Download TEMA 7

TEMA 7
LA FUNCIÓN COMERCIAL
DE LA EMPRESA
LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Y SU EVOLUCIÓN

La función comercial o marketing
permite a la empresa mantener el
contacto con los consumidores y
averiguar sus necesidades para
producir los bienes que las satisfagan,
de tal forma que se generen
intercambios beneficiosos para ambas
partes.
Evolución de la
función comercial

Cuatro enfoques:

El enfoque producto


El enfoque ventas


Estimulación de los consumidores -> vender lo que se produce, en
lugar de producir lo que se puede vender
El enfoque marketing



Productos de calidad-> “lo bueno se vende solo”
Conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a
él y se venda por sí mismo
Marketing de relaciones o de orientación al consumidor
El enfoque marketing social


¿la satisfacción de los deseos de los consumidores es compatible
con los intereses a largo plazo de la sociedad y los consumidores?
Trata de equilibrar los beneficios de la empresa con la satisfacción
de los consumidores y el bienestar a medio y largo plazo de la
sociedad.
EL PROCESO DE
PLANIFICACIÓN DE MARKETING
MARKETING ESTRATÉGICO


Una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el
mercado:
1.
Análisis externo:
1.
2.
3.
2.
Análisis interno
1.
3.
4.
Descubrir oportunidades y amenazas del entorno y el mercado.
Valoración de los competidores
Análisis del entorno
Valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa
Diagnóstico y fijación de objetivos
Estrategia de marketing
1.
Elegir el público o segmentos del mercado al que la empresa
quiere dirigirse

MARKETING OPERATIVO
1.
Decidir las acciones comerciales que se van a
desarrollar, a través de:
1.
2.
3.
4.
2.
3.
4.
El producto
El precio
La distribución
La comunicación
Especificar los recursos necesarios para poner
en marcha el plan
Implantación y ejecución del plan
Seguimiento y control
EL MERCADO Y LA
DEMANDA


Desde el punto de vista del Marketing, el mercado se define como el
conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad , que están
dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello.
Clases de mercado
Identificar el tipo de mercado:


Por el grado de competencia
Según sean las posibilidades de expansión




Por el motivo de compra



Mercado actual
Mercado potencial
Mercado tendencial
Mercados de consumo
Mercados industriales
Demanda de mercado y cuota de mercado


Demanda de mercado: cantidad global de ventas de ese mercado
Cuota de mercado: proporción de ventas de una empresa respecto a las
ventas totales de una empresa
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Consiste en la obtención y el análisis de la
información que la empresa necesita para tomar
sus decisiones de marketing
Fases de una investigación de mercados:


1.
2.
3.
Definir el problema y los objetivos de la investigación: lo
que se desea investigar
Diseño del plan de investigación: el modo
Búsqueda y obtención de la información
1.
2.
4.
Información secundaria
Información primaria
Interna
Análisis e interpretación de la información
Externa
MÉTODOS DE OBTENCIÓN DE
INFORMACIÓN PRIMARIA
Los sondeos por encuesta. Fases:
1.
•
•
•
Selección de una muestra representativa
Diseño del cuestionario
Tratamiento estadístico de los datos y obtención de resultados
La experimentación:
2.
Trata de explicar las reacciones del mercado ante cambios para
observar los resultados.
La observación
3.
Recogida de información a través de la observación del
comportamiento de los consumidores o de los ptos de venta.
Técnicas cualitativas de investigación
4.
1.
2.
La entrevista de grupo o dinámica de grupo
La entrevista en profundidad
ANÁLISIS DEL
CONSUMIDOR

Comprende el estudio de las
circunstancias que influyen en el proceso
de decisión de compra.

1.
2.
3.
4.
5.
Etapas:
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de la información
Valoración de alternativas
Decisión
Evaluación
Tipos de compra y
características del comprador

Según el tipo de compra:




Compras de alta implicación
Por impulso
Compra rutinaria
Características del comprador:


Factores personales
Factores sociales y culturales