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MARKETING MIX
MARKETING MIX


Conjunto de variables controlables
que la empresa utiliza para ejercer
influencia en el mercado que tiene
como objetivo.
Marketing es más que solo vender,
es descubrir las necesidades de los
clientes y satisfacerlas logrando que
el cliente obtenga un beneficio
PRODUCTO





CALIDAD
MARCA
ENVASE
ETIQUETA
DISEÑO
PRODUCTO

Conjunto de atributos tangibles
e intangibles que incluye entre
otras característica físicas,
empaque, color, precio, calidad,
marca, diseño, garantía,
reputación del vendedor,
servicios, etc.
QUE ES VALOR?

Es la diferencia entre los
valores que el usuario /
consumidor le otorga al
hecho de tomar, poseer o
usar el producto y/o
servicio, y lo que él
considera son los costos
de obtenerlo.

Es pues, un concepto
que nace de la
percepción.
CUANTO VALEN?

Una entrada Super Vip para un
concierto de Diego Torres.
Precio de lista: US$ 160.00

Una botella de tinto “Dominio de
Pingus”, cosecha 2000
Precio de lista: Entre 750 – 950 €

Retrato de Lorenzo de Medicis,
realizado por Rafael Sanzio
(Renacimiento Italiano)
Precio en subasta 2007: US$ 37.3 Millones
Precio pagado en 1968: US$ 325
QUE ES SATISFACCION?

Es el grado en que el desempeño percibido por el
usuario / consumidor, qué desde el punto de vista
producto, concuerda con sus expectativas previas.

Si el desempeño supera sus expectativas:
Muy satisfecho
Si el desempeño iguala sus expectativas:
Satisfecho
Si el desempeño no las alcanza:
Insatisfecho


MARCA – QUÉ ES?



Nombre, un símbolo o una insignia de
cualquier compañía u organización.
Una marca puede ser armada solo
con texto, o puede ser un signo
(isotipo) junto con el nombre de su
empresa, o también puede ser
simplemente un símbolo.
Una marca también puede ser una
combinación de las variantes
mencionadas, pero su meta siempre
es proyectar la imagen deseada de su
compañía.
CUALIDADES DE UN
NOMBRE DE MARCA
ACTIVOS DE LA MARCA
MARCA – PORQUÉ USAR
UNA?




En la mente de las personas, una imagen es
procesada más rápidamente que una palabra.
Sirve como estimulación visual para "encender" la
memoria de la audiencia, dejando un impacto más
grande y más duradero que lo que las palabras
solas pueden hacer.
Es la manera más simple y más directa de
promover la presencia de su negocio; es como
declarar "esto somos" pero sin utilizar un discurso
extenso.
Ayuda al reconocimiento de su empresa y agregará
apariencia visual a cualquier documento de
comunicación.
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO



Incorporar nuevos productos,
que permitan captar otros
segmentos de mercado.
Crear nuevos conceptos de
productos, que generen una
nueva categoría de producto
Aportar al mercado una nueva
relación “calidad-precio”.
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO


Adecuar estrategias de
marketing a la etapa del ciclo de
vida del producto
Precisar participación dpto. de
marketing en el desarrollo de
productos estratégicos,
adquisición o desarrollo de
nuevos productos y su nivel de
responsabilidad
NIVELES DE PRODUCTO
Producto Potencial
Producto
Aumentado
Deleite, goce, seguridad
Precio justo, respeto al
medio ambiente
Producto Esperado
Naturaleza Arqueología
Cultura
Cumplimiento de lo
ofrecido
Producto Genérico
Lugar camping, Servicios, guías
ser.higiénicos, senderos limpios
NECESIDAD
Beneficio
A
SATISFACER
Central
Caminos, senderos, trochas
Experiencia placentera en
contacto con la naturaleza al
caminar
NIVELES DE DESARROLLO
DE PRODUCTO
Ejemplos
Promovidos por
Nivel de
desarrollo
Ventajas
Posibilidades
limitadas de
promoción, como
un componente
separado de la
oferta
Claves del
éxito
Alquiler de
bicicletas
Empresarios
privados
Servicio con
alto grado
de tangibilidad
Rutas para
paseos en
bicicleta
usando vías
existentes que
unan puntos
de interés
Gobierno o
sector privado
o ambos
Es un concepto
+ información
sobre cosas para
hacer y ver,
atracciones,
actividades de
ocio, servicios,
etc.
Fácil de poner en
marcha y bajo
costo, sobre todo
costos de
señalización e
información /
difusión
Puede generar
demanda de gente
local, pero
p/comercializarlo
con éxito debe
complementarse con
otros servicios
Paisaje y puntos
atractivos. Otros
servicios como
libros de ruta,
señales,
estacionamiento,
alojamiento,
comidas.
Producto integrado
a nivel de destino
(regional, nacional)
para ser vendido “a
la carta” o como
“paquetes todo
incluido”
Enfoque integrado
de desarrollo de
producto.
Facilita la
identificación de
producto y
refuerza el
posicionamiento
del destino
Imagen más fuerte
reforzada por una
marca. Masa crítica
para llevar a cabo
una promoción más
agresiva y mejor
segmentada
Buena selección
de servicios par
ofrecer un
producto bien
segmentado con
una imagen que lo
refuerce. Org. Y
coordinación.
Comercialización.
Compromiso de
los actores
Cooperación entre
Varias rutas +
alquiler de bicis + sectores público y
privado
servicios
complementarios
+ paquetes
turísticos +
marca +
promoción
conjunta
Fácil de poner
en marcha
Incrementa la
oferta de
actividades
Mercadotecnia
Localización
Precios
Información
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
1
2
3
4
5
Etapa de Desarrollo del Producto
Etapa de Introducción del Producto
en el Mercado
Etapa de Crecimiento
Etapa de Madurez
Etapa de Declinación
No todos los productos siguen este Ciclo
de Vida, pues algunos se introducen y
declinan rápidamente. Otros productos
permanecen en la etapa de Madurez
durante tiempos muy prolongados.



El CVP no es un instrumento de
predicción para determinar la duración de
la vida útil de un producto más bien, es un
medio para conceptualizar el efecto del
mercado, el ambiente y la competencia, y
comprender cómo ese producto puede
reaccionar a varios estímulos.
El reconocer que los productos tienen
ciclos de vida con etapas definidas puede
ayudar a entender la manera de manejar
el ciclo para prolongar la vida del
producto.
Los productos que no tienen una
administración planificada viajan a lo largo
del ciclo de vida con poca resistencia.
1- ETAPA DE DESARROLLO
DEL PRODUCTO

Inicia cuando la empresa
encuentra y desarrolla la idea de
un nuevo producto

Durante el desarrollo de un
Producto, no hay ventas y los
costos de la inversión aumentan.
2- ETAPA DE INTRODUCCION



Inicia cuando el nuevo producto
está disponible por primera vez para
su venta.
No hay utilidades o son
significativamente bajas debido a la
escasez de las ventas y a los costos
elevados de la distribución y la
promoción.
Sólo existen algunos competidores
que producen versiones básicas del
producto, debido a que el mercado
aún no está listo para productos más
detallados.
3- ETAPA DE CRECIMIENTO


Una vez que el producto
satisface al mercado, entra en
crecimiento y las ventas
aumentarán rápidamente.
Los competidores ingresarán al
mercado atraídos por la
posibilidad de obtener utilidades
e introducirán diferentes
versiones del producto, lo cual
ampliará el mercado.



Los precios se mantienen al mismo
nivel o disminuyen ligeramente.
Las empresas mantienen sus
gastos de promoción al mismo
nivel o ligeramente superior para
mantenerse a la par de la
competencia y seguir educando al
mercado.
Las utilidades aumentan debido a
que los costos de producción se
dividen en mayores volúmenes de
producción, se desarrollan
sistemas más eficientes y los
costos corporativos se distribuyen
entre un mayor número de
unidades.
ESTRATEGIAS PARA UN
RAPIDO CRECIMIENTO





La empresa mejora la calidad del
producto y agrega nuevas
características y modelos del producto.
Ingresa a nuevos segmentos de
mercado.
Ingresa a nuevos canales de
distribución.
Cambia el enfoque de su publicidad
para crear conciencia del producto
para fortalecer la aceptación y la
compra del producto.
Reduce los precios en el momento
adecuado para atraer más
compradores.
4- ETAPA DE MADUREZ


Es un periodo de disminución
del crecimiento de las ventas
debido a que el producto ha
logrado aceptación por la
mayoría de sus compradores
potenciales.
La reducción de las ventas
origina que la oferta supere a la
demanda, conduciendo a una
mayor competencia.
4- ETAPA DE MADUREZ


El nivel de rendimiento
disminuye debido al aumento en
los gastos de marketing para
defender el producto en contra
de la competencia.
Lo anterior conlleva a una
intensa publicidad y “guerra de
precios”, lo que resulta en una
caída de las utilidades.
4- ETAPA DE MADUREZ

Finalmente, la industria posee
competidores bien establecidos
en los principales segmentos de
mercado, con competidores
más pequeños que buscan los
nichos del mismo.
ESTRATEGIAS PARA LA
MADUREZ

Modificación del mercado.
Se buscan nuevos segmentos de mercado
y formas para incrementar el uso del
producto entre los clientes actuales.

Modificación del producto.
Se cambian las características del producto
para atraer a nuevos consumidores y
estimular un mayor uso del producto.

Modificación de la mezcla de
marketing.
La empresa debe mejorar las ventas
cambiando uno o más elementos de la
mezcla de marketing.
5. ETAPA DE DECLINACIÓN
Es el periodo en que las ventas
disminuyen rápidamente y las
utilidades se reducen.
 Las ventas disminuyen por cambios
en los avances tecnológicos, gustos
de los consumidores y el aumento de
la competencia.
 Conforme bajan las utilidades,
algunas empresas salen del
mercado.
5. ETAPA DE DECLINACIÓN
 Las
empresas que permanecen en
el mercado reducen sus ofertas y se
apoyan en segmentos pequeños y
en canales secundarios, invierten
menos en publicidad y bajan sus
precios.
 Si la empresa decide CONTINUAR
deberá reducir sus costos, pero si
desea ELIMINAR su producto, lo
podrá vender a otra empresa o
liquidarlo a un valor de
recuperación.
EMPAQUE
TIPS PARA ESTRATEGIAS
DE EMPAQUE


No desvirtuar el verdadero objetivo que es
“proteger al producto”, por lo tanto hay que
brindar especial atención en los materiales
que usamos para asegurarnos de cubrir
esa función principal.
Lo funcional no esta peleado de lo estético,
por lo cual hay que seleccionar colores y
diseños que estén acorde a la imagen y
categoría del producto y de la empresa.



Plata y negro = status
Azul claro y rayas = ligereza
Amarillo, anaranjado y rojo = estimulan el
apetito
TIPS PARA ESTRATEGIAS
DE EMPAQUE



Realizar pruebas de compatibilidad para
asegurarse de que el contenido no vaya a
ser corrosivo con el empaque (plástico,
vidrio, polietileno, etc).
Involucrar en diseño y pruebas a quienes
estén en el canal de distribución, es decir,
quienes empacaran, transportaran,
acomodaran, venderán y usaran el
producto.
Una opcion para estimular la demanda es
ofrecer nuevos usos para los empaques
tradicionales o hacerlos de colección.
PRECIO




PRECIO DE CATALOGO
DESCUENTOS
COSTOS
FORMA DE PAGO
REVISIÓN DEL PRECIO



Cantidad de dinero que un
consumidor está dispuesto a
pagar por una determinada
cantidad de bienes y servicios.
Es lo más importante para
determinar participación en el
mercado y la rentabilidad de la
empresa.
Es el único de la mezcla de
marketing que genera utilidades;
los otros generan costos.
REVISIÓN DEL PRECIO


Es uno de los más flexibles
porque se puede cambiar con
rapidez, a diferencia del producto,
la promoción o los canales
distribución.
El establecimiento y
administración de precios es uno
de los principales problemas que
el marketing enfrenta en un
ambiente competitivo.
VALOR PARA EL CLIENTE
Evaluación global del
consumidor de la utilidad de
un producto o servicio.
 Se basa en la percepción de
lo que se recibe y de lo que se
da a cambio.

FACTORES QUE AFECTAN
EL PRECIO

Costos de desarrollo,
manufactura, distribución y
administración del producto


Acciones gubernamentales
Reacciones del consumidor
(elasticidad – precio)
ELASTICIDAD DE LOS PRECIOS
DEMANDA INELASTICA
PRECIO 1
PRECIO 1
PRECIO 2
PRECIO 2
DEMANDA ELASTICA
Q = CANTIDAD DE
DEMANDA
Q1
Q2
El % incremento de la demanda es
inferior al % incremento del precio
Q1
Q2
El % incremento de la demanda es
superior al % incremento del precio
FACTORES QUE AFECTAN
EL PRECIO





Impacto de los mayoristas y
distribuidores
Ambiente competitivo
Canales de distribución
Expectativas del consumidor
Variables del macro-entorno
FACTORES CONDICIONANTES DEL
Marco Legal
PRECIO
Ciclo de vida
del Producto
Costos Y
Curva De
Experiencia
Del Producto
Mercado y
Competencia
FIJACIÓN
DEL
PRECIO
Respuesta De
La Demanda
Interacción
Instrumentos
Comerciales
Objetivos de
La Empresa
Partes
Interesadas
Elasticidades
Cruzadas
ENFOQUES PARA LA
FIJACION DEL PRECIO
NIVEL MÍNIMO
PRECIO BAJO
1. COSTO DEL PRODUCTO
2. COMPETENCIA
3. VALOR PARA EL CLIENTE
4. CANAL DE DISTRIBUCION
5. CAPACIDAD DISPONIBLE
NIVEL MÁXIMO
PRECIO ALTO
ENFOQUES PARA LA
FIJACION DEL PRECIO

EL PRECIO ÓPTIMO SERÁ AQUEL EN
DONDE EL NÚMERO DE
CONSUMIDORES QUE VE AL
PRODUCTO COMO MUY BARATO ES
IGUAL AL NÚMERO DE
CONSUMIDORES QUE VE AL
PRODUCTO COMO MUY CARO
* Rentabilidad de los capitales invertidos
* Costos de fabricación + margen
A) Factores * Cálculo de punto muerto o Punto de
Internos: Equilibrio
* Elasticidad demanda/precio
B) Factores * Competencia
Externos: * Valor percibido por el cliente
ENFOQUES GENERALES PARA
LA FIJACION DE PRECIOS
1- Fijación de precios basada en el
costo.
2- Análisis del punto de equilibrio y
fijación de precios basada en un
rendimiento meta.
3- Fijación de precios basada en el
consumidor: en función al valor
percibido de los productos.
4- Fijación de precios basada en la
competencia.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
DEL PRECIO

Objetivos dirigidos a ingresos
 Incrementar liquidez (ajustes de
precios, descuentos, rapidez en las
cobranzas)
 Mantener el interés (adaptar los
precios al efecto estacional,
contracción de la demanda, crear
incentivos de compra
 Sobrevivir (asegurar por lo menos el
ingreso mínimo)
OBJETIVOS ESPECIFICOS
DEL PRECIO


*
Lograr un R.O.I (fijar un nivel de
precios que asegure la recuperación
de la inversión)
Potenciar beneficios : revisión de
costos y ajustar precios para lograr
el máximo beneficio
OBJETIVOS ESPECIFICOS
DEL PRECIO

Objetivos dirigidos a las ventas


Mantenerse en el mercado
(mantener precios propios y/o
igualarse al de los competidores)
Incrementar las ventas (política de
precios para incentivar ventas
repetidas en los clientes habituales y
atraer nuevos clientes)
OBJETIVOS ESPECIFICOS
DEL PRECIO

Objetivos dirigidos a las
competencia


Evitar la competencia (escala de
precios, por extensión de línea, para
evitar competencia dentro del sector)
Socavar la competencia (fijar precios
bajos (guerra de precios bajos)
POLITICA DE FIJACIÓN DE
PRECIOS

Estrategias basadas en la
demanda



Valor percibido
Asociación precio-calidad
Estrategias basadas en la
competencia



Precio en relación al líder
Más general en productos básicos
Líder juega un rol importante
POLITICA DE FIJACIÓN DE
PRECIOS

Estrategias basadas en la
rentabilidad






Precios Premium
Precios psicológicos
Precios de descreme
Retorno esperado
Precio de equilibrio
Costo marginal
POLITICA DE FIJACIÓN DE
PRECIOS

Estrategias basadas en el
volumen de ventas



Precios de penetración
Precios psicológicos
Descuentos por: Promociones,
Estacionalidad, Volumen, Pronto
pago, Clientes especiales
“El verdadero
concepto es el
valor, no el
precio”
Robert T. Lundgren
DISTRIBUCIÓN






CANALES
DISTRIBUCIÓN
LOCALIZACIÓN
ALMACENAMIENTO
APROVISIONAMIENTO
TRANSPORTE
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN




Información: reúnen y distribuyen
información clave sobre el ambiente
de mercadotecnia.
Promoción: desarrollan y difunden
comunicaciones persuasivas sobre
alguna oferta
Contacto: buscan clientes
potenciales y se comunican con
ellos.
Adaptación: Adaptan la oferta a las
necesidades del consumidor.
FUNCIONES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN




Negociación: Establecen acuerdos
sobre el precio y otros términos de la
oferta, de manera que puedan lograr
la venta.
Distribución física: Transportan y
almacenan los artículos.
Financiamiento: Cubren los costos
de las operaciones del canal.
Toma de riesgos: Asumen riesgos
financieros.
CONCLUSION….

Su misión es poner el producto
a disposición del consumidor
final en el momento que lo
necesite y en el lugar que desee
adquirirlo.
ALCANCES DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El alcance es hacer más eficaz y
eficiente la puesta del producto o
servicio al alcance de los clientes, para
eso el canal de distribución debe:




Negociar la transferencia de los
productos o servicios
Desarrollar y diseminar las actividades
de promoción
Recopilar información de consumidores,
competidores y fuerzas del entorno
Superar brechas de tiempo, lugar y
posesión de fabricantes y
consumidores
UTILIDADES DE TIEMPO,
LUGAR Y POSESIÓN



TIEMPO : Pone el producto a
disposición en el momento que
el consumidor lo necesita.
LUGAR : Puntos de venta
suficientemente próximos al
consumidor que los necesite.
POSESIÓN : Con la entrega de
productos, contribuye a que el
consumidor los posea.
CANAL DE DISTRIBUCION

Es el camino o ruta por el que
circula el flujo de productos
desde el origen hasta su destino.
Consumidor
i
i
i
PRODUCTOR
i
Consumidor
i
i
i
i
Consumidor
Consumidor
i INTERMEDIARIO
Consumidor
INTERMEDIARIOS

P1
Conjunto de personas o
instituciones entre el productor y el
consumidor
P2
P3
P4
Productor
INTERMEDIARIO
Consumidor
C1
C2
C3
C4
C5
C6
C7
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA UN
MERCADO DE CONSUMO
INTERMEDIARIOS
CANAL
0 NIVEL
FABRICANTE
CONSUMIDOR
INTERMEDIARIOS
CANAL
1 NIVEL
FABRICANTE
MINORISTA
CONSUMIDOR
MINORISTA
CONSUMIDOR
MINORISTA
CONSUMIDOR
INTERMEDIARIOS
CANAL
FABRICANTE
2 NIVELES
MAYORISTA
INTERMEDIARIOS
CANAL
3 NIVELES FABRICANTE
MAYORISTA
REVENDEDOR
CRITERIOS PARA
SELECCIONAR UN CANAL






Cobertura de los intermediarios
Costos de distribución
Eficiencia y eficacia de
distribución
Prestigio de los intermediarios
Tiempo disponible para distribuir
Facilidades adicionales que
poseen los intermediarios
MODALIDADES DE
DISTRIBUCION

EXCLUSIVA: por territorios o
productos.

SELECTIVA: pocos, en base a
requisitos.

INTENSIVA: muchos puntos venta
de la misma rama comercial.

EXTENSIVA: muchos puntos de
venta, alta exposición producto.
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION

Implican decisiones a largo plazo por
tanto pueden tener consecuencias
irreversibles.
 Diseño y selección de Canales
 Localización y dimensión de
puntos venta
 Logística: Transporte,
Almacenamiento, Pedidos, Control
Inventarios, embalaje, entregas,
etc.
 Relaciones internas con los
canales
RELACIONES ENTRE LOS
MIEMBROS DE UN CANAL


La cooperación se da cuando
los objetivos y estrategias entre
los miembros del canal están en
armonía.
Pueden surgir conflictos entre
los miembros del canal, por
objetivos contrapuestos, falta de
colaboración, estímulos o
recompensas.
MERCHANDISING


Conjunto de actividades para
estimular la compra en el punto de
venta.
Incluyen:

Presentación del producto

Disposición en estanterías
Ambientación del Local
Pruebas de Productos
Degustaciones
Material en el punto de venta. (displays,
rótulos, carteles, etc.)




PROMOCIÓN




PUBLICIDAD
PROMOCIÓN
RELACIONES PÚBLICAS
VENTA PERSONAL
MEZCLA PROMOCIONAL
MEZCLA PROMOCIONAL
Cinco (5) Actividades Promocionales:
* Promoción
de ventas
* Publicidad
* Relaciones
Públicas
* Venta Personal
* Marketing
Directo
(venta
directa)
PROMOCIÓN DE VENTAS


Incentivos materiales o económicos
que buscan estimular la demanda a
corto plazo
Pueden usarse:







Juegos, concursos, premios y regalos
Muestras de productos
Cupones
Demostraciones
Exhibiciones
Ferias y exposiciones
El costo por contacto puede ser
variable.
PUBLICIDAD




Transmisión de información impersonal y
remunerada a través de los medios de
comunicación masiva (prensa, radio, TV,
etc).
Se identifica al transmisor de la información.
El anunciante controla el contenido y la
forma de emitir el mensaje.
Publicidad impresa en
 Empaques e insertos en empaques
 En películas / Videos
 Paneles – publicidad externa
 Brochures / Posters
 Directorios / Banners en internet
VENTAS PERSONALES





Forma de comunicación oral e interactiva.
Transmite información directa al cliente.
Comunicación “cara a cara”.
Ventajas: su flexibilidad e interacción,
conocimiento inmediato de la respuesta.
Desventajas: difícil de alcanzar al
comprador potencial y alto costo x
contacto.




Presentaciones / Reuniones de Ventas
Programas de Incentivos
Demostraciones
Ferias y Exposiciones
PUBLICITY


Actividades de la empresa que
buscan conseguir la difusión de
información favorable en los medios
de comunicación.
Forma de comunicación generada
indirectamente por el anunciante y en
la cual las condiciones de la difusión
o el contenido no están
completamente controladas.
PUBLICITY

Desventajas:



El mensaje no puede ser controlado
Sólo es usado para noticias de interés
Ventajas:




No tiene ningún costo
Mayor credibilidad
La información evita algunos ruidos que
no puede evitar la publicidad pagada
Relación de los contenidos del mensaje
con intereses particulares de los
consumidores
OBJETIVOS DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL



Diseñar un programa de medios
publicitarios y eventos
Desarrollar mensajes
apropiados para los medios
publicitarios seleccionados con
el propósito de cumplir los
objetivos establecidos
Crear una mezcla de medios
adecuados para la publicidad /
promoción
OBJETIVOS DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL


Desarrollar estrategias de
publicidad / promoción para
cumplir con los objetivos de
marketing / ventas
“Impulsar” y asegurar una
demanda de compra de productos
y/o servicios, a fin de alcanzar
objetivos comerciales claramente
definidos
OBJETIVOS DE LA MEZCLA
PROMOCIONAL

Maximizar el impacto persuasivo
de las actividades promocionales,
a través de la utilización de
medios de comunicación
personales (impresos, material de
exposición, estímulos directos) e
impersonales (visuales, sonoros y
audiovisuales
Mix de promoción y publicidad

Es el conjunto de actividades de
publicidad y promoción que la
empresa intenta hacer en un
período de tiempo (por lo
general lo que dure el plan de
marketing)
Mix de medios

Es la selección de medios en
los que se intenta hacer una
actividad publicitaria:
Qué Revistas
 TV: Canales y programas
 Radio: Qué estaciones / Horarios
 Paneles: Qué zonas
 Etc

EL VALOR DE LA
PROMOCION



Generar incrementos de ventas en el
corto plazo.
Se puede segmentar el accionar
hasta en micro nichos de mercado.
Sus resultados son totalmente
medibles y específicos permitiendo
rápidas correcciones por sus costos
acoplables a cualquier presupuesto.
EL VALOR DE LA
PROMOCION



Actúa en el momento de la decisión
de compra.
Pone delante los sentidos/emociones
del consumidor al producto
generando la rápida prueba.
Le da a la marca una ventaja
diferencial dirigida a un segmento
específico sin afectar la imagen de
marca.
¿QUÉ PIENSA EL
CONSUMIDOR DE LAS
PROMOCIONES?
¿QUÉ PIENSA EL CONSUMIDOR
DE LAS PROMOCIONES?








Transparencia
Credibilidad
Con ganar algo me conformo
Quiero sentir que depende de mí
Facilidad de participación
Practicidad de premios
Quiero que me sorprenda
Quiero algo divertido
En resumen:
La promoción debe:
Provocar
Seducir y
Capturar
al consumidor
DESARROLLO CREATIVO:
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Primero: ¿Qué debemos
definir?
– ¿Qué herramienta promocional
debo utilizar?
DESARROLLO CREATIVO:
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Además, ¿Qué otros puntos
debemos definir?
– ¿Cómo es el proceso de
participación y el sistema óptimo
de canje de premios?
– ¿La comunicación es coherente
en todos los medios (material
POP)?
– ¿Qué medios utilizamos para
comunicar la promo?
DESARROLLO CREATIVO:
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
–¿Cuál es la cobertura a
conseguir?
–¿Qué volúmenes de venta tengo
comprometidos?
–¿El presupuesto final esta en
línea con el original?
–¿Cómo audito los resultados?
–¿Cuál es la pirámide de premios
que soporta el presupuesto?
DESARROLLO CREATIVO:
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

La pirámide de premios
Los premios son el por qué de la
participación





El premio mayor = magia
Los premios intermedios segmentan
Los premios menores reducen
frustración
La estrategia “millones de premios
versus el gran premio”
La originalidad del premio
DESARROLLO CREATIVO:
ESTRATEGIA PROMOCIONAL

La metodología de participación





A los ojos del consumidor debe ser fácil
participar. Debemos facilitar la entrada
Las bases de la promo versus el copy
de “cómo participar”.
La comunicación de ganadores. Para
qué sirve.
Los centros de canje. Cuánto camino
para canjear un premio?
Puede ser la excusa para no participar.
DESARROLLO CREATIVO:
CREATIVIDAD PROMOCIONAL

Concepto Creativo: Es hora de
enamorar a alguien…
 No es qué decimos, sino cómo lo
decimos.
 El mensaje debe transmitir una ventaja
diferencial al target.
 Debe verse relevante para el
consumidor.
 El concepto puede transmitirse de
forma racional, emocional o sensorial.
 Un concepto debe transmitir el mismo
mensaje en TV, paneles, afiches, etc.
 El concepto nunca debe desligarse del
posicionamiento general de la marca.
DESARROLLO CREATIVO:
DISEÑO PROMOCIONAL

En el punto de venta







Recordación
Impacto
Generar el “valor monetario” que desnivele
Concretar la acción en venta
Facilitar la participación
Analizar el proceso de decisión de
compra
Evaluar si todas las variables (imagen,
precio, packaging, merchandising) están
alineadas.
ELECCIÓN DE UN MENSAJE

Contenido: Tema elegido para lograr la respuesta.
 Racional : muestran los beneficios del producto
Emocional: despertar emociones positivas o negativas
 Moral : buscan posiciones entre lo bueno y lo malo

Estructura y Formato: Cómo presentar los argumentos,
qué elementos emplear y en qué orden, etc.
Proceso de Comunicación
Emisor
(Vendedor)
Respuesta (Feedback)
Mensaje (Codificado)
Medio
(Canal de Comunicación)
Ruido
Receptor
(Comprador)
Resultados de Retroalimentación
20%
no lo conoce
100%
Mercado
40% no lo ha
probado
80%
lo conoce
60% lo ha
probado
25%
Satisfecho
equivale al
12% del
Mercado
75% está
decepcionado
25%
Satisfecho
Ejemplo hipotético
11 IDEAS DE RELACIONES
PUBLICAS Y PROMOCION