de propiedad de la empresa, o que se
colocan en vehículos de transporte público o en los taxis. Aunque
cada vez más este medio publicitario abarca cualquier tipo de
vehículo.
 anuncios impresos que se colocan en las cajas, empaques o bolsas
destinadas a conservar o transportar al producto.
 afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc.
 llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares que
lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a nuestros
clientes.
 y, por último, el medio más eficiente: el producto en sí mismo,
ofrecer un producto de muy buena calidad que satisfaga de tal
manera al consumidor, que éste lo recomiende a otros. Publicidad
conocida como publicidad “boca a boca”.
PLAZA
 La plaza también es llamada canal, sitio, entrega,
distribución, ubicación o cobertura. Es decir,
cómo ponen a disposición de los usuarios las
ofertas y las hacen accesibles a ellos.
 Un canal de distribución es la ruta o camino que
sigue un producto al ser transferida su
propiedad, directa o indirectamente, desde su
fabricante hasta el consumidor o cliente final,
por el conducto de intermediarios.
VARIABLES DE LA PLAZA
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Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística
TIPOS DE CANAL
• Venta Directa: Es la
que realizo
personalmente como empresario o a través de
mis vendedores en mis locales o puntos de
venta en el centro comercial; puerta a puerta,
a domicilio o por Internet.
• Venta con Intermediarios: Es la venta en
donde uso uno o más distribuidores entre mi
empresa y el Cliente final.
Otros canales
Comercio electrónico: Es toda transacción comercial que se realiza a
través de Internet.
Ventajas:
– Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.
– Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e
infraestructuras son mínimos.
– Operar desde cualquier ubicación.
– No existe limitación de espacio en la oferta de productos.
– Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.
Desventajas:
– Las plataformas de pago on line todavía despiertan recelo entre los
consumidores.
– El coste del envío del producto al domicilio del comprador.
– Garantías en la devolución del producto.
– No existe cultura de compra en Internet. Algunos productos, sobre
todo los que necesitan del examen sensorial, tienen escasa acogida.
– Carencia de trato personal.
Comercio tradicional: Transacciones comerciales
con trato directo entre el comprador y el vendedor o
venta asistida. La tradicional figura del dependiente
se convierte en un «asesor comercial personal».
Ventajas:
– Pueden asociarse a una o varias centrales de compra
(u otras fórmulas) sin asumir un coste elevado, ni
perder su identidad.
– Cercanía con el cliente.
Desventajas:
– Falta de cultura de emprendedor.
– Escasa formación en gestión de ventas. No utiliza las
modernas herramientas de merchandising.
– Individualismo.
Franquicias: es la práctica de utilizar el modelo de negocios
de otra persona. Es la concesión de derechos de
explotación de un producto, actividad o nombre comercial,
otorgada por una empresa a una o varias personas en una
zona determinada..
Ventajas:
– Atractiva fórmula de autoempleo.
– En general, no es necesario contar con un conocimiento
empresarial previo.
– En teoría, invertir en franquicias es apostar por una fórmula
de éxito ya comprobada.
Desventajas
– Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa
central.
– Iniciativa propia limitada; la central controla todos los
procesos.
– Renovación periódica del contrato.
Vending: Venta automática a través de máquinas
expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para
gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu
local a una empresa especializada, a cambio recibirás
un porcentaje de las ventas o una cantidad fija.
 Ventajas:
– Las necesidades de personal son mínimas, limitándose
a la reposición de producto, mantenimiento y
reparación.
– Menor espacio.
– Horario ininterrumpido.
 Desventajas:
– Número de productos limitado.
– Dependencia del servicio de mantenimiento.
– Vandalismo.
Venta por catálogo: Las ventas se realizan a
través del catálogo enviado directamente por
correo, depositado en el buzón o a través de
anuncios en prensa.
 Ventajas:
– Venden productos en exclusiva.
– Ahorro de costes.
 Desventajas:
– Tiende a ser sustituido por el comercio
electrónico, aunque algunas empresas están
haciendo de Internet un buen aliado.