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Las ventajas competitivas de
vender seguridad
Av. J.B. Justo 5758. Mareléctrica.
del Plata. - Argentina.
Cámara Argentina de Industrias
Electrónicas, Electromecánicas y
Luminotécnicas
Bernardo de Irigoyen 330
5º Piso Of 121 – (1072)
Ciudad Autónoma de Bs. As.
República Argentina
2006-Mayo-23; 19 h
Por: Angel Cirocco.
Director SGC. Shitsuke s.r.l.
IMPORTANTE!!!
Consideramos que este perfil de clientes se
encuentra en extinción, por lo tanto no estarán
considerados en los temas abordados por el taller...
Las ventajas competitivas de
vender seguridad eléctrica.
Desde la experiencia de un laboratorio oficial de
ensayos que opera en campo regulado,
abordaremos los tópicos más
comunes para que puedan ser
considerados en el F.O.D.A. o el plan de
marketing, para comercios de venta al
público, mayoristas, o productores de
elementos o materiales con algún contenido de
electrotecnología.
Tópicos y consideraciones para ser incluidos
en el F.O.D.A. o el plan de marketing.
Antes de comenzar, repasemos los aspectos más
relevantes de un análisis F.O.D.A., considerando su
enfoque para uno de los segmentos regulados del
comercio en la República Argentina.
El F.O.D.A. es una potente herramienta de
predicción, que anticipadamente nos permitirá
reconocer nuestras:
•FORTALEZAS.
•OPORTUNIDADES.
•DEBILIDADES.
•AMENAZAS.
FACTORES INTERNOS
(Controlables)
FACTORES EXTERNOS
(No Controlables)
Fortalezas
Oportunidades
+
+
Debilidades
Amenazas
-
-
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Listado mínimo de preguntas que debieran ser
tratadas con el sistema F.O.D.A.
¿En qué negocio estamos?
¿En qué negocio deberíamos estar?
¿Cómo se define el campo de actividad donde operamos?
¿Quiénes son nuestros competidores presentes y futuros?
¿Cómo, y en qué segmento operan?
¿Quiénes son los principales competidores?
¿Qué segmento de clientes atendemos?
¿Qué segmento deberíamos atender?
¿Cuáles son los mercados potenciales?
¿Cuáles son las variables externas que no están bajo nuestro
control, pero que deben ser consideradas?
¿Cuál es la diferencia principal que tenemos respecto de nuestros
competidores presentes y futuros?
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Las Fortalezas y las Debilidades son de su exclusivo
dominio. No obstante, y como guía, aportamos algunos
ejemplos conocidos.
Fortalezas Comunes:
Vender cualquier cosa, al más bajo precio. La paridad competitiva es
muy fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas”
Fortalezas Distintivas:
Asegurar que todos los elementos que comercializo, fabrico o importo
garanticen la seguridad de mis clientes.
Conocer técnicamente, los motivos que lo hacen seguro.
Conocer los riesgos de comercializar y utilizar material inseguro.
Con la aplicación de estos tópicos, facilito la diferenciación distintiva de
mis competidores. En rigor, estos conocimientos me dan una ventaja
favorable en términos económicos, ya que me permiten rentabilidades
por encima del promedio establecido en el mercado.
“La fortaleza distintiva, es difícilmente igualable por otros competidores, debido a que
no alcanzan a comprender los motivos de base, por considerarlos complejos”.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Oportunidades.
Oportunidades Comunes:
El cliente pide, y yo vendo lo que pide. La paridad competitiva es muy
fácil de igualar. “No existen estrategias distintivas”
Oportunidades Distintivas:
Instruir al cliente sobre los riesgos de lo que pretende comprar, otorga la
oportunidad única de una conversación empática y atenta.
El que vino a comprar un adaptador PROHIBIDO, se debe retirar
comprando tomas normalizados, jabalina y un sin número de materiales
y elementos que a bajo costo le permiten garantizar la seguridad de su
familia y sus bienes.
¡¡¡ Es el momento de ofrecer el abanico de soluciones
ELECTRICAMENTE SEGURAS para el Hogar, y su familia!!!.
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Debilidades.
El consumidor compra lo que yo soy capaz de vender.
No me preocupo por lo que vendo. Estoy seguro que mi
proveedor no me ofrecería productos peligrosos o prohibidos.
Para la reventa, suelo escoger productos cuyos valores no aseguran
una procedencia confiable.
No estar informado sobre las actividades de difusión que la SDC y DC
promueve para la seguridad eléctrica.
No anticipar que estas acciones de difusión estan modificando los
hábitos de consumo y compra del sector.
No satisfacer la exigencia de los consumidores de cualquier segmento
de compra, cuando piden productos BUENOS y SEGUROS. Hoy exigen
ver los “SELLITOS” en los productos... Lo grave, es no saber por qué,
no todos los productos que comercializo tienen estos sellitos.
No garantizar que todo el material que comercializo, al menos tiene
uno de los siguientes sellos:
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Por qué será que muchos de los productos
que comercializo, no poseen ninguno
de estos sellos....???
Resolución 197/2004
Secretaría de Coordinación Técnica
LEALTAD COMERCIAL - DEFENSA DEL CONSUMIDOR
Variables F.O.D.A. para el mercado eléctrico
regulado por la Res. 92/98 (Ex. SIC y M).
Amenazas.
Que mis clientes sepan o se enteren que no cumplo con la Ley de
defensa de la competencia y defensa del consumidor.
Soportar el daño económico que significa la confiscación de los productos
o elementos PELIGROSOS por parte de la Dirección Nacional de
Comercio Interior.
Pago de multas que invalidan el negocio.
Acciones judiciales y demandas por daños que los productos o elementos
puedan producir en las personas, en los bienes, o a los animales.
No tomar medidas de contención, por ser ser co-responsables con el
productor o el importador, sobre los perjuicios económicos que el producto
o elemento puedan producir en nuestros clientes.
Cuando el cliente lo solicite, no disponer
de los certificados que avalan la
conformidad del material o elemento.
El objetivo.
Vender SEGURIDAD ÉLECTRICA:
Predispone al cliente a la aceptación de los consejos y asesoramiento que
pueda brindar el “vendedor profesional de productos y/o materiales
eléctricos”.
Logra la Fidelización de los profesionales instaladores, y aquellos que
efectivizan las compras domésticas.
Pemite sumar clientes
expertos... y hogares
más seguros...
El alcance
Clasificación por segmentos de
compradores:
A= Profesionales.
B= Instaladores registrados.
C= Amas de casa o
compradores de fin de semana.
Amas de casa
Instaladores
Temas que deben ser considerados en
el plan de marketing.
Profesionales
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra.
El precio.
A B C
X X
El costo.
X
La efectividad de las garantías ofrecidas por el
fabricante.
X X
Los riesgos de fuego.
X
Los riesgos por accidentes con partes en
movimiento.
X
Los riesgo por contactos directos a partes activas.
X
Minimizar riesgos por litigios legales.
X X
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor
con el productor”.
X X
Focos de preocupación o
factores de influencia que
inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento A: Profesionales.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento A: Profesionales.
El costo, normalmente es analizado mediante la siguiente
ecuación:
PRECIO + SEGURIDAD + PERFORMANCE +
SOPORTE TÉCNICO.
Los riesgos de fuego.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento A: Profesionales.
Los riesgos por accidentes con partes en movimiento.
Los riesgo por contactos directos a partes activas.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento A: Profesionales.
Minimizar riesgos por litigios legales.
Considerando que toda su actividad debe estar trazada a la fuente
primaria de abastecimiento o hasta el productor, para este análisis
el profesional analiza las garantías ofrecidas por el conjunto
“VENDEDOR & PRODUCTOR”. Las herramientas de soporte son
efectivas cuando dentro de las garantías se ofrece:
Cumplimiento con las disposiciones legales vigentes.
Certificaciones por marca de conformidad.
Certificaciones de los procesos productivos con la
familia de normas IRAM-ISO 9000.
Certificaciones de performance.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento A: Profesionales.
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor
con el productor”.
Cursos de aplicación específica, dictado por
los productores.
Facilidad en la obtención de planos o
especificaciones técnicas de soporte para la
trazabilidad y aplicabilidad.
Estudios de ANALISIS de MODO, FALLA y EFECTOS sobre
características de seguridad del producto o elemento.
Focos de preocupación o
factores de influencia que
inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento B:
Instaladores registrados.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento B: Instaladores registrados.
El precio.
Aún cuando el instalador exije CALIDAD, este suele ser el
factor determinante en la elección de compra, ya que no
conoce o no está familiarizado con las herramientas que le
permiten medir la calidad buscada.
La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante.
Esta herramienta es la más conocida y exigida por los
instaladores matriculados, ya que con ello
se logra suplir los vacíos de las reales
garantías tecnológicas que deben acompañar
a cada producto desde su concepción,
producción y servicio post-venta.
En muchos casos, este servicio queda resumido en:
“SI NO ANDA... LO CAMBIO”.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento B: Instaladores registrados.
Minimizar riesgos por litigios legales.
El instalador matriculado debe elaborar un expediente técnico
sobre cada intervención u obra realizada. Como documentación
de soporte legal, normalmente le alcanza con adjuntar el
certificado de cumplimiento con la Res.92/98 de la Ex.SIC y M.
Este requisito no es aplicable, si el producto o elemento está
identificado con el sello de seguridad Argentino, más el sello de
un organismo de certificación, como IRAM.
+
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento B: Instaladores registrados.
El soporte técnico que logra el conjunto “vendedor &
productor”.
Normalmente, la exigencia de soporte por parte del vendedor se
ve limitada a solicitar catálogos o impresos que detallan las
bondades y funcionalidades del producto.
Las herramientas que potencian las actividades de
soporte técnico, agregan valor cuando el instalador
adquiere una formación técnica adecuada sobre el
producto, coordinada y dictada por organismos
apropiados o bien por los centros de formación de las
empresas productoras.
Focos de preocupación o
factores de influencia que
inciden en la decisión de
compra, para el
Segmento C:
Amas de casa
o compradores de fin de semana.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento C: Amas de casa.
El precio.
Para este segmento de compradores inexpertos en materia
eléctrica, podemos afirmar que el factor más significativo de
influencia, es el PRECIO...
Normalmente, este segmento de utilizadores está conformado
por:
Amas de casa.
Estudiantes.
Niños. (no aquellos en edad de ser cuidados por sus padres)
Personas con incapacidades.
Etc. Etc...
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento C: Amas de casa.
El precio.
El normal razonamiento indica que:
“SI UN PRODUCTO ESTA A LA VENTA, ES PORQUE SE LO
PUEDE VENDER, Y POR CONSECUENCIA, SE PUEDE
COMPRAR”.
Considerando este normal y habitual modo de compra, la Ley
de defensa del consumidor establece responsabilidades
jurídicas compartidas entre el vendedor y el
productor/importador, en caso de garantías incumplidas o daños
que el producto o elemento pueda causar.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento C: Amas de casa.
El precio.
El vendedor responsable, debe asegurar, o al menos tomar los
recaudos para que sus clientes reciban “seguridad eléctrica
intrínseca” ya que la seguridad no debe ser una OPCIÓN
para el consumidor.
“EN TERMINOS LEGALES, EL PRODUCTO DEBE
SER SEGURO CUANDO ES UTILIZADO EN
CONDICIONES NORMALES Y ANORMALES DE
FUNCIONAMIENTO”
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento C: Amas de casa.
La efectividad de las garantías ofrecidas por el fabricante.
El consumidor, normalmente no está en condiciones de discernir
sobre los tipos de FALLAS o DEFECTOS de los productos que
compra. En términos normales, se conforma con la garantía dada
por el comercio amigo, cuando le dice:
“SI NO ANDA... LO CAMBIO”.
En esta modalidad de garantía, se confunden las
responsabilidades del vendedor o del productor/importador
cuando el producto causa ACCIDENTES A LOS USUARIOS o
PERJUICIOS A LA PROPIEDAD.
Focos de preocupación o factores de influencia
que inciden en la decisión de compra, para el
Segmento C: Amas de casa.
La efectividad de las garantías dadas por el fabricante.
Los accidentes y daños materiales causados por
productos y materiales eléctricos que no son
seguros, no se los puede prevenir con consejos
o instructivos que alerten a los usuarios sobre
los riesgos y peligros de utilizar dichos productos
o elementos.
En términos generales, los FALSOS ACCIDENTES
causados por artefactos que no cumplen con los
requisitos de seguridad establecidos por las normas
técnicas IRAM o IEC, siempre serán responsabilidad
del vendedor, que luego compartirá con el
productor/importador.
Responsabilidades
¿ Existe algún seguro que
cubra los riesgos para el vendedor responsable?
Cumplir con la Resolución
N° 92/1998 Ex. SIC y M.
Comercio regulado de material eléctrico para todo el
territorio Argentino.
Cuando la venta está
soportada por las garantías
que ofrecen los procesos de
certificación establecidos
por la Res. 92/98, con
responsabilidad social, se
garantiza la fidelización de
todo el segmento de clientes.
IRAM
SHITSUKE
NCB-IECEE
www.iram.org.ar
CBTLCBTL- IECEE
www.shitsukesrl.com.ar
Agradecen su atención