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TEMA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN.
FUNCIÓN COMERCIAL O MARKETING:
 Consiste en el estudio de las necesidades de los consumidores para producir bienes y servicios
que satisfagan éstas.
 Permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades
para satisfacerlas.
ENFOQUES DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
 Las empresas pueden orientar su estrategia de marketing desde 4 enfoques:
A. Enfoque producto
 Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad (el lema: LO BUENO SE VENDE SOLO).
 No tiene en cuenta la evolución del mercado.
B. Enfoque ventas
 Centra su esfuerzo en las ventas.
 Agresividad comercial vía publicidad (VENDER LO QUE SE PRODUCE, MÁS QUE
PRODUCIR LO QUE SE VENDE).
C. Enfoque marketing
 Implica relaciones continuas empresa-clientes (para conocer sus gustos o deseos, y
anticiparse a la competencia para satisfacerlos) (HAZ LO QUE PUEDA VENDERSE).
 Centra su esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes (retenerlos) = MARKETING DE
RELACIONES
D. Enfoque marketing social
 Trata de equilibrar los beneficios de la empresa, los intereses de los consumidores y el bienestar
social.
Ejemplos:
Enfoque ventas: caso pág. 126.
Enfoque marketing: Lectura pág.125.
Enfoque marketing social: caso pág. 127.
Gabriel Gómez Galán
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TEMA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
2. EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING
En una empresa la actividad de marketing se lleva a cabo en 2 fases:
A. Marketing estratégico
o Estudia las necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia
comercial de la empresa.
o Se persigue responder a cuestiones como:
 ¿Cuántos clientes tenemos?
 ¿Quiénes son nuestros competidores y qué ofrecen?
 ¿Hay algún segmento del mercado insatisfecho?
 Etc.
Incluye estas operaciones:
1º Análisis de la situación (DAFO)
 Análisis externo: descubrir oportunidades (demanda) y amenazas del mercado
(competidores) y del entorno (factores externos legales …)
 Análisis interno: valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa (recursos
humanos, tecnología…)
2º Diagnóstico
¿Cómo somos?
3º Estrategia de marketing
o Análisis y diagnóstico de la situación:

Fijación de objetivos y

Diseño de la estrategia de marketing (qué segmento del mercado, imagen …)
B. Marketing operativo
o Consiste en diseñar un plan para ejecutar la estrategia:
1 º Decidir las acciones comerciales (las 4 P)
-
Producto. (Product)
Precio. (Price)
Distribución. (Place)
Comunicación. (Promotion)
o La combinación de estas 4 variables se conoce como MARKETING MIX (o mezcla
comercial).
2º Presupuesto del plan (recursos necesarios) y calendario.
3º Ejecución del plan y control o seguimiento para evaluar y poder corregir.
Gabriel Gómez Galán
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TEMA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
3. EL MERCADO Y LA DEMANDA.
Desde el p/v del marketing el mercado es:
o El conjunto de consumidores que comparten una necesidad, están dispuestos a
satisfacerla, y tienen capacidad económica para ello.
CLASES DE MERCADOS.
A. Por el grado de competencia
a) Competencia perfecta.
b) Competencia imperfecta: (monopolio, oligopolio, competencia monopolística).
B. Por las posibilidades de expansión
a) Mercado actual: consumidores actuales
b) Mercado potencial: consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo
c) Mercado tendencial: evolución futura del mercado
C. Por el motivo de compra
a) Mercado de consumo: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familias.
b) Mercado industrial: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las empresas.
DEMANDA DE MERCADO.
 Es la cantidad global de ventas (en uds. o €) que se generan en un periodo de tiempo y un
espacio determinado
(= Cuota del sector)
CUOTA DE MERCADO DE UNA EMPRESA
 La parte de esa demanda (ventas) que corresponden a esa empresa.
 C. m. = Ventas empresa A * 100 / Ventas del mercado (Se mide en %)
Gabriel Gómez Galán
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4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
Consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus
decisiones de marketing:
- Cuáles son sus clientes actuales y potenciales (los que tiene ya y los que puede llegar a
tener).
- Qué imagen tienen de sus productos.
Cómo reaccionarían ante posibles cambios: de precio, de envase, de calidades…
- Etc.
ETAPAS O FASES DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
1. Definir el problema y los objetivos de la investigación:
 ¿Qué se quiere investigar?: los gustos de los clientes, la competencia, la reacción ante un
aumento de precio…
2. Diseño del plan de investigación:
 Modo en que se llevará a cabo la investigación y los métodos de obtención de la
información: encuestas, experimentación, etc.
3. Búsqueda y obtención de la información:
 Información secundaria:
- Información ya elaborada. (Interna o externa, si proviene de la empresa o del
exterior (Internet, revistas…)
 Información primaria:
- Información nueva (a través de encuestas, experimentación y observación directa).
Requiere un tiempo y un coste.
4. Análisis e interpretación de la información
 El resultado del análisis y las conclusiones se concretan en un informe que se utiliza para
tomar decisiones.
Gabriel Gómez Galán
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MÉTODOS DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA.
1. Los sondeos por encuesta:
 El más utilizado.
- Ventaja: permite obtener una gran variedad de información preguntando de un modo directo a sus
clientes.
- Fases:
 Selección de la población.
 Diseño del cuestionario y elección del tipo de encuesta (personal, telefónica o por
correo).
 Tratamiento estadístico de los datos de la encuesta y obtención de resultados.
2. La experimentación:
- Ver las reacciones del mercado ante cambios que se introducen intencionadamente.
 Ej.: Una empresa diseña envases distintos y los coloca en ciudades diferentes para
comprobar el que tiene mayor aceptación.
3. La observación:
- Recogida de información a través de:
 La observación del comportamiento de los consumidores.
 El funcionamiento de los puntos de ventas (tiendas, hipermercados...)
- Ej.: Un fabricante de alimentación envía investigadores a supermercados para
averiguar los precios de la competencia o cuánto espacio le permite el distribuidor
que ocupen sus productos...
4. Técnicas cualitativas de información:
- Pretenden entender mejor lo que piensa y siente el consumidor:
a) La entrevista de grupo
- Reunión de seis a diez personas con un moderador que promueve una conversación para
hablar sobre un producto.
- Se anotan los comentarios para un estudio posterior.
b) La entrevista en profundidad
- El entrevistador le muestra estímulos (productos, envases...) a los entrevistados para
observar sus reacciones.
Caso pág. 131.
Gabriel Gómez Galán
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TEMA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
5. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR. NO
6. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos (segmentos) de
consumidores con pautas de consumo homogéneas.
CRITERIOS Y VARIABLES DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
1. Criterio demográfico:
Grupos diferentes de edades, sexo y circunstancias familiares.
Ejemplo. Bebidas refrescantes para jóvenes, colonias para hombres…
2. Criterio geográfico:
Vivir en un tipo de región (rural, urbana…) influye en el consumo.
Ej. Periódicos locales, nacionales …
3. Criterio socioeconómico:
Según el nivel de renta, profesión, educación...
Ej. Ropa para alto o bajo poder adquisitivo.
4. Criterio psicográfico:
La personalidad (aspectos culturales, sociales, personales y psicológicos, estilo de
vida, los valores…) determinan las preferencias de consumo.
Ej. Coches deportivos o familiares.
5. Comportamiento de compra:
Los consumidores se diferencian por la frecuencia y el tamaño de la compra que
realizan, fidelidad a una marca…
Ej. Productos en envases de gran tamaño, etc.
La combinación de distintos criterios da lugar a diferentes divisiones del mercado en grupos
homogéneos.
Ejemplo pág. 133.
Act. Pág. 137: 14, 18
Gabriel Gómez Galán
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TEMA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA.
7. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO.
MERCADO O PÚBLICO OBJETIVO: es el conjunto de consumidores a los que la
empresa se dirige.
EXISTEN 3 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN:
1. MARKETING MASIVO. (indiferenciado).
- Busca atender al mercado en su totalidad.
- Se utiliza:
 Si las necesidades de la mayoría son similares.
 Si no hay competidores.
- Ejemplo: productos alimenticios en general…
2. MARKETING DIFERENCIADO.
- Adaptar la oferta comercial a cada segmento.
- Se cambian características del producto, marca, envase…
- Ventajas: se aumentan las ventas al atender más grupos de clientes.
- Desventajas: mayores costes.
- Ejemplo: Variedad de coches de distintas características.
3. MARKETING CONCENTRADO.
- Se dirige a un grupo exclusivo de clientes.
- Se persigue diferenciar la imagen de marca, o especializarse en un segmento.
- Se consigue una posición en el mercado y una especialización.
- Ej. Coches de alta gama.
Activi. Pág. 135 (a). Acti. Pág. 138: 21
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
Consiste en decidir qué imagen o percepción se desea que tenga el mercado de la empresa o
marca. De esta forma el producto/servicio tiene una distinción.
Ejemplo: BMW se ha posicionado como marca de coches fiables, elegantes, seguros y potentes.
Las ideas para el posicionamiento pueden basarse en:
1. Características del producto.
2. Beneficios o ventajas del mismo.
3. Estilos de vida de las personas que lo consumen.
4. Diferenciación frente a la competencia.
5. Relación calidad/precio…
POSICIONAMIENTO Y MARKETIG MIX.
Una vez elegido el posicionamiento, la empresa debe desarrollar su marketing mix (4P).
Gabriel Gómez Galán
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